渠道客户开发与管理实战手册0320版.docx
- 文档编号:3944898
- 上传时间:2022-11-26
- 格式:DOCX
- 页数:21
- 大小:36.38KB
渠道客户开发与管理实战手册0320版.docx
《渠道客户开发与管理实战手册0320版.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《渠道客户开发与管理实战手册0320版.docx(21页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
渠道客户开发与管理实战手册0320版
渠道客户开发与管理实战手册
第五章有效沟通,保证渠道很久畅通
突出优势,指定产品经销政策
企业制定产品经销政策是营销中的一个重要环节。
产品经销政策的合理结构关系到两个方面:
第一,是否能足够的吸引到你的目标渠道客户;第二,你所指定的政策能否保证自己正常的利润营收。
明确产品定位
制定产品经销政策时,企业首先要明确产品的定位,也就是选择以什么角度将自己的产品打入市场,使渠道客户以及消费者对其产品形成相对于其他竞争产品的特殊认识,如BMW将其产品定位为不可超越的行驶工具。
企业在进行产品定位是,通常可采取以下几种策略。
1.质量和价格定位
一般情况下,消费者购买产品时,价格和质量是两个首先要考虑的因素。
有些企业将自己的产品定位在经济实惠上而在强调优势时,不忘向消费者传递质量保证信息;有些企业则采用高质高价的定位,让消费者感到每分钱都花的很值。
当然,在对产品进行定位时,企业的管理人员应该参考企业、产品、市场环境等条件,判断本企业是否适合在质量和价格方面进行定位。
定位于质量优良的产品比比皆是,劳斯莱斯车就是一例。
每辆劳斯莱斯车在出厂前均经过5000千米的试车,哪怕有一点儿小毛病,都不准出厂。
2.特色定位
特色定位是从产品特色入手,树立一定的市场形象,以求在消费者心目中形成一种特殊偏爱。
因此企业应该找准自己产品与众不同的地方加以宣传和强化,并使之成为一个产品的亮点和卖点。
比如,迪士尼乐园在其广告中宣传自己是世界上最大的主题公园,就是一种产品特色。
它蕴含了一种利益,即有最多的娱乐项目可供选择。
3.利益定位
利益定位是指根据产品为消费者提供的利益定位。
这里的利益既包括消费者购买产品时所追求的利益,也包括购买产品时获得的附加利益。
比如,现流行于中国各大城市的世界公园,就在于能为游客提供世界各地的一些著名景区,满足不能出国门的消费者亲临其境地观赏世界名景的需求。
企业的管理人员应该了解,产品通常提供的利益是和产品的属性直接相关的,当它具有一种或几种同类产品所不具有的属性时,它就能为消费者提供其特有的利益。
4.使用者定位
企业应针对某些特定的消费群进行定位和广告宣传,以便在该群体心目中确立这样的印象:
这类产品是为他们量身定做的,适合他们的需求。
比如,从现在的房地产广告中,经常可以见到和听到诸如“成功人士的理想家园”或者是“文艺界人士的最佳选择”等说法,这就是针对特定消费则进行的定位。
存进行产品定位决策后,企业应首先考虑产晶定位决策和产晶展示及销售地点之间可能存在的联系;其次,存实行定位后,还得向渠道客户正确介绍和展示产品的方式,以获得他们对产品定位的支持;最后,为了赢得渠道客户对产品定位决策的认可,必须拨出足够的“专用资金”向渠道客户提供极富吸引力的鼓励措施,如与他们合作投放广告,向他们提供促销津贴以及特种产品交易等。
塑造产品差异
产品差异化是企业在营销中,为了摆脱价格竞争的困扰,努力突出自己产品的一种或数种特征,以区别竞争产品、巩固渠道地位的一种策略。
大体来说,企业的管理人员可通过4种策略来实现产品的差异化。
这4种策略为R&D策略、地理策略、促销策略、服务策略。
其具体说明见表5.1。
表5.1企业产品差异化策略
策略
说明
R&D策略
企业为使自己的产品区别于同类产品并建立渠道竞争优势,就要大力开展研发工作,努力使产品在质量、式样、造型等方面不断推陈出新
地理策略
企业产品的生产地和销售地的选择均以地理便利为基础,以便带来位置和运输上的好处,这种地理差异对企业、渠道客户节省成本和吸引消费者起着重要作用
促销策略
企业的管理人员应通过广告、销售宣传、包装以及公关活动给消费者留下很好的印象
服务策略
企业可通过提供优质服务、缩短结账过程等,满足消费者合理的差异需求,实际上,许多消费者愿意为产品中包含的信息支付费用
通过差异塑造可让消费者及渠道客户感知企业产品的与众不同,吸引消费者及渠道客户的注意力,并调动渠道客户的进货积极性。
企业应设法挑选并帮助发展那些适合该产品形象的渠道客户。
如果产品差异化决策受该产品的渠道方式影响,企业还应向渠道客户提供必要的援助以协助它们推销该产品。
导入产品品牌
企业在向渠道导人自己企业产品品牌时,有以下几种方式可供选择,它们的利弊见表5.2。
表5.2产品品牌导入方式利弊对比
P114
尽管品牌化是商品市场发展的大趋向,但对于单个企业而言,是否要使用品牌,企业还必须考虑产品的实际情况,因为在获得品牌收益的同时,建立、维持、保护品牌也要付出巨大成本,如包装费、广告费、标签费和法律保护费等。
在欧美的一些超市中又出现了一种无品牌化的现象,如包装食品、卫生纸等一些包装简单、价格低廉的基本生活用品就不使用品牌,这使得企业可以降低在包装和广告上的开支,以取得价格优势。
制定产品线经销政策
出于许多合理的原因,企业可能会希望限制渠道客户销售产品线的广度和深度。
一般常被采用经销政策有排他交易和搭售两种。
1.排他交易
排他交易是应企业的要求,渠道客户只能出售或出租其产品或品牌,或至少不出售与之直接竞争的产品或品牌。
如果渠道客户不遵守,企业会用拒绝与之交易或其他经济性惩罚来表示否定态度。
很明显,这种安排减少了渠道客户的选择和自由。
排他交易能带来3项管理收益,加深渠道客户的依赖性;便于企业对销售的管理;减少整个流通体系的费用。
关于排他交易管理的好处见表5.3。
好处
说明
加深渠道客户的依赖性
由于渠道客户只能经营该企业的产品,故其收益和该企业产品的销售密切相关,对企业的依赖性大大加强
便于企业对销售的管理
在长期排他关系中,对渠道客户的销售预测会容易些,从而可以使企业更准确、更有效地进行生产和管理
减少整个流通体系的费用
排他交易可使企业和渠道客户双方都得到特殊好处并获得长期财务利益,让双方有更为稳定的预期,减少谈判、物流等管理费用。
渠道客户可得到更稳定的价格和更有规律的企业供货;渠道客户与企业间的交易量会变少,批量会变大;渠道客户还可得到额外促销和其他支持作为补偿,并且避免了存储多个品牌新产品的费用
固特异公司曾向其独家经销商提供排他性轮胎型号,它们都不能通过其他零售商如西尔斯、沃尔玛和亚利桑那折扣轮胎企业等出售。
许多新的轮胎都完全可以与固特异现存的产品线相媲美。
然而,它们在不同名义下被出售,以帮助经销商与那些由于大量购买从而降低经销商价格的大商人竞争。
这样,固特异在竞争激烈的市场上保证了自己的销售额得到持续增长,进一步巩固了自己的竞争地位。
而它的经销商也获得了利润的增长,最终取得了双赢的结果。
排他交易须通过协议来实现。
在协议条件下,对于特定的价格和时间,,消费者只能购买一家销售商的产品。
这种安排明显减少了消费者的选择自由,但保证了消费者在相当长一段时期内经常有明确成本的供应货源。
通常在产品比较畅销和企业比较强势的情况下,这种销售策略才被采用。
2.搭售
搭售是指渠道客户要求购买方附加购买并不需要的产品或服务。
例如,微软企业将其浏览器与其视窗系统一起销,一个生产制鞋机的企业坚持为了正确维护机器,机器的租户必须购买服务协议——被搭售产品。
许多采用搭售政策的商业理由与利用排他交易的理由相似。
因为两种政策的目标都是用企业锁定对某种品牌的购买,并且排除对直接竞争品牌的购买。
除了在排他交易中讨论过的,搭售的附加原因还有:
把为搭售品已建立的市场需求转化为对被搭售品的需求,例如将封罐机和罐头搭售;强迫渠道客户从企业买被搭售品来保证对搭售品的销售;用被搭售产品来衡量对搭售产品的应用,例如用复印机搭售复印纸;通过组件的销售节省费用,例如当更多的产品包括在组件当中时,用于供应和服务于渠道客户的成本会降低;用低利润搭售产品来卖出高利润被搭售产品,例如剃须刀搭售刀片。
但有一点企业的管理人员应该注意,就是搭售不能触犯法律,不能违背自愿、公平竞争、平等的原则。
我国《反不正当竞争法》第十二条明确规定:
“经营者销售商品,不得违背购买者的意愿搭售商品或者附;加其他不合理的条件。
”所以,这种销售政策还应慎用。
企业产品经销政策的制定,虽然其弹性的空间很大,创造性的内容很广,然而,经销政策的制定一定要突出产品的优势,且不能偏离“实和诚信”的轨道,否则,你所制定的政策也只能是画饼充饥而已。
在规范中走向双赢才是正确的方向。
到底应该怎么定价
渠道结构与产品售价存在密切的关系。
如果企业在选择渠道时忽略产品的价格因素,就可能出现产品“身价倍增”,使消费者望而却步的情况。
由此可见,价格是渠道决策中的首要问题。
因此,我们在进行渠道管理时,首先要考虑产品的最终定价是否合理,是否会被消费者所接受,销售情况如何,畅销还是滞销,等等。
发展有效渠道定价决策的方针
企业在发展有效的渠道定价策略时,须遵循8大方针。
这8大方针对如何制定提高企业与渠道客户合作度和减少两者之间矛盾的定价策略很有帮助,为制定与渠道客户利益相一致的定价策略提供了一个基准和框架。
关于各个方针的具体说明如下。
1、给予利差
企业应根据竞争环境的变化适时地调整自己的利差结构,给予渠道客户的利差,来为他们提供利润空间。
2、不同级别的渠道客户给与不同的利差
企业应根据各渠道客户在销售渠道中所起的作用,来合理地分配它们的利差。
3、与竞争品牌所给渠道客户给予不同的利差
当发现渠道客户与竞争品牌的关系发生变化时(尤其是变得密切时),企业就应及时调整自己的利差策略。
4、分配规则发生变化,利差结构也要及时调整
如果企业与渠道客户之间分销任务的一般分配规则发生变化,利差结构也要能及时地反映出这一点。
5、服从利差的传统分配规则
除非不按照规则可以制定有力的分销渠道,否则企业分配给每类渠道客户的利差都应服从传统的分配百分率。
同时,尽可能保持传统的分配规则。
6.利差必须围绕交易中的传统利差变动
企业在制定产品系列的定价时,某些产品可以运用适当的低差价来进行产品的促销,但其他的产品应尽可能保持传统利差。
7.价格结构必须围绕价格点制定
价格点是一种在渠道客户心目中存在的、可以接受的销售价格,同时也是消费者所能接受的价格。
8.不同产品定价时应注意价格与产品特征的区别
企业的产品价格结构必须具有一定的层次,同时企业的管理人员给不同的产品定价时,应该注意将价格的区别与产品特征的区别相联系。
渠道产品定价方法
1.成本导向定价法
产品价格直接影响产品在渠道中的竞争力,进而直接影响渠道关系的稳定性。
而定价的方法直接影响定价结果。
成本导向定价法是以渠道产品单位成本为依据,加上预期利润分别从不同角度来保证企业利益最大化的定价方法。
这种价格的计算方法比较简便,立足于渠道的细分与定位,是企业最基本、最普遍、最常用的定价方法。
以成本为导向的定价法主要有成本加成定价法、目标收益定价法、边际贡献定价法、盈亏平衡定价法等几种具体方法。
(l)成本加成定价法
成本加成是在渠道产品成本上附加一定的加成金额作为企业赢利的定价方法。
在这种定价方法下,要先确定单位变动成本,再加上平均分摊的固定成本构成单位产品成本,在此基础上加上一定比例的目标利润,作为渠道单位产品价格。
其计算公式为:
单位产品价格—单位产品成本+单位产品目标利润
比如,某彩电生产厂生产3000台电视机,固定总成本600万元,每台彩电的变动成本为1000元,确定的目标利润率为250/。
则采用成本加成定价法确定价格的过程如下:
计算单位产品固定成本:
6000000÷3000-2000(元)
计算单位产品成本:
2000+1000=3000(元)
计算单住产品目标利润:
3000×250%=750(元)
计算单位产品价格:
3000+750=3750(元)
成本加成的缺点是忽视市场需求和竞争,使产品定价的市场竞争功能减弱。
实际上定价的高低将因需求和竞争而影响企业产品的销售量,以及渠道客户的进货量等。
但成本加成定价却是首先估计出产销量以确定单位成本,然后附加一定的加成确定售价,因此只有在以加成价格销售能达到预期销售量的条件下,成本加成定价才最有效。
(2)目标收益定价法
目标收益定价法又叫投资收益定价法,是企业根据渠道产品生产总成本和计划的总销售量,如按投资收益率确定的目标利润额作为定价基础的一种方法。
其计算公式为:
单位成本价格=[总成本×(1+成本利润率)]+总销售量
假设上例中建设彩电厂的投资回收期位5年,则采用目标收益定价法确定价格的基本步骤如下:
确定目标收益率:
目标收益率=1/投资回收期×100%=1/5×100%=20%
计算变动成本总额:
1000×3000=3000000(元)
计算总成本:
6000000+3000000=9000000(元)
计算单位产品价格:
[9000000X(1+20%)]+3000=3600(元)
与成本加成定价法相类似,目标收益定价法也是从保证企业利益出发来制定产品的价格。
这种方法有利于加强企业管理的计划性,可较好地实现投资回收计划。
但这种方法要求较高,对于企业来说,必须有较强的计划能力,必须测算好销售价格与期望渠道销售量之间的关系,避免导致确定了价格而销售量达不到预期目标,肥了渠道客户而亏了自己,使自己的利润在执行中受损。
(3)边际贡献定价法
边际贡献定价法,又叫高于变动成本定价法,指每多出售一单位商品而增加的总收益。
该计算法只计算变动成本,暂不计算固定成本,以预期的边际贡献来适当补偿固定成本并获得利润的价格计算方法。
其主要作用是应对市场的激烈竞争,运用较灵活的定价方法迅速开拓市场。
这种定价方法的计算公式为:
单位产品边际贡献=销售单价-单位变动成本
全部产品边际贡献=全部产品的销售收入-全部产品的变动成本
单位产品价格=单位变动成本+单位产品边际贡献
例如:
某企业的年固定成本为90000元,每件产品的单位变动成本为50元,计划边际贡献为60000元,当销量预计为3000件时,其价格应定为:
50+60000÷3000=50+20=70(元)
在自己的产品必须降低价格出售时,利用边际贡献计算价格就显得比较简便。
因为只要售价不低于变动成本,那么生产还可以维持;如果售价低于变动成本,生产越多,亏损越多。
(4)盈亏平衡定价法
盈亏平衡定价法指在预测渠道产品销售量和已知固定成本、变动成本的前提下,通过求出渠道产品盈亏平衡点来制定产品价格的方法。
在市场不景气,渠道关系不稳定的情况下,企业保本经营比停业损失要小,而且具有灵活的回旋余地。
这种定价方法的计算公式为:
盈亏平衡点价格=固定总成本+销售量+单位变动成本
例如:
某企业的年固定成本为90000元,每件产品的单位变动成本为50元,如果销量为3000件时,其盈亏平衡点的价格应是:
90000÷3000+50=30+50=80(元)
企业在实际经营中只将盈亏平衡点价格作为价格的最低限度,而最终的渠道市场价格须加上单位产品目标利润。
这种定价方法较多适用于工业企业产品定价。
2、消费者导向定价法
渠道产品定价是否合理,最终取决于消费者。
因此,企业有时要根据市场需求状况和消费者对产品价值的认识程度来确定渠道产品的价格,这种定价的方法就是消费者导向定价法,又称“需求导向定价法”。
消费者导向定价法在具体运用中,主要有理解价值定价法和需求差异定价法。
(1)理解价值定价法
理解价值定价法是以消费者对商品价值的认识和理解为定价依据的价格制定方法。
企业要确定出产品在市场上的认知价值,即获得有关消费者对商品价值理解的准确资料。
该方法的步骤是:
首先进行市场调查和研究,找到准确的市场理解价值,从而制定出商品的初始价格;然后,进一步预测产品可能的销量,分析目标成本和销售收入,计算企业的赢利空间;最后确定该定价方案的可行性,并制定最终价格。
理解价值定价法的理论依据在于消费者对商品价值的认定和理解,即人们买东西时常说的“值”或“不值”。
企业在运用理解价值定价法时,可遵循如下步骤,见表5.4。
表5.4理解价值定价法
步骤
说明
估测消费者对产品价值的主观认定水平和需求强度
如果对消费者所承认价值估计过高,就会导致定价避高,减少销量;反之则可能损失利润。
因此,企业应正确估计出消费者所承认的产品价值
确定能够被消费者接受的价格限度,初步拟定价格
在大多数目标消费者能够接受的范围内,拟订初始价格
推测产品的销量并估算产品的成本费用和赢利水平
企业在运用这一方法时,要注意利用非价格变数,如产品质量、服务特色、广告宣传、购物环境等来影响消费者,在此基础上估算出成本费用和利润等
确定实际价格
选定一种和消费者双方最容易接受的价格作为实际销售价格
在采用理解价值定价法的过程中,准确掌握消费者所承认的价值十分关键,企业可以通过听取渠道客户的反馈来获取更准确的信息。
(2)需求差异定价法
需求差异定价法指企业根据不同的渠道需求制定不同的产品价格的方法,实质是对同一商品在同一市场上制定两个或两个以上的价格,或使不同商品价格之间的差额大于成本之间的差额。
它是以消费者的购买心理、购买力以及购买时间和地点等特性的不同来进行定价的。
其好处是可以使定价最大限度地符合每个分销渠道的需求,促进产品销售,有利于企业获取最佳的经济效益。
需求差异定价法通常有以下5种形式:
a.以用户为基础的差别定价
B.以地点为基础的差别定价
c.以时间为基础的差别定价
d.以产品为基础的差别定价
e.以交易条件为基础的差别定价
需求差异定价法在实践中得到企业的广泛运用。
但是,这种定价方法在使用时应具备以下条件:
能细分渠道市场,不同的细分市场能看出需求程度的差别;差别价格不会引起消费者的反感,差别价格的总收入要高于统一定价的总收入等。
这种定价法也是有一定弊端的,如果处理不好,容易引起渠道客户的乱价和窜货行为,从而影响渠道稳定。
3.竞争导向定价法
竞争导向定价法指企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素,依据自身的竞争实力、参考成本和供求状况来确定同类产品的价格。
其特点是:
渠道产品的价格与生产成本和市场需求不发生直接关系,而与竞争者的价格密切相关。
竞争导向定价法主要有以下两种形式。
(1)随行就市定价法
在使用这种方法时,企业应将渠道产品价格保持在市场平均价格水平上。
这种利用价格获得平均报酬的定价方法充分体现了行业的集体智慧,有利于协调企业与同行业其他企业的关系,促进行业成长。
在实践中,随行就市定价法有两种形式:
一种是通过市场的反复调整,企业之间逐渐取得一种默契而将价格保持在一定的水平;另一种是由某一部门或行业的少数几个大企业定价,其他企业参考定价或追随定价。
使用随行就市定价法对渠道关系稳定相对有利。
(2)产品差别定价法
产品差别定价法要求企业的管理人员研究竞争对手产品的有关情况,如性能、质量、价格、生产条件和服务等,对照本企业产品的情况,制定出高于或低于竞争者价格的方法。
这是一种进攻性的定价方法,这种定价方法要求企业必须具备一定的实力,否则,如果在价格进攻中失利,将影响甚至毁掉渠道。
4、产品组合定价策略
产品组合指一家企业生产经营的全部产品线和产品项目的组合。
因为很少有企业只生产一种型号或类别的产品,所以要考虑产品在不同渠道中的分销效果,就必须统筹组合定价。
产品组合中的产品项目指能够根据大小、外观、价格或其他属性明确区分的产品单元。
企业在采用产品组合定价时必须考虑各间的配合。
其定价方式主要有以下3种:
分档定价策略、替代产品定价策略、互补产品定价策略。
(1)分档定价策略
分档定价策略就是将分销渠道中的产品项目按照型号、规格、质量、功能等确定不同的价格。
(2)替代产品定价策略
替代产品指渠道中使用价值基本相似、可以替代使用的产品,如肥皂和洗衣粉,橘子和广柑等。
替代产品具有一种替代效应,即提高一种产品的价格,不仅会使该产品在渠道中的销量降低而且会同时提高其替代产品的销量。
(3)互补产品定价策略
互补产品指需要配套使用的产品,如计算机硬件与软件、电筒与遴池、照相机与胶卷等。
对互补产品,企业可以把主要渠道产品定价低一些,获利低一些,而把其配套使用的渠道产品定价高一些,利润丰厚一些。
渠道铺设应该注意的问题
中国改革开放30多年,造就了一大批的优秀企业。
可是,即便是这样,中国市场还留有大量的市场机会。
当然,这并不意味着所有企业都能抓住机会,市场的规则决定了能乘势而上的肯定只能是那些为数不多的能够尽快把渠道铺设好的先进企业。
那么,到底应该怎样进行渠道铺}殳呢?
找准铺货的最佳陈列点
渠道扁平化时激励竞争导致的一个必然趋势。
那么,良好的商品陈列不仅可以方便消费者选购、刺激消费者购买,而且可以借此提高企业产品和品牌的形象。
因此,陈列正日益受到广大企业的重视。
许多企业为了给产品争取到一个好的陈列位置,也不得不绞尽脑汁,使出浑身解数。
那么,什么是最佳陈列点呢?
在杂货铺、便利店等传统小店与超市中,因具体情况不同,受关注的最佳陈列点也有所不同,见表5.5。
随着终端促销货架位置争夺的白热化,企业稍不留意,就会被竞争对手挤出。
不过在市场日益复杂的今天,要想抢个好位置并不是那么简单的。
企业的管理人员应该用创意来取胜,开动脑筋,才有可能抢尽风头。
某日化用品企业的业务人员利用对终端进行定期拜访的机会,与销售终端联络感情。
虽然说大型终端产品陈列一般是根据产品销量等情况而定,但是其中主观性因素也很多,所以业务人员与相应负责人处理好关系,完全可以与之迸珩协调,尽可能将自己企业的产品维持在好的陈列位置。
他们通过和营业员聊天,节假日赠送一些小礼品等,与营业员建立了良好的关系。
这样业务人员想做的终端工作,营业员基本就替他做了,甚至还主动向消费者推荐其产品。
该企业又通过买赠活动、特价活动等与卖场进行销售渠道谈判,争取到如端架、码堆、花车等特殊陈列支持,并同时扩大货架陈列面积,且继续占据被扩大的陈列区域。
当然,企业要根据自身产品来施展策略,而不能一味去效仿,要赢在铺头,就必须让产品有个好位置,以便在成堆的商品中脱颖而出,这样,消费者才有可能由“心动”变“行动”。
企业不但要自己制定策略,更重要的是要帮助一线业务人员学会制定、使用这些策略,从而让本企业产品占尽天时、地利。
调动渠道客户的积极性
作为一家企业,如果无法调动渠道客户的积极性,让他们想尽一切办法来帮助企业卖货,那么可想丽知,企业的销骞业绩好下到哪里去。
可是,如果你能够充分调动客户的积极性,让渠道把你的产品当成最感兴趣的产品,你的销售肯定会非常出色。
具体来说,调动渠道客户的积极性,有以下办法。
1.在产品铺货阶段制定高效的激励政策
渠道客户投入了大量财力、物力、人力对终端市场进行开发,企业应制定高效的激励政策对渠道客户施以奖励和控制,以调动渠道客户铺货的积极性。
对渠道客户进行奖励,如今已有多家企业在做,累计销量折扣的方法被采用得较多。
企业可根据自身的情况,设计短至1~2个月,长至一季或一年的统计周期,根据该周期内渠道客户发货单,整理相应的累计销量。
企业的管理人员在确定某周期内累计折扣的起点及不同档次时,应考虑市场成长度、淡旺季、其他同类商品销量、本商品上周期销量等因素,具体问题具体分析。
企业对渠道客户进行奖励时,奖励的方式不宜使用现金,应以奖励同类商品为主,或者也可以考虑通过更换店牌、粉饰店面、提供销售设备等手段来进行奖励。
2.商品要有差价
利润空间的大小直接影响着渠道客户尤其是小型渠道客户经销商品的积极性,也是影响他们积极性的首要因素。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 渠道 客户 开发 管理 实战 手册 0320