如何快速地定位你的金矿目标客户二.docx
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如何快速地定位你的金矿目标客户二
如何快速地定位你的金矿——目标客户?
(二)
导读:
上一期我们分享了“注意!
如何快速地定位你的金矿——目标客户
(一)?
”
这篇文章帮助我们清晰地,具体地定位了我们的梦想客户是谁?
可是,知道了他是谁之后,我们该如何快速地找到他呢?
我们是不是常常听到“茫茫人海,我的客户在哪里啊?
”或者”为什么想买我东西的人还没有出现?
“
我们是不是常常为找到客户而精疲力竭?
我们是不是常常希望,有一块吸铁石,把所有的目标客户全部吸过来?
烦死了,到哪里找到我的客户呢?
先别急,我将通过多年工作经验,以及多年研究杰亚伯拉罕的智慧,跟大家分享如何快速地找到属于自己的金矿——目标客户。
知道在哪里撒网,是成功捕到鱼的前提!
同样,知道客户在哪里,是成功地卖出去的前提!
寻找潜在客户是营销布局和销售的第一步,在确定您的市场区域后,您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。
如果不知道潜在客户在哪里,您向谁去销售您的产品呢?
我们接着来看一个小故事:
一对父子去钓鱼,两人选好位置坐好,开始准备好后,放下鱼钩,准备鱼儿上钩;
不一会儿,父亲就钓上一条鱼。
又过了一会儿,父亲又钓上一条鱼。
儿子盯着自己一动不动的鱼线,心里直着急。
再过了一小会儿,父亲又钓上一条鱼。
儿子忍不住了,问:
“爸,你为什么那么快能钓到鱼,我却一条也没有呢?
”
父亲望着儿子说:
我问你,你说说钓鱼最重要的事情是什么?
儿子说:
精湛的技术啊。
父亲说:
不对。
儿子说:
那是美味的鱼饵?
父亲说:
更不对。
儿子不解,问到:
那是什么呢?
父亲说:
准确地判断鱼儿在哪里。
想要钓到鱼,就要到鱼多的地方。
儿子问:
如何判断哪里鱼多呢?
父亲说:
要想知道哪里鱼比较多,你就得象鱼儿一样思考,它喜欢去哪里,喜欢在哪里停留。
想要知道鱼儿在哪里游,首先得象鱼儿一样的思考。
想要知道客户在哪里停留,首先得象客户一样去思考。
一个优秀的营销人员,不是他有多么好的成交口才,也不是他有多么厉害的营销策略技巧。
他一定是“最快地知道目标客户在哪里的”
现在,我们开始来分析如何快速地知道目标客户在哪里。
一、停止盲目撒网,开始象鱼儿一样思考
为什么我们会觉得找到客户是一件很累的事情?
答案是:
因为我们在不停地撒网!
不停地在做很多很多的无用功!
每天看着那些打了好多好多电话,或者不停地在陌生拜访的业务员,看着他们满头大汗,看着他们声嘶力竭。
。
我都有一种莫名的心痛!
因为自己也曾经历过。
为什么会这么累?
为什么客户离我们这么远?
答案是:
因为你的心,离客户很远!
所以你在花很多时间,用很多力气去呐喊!
力图通过这些苦力活,走进客户。
这是最累的!
我们来揭开这里面的一个误区:
第一:
既然我知道了客户是谁,那我就用力地去找他,满世界地找他。
第二:
既然很难找到他,那我就用力地去呐喊,让他知道我在等他。
第三:
既然他还不出来,还找不到,那我就一个一个地去拜访他。
知道吗?
这就是我们初入营销这一行,或者刚开始创业时,都经常犯的营销误区。
以为“只要用力了,客户就会出现,就会成交。
”
营销,光有用力是没有用的,要用心。
要找到他们,首先要变成他们,要把东西卖给他们,首选要融入他们!
在这一刻,我告诉你:
停止盲目撒网,开始象鱼儿一样思考!
如何象鱼儿一样思考呢?
举个例子:
假如我是销售老年人保健品的。
我该如何思考呢?
1、谁会购买这个产品?
老年人自己,还有他的亲人。
那么,我就象他们一样去思考。
2、假如是我是顾客,
我会考虑一些什么呢?
功效?
价格?
送礼的面子?
(关心的问题)
我会在哪里讨论这些保健品呢?
(讨论场所)
我一般在哪里活动呢?
我经常会去一些什么场所呢?
(活动场所,积聚的地方)
我一般对哪些机构或群体很有信任度呢?
(信任场所与机构)
我一般会在什么时候购买呢?
多久购买一次?
(购买时间与频率)
我经常购买一些什么产品呢?
目的是?
(购买的产品与目的,如防骨质疏松的等,如如送礼、孝敬等)
3、写下答案;得出结论:
我的顾客在哪里活动、他们会在哪里讨论、他们相信谁、他们一般在什么时候购买、他们一般关心那些问题。
这下,你知道他们在哪里了吗?
象鱼儿一样思考,你只要做到6步:
1、关心鱼儿关心的问题;
2、关心他们的购买目的,购买理由;
3、判断鱼儿在哪里讨论这类的产品;他们一般会在哪里获取保健知识与保健品购买?
购买前,购买后的讨论场所;
4、判断鱼儿经常去哪里活动;他们经常在哪里积聚;
5、判断鱼儿对哪些机构或群体很有信任度;
6、判断鱼儿什么时间购买,什么时候会重复购买?
做出总结,分析!
如果你不能很好地得到答案,那就把自己当成消费者,去体验一会购买;同时也可以向已经购买过的客户进行咨询,交流;获得这些答案!
OK!
你已经基本上知道他在哪里了;
那么,我们该如可找到目标客户?
二、顺藤摸瓜,主动出击找到客户
我们已经知道了客户一般会在哪里,也知道了哪里的鱼儿比较多,现在,是我们主动出击的时候了!
该如何有目的地主动出击呢?
我们接着上面的案例:
假如我是卖老年人保健品的
1、从身边开始,演练一个成功案例;
从自己的身边的有关系的目标客户群体开始;您的日常活动不会在隔绝的状态下展开,”任何人都不是一座孤岛“!
这说明您已经认识了一大批人,这批人有可能成为您产品或服务的潜在客户。
如果没有,就找熟悉的朋友介绍符合条件的目标客户;
找到他,卖给他,并从他开始,顺藤摸瓜!
记住:
第一个销售的完成,它意味着你已经打开突破口了。
2、积极融入目标客户经常停留的场所;我会很快地找到老人会,老年人体操中心,老年人娱乐中心;
3、借助信任机构的帮助;如,我会努力争取小区老年人中心的支持与帮助,可以开展老年人保健知识讲座;这种帮助会让你很快地获在一大批客户;
4、利用客户消费高峰时间进行促销;如:
节假日等;
5、利用客户获取信息的主要渠道;如:
在老年人电台,老年人喜欢阅读的报纸,进行广告宣传;
6、利用同类产品或互补产品的客户资源;如:
竞争对手的客户资源,如老年人按摩医疗场所,如老年人需要的其它场品。
当然,你也需要做除以上6件事情外的其它事情,如:
1、积极地收集通过目标媒介收集客户;(如阅读报纸、互联网)
2、可以尝试购买目标客户名单;这是最省力的方法;
选择最快最省力的渠道!
主动出击吧!
祝你成功!
三、放下鱼饵,积极有力吸引目标客户
相比于主动出击,放下鱼饵让目标客户上钩则是一件长期投资有效的事情。
如何放下鱼饵呢?
什么样的鱼饵可以吸引到目标客户群体呢?
具体方法如下:
1、免费体验法
DHC美容产品的推广就是利用这一方法快速地吸引潜在客户。
通过小包装的产品(鱼饵),吸引目标客户留下联系方式,并寄出产品,让客户在体验中认可我们的产品。
相信这种方法也是大家所熟悉的一个方法;比如:
免费装饰测量,免费测血压,免费。
。
。
(推荐看一本书《免费力量大》)
2、顾问吸引法
什么是顾问吸引法呢?
也就是大家通常所说的顾问式营销。
我们再接着上面的例子:
假如我是一个卖老年人保健产品的;
首先我要把我自己打造成一个专家,我会在一些媒介上写一些关于老年人保健的知识、方法等;(打造成专家)
同时,我会留下一个联系方式,上面写着”老年人该怎么保护自己的身体?
老年人突发疾病了怎么办?
让我来免费帮助你“(制造疑问)
下面再写着:
”写下你的邮箱,或加企业QQ,或拨打电话,即可获得权威专家编写的老年人保健大全,老年人预防疾病大全,以及老年人饮食健康常识。
”(提供全套解决方案,全方位帮助)
明白什么是顾问吸引法了吗?
三步曲:
1、打造成专家2、制造一些专业性的疑问3、提供免费的全方位帮助;这样目标客户会死心塌地地信任你。
3、话题聚焦法
什么是话题聚焦法呢?
就是制造一个有吸引力或争议的话题吸引目标客户;
如:
想知道老年人在科天最怕什么吗?
家里有老人的一定要看!
举例:
假如我是卖衣服的
话题:
数一数你家里有多少件衣服你只穿过一次?
甚至一次也没穿过?
为什么?
结论:
推出我们的免费的穿衣搭配服务、肤色诊断服务,色彩搭配服务。
(这个方法需要一定的策划能力,需要总结顾客的内心需求。
)
四、借力使力,快速积聚你的目标客户
如何理解”借力使力,快速积聚你的目标客户“呢?
上面所有的方法,都是通过我们自己的力量去收集,寻找,积聚目标客户。
接下来我们谈到的是借助别人的力量来实现收集目标客户的目的。
1、借助客户的关系链
你已经成交的客户,他是你的宝藏。
你完全可以借助他的力量,来吸引你的目标客户;客户“转介绍”之所以威力强大,就是因为它利用了“人情”的纽带,更容易传递“信赖感”。
借助客户关系链的方法有:
客户特权转介绍(每个客户可以介绍客户来,享有特权),客户见证(用客户见证去吸引与积聚目标客户);以及客户关系链传播;
这里重点介绍客户关系链条传播的价值。
举例:
假如我是做网上冲印照片的服务(现网易推出这项服务),我该如何利用已有的客户的关系链进行推广呢?
我可以推出一个活动,
主题是:
儿时的你我他;
内容如下:
免费冲洗儿时好友的合影照两份,可以寄给你的好友,仅限3名好友。
这样,不仅可以帮助客户回忆曾经的快乐,巩固友情,同时也借助客户的关系链条,把我们的服务推广出去。
客户关系链条传播重点在于:
通过商品价值,帮助顾客来加强自己的人际关系,同时从中传播我们的产品与服务信息。
2、借助商家的关系链
你的客户不仅仅只消费你的产品,对吗?
任何一个人的消费都是全方位的,不可能只消费一种产品。
因此,你可以考虑与异业商家合作,利用他们的客户群,吸引符合我们要求的目标客户。
例如:
假如我是卖西装的店,那么,我可以跟卖皮鞋的合作;吸引我们的目标客户。
举例:
假如我开了一家KTV;我该如何借助商家的关系链推广呢?
方法:
印制优惠券,放在一些中高档饭店,影院,剧院,服装店等场所。
(前期分析测试,选择好异业商家)
措施:
告诉他们,推出一活动,”消费满50,送50“,送的自然是我们的现金券咯。
也就是说,把我们的产品与服务中的一部分,成为他们的赠品,借助他们有力量推广也去。
借助商家的关系链的重点在于:
你如何帮助那些商家更好地把生意做起来,在营销方面能不能帮助到他。
因此,在设计策略的时候,必须是互赢模式的。
这里最常用的就是现金券的赠送。
在我们开淘宝店中,如何借助其它网店的力量,把宝贝卖疯了呢?
我们跟其它店家说,我赠送你5000元的价值的赠品。
内容是:
凡在你店里购买了满200元的产品的客户,你赠送他们我店的代金券(这个代金券是电子版的,可以自行编号存档)50元;我送你5000元的现金券;帮助你促销。
他会非常乐意在他的网店上帮你做推广的。
假如有10家店帮你推广呢?
100家呢?
你的力量就非常大了!
你明白了吗?
借力使力不费力!
只要你用心去开拓,更多的客户在向你招手!
更多的合作单位在向你招手!
五、千万不要忘记记录你的客户信息!
千万不要忘记记录你的客户信息!
切记!
适时地整理,归档,分类你的客户!
因为他们是你的银行,是你的衣食父母。
好,今天就分享到这里!
期待本文的分享能够帮助你快速地找到你的梦想客户!
记住:
要想钓到鱼,就要到鱼儿多的地方去,想知道鱼儿在哪里,就要象鱼儿一样去思考!
今天分享了”如何快速地找到目标客户“,下一篇我们将分享”如何准确地读懂目标客户的内心需求“,做到知己知彼,敬请关注!
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誉泽
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