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word版销售方案模板集锦9篇
销售方案模板集锦9篇
销售方案篇1
企业通常所运用的价格政策有以下几种:
可变价格政策。
即价格是根据交易双方的谈判结果来决定的。
这种政策多在不同牌子竞争激烈而卖方又难以渗入市场的情况下使用。
在这种情况下,买方处于有利地位并能够迫使卖方给予较优惠的价格。
2.非可变价格政策。
采取这种价格政策,那就没有谈判的余地了。
价格的差异是固定的。
如大量购买给予较低的价格,对批发商、零售商或不同的地点给予不同的价格。
3.其它价格政策。
(l)单一价格政策。
这是一种不变通的价格政策。
定价不顾及购买数量、不论什么人购买、也不管货物送到什么地方,价格都是相同的。
(2)累计数量折扣。
即价格根据一次购买的数量多少而变化。
(3)累计数量折扣。
允许由一定时期内(如1~12月份)的总定货量打折扣。
许多食品企业采取这种方法销售。
(4)商业折扣。
对履行不同职能的经销商给予不同的折扣。
如:
一批、二批、三批商和零售商因履行不同的经销职能而给予不同的折扣。
(5)统一送货价格。
对不同地方制定价格有两种方法,一种是统一送货价格。
即最终价格是固定的,不考虑买者与卖者的距离,运费完全由卖者承担。
另一种是可变送货价格。
(6)可变送货价格。
即产品的基本价格是相同的,运输费用在基本价格之上另外相加。
因此,对于不同地方的顾客来说,产品的最终价格要依他们距离卖方的远近而定。
如果基本价格是确定的,运输费用是后来加上的,这叫离岸价格(自提价)。
如果最终价格是确定的,其中包括运输费用,这叫到岸价格(到货价)。
在离岸价格和到岸价格这两种方法之间还有许多折衷方法,如:
基点定价。
货物以某个基点城镇为准。
以郑州市为基点城市,然后向开封、洛阳、新乡、漯河送货,则追加从这个基点城市运往各个城市的运输费用。
如果选定的基点城市不止一个,那么这种方法就叫“多基点定价方法”
地区定价。
即在一个地区性的市场上制定统一的价格。
这种方法简单易行,在一个区域市场内宣传价格方便,而且实施也简单。
对消费者的统一零售价。
如果制造商制定了零售商出售产品给消费者时必须执行的最终价格,而且零售商不得以高于或低于该价格出售,即叫统一零售价。
这种价格通常印在价格单上或包装上。
制造商对该产品在市场上的价格严加控制,除制造商外,不允许有人使价格出现任何波动。
控制产品零售价格的水平有以下几个好处:
a.如果没有固定的零售价格,经销商不会积极地进货,其经销范围也不会开阔,最终使制造商和消费者都受到损失。
b.同一种产品在同一市场上有多种价格,会损害产品的声誉,消费者会怀疑以较低价格出售的产品是否是真货。
c.多种零售价格增加了零售商之间冲突的可能性——那些不能以低价出售产品的零售商与能够这样做的零售商会发生争吵,最终产品的经销系统会受到严重的破坏。
d.如果价格订得有利于消费者和制造商双方,那么统一的零售价(即零售商不得以低于此价销售),将对大家有利。
企业销售价格结构体系设计
企业销售价格结构体系设计的首要任务是决定差别化价格结构。
差别化的价格结构体系包括两个方面:
一是依据销售渠道成员所在阶层确定价格折扣。
企业必须设计好销售通路各环节的价格体系,即处理好出厂价、一批价、二批价、三批价、零售价之间的关系。
由于销售通路各环节的价格设计直接影响到中间商的利益,从而影响中间商的积极性,决定着产品在市场上的前途,因此,企业必须重视。
二是按照客户的重要程度来确定价格。
按照现有客户实绩或潜在实力而将客户分为a、b、c三个等级,分别确定不同的价格折扣率。
如a级大客户价格折扣率是x%,b级客户价格折扣率是y%,c级客户(小量进货者)依订价出货。
销售价格体系设计解决的是让利如何分配。
让利就是出厂价和最终零售价之间的差额。
谁得到这些差额以及得多少,就是价格体系设计所要解决的问题。
一级批发商是靠加价和返利来赚钱,零售商是靠批零差价来赚钱,二者的利益都能够得到保证,而二批、三批处于中间环节,往上由一批决定着他不可能得到更多的利润空间,往下由于消费者的作用,零售商要以最优惠的价格拿到产品,这样,二级、三级批发商的利益如何维护,就成了价格设计的一个重要方面。
企业必须给二级、三级批发商一个利润空间,并能让他们以销售量来赚钱。
维护价格稳定
销售过程中价格体系混乱,这是目前我国企业普遍存在的一个问题。
价格作为营销组合的一个重要因素,是竞争的重要手段。
如果价格体系混乱,就可能扰乱整个市场秩序,影响产品的市场竞争力。
造成企业价格体系混乱的原因有的来自企业,有的来自经销商。
由企业造成的价格混乱的原因在于:
l.企业在不同的目标市场上采取了不同的价格政策。
不少企业在制定价格政策时,考虑到不同目标市场消费者购买力的差异、竞争程度的差异、企业投入的促销费用的差异、运输费用等方面的差异,因而在不同的目标市场上采取不同的价格策略。
这种价格策略如果得当,就会增强产品在各个目标市场上的竞争能力,但如果使用不当,则可能对市场秩序产生重大影响。
有些经销商可能利用这些不同地区的价格差,将产品从低价格地区转移到高价格地区销售,进行“窜货”。
如一家酒类生产厂,为了开拓某一地区市场,在市场开拓期,将价格定得比其它地区低,期望以低价进入新市场,经过一段时间发现,进入该市场的产品转了一圈之后又回流至原有市场了,很快就冲击原有市场的产品价格,造成价格混乱。
并且,当存在多种价格时,经销商和消费者可能提出要求平等享受最低价格的权利,对这项要求,厂家很难提出强有力的理由加以拒绝。
针对不同的目标市场制定不同的价格是必要的,但必须要掌握的一个原则是,不同地区的价格差异不足以对市场价格体系造成混乱。
价格差异的幅度应该控制在不能让经销商利用这种价格差在不同地区市场上窜货的范围内。
2.企业对不同经销商的价格政策混乱。
一个完善的价格体系应包括对不同的经销商——如代理商、批发商、零售商,制定不同价格政策,使每一个经销商都愿意经营本企业的产品。
对任何一个经销商的差别对待,都可能引起其它经销商的不满。
某一家电企业,公司所在地的商业机构都不愿意经销其产品,原因是该公司经常以批发价甚至以出厂价向最终消费者出售商品、使得经销商的价格根本就没有竞争力,最终不得不放弃经营该产品。
另如某公司经常以优惠价格向本厂职工出售产品,结果大量产品流向市场,严重影响了经销商的利益,导致经销商不愿意再销售其产品。
3.企业对经销商的奖励政策。
现在许多企业不是以利润来调动经销商的积极性,而是对经销商施以重奖和年终返利。
厂家这样做的目的是鼓励经销商多销售其产品。
由于桨励和返利多少是根据销售量多少而定,因此经销商为多得返利和奖励,就千方百计地多销售产品。
为此,他们不惜以低价将产品销售出去。
甚至把奖励和年终返利中的一部分拿出来让给下游经销商。
这样你让我让大家让,其结果必定要导致价格体系混乱。
由经销商造成价格混乱的原因是:
l.经销商将本厂产品用作带货。
有经验的经销商不是从每一个产品(个)上去赚钱,而是从每一批产品(量)上去赚钱,因此,他将产品分为两类:
一类是赚钱的,另一类是走量的。
即用好销的产品或是将一部分产品的价格定得很低、不赚钱来吸引批发商进货,以带动其它产品的销售。
2.另一种情况是,企业在某一个市场上有几个批发商,大家为了争夺客户,纷纷降价,最后降得无利可图,都不愿再销售这一产品,把市场做死了。
3.维持客户。
一些经销商把价格降得很低,无利经营,甚至将厂家给予的扣点给客户,目的是为了维持客户,吸引客户继续从他手中进货。
企业要稳定价格体系,保证不乱价,就必须做到:
l.企业不能急功近利,为眼前的利益而自乱阵脚,要彻底杜绝各种不良现象。
生产“金龙鱼”食用油的南海油脂工业(赤湾)有限公司在全国有400多个一级经销商,为了保证络的任何一环都是“一口价”,公司实行全国统一报价制,距离远的由公司补贴运费,防止产品在区域间窜货。
为了保证经销商的利益不受损害,公司规定非经销商客户到公司拿货的价格比在当地向经销商直接拿货的价格还要高。
2.制定政策。
企业在和经销商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款。
对不履行价格义务的,要取消经销资格。
3.监督。
要及时掌握价格状况,发现经销商违犯价格行为就要立即处理。
亚洲啤酒(苏州)有限公司啤酒零售价为每瓶2.5元,要求经销商不能降低一分钱,谁违犯了规则,就取消谁的经销资格。
为此,他们在下岗职工中招聘了45名“价格监察员”,每天的任务就是在商店内转,监督经销商是否遵守公司的价格政策。
这样,全市大小商店价格一个样。
销售方案篇2
考核指标:
根据店面任务,合理分配个人销售任务,根据个人销售完成率进行奖励。
计算公式:
个人销售完成率=个人销售/个人销售任务×100%
奖励标准:
个人任务完成率≥100%,奖励100元
个人任务完成率≥120%,奖励300元
个人任务完成率≥150%,奖励500元。
注意事项:
1、店面任务分配要力争公平合理,并要参考店面人员变动情况及导购层级,如店面人员缺编、超编、新人入职、老人离职等情况。
2、此方案主要针对个人的销售进行考核,能较大刺激导购的销售积极性,但也容易造成争抢顾客等矛盾,不利于团队建设。
销售方案篇3
一.概要
中秋是中国的一个传统节日,消费者在这期间比较活跃,容易形成消费热点,因此这一时期成为商家争取的大好时机.。
本策划根据各大月饼生产厂家推出的月饼礼品,综合分析消费者市场的各种因素,对月饼产品的投入市场做出了可行性分析及销售建议。
二.背景市场分析
(一)背景分析
据中国社会调查所(SSIC)近日公布的对北京等全国近十个城市20__位公众如何过中秋的问卷调查,有53%的被访者表示会去看望自己的领导或工作上的伙伴。
如今的老百姓已经不再满足于全家聚在一起吃顿饭这么简单,中秋节的消费趋向有了一些新变化,有人形象地把这种消费显现称之为:
“月光经济”。
最近更有人提议把中求作为法定假日,以便出行购物、走亲访友。
虽然这种提议短期内未必会成为事实,但可以预期,每年年中秋将是消费热潮再次兴起的一个节日。
(二)市场分析
随着人们的物质生活水的提高、国家政策的规定,特别是舆论的引导下,人们已经不仅仅满足于中秋节大吃一顿,送烟送酒,而是开始追求更加高尚的方式来联络感情,表示欢庆,所以预计以后每年的中秋节消费者的消费将越来越趋于多元化。
月饼作为一种进入普通消费者家庭的不可或缺的、寻常不过的商品,由于兼具传统含义和美食气息,月饼包装的`礼品能给人们带来问候的同时,也让人们接受了美食的美味。
其发展的趋势是十分诱人,极大的市场空间、丰厚的利润回报、极强的购买力和需求量,使之成为一个永不衰落的朝阳产业。
三.市场营销战略
(一)产品定位
美味可口、美观大方、具有较高的品位和较强的传统气息,适合赠送亲友、自己食用且价格适中的一种中秋产品。
产品将分为高档、中档和低档三种。
(二)目标市场
月饼作为礼品的这种产品定位是以大中型企事业单位的集体消费者为主,以及一部分经济收入较好的消费者的综合市场,具体分类如下:
(三)销售渠道
1、针对重点客户,可以派出推销员联络个大中型企业,发布产品信息、介绍产品特点,了解客户需求,并不失时机地促成订货
2、以各类商场、食品商店为平台,提供相应的广告支持,并给予一定的优惠条件的代销
(四)营销建议
1、由于月饼是一种较为有季节特点的食品,虽然在中秋期间是一种理性消费品,但是平时销售过少,应该建议中秋增大销售队伍,扩大产品宣传途径。
2、争取时间上的优势,先下手为强,力求在中秋前一个星期基本完成大部分订货。
四.机会与问题分析
(一)机会与优势分析
由于消费者在中秋节时期的消费已经越来越去多元化,并且在中秋节容易形成消费热潮,特别是月饼作为一种传统的中秋消费品,一直能吸引消费者的眼球,引起购买冲动,从而形成明显的消费热点。
(二)威胁与劣势分析
面对市场上越来越多的月饼销售商,竞争也越来越多,形成的市场也越俩越大。
特别是一般销售不可能像一些大型专业厂家一样可以顺利进入大型商场,甚至于拥有自己的专卖店,这是一般销售的最大劣势。
(三)问题分析
1、面对市场上琳琅满目的月饼种类,怎样使此月饼产品更能吸引消费者的要求?
2、如何克服在中秋市场上,目标客户需求上的信息不对称情况?
销售方案篇4
根据公司__年度上海地区总销售额1亿元,销量总量5万套的总目标及公司__年度的渠道策略做出以下工作计划
一、市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。
二、三级市场的低端需求,同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。
__年度内销总量达到1950万套,较__年度增长11.4%。
__年度预计可达到2500万-3000万套。
根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套。
中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%。
目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段,品牌市场占有率将形成高度的集中化。
根据公司的实力及__年度的产品线,公司__年度销售目标完全有可能实现。
__年中国空调品牌约有400个,到__年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到__年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下,中国空调市场活跃的品牌不足50个,淘汰率达60%。
__年度lg受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题,市场份额急剧下滑。
新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响,市场份额也有所下滑。
日资品牌如松下、三菱等品牌在__年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响,市场份额下划较大。
而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。
但深圳市场基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。
根据以上情况做以下工作规划。
二、工作规划
根据以上情况在__年度计划主抓六项工作:
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务,月销售任务。
根据市场具体情况进行分解。
分解到每月、每周、每日。
以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的销售任务。
并在完成任务的基础上,提高销售业绩。
主要手段是:
提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。
在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动,强势推进大型终端。
2、k/a、代理商管理及关系维护
针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护,对各个k/a客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司__年度的新产品传播。
此项工作在8月末完成。
在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。
了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在__年至__年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。
如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。
有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。
产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)
根据公司的__年度的销售目标,渠道点普及还会大量的增加,根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作,积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设,(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。
积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。
此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。
布置标准严格按照公司的统一标准。
(特殊情况再适时调整)
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在__年04月—8月销售旺季进行,第一严格执行公司的销售促进活动,第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销售促进活动。
主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训团队工作分四个阶段进行
第一阶段:
8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查,进行量化考核。
清除部分能力底下的人员,重点保留在40人左右,进行重点培养。
b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰,完善促销员的工作报表。
c、完成格兰仕空调系统培训资料。
第二阶段9月1号-__年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训,配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动,并协作业务部门进行点扩张,积极进行终端布置建设,并保持与原有终端的有效沟通,维护好终端关系。
①培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员→促销员
培训讲师促销员
②利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日-10月1日:
进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
10月1日-10月31日:
进行四节的专业知识培训
11月1日-11月30日:
进行四节的促销技巧培训
12月1日-12月31日:
进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。
__年1月1日-1月31日:
进行四节的促销活动及终端布置培训
__年2月1日-2月29日:
进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。
并在每月末进行量化考核,进行销量跟进。
第三阶段:
__年2月1日-2月29日
①用一周的时间根据点数量的需求进行招聘促销员工作,利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。
对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核,最后确定定岗定人,保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
②所有工作都建立在基础工作之上
第四阶段:
__年3月1日-7月31日
第四阶段全面启动整个深圳市场,主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一:
跟随进货源,保证货源充足,比例协调,达到库存最优化,习题尽量避免断货或缺货现象。
第二:
招聘培训临时促销员,以备做活动,全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。
第三:
严格执行公司的销售策略及促销活动,并策划执行销售促进活动,拉动市场,提升销量。
第四:
跟进促销赠品及赠品的合理化分配。
第五:
进行布点建设,提升品牌形象。
随访辅导,执行督导。
第六:
每月进行量化考核
第七:
对每月的任务进行分解,并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣,权责分明,责任到人,工作细节分到不能再细分为止。
第八:
利用团队管理四大手段:
即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。
严格控制团队,保持团队的稳定性。
第九:
时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。
全力打造一个快速反应的机制。
第十:
协调好代理商及经销商等各环节的关系。
根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务。
以上是__年度的工作计划,如有考虑不周之处,请领导多多指导!
销售方案篇5
多领导认为,给员工提供更高的薪酬、更好的待遇就可使员工快乐,达致激励效果。
但金钱所起到的激励作用具有短时性,一些非现金的方式却能有效激励员工。
一、每周一次的上下级沟通
及时发现工作中的问题,以增进双方的感情和关系,沟通并需要双方密切配合。
一方面要求店长循循善诱,让员工打开心扉畅谈工作中和思想上的问题和建议;
另一方面要求员工能够开诚布公、畅所欲言,及时有效的沟通不仅能解决许多工作中现存的和潜在问题,更能激发员工的工作热情,形成和谐的团队。
二、让员工奖励其他员工
只要一名员工达成了一个主要目标,就允许这名员工正式奖励另一个小组里对实现这个目标提供了最多帮助的员工。
这对于那些默默提供支持却经常不被称颂的员工来说也是一个奖励。
三、让工作更有挑战
没有人喜欢平庸,尤其对那些年纪轻、干劲足的员工来说,富有挑战性的工作和成功的满足感比实际拿多少薪水更有激励作用。
因此,店长要根据员工的要求适当授权,让员工参与更复杂、难度更大的工作,一方面是对员工的培养和锻炼,另外一方面也提高了员工满意度。
四、老员工带新员工
新员工熟悉企业制度、掌握工作方法和认同企业文化的速度主要取决于老员工对于新成员的接纳程度。
建议对新进员工采取“导师”制度,由一名老员工带一名新员工。
一方面使新员工尽快熟悉岗位职责和技能要求,另外也是对老员工的一种激励。
从心理学角度来说,人都有帮助别人的愿望和要求,让老员工做新员工的“导师”反应了企业对老员工的重视和尊敬,让老员工在心理上有一种满足感和荣誉感。
五、让员工制定弹性工作计划
传统目标管理的办法自上而下,优点是可以将公司目标进行分解,落实到部门和岗位,缺点是缺乏灵活性、目标相对是固定的,但外界环境的变化导致目标的不可行或无法完成,从而引起考核者与被考核者的矛盾。
为了解决这样的矛盾,管理者要充分授权,给予员工更大的权利和自主空间,让员工制定弹性的工作计划,自己来安排完成目标的时间和方式,并可以在一定程度内进行目标调整,从而充分调动员工的积极性、激发员工的工作热情和创造性。
六、建立员工兴趣小组
可以由公司组建各种兴趣小组或俱乐部。
比如书画小组、棋1牌小组、文艺小组等,并组织大家定期举行活动,公司给予一定的经费支持。
这样的兴趣小组能很好增进各部门之间员工的交流,提高组织的和谐度和凝聚力。
公司对聚会活动不插手也不限制,员工个人的成立这种团体,管理者互选并且采取轮换制,每一个人都有当一次“领导”来发挥能力的机会。
七、组织休闲娱乐活动
定期举行各种比赛,如篮球赛、排球赛、乒乓球赛等。
可以在周末举办,或跟自己的客户一起,不仅可以提高员工之间的交流与合作,还可以增进与客户的关系。
另外,由部门组织的郊游、聚餐,不仅可以增进沟通、激励员工士气,而且可以培养团队精神、塑造团队文化,公司应该有一定的预算鼓励员工结队出行。
八、让员工看到顾客的快乐
当人们看到自己的努力正积极改变周围其他人时,他们给自己的感觉更好,因此也会更快乐。
然而,那些不直接与客户打交道的员工通常无法看到他们劳动的最终成果,而那些和顾客打交道的人通常也能听到顾客抱怨。
销售方案篇6
一、方案陈述:
本次系列活动包含“终端陈列比赛”和“销售累计积分比赛”两个部分,以总积分的方式使两部分结合。
实施根据时间分重点推进,以达到陈列和销量同步推进的整体效果。
终端陈列比赛:
主要以康必得陈列位置、陈列面、陈列保持时间三个指标作为评分标准(附康必得每月陈列评分表1)。
销售累计积分比赛:
主要以康必得销售盒数进行积分。
二、方案计划:
(一)时间计划:
__.12.9——__.3.31
分为三个目标阶段,每个阶段对工作效果进行评估,以根据变化进行一定的调整和补充。
(二)目标计划:
第一阶段:
__.12.9——12.31主要目标:
终端陈列提高。
次要目标:
为客情关系的建立形成铺垫。
第二阶段:
__.1.1——2.28主要目标:
良好的客情关系形成和销量的提升;次要目标:
整体终端陈列达到主要竞品水平,20%终端陈列超过竞品。
第三阶段:
__.2.1——3.31主要目标:
整体终端陈列水平超过主要竞品。
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