财茂新都汇购物中心房地产营销方案.docx
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财茂新都汇购物中心房地产营销方案
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1、关于5月11日开盘解筹的必要性
1)在项目经历前期高价位洗礼后,目前来访客户大多持观望态度,等待具体价格,难以通过办卡认筹集中开盘的方式推售。
2)目前周边商业项目众多,且多集中在五月份开盘,各项目之间客户的竞争情况越发严重。
3)如若本项目开盘滞后,地段更有的优势的金诚和价格更有优势的不夜城,都会对本项目的定价产生极为不利影响。
二、5月11日开盘解筹的推进表
三、5月11日开盘解筹前的必备条件
1)确定分户价格表;
2)自购自营客户提前解筹;
四、开盘推售策略
根据我们目前客户办卡的数量无法大规模公开开盘解筹,因此开盘策略我司建议采取:
大客户/买铺自营客户先行解筹+普通投资者集中抢铺+开盘后商铺销控相结合的方式通过财茂新都汇购物中心投资说明会暨开盘活动进行开盘解筹。
具体策略:
1)通知“大客户”和“买铺自营”客户以内部认购的方式,在正式解筹前三天提前解筹。
2)通过品牌商家现场签约的气氛,烘托热销场景。
3)开盘现场通过销控,制作60%的去化率。
4)开盘区域:
一二层所有商业。
五、大客户/买铺自营客户解筹方案
1、大客户/买铺自营客户解筹时间
2014年5月8日
2、大客户/买铺自营客户解筹策略
先解买铺自营客户,再解大客户。
3、自购自营客户解筹策略
1)咸宁本地龙头品牌,优先解筹。
2)其它品牌买铺自营,品牌好和购买总值高的客户优先解筹。
4、大客户解筹策略
1)判断标准
以购买3间或300平米以上的大铺客户作为判断标准。
各个铺位只能左右相邻之间联体购买。
2)大客户的认购方式
以意向购买面积的大小为先后顺序,在分户定价确定以后,约客户到售楼部进行解筹认购。
3)大客户销售及优惠方式
Ø大客户除享受提前购买的权利外,在其它销售政策上与普通客户一致。
即参与我们的统一返租,前五年无经营权。
Ø优惠方式待定,在返租后的基准价格上给予额外优惠。
Ø为了降低大客户的资金压力,在付款方式上灵活处理,可以考虑采取分期付款的方式进行。
Ø部分客户的特殊折扣,以报告形式单独申请。
5、大客户/买铺自营客户购铺流程
1)客户提出购铺申请,选定意向铺位及面积;
2)格致行公司向东皇置业提交客户铺位号、面积、价格、总值;
3)东皇置业审核签字确认;
4)确认通过后,当天交纳定金(10万元/间),并签定《商铺认购书》,并在认购书的约定时间内交清首付款并签定《商品房买卖合同》。
六、营销推广
1、营销推广策略
本次计划将于5月11日借品牌商家签约仪式活动的契机开盘,因此该阶段的推广工作重点把品牌签约新都汇和自购自营品牌当做“一个热点事件”来炒作,通过短信、户外、电视飞幕等广告的发布,来制造火爆的销售氛围。
本次推广主要围绕“项目卖点介绍”、“品牌商家签约仪式的火爆”及“开盘信息”三大主题进行推广。
在开盘前期,通过洛阳新都汇考察、景观方案征集等系列活动串联整个推广过程,时时对外发布消息。
2、5月开盘活动线
时间
活动
备注
5月5日
洛阳新都汇考察活动
根据置业顾问邀约客户情况确定时间
5月8日
景观环境方案征集活动
5月11日
投资说明会暨开盘活动
Ø洛阳新都汇考察活动
联系有意向客户或商户,周末举行,专车组团参观洛阳新都汇,利用该区域现有的良好经营情况,促动客户,从而达到成交的目的。
——活动细则见附件1
Ø景观环境方案征集活动
景观环境方案征集活动,通过向全市人民公开征集财茂新都汇购物中心景观方案,5月份开始,征集时间一个月:
如雕塑人物、历史故事等,让广大群众参与到项目的建设中来,共同为咸宁的商业窗口出谋划策,同时借此提高项目的关注度,吸引人气,促动商铺销售。
6月份举行景观环境发布计划。
——活动细则见附件2
Ø品牌商户签约新闻发布会
针对部分知名品牌商户签约举行新闻发布,加强投资者对于项目后期经营的信心,并由此促进商铺销售。
Ø品牌商户签约仪式
计划5月11日举行品牌商户签约仪式,通过活动的形式,与招商的商户进行品牌商户签约仪式,利用媒体进行推广,坚定投资者的信心,让更多的投资者认同项目的未来价值,从而促进销售。
——活动细则见附件3
3、5月开盘推广线
时间
渠道
主题
备注
5月1日
桂乡大道
财茂新都汇购物中心品牌商家签约仪式暨开盘活动5月11日盛大举行
所有户外在制作好以后同时更换
107国道汀泗路段
马桥
咸宁火车站
咸安汽车站
大畈宾馆
楼体广告
5月1日
短信
财茂新都汇购物中心品牌商家签约仪式暨开盘活动5月11日盛大举行
五一新都汇感恩大回馈
5月5日
洛阳新都汇考察活动
5月8日
景观环境方案征集活动
5月1日
电视飞字
财茂新都汇购物中心品牌商家签约仪式暨开盘活动5月11日盛大举行
五一新都汇感恩大回馈
5月5日
洛阳新都汇考察活动
5月8日
景观环境方案征集活动
说明:
上述广告安排最终以实际发布为准,未来将根据实际情况进行调整
4、开盘后推广策略
时间
渠道
主题
备注
5月12日
桂乡大道
财茂新都汇购物中心销售现场火爆,品牌商家签约盛况空前
所有户外在制作好以后同时更换
107国道汀泗路段
马桥
咸宁火车站
咸安汽车站
大畈宾馆
楼体广告
5月12日
短信
财茂新都汇购物中心销售现场火爆,品牌商家签约盛况空前
5月12日
LED屏
财茂新都汇购物中心销售现场火爆,品牌商家签约盛况空前
5月12日
电视飞字
财茂新都汇购物中心销售现场火爆,品牌商家签约盛况空前
说明:
上述广告安排最终以实际发布为准,未来将根据实际情况进行调整
附件1
洛阳新都汇考察活动方案
一、活动时间
2014年5月(暂定,根据置业顾问邀约客户的时间定)。
2、活动主题
观赏牡丹节体验新都汇
3、活动形式
邀请财茂新都汇客户到洛阳新都汇进行参观、考察。
1、商业已经认筹客户;
2、前期商业来访A类意向客户;
3、招商已签约客户;
4、新闻媒体
5、数量:
40人左右/车(视情况而定)
四、活动目的
Ø进一步增强投资者、经营户的投资、经营信心。
Ø展现集团公司实力,让投资者、经营户憧憬财茂新都汇美好未来。
Ø建立良好的客情关系,为商铺开盘销售、商铺招商做进一步的铺垫。
Ø为开盘活动进行进一步预热。
五、活动概述
Ø本次活动为1天。
Ø统一组织投资者、经营户到洛阳新都汇进行参观、考察。
Ø在行车途中进行项目深入介绍及洛阳城市介绍,洛阳新都汇发展介绍。
六、考察活动的流程
序号
流程内容
1
工作人员全部到岗。
2
客户到营销中心门前集合,
3
工作人员讲解时间安排,考察团从咸宁出发
4
在车上播放项目宣传片
5
考察团到洛阳,带领商户考察洛阳新都汇
6
由工作人员统一向客户讲解洛阳新都汇项目与本项目的特点对比
7
考察团参观完毕,在洛阳新都汇标志前拉财茂新都汇横幅合影留恋
8
客户聚餐、分配房间住宿
9
次日游览白马寺、牡丹园等
10
返回咸宁
七、工作人员安排
序号
人数
工作职责
负责人
1
1人
负责活动整体指导监督、检查工作。
2
2人
负责联系酒店、宾馆等接待工作。
3
3人
负责带领客户进行参观考察,确保活动正常进行。
4
1人
负责活动现场相片及视频拍摄。
八、工作推进时间安排
序号
工作内容
完成时间
责任人
1
先导人员完成赴洛阳市的相关准备工作
活动开始前3天
2
确定参与活动客户的名单
活动开始前2天
3
确定车型、数量
活动开始前1天
4
确定中午、晚餐就餐标准
活动开始前2天
5
确定随行人员名单
活动开始前1天
包含公司工作人员及媒体记者
6
确定行车途宣讲内容及项目宣传方案
活动开始前2天
7
完成车体条幅的制作
活动开始前2天
8
完成物品装袋
活动开始前1天
矿泉水、流程安排表、纪念品、面包、牛奶、面巾纸等物品
附件2
景观环境征集活动方案
财茂新都汇欲作咸宁商业的地标,作为城市文化的名片和窗口,景观设计是建设中的重点之一,记载着城市文明的发展历程。
财茂新都汇购物中心不仅仅是一个购物场所,还应该是一个休闲娱乐的场所,为市民休闲放松提供空间。
具有生命力的商业应当是尺度适宜、空间感强、具有可识别性、文化内涵与地域特色的。
因此,项目景观的塑造是财茂新都汇建设中的重要内容之一。
为了更好的体现当地特色,现向咸宁全市人民征集财茂新都汇环境景观方案。
一、征集主题
“咸宁人的财茂新都汇”景观环境征集大赛
二、征集时间
2014年5月6日---2014年6月1日
三、征集内容
自行任意选择一个或几个主题,创意或制作能反映咸宁当地特有的文化、历史、生活的方案,可以是文字、设计图案、小型雕塑、模型等表现形式。
四、征集要求
1)参赛者每人提交作品数量不限。
2)应征作品需文字阐述。
3)参赛者需保证应征作品为原创,否则后果由参赛人承担。
4)征集作品中需注明参赛者真实姓名、通讯地址、联系方式等,以便作品录用后联系。
5)作品一旦被采用,其使用权归东皇置业有限公司所有。
5、评选标准
1)创意新颖独特,且结合咸宁当地特点。
2)通俗易懂,以“大众化”生活层面塑造为主。
3)创意要切实可行。
4)适合各种媒体传播,综合效果好。
6、评选办法
所有参赛作品由主办方东皇置业有限公司组织专家进行评审,具体可分成两种评定办法:
1)邀请咸宁历史文化协会、旅游协会、咸宁是政府领导等相关专家进行评定。
2)联合香泉日报对入围作品进行社会评定。
七、奖项设置
·一等奖1名,奖励现金30000元。
·二等奖2名,各奖励现金20000元。
·三等奖3名,各奖励现金5000元。
8、接收途径:
没有实物的可邮寄,实物作品可送至售楼部办公室
九、公示及其他
1)获奖名单通过报纸公示
2)公示时间:
6月1日
3)大赛最终解释权归东皇置业有限公司所有。
附件3
财茂新都汇购物中心投资说明会
暨开盘活动
一、活动目的
利用投资说明会聚集人气向外界传递项目的价值,通过现场氛围感染投资者,进一步坚定投资者对本项目的投资信心,促其成交。
二、活动内容:
Ø讲述项目投资价值PPT;
Ø经营管理公司作关于项目经营管理专项报告;
Ø投资客现场开始选铺;
Ø娱乐表演,让活动始终保持热烈的气氛。
三、签约仪式活动时间:
2014年5月11日(星期日)
四、项目签约活动举办地点、开盘活动地点
签约活动地点:
财茂新都汇营销中心前广场
开盘活动地点:
财茂新都汇营销中心
五、邀请媒体:
香泉都市报、咸宁电视台、咸宁交通电台等
六、邀请人员:
已认筹客户、前期所有来访意向客户
七、开盘选铺方式:
(1)所有业务员,每人一张桌子,桌上放项目本次推出的区域图,上面标注铺位号、面积、返租后总价。
(2)意向客户向相关业务员咨询意向铺位,确定购买后,业务员填写“选铺确认单”(一式三联),并要求客户签字确认,业务员签字。
(3)开完单后,业务员高声喊(每个业务员配一个喇叭):
“XXX铺位已经被我的客户定了,大家不要选了!
”,一方面营造现场抢铺的气氛,一方面让其他业务员在推售的时候灵活变通,避免卖重铺。
(4)现场配3—4名“递单员”,选铺确认单开好以后,不过客户之手,业务员直接将其交给递单员,由递单员带领客户到销售主管处审核,确认这间铺位没有出售、可以成交,则在审核处签字。
(5)审核无误后,选铺确认单仍然不过客户之手,由递单员拿单子,带领客户前往财务室,将诚意金收据,换为商铺定金收据。
(6)商铺定金为每间2万元,VIP办卡客户当天如果只选一间商铺,则只需要换取定金收据即可;如果选择多间商铺,则按照每间2万元定金的标准补足;没有办理VIP卡的客户当天选中铺位,则直接按照2万元每间缴纳购铺定金,可以刷卡。
(7)客户缴纳定金后,财务开具定金收据,客户凭借定金收据,签署商铺认购书。
3、选铺活动细节说明
(1)本次开盘不仅仅针对办卡客户,未办卡客户当天到场一样可以选铺,但没有VIP卡优惠。
(2)项目前期交意向诚意金的客户、前期累积客户、当日到场的临时客户,都以“先下手为强”的原则为选铺顺序选铺。
(3)为了避免客户在选中铺位以后犹豫观望,选铺确认单自始至终,不经过客户之手,由递单员全程引导,直至财务室换取铺位定金。
4、礼品、抽奖和开盘现场气氛的营造
(1)礼品——单价控制在100元以内
·礼品发放对象:
本次办卡的客户数量较少,为了制作逼真销售火爆的场景,只要前来签到,均送礼品一份。
·送礼品目的:
促使活动当天现场人气爆满,制造销售火爆的场景。
(2)抽奖
一等奖:
液晶电视1名
二等奖:
冰箱2名
三等奖:
洗衣机3名
Ø奖品直接摆放在售楼部前台一侧,用红纸上书“奖”字张贴于其上。
Ø抽奖只针对成功选铺并签定认购书的客户,在客户签完认购书后,抽取奖券,以选铺数量为准,买一间抽奖券一张,买两间抽两张,以此类推。
Ø抽奖箱设置在前台,专人负责,客户凭签完的认购书前来抽奖,现场开奖。
Ø不论是前期办卡客户还是没有办卡,所有成功选铺的客户均有抽奖机会。
(3)优惠
开盘不设置额外优惠,所有优惠仅限于VIP卡的相应约定优惠。
(4)现场气氛的营造
此种开盘模式近于直接硬售,所不同的是将前期VIP卡客户集中起来,故而现场气氛的营造很重要,通过工作人员的互动,制作“大家都在抢铺”的氛围,促使客户尽早下手。
每个业务员在开盘前培训到位,反复演练。
现场一旦开单,则高声大喊:
“XX铺位已经定掉了,大家注意销控”,同时,现场主管处在审核无误以后,用喇叭再喊一次,提醒现场业务员销控,也暗示投资者尽快下手。
需要贵公司配合的是,从鹤壁抽调人手,除了正常的工作人员外,另一部分扮演投资者,充实售楼部人气,必要的时候也开几张选铺确认单,以挤压投资者赶紧下手。
此种开盘方式,现场会显得比较纷乱,但同时传递给市场的信息是“关注项目的人很多”、“大家都在抢”。
但选铺的流程清晰,不会卖重。
一旦有客户中奖,要求客户戴上红花,摆上奖品,在项目沙盘前合影留念。
5、流程示意图
八、活动流程:
序号
时间
内容
1
7:
30-9:
00
到场签到
2
8:
30-9:
00
嘉宾签到,领取资料
3
9:
00-9:
05
主持人致开幕词,活动开始
4
9:
05-9:
10
讲述项目投资价值PPT
5
9:
10-9:
15
经营管理公司作关于项目经营管理专项报告
6
9:
15-9:
35
节目表演
7
9:
50
签约仪式介绍,主持人宣布商铺开始认购
8
投资客户开始认购商铺
9
节目表演
10
成功认购客户进行抽奖
九、物料准备
基础工作准备和时间完成节点
工作项目
工作内容
完成时间
责任人
备注
现场包装物料
室内、外包装
5月9日
直观、格致行协助
格致行提交现场包装文字内容
媒体邀请
完成媒体邀请
5月9日
东皇置业
报社、电视台
相关法律文本
认购书印刷到位以及合同的打印测试
5月10日
格致行
开盘流程预演
进行开盘现场彩排
5月11日下午
东皇置业、格致行
物料筹备
项目
数量
完成时间
负责人
备注
手提袋
300
5月10日
格致行
内装项目宣传单张、公寓平面图、公寓手册、银行按揭说明等
现场移动POS机
2台
5月10日
东皇置业
提前进行调试
销售价格表
10
5月10日
格致行
注明:
该售价表仅在置业顾问手上,在售楼部内部公示
短柄雨伞
100把
5月10日
东皇置业
仓库存有
开盘所有工作负责人联系名单
10份
5月10日
格致行
相机
1台
5月10日
东皇置业
小蜜蜂
8部
5月10日
东皇置业
用于现场报号销控及联络
选房确认单
200
5月10日
格致行
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