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如何经营好影院卖品部
如何经营好影院卖品部
(2019年4月26日)
一、做品质,也要走量
电影的人群又主要集中在20-35岁期间的这部分人群,这部分人群恰恰又很喜欢这种装修不错,消费群体相对综合素质都较高的场所。
所以,这种场合非常适合售卖一些品质较高的产品,因为较能够被这部分消费群体所能接受。
但是产品定价还不能太高,要定在顾客所能接受的范围内。
只要品质有保障,产品的量就能上去,所以完全可以做品质好的东西,量也能走上去。
二、定价贴近大众,没有的卖高价,有的走平价
终归到底,影院本身其实还是一个大众消费的场所,毕竟影院面对的这个消费群体(20-35岁)的消费水平还是有限的,做成本过高的高端产品还是有绝大部分的顾客消费不起的,并不是顾客不想消费。
所以,影院进货时要慎重,不是所有的高品质产品都能消的很好。
其实影院的主打产品还是爆米花,其它产品只能做辅助。
建议在影院进货时遵循一个原则:
除爆米花外,其他产品可选择品质和口碑都不错的产品,大致可分为两大项:
1.成本不高的好产品,引进当地市场上常见的,购买率较高的产品,定价时尽量贴近当地市场的市场价,进行平价出售,赚取较低利润,以量取胜。
引进这部分产品主要目的是丰富影院卖品部的卖品品项,不要让顾客产生品项单一匮乏,没有可选性的心理。
2.当地市场较少见的高品质产品:
单品定价时可以偏高,再通过捆绑套餐的形式,用量走的最好的单品带动该类产品的销售量,使顾客接受和认可。
套餐可以定期和不定期更换。
三、做好时令产品的更换
影院卖品酷似饭店,除了一两种特色产品外,非常忌讳产品一成不变。
那么问题就来了,影院又不是饭店,怎么保证影院卖品的产品经常更新呢?
我总结了以下几个小技巧;
1.夏天要凉爽,夏季是冰品销售最好的季节,影院可以增加卖品的冰品品项,如:
冰奶茶、冰沙、冰淇淋、鲜果榨等,这几种产品又可以细分多种口味和做法,影院可拿出一到两种产品做主打,如去年流行的抹茶味冰淇淋、西瓜鲜榨、柠檬茶等。
2.冬天要温暖:
冬季是热饮畅销的季节,可以适当增加热饮品项,如.上一台现条热饮果汁机,选用多口的。
热的咖啡、牛奶、果汁等都是顾客冬季的首选饮品。
3.大片要抓紧:
上大片时也是影院人流量的高峰期,这个时候可以相应的推出带有大片名字的套餐。
先不管套餐是什么,只要打上套餐的名字,价格又相对适中的话,应该不难推销,俗称“抱大腿”。
四、套餐搭配很重要
影院套餐是影院卖品极其重要的一个环节,套餐的搭配决定了影院卖品收入的很大一块。
很多影院都陷入了一个误区,就是套餐就应该是爆米花搭配现调可乐,其实影院套餐的功能分为很多种,利用好的话会产生意想不到的效果。
我就几种主要功能做一下简单介绍:
1.产品多样化,带动卖品整体收入:
来影院观影的人群有男有女,有大有小,那么卖品的搭配就要讲究技巧了,拿双人套餐举例,常规的爆米花搭配一瓶矿泉水,夏天搭配一种降暑的现调可乐或者瓶装碳酸饮料,再搭配一种卖品的小食,就较为理想了。
如果有售卖较为困难的衔生品也可一起搭售,但是定价要合理,不能过高,也不能太低,综合所有产品的成本,基本毛利率达到70%左右即可。
2.帮助销售滞销产品:
影院经常存在临近生产日期或者滞销的产品,如果拿畅销品搭配滞销品组成套餐,定价合理的情况下,能极大缓解影院的产品流通率,基本不会存在库存积压的情况。
帮助推销新品:
其实影院有很多好的产品,但是因为地域、市场等原因导致顾客不知道或者不认可。
如果拿畅销产品绑定新品组成套餐,既可以做新品的市场推广,还可以给影院带来不错的收益。
总而言之,卖品的套餐就像是卖品的润滑油,使用得当的话对于卖品的收入会起到至关重要的作用,使用不当的话反而会降低卖品的整体收入。
总体来说,影院的卖品是影院收入极为重要的一块,也需要花心思,下功夫去做。
好的影院卖品收入能占到影院票房收入的20%左右,差一些的能占到6%左右。
拿票房千万级的影院来说,一个好的影院的卖品收入就能养活的了整个影院的员工。
而且随着影院主营收入的慢慢倾斜,影院的其它收入会逐渐追上票房收入。
所以,影院的卖品在今后的影院经营阶段会越来越重要。
影院经营者也就更应该花更多的心思去琢磨卖品的经营。
当前,中国影院数量超过10500家,占据全球首位,仍在飞速增长。
电影行业相关人才需求增加,影院从业人员出现大量人才缺口,影城经理急需提升从业技能和经营能力。
影院卖品部黏住顾客的几种方式
一、接触
顾名思义,就是你和客户有近距离活动的场景。
那么你认为何时会接触到你的顾客呢?
进店前与进店后。
(一)进店前
具体来讲,卖品部的店员要吸引顾客进店,要从两方面深入做文章:
1.闪亮的门店形象
对于缺乏醒目标志,灯光昏暗,陈列杂乱等的店铺都有可能给顾客造成比较差的第一印象。
2.用商品和促销吸引客户
当然,吸引顾客的方式有很多,店员可以根据自身店铺的情况进行更细化地设计。
(二)进店后
1.环境
环境氛围是影响顾客选择就餐场所的因素之一,而且环境氛围在卖品营销过程中起着非常重要的作用。
经过精心设计的消费环境气氛,往往会对消费者的消费情绪产生积极的影响,这种影响主导了客人对卖品的选择,增加了他们购买的可能性。
(1)环境气氛对消费行为的影响环境气氛对消费行为的影响,表现在以下三个方面:
能够引起宾客的注意和好奇。
向宾客传递某种信息环境气氛能够向宾客传递某种信息。
这种信息可能是多方面的,它既可能是产品消费方面的信息,也可能是文化元素方面的信息,还可能是其他消费方面的信息。
创造某种感觉气氛能够创造某种感觉。
(2)影响宾客接受环境气氛的因素。
影响宾客接受环境气氛的因素有很多,比如客人的期望值、客人对环境的选择、情绪、视觉、嗅觉、听觉、触觉、价值等,这些因素都可能会影响到客人对卖品部环境的接受程度。
2.产品
产品的陈列,品类以及质量都会对顾客的消费心理产生极大的影响。
顾客的需求不断变化,要想引导消费就要在产品上定时推陈出新。
比如说增加每日特选饮品,店长特推饮品,每日免费饮品等等。
对于某些顾客而言,他可能不知道自己喜欢吃什么,所以在产品种类较多的时选择就会有些困难,我们的店员在形容起来也比较麻烦,所以我们就可以采用“超市点品”的方式,在吧台或柜台前做一个点品台,有各式各样的产品成品摆在吧台或柜台上,这样可以有便于顾客更好地找到自己喜欢的产品。
3.服务
进店后我们应该如何接触我们的顾客呢?
(1)生理需求:
◆关注顾客的饮食需求
◆推荐额外的相关产品
◆建议顾客买其他产品
(2)心理需求:
◆求知需求
◆提供超额的服务
◆物超所值的感受
二、回应
让顾客对购买感到满意并愿意再来消费。
1、采取行动满足顾客需求
2、积极于完成销售
3、表示感谢,欢迎顾客再次光临
很多影城喜欢用办会员,积分兑换等诸如此类的方式来培养客户的忠诚度,但是在新兴媒体下,这些手段都已经失去了往日的“光鲜”了,在社会化媒体时代,我们需要更给力的培养客户忠诚度的方式。
记住,你要的不是会员,而是粉丝。
就像雷军的《参与感》中写道:
要懂得把好产品输出成精彩的故事和话题!
构建参与感,把做产品做服务做品牌做销售的过程开放,让用户参与进来,建立一个可触碰,可拥有,和用户共同成长的品牌!
客户忠诚度的培养是一个循序渐进的过程,小编所介绍的也只是一部分技巧,更多的还是需要在实践中不断去总结和挖掘。
影院卖品部的销售秘籍
自从有了第三方票务以后,人们都是掐着点来影院,最多提前5分钟。
现代人又懒了,稍微有几个人就不愿意排队了。
爆米花可乐又不是非吃不可。
电影马上开始,想想,算啦算啦。
所以,现在要提高卖品首先要解决的问题是怎么样让客人提前来店。
推服务吧,让观众落座后可以微信购物直接送到位置上也许有用,不过这样又会影响到别人观影。
既然在影院一线,你应该很清楚顾客的动线。
在动线上达到最大的覆盖率。
一、进影厅的时候能不能看见卖品部,看不见怎么办?
增加卖品主力产品展示(实物、海报、展架等),有些影城进入之后看不到卖品部,这时候就需要你主动出击,展示给顾客。
二、部分顾客不在售卖柜台停留怎么办?
不去柜台的顾客都会去哪?
(检票口,影厅门口)
影厅门口可以流动售卖,弄个销售小车之类的,哪个厅要检票了就去哪个厅门口侯着。
这样一波观众从购票到入场至少要被刷三遍,再加上员工热情的推销(有必要设奖励,竞赛机制啥的,表扬那些卖的多的和喊的响的)和遍布影城的爆米花香味,想不买都难。
就算少数人没买,一边看电影一边听着爆米花的声音闻着味,也难免会动心,而且走廊里就有推小车的出去买也很方便
卖品最大化利用影片优势,并不需要每部影片都购买对应包材,可以采购爆米花桶的外包装纸套,减少成本。
1.更改你的套餐配置,留意客户群体的消费习惯。
不只是便宜才有人买。
2.可以尝试设置高价位套餐,可以形成架构差异,造成价差的效果刺激。
3.可以捆绑衍生品或者自助采购一部分东西来销售。
也可以让他人来赞助。
4.提升的前提是把控,减少浪费。
成本下降,即使增长幅度不大,也是提升了。
三、下面就要讲到“套餐搭配”的艺术性了,简而言之,设置影院卖品套餐还需要遵从以下几条原则
(一)控制套餐成本
即通过套餐搭配的多样性,组成成本较低的套餐,来调剂成本过高的套餐,将总成本控制在销售额的15%-35%之间,员工对高、低成本套餐的推销比重大约是1:
3。
(二)尊重顾客需求
套餐设置要考虑影院受众人群的消费心理。
如顾客多是50岁以上带儿童的爷孙组合,则要尽量搭配小孩爱吃的绿色健康套餐;如消费群体为年轻人,则需要增加多样性、定期更新的卖品,同时可适当提价。
(三)顾客心理与生理平衡
设置套餐时要权衡消费者的心理和生理需求。
换言之,既不能为了满足消费者“低价”的心理而设置由低劣产品组成的低价套餐,也不能为满足消费者“占便宜”的心理而设置其在观影过程中吃不完的产品组合,更不能为了低价而降低套餐组成产品的分量。
(四)从“一对多”到“多对一”
从设置一个套餐应对所有客户需求,到设置多个套餐应对有限的客户需求,增加套餐的多样性(3-6种为宜),同时鼓励顾客进行个性化选择,比如通过加减价的方式将可乐更换为果汁,或替换大中小杯等。
(五)设置个性化的新套餐
设置新套餐时我们通常要抓住几个关键点。
一是客户群体。
如孩子多的影院,着重体现儿童主题;情侣多的影院,着重体现情侣主题;二是影片时段。
如《变形金刚5》上映前,可尝试进一些变形金刚主题的卖品包材,推出变形金刚主题套餐;三是跟进推广,利用印制点餐卡等手段向顾客推荐新套餐,便于顾客选择,同时加快点餐速度。
看起来简单的事情,其实也有学问。
别老盯着营业额、卖品占比这些结果性指标而忽视了过程性指标。
否则,就算你知道卖品有问题,却不知道问题在哪,也是惘然。
影院卖品独家销售秘籍
一、如何实现卖品利润最大化?
在日益变换的饮食发展中,好的产品总是让人又喜又愁。
喜的是新颖夺目、口味诱人,愁的那只有是成本的相对过高。
那么我们创造更好的消费条件时,如何选择好的、优的产品而又尽可能避开过高的成本呢?
1.学会客观的、多方面的考虑降低成本问题。
避免单一的考虑压缩采购成本,而带来不稳定或低质的产品效果。
2.学会与产品相关的链接应用。
组合、搭配与主推产品符合的辅助产品,亦能解决成本和利润问题。
3.常态化的推陈出新,让顾客体会到新感觉。
二、巧用灯箱的吸引力
影院卖品灯箱一定要做到“醒目”,使观众产生一见钟情的收获。
作为院卖品的第一视觉卖点,精准的灯箱片实物设计效果,会激发人的食用和购买欲望,将直接影响着单品的点购率。
1.产品卖相提升效果;
2.人流量控制效果—(灯箱须特殊改革)
(1)点餐顾客较少时:
使用全方位的产品展现模式。
点餐人员较少时,使用这种全方位产品展现模式,在一定程度上可使顾客体验到产品的丰富性,更有利于使顾客的选择时
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