房地产销售管理计划.docx
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房地产销售管理计划.docx
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房地产销售管理计划
房地产销售管理计划
篇一:
房地产销售部年度工作总结及工作计划
永鑫商贸城销售部
20XX-20XX年度工作总结及工作计划
永鑫商贸城销售部
20XX-1-25
第1页,共14页
(一)20XX年度工作总结及项目具体情况分析..................................................................................................................................3
1.年终总结.......................................................................................................................................................................................32.项目截至20XX年1月25日销售情况统计及分析...................................................................................................................4
1)来电及来访客户分析.............................................................................................................................................................42)销售套数统计.........................................................................................................................................................................6
(二)20XX年度永鑫商贸城项目不足与问题分析..............................................................................................................................7(三)20XX年度工作总结......................................................................................................................................................................8(四)20XX年度工作计划及目标..........................................................................................................................................................9
a)20XX年度工作计划......................................................................................................................................................................9
?
案场管理.................................................................................................................................................................................9?
协助策划部制定三标推盘策略及价格体系......................................................................................................................11?
市场调研及分析报告...........................................................................................................................................................11?
培养后续人才.......................................................................................................................................................................11?
寻找发展契机,自我提升...................................................................................................................................................12b)20XX年度工作目标....................................................................................................................................................................13
?
项目工作目标.......................................................................................................................................................................13?
个人工作目标.......................................................................................................................................................................13
第2页,共14页
(一)20XX年度工作总结及项目具体情况分析
在过去的20XX年,阿瓦提永鑫商贸城项目组全体员工共同努力,在过去的一年里,项目经历了从无到有,从少到多的客户积累,现将20XX年永鑫商贸城销售部年度总结报告及项目截至20XX年1月25日销售具体情况分析如下:
1.年终总结1)2)3)4)5)6)7)8)9)
第3页,共14页
前期完成销售员招聘和上岗资格培训。
销售员工作分配及案场制度制定。
客户来电、来访统计分析。
市场调研工作展开。
协助策划部进行价格制定及销售思路剖析。
顺利完成一期开盘及房源销售工作。
顺利完成公司下达销售任务及指标。
项目到目前共签订定单186套,签订合同173套。
各个销售员努力工作,积极进取精神值得鼓励,为公司培养后续人才。
2.永鑫商贸城项目截至20XX年1月25日销售情况统计及分析1)来电及来访客户分析
?
来访客户分析(区域成交比例分析)
通过前期蓄水,截至20XX-1-25共接待客户2339组,包括前期未到案场前发展商接待客户500组,通过客户总结统计出客户成交的主要来访区域为我们三标开盘前媒体推广打下良好的基础,下表统计分析日期从20XX.09.1-20XX.01.25
备注:
1.比例占近80%。
2.通过近几天客户接待及前期成交分析,周边客户已经基本吸收完毕,因此在后期宣传中应主要以矿上职工为主。
第4页,共14页
?
来电客户分析
截至20XX-1-25共接到客户来电1000组左右,其中老客户300组左右,新客户700组左右,客户主要认知途径见下表:
备注:
1.老客户包括已经到访二次电话客户,因此成交率较高。
2.来电分析主要是针对策划部媒体推广
3.对此可以看出淮南主要的有效媒体推广为:
报纸、dm单页及公交广告。
4.明年可以适当的对媒体推广做出调整,针对项目周边资源枯竭,可以适当到各个矿上进行dm单页宣传。
5.开展具有针对性的SP活动。
第5页,共14页
篇二:
房地产年度销售工作计划
房地产年度销售工作计划
一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书,以在整体上把握整个营销活动。
市场营销计划更注重产品与市场的关系,是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能,必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中,制订出一份优秀的营销计划十分重要。
一般来说,市场营销计划包括:
1.计划概要:
对拟议的计划给予扼要的综述,以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状:
提供有关市场,产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析:
综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标:
确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略:
提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案:
本方案回答将要做什么?
谁去做?
什么时候做?
费用多少?
7.预计盈亏报表:
综述计划预计的开支。
8.控制:
讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述,计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容,内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势
应提供关于所服务的市场的资料,市场的规模与增长取决于过去几年的总额,并按市场细分与地区细分来分别列出,而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略
以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势,即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础,找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
1.机会与挑战分析
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。
写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动,应把机会和挑战分出轻重急缓,以便使其中之重要者能受到特别的关注。
2.优势与劣势分析
应找出公司的优劣势,与机会和挑战相反,优势和劣势是内在因素,前者为外在因素,公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略,公司的劣势则是公司要改正的东西。
3.问题分析
在这里,公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。
对这些问题的决策将会导致随后的目标,策略与战术的确立。
四、目标
此时,公司已知道了问题所在,并要作为与目标有关的基本决策,这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。
有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。
1.财务目标
每个公司都会追求一定的财务目标,企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率,并想知道当年可取得的利润。
2.市场营销目标
财务目标必须要转化为市场营销目标。
例如,如果公司想得180万元利润,且其目标利润率为销售额的10%,那么,必须确定一个销售收益为1800万元的目标,如果公司确定每单元售价20万元,则其必须售出90套房屋。
目标的确立应符合一定的标准:
·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述,并有一定的完成期限。
·各个目标应保持内在的一致性。
·如果可能的话,目标应分层次地加以说明,应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申
出来。
五、市场营销策略
应在此列出主要的市场营销策略纲要,或者称之为”精心策划的行动”。
在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择,每一目标可用若干种方法来实现。
例如,增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得,也可以通过增大房屋销售量来实现。
同样,这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。
如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。
对这些目标进行深入探讨后,便可找出房屋营销的主要策略。
策略陈述书可以如下所示:
目标市场:
高收入家庭,特别注重于男性消费者及各公司,注重于外企。
产品定位:
质量高档的外销房。
有商用、住家两种。
价格:
价格稍高于竞争厂家。
配销渠道:
主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。
服务:
提供全面的物业管理。
广告:
针对市场定位策略的定位的目标市场,开展一个新的广告活动,着重宣传高价位、高舒适的特点,广告预算增加30%。
研究与开发:
增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。
使顾客能够得到最大的满足。
市场营销研究:
增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解,并监视竞争者的举动。
六、行动方案
策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。
而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答:
将做什么?
什么时候去做?
谁去做?
将花费多少?
等等具体行动。
七、预计盈亏报表
行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算,此预算基本上为一项预计盈亏报表。
主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。
八、控制
计划的最后一部分为控制,用来控制整个计划的进程。
通常,目标和预算都是按月或季来制定的。
这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门
篇三:
房地产销售管理大全
房地产销售管理大全
(开发公司版本)
房地产销售管理完全操作手册
一、总则:
房地产营销是房地产开发的重要环节,贯穿项目开发的全过程。
为规范公司销售管理,提高服务水平,提升楼盘及公司品牌形象,同时提高效率,实现公司资金快速回笼,制定本销售管理制度。
1.依据国家、省、市关于房地产开发经营企业从事房屋销售的法律、法规、
条例、办法等规定去开展公司的销售工作。
2.制定、执行、落实公司年度销售计划和项目销售计划,安排全年度楼盘开
发项目的销售计划和项目推广计划,实施公司品牌战略,认真、及时、合理、创新性地做好策划、广告、价格等工作并进行效果分析,以促使工作的不断提高。
3.严格案场管理,做到管理严格、作业规范、工作细致、分工明确、做事有
序、奖罚分明,逐步建立一支高效、团结、干练的销售队伍。
4.加强对销售合同、资金、公司印章的安全管理,避免发生损失,并根据公
司资金的要求及银行的相关规定,及时联系、协助银行办理客户个人按揭贷款的审批手续,以加速资金回笼。
。
5.及时收集市场信息、政策信息,为公司决策和销售工作提供支持;多途径
收集、管理、利用好客户资源,促进销售的快速进行,同时不断分析客户形态,为项目进一步营销和楼盘的策划提供现场第一手资料。
6.销售过程中,做好客户服务。
认真友好地听取、处理业主的投诉;对业主
提出的变更申请,按相关操作程序给予办理;房屋交付时,做好竣工房产面积测量并组织实施房屋交付工作。
按合同承诺配合业主办理房产交易过户和两证手续,条件许可的情况下,为业主代办房产证和土地证。
7.通过客户俱乐部等形式通过多种途径加强与客户联系,扩大公司影响,树
立良好的口啤,增强公司的品牌形象和促进销售的快速进行。
建立公司销售网站,提倡网上看房,增大客户知名度,制定网站管理办法,维护项目
以及公司的品牌形象。
8.在全公司强化全过程营销的理念,不同部门、各个岗位树立营销的意识。
9.根据楼盘的情况,选择有经验、创新能力较强的专业策划营销代理公司,
并对此进行监控,共同实现(:
房地产销售管理计划)公司项目的营销目标。
二、计划管理
(一)、销售年度计划
1.
在每年度初或上一年度末,公司由销售部牵头,其它部门配合编制年度销售计划。
2.年度销售计划的内容:
1).年度总销售量、阶段性销售额及资金回笼计划;2).各项目年销售量、阶段性销售额及资金回笼计划;3).各项目年度宣传推广计划及年度营销费用计划;3.编制年度销售计划的依据:
1).董事会批准的年度开发计划2).公司资金情况及市场情况
3).技术、工程部门提供的项目设计、施工进度计划
4.年度销售计划经董事会批准方可实施,若有重大调整需向董事会汇报经批
准后方可变更,一般性的调整由公司总经理批准后即可实施。
5.年度末或项目售磬,做好统计总结工作,汇报公司董事会和股东大会。
(二)、销售月度计划
1.在每月初或上个月末由销售部向公司“月度资金协调会”提交销售月度计划,
经公司批准后实施;2.销售月度计划包含的内容:
①月度售房计划;②月度资金回笼计划;③月度资金支出计划;3.销售月度计划的编制依制:
①销售年度计划;
②宣传推广计划;
③上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法;④已签合同及付款状况统计;
附件1:
注:
此表每月2日前交财务部一份。
(三)、营销费用计划
1.营销费用计划按项目的不同时期可分人项目总营销费用计划、项目阶段性营销费用计划,也可根据营销活动不同时间跨度统计出公司总的年度营销费用计划及公司月度营销费用计划。
2.营销费用计划的编制依据:
①宣传推广计划;
②上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法;3.营销费用计划的内容:
1)销售现场计划
a.售楼处企划、设计、施工、布置;
b.小区内及工地围墙、看板、指标等P.o.P设计、制作;c.售楼处图表、模型、效果图、道旗等装饰物的设计、制作;d.多媒体影片(电视片)之企划、撰写、设计、拍摄、制作;e.2)广告计划
a.报纸广告企划、设计、文案、印刷、刊出;b.杂志广告企划、设计、文案、印刷、刊出;c.电视、网络广告企划、设计、文案、印刷、刊出;3)宣传促销计划
a.楼书、套型图、会刊的企划、设计、文案、印刷;
b.dm、海报、请柬、慰问函、贺卡、信封、刻字等的企划、设计、
文案、完稿、印刷;
c.促销活动(如推介会)的策划、设计、布置等;4)其它项目
a.销售人员名片、名牌、制服、培训等;b.代理公司的酬金;c.其它。
4.销售月度费用计划需于当月三号前提交公司资金协调会批准通过后实施。
- 配套讲稿:
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