新人FDP培训作业指导书.docx
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新人FDP培训作业指导书
理财代表培训班
FINANCIALADVISORTRAININGCENTER
作业指导书
1.目的
1.1感受企业文化,树立对公司、对行业、对自我的信心
1.2熟练掌握寿险销售技能
1.3了解产品的基本知识
1.4掌握基本运营知识
2.适用对象
2.1本程序适用于已经通过代理人资格考试的FA
3.课程内容(课程表附件1)
3.1保险行业介绍
3.2公司介绍
3.3商务礼仪
3.4寿险的真谛
3.5需求导向式销售流程概论
3.6准保户开拓
3.7理财概念与工具
3.8电话约访
3.9初次面谈
3.10公司品牌介绍
3.11我的见证
3.12探索需求
3.13呈现理财方案之方案设计
3.14产品概述&公共条款
3.15附约商品与条款解析
3.16分红险基础知识
3.17主约商品与条款解析
3.18呈现理财方案之方案说明
3.19促成(CLOSE)
3.20成功分享
3.21客户服务
3.22需求导向式销售流程总结
3.23投保规则
3.24投保单填写及练习
3.25基本法与酬佣制度
3.26活动管理
3.27目标与计划
3.28通关
4.课程操作方式
4.1个险培训统一组织
4.2非封闭式培训
4.3讲授、演练、通关
4.4为更好的管控培训质量,每期学员应控制在每班30人以内
5.时间
5.1六天
6.执行人
6.1班主任:
个险培训专职讲师担任班主任
6.2授课讲师:
个险专讲、组训以及后援系列讲师
6.2.1所有授课讲师必须提前熟悉课程并通过试讲
6.2.2态度积极正面,无不良授课记录
7.运作流程
7.1训前——准备阶段
7.1.1个险培训部根据工作计划确定月度培训计划,确定班主任
7.1.2班主任根据代理人考试通过情况确认学员名单、确定培训时间安排课程和地点并制作考勤表
7.1.3班主任提前一周确定、邀请授课讲师,发放课程投影片
7.1.3.1班主任及时与领导沟通讲师安排,寻求修改建议,与各位讲师初步确认授课内容及时间,调整不合适的讲师
7.1.3.2班主任于开班前1周最终确定讲师,发讲师邀请函,召开训前讲师沟通会,下发授课投影片,明确授课尤其是课程演练要求,并对新讲师安排试讲事宜
7.1.3.3班主任按照制式课程表进行授课安排;讲师必须遵循“标准化”原则,不允许过多发挥
7.1.4各种资料的准备(附件2)
7.1.4.1音像资料:
各种课间轻松的音乐。
课间可进行手语舞的学习
7.1.4.2教学器材:
白板笔、白板擦、话筒电池、杯子、横幅、手提电脑、投影仪、投影幕布、白板、教学VCD等教学工具。
7.1.4.3活动奖品的准备:
奖励班委成员、优秀学员、优秀作业、早会积极参与者;奖品建议用带有公司标志的小物品等
7.1.5班主任做开训准备、提前两天邀请开训领导(邀请分公司总经理或个险渠道总,主要鼓舞新人士气,提升新人学习兴趣、坚定从业信心)
7.1.6开班前一天的下班之前,制作新人花名册
7.2训中——实施阶段
开班前一天
13:
30-14:
30
●电脑、投影仪架设连接,教学设备调试(投影幕、麦克、音响设备)
●欢迎音乐播放,教室温度调节,灯光设置
●教具准备(桌牌、白报纸、白板笔等)
●学员签到表、签到笔、学员手册
14:
30-15:
00
●学员报到:
学员签到、发放教材
●播放公司形象广告片
15:
00-17:
00
●主持人致欢迎辞及嘉宾介绍
●班主任自我介绍及培训期许
●培训班班务组成员介绍
●暖场/破冰—分组游戏(找朋友)
●学员自我介绍游戏---有事
●选组长、竞选班长
●小组及小组长职责
●优秀小组评选规则
●课程介绍
●培训期间各项规范制度
●上课礼仪
●组名、组呼
●结束欢呼
开班第一天
时间
执行事项
08:
30-08:
50
●班主任八点半到达教室
●电脑、投影仪架设连接,教学设备调试(投影幕、麦克、音响设备)
●播放欢迎音乐,教室温度调节,灯光设置
●教具准备(桌牌、白报纸、彩笔、激光笔等)
●学员签到表、签到笔准备
08:
40-08:
50
●提醒学员签到
●与到达学员互动,听取反馈、问题处理等
●播放音乐(跟着狮子跑大家会更好之激励)
08:
50-09:
00
●早会(每小组练习组名及组呼)
09:
00-09:
20
开训
●领导讲话
09:
40-12:
00
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“行业介绍及企业文化”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动,关心学员回馈,了解学习效果
中午休息时间
●播放轻松音乐
13:
20-13:
30
●手语操(踏浪)
13:
30-14:
30
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“商务礼仪”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动,关心学员回馈,了解学习效果
14:
40-16:
50
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“寿险的意义与功用”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动,关心学员回馈,了解学习效果
17:
00-17:
30
学习心得与行动
●简单总结一天内容、扑克牌统计
●每位伙伴当天学习心得分享
●预告明天内容(提醒上课时间、签到等)
●当天培训结束,提醒值日小组清洁教室
17:
30-18:
00
●整理当天教学物品
●整理电脑、投影仪、音响等教学设备
●关闭电源、窗户等教室设施
●向各单位及相关部门以邮件发送当日参训情况
开班第二天
时间
执行事项
08:
30-08:
50
●电脑、投影仪架设连接,教学设备调试(投影幕、麦克、音响设备)
●播放欢迎音乐,教室温度调节,灯光设置
●教具准备(桌牌、白报纸、彩笔摆放等)
●学员签到表、签到笔准备
08:
40-08:
50
●提醒学员签到
●与到达学员互动,听取反馈、问题处理等
●播放轻松音乐
08:
50-09:
00
美好时光
●手语操(踏浪)
●播放励志小短片(因果效应)
●简要介绍当天课程
09:
00-09:
50
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“需求导向式流程概论”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动,关心学员回馈,了解学习效果
10:
00-10:
50
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“准保户开拓”授课------讲师
●利用课间时间于教室走动,关心学员回馈,了解学习效果
11:
00-12:
00
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“电话约访”授课——讲师
中午休息时间
●播放轻松音乐
13:
20-13:
30
开心下午茶
●带动跳(精忠报国)
13:
30-15:
40
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“初次面谈”授课——讲师
15:
50-16:
50
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“公司品牌介绍”授课——讲师
17:
00-17:
30
我的见证
●简单总结一天内容、扑克牌统计
●每位伙伴当天学习心得分享
●预告明天内容(提醒上课时间、签到等)
●发放商品DM
●当天培训结束,提醒值日小组清洁教室
17:
30-18:
00
●整理当天教学物品
●整理电脑、投影仪、音响等教学设备
●关闭电源、窗户等教室设施
●向各单位及相关部门以电话形式沟通当日参训的特殊情况
开班第三天
时间
执行事项
08:
30-08:
50
●电脑、投影仪架设连接,教学设备调试(投影幕、麦克、音响设备)
●播放欢迎音乐,教室温度调节,灯光设置
●教具准备(桌牌、白报纸、彩笔摆放等)
●学员签到表、签到笔准备
08:
40-08:
50
●提醒学员签到
●与到达学员互动,听取反馈、问题处理等
●播放轻松音乐—快乐的跑
08:
50-09:
00
美好时光
●晨操(再出发)
●简要介绍当天课程
09:
00-10:
50
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“探索需求(保障计划)”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动,关心学员回馈,了解学习效果
11:
00-12:
00
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“呈现理财方案之方案设计”授课——讲师
中午休息时间
●播放轻松音乐
13:
20-13:
30
开心下午茶
●带动跳(阳明健康操)
●小游戏:
象形组字(口字任意加两笔组成新的字)
13:
30-14:
30
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“产品概述&公共条款”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动,关心学员回馈,了解学习效果
14:
40-15:
40
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“附约介绍与条款解析”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动,关心学员回馈,了解学习效果
15:
50-16:
50
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“主约—幸亏有你”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动,关心学员回馈,了解学习效果
17:
00-17:
30
主管见面会
●简单总结一天内容、扑克牌统计
●每位伙伴当天学习心得分享
●预告明天内容(提醒上课时间、签到等)
●当天培训结束,提醒值日小组清洁教室
17:
30-18:
00
●整理当天教学物品
●整理电脑、投影仪、音响等教学设备
●清洁教室,关闭电源等教室设施
●向各单位及相关部门以电话形式沟通当日参训的特殊情况
开班第四天
时间
执行事项
08:
30-08:
50
●电脑、投影仪架设连接,教学设备调试(投影幕、麦克、音响设备)
●播放欢迎音乐,教室温度调节,灯光设置
●教具准备(桌牌、白报纸、彩笔摆放等)
●学员签到表、签到笔准备
08:
40-08:
50
●提醒学员签到
●与到达学员互动,听取反馈、问题处理等
●播放轻松音乐(跟着狮子跑大家会更好之激励)
08:
50-09:
00
美好时光
●晨操(朋友)
●播放励志小短片(梦想家精神)
09:
00-09:
50
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“分红险基础知识”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动,关心学员回馈,了解学习效果
10:
00-10:
50
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“主约—恒爱一生”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动,关心学员回馈,了解学习效果
11:
00-12:
00
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“主约—浪漫金秋”授课——讲师
中午休息时间
●播放轻松音乐
13:
20-13:
30
开心下午茶
●小游戏—成语接龙
13:
30-14:
30
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“呈现理财方案之方案说明”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动,关心学员回馈,了解学习效果
14:
40-16:
50
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“促成”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动,关心学员回馈,了解学习效果
17:
00-17:
30
成功分享
●简单总结一天内容、扑克牌统计
●每位伙伴当天学习心得分享
●预告明天内容(提醒上课时间、签到等)
●当天培训结束,提醒值日小组清洁教室
17:
30-18:
00
●整理当天教学物品
●整理电脑、投影仪、音响等教学设备
●清洁教室,关闭电源等教室设施
●向各单位及相关部门以电话形式沟通当日参训的特殊情况
开班第五天
时间
执行事项
08:
30-08:
50
●电脑、投影仪架设连接,教学设备调试(投影幕、麦克、音响设备)
●播放欢迎音乐,教室温度调节,灯光设置
●教具准备(桌牌、白报纸、彩笔摆放等)
●学员签到表、签到笔准备
08:
40-08:
50
●提醒学员签到
●与到达学员互动,听取反馈、问题处理等
●播放轻松音乐(跟着狮子跑大家会更好之激励)
08:
50-09:
00
美好时光
●晨操(感恩的心)
●播放励志小短片(Fish有生命目标)
09:
00-09:
50
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“客户服务”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动,关心学员回馈,了解学习效果
10:
00-10:
50
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“需求导向式销售流程总结”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动,关心学员回馈,了解学习效果
11:
00-12:
00
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“投保规则”授课——讲师
中午休息时间
●播放轻松音乐
13:
20-13:
30
开心下午茶
●小游戏(人名大接龙)
13:
30-14:
30
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“投保单填写与实作”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动,关心学员回馈,了解学习效果
14:
40-15:
40
●“发掘事实与感受(FF)”演练
●“基本法宣导”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动,关心学员回馈,了解学习效果
15:
50-16:
50
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“活动管理”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动,关心学员回馈,了解学习效果
17:
00-17:
30
我为什么做保险
●简单总结一天内容、扑克牌统计
●预告明天内容(提醒上课时间、签到等)
●预告明日通关安排(分组、关主、场地)
●布置作业:
培训总结
●当天培训结束,提醒值日小组清洁教室
17:
30-18:
00
●整理当天教学物品
●整理电脑、投影仪、音响等教学设备
●清洁教室,关闭电源等教室设施
●电话通知关主准备通关回馈表
●向各单位及相关部门以邮件发送当日参训情况
开班第六天
时间
执行事项
08:
30-08:
50
●电脑、投影仪架设连接,教学设备调试(投影幕、麦克、音响设备)
●播放欢迎音乐,教室温度调节,灯光设置
●教具准备(桌牌、白报纸、彩笔摆放等)
●学员签到表、签到笔准备
08:
40-08:
50
●提醒学员签到
●与到达学员互动,听取反馈、检视作业、问题处理等
●播放轻松音乐(怒放的生命)
08:
50-09:
00
美好时光
●晨操(带动跳)
●回顾复习本周课程
●播放励志小短片
09:
00-09:
50
●欢迎讲师、简单介绍讲师
●“目标与计划”授课——讲师
●利用课间时间于教室走动,关心学员回馈,了解学习效果
10:
00-14:
30
●通关
●电话确认结训领导
●准备结训物品—蛋糕、贺卡
14:
30-14:
50
●准备结训
●恭候领导
15:
00-17:
00
结训典礼
结训仪式
●五天课程简单回顾
●介绍区部工作行事历
●领导讲话
●各小组节目表演
●学员感言(培训感受、学习心得、从业意愿等)
●优秀小组发放奖品
●颁发结业证书
●合影留念时间
●结训后工作安排
结训后两个工作日内
时间
执行事项
结训后
●教学设备、教材教具归还入库
●结训学员名单整理,结训数据统计
●讲师授课信息维护(教育训练系统)
●统计物品(易耗品)实际使用数量
●学员签到表、调查问卷、结训问卷整理归档
●本期培训班培训总结归档
7.2.1训练管控
7.2.1.1班主任按照公司统一课程表进行授课安排
7.2.1.2班主任提前一天提醒第二天授课的讲师,提醒讲师携带授课投影片,与讲师反馈学员情况和当天授课情况,第二天课前介绍授课讲师
7.2.1.3班主任做好每日考勤记录,严格执行培训纪律,协助讲师完成示范、演练等教学工作
7.2.1.4班主任主持晨会,课间播放轻松音乐,为活跃课堂气氛、提升培训效果,每天下午课前可组织小活动(如学习手语舞、做大脑体操、游戏等)
7.2.1.5班主任随机旁听,掌控培训纪律及授课效果,与学员沟通了解学员的状况
7.2.1.6当日课程结束后,班主任操作每日课程重点复习
7.2.1.7班主任将出勤情况在每天上午11点反馈给个险部、区部,对于缺勤人员或出现特殊状况的人员予以重点关注
7.2.1.8当日课程结束后,班主任组织学员填写《授课讲师评估表》(附件6)
7.2.2通关演练
7.2.2.1学员根据课程安排进行通关,班主任进行统计《参训人员记录表》(附件5)并归档
7.2.3结训仪式,班主任主持结训仪式
7.2.3.1班主任提前两天邀请领导结训
7.2.3.2评选优秀学员,优秀学员发表受训感言,取得大家认同
7.2.3.2班主任组织学员填写《培训班评估表表》(附件10)
7.3训后——总结追踪阶段
7.3.1总结阶段
7.3.1.1培训结束后,班主任及时清点各种教学器材,逐件收回
7.3.1.2培训结束后,班主任召集授课讲师总结检讨培训效果及待改进之处并填写《培训班工作总结》(附件12)
7.3.1.3一周内将培训班资料归档:
培训通知、学员考勤表、课程表、培训班总结表、授课讲师评估表、讲师授课评估汇总表、培训班评估记录表、培训班评估汇总表(附件6-12)
7.3.1.4班主任将优秀学员的表现反馈给区部
7.3.1.5班主任将讲师的授课表现和学员的反馈以书面、电话或当面沟通等方式提供给讲师,并及时发放
7.3.1.6提前两天告知区部培训结束日期,要求区部在FDP培训结束后的新人回区部第一个工作日组织迎新活动
8.配套教材和资料
8.1讲师使用:
《FDP培训课程》讲师手册
8.2学员使用:
《FDP培训课程》学员手册
8.3其他课堂使用的材料有:
…………
8.4所需条款:
…………
9.附件
9.1课程表
9.2教学器材需求清单
9.3培训班纪律规定
9.4学员考勤表
9.5参训人员记录表
9.6讲师授课评估表
9.7讲师授课评估汇总表
9.10培训班评估表
9.11培训班评估汇总表
9.12培训总结
附件1
FDP培训课程表
附件2
教学器材需求清单
培训班名称:
培训对象:
班主任:
培训时间:
地点:
人数:
上课时间:
序号
项目
数量
序号
项目
数量
1
桌牌
参照学员人数
21
课程表
2
2
胸牌
参照学员人数
22
考勤表
2
3
DVD机
1
23
结业证书
参照学员人数
4
功放
1
24
直尺
1
5
麦克风
2
25
裁纸刀
1
6
投影幕
1
26
订书机
1
7
投影仪
1
27
胶纸架、胶纸
1
8
手提电脑
1
28
彩笔
2盒
9
U盘
1
29
优秀学员奖品
若干
10
照相机
1
30
奖品
若干
11
摄象机
1
31
激光笔
1
12
音乐碟片
若干
32
13
音像资料
若干
33
A4纸
1包
14
白板笔(黑红蓝)
10
34
通关试卷
参照关主人数
15
板擦
1
35
培训班反馈问卷
参照学员人数
16
学员手册
参照学员人数
36
课程PPT(电子当)
若干
17
讲师评估表
参照学员人数
37
纸杯
参照学员人数
18
参照授课人数
38
扑克牌
2副
19
39
商品DM
参照学员人数
20
投保单
参照学员人数
40
白报纸
10
特殊要求:
附件3
培训班纪律规定
为保证培训班的质量,达到锻造精英团队的目标,特对培训班班纪律明确规定如下,全体学员务必严格遵守:
一、严格遵守上课时间,不得迟到、早退、缺勤;
二、培训期间,男士着深色西装,浅色衬衫,领带,深色皮鞋;女士着深色职业装,深色皮鞋,一律配戴胸卡参训;
三、上课期间严禁随意出入教室;
四、上课期间关闭通讯工具,严禁接听、拨打电话;;
五、讲师授课期间,学员禁止喝水,教室内严禁吸烟;
五、上课要认真听讲并做好笔记,独立完成作业;
六、积极参与,配合团队的工作,不得出现负面言论;
七、违反上述规定者,将做如下处罚:
1、迟到、早退、未按规定着装、通讯工具响,每次乐捐5元;
2、请假、缺勤,每次乐捐10元;
3、请假、缺勤超过一天者,一律退训;
附件4
学员考勤表
培训班名称:
培训期间:
—
序号
姓名
考勤
月日
月日
月日
月日
月日
月日
月日
注:
出勤√ 迟到×请假◇旷课△
附件5
参训人员记录表
培训班名称:
培训班编号:
培训期间:
—
序号
姓名
业务编号
笔试成绩
通关结果
结训情况
转/退训
备注
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
附件6
讲师授课评估表
讲师姓名:
培训日期:
年 月 日
课程名称:
1、您感觉讲师是否在精神饱满地讲课?
□10
□8
□6
□4
□2
2、您感觉讲师准备课程充分吗?
□10
□8
□6
□4
□2
3、您认为授课重点是否突出?
□10
□8
□6
□4
□2
4、您认为讲师的授课技巧如何?
□10
□8
□6
□4
□2
5、您是否能够参与到课程当中?
□10
□8
□6
□4
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