复印机销售步骤.docx
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复印机销售步骤.docx
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复印机销售步骤
第一关初访关3-21
第二关复访关22-25
第三关机器展示关26-31
第四关议价缔结关32-37
第五关交机收款关38-45
第一关初访关
过关标准
1、仪容仪表礼仪:
衣着整洁,仪容端正,名片交换有分寸,举止大方有礼貌。
2、士气:
不折不挠,见缝插针。
3、应对技能:
从容应变、得体且具亲和力,善于开发顾客的购买潜力。
4、专业知识:
商品知识广、精、深。
5、作业要领:
能够向顾客充分展示公司的形象及个人的销售魅力,携带好完整的具有个性化的销售手册,努力收集到完整的顾客信息。
注意事项
1、销售工具事先要准备充分。
2、着装要职业化。
3、谈吐要清晰。
4、举止要得体。
模拟顾客环境
一、在建工程中的公司、工厂
1、工地重地,非请莫入;
2、业主不在,不知道;
3、我是业主,但不需要。
二、正常办公时期
1、不要打扰我们正常办公;
2、没有需要请出去;
三、郊区成熟厂区
1、保密区域,外人禁入;
2、采购不在,行政不在,办公室主任不在。
四、顾客续购情况
1、老板不在;
2、有固定供应商;
3、已定好。
初访关题库
1、新公司装修好,才能决定要不要购买机器,到时再说?
答:
了解其现在的办公地点及联系方式。
这样装修好,一通电话就来配合,不是很有效率吗?
2、新公司要装潢好才能决定要不要购买机器,到时再说吧!
答:
是的,您考虑的真周到。
一件事迟早是要解决的,我建议您快点决定,这样装潢好,一通电话就来配合,不是很有效率吗?
3、老板出差,还不能决定。
答1:
麻烦您帮我预约一下你们经理,我下次再来拜访。
答2:
“请问负责人贵姓,分机号码是多少?
”
答3:
请告知经办人的姓名及联系方式。
我可以下次打电话预约,并麻烦您转交我的名片。
答4:
看他周边环境是否已添置好了。
答5:
不在?
正好走开,没这么巧吧,难道知道我要来了,躲着我,没有了,小姐开个玩笑。
问一下,他(她)怎么称呼?
留个电话给我,改天再预约拜访一下,这样子应该可以了吧?
4、震旦来了好几次了,我这里有许多你们的名片。
答:
A、我是新来的,一直听说您对人非常亲切,今天特意来拜访您一下。
B、我们近期出来一种新机型,听说您这里一直我有意想买,故来向您推荐一
5、老板每天都不在,找不到机会谈?
答:
每次去都留下名片,让周围的人认识你,让老板知道你的诚意,感到不好意思,不得不抽时间跟你谈。
6、我公司有专门的供应商,现不需要。
答1:
了解他与供应商关系,机器到期时间,免费上门保养一次,可先从耗材着手,让其感受到我们周到的服务。
答2:
“留张名片,万一机器有问题可以找我司解决,试试看免费的。
”
答3:
恭喜贵公司找到一家固定的、信誉好的供货单位。
所谓“货比三家”,如果您又能找到一家信誉更好,又很专业,并能为贵公司省钱的供应商,相信您绝对不会后悔。
7、我们的设备很全,不需要什么了。
答1:
那您耗材总需要吧!
答2:
我知道贵公司的办公设备都已经齐全了,并且非常的好,不过我知道还有一些耗材之类的产品,贵公司天天都会用得到,我认为,货比三家,总归不吃亏的,可以把一些纸张报价留给你,作为下次购买参考,你看怎么样?
答3:
您好,我来只是想跟您认识一下,因为您现在肯定有服务商与耗材供应商。
我想留张名片给您,以后如果碰到什么问题,可以找我公司,机器小的故障,我公司可以免费帮您解决,顺便给您留下耗材报价单,您可以比较一下,这样,您多了一份选择的机会。
我们也多了一份参与竞争的机会,非常感谢,打扰您了,谢谢!
答4:
请问您这边是用哪种牌子的复印机,用了多久了,平时机器使用情况如何,您这边的耗材有没有专门的供应商,是否能让我们的耗材做一下竞争呢?
8、我们经理不在,需要什么都有他来定,我们无权的。
答1:
麻烦您帮我预约一下你们经理,我下次再来拜访。
答2:
“请问负责人贵姓,分机号码是多少?
”
答3:
请告知经办人的姓名及联系方式。
我可以下次打电话预约,并麻烦您转交我的名片。
9、顾客:
“把资料留下,有事我们找你。
”
答1:
“请把贵司的机型告诉我,我们会留下相应报价。
”
答2:
资料很厚,逐一细看会花费您很多时间,不如这样,您能否告诉我一些具体需求。
例如:
……
答3:
您是需要哪方面的资料,您知道办公设备规格品种非常多,列如复印机、传真机等等,我想知道您目前还有哪些设备需要添置,我可以为您这边做一下参考,也可为您这边设计一下。
10、顾客:
“我们谢绝推销。
”
答1:
“我们不是推销的,我们提供的是服务。
”
答2:
您们公司业务肯定很忙吧。
因为我去过很多公司都因为忙,而很反感被访。
不过,正因为忙,他们在办公设备方面才更愿意与我们公司合作。
11、顾客:
“我很忙,没空。
”
答:
“那您什么时候有空,我们约个时间,下次再拜访你。
”
12、顾客:
“我们的预算不够,不买了。
”
答1:
“那你们的预算是多少?
我可以再帮您介绍一款适合你们预算的机器。
”
答2:
就是了解您的预算不够,所以向您推荐这款又经济有实惠的机器。
而且还有促销活动,您不妨看看。
答3:
本月买二送一,买机送机,提升效率一举两得。
答4:
就是了解公司的预算不多,所以向您推荐这种机器,这种机型经济又实惠,您不妨试试看。
13、顾客:
“震旦的人太多,流动性又太大,是不是公司有问题?
”
答:
“在浦东投资2亿美建造震旦大楼,这说明我们公司是有很大发展前途的。
在目前我们公司的同仁都经过培训及考察,经后才能以最优的品质为您服务。
”
14、顾客:
“你们公司叫修反应时效真的有这幺快吗?
”
答:
“是的,因为我们公司每个区都有分公司,所以对顾客的叫修应能及时处理。
我们承诺市区2小时到达现场。
”
15、顾客:
“我们的机器不用保养也蛮好。
”
答:
“那是因为我们以前的服务人员帮你们保养的好,但随着机器的老化及印量的增加,实际上机器已有了隐患,只是暂时还没有反映出来。
机器就像汽车一样,一定要保养才能达到最佳状态。
而且万一机器坏了,领导要找具体负责的人,他们不会为了省一点钱,而影响工作,实际上你们和我们公司签了保养合同,也是买了一份保险。
”
16、服务不好
答:
抱歉,以后有我您放心.
17、震旦公司我们了解,不过你们的价格真的比市场高出许多!
答1:
我今天就是为这事来的,所谓一分价,一分货,这次特别给贵公司送了一份最新的商品信息。
答2:
我知道,如果我与您换个位子,我也会这么说,大家是为了自己公司的利益。
不过您看,您现在还没有买过我的商品,而我已经这么努力的来拜访贵公司,哪天贵司买了我司的商品,我会更努力为您们服务。
答3:
品牌不一样,“一分钱一分货”,您在商场买衣服,为什么有高中低档之分,高档的衣服面料好,样式新,耐穿,低档面料差,样式不太好、不耐穿,我们的产品就象那高档衣服、您买的放心,用的称心。
答4:
这只是你们对我们震旦初步的认识,因为OA设备的价格可在很多地方询问价格,所以我们公司的价格是和市场相差无几的,价格高了在竞争中就没与优势了。
答5:
真的吗,还有比我们公司东西更便宜的?
您能告诉我哪些产品贵,贵多少吗?
我肯定会帮你找出差异点。
答6:
不会啊,您是指震旦家具吧,我们是另外一个部门,是做办公设备的,价格和市场是同步的,我们有精良的服务价格还是比较适中的。
答7:
老板,掌握先机就是掌握胜利。
它提高你的工作效率,无形中帮您省了钱。
答8:
我们从没有说我们公司的商品便宜,但是老板“一分钱,一分货”,奔驰很贵,可是愿意开奔驰的人还是不少,为什么呢?
那是因为品质的因素吧!
举一反十:
价格高,但是这台机器的XX功能可以为您节省XX倍的时间,这些时间折换成员工薪资,一个月下来可以省XX元,X月就可以回本了,您说,贵得是不是很值得呢!
举一反十:
是!
是!
是!
因为我们机器是特殊光学构造,而且是原装进口,现在人民币升值,不然会更贵的,老板,这个时候买这种机器最划算。
举一反十:
没错!
价格是高一点,但是机器性能稳定更重要,便宜的机器买来,可能会常出问题,维修、保养费力又旷时,并且影响您员工的工作情绪,这样划算吗?
举一反十:
耗材费,是因为我们要求品质的关系,我们的机器曾经得过两次品管的最高荣誉奖—戴明奖—可见我们的品质之好。
好品质的OA办公机器无形中可以增加您公司的形象及办公效率,一举数得何乐不为?
18、本单位姓名、电话不对外!
(态度强硬)
答:
不会吧!
我看上去不像坏人吧!
或许您是不是怕今后会一直答电话打扰您。
19、再不走,叫保安了。
答:
给我一分钟,我马上消失。
但希望下次来访时,您会微笑着接待我。
20、总公司才有权,我们无法作决定。
答1:
先请对方说出他们喜欢的机器型式、性能等需求,再请对方告知我们对方总公司负责人的姓名以及联络方式等。
答2:
那您可以告诉我您的具体需求吗?
并请教总公司的负责人及联系电话。
21、我们一向买某某牌机器,从不考虑其他品牌。
答1:
所谓“货比三家不吃亏”,多一家品牌,您会多一份选择。
难道这样不好吗?
答2:
如果您不介意的话,我可以做一份建议书给您,比较一下各款机器性能,等您挑选到合适的型号,再定好吗?
22、我们公司不要你们公司的产品?
答:
我今天来不是来推销我公司的商品的,而是来给您一些信息,让您了解您现在使用一些机器、物品的情况,将来万一您使用的物品出现问题,你自己也可以当场解决。
23、我对你们公司早有耳闻,现有其他公司保养,以后再谈吧!
还有4个月到期。
答:
好的,如果目前机器临时问题,可先请我们的技术人员过来免费保养一下,感受一下我们的服务,再决定签约。
24、状况:
我们老板在开会,你下次再来吧!
应对:
我:
那,请问会议何时结束?
客:
大概下午四点。
我:
哦,您老板真忙,这是我的名片,请您转交您老板吧。
客:
好的。
我:
能请教你一张名片吗?
方便联系嘛!
改天可给您带点最新的产品资料。
25、旧复印机还可以用,暂时不想添置机器。
答:
旧的复印机效果并不是很好,这两个月有促销,买复印机的顾客可获赠品,如理光数码相机或精美手表,如果有预算,现在买很合算的。
26、老板明明有购机需要,但就是不愿意表示,怎么办?
答:
请老板看看展示,售前服务做到位,再提购机之事,说不定会打动顾客。
27、顾客对你销售的产品有怀疑。
答:
可详细介绍我公司的规模,实力,再介绍多家购买我公司产品的知名公司。
28、遇到从不购买我公司耗材的顾客时。
答:
平时保养时要多与经办人沟通,处理好与经办人的关系,先推荐一些我公司有竞争力的产品,使顾客了解我们公司,再增加其购买力。
29、怎么又是震旦的,你们公司已经来过很多人了。
答1:
那小姐,我想我这个人你肯定是没见过吧!
(我想您对我这个人的印象肯定还是不深吧!
)
答2:
来了很多人?
几个?
十个?
二十个?
还是更多?
没有了,小姐,以前我们的同仁可能是有拜访这边,但是现在这边是由我负责。
(递上名片,报上姓名)
答3:
噢!
是吗?
这说明您的公司非常有吸引力,否则怎么会有那么多的同仁来。
这个辖区现在是我负责,这次来是想留张名片给您。
如果以后您设备与耗材方面有什么问题可以找我公司,我公司就在您附近,保证随叫随到。
好,打扰您了,下次我来一定跟您预约,非常感谢您的配合,再见。
答4:
是这样,我刚被派往这一辖区工作,今天能认识您,感到非常荣幸。
希望您能给我一个机会。
答5:
不会吧!
是谁偷跑我的辖区?
30、你怎么又来了?
答:
今天刚好在帮旁边的顾客做方案,顺便过来看看你,有什么地方可以为你效劳的。
31、该如何收受顾客的名片?
要如何回礼?
答:
动作一
先递上自己的名片将自己的全名全部念出,请对方指教。
动作二
称呼对方姓氏与头衔,不可直呼对方姓名,那是非常不礼貌的。
动作三
向对方一鞠躬,然后说:
「今天很高兴认识你,日后有机会合作,请您多多指教。
」
举一反十:
多注意你的手指甲,看看是否不洁?
最
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