饮料促销毕业设计.docx
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饮料促销毕业设计.docx
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饮料促销毕业设计
桂林山水职业学院
毕
业
设
计
题目:
饮料校园促销——营销策划
专业:
经贸系09连锁经营管理
组员:
戚舒薇吴碧海龙婷
罗荣荣陆玫杏杨洲
指导老师:
温任平徐荣梅
前言
一、市场调查及需求分析
二、SWOT分析及竞争分析
三、风险分析及应对措施
四、营销策划方案(市场营销组合策略)
(一)产品策略
(二)价格策略
(三)渠道策略
(四)促销策略
五、经费预算
六、经济效益分析及销售成果预计
七、营销活动现场组织安排及实施
八、销售成果
九、总结
前言
毕业设计是教学过程的最后阶段采用的一种总结性的实践教学环节。
通过毕业设计,能使学生综合应用所学的各种理论知识和技能,进行全面、系统、严格的技术及基本能力的训练。
我们作为营销类专业的学生,为了能够充分体验到整个营销活动全过程的策划和销售实战,真正体验到零距离接触社会,我们决定利用校运会举办的有利时机,在校运会期间举行一次饮料促销活动,以便更好更全面、系统地学习和掌握现代市场营销的理论和方法并应用于实践,提高实践能力。
目标
1、培养学生与社会零距离接触社会
2、了解团队合作的重要性,迅速融入销售队伍
3、更好做到理论与实践相结合
一、市场调查及需求分析
为了更好了解目标市场饮料消费需求情况,为我们的营销决策提供客观依据,我们首先进行了市场调查。
调查采用问卷调查方式,调查对象为我院全体学生,调查地点为学生宿舍。
采用比例抽样方法,样本容量为200人,分别按5:
2:
3的比例对学生宿舍5栋、8栋和综合楼的学生进行随机抽样调查(调查问卷内容见附件1)。
问卷调查结果分析:
实际发放调查问卷200份,回收有效问卷193份。
通过对问卷调查结果的整理分析,对校园饮料市场需求量、需求品种结构、品牌结构、价格结构等市场信息有了基本了解,了解到他们所喜欢的饮料有那些口味、价格、容量、品牌等,提供了营销策划的依据。
下表是一些主要情况,详细调查结果分析见附件2。
比例
校运会期间会到达运动场的人数
79.3%
常买饮料的价位
2元以下的占16%
2-3元的占45.1%
3-5元的占36.3%
5元以上的占2.6%
运动过后购买饮料种类
矿泉水占41.5%
果汁饮料占25.9%
碳酸饮料占9.8%
乳品饮料占5.2%
奶茶占8.3%
学生常买饮料种类
可口可乐占22.3%
雪碧占19.7%
七喜占4.1%
康师傅占19.2%
统一系列占29%
娃哈哈占28.5%
王老吉占22.8%
其他占据13.5%
二、SWOT分析及竞争者分析
(一)SWOT分析
SWOT分析,即通过环境综合分析,明确我们内部具有哪些优势(S),存在哪些劣势(W),外部环境有哪些有利的机会(O),面临哪些不利的威胁,从而在经营中采取相应的策略、方法和手段,做到“抓住机会,避开威胁,发挥优势,克服劣势”,取得更好的经营效果。
优势
1.我们无需承担房租、水电、人工成本、税费等固定成本和半变动成本,经营成本较低,易取得价格竞争优势。
2.通过实际市场调查确定经销商品品种,销售更符合学生喜欢的口味的饮料,更能吸引学生购买。
3.销售场地选择灵活,可设在选手和观众聚集的校运赛场旁,方便购买。
4.通过两年多的专业学习,掌握了一定的营销知识,再加上还有专业指导老师的指导,对我们的营销活动可起到很有效的作用。
5.我们开展营销实践活动,符合高职教育的特点和培养目标,体现“铭志、修德、励能、善技”的校训,得到学院和系里的大力支持。
劣势
1.竞争劣势:
竞争对手――学校超市属于长期经营,产品丰富,知名度高,顾客形成习惯性购买;进货渠道稳定,进货价格较低,
2.缺乏社会经验:
我们长期呆在校园里,对社会缺乏较深的了解和体验,社会经验和适应能力不足。
3.缺乏实践经验:
对市场营销缺乏实际的经验和体会,缺乏从职业角度整合资源、实行管理的能力。
4.相关知识限制:
在财务方面的知识掌握还不够充分。
机会
1.学校第四届校运会的举办,在比赛现场有较大的饮料市场需求。
2.借助校运会的举办机会,将我们的营销活动与赞助校运会结合起来,提出学生每买一瓶饮料就就从中向校运会捐出1毛钱的口号,引出学生的荣誉感,激发同学们的主人翁精神和为校运会做贡献的参与意识,也可刺激购买。
3.利用2011年11月11日光棍节的到来,及电影《失恋三十三天》的热映,我们的营销活动可协助福旺城电影院进行宣传和市场推广的机会,争取其为我们提供赞助。
威胁
1.我们学院在校生人数不是很多,且有部分外出实习,市场容量受到影响。
2、在校学生有相当数量宅男宅女,他们有可能不到赛场,也会影响市场容量。
3.校园及周边超市较多,他们也有可能会同时搞校运促销活动。
(二)竞争者
虽然从调查问卷中我们饮料促销活动有很大的市场需要,但是由于学校市场小,超市多,对我们的饮料促销是一个很大的威胁。
校内有5栋和8栋下面的学子之家超市,综合楼下面的永惠超市,和老食堂旁边的课后超市,此外还有学校南门外的小超市。
通过竞争状况调查分析,竞争者的情况如下:
1.竞争对手优势
(1)价格上:
各超市的价格统一,进货渠道长期、稳定,能取得较优惠的进货价格,从而具有价格竞争优势。
(2)商品上:
各种产品种类繁多,饮料(雪碧、奶茶类、碳酸饮料、绿茶、红茶等)、冰激凌、雪糕、面包、生活用品(洗衣粉,洗发水、沐浴露等)、学习用品等等应有尽有,方便学生“一站式”购买商品;且超市建立时间长,学生形成习惯性购买,更多会相信超市而不选择外面进来的饮料促销活动。
(3)地理位置上:
每家超市都紧靠着食堂宿舍等人流聚集的地方,人流量都很大。
综合楼的超市不仅挨着食堂,也在所有男生宿舍区的一楼;课后超市紧挨老食堂和羽毛球场;5栋楼下对面超市也占据了很好的地理位置。
他们在地理位置上都占有优势。
2.竞争对手劣势
(1)虽然各超市能取得进货价格优惠,但他们是固定场所经营,需要承担房租、水电、人工成本、税费等固定成本和半变动成本,比我们的销售点经营成本要高。
(2)虽然在平时的常规销售上各超市占有知名度和地理位置优势,但校园超市都离运动场较远,而校运会期间人员大多集中在运动场。
三、风险分析及应对方案
进行风险分析,有助于确定有关因素的变化对决策的影响程度,若一个因素的大小稍有变化就会引起整个决策的较大变动,则决策对这一因素便是高度敏感的。
了解在给定条件下的风险对这些因素的敏感程度,有助于正确地作出决策。
(一)主要风险因素
风险使得实际结果与事先估计的情况有较大的背离而带来经济损失。
为了使我们的饮料促销降低风险,分析如下:
1.自然环境:
考虑促销活动当天的气候是否适合户外促销。
气温的高低、是否会降雨,将影响着饮料促销活动的开展。
2.价格:
学校超市多,而饮料促销活动的开展很可能会与学校超市进行价格战
3.人员经验和组织规模:
我们没有丰富的促销经验,促销规模小
4.供货商的供货质量:
当质量出现问题,是否可以退货
5.其他因素:
(1)校运会是否准时举办,是否受外在因素的影响;
(2)促销点的选址;(3)包括在校生的消费习惯,是否愿意接受短期的促销饮料,购买地点是否没有固定等等。
(二)应对措施
1.活动时期,向学院借了冰柜,并上网查询了活动期间的天气预报,当气温高时则用冰柜,气温低时则以常温销售。
而活动的开展与校运会同步。
2.在价格上,促销的饮料价格低于市场价五毛左右,且以抽奖送电影票的形式防止竞争对手效仿,并提出赞助校运会的公益活动以吸引学生
3.建立起与供货商的良好关系,进货时要求进货商保证产品的质量,质量有问题的商品可以退货,确定双方的合作信用机制
四、营销策划方案(市场营销组合策略)
根据前面所做的市场调查、竞争分析和SWOT分析,我们围绕市场营销组合(4P组合)策略,制定出营销策划方案。
(一)产品策略
根据调查问卷分析结果,依据市场需求,我们确定所需进货的主要产品:
红牛,果粒橙,娃哈哈(矿泉水、绿茶、冰红茶、营养快线),农夫山泉矿泉水,王老吉,雪碧,呦呦奶茶,统一(冰红茶、绿茶)。
并根据调查结果确定了相应的进货总量、品种结构、品牌结构、价格结构等(详见附件2)。
(二)价格策略
由于我们的知名度不及校园超市,因此我们在定价策略上采用渗透定价策略,即用低价吸引顾客的策略,这也可发挥我们经营成本较低的优势。
在定价方法上采用成本加成定价法:
p=c*(1+r),式中p为销售单价,c为单位产品成本,r为目标利润率。
由于本次活动不以盈利为最主要目的,因此目标毛利润率可定得较低(平均仅为25%,而超市一般为50%),据此确定销售价格:
促销现场的饮料在价格上每瓶低于市场价5毛左右,一次购买数量多的还可进一步优惠。
(三)渠道策略
1.选择进货渠道。
我们考察了桂林和临桂几家批发商,从瓦窑市场和二塘市场中作比较,瓦窑市场的产品不可以退货,二塘市场的前两家可以退货,但第一家商品较少,价格高于第二家,且不负责送货。
经过对比,我们选择了二塘市场的第二家商店(详见附件3)。
2.选择现场销售地点。
选择运动场旁边大树下,靠近主干道和各系大本营,人流量大,聚集度高,人群集中。
(四)促销策略
1.公共关系
(1)赞助校运会。
借助校运会的举办机会,将我们的营销活动与赞助校运会结合起来,提出学生每买一瓶饮料就就从中向校运会捐出1毛钱的口号,引出学生的荣誉感,激发同学们的主人翁精神和为校运会做贡献的参与意识,也可刺激购买。
(2)争取企业赞助。
利用2011年11月11日光棍节的到来,及电影《失恋三十三天》的热映,我们的营销活动可协助福旺城电影院进行宣传和市场推广的机会,争取其为我们提供赞助(电影票及现金)。
我们通过调查,详细了解到影院的营销模式及其整体营销收入构成,其副业(如小食品、饮料销售)所带来的利润是相当可观的,我们通过计算分析,如果他们赞助100张电影票作为我们销售活动的促销手段,从而扩大了他们在我们学院的宣传,可以为他们带来的营销收入将达到1900元。
我们通过与他们反复洽谈,成功传递了上述信息并为他们所理解,最终同意赞助我们30张电影票(包含普通和3D)和200元现金。
我们给电影院及饮料促销设计一份宣传单(见附件4、5)。
2.广告
利用校园广播、海报、横幅、宣传单、宣传卡等多种媒体进行广泛宣传
(1)海报宣传:
设计制作5张海报,分别贴于老食堂、新食堂、八栋宣传栏、五栋宣传、三栋宣传栏
(2)横幅宣传:
横幅内容:
激情校运,一毛钱的精彩
制作宣传卡200张和宣传单400张,按5:
2:
3比例分别到五栋,八栋及综合楼宣传,其中有100张现场宣传。
(3)广播宣传:
拟定宣传稿由校广播站反复播送。
3.销售促进
为了吸引更多的顾客购买,采用有奖销售进行促销。
(1)抽奖。
每购买饮料一瓶,获得一次抽奖获电影票的机会,奖项设计如下:
一等奖(2名):
送2张3D电影票
二等奖(3名):
送2张普通电影票
三等奖(10名):
送1张普通电影票
(2)送奖。
买一箱送普通电影票一张,2箱送3D电影票一张
4.人员推销
人员推销是一种具有很强人性因素的,独特的促销手段。
它具备许多区别于其他促销手段的特点,可完成许多其他促销手段所无法实现的目标,其效果是极其显著的。
当销售活动需要更多地解决问题和说服工作时,人员推销是最佳选择。
说服和解释能力在人员推销活动中尤为重要,它会直接影响推销效果。
本次活动的推销人员是09连锁的学生,具有一定的专业技能及很好的交际能力。
五、经费预算
项目
开支内容
费用
合计
市场调研费
问卷调查
200份问卷
36元
36元
广告制作费
印刷费
卡片宣传单:
400张
80元
137元
制作成本费
海报制作5张
57元
促销费
现场布置费
95.5元
95.5元
交通费
活动车费
47元
47元
总计
318.5元
六、经济效益分析
盈亏平衡分析:
保本点销售额=固定成本/毛利率。
式中固定成本即为上面的经费预算318.5元-赞助费200元=118.5元,毛利率为从各种饮料的毛利率中求出平均毛利率(加权平均)。
平均毛利率=14.8%×0.14+20%×0.04+10%×0.026+12.5%×0.07+12.9%×0.29+30.7%×0.08+41.7%×0.01+18.8%×0.11+16.8%×0.22=16.4%
保本点销售额=固定成本/平均毛利率=118.5/16.4%=723元
可见,只要销售额能达到723元即可保本,如达不到则亏损,超过即可盈利,据市场调查预计销售额为1069元,盈利应该没有什么问题。
七、营销活动现场组织安排及实施
(一)相关人员的安排
总负责人:
戚舒薇
抽奖负责人:
吴碧海
现场主要负责人:
罗荣荣、龙婷
货物补给负责人:
陆玫杏
现场维护人员:
杨洲
注:
所有组员皆兼职销售员
(二)与学校相关部门协商、申请支持
向学院申请所需工具:
桌椅各五张、帐篷2个、横幅1份、冰柜1个、三栋宿舍的房间1个、宣传牌两个等。
(三)检查库存、现场饮料、电影票等
活动前一天晚上检查库存商品是否充足,宣传单是否足够以及获得赞助的电影票是否已收到等,经检查,已准备完全。
(四)宣传造势(DM单、POP等的运用)
宣传单750份(饮料促销宣传单400份、福旺城电影院宣传单350份),其中将饮料促销宣传单200份、福旺城电影院宣传单150份分别到学生宿舍进行宣传。
在现场,将饮料促销产品及其价物表粘贴在帐篷右方;《失恋三十三天》宣传海报粘贴在宣传牌上,立于帐篷左面;另外发放饮料促销宣传单100份、福旺城电影院宣传单100份。
(五)现场操作
将帐篷、桌子、饮料、气球等现场物品布置好,并安排好销售人员、宣传人员、补货人员、抽奖人员以及财务管理人员。
(六)清理现场
活动一结束,就清理海报和特价标签,并清理现场卫生。
清算库存商品,归还所有向学院借的物品
八、销售成果
饮料销售业绩
品种
售出瓶数
单价(元)
销售额(元)
统一冰红茶
19
2.5
47.5
统一绿茶
1件+45
2.5
147.5
哇哈哈红茶
7
2.5
17.5
哇哈哈绿茶
14
2.5
35
雪碧
14
2.5
35
果粒橙
31
3
93
红牛
72
5.5
396
农夫山泉矿泉水
1件+55
1.5
112.5
娃哈哈矿泉水
14
1.5元/瓶
2.5元/两瓶
20
王老吉
1件+62
2元/瓶
3.5元/两瓶
153
营养快线
1件+64
4元/瓶
7.5元/瓶
301.5
呦呦奶茶
合计
1358.5
注:
损失额:
①一共有6个呦呦奶茶中奖盖,其中有3个盖送错呦呦奶茶3瓶,4个盖按要求送4瓶娃哈哈矿泉水。
(3×3.333=9.999≈10元)
②有一瓶雪碧摔坏(2.25元)
损失额:
12元
销售额:
1346.5
九、总结
综上所述,我们小组的饮料促销告了一段落,时间不长却让我们零距离的接触到了营销市场。
学习到了选择商圈,进货,洽谈,拉赞助,SWOT分析等等。
在活动期间了解竞争对手,吸取别人的经验教训,制订相应竞争的策略。
在前期,我们调查市场,了解市场以及寻找货源等;促销期间,我们了解商品的流通及各种操作。
结束后更明白了营销是一个整合的过程,它需要合作、互助。
在知识经济时代,事业的成功来自于合作,团队精神。
营销活动更能培养了我们的团队精神。
我们一个集体的智慧、力量一定能够展示我们当代大学生的耐心.勇气和坚强的毅力。
能够努力克服自身的弱点,我们觉得这就是一种成功。
附1:
饮料调查问卷
同学你好!
为完成课业,我们正在做一个关于饮料的调查问卷。
你的回答我们将实行保密,请您根据自身情况放心作答。
衷心感谢您的积极配合!
1.您的性别?
A.男B.女
2.学校即将开展校运会,届时您会?
A.亲临现场B.去凑凑热闹C.到时再说D.不感兴趣
3.校运会期间,你会在哪里购买饮料?
A.运动场旁边的促销点
B.校内超市或小卖铺
C.校外超市
D.不购买饮料
4.您通常喝什么价位的饮料?
A.2元以下B.2—3元C.3—5元D.5元以上
5.您每周喝饮料的支出为?
A.10元以下B.10元—20元C.20—30元D.30元以上
6.您一周到运动场散步或运动的次数?
A.每天B.1—3次C.4—6次D.不去
7.运动过后,您一般选择购买哪种饮品?
A.矿泉水B.果汁饮料C.碳酸饮料D.乳品饮料
E.奶茶F.其他____
8.您经常饮用哪种饮料(多选)
A.可口可乐B.雪碧C.七喜D.康师傅
E.统一系列F.哇哈哈G.王老吉H.其他____
9.您喜欢喝的饮料容量规格?
A.纸盒包装(250ml)B.锡罐(355ml)
C.塑料瓶(450—600ml)D.大瓶塑料瓶包装(1/1.25/1.5L)
10.您喜欢哪种口感的饮料?
A.清香的B.甜的C.酸的D.酸甜的
E.苦的F.原味G.其他____
11.您喜欢哪种口味的果汁饮料?
(最多可选三项)
A.芒果B.鲜橙味C.蓝莓味D.葡萄味
E.草莓味F.苹果味G.菠萝味H.其他____
12.饮料促销对您的消费选择会有什么影响?
A.存在比较大的影响B.有一定的影响C.影响比较小D.没影响
再次感谢您的热心参与和支持!
附2:
饮料调查问卷统计
同学你好!
为完成课业,我们正在做一个关于饮料的调查问卷。
你的回答我们将实行保密,请您根据自身情况放心作答。
衷心感谢您的积极配合!
1.您的性别?
性别
有效问卷
调查问卷
约占百分比
男
53
193
27.5%
女
140
193
72.5%
2.学校即将开展校运会,届时您会?
选项
有效问卷
调查问卷
约占百分比
亲临现场
104
193
53.9%
去凑热闹
49
193
25.4%
到时再说
34
193
17.6%
不感兴趣
6
193
3.1%
3.校运会期间,你会在哪里购买饮料?
选项
有效问卷
调查问卷
约占百分比
运动场旁边的促销点
35
193
18.1%
.校内超市或小卖铺
123
193
63.7%
.校外超市
9
193
4.7%
不购买饮料
25
193
13.0%
作废:
1题
4.您通常喝什么价位的饮料?
选项
有效问卷
调查问卷
约占百分比
2元以下
31
193
16.0%
2—3元
87
193
45.1%
3—5元
70
193
36.3%
5元以上
5
193
2.6%
5.您每周喝饮料的支出为?
选项
有效问卷
调查问卷
约占百分比
10元以下
105
193
54.4%
10元—20元
64
193
33.2%
20—30元
19
193
9.8%
30元以上
4
193
2.1%
作废:
1题
6.您一周到运动场散步或运动的次数?
选项
有效问卷
调查问卷
约占百分比
每天
9
193
4.7%
1一3次
103
193
53.4%
4一6次
22
193
11.4%
不去
57
193
29.5%
作废:
2题
7.运动过后,您一般选择购买哪种饮品?
选项
有效问卷
调查问卷
约占百分比
矿泉水
80
193
41.5%
果汁饮料
50
193
25.9%
碳酸饮料
19
193
9.8%
乳品饮料
10
193
5.2%
奶茶
16
193
8.3%
其他
15
193
7.8%
作废:
3题
8.您经常饮用哪种饮料(多选)
选项
有效问卷
调查问卷
约占百分比
可口可乐
43
193
22.3%
雪碧
38
193
19.7%
七喜
8
193
4.1%
康师傅
37
193
19.2%
统一系列
56
193
29.0%
哇哈哈
55
193
28.5%
王老吉
44
193
22.8%
其他
26
193
13.5%
作废:
1题
9.您喜欢喝的饮料容量规格?
选项
有效问卷
调查问卷
约占百分比
纸盒包装(250ml)
70
193
36.3%
锡罐(355ml)
16
193
8.3%
塑料瓶(450—600ml)
95
193
49.2%
大瓶塑料瓶包装(1/1.25/1.5L)
7
193
3.6%
作废:
5题
10.您喜欢哪种口感的饮料?
选项
有效问卷
调查问卷
约占百分比
清香的
35
193
18.1%
甜的
45
193
23.3%
酸的
16
193
8.3%
酸甜的
25
193
13.0%
苦的
1
193
0.5%
原味
46
193
23.8%
其他
15
193
7.8%
作废:
10题
11.您喜欢哪种口味的果汁饮料?
(最多可选三项)
选项
有效问卷
调查问卷
约占百分比
芒果
57
193
29.5%
鲜橙味
72
193
37.3%
蓝莓味
25
193
13.0%
葡萄味
34
193
17.6%
草莓味
46
193
23.8%
苹果味
45
193
23.3%
菠萝味
36
193
18.7%
其他
16
193
8.3%
作废:
3题
12.饮料促销对您的消费选择会有什么影响?
选项
有效问卷
调查问卷
约占百分比
存在比较大的影响
15
193
7.8%
有一定的影响
59
193
30.6%
影响比较小
59
193
30.6%
没影响
54
193
28.0%
作废:
6题
注:
据调查问卷得出:
机会购买:
1000*(53.9%+25.4%+17.6%)=969人
购买人数:
969*18.1%=175.4人
各价位销售额:
2元以下产品175.4*16%=28人
28*2=56元
2~3元产品175.4*45.1%=79人
79*2=158元~79*3=237元取中值为197.5元
3~5元产品175.4*36.3%=64人
64*3=191元~64*5=328元取中值为259.5元
5元以上产品175.4*2.6%=5人
5*5=25元
两天销售量:
2元以下产品28*2=56瓶
2~3元产品79*2=158瓶
3~5元产品64*2=128瓶
5元产品5*2=10瓶预计销售额:
1069元
附件3:
1.商家位于瓦窑市场,不可退货
产品名称
每箱价格
每箱瓶(盒)数
每瓶价格
王老吉
40元
24盒
1.66元
统一奶茶
50元
15瓶
3.33元
银鹭花生牛奶
48元
15瓶
3.2元
统一冰红茶
33元
15瓶
2.2元
统一绿
- 配套讲稿:
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- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 饮料 促销 毕业设计
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