人员销售 习题.docx
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人员销售 习题.docx
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人员销售习题
第九章人员销售的作用
(一)单项选择题
1.某销售人员按照特定的社会与组织赋予的行为模式而进行的行动,是完整角色知觉的()。
A.角色认知B.角色行为
C.角色期待D.角色评价
2.一个人对自己应该在社会与组织中所处地位的认识,是完整角色知觉的()。
A.角色认知B.角色行为
C.角色期待D.角色评价
3.销售人员对特定任务的理解能力及执行该任务时的熟练程度,是销售人员的哪种技能()。
A.思维技能B.人际交往技能
C.技术技能D.操作技能
(二)多项选择题
1.成功的销售需要具备的要素有()。
A.对人的理解B.销售中的情感导入
C.把握销售机会D.售前掌握必需的资料
E.具备“试一试”的胆略
2.销售人员的胜任能力由下列要素组成()。
A.知识B.个性特征
C.技能D.行为动机E.社会角色
3.人员销售创造了()效用。
A.时间效用B.地点效用
C.价值效用D.占有效用E.产品效用
4.销售人员的职责是()。
A.传播知识B.收集信息
C.为顾客提供服务D.寻找与识别潜在顾客
E.领导与协调销售团队
(三)简答题
1.人员销售过程有哪些步骤构成。
2.人员销售对于企业的作用有哪些?
第十章销售人员的自我管理
(一)单项选择题
1.在本区域内为公司的新产品寻找新的客户群,属于客户销售策略的()。
A.市场渗透策略B.市场发展策略
C.产品开发策略D.多样化策略
2.按照优先排序法,销售人员在完成了紧急而且重要的工作后,应当完成()。
A.紧急但不重要的工作B.不紧急但重要的工作
C.不紧急也不重要的工作D.无所谓
3.()的工作往往占用销售人员大部分的工作时间,如一般客户提出的退、换货要求,供货商出现的生产问题,列在优先排序法的第三位。
A.紧急但不重要的工作B.不紧急但重要的工作
C.不紧急也不重要的工作D.紧急且重要的工作
4.销售人员将工作表中的重要部分安排在效率高峰期,而当低潮来临时处理一些例行性工作,如工作记录和报告,这是运用了()时间分配法。
A.优先排序法B.重点关注法
C.效率模式分配法D.80:
20法则
5.企业销售人员在工作中承受巨大压力时,通过多看现实中的有利因素,变压力为动力,增强抗压力能力,这种减轻工作压力的方法是()。
A.确定适当的目标B.渲泄
C.培养抗压能力D.咨询
6.()使销售人员了解自己是什么类型的人,对于自己什么是最重要的及如何进行自我激励。
A.期望理论B.成就需要论
C.归因理论D.双因素理论
(二)多项选择题
1.顾客管理包括以下几个模块()。
A.客户调研B.客户评估
C.客户激励D.客户服务E.客户协调
2.构成销售区域的要素有()。
A.销售收入B.产品和服务
C.客户D.线路E.地理区域
3.工作压力通常源于下述因素()。
A.工作本身B.人际关系
C.个人因素D.竞争因素E.环境因素
(三)简答题
1.简述时间管理的5As模型。
2.销售人员在自我激励中可以运用哪些激励理论?
(四)论述题
1.在现实生活中,有些销售人员时间安排得有条不紊,其时间效率特别高;而有些销售人员则碌碌无为。
因而时间分配很重要,论述3种常用的时间分配法及如何使用。
第十一章销售人员的法律约束与道德规范
(一)单项选择题
1.企业对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论,属于商业诽谤中的()。
A.产品贬损B.书面诽谤
C.不公平竞争D.口头中伤
2.销售人员进行产品介绍时对产品的性能或质量做出的不当的表述,属于商业诽谤中的()。
A.产品贬损B.书面诽谤
C.不公平竞争D.口头中伤
3.销售人员在销售过程中,有可能会根据顾客的背景和其购买数量,经销商的规模等给予他们不同的价格优惠,则造成()。
A.产品介绍不当和违反保证B.商业诽谤
C.价格歧视D.有关订货、商品和销售条件的不公平竞争
4.企业销售人员辞职或被解雇时拿走公司的顾客记录,准备为自己或未来的公司所用的做法属于()
A.滥用公司资产B.欺骗公司
C.技术盗窃D.损害同事
5.企业销售人员在公司的工作时间内读书,或在晚上兼做另一份工,或同时有自己的公司的行为属于()。
A.滥用公司资产B.欺骗公司
C.技术盗窃D.损害同事
6.雅培在福建某市的一些大医院里,医生每卖出一罐雅培奶粉将获利30元,还另享受“卖两件赠一件”的“奖励”的行为属于()。
A.贿赂B.馈赠
C.互惠D.搭配销售
7.1995年巨人集团为宣传产品“巨人吃饭香”,在专门印制的《巨人集团健康产品销售书、巨人大行动》的宣传册子中称“据说娃哈哈有激素,赞成小孩早熟,产生许多现代儿童病”,在消费者中广为散发,属于商业诽谤中的()。
A.产品贬损B.书面诽谤
C.不公平竞争D.口头中伤
(二)多项选择题
1.以下哪些属于道德的行为()。
A.公正地对待他人B.礼物、馈赠、贿赂
C.诚实D.竞争者间的价格串通
E.以百分之百的努力去完成所分担的工作和责任
2.以下()行为不属于不正当竞争行为。
A.季节性降价
B.与其他原材料购买者联手压低原材料的价格
C.处理有效期限即将到期的商品或者其他积压的商品
D.划分或者分配市场、区域和顾客
E.操纵投票或在明知投标不会成功的情况下竞标
(三)简答题
1.推销中为什么要遵守道德规范?
2.什么是商业诽谤?
商业诽谤有哪些形式?
第十二章人员销售过程的沟通
(一)单项选择题
1.其销售人员与人沟通时性格外向,热情、生气勃勃、魅力四射,喜好在销售过程中扮演主角,控制性及敏感性较强,其沟通性格特征属于()。
A.驾驭型B.分析型
C.表现型D.平易型
2.其销售人员与人沟通时具有协作精神,支持他人,喜欢与人合作,并常常助人为乐,对公司或顾客忠诚,擅长外交,其沟通性格特征属于()。
A.驾驭型B.分析型
C.表现型D.平易型
3.其销售人员与人沟通时擅长推理,一丝不苟,具有完美主义倾向,严于律己,对人挑剔,做事按部就班,严谨且循序渐进,对数据与情报的要求特别高,沉默寡言,不大表露自我情感,面部表情单一,其沟通性格特征属于()。
A.驾驭型B.分析型
C.表现型D.平易型
4.其销售人员与人沟通时注重实效,当机立断,精力旺盛,节奏迅速,说话直截了当,动作有力,表情严肃,要求沟通对象具有一定的专业水准和尝试,其沟通性格特征属于()。
A.驾驭型B.分析型
C.表现型D.平易型
5.与()类型的人沟通,首先要刺探其想法,提供各种备选方案若决定不适合,可以提供其他方案,投其所好,趁其不备,提出新点子。
A.驾驭型B.分析型
C.表现型D.平易型
6.与()类型的人沟通时,必须以专业水准与其交流,表达必须准确,内容突出;资料齐全,逻辑性强,最好以数字或数据说明问题,以自己的专业性去帮助其做出决定。
A.驾驭型B.分析型
C.表现型D.平易型
7.在人际沟通与交往中,不属于言语沟通的()。
A.报告B.电话联络
C.通知D.副言语
8.销售人员若对传递信息的时机把握不准,缺乏审时度势的能力,则会降低信息交流的价值。
这种表现是销售沟通障碍中的()。
A.表述模糊B.形式不当
C.目的不明D.选择失误
9.销售人员若不清楚自己到底要向对方倾诉什么或阐明什么,那么,信息交流的第一步便碰到了无法逾越的障碍,这种表现是销售沟通障碍中的()。
A.表述模糊B.形式不当
C.目的不明D.选择失误
10.当人们传递一些十万火急的信息时,若不采用电话、传真或网络等现代化的快速通道,而通过邮递寄信的方式,那么接收者收到的信息往往由于时过境迁而成为一纸空文。
这种表现是销售沟通障碍中的()。
A.表述模糊B.形式不当
C.目的不明D.选择失误
(二)多项选择题
1.有效沟通主要涉及构成行为的基本要素是()。
A.敏感性B.协调性
C.灵活性D.控制性E.逻辑性
2.人际沟通与交往中,非言语沟通包括()。
A.副言语B.表情和目光
C.体姿D.服饰与发型E.肢体言语
(三)简答题
1.要进行有效沟通,提升销售绩效,就必须了解自己与顾客的沟通风格,沟通风格主要有哪些,各自的特征是什么?
(五)案例题
詹佳跨入罗亚的办公室。
罗亚是美味食品公司的行政经理。
詹佳刚被招聘进入汇金文化用品公司做销售,他身穿一套藏表色西装。
当詹佳走进办公室时,年近60岁的小个子罗亚正坐在一张很大的皮质沙发上看报纸,手臂和两腿都交叉着。
詹佳:
(走近罗亚,伸出他的手去)早上好,罗经理。
很高兴见到你,今天你看上去特别精神!
罗亚:
是的。
你迟到了。
詹佳:
刚才地铁出现了故障,害得我耽搁了,不过只是5分钟。
罗亚:
(用手指摸了摸自己的鹰钩鼻,双臂抱得更紧了)那么好吧,我能为你做什么?
詹佳:
(刚从牛皮公文包中拿出产品样本的手在颤抖,音调变商,声音变得结结巴巴)哦,听,听到这太遗憾了。
我只是迟到了5分钟,我们在电话中都已经谈妥了,你们应该等着我来的,我们公司的定价比他们要低10%~15%。
罗亚:
(突然松开交叉的手臂和大腿,手托着下巴,身体向前倾斜着)是吗?
詹佳:
(自说自话地站起身来,眼睛紧盯着天花板,整了整藏青色西装)对不起,我想我已经错过了一次机会,既然你们已经下了订单,下镒我们再谈吧,好吗?
不等罗亚回答,詹佳有礼貌地道了声再见,径直走出罗亚的办公室。
当詹佳离开时,罗亚刚站起的身子又重重跌坐在沙发上,显得有些目瞪口呆。
问题:
1.詹佳在他的非言语行为中犯了什么错误?
2.詹佳是否识别出罗亚的非言语暗示?
3.如果你是詹佳的话,你会如何与罗亚沟通?
第十三章前奏:
成功寻找潜在顾客
(一)单项选择题
1.仅仅有可能购买产品或服务的顾客称为()。
A.准顾客B.潜在顾客
C.目标顾客D.现实顾客
2.销售人员对潜在顾客进行评估,了解其是否有足够的购买力和购买决策权,评估合格的潜在顾客才会成为实际销售的对象,称为()。
A.准顾客B.潜在顾客
C.目标顾客D.现实顾客
3.在寻找潜在顾客的方法中,被销售界认为是最好的寻找顾客的方法()。
A.逐户寻访法B.顾客引荐法
C.中心辐射法D.“收养孤儿顾客”法
4.在某一特定范围内,首先寻找并争取较大影响力的中心人物为顾客,然后利用中心人物的影响与协助把该范围内可能存在的潜在顾客发展成为顾客的方法()。
A.建立关系网B.顾客引荐法
C.中心辐射法D.“收养孤儿顾客”法
5.一个月内可能成交的顾客,简称()。
A.渴望顾客B.有望顾客
C.观望顾客D.重点顾客
6.三个月内可能成交的顾客,简称()。
A.渴望顾客B.有望顾客
C.观望顾客D.重点顾客
7.超过三个月内才能成交的顾客,简称()。
A.渴望顾客B.有望顾客
C.观望顾客D.重点顾客
8.这类顾客应该访问,但是不太紧迫,因为无论是从购买的数量还是获取的利润来说,他们具有一定的潜力,若能与之成交的话,也可以改善并提高销售人员的销售业绩,按顾客的重要性分,属于()。
A.重要顾客B.次要顾客
C.普通顾客D.有望顾客
(二)多项选择题
1.在分析来自顾客方面利润来源时,应注意每位顾客的()。
A.购买量B.购买频率
C.购买时间D.服务的费用E.利润
2.MAN法则由以下要素构成()。
A.购买资金B.决策权
C.购买数量D.需要E.购买频率
3.寻找潜在顾客的程序()。
A.社会网络B.内部顾客
C.打电话D.面对面交谈E.现有顾客
4.寻找潜在顾客的原则是()。
A.量身定制原则B.持之以恒原则
C.循序渐进原则D.关注重点原则E.积极主动原则
5.假设你开办一家企业,生产和销售某种产品,该产品的价格在5000元到10000元之间,你的主要顾客是小零售商。
如果你不亲自接触他们,你将如何发掘线索,并把他们变成潜在顾客?
()
A.从企业内部销售其他类似产品处获得信息
B.通过老顾客或朋友所得
C.根据代理商提供的线索
D.大量发送电子邮件,采用遍地撒网
E.查阅公司内部的潜在顾客档案
(三)简答题
1.潜在顾客的确认程序是什么。
2.寻找潜在顾客的程序是什么。
(四)论述题
1.准确评估潜在顾客的方法有哪些?
这些方法的具体内容如何?
2.销售人员应该根据具体的销售目标和销售区域,以及特定的产品或服务的特点去寻找最合适的潜在顾客,分析寻找潜在顾客的方法有哪些?
第十四章接触:
初次会晤
(一)单项选择题
1.销售人员与顾客见面之前必须注意的问题是()。
A.热情洋溢B.着装随意
C.头发整齐D.温文尔雅
2.潜在顾客在沟通风格与行为模式方面存在差异,驾驭型顾客在衣着方面具有的特点是()。
A.衣着比较保守、庄重,显示自己的身份与层次
B.衣着颜色鲜亮,款式新颖,喜欢佩戴珠宝首饰
C.衣着不会过分追求艳丽与时尚,一般合身舒适
D.衣着保守,甚至过时,以黑色与灰色为主
3.“这种直燃型的中央空调的能源利用率比较高,由于它的耗电量小,可以较原来为贵酒店节省能源费用15%。
”销售人员采用的开场白策略是()。
A.推荐人策略B.提供利益策略
C.赞赏策略D.产品策略
4.消除潜在顾客树立屏障的最佳方法是()。
A.感同身受B.讲明利益
C.表明立场D.保持沉默
5.许多销售人员采用以闲聊的形式开始他们的会谈,讨论一些与销售本身关系不大的主题,如业余爱好、体育等,这种方式称之为()。
A.委婉B.寒暄
C.暖场D.同理心
(二)多项选择题
1.与顾客见面之前,必须注意以下三个问题()。
A.热情洋溢B.温文尔雅
C.头发整齐D.坚忍不拔E.仔细周到
2.在接近潜在顾客时,销售人员需要掌握的技巧有()。
A.不卑不亢,尊重顾客B.由表及里,接近目标
C.充满自信,面带微笑D.知难而退,衷心感谢E.抓住时机,收集信息
(三)简答题
1.电话预约的步骤是什么?
(五)案例题
方颖文的初次拜访
方颖文,WOSH广播公司的销售代表,正在拜访“浪漫一身”商店的老板徐佳雯。
商店位于无锡市区,是一家以款式最时新最流行而闻名的时装店。
方颖文与徐佳雯会面,向徐佳雯推销WOSH广播时间来为其“浪漫一身”商店做广告。
方颖文:
(伸手)早上好,许小姐,今天好吗?
徐佳雯:
很好。
顺便提一下,我姓徐,双人徐。
方颖文:
对不起。
今天天气很不错。
真希望能出去打高尔夫球。
你打高尔夫球吗?
徐佳雯:
不,我不打。
现在,我能为你做点什么?
我很忙。
让“浪漫一身”运转很花时间。
方颖文:
你肯定很忙。
你知道,每个人都说你这儿是无锡最好的商店。
人人都这么说。
徐佳雯:
(交叉手臂于胸口)很好。
听到这话我很高兴。
现在说一说你为什么来这儿。
方颖文:
好。
首先,让我做个自我介绍。
我是WOSH广播公司的方颖文。
我希望我今天没有占用你宝贵的时间。
我想向你介绍一下购买WOSH广播广告时段的情况。
徐佳雯:
在过去,我们主要登报纸广告。
那样做效果似乎也不错。
方颖文:
听你这么说,我很遗憾。
不幸的是,有些人那么认为。
但是你至少应让我们尝试一下。
你可能会有惊奇的收获。
徐佳雯:
也许将来我会尝试一下,但眼下我不想在广播广告上浪费资金。
现在,我要走了,我们刚到了一些新货。
问题:
1.方颖文的初次见面策略合适吗?
她犯了什么错误?
2.你会怎样接近像徐佳雯女士这样的买主?
第十五章探测:
识别购买影响力
(一)单项选择题
1.组织中控制信息流程和其他流程的人,称为()。
A.倡导者B.决策者
C.守门者D.购买者
2.他们具有权力,但是缺乏影响力的管理人员,可能具有正式的行政职务,但是没有得到同事或者部下的认同,或者没有实权甚至被架空,他们是()。
A.运筹帷幄者B.一技之长者
C.默默无闻者D.孤家寡人者
3.主要研究竞争性成本与产品的差异性和适应性等问题,属于宏观定点超越的()。
A.战略层B.经营层
C.管理层D.核心层
4.FAB产品分析表主要包括()。
A.产品款式B.产品性能
C.产品包装D.产品优势
(二)多项选择题
1.销售人员在利用影响力/权力分析矩阵进行分析时,可将采购中心的成员分为()。
A.运筹帷幄者B.一技之长者
C.志同道合者D.默默无闻者E.孤家寡人者
2.对顾客购买行为有影响的外部影响力包括()。
A.教育B.个性
C.学习D.职位E.工作经验
3.微观定点超越可以分为()。
A.核心层B.经营层
C.形式层D.附加层E.管理层
4.人员销售成功的关键因素有()。
A.产品/服务的特色与品质B.迅速而有效的服务
C.资金实力与融资能力D.品牌与企业形象E.价格
5.产品分析表是个性化现场演示的有效工具,一般包括()。
A.产品特性B.产品款式
C.产品优势D.利益E.证明
6.销售演示的三部曲是()。
A.描述整体产品B.应用提问技巧
C.阐明商务建议D.鼓励顾客参与E.讨论销售计划
7.在销售演示过程中,通过SPIN法提出四类问题()。
A.相关情况B.疑难问题
C.实质含义D.利益E.需要
8.可信度的要素包括()。
A.态度B.个性
C.技能D.动机E.活跃
(三)简答题
1.决定行业竞争强度以及行业利润率的五种竞争力是什么?
2.一个成功的定点超越分析包括哪些阶段?
3.销售人员在进行销售演示时,需要经过的几个基本程序?
(四)论述题
1.每个公司都会存在一个由魅力四射者构成的“影响力焦点”,销售人员应该从哪几个方面进行提问以确认魅力四射者。
(五)案例题
为何到手的订单丢失了
圣诞节之前的两周,凯达管理顾问公司总经理艾迪与客户经理丽丽一起拜访顾客。
这次拜访的是茂昌商行的总经理于达霏。
6年前于达霏离开上海到美国留学,攻读工商管理,去年回国后担任茂昌商行的执行董事与总经理。
他30出头,年轻气盛,做事果断。
经过半年时间的筹备,茂昌商行正式开业。
由于总领导有方,茂昌商行的业务增长很快。
商行董事会决定扩大公司规模,迅速占领中国市场。
公司的人力资源部刚刚招聘了30多位销售人员,并决定对他们进行全面的技能培训。
茂昌商行的总经理秘书闵弘小姐经过筛选,确定了三家培训公司,让于总做出最终的选择。
闵小姐是一个漂亮的孩子,最近也是刚刚加盟茂昌商行,聪明伶俐,非常能干。
凯达管理顾问公司是专门从事营销与销售的培训公司。
总经理艾迪不仅从事管理,且自己就是一个资深的培训师与管理顾问,曾经为数十家外企主持、策划过培训项目。
接到闵小姐的培训需求后,精明能干的客户经理丽丽反复与闵小姐沟通,并到茂昌商行做访问,然后制定了非常详尽的培训建议书,总报价为20万元。
茂昌商行的于总看了建议书后,感到非常满意,请闵弘约了凯达公司的老总见面交谈。
交谈中,于总对凯达公司的方案和建议书赞不绝口,但对报价有点小小的异议,于是随意说了句:
“我们公司的常务副总经理陈先生以前是个大学老师,他说可以请一些大学的营销学教授来主持、主讲这次培训,可以节省大量的费用。
不过,我认为销售培训需要专家而不是教授……”于总对艾迪说,在建议书方面能否进行小小的调整,明天就可以签约了。
艾迪也答应可以适当调整报价并承诺选派最好的讲师。
“不过,我今天晚上就要到英国去,3天后回美国过圣诞节。
哈哈,可能等我度完假回上海的话,我们这个培训项目已经实施了。
”凯达公司的客户经理丽丽问于达霏,“于总,你去度假了,这个合同由谁来签呢?
”“没有问题,我们已经开会决定了,这个培训一定要做的。
这样吧,我不在的话,由常务副总经理陈先生负责,闵小姐,你去看看陈总在否丰,请他来与艾迪和丽丽见面。
”闵弘绕了一圈回来说,陈总拜访客户去了。
于达霏很潇洒地一挥手,“没有问题,这样吧,这个项目就由闵弘全权负责了,明天,请闵小姐到贵公司取合同。
第二天上午,闵小组如约来到了凯达公司,正逢午餐时分,丽丽就留下闵小姐共进午餐。
席间,闵小姐对于达霏念念不忘,“我们于总很潇洒,当时我们决定是否请培训公司做培训还是请大学老师做培训的问题时,公司经理层分成两派,争论得很厉害,以陈副总经理为代表的人认为,请大学老师做培训,费用低,并且有许多现有的师资。
但是,最终是于总否定了他们的观点。
闵小姐答应回公司后马上盖章、签合同,然后请速递公司送回凯达公司。
凯达公司接到合同后,马上安排讲师准备方案。
但是,到了下午3:
00,合同还是没有送到,丽丽坐不住了,打电话给闵弘,闵弘说,陈副总经理不在,没法盖章,并答应合同一盖章马上打电话给丽丽。
到了下午5:
00,闵小姐还是没有打来电话。
这时,艾迪有种不祥的感觉,是否真的有变故了。
一直到下午6:
00,闵小姐才打来电话,好不无歉意地说:
“陈副总经理说还需要研究一下培训方案,我会尽快给你们答复的。
”此时,艾迪明白了,到手的订单丢失了。
问题:
1.艾迪为什么明白了到手的订单丢失了呢?
2.艾迪与丽丽在整个销售过程中忽略了谁?
3.在茂昌公司除了总经理于达霏具有决策权外,谁还具有决策权?
第十六章销售谈判:
营造双赢关系
(一)单项选择题
1.给自己的要价设定一个最低目标,使自己的利益最大或损失最小,属于销售谈判的哪种策略()。
A.折中求和策略B.底限设置策略
C.剥笋策略D.设定期限策略
2.在你向客户推销某项产品时,对产品本身的任何要素不做任何让步,同时让顾客体会到你在态度情意上时时在让步,从而使顾客非常满意而最终达成交易的销售谈判策略是()。
A.慢四步让步策略B.诱敌深入策略
C.铁公鸡扮君子让步策略D.戒急用忍慢慢来的说服策略
3.如果本方实力与对方实力相差甚远,则应避免对方对自己了如指掌;否则对方在气势上会占上风,从而不利于谈判。
所以应在语言、态度上显得自信、沉稳,应谈笑自如、不卑不亢,甚至适当虚张声势,这种销售谈判策略是()。
A.投其所好策略B.假痴不癫策略
C.铁公鸡扮君子让步策略D.空城计策略
4.当本方明白自己的谈判地位不容置疑,对方将只能接受我方要求;本方确实已经退无可退,或已别无他法,时间又紧迫时,可采用谈判策略是()。
A.饿虎扑食策略B.底限设置策略
C.最后通牒策略D.设定期限策略
5.在销售谈判过程中,深思后才反应,沉默是金;总是需要再上层的核准;时间就是金钱,具有这些谈判特点的国家是()。
A.美国B.法国
C.日本D.阿拉伯
6.在销售谈判中,成为优秀倾听者需要注意的问题是()。
A.漫不经心B.排除干扰
C.表情冷峻D.态度傲慢
7.销售谈判中,常用的提
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