太阳能创业计划书.docx
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太阳能创业计划书
1、方案概述
1.1、公司
江西飞腾太阳能有限公司秉承“信赖源于诚信”的经营理念,创办江西太阳能终端连锁企业。
相应国家在节能减排的号召,以连锁经营的方式,将太阳能热水器送进千家万户。
飞腾,以连锁专卖店的形式,为用户提供优质的太阳能热水器,以服务生活、服务家为宗旨,对消费者提供售前、售中、售后的4S服务。
飞腾,通过统一的采购,降低产品的进货成本,为消费者节约每一分钱。
通过专卖的形式,提供专业的太阳能技术支持。
通过统一的管理机制,提供优质的客户服务质量。
通过统一的售后服务,提供责任式的售后保障。
飞腾,为太阳能制造企业,提供高效的市场消化渠道。
1.2、市场
目前,我国太阳能热水器市场年增长率30%以上,自1998年起,中国就成为太阳能热水器第一大消费市场,现已经发展成为一个重要产业。
目前,太阳能热水器与电热水器、燃气热水器三分热水器市场。
据国务院发展研究中心市场经济研究所的调查结果表明,目前近47%的居民家庭表示要在未来5年中购买或更换热水器。
太阳能热水器的比例大幅度增长,开始成为燃气、电热产品的重要竞争对手。
同时,太阳能热水器因其安全、节能、经济、环保、能源可再生性等优点越来越受到城市、边远地区和农村用户的青睐,太阳能将迎来高速发展的黄金时期。
相对于城市来说,农村太阳能市场基本是从零开始,目前存在90%以上的市场空白,太阳能在农村存在巨大的市场空间。
特别是我国加强社会主义新农村建设、农村收入的增加生活条件的改善等带来很多农村生活习惯和方式的改变,目前新盖住宅基本上都预留了太阳能热水器进出水管道孔,小部分家庭已经用上了太阳能热水器,使用太阳能热水器成了农村新的时尚、热门消费。
太阳能热水器行业是有自主知识产权的民族产业,投资少,见效快,贴近百姓生活,它已成为我国可再生能源发展的重点产业,太阳能热水器因其环保、节能、方便、实惠等特点必将在整个热水器行业中独领风骚,替代所有的燃气热水器和电热水器走进千家万户。
问题:
随着技术的日益成熟,产业链条的完善,市场变得鱼目混杂,消费者无法获得优质的产品,据中国质量万里行全国投诉网络统计显示,有接近40%的投诉是消费者在太阳能热水器出现问题后找不到原有经销商和服务商所引发的。
这时,产品无法用、服务无人管、配件无保障的“三无”太阳能热水器,就成了消费者手中的“鸡肋”。
解决办法:
建立统一的服务体系。
飞腾目标市场:
城市小区居民、农场居民、乡村别墅居民
飞腾将以统一的形象,完整的售后服务体系,优质的采购环节,完美的营销团队。
为消费者,提供更好的服务,为制造商,提供稳定的终端消化团队。
飞腾的目标:
占领江西太阳能市场20%的市场份额,成为江西太阳能连锁终端的龙头企业。
1.3、营销
太阳能进货成本大约在70元/管(含运费),安装成本每台80元,卖价在120元/管左右。
由于太阳能属于大型家电产品,消费者对产品的门店有一定档次要求。
所以“飞腾”准备9月份在宜春地区的高安市中山商贸城设立“飞腾太阳能连锁4S店”。
开业期间通过电视、网络、传单、大型户外喷绘等宣传方式,为开业造势。
同时运用政府的一些活动,如:
发放惠民优惠开、联合工商部门举行大型公开鉴别太阳能优劣的活动,将影响力由城市推广到周边乡村。
并在活动在周边各村建立村级合作站;在完成县级4S店的开业后,在乡镇开启专卖店。
在有条件的情况下,可以与当地其他品牌的经销商合作开启“飞腾”专卖店。
如果没有则,独资开启。
通过活动发展乡镇下级的村级合作站。
在市场上首先采取立足高安,然后逐步向周边其他县级市发展。
力争开发一个村,活一个村;开发一个镇,火一个镇;开发一个县,成功一个县。
第一年完成销售额300万,第二年完成销售额700万,第三年完成销售额1000万,第四年后随着市场的饱和,产品相对单一,销量将会有所下降,销售额也会相比下降。
1.4、投资与财务
1.5、组织与人力资源
公司创立初期采取直线型的组织结构,由总经理直接向董事会负责;公司运行模式稳定后采取事业部型的组织结构。
公司运行之初,门店人员采取本地招聘,而物流外包给当地机构,城市安装则外包给城市安装工,乡村安装外包给当地合作站负责人。
活动临时宣传员则招聘当地学生做课外实践,市场人员则有项目其他参与人员负责。
2、市场分析
2.1、市场状况
2.1.1、行业分析
中国的太阳能热水器行业是名副其实的本土行业,是国内为数不多的拥有自主知识产权的产业之一。
从产生到技术研发,到市场培育没有任何外力介入,完全由国内需求拉动而成。
国内最早的太阳能热水器产生于二十世纪五、六十年代,当时的太阳能热水器是闷晒式,简单朴实,七、八十年代发展为平板式及直管式。
到了二十世纪九十年代,清华阳光的殷志强教授发明真空玻璃管技术,并推广使用,中国的太阳能热水器从此进入真空管时代。
从最初的大锤加榔头的制造手段,发展到现在的部分自动化,所有涉及这一领域和产品的发展,都是依靠企业的推广和科研院所教授的执著追求,造就了我国太阳能产业的规模化扩张。
中国太阳能热水器的年生产量是欧洲的2倍,北美的4倍,现已成为世界上最大的太阳能热水器生产国和最大的太阳能热水器市场。
中国的太阳能热水器市场经过几年的培育,已经步入快速发展期。
2009年太阳能热水器“下乡”是太阳能热水器行业的一件大事,标志着太阳能热水器得到国家认可,我国太阳能热水器行业已迈入新的时代。
太阳能热水器“下乡”正式开标意味着太阳能热水器行业得到了政策支持,太阳能热水器“下乡”如一缕春风,使整个行业焕发强大的生命力。
农村市场是太阳能热水器的主要销售市场,太阳能热水器的销售70%在农村,而随着新农村建设的推进,使用环保、洁净能源意识的推广,太阳能热水器在农村仍有广阔的空间。
城市市场中,随着寿命到期热水器产品更新浪潮的到来,节能环保意识的深入,城市的太阳能热水器潜在消费量将逐步显现。
未来5-10年中国太阳能热水器市场保有量仍将保持20%-30%的增长率。
中国的太阳能热水器的终端销售,多为经销形式,产生了许多消费者的投诉。
因为销售商今天可以是经销商,明天可以不是。
所以消费者多消费不是很放心。
加之行业的发展,技术的成熟,门槛的降低,一些黑心的商家,更是不顾消费者的产品售后问题放在心上。
据中国质量万里行全国投诉网络统计显示,有接近40%的投诉是消费者在太阳能热水器出现问题后找不到原有经销商和服务商所引发的。
这时,产品无法用、服务无人管、配件无保障的“三无”太阳能热水器,就成了消费者手中的“鸡肋”。
2.1.2、顾客分析
城市消费者:
品牌认知度较高,对售前、售中、售后的服务质量要求较高,对产品的价格不是特别的敏感,一般通过电视、朋友介绍及卖厂促销员的推荐决定购买的。
农场消费者:
对品牌的认知度不高,对服务不是很敏感,但对产品的价格比较在乎,购买者多为家庭主妇,年龄在30到40岁左右,购买决定多倾向于朋友介绍及跟风。
2.1.3、上下游产业分析
太阳能热水器现在行业中多为加盟品牌经销的形式拓展店面。
对于进入市场比价早的品牌来说,对经销商的要求比较高,对于门店等各个方面都有一定的要求,但经销商的利润相对比较低。
但其有较健全的运作模式,在产品质量、品牌认知方面都有较好的市场效益;对于大多数品牌在县级市及乡镇的销售方式大多采取的是代销的方式,该方式对于经销商的要求比较低,利润比较高,服务水平比较低,经销商不用承担压货的风险,产品多与其他产品结合销售。
2.2、竞争分析
2.2.1、竞争对手的主要优势:
1、有些品牌在电视等媒体上做了产品广告,对于消费者有一定的品牌效益。
2、相对一些大品牌来说,进入市场比较早。
3、有一定的终端渠道消化能力。
2.2.2竞争对手的主要劣势:
1、对于二线品牌基本没有终端渠道会去做认真做,只是兼营。
2、对于大品牌来说,价格没什么优势,由于大多数企业采取的是经销带经销的形式,终端经销商的利润比较低。
3、市场区域太大,也是我们常说的“十个指头抓不了”。
4、售前、售中、售后服务跟不上。
2.2.3本企业相对于竞争对手的主要优势:
1、专门做宜春地区,相对来说市场比较小,容易做细、做深。
2、各分店采取直营形式,便于总部的统一管理,及货品的采够。
服务容易统一化
3、在镇及村兼于当地经销商合作,但必须是专卖店的形式,保障的本地市场的本土化。
4、价格优势。
初期选择的二线质量优价格合理的合作厂商,便于价格有一定优势,并减低初期投资资本,便于扩张市场。
5、利润的分配。
我们将利润的60%作为员工的福利、市场的开销、公共关系的处理及扩张需要的广告费用。
2.2.4、本企业相对于竞争对手的主要劣势:
1、在市场的本地,如果没有本地市场的经销商合作,可能在市场上的亲和力比较低。
2、竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍,以及同各终端网点多年的合作关系,也是我们进入市场的一大威胁。
2.2.5、替代产品
产品
优点
缺点
电热水器
1、价格比太阳能低,大约低500元到600元
2、2、体积小,小巧美观,安装方便
2、设备的环境使用性较强,但随着太阳能的技术进步,该优势也减落了。
1、使用寿命没用太阳能长,在使用一定年限后,可能出现一定的安全隐患,对于小厂家,为了减低成本,安全威胁系数将大大增加。
2、因为产品的主要能源是电,对家里电气的要求也较高。
3、使用时用电,使用成本高。
煤气热水器
1、购置成本低
2、适应性强,安装方便。
1、使用的安全因素比较低。
2、煤气的价格比较高,使用成本较高
3、安装时对墙体有较大的伤害。
天然气热水器
1、购置成本低
2、适应性强。
3、使用成本也比较低
1、需要当地通了天然气
2、日常维护比较麻烦,因为天然气不是很干净,经常会有些油、灰尘等杂物。
空气能
1、耗电相比电热水器低,将近是其四分之一的能耗。
2、安装方便,对环境的使用能力强
3、美观
1、购置成本高。
2、能耗相比太阳能还是高。
3、产品品牌比较单一。
3、运作方式
3.1、产品(暂时与皇鹰太阳能取得合作意向)
产品
主要特征
皇鹰太阳能热水器(16)
16根集热管,家电下乡产品
皇鹰太阳能热水器(18)
18根集热管,家电下乡产品
皇鹰太阳能热水器(20)
20根集热管,家电下乡产品
皇鹰太阳能热水器(22)
22根集热管,家电下乡产品
3.2、价格
产品
成本价
销售价
竞争对手的价格
三高管
58
90
95
紫金管
68
105
107
折扣销售
每台送洗衣机一台
赊账销售
不赊销
3.3、地点
(1)选址细节:
地址
面积(平方米)
租金
县城及乡镇市集出口处
100
县5000元/月,镇2000元/月
村合作站设在合作者家中
不限
0
(2)选择该地址的主要原因:
1、利用消费者的购买习惯,如:
赶集等
2、乡镇租金不贵
3、交通方便
4、消费者对当地都比较熟悉
(3)销售方式
将把产品或服务销售或提供给:
■最终消费者□零售商□批发商
(4)选择该销售方式的原因:
1、将产品直接销售给终端消费者利润高。
2、选择在县镇,人力资源比较便宜,当地人更方便做当地生意
3.4、促销
人员推销
3人/次
成本预测
100元/天
广告
宣传单+横幅+宣传车
成本预测
100元/天
公共关系
成本预测
营业推广
成本预测
备注:
江苏皇鹰太阳能,该公司通过ISO9001:
2000国际质量体系认证、ISO14001:
2004环境认证、CCC强制安全认证,并荣获中国驰名品牌、江苏省名牌产品、无锡市AAA企业、消费者首选十佳品牌、中国著名畅销品牌、“守信用、讲信誉、重信义”等荣誉称。
2010年荣获09年度全国家电下乡产品。
3.5、销量目标
年数项目
门市渠道
销售数量(台)
业绩额(万)
第一年
拓展高安市,建立1个4S店,15个乡镇,300个村合作站
1500台
300万
第二年
拓展丰城、樟树两市,建立2个4S店,25个乡镇,500个村合作站
3500台
700万
第三年
拓展奉新、上高、万载、宜丰及铜鼓5县,建立5个4S店,35个乡镇,600个村合作站
5000台
1000万
第四年
退出高安市场,拓展靖安及袁州区,建立3个4S店,30个乡镇,350个村级合作站
5000台
1000万
备注:
因为太阳能热水器属于家电产品,有一定的市场饱和期,在以村合作站的发展方式下,市场饱和将提前来到。
太阳能热水器的更换周期一般为7年左右。
为避免公司资源的更好的利用,在市场饱和后,退出终端4S店市场,相继撤销乡镇专卖店。
为保护消费者的售后服务,售后不退出。
3.6、资源配置
3.6.1门店资源
级别
配置物资
宣传
县级4S店
1、三间门市5000元/月,店面装修10000元。
2、样机8台,电脑1台,打印机1台。
3、人员3名
1、拱门一个
2、喷绘4*5一张
3、宣传单20000张/年
4、网络及电视宣传经费指标2000元/年
5、人员活动补贴10/天,一年最高额度2000元
乡镇专卖店
1、两间门市2000元/月,店面装修5000元
2、样机8台,电脑一台,打印机1台,
3、人员2名
1、喷绘4*5一张
2、宣传单10000张/年
3、其他宣传方式经费指标1000元/年
村合作点
1、喷绘4*5一张
2、宣传单200张/年
3.6.2、现场促销
1、县城4S店促销活动。
活动均由总公司统一安排,现场情况归4S店店长决定,进行申请。
2、乡镇专卖店活动。
活动形式可以作为4S店活动的延续,人员不足,可以向公司申请。
3、村合作站促销。
活动全权有公司市场部人员负责。
3.7、物流管理
3.7.1、配送
1、县级4S店配备一个物流点。
物流外包给当地物流机构。
物流费:
城内物流费10元/次,城区外物流费25元/次。
2、对于乡镇物流配送。
每5个乡镇配备一个物流点,费用结合当地实际情况给予,每次物流费最高不得高于40元。
物流流程
3.7.2、安装
1、县城内4S店商品安装。
外包给当地安装人员,每台安装费不高于80元/台,安装费用结合当地实际情况可以适当调整,调整幅度不得高于10%
2、对于农村商品,不论商品在何处购买,均由村合作站负责,可外包,也可自己做。
每台费用80元。
3.7.3物流及质量管理流程图
城市消费者安装
消费者购买付款→4S店向物流中心报单→通知安装外包商→安装外包商和商品→消费者家中→安装→安装完成(标准:
通水)→消费者签确认书→安装外包商与送货车回,交确认书→安装后第二日做安装回访→确认工作合格→记录安装外包及配送工作工次→完成
农场消费者安装流程
消费者购买付款→乡镇专卖店→乡镇物流中心报单→通知村合作店接货→物流中心配送→消费者家中→村合作站负责安装→安装完成(通水)→消费者签确认书→物流车返回→村合作站将确认书汇总到乡镇物流中心→乡镇物流中心次日核实安装回访→确认工作合格→记录安装及配送工次→完成
(备注:
如遇消费在村合作站购买,物流配送还需负责收款,未收款不于下货。
)
售后流程
消费者如遇产品问题→飞腾售后电话→城区12小时到县城→乡镇村预约,最长时间不得超过48小时
3.7.4、收款
1、县城4S店每日做日报表,汇报每日营业情况(可以电子邮件方式或者电话汇报),每日营业收入必须在次日早上10点之前将款汇入公司账户。
2、乡镇专卖店每日做日报表,汇报每日营业情况(可以电子邮件方式或电话汇报),将每日营业收入必须在次日早上9点之前交予乡镇物流点处。
乡镇物流点每日早上10点必须将头一天个乡镇专卖店的收入汇入公司账户。
3、公司以票据为账目凭证。
4、营销策略
4.1、市场特点
1、跟风消费明显。
消费趋势容易受部分人的带动,村长等带动能力、消费能力强的人群很容易影响整个市场的消费。
2、促销效果明显。
很多在一二级市场没有效果的促销手段,搬到县城市场的效果又是会出人意料,正说明县镇级市场的促销手段匮乏、单一。
3、适时适地,了解当地的风俗习惯,消费者大都喜欢赶集、参加庙会等聚会活动,该阶段成为乡镇专卖店宣传促销的黄金传播期。
4、促销方式宜简单、直接,乡镇促销不宜太抽象,宜特价、买赠等直接手段更为有效。
5、消费者品牌观念模糊,他们追求品牌但不知道何为真正的品牌。
6、消费者因购买能力有限,对产品的质量和耐用性要求比较高(宣传方向之一)。
4.2、消费选购导向办法:
1、因跟风和攀比习惯的因素,选择在当地有一定的“消费者权益代表”适当的合作
2、宣传一定要到位。
3、在一些爱贪图小便宜的顾客时,适当的给予一些赠品。
4.3、活动宣传方式
1、发传单
2、大篷车游街
3、过街横幅
4、贴墙贴、海报、电线杆贴
5、帐篷、拱门
6、电视飞字
7、乡村广播
8、村级展示
4.4、营销计划---站点建设
1、通过在县城建立4S店,提高企业的形象,迎合消费的消费服务需求及心理。
拓展城市市场的市场份额,目前在县级市场还没有任何一个专门做太阳能的企业,大多数厂家还是在三四级城市采取的还是代理或是代销的形式,企业的售前、售中、售后一直跟不上,这也极大的制约的企业产品的销售。
飞腾通过这样专业的4S店的形式。
能为消费者提供一个高品质的服务,完整的售后保障,为企业提供良好的渠道。
并且县城也是乡镇市场的榜样。
2、通过在乡镇建立飞腾专卖店,更好的将产品提供给农村的消费者,更方便给消费者做好服务,并且利于拓展村级合作站,为开拓是提供了相当强的后盾。
3、通过建立村级合作站,方便企业将产品宣传更加深入的宣传,建立品牌的信任感。
4.5、营销计划---活动
1、县城4S店开展的活动,如:
开业酬宾、进店有礼、买太阳能送洗衣机、限量限时特价等活动;开展联系农村的活动,如惠民活动----通过政府的力量,为农村家庭送去减免卡等优惠的方式,让政府得名,消费者得实惠,店里的销量。
2、乡镇专卖店可以延续县城的惠民活动,在开展其他活动,如:
在集会时,现场促销等活动。
3、村合作站的活动,则协助公司的市场人员做好村里的现场展示、促销、宣传等活动。
4.6、市场渗透计划
城市4S店渗透计划
单个城市4S店渗透计划
第一年
第二年
第三年
大型促销次数
5
5
3
市场容量
3000
2000
1000
市场占有比例
20%
20%
30%
销售量
600
400
300
单个村级合作站
第一年
第二年
第三年
促销次数
4
4
4
市场容量
10
20
5
市场占有比例
60%
50%
40%
销量
6
10
2
市场4S店个数
1
3
8
村级合作站个数
300
800
1400
4S店中销量
600
1600
2600
村合作站销量
1800
6000
9200
计划目标
1500
5000
8500
4.7、市场渗透方面的注意点
1、加大对村合作站负责人的培训
2、对于4S店及专卖店的现场活动应该做好前期的预热宣传。
4.8、县、乡镇活动执行推进表例:
序号
时间
项目
跟进人
备注
1
活动前10天
活动设计、排期
市场专员
确认活动机型、促销信息
2
活动前9-8天
活动物料制作
市场专员
活动单页、海报、过街横幅等
3
活动前7天
物料到位、发布过街横幅
市场专员、店长
村口道路、农贸市场等人流聚集地
4
活动前5天
发传单、调集临促
店长
临促的调度,如无法满足,可就地招募
5
活动前4天
发传单
店长
以农贸市场出入口、小卖部、街道铺面等人流量聚集的地方为重点派发地点
6
活动前3天
贴横贴、贴电线杆
市场专员
务必到村委宣传栏、小卖部等人流聚集的地点
7
活动前1-3天
宣传车宣传
市场专员
乡镇主要街道、覆盖自然村,随车发放宣传单
8
活动当日
发传单、派发礼物
店长
注意应急处理
4.9、定价策略
撇脂定价法
首先,太阳能热水器属高科技产品,并且我们追求高品质来满足顾客,这正是撇脂定价的依据与基础。
同时,作为一种高科技产品,较高的定价也有助于在顾客心目中树立高品质的形象以及品牌效应。
其次,尽管太阳能热水器的生产成本不是很高(初期68元/管),但还要考虑到先期所投入的固定投资成本,以及今后进行的市场拓展也需要费用。
成本方面还要考虑到初期进入市场,首先要做的就是新建销售渠道,培训、激励销售人员等,这方面的成本不低。
再者,作为一种全新的终端模式进入市场,可能会在销售成本上以及消费者教育上花费较多,而且一旦成功之后,就有可能出现模仿者,会直接影响到市场份额,所以作为firstmover,一定要先一步达到平衡点,然后有足够的资金来支持之后的拓展工作。
定价依据
兼顾成本的定价策略
采取中档定位的撇脂定价,旨在获得较为丰厚的利润,在短期内收回投资成本,使资金回笼相对及时,有利于进行更好的投资。
而且,在门市新生期阶段采用多种营销手段来使“飞腾”太阳能连锁迅速被市场接受,打开销路,增加产量,使成本在发展的过程中进一步下降。
另外,由于要新建销售渠道打开市场,前期在这方面有很多要投入。
并且,从长远来看高品质必将吸引更多人的目光。
基于市场的定价策略
因为是作为firstmover进入市场,传统太阳能零售店竞争者在先期对“飞腾”基本不构成威胁,因为我们的模式就是针对其的缺陷产生的。
定价将主要考虑市场的需求与消费者可以接受的价格范围,为此,公司曾在高安做过相应的市场调查,当被问及“你购买太阳能是到专业的连锁门市里够吗?
”“你的产品的售后担心吗?
”,有87%的被访问者回答是更愿意到专门的连锁门店里购买,还有13%的被访者回答是看情况而定。
而且顾客可接受价格的平均范围是1800到2400元人民币。
5、管理体系
5.1、公司形式
有限责任公司
5.2、组织形式
公司初期拟采取直线制的组织形式,如图所示:
董事会
总经理
市场营销部门市管理部财务部物流部售后服务部
5.3、部门职责
董事会:
由公司的大股东组成,属于决策层,负责制定公司的总体发展战略,指定总经理的人选;
总经理:
负责公司的日常经营事务,对董事会负责,决定部门经理的人选,协调各部门之间关系;
市场营销经理:
负责公司市场的调查、市场分析,决定公司的营销战略和营销计划。
把握市场动向,组织实施市场监控,市场评估等工作;公司发展成熟后在全国设立市场分析点,针对各地的市场进行调查分析;
财务经理:
负责公司资金的筹集、使用和分配,如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定,股利分配等等;负责日常会计工作与税收管理,每个月向总经理汇报本月财务情况并规划下月财务工作。
门市管理经理:
负责公司所有门市的运行,对门市人员的任免、薪酬管理、学习培训、活动运作、门市紧急事件处理等等:
负责门市员工工作汇总,每月向总经理汇报门市情况并规划下月门市运作计划。
物流经理:
负责公司太阳能的大批货品调配、仓储、运费统计、外包物流方的管理等等。
要求管理下属各县、乡镇物流点人员及财务,每月向总经理汇报物流部门的情况。
售后服务部经理:
负责公司商品的安装回访处理、售后问题的处理及售后备件的管理等。
要求每月向总经理汇报售后部门的工作成绩。
5.4、公司管理
5.4.1、管理队伍
江西飞腾太阳能有限公司拥有一批在家电市场方面操作经验及门市管理的一流年轻团队。
他们精通专业知识,并且在市场
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