如何做好软件销售.docx
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如何做好软件销售
如何做好软件销售
软件的发展基本都走到了细分行业的时代了大而通用的软件越来越不好做了通用平台客制化这几年的erp也不如前几年火了必须做到把握客户需求进行定制才是出路
ERP可能再按原路走下去是死路软件的潜在客户的确定,首先是软件的定位问题也就说你的软件的销售对象是谁,这是前提很多的软件开发都自认为自己的软件能够通吃这是技术人的本色我是作企业电子商务平台做为软件公司一定要定位清晰,然后就是找到潜在客户如果是企业软件,产品不重要,重要的是你去理解企业的业务逻辑,然后在企业有长期稳定的关系,这样生意才能成。
做生意就是做人,人做好了,生意就来了
对,同意老熊的观点
一个企业的开发不是一笔生意的交易而是长期的
我补充老熊的观点几点意见
第一:
产品不是不重要,至少需要有一定的基础,太次肯定不行。
在打单的过程中是肯定需要考虑到产品本身的。
这如同战术问题,你需要考虑你的部队武器的先进性。
但……在做战略规划时,可以稍微的将产品的比重放得轻点。
第二:
软件的销售特别是管理软件,做销售先做人的道理是比较明显的。
因为管理软件的重要性,需要客户对个人和对公司都要有足够的信任感。
不论是专业上的信任还是人格上的信任。
第三:
个人认为软件卖的是服务,每个单都不是在签约后就结束了的,而是开始不久。
销售前在做服务,销售中和销售后也在做服务。
长期的关系应该表现在这。
这不但对公司有口碑的建立的好处,也是你对客户责任感的体现。
软件的销售就是服务的过程
呵呵,言重,我也没赶上开头,都不知道提纲是什么呢。
这样吧,大家就一些具体的流程或者一些概念交换一些意见?
1,如何明确软件产品的潜在客户?
打单可能会各有体会和心得,也没办法通用,还不如聊聊,如何开发新客户,或如何切入行业
清茶你来讨论一下如何明确自己的潜在客户呢
江上,你的问题我们呆会再谈好不?
关于明确自己的潜在客户
我认为,如果做为产品型软件公司,这是在产品研发的过程中就逐渐清晰的一个过程
在产品研发的初期,就有一个行业或者一个需求针对性的问题
这个问题是不是就要确定自己的产品定位啊
到了中后期。
就应该比较明确了。
一般我习惯画三个圆中圆去分析
怎么个圆中圆?
最中心的圆代表核心客户,其次是潜在客户,最外面的一般是行业内客户或者在研发初期希望去满足的那些有相同需求目标的客户
也就是说:
我们在分析客户群时要分级切入
先从产品的功能入手,主要是为了解决什么需求
这是第一步,是我们的客户群基础。
销售方向从这开始
接着考虑自己企业的资源及市场环境,包括竞争环境等。
这是第二步,实际就是找到自己能找到能做下的客户
第三步是在前两次的基础上,深挖客户需求的结果。
找到最符合产品功能的客户,他们的需求和产品希望达到的目标最一致
这几条做项目的公司其实也基本适用
说概念可能容易看糊涂,我打个比方吧
*清茶待客*(15758220)09:
42:
17
假如有个软件企业,在做一些管理软件,其中有个产品是OA,这个产品的适用面相信大家最熟悉了
首先,最外面的圆,也就是我们的客户基础是需要解决办公自动化信息化的公司
基本这样的公司很多,在这个圆中竞争也是最大的。
因为连一些非软件产品或者其他类型的管理软件比如ERP之类也有可能在其中。
其次:
因为我们公司是内资的本地的中小型企业,在当地有大约5年历史,做代理起家,有一定的客户群。
公司本身资金和其他资源并不雄厚,主要*直销,且技术力量一般。
所以根据公司资源,中间的这个的圆我们要解决什么问题呢?
要解决掉大部分的竞争对手,在一个尽量小的竞争环境中找寻我们相对容易成单的客户。
这时候发现,以原有的客户基础为基础,从老客户入手,并延伸到在当地已经有过一定销售结果的一些行业,企业类型是中小型,内资为主,需求不复杂,对技术的要求不高等等
呵呵,说得很不错
最后,我们开始重新再审视自己的产品,发现其中一个无纸化传真的功能是产品的一个特色之一
那么在第二个圆的基础上,我们画第三个圆。
是什么呢?
是在第二个圆的客户里找工作中需要大量传真的企业,比如外贸类、IT硬件分销类等等。
通过对自己产品所有主要特点做了分析,第三个圆就画得比较扎实了
这是我的一点个人看法,欢迎大家批判,呵呵
嗯,第一个园是画圈,第三个是差异化竞争
这也是从广告公司学来的,呵呵
广告公司做策划案的时候,在找竞争品牌的时候也是这样画圆,只是条件设置得不一样而已
由此他们确定他们广告需要打给谁看?
然后再找通路,再提创意
对于我们,也可以如此,在确定了客户群后,再找方式联络到这些客户,再找最合适的销售流程和技巧去打单
如何对潜在客户进行联系呢
朋友介绍还是扫大街呢
扫大街
就是定位清楚后用电话销售的方式来进行销售
这个就需要考虑你的客户群的特征了
根据不同的客户群有不同的接触方式
如果是中小企业的软件呢
基本都是中小企业的客户的,呵呵。
这个量最大嘛,但也要分行业和分地区特性
这个不容易做概论。
只能凭经验和摸索得来
且有时候可以有多种方法
比如一个IT企业,人数在10到20人,你以扫街或者电话销售或朋友介绍或会议营销等模式都能走得通
一个通用平台的软件如何开拓新市场呢
所以接触方式的选择需要更多考虑的是公司本身的资源条件和最适应大部分客户群的方式,以两三种为基本方式,但也不排除其他方式
你的通用平台的定义是什么?
工作流程管理系统
这是一个朋友开发的系统
主要是中小企业适用的软件,如何开拓新市场呢
听说过这样的系统
我想这样的产品在新市场可能得象ERP的类似手法去做
如果联系到了客户,往往客户有需求,不一定有决策权
一是建立新市场区域内的行业标准或者专业形象,比如有行业协会的方式或者会议营销。
一是通过几个需求较明显的行业树样板客户。
这个产品我想主要得做这两点,实际就是一是扫盲,一是树目标
关于客户有需求而不一定有决策权,这只是没有找到关键决策人而已。
对于这个,我的提法是:
做管理软件销售一般需要找几种人,一是决策人,一是辅助决策人,一是提案人,一是联络人,一是内线。
你提到的客户有需求但没有决策权,一般说来,你找到的是提案人
你要做的是如何让他将需求上报,帮助客户立项
这种人往往就是点头不算,摇头算的那种了
这个需求不到决策人那,就不是个有销售机会的需求
对
一般来说,软件销售最容易接触到的是提案人或者联系人
这是第一步
对
这一步能够确定他的需求
当然:
需要说明的是,我刚说的五种人不代表需要5个人,也许超过5个人,也许都可以变成一个人。
不能完全确定他的需求,只能代表他最表层的需求
这时候客户一般在你的第一或者第二个圆中徘徊
你需要做的是怎么把他拉入到第三个圆中去
那就是,帮助将需求立项。
以进行更深层次的沟通,将需求深挖后升级
中小企业的决策有规律吗
在这个同时,你就需要已经找到内线了。
以理顺客户内部的流程和人际关系网,包括探听一些其他方面的信息比如个人性格喜好专长等
你指的规律指什么?
决策流程
任何企业的决策流程都可以大致分为四步,立项、研究、对比、谈判
可以比这个更细化,但至少需要这四步
对
立项只是最基本的一步
这里面,研究和对比这两步最重要
作为软件公司最好的是能够打入每一步中
一般,软件公司肯定可以接触到的是研究和谈判这两步,假定它可以进入到最后谈判环节的话,呵呵
这时候我们就要开始分析每步对于我们的好处了。
这样才能有针对性有目标的去做一些工作。
立项能给我们带来什么好处?
一是销售机会的确立,二是需求框架的建立。
立项一般会确定几个方面的东西:
时间、目的、负责人。
有时候也会有价格
对,如果能够控制里面的环节,胜算就大了
所以我们如果能做到立项是我们推动的,则就会发现,时间我们可以影响,目的我们可以影响,价格我们可以影响,甚至负责人都是我们已经熟悉了的或者已经了解了对方足够信息的人。
而这些好处也就成为我们去推动时所需要达到的目的
我们要让他们有紧迫感(因为我们需要快速的销售出去),发现自身的严重问题(因为这样才能卖产品),让最了解这个立项的原因的人负责(因为我们已经基本搞定他了),对产品质量或者效果最关注(因为我们需要高利润)
所以业务人员比较学会分析决策流程并能够渗透进去或者到控制整个环节,那么就对自己非常有利了
是的
之后是研究,研究会确定什么?
需求的程度(深度和广度)、如何满足是最有效最可行的。
我们如果不能在某个环节上做到控制,我们只是打一些低级的价格战,就很难拿下
了解了这些,我们在做调研、演示、讲解、做方案时就知道我们要做到什么
说服客户购买的成功经验,有哪些要注意事项?
这就到了我们这个问题了
既然研究确定的是需求的程度(深度和广度)和如何满足是最有效最可行的。
那么我们的目的是什么?
是挖掘满足我们产品功能的需求并强调其重要性,这是在前期我们就可以屏蔽掉竞争对手的最有效的方法
如果我们在这一步,可以将我们产品的特色和优势完全表达清楚给客户知道,并让他们认同。
那么你就会发现我们基本没有竞争对手了。
呵呵
因为客户的需求只有我们的产品最能满足,这比去开发一个最符合客户需求的软件成本更便宜哦
之后是对比。
这时期客户在干嘛?
在确定招标的对象和范围。
如果我们第一、二步做得好,这一步我们就能控制得好,因为这个对象和范围基本是以我们的希望划定的。
切记一件事!
我们不要在第一、二步就把所有的竞争对手完全屏蔽掉,要有意识的留两个我们有足够把握对付的竞争对手。
这和客户心理有关。
不是说我们要他们留下竞争对手,而是我们要留下这样的印象,我们自己也承认有几个竞争对手的产品也可能满足客户的需求。
不要去打击一切,只要打击一片就可以了。
说得非常好
让用户有选对的感觉才行
这样客户在心理上会容易接受得多,且会认为你们比较诚信、比较专业、比较对客户负责。
但实际上,这些留下的竞争对手我们是实现选定好的,要么在谈判中因为价格问题,要么在对比时或研究时就发现因为资质或产品问题,他们自己能够把竞争对手排除掉
这是我们留下竞争对手的基础,没有这个基础,那……你还是全杀光好了,别到时候弄巧成拙了,呵呵
对啊
最后到了谈判。
谈判就简单多了,通过前三个环节我们的控制,谈判已经只是个节奏问题了
把握好节奏,不紧不慢,紧了容易损失利润,松了容易丢单。
这时你之前所有的努力都会有结果显现出来。
你的产品留下的印象、你的价格是否适合、你的公司是否值得足够信任(甚至是你这个人)。
再加上你通过内线了解到的决策者和辅助决策者的个人信息
你就能有效的掌握这个节奏
象放风筝,大部分时间松一松,顺着客户的思路走,关键时刻紧一紧,把客户拉回你希望的路上
关于价格谈判,有一句话我很喜欢,也比较适合软件行业甚至是管理软件行业:
低成本代表着高风险,适当的成本代表着低风险
从第二步研究阶段开始就要让这句话深入客户的思维中。
并让客户树立这样的想法:
软件的购买是长期的,特别是管理软件,它不是简单的一个产品,而是全套的专业的长期的服务。
所以合适的利润才会保证厂家的长期生存,才更能保证客户的利益(长期的优质的服务)
所以销售的学问很大的
清茶的软件销售的思路非常清晰,每个环节都融合了自己的智慧
希望大家能在这次的讨论中学到很多东西
嗯,说得不错
希望大家踊跃把自己的问题说出来,让清茶来帮助大家分析问题,知道答案
做为一个软件销售人员,最难得的就是能够总结出自己的经验
关于总结经验,我希望各位公司的领导都能做到一点:
销售的方法和理论有很多,适合自己公司的只有一个。
所以,请做个简单的工作,在平时的例会上总结大家的经验,不用多长时间,你就会有本书在手上了,那就是你们公司的圣经!
日积月累,形成一个学习型的团队
但那只是具体的一线销售使用的销售技能技巧。
可别把那个拿去做营销哦,战略的确定可不是定势的
企业发展阶段的不同,外部环境的改变,企业自身资源的变化,企业的愿景等等,不同阶段适用不同的战略规划
公司的竞争力不再是一个人的,而是一个团队的,销售团队的能力提高在于学习
关于打造团队协作性和学习性等,很多属于人力管理范畴。
下次再谈吧,呵呵
好的
在销售的过程大家会碰到各种问题
呵呵,我们销售过程最大问题就是项目delay
主要是哪些方面的特征?
是购买的时间被延迟还是实施延迟还是交货延迟或者别的什么?
最基本的招标延迟
其实什么时候能招标,客户心里都不知道
招标延迟?
这个我倒遇见得少。
如果是这样,我想原因应该主要是三方面吧?
一是企业对需求的紧迫感不足,一是资金情况的变动,一是对自己需求分析的不足够
那就主要是对需求的紧迫感和没有分析清楚需求拉
招标延迟有可能是竞争对手做了工作
按流程上说,就是你的第一第二步做得还不够扎实
竞争对手做工作,也只能是从需求分析不足够上下功夫。
我们也这么干过
呵呵,不是,因为对于大客户来说,本身其决策流程就是非常复杂、缓慢的
呵呵,我们一个项目拖半年是很正常的
在客户基本确定招标时间或者甚至谈判到了一定程度的时候。
我都做过拆人墙角的事
变数很多.完成一个单不容易
在拖时间的过程增加了很多变数
哦,大企业的话,这是正常的
拆墙角的事都干过
从来没有一个单是轻松得来的.
我的意思是:
拆墙角只有在你能把客户本来清晰的需求打乱才有效。
否则你拆不动
看怎么理解轻松了,呵呵。
也许表面轻松,但实际上已经考验了企业的全方面的内功。
呵呵,比如省电力局,你客户关系好,也就做个主管科长的关系,想把科技处长关系搞定,就非常难了,而一个像样点的项目,需要向总工、主管副局汇报,需要领导拍板,各种利益的平衡,于是这个项目什么时候能拍板定下招标日期,决定如果分包等,那你就只有等了
因为这时候,就是点头不算,摇头算了
对
所以:
这个时候你的内线起的作用就很大了
呵呵,内线的工作只是能帮你传递信息
他能帮助你理顺各种关系,甚至有的可以直接帮你去做一些事
关键环节很重要.得想全面一点
而这样决策的事情,绝大多数所谓内线是很难插上手的,如果你的内线都能有决策权了,那就不是简单的内线了
个人观点:
销售的过程就是在博弈,在进攻的同时要有防守的策略,当险象出现的时候能及时化解,不是一个方法一个策略就可以搞定的。
比如你说到省电力,我曾在一个公司的时候,我们基本只做省电力系统的单子,很多时候是省电力的处长们帮我们推动工作进展
所以:
内线的选择也是很重要的
具体情况,具体分析.
老金:
同意你的观点,所以我一直建议团队,在走每个销售的流程时,都能做到在前期就要考虑好各种变数以及应对之道,根据进度的发展还要再不时的考虑这些
由于软件的特殊性,软件销售大部分都是采用电话销售模式,因此,软件电话销售技巧对于销售人员来说就比较重要,那么软件电话销售技巧都有什么内容呢?
又该注意什么呢?
软件电话销售技巧,目的是通过电话把我们的软件销售出去,在这样的目的前提下,就要求我们即要有电话销售的技巧,还要有软件方面的相关知识,两者溶合才能办成我们的事情。
软件电话销售人员最先的准备工作就是对自己产品及市场行情的了解,包括自己的软件可以解决什么问题,市场同等产品有多少,与自己的软件产品相比的优缺点等,其实就是在给自己的产品做一次SWTO,目的在于为有限时间的电话沟通做准备。
电话销售的特点之一就是时间的约束,电话销售可以很长时间给你,也可以马上让你结束战斗,这取决于你的电话销售技巧。
因此,软件电话销售的时候,需要你在很短的时间内搞清客户的情况,可没有时间让你闲扯,所以电话之前,要明确这通电话的目的。
软件电话销售员来说,需在几分钟左右的时间,了解客户的基本信息:
如企业信息化现状(电脑化管理、管理软件应用状况),现有管理软件供应商,硬件网络环境(计算机台数、企业局域网),员工人数,主要产品,负责人(公司或主要部门如财务、IT)。
第一要知道企业(客户)有没有同等软件产品。
第二要通过交流了解企业存不存需要利用软件的问题。
第三企业希望和咱们合作么?
如果希望大概的投入建设资金是多少?
第四有效信息确认之后引导项目部成员与企业接触。
通过以上信息的采集,在根据自己事前准备的自己产品的SWTO,找到自己软件产品的某一项功能非常适合解决客户现存的问题,并清楚的阐述解决此问题的重要性,那么离软件销售成功就很近了。
网上有一个软件销售的公式:
特点-->功能--->带来的利益--->例子(比如...)--->产生憧憬
举一个例子:
便携的介绍
1.3公斤---轻巧---便于携带---比如你在沙漠里时可以多带两瓶水,可以多活两天。
这时产生憧憬刺激客户购买欲。
下面介绍一种介绍软件的模式:
第一步.可以用发问的方式使客户产生憧憬,如:
你是不是还 是.....,你是不是还在为....所困恼等等.
第二步.使用上面的公式介绍软件。
注意突出与同类软件的差异性使客户产生憧憬,这非常重要.
第三步.详细功能介绍
再强调一下过程:
介绍-->憧憬-->下载使用-->buy
注意事项:
打电话时要注意什么?
A:
首先要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作.
B:
打电话给客户时要知道自己想做什么?
准备说什么?
C:
打电话或接电话时首先要调节自己的心态,不能太紧张.
D:
语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。
E:
控制电话时间,简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。
软件电话销售技巧细节有不少,这里简单整理了一些,也许可以帮得上你。
我在上次的文章里发表过一个观点,就是大多数的企业经营销者通常信奉只有向客户提供更好的产品或者服务才能在激烈的市场竞争中获胜。
或者说在市场营销中我们的基本任务就是最大化地让潜在用户相信我们可以提供更好的产品或服务。
但这往往都是错误的,为什么我们做了这么多的广告客户都没有记住你的品牌?
甚至多次与客户交流客户还是不了解自己的产品?
这一切都与你的营销策略有关!
哪营销策略最为关键的因素是什么?
如何才能花少钱而多办事?
如何才能让媒体关注我们并给我们更多的免费宣传?
这就是我们营销管理者要做的事情。
其实,营销的本质并不复杂,可以说是非常简单,答案就是:
做第一!
2004年的奥运会上,运动员刘翔成为了中国的骄傲,他在雅典奥运会上以12秒91的成绩平了由英国名将科林.杰克逊保持的世界纪录。
这天,国人谈论最多的话题就是刘翔。
每次的运动会都会有不少的金牌产生,刘翔是因为拿到了金牌而受到人们的关注吗?
不,这是因为这枚金牌是中国男选手在奥运会上夺得的第一枚田径金牌,书写了中国田径新的历史!
第一个只身飞越大西洋的人名扬天下,第二个只身飞越大西洋的人鲜为人知,而第三个只身飞越大西洋的人就更不为人所知了。
但有一名叫阿米莉亚•埃尔哈特的女飞行员,同样也完成了只身飞越大西洋的创举,她到底是第几位只身飞越大西洋的人呢?
答案是第三位。
由于她是一位女飞行员,所以她也创造了一个“第一”—第一位飞越大西洋的女飞行员。
这一成功归功于她创造了一个新的分类
—女飞行员(在市场营销中也称之为开创“细分市场”),然后使自己成为了这—“细分市场”中的“第一”,从而在人们的头脑中抢占了一席之地。
中国有着五千年的古老文明,也出现过无数的皇帝,当然第一个当皇帝的人是最出名的,“皇帝”甚至成为了所有帝王这一类人的名称。
秦始皇不是第一位皇帝,但由于他创造了一个“第一”—第一位统一中国的皇帝,所以成为了这个“细分市场”中的“第一”,直到今天,秦始皇也当之无愧地是中国最著名的皇帝之一。
武则天既不是中国历史上的第一个皇帝,又不是第一个统一中国的皇帝,那她又怎么深入人心呢?
同样的,她也创造了一个“新产品类别”,然后成为了这一“产品类别”中的“第一”—中国历史上第一位女皇帝。
如果你的产品由于各种的原因未能抢先进入市场,或你所在的行业还有比你强大得多的竞争对手,而竞争对手的某一产品甚至可能已成为了这类产品的代名词,也就是说你的产品没能够抢先进入潜在用户的头脑。
即使是这样你也大可不必灰心,你可以去创造一种能使你位于“第一”的新产品,让你也成为“第一”,这并没有你所想象中的那样困难。
创造“第一”的方法可以是多种多样的,它甚至可以是一个新的品牌名称、一种新的营销方式、一个特别的价格等等,只要你的潜在客户认可这一新产品或新名称,你就能创造出一个新的细分市场,并成为这一细分市场中的“第一”。
创造新的产品类别不难,细分市场的战略也不深奥,甚至可以说是非常简单,但是绝大多数的企业并不了解这些道理,从而没有在实践中加以运用。
比如中国有个出名的保健品叫“脑白金”,它的学名叫褪黑素,又称松果体素,在医药领域称之为“美乐通宁”,其功效是改善睡眠,润肠通便,也不是什么新产品,更不是独一无二的东西。
一旦在营销上将它的名字改为“脑白金”就成了独一无二,这就又创造了一种新的产品类别,这就是一种创新。
雄兵汽车电器有限公司是一个专业生产汽车防盗器、倒车雷达及汽车电装产品的公司,经过多年的市场战火洗礼,雄兵公司所生产的“雄兵”汽车防盗器已成为市场上的三大品牌之一,而这种排名已有了好几年的时间。
雄兵也一直以挑战者的姿态在市场上冲锋陷阵,但由于最大的对手是最早在电视媒体上投放广告,到了今天,竞争对手已经在汽车防盗市场上有了超过40%的占有率。
如何突破竞争对手强大的防线,实现进一步的发展,成为了“雄兵”必须越过的一道坎。
“雄兵”经过缜密的市场调研后发现,由于汽车种类繁多,几乎所有的防盗器生产企业都要考虑到产品的通用性问题,因此产品的接线方式都基本一样,在安装时由安装师傅根据原车的线路对防盗器的连接线进行改装。
安装师傅只有对汽车的原车线路非常了解才能胜任此工作,防盗器的安装质量也就取决于师傅的技术水平。
而由于现代汽车工业的发展迅速,特别是汽车电子方面更是日新月异,每辆车的线路结构都不一样,要想对所有的车型电路都能了解这对于安装师傅来说无异是一件非常困难的事情。
市场调研还显示,如果在安装过程中剪断了原车线路,万一在汽车在电路上了出问题,厂家很有可能不给保修,从而引发出新的纠纷,这些都成为了困扰汽车防盗经销商的难题。
在经过对竞争的产品特性进行分析后发现:
由于汽车防盗器的整体市场并不算太大,几乎所有的防盗器生产企业所生产的产品都要考虑到产品的通用性问题,也就是这种产品要适合所有的汽车安装,产品的通用性要强。
在找到这一市场的需求点后,“雄兵”凭着这几年与国内一些大型汽车生产厂配套所得到的经验及自身强大的开发实力(雄兵公司2003年在业内最早通过世界五大汽车认可、最为严格的汽车生产企业认证TS16949认证,现已是国内多家汽车主机厂的重要配套商),在经过三个月的开发,终于开发出一系列使用专用连接器,在安装时免剪线、不会破坏原车线路的汽车防盗器。
如何将这一卖点传达给潜在客户,并成为这一细分市场的“第一”?
成为“雄兵”要解决的问题。
在这一思路的指导下,一个全新的名字出现了:
“雄兵专用型防盗器”。
“雄兵”和“专用型”这一概念正好巧妙地将汽车防盗品类进行了一个完美的市场切割,将汽车防盗器一分为二
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