销售团队建设培训资料.docx

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销售团队建设培训资料

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主讲师：

林俞丞

为什么要做销售团队建设培训？

销售团队建设培训是指通过协调所在销售团队建设成员的个人的绩效从而实现共同目标。

销售团队建设培训重在协调为达成共同目标而努力工作的不同个人之间的合作。

各个成员们之间必须分享信息以及个人的行为将会影响到群体的整体绩效的情况。

销售团队建设之凝聚力的意义：

销售团队建设之凝聚力是维持固队存在的必要条件。

如果一个销售团队建设丧失凝聚力，就会像一盘散沙，难以维持下去，并呈现出低效率状态；而销售团队建设之凝聚力较强的销售团队建设，其成员工作热情高，做事认真，并有不断的创新行为，因此，销售团队建设之凝聚力也是实现销售团队建设目标的重要条件。

作为销售团队建设领导人，在给予每位成员自我发挥的空间的同时，还要破除个人英雄主义，搞好销售团队建设的整体搭配，形成协调一致的销售团队建设默契；同时还需努力巩固队成员懂得彼此之间相互了解、取长补短的重要性。

如果能做到这些，销售团队建设就能凝聚出高于个人力量的销售团队建设智慧，随时都能创造就出惊人的销售团队建设表现和销售团队建设绩效。

销售团队建设之凝聚力的作用：

1、销售团队建设之凝聚力与协同效应

2、销售团队建设之凝聚力与生产效率

3、销售团队建设之凝聚力与企业士气

增强销售团队建设之凝聚力的途径

1.加强企业成员之间的良好沟通

2.为员工创造可持续发展的发展环境

3.正确行使领导职能

4.加强企业规范建设

销售团队建设之执行力培训收益——

解决经营“四大盲点”：

战略盲点：

谁能告诉我如何在落实战略目标的运行中过程完美、环环相扣？

动力盲点：

谁能告诉我如何让销售团队建设保持持续的工作热情与良好的忠诚度？

效率盲点：

谁能告诉我如何有效改善执行面，提高销售团队建设整体表现？

持续盲点：

谁能告诉我如何使销售团队建设跳出原有素质层面，快步跟上现代竞争节奏？

销售团队建设之执行力培训目标——

1、使销售团队建设主管，全面系统的掌握科学管理方法，培养职业化的工作态度，提升执行能力。

2、使销售团队建设主管加强时间管理与有效沟通，改善因时间管理混乱或沟通障碍造成的工作效率低下，杜绝“忙乱的经理”，提倡“高效的经理”。

3、使销售团队建设主管掌握目标与绩效管理的流程、方法及重要性，学会目标的有效分解，并激励员工全方位达成企业目标，为公司战略目标实施奠定坚实基础。

4、使销售团队建设主管懂得有效授权、教练下属的方法和技巧，具高效的执行能力。

授课对象:

总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识并保证信息的有效传达与对称。

课程背景：

在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。

作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？

1）为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？

2）为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？

3）为什么销售拿了钱还不守规矩？

4）为什么发了钱仍然没有积极性？

5）企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱

6）员工被处罚后总是抱怨：

“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”

7）如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？

8）执行力差强人意，计划不如变化快

9）人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”

10）抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理

11）合作意识不强，你不理我，我也不理你。

课程目的：

A）了解销售主管的角色和职责。

B）学习如何优化销售队伍的工作效率。

C）建立销售管理机制，提升销售业绩。

D）如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？

?

E）如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？

?

F）如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？

?

G）如何建立科学的销售绩效考核系统？

H）建立成功的销售队伍和部门

课程大纲：

第一篇：

我是谁？

我该怎么做？

我如何做更有效？

--销售主管的定位与角色

案例分析与讨论：

“兵王”转换成管理者的三大任务与六项职责

优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力。

做个让人敬畏的领导--又“敬”又“畏”的“将”“帅”

案例：

木桶案例

案例：

年纪轻轻的他为啥带得了这支销售铁军？

第二篇：

业绩才是硬道理---如何指引团队作战方向与提供武器

思考：

．80后的销售年轻主力军在想什么？

故事：

我爸给我钱

利用关键指标设置控制提升业绩；

以专业化营销指引销售方向（STP）

善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）

案例：

帮帮他：

---新上任销售经理的苦恼

第三篇：

不要让员工跟你讨价还价——引导团队认同目标

思考：

统领者是引导者——团队管理的思路和模型

故事：

客户不在太好了

团队游戏与心得分析：

为团队设立切实可行的销售目标和计划

会议制度—业务会议的常见误区——牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、

邀功会、独角戏

业务会议的准备/执行注意事项

案例：

不是汇报而是找到办法

第四篇：

管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持

思考：

销售主管管什么--监控制度不是用来管人的而是用来吓人的

销售流程管理的典型问题

案例分析与讨论：

有效评估销售人员的业绩和跟进

案例分析与讨论：

管理者应做好的关键工作

销售流程有效控制和管理

RADAR:

机会管理的6P

外埠员工管理：

身在千里之外法眼无处不在

讨论：

编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法

有效沟通——恋爱是谈出来的

故事：

你见过老虎吗？

第五篇：

刺激销售业绩增长--销售绩效考核

思考：

搞清“为什么”发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱

搞清“怎么”拿钱――建立科学的考核、激励方式

案例：

业绩计算范本

游戏：

寻找规律

练习：

制定政策

讨论：

当前绩效考评中存在的局限性

à有效的绩效考评系统的标准

à如何有效的控制过程与结果

à三种典型的绩效考评模式

第六篇：

销售团队的强心针---激励技巧

创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--软指标：

公平、公开、公正

案例：

销售状元机制

理想环境之二奖励是最主要的手段——预先明确化

案例：

销售人员的的典型薪酬福利方案

故事：

谁出鱼翅钱

理想环境之三让人们自我督促——竞争表面化

案例：

团队刺头方案

理想环境之四----家里最好

案例：

销售团队办公室

理想环境之五使每个人都有好心态——工作快乐化

演练：

自我激励

第七篇：

销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练

思考：

发展才是硬道理——成功的团队留得住成功的人

讨论：

火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？

案例：

筛选、测试、面试、选择具体操作

范本：

职务说明、任职考评

案例：

晋升条件----升官就发财

故事：

保甲制度---把他们绑在一起

流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制

言传身教--示范为主

协同拜访--实地观察

共同分享——复制成功

案例：

辅导与教练技巧与角色演练

第八篇：

销售活动分析——快速提高销售效率

支持改善改革创新——让更多脑子动起来

故事：

大地瓜洗衣机

案例：

试试怕什么

流程化运转——互相帮助和检查

故事：

海尔砸冰箱之后

案例：

销售也可以流水化作业

设定指标以追踪关键销售活动

－分析团队资源配置，将资源投放在高价值事务上

－依据分析结果，即时提供解决对策

－案例研讨：

有哪些方法可以提高销售效率

第九篇：

现场模拟——解决实际问题

讨论：

各个公司销售模式、政策

介绍：

客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿

练习：

冰海沉船

答疑

讲师介绍：

讲师姓名：

林俞丞

实战执行力系统专家

众卓企业管理咨询有限公司签约讲师

超级盈利思维系统创始人

天津大学工商管理学硕士

北京大学、清华大学总裁班客座教授

时代光华、前沿讲座、财富讲坛特约讲师

盈利性系统思维训练体系提出者

“4+1”执行运营系统创始人

“三五一”实战执行力训练模式创始人

曾任旭阳、华药、德隆等多家上市集团咨询顾问

曾任（美资）华信投资集团执行总裁

资历介绍：

执行力系统建设专家林俞丞老师集丰富的管理实战经验和深厚的管理理论功底于一身，92年大学毕业以来，曾在某政府经济管理部门、外资华信投资集团公司、万岁制药集团、华雨科技集团公司、北京锡恩管理顾问公司等大型企事业单位先后担任培训讲师、投资项目经理、管理部经理、培训经理、销售总监、集团总经理等职务，涉足建筑、医药、销售、畜牧等众多行业。

林老师出身企业一线，对一线运营管理非常熟悉，具有非常丰富的实战经历。

咨询培训业从业7年以来，曾为联想集团、湘江地产、好记星、中国移动、华北石油、石焦集团、东方购物广场、博深工具、等上百家大型企业做过实战执行力培训和实战执行力系统导入工作；

在北京、上海、深圳、重庆、大连、青岛、西安、郑州、济南等地进行了近百场企业管理培训和NLP销售培训，听众达3万多人，其培训以企业的实际运营为出发点，以团队执行思维训练和习惯导入为主要手段，其培训风格幽默风趣，实操性强，受到学员一致好评。

几年来，先后指导上百家企业走出管理困境，取得惊人效果，受到了高度评价和广泛赞誉！

授课风格：

风趣幽默不失深邃，循循善诱不显繁杂；教练型教学方式，优先彰显学员个性；

互动式情景案例，让体验刻骨铭心；现场咨询式问题解答，感受系统思维力的震撼；理论与实践紧密相扣，真正的专家风范。

课程特点：

课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；课堂即时回答学员问题，斧正学员实践思路，拓宽其思维空间。

林俞丞老师不仅担当的是一位知识传授者，更重要的他是一名教练员，不仅能提供方法和工具，重要的是他更关注于学员的思维训练。

擅长领域：

执行力、职业化、管理技能、营销类课程

核心课程：

执行力课程：

总裁执行力训练营、高层执行力训练营、中层执行力训练营、中层执行方法与工具、中层角色认知与管理思维训练、营销执行力训练营、卓越团队

执行力实战训练营

职业化训练：

QBQ责任训练、责任胜于能力、让自己无可替代——职业精神、团队职业化训练、员工自驱力/乐在工作、职业化思维训练

中层管理技能类课程：

创造性解决管理问题、高绩效的经理人自我修炼智慧、高绩效团队建设训练、系统思维训练、系统盈利思维训练、中层经理核心管理技能

营销类课程：

电信业大客户精益营销训练营、电信业精益营销训练、医药业销售团队建设训练、医药企业营销系统再造训练、畜牧企业销售渠道开发与管理

学员、部分服务客户：

畜牧业：

河北九州集团、河北康利药业有限公司、河北石牧药业有限公司、河北兴达集团、河北汇华药业有限公司、河北科星药业有限公司、河北华星药业有限公司、河北凯特集团、河北冀中药业有限公司、天津瑞普生物技术股份有限公司、山东六和集团等

房地产：

湘江地产、卓达集团、21世纪不动产、广州兴业地产、易居臣信房地产经纪、中原地产、南山集团、坤和地产、襄樊君和集团、邢台天鹭房地产开发有限公司等

医药行业：

石药集团、国药集团、华药集团、滇虹药业、药都集团、东盛英华、万岁制药集团、辽宁益康生物制品有限公司等

其它行业：

联想集团、三星集团、上海盛世影响力、中石化石家庄炼油厂、中石化沧州炼油分公司、邢台旭阳煤化工有限公司、敬业集团、博深工具集团、河北三元食品有限公司、河北长城汽车集团、河北润石珠宝饰品有限公司、河北电力局、北车集团、家乐园集团、河北焦化集团、一天电气集团、唐车集团、可口可乐营销分公司、河南电力局、中国人寿、平安人寿等

学员见证：

林老师的执行力课程是我见过的最有实战意义的课程，最可贵的是我们的员工回到岗位可以马上就可以应用并能很快见到效果，这是一般课程达不到的。

——中国第一焦化企业旭阳焦化集团董事长：

杨雪岗；

林老师的执行力课程讲的很实在，内容很充实，所授方法很有实战意义，最关键是林老师对客户的负责精神让我感动，培训后林老师竟然先后三次给我们打电话做回访并提供了很多方法和工具供我们后续落地使用，我们只付了一次培训费却享受了咨询式的服务，这一点很可贵。

——中燃控股集团总裁：

刘明辉；

我很欣赏林老师的一点是认真和负责精神，林老师在课前亲自从北京来唐山做了半天的课前实地调研而且是完全免费的，从调研看得出林老师做了充分的准备，而且对企业运营相当内行，好些细节性问题问的很专业，一看就知道真正干过企业多年；

真正到了课堂上，林老师的课程给你的感觉就好像是专门为你所设计的，他的案例很多就是我们厂的实际案例，不但如此林老师还鼓励大家现场提出企业管理中的疑难问题，由他现场给大家做教练，大家听了以后很是过瘾。

——北车集团唐山轨道客车有限公司董事长：

余卫平；

林老师是我生命中的贵人，林老师对我的帮助太大了，干了这么久的培训经理一直对执行力培训把握不准，不知道怎么培训才会更好的见到效果，直到遇到林老师，林老师的执行力系统训练理念太好了，全流程执行训练和过程管理理念，三级执行力训练讲师体系真是太好了，解决了员工干中学、学中干的问题，执行力才算是真正落地了。

——石药集团中润药业培训经理：

张晓燕

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我和林俞丞老师相识已经两年了，让我佩服的是每次听林老师的课程都有不同的感受，就说执行力吧，我至少先后听过四次，两次公开课、两次内训，但每次内容都有所不同，最重要的是林老师喜欢让大家提问，你企业中的任何疑难问题，只要是涉及管理和营销的一律提出来，林老师不保证给答案，但一定可以给出有益的思路，我算服了，我这两年先后向林老师提过不下二十个问题，每次林老师通过问我问题迫使我思考，都能让我豁然开朗。

——润石珠宝公司总经理：

刘恒义；