营销推销面谈的步骤.docx
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营销推销面谈的步骤
营销推销面谈的步骤
推销面谈
独立、安稳、高效、自信、权利、
成功、热诚、情感成熟、心境平和
你知道吗?
销售面谈是什么?
一个好的面谈的目的?
什么驱使你的客户向你购买?
推销面谈的步骤是什么?
哪些是销售面谈中的要素?
推销面谈中的听与说?
你有尝试过“软”性推销手段吗?
*
针对每一条让听众给出意见,写在白板上,
足球的启示
所有的训练
都是为了比赛的这一天!
*
那我们如何打一场漂亮的比赛,在整个赛程中有效控制局面,最终能顺利地进球呢?
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Who——谁会向你购买?
Why——为什么
你的客户要向你购买?
他们应该向你购买?
其他人不向你购买?
What——你的客户会买什么样的产品?
When——他会在什么时候买?
Where——他会在哪里买?
*
首先我们应该问自己这样几个问题1>.
在软推销这本书中,主要探讨的是关于为什么的这三个问题
人们为什么购买?
为了满足欲望!
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*
而潜在客户的欲望对购买的的影响体现在何处,本书中有这样的两段话.
潜在客户的欲望
人类用购买来满足他们的欲望,而不是需要。
需要是逻辑性的,欲望则是情感的。
一个需要可以成为一个欲望,一个欲望却不一定是一个需要。
满足客户的欲望会增加你的销量和入息。
……这些欲望可能已经存在,……销售员没有制造出一个感性的情景,因此客户便没有采取相应的购买行动。
*
举一个简单的例子,服装最早的功用是遮羞,保暖,而现在人们购买服装,尤其是女人买衣服的目的更多的是为了美化外表,或使自己显得独特,或是体现高贵的身份,等等等等
什么影响着购买?
产生购买的原因不购买的感性因素
*
我们先来看看产生购买的原因
这些是人们购买的原因,当然,面对销售员的推销,潜在客户还有选择拒绝购买的权利,那么是什么原因使得客户不愿意购买呢?
产生购买的原因
获得利益:
赚钱
舒服
整洁
健康
变得受欢迎
吸引异性
获得赞美
增加乐趣
满足好奇心
避免损失:
省钱
省时
省力
保护所拥有的
减轻痛苦
保护家人
避免批评
避免麻烦
保护名誉
获得安全
变得时尚
饱口福
赶上别人
拥有美丽的东西
利用机会
变得独特
*
人们购买无外乎一是为了获得利益,比如:
……………另一方面是为了避免损失,比如:
…………
不购买的感性因素
不急切
专业推销员要学会制造紧急的气氛,让客户感到购买是当务之急;
不感兴趣
你若不能引起别人的兴趣,你就很难勾起其欲望;
不信任
获得客户的信任,你首先要真正对你的客户感兴趣;
*
不购买的感性因素
没有钱
找出真相:
拒绝的借口、拖延的借口、真实情况;
不想要
只要有兴趣,欲望便随之而来。
了解客户的支配性情感购买动机,然后制造出欲望;
不需要
令你的客户对现状不安。
*
其实,大多数时候买与不买没有真正意义上的不可推翻的原因,就象前面所说到的,购买是因为受欲望的驱使,而不是完全根据逻辑推理去判断是否应该购买。
客户在没有被激发出强烈的购买欲望时,不会主动采取购买的行动,而当他有这种欲望的时候,他不仅会购买,还会用逻辑分析为本次购买作出辩护。
所以,如果我们剖析客户的支配性购买动机,就不难制造出一个可以驱使其购买的欲望出来.整个推销面谈过程的最重要的元素,就是要找出潜在客户的支配性购买动机,一旦你找到这一点,就会大胆缩短推销面谈所花费的时间,也会使推销面谈变得更为容易、更可能成交。
那么,通常影响人们购买的情感因素有哪些呢?
影响购买的八个主要情感因素
声望
被重视和被尊重的渴望
爱护
被关怀和关怀别人的渴望
好奇心
了解自己不知道的东西/状况的渴望
模仿
被联想为成功的、聪明的人的渴望
*
先提问听众,然后再做归纳。
影响购买的八个主要情感因素
恐惧
对安全、舒适的生活的渴望
敌对
被认为更优秀、更独特的渴望
延长生命
对享受生命带来的生活的渴望
变化
对不曾尝试过的事物的渴望
*
当我们了解了所有的这些因素后,我们就可以依此为开始推销面谈做准备了。
你的拜访目标
你的拜访目标=你的目标+客户的目标
例子:
你的目标:
获得信息、促成保单
你的客户的目标:
少投入,多获益
你的拜访目标:
如果您用一笔资金完成这个计划,则可以为您带来……的利益,并且……
*
首先你必须了解:
你此次的拜访目标=你的目标+客户的目标
准备——一个成功的推销面谈的开始
Failinplan,isplanningtofail
定义产品特质;
体现其带给客户的利益;
找出客户的支配性购买动机,强调能触动这一动机的产品特质;
记住:
只向客户提供能促成生意的资料
确定你的介绍能:
建立双方的沟通,引起客户的兴趣;
尽可能少花时间,尽早完成介绍;
保持潜在客户的注意力
分析表格
产品特质利益客户利益驱动句
推销介绍要素
开场白
主体部分
FpivotP.B.C.B.Q+Q
做会谈记录
环境的控制
创造你想要的环境
保持提要求的勇气
控制情绪
相信并努力达至双赢
不断尝试成交
开场白
问候
营造友好的面谈气氛
争取到客户对你提问的许可
基本的资料获取
Pivot——驱动句
驱动句是一条文字架成的桥梁,让你顺利地从产品的特质过渡到关于利益的话题;
主题:
你想要的、你感兴趣的、你关注的……任意一个。
P.B.C.B.
由特质引出的产品利益;
产品利益如何使客户受惠:
全面了解你想提出的方案;
只提及与客户有关的主意。
例子:
烟灰盅的特质是边缘有凹槽,
产品利益是香烟可以稳放在上面……
客户利益是桌子或地毯不会因香烟掉下而被烟头烧坏……
Q+Q——确认客户符合资格
测试客户
利益
支付
试验性成交访谈
获得客户预先的承诺
1.您已经了解我用来帮您…….的方法,我已经完成我的介绍。
如果您喜欢我的计划,并相信它可以解决您的问题。
您还需征询什么人的意见还是您自已可以做出决定?
2.如果您认为我所提议的这个方法行得通,而且投资也算合理。
还有其它方面的原因使您暂时不能做决定吗?
3.如果您相信这是一个非常有效而且价钱合理的方法,可以满足你的需要,你可以投资_______元吗?
销售面谈中说与听
提问的技巧
开放式问题
封闭式问题
探究式问题
倾听的技巧
眼到
耳到
口到
心到
手到
*
销售面谈是一个信息交流的过程,也是我们获取所需资料的良好机会,所以如何去把握听和说的关系是非常关键的。
销售面谈中切忌说得太多。
有效的聆听是十分重要的。
推销面谈是什么?
销售面谈是整个销售环节中的重要部分,它需要将适量的情感、热忱、逻辑和知识融合在一起。
销售面谈是向客户陈述产品及服务,游说并说服客户购买的良好机会;
成功的推销面谈引导我们迈向独立、安稳、高效及自信;
推销守则:
聆听比讲解更能为你带来生意;
推销面谈
7.完成交易
6.磋商问题
5.处理异议
4.强调利益
3.提出方案
2.重述需求
1.开场白
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有关推销面谈的注意事项
1.切勿与潜在客户争论
2.提早一星期预约面谈时间
3.介绍时,建立一个强烈的假想氛围.
4.针对客户做特别的计划
5.找出真正的原因
6.您觉得怎样?
7.了解你的业务
8.了解你的竟争者
9.如何终止介绍
10.练习
对本课程内容的回顾
一个好的推销介绍:
获取注意、引起兴趣、勾起欲望
要让客户参与
有效聆听
简单明了
以潜在客户的角度为出发点
选择性地提供资料
切忌情绪化
*
先提问听众,再总结。
对本课程内容的回顾
Donot
说得太多、听得太少
使用负面的用语
任何不好的习惯
缺少信心和热情
没有立场
你现在是否?
能回答这些问题?
对以后的推销介绍充满自信和热忱
相信你的潜在客户
乐意听你的推销介绍
渴望购买你的产品
对你的产品和服务很感兴趣
谢谢大家!
*
针对每一条让听众给出意见,写在白板上,
*
那我们如何打一场漂亮的比赛,在整个赛程中有效控制局面,最终能顺利地进球呢?
*
首先我们应该问自己这样几个问题.
在软推销这本书中,主要探讨的是关于为什么的这三个问题
*
而潜在客户的欲望对购买的的影响体现在何处,本书中有这样的两段话.
*
举一个简单的例子,服装最早的功用是遮羞,保暖,而现在人们购买服装,尤其是女人买衣服的目的更多的是为了美化外表,或使自己显得独特,或是体现高贵的身份,等等等等
*
我们先来看看产生购买的原因
这些是人们购买的原因,当然,面对销售员的推销,潜在客户还有选择拒绝购买的权利,那么是什么原因使得客户不愿意购买呢?
*
人们购买无外乎一是为了获得利益,比如:
……………另一方面是为了避免损失,比如:
…………
*
*
其实,大多数时候买与不买没有真正意义上的不可推翻的原因,就象前面所说到的,购买是因为受欲望的驱使,而不是完全根据逻辑推理去判断是否应该购买。
客户在没有被激发出强烈的购买欲望时,不会主动采取购买的行动,而当他有这种欲望的时候,他不仅会购买,还会用逻辑分析为本次购买作出辩护。
所以,如果我们剖析客户的支配性购买动机,就不难制造出一个可以驱使其购买的欲望出来.整个推销面谈过程的最重要的元素,就是要找出潜在客户的支配性购买动机,一旦你找到这一点,就会大胆缩短推销面谈所花费的时间,也会使推销面谈变得更为容易、更可能成交。
那么,通常影响人们购买的情感因素有哪些呢?
*
先提问听众,然后再做归纳。
*
当我们了解了所有的这些因素后,我们就可以依此为开始推销面谈做准备了。
*
首先你必须了解:
你此次的拜访目标=你的目标+客户的目标
*
销售面谈是一个信息交流的过程,也是我们获取所需资料的良好机会,所以如何去把握听和说的关系是非常关键的。
销售面谈中切忌说得太多。
有效的聆听是十分重要的。
*
先提问听众,再总结。
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