电销考核详细方案模版.docx
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电销考核详细方案模版.docx
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电销考核详细方案模版
第1章总则
第1条目的为提高电话销售部业务水平,确保电话销售部各项工作能够有条不紊地进行,依据公司绩效考核管理办法,特制定本电话销售部量化考核制度。
第2条考核原则
1.一致性原则。
在一段连续时间之内(至少1年),考核的内容和标准不能发生重大变化。
2.客观性原则。
考核要客观,尽量减少光环效应,避免用个人关系亲疏、个人偏见等因素带来的偏差。
3.公开性原则。
将考核结果及时反馈给被考核人员。
第2章管理职责划分
第3条总经办职责
1.考核制度制定和修订的审批。
2.考核结果的评议和审定。
3.考核申诉的最终裁决。
第4条人力资源部职责
1.考核的组织、培训、指导。
2.考核过程的监督与检查。
3.考核评分结果的统计与汇总。
4.协调处理考核申诉的具体工作。
第5条考核小组由综合管理部、营运部、市场部等相关部门负责人组成,具体负责电话销售部考核评估工作。
第6条电话销售部1.了解绩效考核程序和方法,确保考核公平与公正。
2.制订绩效改进计划
第3章绩效考核实施
第7条考核指标设置原则
1.考核指标必须能够测量或有明确的评价标准。
2.指标项目不宜过多,应注重对部门绩效有直接影响的关键指标。
3.指标值设定应综合考虑历史绩效及未来发展情况,不宜定得过高或过低。
第8条考核内容及标准
考核小组成员依据电话销售部绩效表现,详细填写“电话销售部绩效考核表”(详见附表1),确定电话销售部各项指标考评得分。
第9条考核时间安排。
电话销售部考核自年月日开始至年月日结束,考
核时间为天。
第10条考核严格依照绩效考核任务安排执行,电话销售部的考核任务安排如附表2所示。
第4章考核申诉处理
第11条被考核人如对考核结果不清楚或持有异议,可于考核结果公布一周内通过书面形式向人力资源部提出异议。
第12条人力资源部向被考核人了解情况,并出具调查结果,并对申诉予以处理。
第13条被考核者若仍对考核结果持有异议,则由总经办对考核结果作出最终裁决。
第5章附则
第14条本制度自公布之日起实行。
第15条本制度由公司人力资源部负责解释、修订。
第6章所需表单
附表1电话销售部绩效考核表
考核项目
考核指标
权重
绩效标准
得分
定量考核
电话销售计划完成率
15%
电话销售计划完成率达%以上
电话销售额增长率
15%
电话销售额增长率不低于%
新客户开发数量
10%
新客户开发数量不低于家
电话回访率
10%
电话回访率达%以上
客户有效投诉次数
10%
客户有效投诉次数不高于次
销售回款率
10%
销售回款率达%以上
电话销售费用控制率
5%
电话销售费用控制率达%以上
培训计划完成率
5%
培训计划完
率达%以上
定性考核
规章制度执行
10%
部门成员无违反公司规章制度的情况
客户资料的完整性和
准确性
10%
客户联系方式数据库完整、准确
考核得分合计
附表2电话销售部考核任务安排表
考核阶段
考核任务
考核时间
责任人
备注
考核开始阶段
1•组建考核小组
2.确定考核目标值
〜日
考核实施阶段
1•收集考核资料
2•开展考核评分
3•统计并分析考核结果
〜日
考核结束阶段
1•公布考核结果
2.处理考核申诉
3•依据考核结果进行奖惩
〜日
14.2.1电话销售部经理绩效考核量表模板
被考核人姓名所属部门考核时间
指标
维度
量化指标
权重
绩效目标值
考核频率
数据来源
考核
得分
财务
销售回款率
15%
达到%
季度/年度
财务部、销售部
电话销售费用控制率
10%
达到%
季度/年度
财务部、销售部
内部
运营
销售量
15%
达到台/件
月度/季度/年度
电话销售部
销售计划完成率
20%
达到%
月度/季度/年度
电话销售部
客户
新客户开发数量
10%
达到个
月度/季度/年度
电话销售部
客户满意度评分
10%
达到分以上
年度
行政部
客户有效投诉次数
10%
不超过次
年度
行政部
学习
发展
关键员工保有率
10%
达到%
年度
人力资源部
量化考核得分合计
考核人签字:
日期:
被考核人签字:
日期:
14.2.3电话销售专员绩效考核量表模板
F
姓名
~直接上级
部门
—考核阶段年——月
岗位
1
i日年——月日
>■1
序号]
量化项目
<・・・・”、
考核指标
■权重1
评分标准-
得分;
电话销售额
15%
每低于目标值万元,扣分
1
销售目标
销售回款率
15%
每低于目标值%,扣分
成单量
15%
每与目标值相差单,扣分
销售额增长率
10%
每低于目标值%,扣分
2
工作量
电话回访次数
10%
每与目标值相差次,扣分
每日呼岀量
5%
每与目标值相差次,扣分
3
客户管理
新增客户数量
10%
每与目标值相差家,扣分
客户流失率
10%
每高于目标值%,扣分
客户有效投诉次数
10%
高于目标值次,扣分
量化考核得分合计
指标说明
1•每日呼岀量是电话销售员每天拨打的电话数量,通常能反映其工作的勤勉程度
2•成单量反映电话销售成单的数量,它属于对电话销售员工作业绩方面的考核
权重说明
r>
L_>
考核结果
核算说明
仅选用定量指标无法全面地反映电话销售人员的工作绩效,如客户资料的搜集和整
理,工作态度与能力等定性指标也应作为考核项目之一,其比重以20%左右为宜
考核关键
问题说明
r\
与电话销售部和电话销售主管相比,针对电话销售专员考核增加了每日呼岀量、电
话回访次数等工作量指标。
这种设计改变了"一切以业绩作为评价标准”的考核现
状,设计得更为科学、合理
考核人签字:
考核日期:
审核人签字:
审核日期:
14.3.1电话销售部量化考核方案模板
部门负责人所属部门电话销售部
J评估时间段年月日〜年月日>
考核项目
量化指标
绩效目标值
权
重
考核
频率
得分
绩优
目标
考核
目标
实际
达成
15
月/季/
电话销售额
目标值
目标值
万元
%
年
15
月/季/
销售目标
电话销售计划完成率
105%
100%
%
%
年
10
月/季/
成单量
50/日
30/日
%
%
年
15
月/季/
销售费用节省率
绍0%
>7%
%
销售费用
%
年
与货款回收
货款回收率
为0%
為0%
%
15
月/季/
%
年
10
月/季/
新客户开发数量
10/日
8/日
户
%
年
10
月/季/
客户管理
客户流失率
<5%
<9%
%
%
年
10
客户有效投诉次数
0
<3次
次
%
年度
量化―考-
-核得
—分合
‘1久1、J
丿」口
r1
指标
1.电话销售计划完成率=
考核期内电话销售额(量)江100%
计划电话销售额
(量)
说明
亠实际收回货款数额
X100%
.货款回收率=应收货款总额
权重说明
从电话销售部的工作内容上划分,销售目标一般占有比重最大,销售费用与货款回收、
客户管理也是非常重要的考核内容,这里三者的权重分配为40%、30%和30%
考核结果
电话销售部的考核体系中,除定量考核外,还应包括客户联数据库的建立情况、市场分
核算说明
析报告的完整性和有效程度等定性考核指标,定性考核指标在整个考核体系中占25%左
右的比例
考核关键
电话销售部的主要考核指标是销售业绩,但在考核实施与应用中,除销售业绩考核外,
问题说明
还应做好管理和服务细节的相关内容考核,只有考核内容设计合理,才能有效达到考核
的效果
14.3.3电话销售专员量化考核方案模板
编制部门
方案名称
电话销售专员量化考核方案
执行部门
一、考核目的
为便于对电话销售专员的绩效进行科学管理和合理评估,帮助其提高工作能力和工作绩效,从而有效提高公司的整体经营业绩,特制定本方案。
二、考核方式
电话销售人员的考核包括月度考核和年度考核。
其中月度考核仅对电话销售专员工作业绩进行考核,年度考核则综合考核工作业绩、工作态度及工作能力,其比重分配为7:
2:
1。
三、考核方法
电话销售专员的考核方法采取的是上级评估、同事互评及客户评分三种方式相结合的办法。
考核得分
的计算公式为:
当月考核得分=上级评估X70%+同事互评平均分X20%+客户评分平均分X10%。
四、考核内容
(一)工作业绩
对电话销售专员的工作业绩考核,主要选取以下考核指标,如下表所示。
电话销售专员工作业绩考核表
业绩指标
权重
目标值
考核标准
得分
销售额
20%
达到万元
每减少万元,扣分:
低于
万元,该项不得分
销售回款率
20%
达到%
每降低%,扣分:
低于%,
该项不得分
销售计划完
每降低%,扣分:
低于%,
20%
达到%
率
该项不得分
- 配套讲稿:
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