商品促销信函范文推销产品的信函写帮忙写个例文.docx
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商品促销信函范文推销产品的信函写帮忙写个例文
商品促销信函范文推销产品的信函写帮忙写个例文
结构包括开端语、正文、结尾三个部分。
开端语要做到醒目,突出产品及其优点,有独创性和简明扼要。
正文部分包括介绍产品、提供证据、提出保用期和试用以及价格合理性。
介绍产品必须保持自然协调,力求生动活泼,强调产品的突出特色。
提供证据时应继续强调产品的突出特色,使用具体的语言、客观地进行说明,可适当运用用户的表扬信,然后提出保用期和试用。
在信的最后,大多提及价格的合理性。
除非价格是一个突出特色,否则不要在首段或末段谈价格,要在概括产品优点的句子中谈价格。
要用一个较长的复合句,要用具体数字说明购买该产品可省钱若干。
报价时要用小单位,如可行可与具有类似特色的同类产品进行比较。
信的结尾要充满信心地呼吁,要激发读者的购买意欲。
范文推销工艺品函××公司:
从我驻意大利使馆商务处来信中获悉贵公司希望与我国经营工艺品的外贸出口公司建立业务联系。
我们高兴地通知贵公司,我们愿意在开展这类商品的贸易方面与贵公司合作。
我公司经营的工艺品有绣品、草竹编、灯具、涤纶花、珠宝首饰以及仿古器物和书画等。
这些品种均制作精美,质量上乘。
特别是涤纶花,式样新颖,色泽鲜艳,形态逼真,可与鲜花媲美。
目前在欧美、亚洲等许多国家极为畅销,深受消费者的喜爱。
现寄上涤纶花样照一套,供参考。
欢迎来信联系。
××进出口公司×年×月×日
嘿嘿ie……
希望对你有用……
根据促销手段的出发点与作用的不同,可分为两种促销策略:
推式策略、拉式策略。
国际市场营销的促销策略方式:
1、促销。
2、广告。
3、人员促销。
4、营业推广。
5、公共关系。
6、互联网传播与网上营销。
7、整合营销传播。
推式策略即以直接方式,运用人员推销手段,把产品推向销售渠道,其作用过程为:
企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商,再由批发商推荐给零售商,最后由零售商推荐给最终消费者。
该策略适情况:
⑴企业经营规模小,或无足够资金用以执行完善的广告计划。
⑵市场较集中,分销渠道短,销售队伍大。
⑶产品具有很高的单位价值,如特殊品,选购品等。
⑷产品的使用、维修、保养方法需要进行示范。
拉式策略
采取间接方式,通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者,使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣,从而引起需求,主动去购买商品。
其作用路线为:
企业将消费者引向零售商,将零售商引向批发商,将批发商引向生产企业。
该策略适用于:
⑴市场广大,产品多属便利品。
⑵商品信息必须以最快速度告知广大消费者。
⑶对产品的初始需求已呈现出有利的趋势,市场需求日渐上升。
⑷产品具有独特性能,与其他产品的区别显而易见。
⑸能引起消费者某种特殊情感的产品。
⑹有充分资金用于广告。
推敲对方心理,制定恰当的推销政策。
推销策划的策略与技巧
1.一般人员推销策略
⑴试探性人员推销策略。
通过与顾客的“溶透式”交淡,观察其反应,试探其具体要求,然后根据顾客的反映进行宣传,刺激其产生购买动机,引导产生购买行为的商品促销策略。
此策略具有如下特点:
①事先尚不了解顾客的需求;②通过试探性的交谈以了解顾客的需求;③根据赋客的需求反映以刺激顾客的购买欲望和形成购买行为。
⑵针对性人员推销策略。
又称“启发-配合”策略,指推销人员事先已了解了顾客的某些具体要求,针对这些要求积极主动地与之交谈,引起对方的共鸣,从面促成交易的商品促销策略。
此策略具有如下特点;①已了解顾客的需求;②针对顾客的需求进行交谈,以引起对方的共鸣;①要使顾客相信你的话。
⑶诱导性人员推销策略。
又称“需求-满足”策略,指推销人员通过与顾客交谈,引起顾客对所推销的商品或劳务的需求欲望,促使顾客把满足其需求的希望寄托在推销员身上,这时推销员再说明自己手头上正好有能够满足其需求的商品或劳务,使顾客产生购买兴趣,以实现购买行为的商品促销策略。
此策略具有如下特点:
①有目的与顾客交谈;②交谈内容要与自己所要推销的商品有关;①通过交谈引起顾客对所推销商品的兴趣;④在激起顾客兴趣之后再说明白己手头上有顾客需求的商品或服务。
2.寻找顾客的方法与技巧
⑴地毯式访问推销法。
又称“地毯式寻找顾客推销法”、“闯见式访问推销法”、“挨门挨户访问推销法”,指推销人员在不太熟悉顾客的情况下,直接访问某一特定地区或某一特定行业的所有使用单位和经营单位,从中寻找目标购买者的商品推销方法。
此法所依据的是“平均法则”,也就是假定被访问的所有顾客中,一定有推销人员所要寻找的目标顾客。
此法具有如下特点:
①推销访问的面广、人多;②事先没有特定的目标顾客;③可以借机进行市场调查;④可以争取更多的目标购买者;⑤具有相对的盲目性。
⑵连锁介绍推销法。
又称“无限连锁介绍推销法”、“连锁介绍寻找目标购买者推销法”,指通过请求现有目标购买者介绍未来可能的准目标购买者的商品推销方法。
此法具有如下特点:
①利用现有目标购买者的关系为基础;②可以省力地寻找众多的准目标购买者;③可以避免推销人员的主观盲目性;④可以赢得被介绍的准目标购买者的依赖;⑤成交率较高。
⑶中心开花推销法。
也称“重点开花寻找目标购买者推销法”、“有力人士利用推销法”,指在某一特定推销范围内发展一些有影响力的重点人物,并在这些重点人物的协助下把该范围的同类商品使用经营单位或个人变成准目标购买者的商品推销方法。
此方法具有如下特点:
①以重点人物的影响力为基础;②以重点人物的信赖为前提;③通过重点人物的影响力来扩大商品的影响;④难以确定谁是真正的关键人物。
3.接近顾客的方法与技巧
⑴介绍接近推销法。
指通过自我介绍或第三者的介绍而接近顾客以推销商品的商品推销方法。
此法有口头介绍和书面介绍两种。
在一般情况下,商品推销人员应首先采用自我介绍接近目标购买者的方法。
除了进行必要的口头介绍外,推销人员还应主动地出示有关的信函、名片或其他相关证件。
此法具有如下特点:
①通过介绍以接近顾客;②以自我介绍为主;③介绍实际上是首先把自己推销给顾客。
⑵商品接近推销法。
也称“实物接近推销法”,指直接利用所推的商品引起目标购买者的注意和兴趣进而转入洽谈的商品推销方法。
此法一般适用于名优特商品的推销。
此法具有如下特点:
①接近顾客的媒体是推销的商品本身;②所推销的商品作无声的介绍,能使目标购买者一看见样品就被吸引和激起购买欲望。
⑶利益接近推销法,也称“实惠接近推销法”、“目标购买者利益接近推销方法”,指利用所推销的商品本身能够给目标购买者带来的实惠而引起对方的注意和兴趣进面转入洽谈的商品推销方法。
⑷提问接近推销法。
也称“问题接近推销法”、“问答接近推销法”、“讨论接近推销法”,指利用直接提问来引起目标购买者的注意和兴趣而进入洽谈的商品推销方法。
此法具有如下特点:
①以提问作为接近目标顾客的媒介;②以回答或解释问题作为目标顾客洽谈。
⑸调查接近推销法。
指利用调查机会接近目标购买者以推销商品的商品推销方法。
接近调查包括如下两种调查:
①接近前调查。
此系指在与目标购买者接近以前对目标购买者的基本情况和需求意向以及接近对象的一般性格特征等情况进行的调查。
此种调查的目的是做到心中有数。
②接近中调查。
此系指以调查的方式与目标购买者接近,在接近中对目标购买者的需求愿望、购买指向等进行的调查。
此种调查的目的是为了更详细地了解购买者,以便采取相应的洽谈策略。
运用调查接近推销法时必须注意;①突出推销重点,明确调查内容,争取对方协助;②做好调查准备,注意消除对方的防备心理;①运用恰当的调查方法,确保顺利接近。
此法具有如下特点:
①以调查作为接近目标顾客的手段;②接近调查的目的是为了做到心中有数和采取相应的洽谈策略。
4.推销洽谈的策略与技巧
⑴动意提示洽谈推销法。
又称“动念提示洽谈推销法”、“示意提示洽谈推销法”,指通过建议目标顾客立即购买的洽谈以推销品的商品推销方法。
从推销心理学理论上讲,任何一种商品观念,一旦进入目标顾客的脑子里,只要不与其内心既有的观念相抵触,就会刺激起一定的冲动___或动力反应。
运用此法注意如下诸点:
①应直接诉诸对方的主要购买动机;②提示语言应尽量简练明确,以打动其心;③应考虑对方的个性特征。
此法具有如下特点:
①以直接诉诸对方的主要购买动机的建议为手段;①以刺激目标顾客的冲动性购买行为目标。
⑵直接提示洽谈推销法。
指通过劝说目标顾客购买所推销商品的洽谈以推销商品的商品推销方法。
此法与间接提示洽谈推销法是相对应的。
现代人的时间观念极强,因此,推销人员应尽可能地把直接提示洽谈推销法与直陈接近推销法结合起来使用。
运用此法时应注意如下诸点:
①直接提示推销重点;②尊重目标顾客的个性特征,避免冒犯;③所推销的商品必须有容易被目标顾客所接受的明显特征。
此法具有如下特点:
①以直接提示所推销的重点为手段;②可以避免“马拉松式”的交易洽谈。
5.推销成交的策略与技巧
⑴请求成交推销法。
也称“直接成交推销法”、“直接请求成交推销法”,指通过直接请求目标顾客成交以推销商品的商品推销方法。
运用此法时应注意如下诸点:
①看准成交时机;②应主动请求成交;③应持正确的成交态度;④避免向目标顾客施加过高的成交压力。
此法具有如下特点:
①以直接请求成交作为说服目标顾客的手段;①以看准成交时机为前提。
⑵假定成交推销法。
也称“假设成交推销法”,指通过假定目标顾客已经接受推销建议而直接要求目标顾客成交以推销商品的商品推销方法。
从推销学理论上讲,假定成交的力量推销者的自信心,一旦成交时机成熟,推销人员就应该树立“他一定会购买,这点毫无问题”的信心。
运用此法时应注意如下诸点:
①应密切注意各种成交信号;②必须具有十足的成交信心;③必须适时地把成交信号转化为成交行动;④应该创造有利的成交气氛。
此法具有如下特点;①以假定目标顾客已经接受推销建议为前提;②以直接要求目标顾客成交为手段,③以成交自信心和适当的成交时机为基础。
下面给大家提供一套促销活动方案的范本,比较详细,企业商铺都能适用。
一、活动目的:
对市场现状及活动目的进行阐述。
市场现状如何?
开展这次活动的目的是什么?
是处理库存?
是提升销量?
是打击竞争对手?
是新品上市?
还是提升品牌认知度及美誉度?
只有目的明确,才能使活动有的放矢。
二、活动对象:
活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?
活动控制在范围多大内?
哪些人是促销的主要目标?
哪些人是促销的次要目标?
这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
三、活动主题:
在这一部分,主要是解决两个问题:
1、确定活动主题2、包装活动主题降价?
价格折扣?
赠品?
抽奖?
礼券?
服务促销?
演示促销?
消费信用?
还是其它促销工具?
选择什么样的促销工具和什么样的促销主题,要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。
在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”,淡化促销的商业目的,使活动更接近于消费者,更能打动消费者。
几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典,把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。
这一部分是促销活动方案的核心部分,应该力求创新,使活动具有震憾力和排他性。
四、活动方式:
这一部分主要阐述活动开展的具体方式。
有两个问题要重点考虑:
1、确定伙伴:
拉上政府做后盾,还是挂上媒体的“羊头”促销1.适合营销公司新产品上市的促销方法及实施要点
(1)包装外赠品实施难点及注意事项:
A.赠品的选择必须符合以下原则条件:
a.易于了解赠品是什么,值多少钱,须让顾客一看便知。
b.具有购买吸引力。
c.尽可能挑选有品牌的赠品。
d.要选择与产品有关联的赠品。
e.紧密结合促销主题。
f.赠品要力求突出,最好不要挑零售【待续】
1、网络营销对传统营销的冲击网络营销,做为一种全新的营销理念和营销方式从根本上改变了传统营销的思路和格局,动摇了传统营销的理论根基和管理章法。
势必对传统营销形成巨大的冲击。
它象一股强电流,将激活传统营销的每一棵神经,使它震颤和动荡,呼唤和引领传统营销的改革和再造。
前不久,思科的研究机构公布了《网络影响力》报告。
该报告调查取样美国、欧洲等信息化高度发达的地区。
报告给了正处在社会信息化初级阶段的国家和地区一个最有力的发展网络的理由:
那就是互联网在为你实实在在地省钱,为你实实在在地带来了客户机遇,为你打开了渠道之门,为你的明天创造更多的财富。
报告中,首次采用效应估算方法,将与互联网技术直接相关的成本节约量转换为生产力的提高值,评估指标为企业和机构当前的和预计的成本节约及收入增加量。
结果表明:
“截止到xx年底,网络商务的引入已经为美国的企业节约了1550亿美金的成本,为欧洲企业节约了900亿美元成本。
预计到xx年的十年间,还将为美国企业节省3730亿的资金,为欧洲公司节省1500亿开支”。
经过对被调查的2千多家企业的分析,有54%的公司认为,正是采用了新技术和基于互联网的方案,使得客户满意度上升。
57%的企业认为IBS增加了公司产品对客户的吸引力。
另外对客户的忠诚度和保持力也有不同程度的增加。
然而,这种成效不是一种静态的。
它是在一种冲击和震颤中实现的。
这种冲击的能量和震颤的力度是巨大的、突出表现在以下几方面。
(1)对价格优势的冲击
网络营销将有力的冲击传统营销中的企业定价的原则和办法。
使企业利用市场的封闭性进行高价销售的优势将不复存在。
价格对比网站的出现,将使企业主导的定价优势发生重大的倾斜,顾客将成为价格确定的主体。
(2)对品牌策略的冲击
网络技术的出现,对传统的广告品牌学形成了巨大的冲击。
品牌意识,品牌理念都被赋予了许多新的内涵。
品牌概念已经发生了战略转变。
品牌已经成为一个企业的技术创新能力、资源运作能力、品质管理能力、市场拓展能力、企业文化建设能力和网络经营能力的综合反映。
特别是对于品牌资本化和品牌在市场进入中的巨大冲击力,我们必须重新审视和认识。
才能更好地运作和把握网络营销中的品牌战略。
(3)对渠道策略的冲击
网络营销对渠道的冲击更是巨大的。
这不仅表现在传统营销中广告障碍的消除,更表现在对种种市场壁垒的冲击,网络的穿透力,将冲破地区封锁和渠道控制,网上信息、网上商店、网上路演、网站的吸引将打开一切进击的路线。
同时将对分销商手中的渠道进行整合。
其力度、气势、效果全是我们史料不及的。
(4)对传统营销方式和生产方式的冲击
电子出版物网上营销的优势,不仅表现在可以快速的进入市场,而且可以迅即拓展市场。
辽宁出版集团与美国高新技术上市公司——秦通公司联手,共同推出的“掌上书房”,就像一台手持电子游戏机,竟可以容纳相当于纸质图书10万页的内容;而且里面的内容还可以从网络上下载,离线阅读40个小时。
因此,它能以更大的优势迅速地进入市场。
进行批量销售、捆绑销售。
这种新型销售模式产生的最直接的结果是市场占有率的迅即扩大。
正是这种发展,使得传统营销方式发生了革命性的变化。
它将导致大众市场的终结,个性化市场的扩展。
由于这种冲击具有普遍性,这种震颤具有扩展性。
因此,有关冲击力的描述,不是这样一个篇章所能论及的。
但是这种冲击的普遍性,震颤扩展性的效果,却是我们在网络营销中,可以实实在在体会到的。
2、网络营销与传统营销的整合
网络营销既然对传统营销形成了巨大的冲击,那么网络营销为什么又会和传统营销进行整合呢?
其实,这是一个问题的两个方面。
网络营销的冲击作用,是在网络的激流面前冲击那些影响网络平坦化的不适应部分。
冲掉的是河床中高处的泥沙。
网络营销又要和传统营销进行整合,是由于网络营销是从传统营销中发展和站立起来的。
传统营销中的庞大客户资源,不会、也不可能在一个早上全部进入网络时空。
势必有一个渐进的过程。
在这期间,他们同样具有产品资源,又需要原料资源。
他们更加饥渴的切盼营销信息,更加焦急的需要找到进销渠道。
因此,网络营销中整合这些资源是必然的趋势,又是网络进击能力吸纳和扩大网络营销队伍的一种合理的必然的要求。
在网络营销的过程中,由于其自身发展中的一种不完善性,交易双方也会有选择的挑选一些传统的,但是,是习惯的、稳妥的、安全的方式(如网下支付)作为网络营销的一种完善和补充,以完结全部交易过程。
从以上的分析中,我们看到了一种现实的需要。
但是,更重要的是新的生产力发展的需要。
网络营销的巨大诱惑力,会使传统营销拥抱网络,正是在这种拥抱中,新技术的渗透力和网络营销的穿透力,会形成一种合力,对传统营销进行并实现着整合。
高新技术迅猛发展,使企业营销活动面临新挑战
1.产品生命周期进一步缩短,市场供求的不确定性突出。
产品的生命周期通常经过导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段,它和市场供求关系构成了营销活动研究的重要内容和实施的基础条件。
在知识经济时代来临之际,科学技术的发展日新月异,从而不断推动着产品的更新换代,使得产品生命周期呈现出日益缩短的趋势,加速了营销策略的转换,愈发增加了营销工作的难度。
2.销售渠道发生了巨大变革,营销距离拉近,营销空间在不断拓展和延伸。
知识经济时代的临近推动了渠道的变革,起初的影响新型的贸易方式一电子数据交换(EDI),即通过电子计算机和通讯网络来处理文件。
这种贸易方式又被称为无纸贸易。
因特网开辟了一个前所未有的网络空间,在这个由数以万计的计算机主机和光纤、电话线连接起来的虚拟空间中,人们可以进行创览商品、订货、付款、交货、广告、市场调查等一系列的商务活动。
这种新型渠道的突出优势在于其便捷性和透明度。
但网上销售毕竟是一个新生事物,在其发展中不可避免地存在着各种各样的困难。
包括消费者心理障碍、网络堵塞、支付安全、售后服务等等
3.调研技术更先进,促销手段更丰富,网络营销崭露头角。
过去,企业进行市场调研常常要借助中介,或派调研人员到市场中访问并进行手工的信息收集、统计、汇总。
而信息技术的渗透改变了这种传统的落后局面,使调研呈现出科技化、便捷化及准确性、时效性的特点。
整个调研过程都是在网上进行的,实现了调查无纸化,节省了大量的访问时间和调查费用,效率得以大大提高,满足了企业经营决策对时限、费用的要求。
更有企业利用自己的销售网络直接进行调研分析。
世界最大的零售商Wal-rtl997年的营业收入近1200亿美元,居全球最大500家公司排行榜的第百位,它在信息技术的应用方面不仅历史悠久,而且经验丰富。
在它遍布世界的数以千计的连锁店中,通过计算机检测商品条形码系统的使用,商店可以随时掌握商品进出的情况,清楚每种商品的库存、价格及利润、畅销程度等。
网络营销与传统营销的最大区别,在于它是利用网络来研究顾客要求,从而建立营销方案,实现与消费者的双向互动沟通。
4.消费者进入生产过程,需求个性化充分展现。
信息技术的进步为生产制造商提供了CAD(计算机辅助设计)、CAM(计算机辅助制造)、CIM(计算机集成制造系统)和DSS(决策支持系统跨产品开发、制造、决策手段。
消费者和生产者之间的关系与传统相比发生了微妙的变化,他们不只是经济上对立的买卖双方的关系,某种程度上甚至兼有合作伙伴的成分。
5.产品的高科技化强调服务的知识性、全面性,无形资本在竞争中举足轻重。
在欧美发达国家,以知识为基础的产业已经在国内生产总值中占据相当大比例。
专家估计,xx年信息科学技术中的软件、生命科学技术、新能源和可再生能源科学技术、新材料科学技术、海洋科学技术和有益于环境的高新技术产业的产值将全面超过汽车、建筑、石油、运输和纺织等传统产业。
产品中科技含量的增加,使得消费者对其服务的需求远不止通常的安装、维修那么简单。
服务的要领更加广泛,意味着贯穿售前、售中及售后的全面服务。
而良好服务的投资与代价也是昂贵的,而且加强服务自然会出现新问题。
6.营销管理组织有待再造,营销队伍建设需要加强。
企业的竞争即市场的竞争,所以现代管理工作的核心就是市场营销。
企业的营销组织能否对动态市场做出迅速、准确的反应,直接影响到整个企业的兴衰。
在当前信息社会,国际经济环境的变化、市场空间的扩展、营销技术的改进和销售渠道的变革,都对企业营销组织提出了新的要求。
确保高新技术企业营销管理顺利实行的对策
1.培养一个良好的高新技术产业发展环境,政府应做好以下工作:
(1)实施“产业化”工程。
“产业化”税到底不是哪个部门能做的,它涉及到方方面面,最终还是要回到市场中去,政府要做的是全力建立一个高新技术产业发展的优良环境和培育平台,将政府的管理定位在高新技术产业的中前期工作上,“下游”的事情一定只能让市场去做。
广州市全面推进科技体制改革,围绕高新技术产业化制定、出台的政府法规有13个之多,内容覆盖科技投入,吸引人才,技术创新和成果转化等高新技术的全过程。
广州市在加强科技支撑体系建设方面,打破部门界限,充分发挥市场内外大院大所和高新技术优势,共建研究基地取得突破性进展,投资1000万元与暨南大学共建“生物医药研究基地”,投资700万元支持华南师大与广州经济开发区共建工业化试验项目,推进华中理工大学与金鹏公司组建通信技术研究等等。
(2)建立人才的吸引机制。
政府尽可能与国际接轨的政策和相应的待遇吸引,留住一批尖子人才,明确提出给人才发展的机会和空间,在知识入股方面,不注重所谓“评估体系”,而强调市场认定法,技术入股可突破35%,双方认定便可注册。
2抓住“高新技术”这个关键
(1)技术发展阶段的策略。
新技术刚刚问世,有的还处于试产阶段,很多企业对技术还不了解,需要做大量的___,技术虽新但不一定实用,使用的代价和技术要求较高,有购买力的企业不多,这一阶段技术所有者的策略是:
①“快”的策略。
要尽可能缩短研究开发期,以便在短期内迅速进入市场,包括技术转让市场、技术产品市场,打开局面,为进入成熟期打好基础。
②开发目标市场,抢先经营,以确保在该领域的领先地位。
在技术商品即将问世之时,就要争取权威人士和新闻媒体对该技术商品展开宣传,使消费者在尽可能短的时间内了解和熟悉这个新技术商品。
比如百龙矿泉壶技术在研究开发的同时就千方百计去开拓市场,当产品研究成功并能批量生产时,就已有了目标市场,产品立即进入市场。
可是与百龙矿泉壶同时起步的东北某厂却只是埋头研究,待研究成功后才抬头来找市场,而此时市场已被百龙抢先占领了,最后这个厂被白龙兼并了。
(2)技术成熟阶段的策略。
技术日益成熟和完成,使用成本也大幅度下降,技术买方越来越多,竞争也更加激烈,这时技术卖方应采取抓住时机迅速转让技术的策略。
这对于不愿意承担自己生产产品的市场风险的技术供方较适合,因为好的技术生产的产品不一定能盈利,它还和企业的管理、市场开拓能力密切相关,尽快转让技术直接获利,也是一种明智的选择。
比如有一种新产品专利“塑料锡剧”,发明人为了抓住时机迅速促销,就在电视台上做了半分钟广告,结果有十几家企业先后找他要求转让技术,一下子就打开了门路
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