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推销考试
第三章产品销售
知识题
1、单项选择题(每小题1分,每小题只有一个最恰当的答案)
1.(B)是指销售人员在一两次接近不能达成交易的情况下,采用多次进行销售拜访来接近顾客的方法。
(A)赞美接近法(B)反复接近法
(C)服务接近法(D)利益接近法
2(B)是指销售人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题,从而接近顾客的方法。
(A)好奇接近法(B)求教接近法
(C)问题接近法(D)调查接近法
3.在开始时寸步不让,态度十分强硬;到了最后时刻,则,一次让步到位,促成和局这种策略是(A)
(A)坚定的让步策略
(B)一开始就拿出全部可让利益的让步策略
(C)等额地让出可让利益的让步策略
(D)先高后低、然后又拔高的让步策略
4.洽谈的投资少、依赖性差,因而在洽谈中占有优势时,应采用(A)
(A)坚定的让步策略
(B)一开始就拿出全部可让利益的让步策略
(C)等额地让出可让利益的让步策略
(D)先高后低、然后又拔高的让步策略
5.具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略的是(B)
(A)坚定的让步策略
(B)一开始就拿出全部可让利益的让步策略
(C)等额地让出可让利益的让步策略
(D)先高后低、然后又拔高的让步策略
6.率先作出让步榜样,给对方以和作感、信任感的是(B)
(A)坚定的让步策略
(B)一开始就拿出全部可让利益的让步策略
(C)等额地让出可让利益的让步策略
(D)先高后低、然后又拔高的让步策略
7.具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是(C)
(A)坚定的让步策略
(B)一开始就拿出全部可让利益的让步策略
(C)等额地让出可让利益的让步策略
(D)先高后低、然后又拔高的让步策略
8.由于在二期让步中减缓一步,可以给对方造成一种接近尾声的感觉,容易使对方尽快拍板,最终能够保住己方的教大利益,这是(D)的优点
(A)坚定的让步策略
(B)一开始就拿出全部可让利益的让步策略
(C)等额地让出可让利益的让步策略
(D)先高后低、然后又拔高的让步策略
9.(A)一般使用于以合作为主的洽谈
(A)从高到低的、然后又微高的让步策略
(B)由大到小、渐次下降的让步策略
(C)开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略
(D)起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略
10.(B)往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉,是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略
(E)从高到低的、然后又微高的让步策略
(F)由大到小、渐次下降的让步策略
(G)开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略
(H)起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略
11.(B)一般适应于商务谈判的提议方。
(I)从高到低的、然后又微高的让步策略
(J)由大到小、渐次下降的让步策略
(K)开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略
(D)起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略
12.(C)在让步初期即让出了绝大部分利益,二期让步到己方可让利益的边际,到三期则原地不动,这就像对方传递了能让的利益已基本让完了的信息。
(L)从高到低的、然后又微高的让步策略
(M)由大到小、渐次下降的让步策略
(N)开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略
(O)起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略
13.(C)一般应用于在洽谈竞争中处于不利境地,但又急于获得成功的洽谈。
(P)从高到低的、然后又微高的让步策略
(Q)由大到小、渐次下降的让步策略
(R)开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略
(S)起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略
14.(D)一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。
(T)从高到低的、然后又微高的让步策略
(U)由大到小、渐次下降的让步策略
(V)开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略
(W)起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略
15.谈判人员所无法控制的风险因素,它们既难以预测,也难以对付,使谈判人员只能做出被动的之后反应,这种情况人们称之为(A)
(A)谈判中的非人员风险(B)谈判中的非风险
16.(C)是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险
(A)投机风险(B)利率风险
(C)纯风险(D)价格风险
17.(A)是指会带来受益机会又存在损失可能的风险
(A)投机风险(B)利率风险
(C)纯风险(D)价格风险
18.举办合资企业在国外,这既为我们开拓海外提供机会,也有产品不够畅销的可能,这属于(A)
(A)投机风险(B)利率风险
(C)纯风险(D)价格风险
19.让合作的担保人来承担有关责任风险是一种(B)方式
(A)保险(B)非保险(C)控制(D)非控制
20.通过(D)方法使问题得到恰当的解决,是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法
(A)协商(B)仲裁(C)审理(D)调解
21.(A)主要用于工商合同
(A)当面调解(B)现场调解
(C)异地合同,共同调节(D)通过信函进行调解
22.有的经济合同纠纷案件,事实清楚、责任分明,但申诉一方调子很高,被诉一方则推卸责任,消极应诉,对于这种情况,一般可采取(C)
(A)当面调解
(B)通过信函进行调解
(C)分头解决和回合调解穿插进行
(D)根据需要分别采用开会调解和开庭调解
23.(D)是指经济审判机关根据当事人一方的请求,依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动
(A)经济合同纠纷的协商(B)经济合同纠纷的仲裁
(C)经济合同纠纷的调解(D)经济合同纠纷的审理
24.(D)是在谈判过程中的场外交涉时,以间接的方式和对方互通信息,与对方进行心理与情感的交流,使分歧得到解决,从而达成协议。
(A)红脸白脸策略(B)欲擒故纵策略
(C)抛放低球策略(D)旁敲侧击策略
25.在谈判过程中,注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步,这是在运用(B)
(A)红脸白脸策略(B)欲擒故纵策略
(C)抛放低球策略(D)旁敲侧击策略
26.在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求,这是运用(D)
(A)红脸白脸策略(B)欲擒故纵策略
(C)抛放低球策略(D)旁敲侧击策略
27.(A)是指在谈判中,故意搅乱正常的谈判秩序,将许多问题一股脑儿地摊到桌面上,使人难以应付,以达到使对方慌乱失误的目的。
这也是在业务谈判中比较流行的一种策略
(A)浑水摸鱼策略(B)疲劳轰炸策略
(C)化整为零策略(D)大智若愚策略
28.故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹,或者把他们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于(A)
(A)故布疑阵策略(B)声东击西策略
(C)寻找临界策略(D)把利益摆在明处,把压力塞给对方
29.作为使用者,不到万不得已的情况下一般不宜采用(A)
(A)故布疑阵策略(B)声东击西策略
(C)寻找临界策略(D)把利益摆在明处,把压力塞给对方
30.(B)是指谈判过程中,当某个问题谈不下去了时,巧妙地变换谈判议题,转移对方视线,从而实现自己的谈判目标
(A)故布疑阵策略(B)声东击西策略
(C)寻找临界策略(D)把利益摆在明处,把压力塞给对方
31.买主先告诉卖主他显然没有那么多钱来购买这幢房子,但出于好奇想知道,这幢房子现在能值多少钱,没有防备的卖主会毫无保留地说出来,这属于(C)方法
(A)以假设试探(B)派别人试探
(C)低询价试探(D)规模购买试探
32.先让另一个人出低价来试探卖主的反应,然后真的买主才出现,这属于(B)方法
(A)以假设试探(B)派别人试探
(C)低寻价试探(D)规模购买试探
33.卖主先出一个较高价,以次来观察买方的反应程度,这属于(B)方法
(A)诱发试探(B)请你考虑试探
(C)替代试探(D)告吹试探
34.卖主说以前买主以这个价格成交过,买主如果说他也想以这个价格成交,卖主就心里有底了,这属于(A)方法
(A)诱发试探(B)请你考虑试探
(C)替代试探(D)告吹试探
35.卖主先和买方谈好交易,好好考虑后再将价格提高,这属于(D)方法
(A)错误试探(B)仲裁试探
(C)替代试探(D)开价试探
36.如果你是买主,就可以告诉你的买主一些他的竞争者的情况,主要是指那些产品质量比他高、或产品价格比他低、或者提供条件比他优越的卖主,说明正有很多卖主准备供应你之所需,给你的对手造成一种紧张的气氛,这采用了(D)的策略
(A)故布疑阵策略(B)声东击西策略
(C)寻找临界策略(D)把利益摆在明处,把压力塞给对方
37.(A)是指销售人员通过告知顾客现在是购买最为有利的时机来促成交易的方法
(A)最后成交法(B)激将成交法
(C)让步成交法(D)饥饿成交法
38.要想提高发货水平,(B)是关键
(A)存货控制(B)订货控制
(C)销售控制(D)商品检验
39.(A)的定单管理流程,要求企业必须具备很强、很准确的销售预测能力
(A)“存货生产方式”(B)“订货生产方式”
(C)销售控制(D)商品检验
40.A类库存品种数目少但资金占用大,即A类库存品种约占库存品种总数的(B)
(A)80%~90%(B)5%~20%
(C)60%~70%(D)20%~30%
41.C类库存品种数目大但资金占用小,即C类库存品种约占库存品种总数的(C)
(A)80%~90%(B)5%~20%
(C)60%~70%(D)20%~30%
42.B类库存介于两者之间,B类库存品种约占库存品种总数的(D)
(A)80%~90%(B)5%~20%
(C)60%~70%(D)20%~30%
43.A类库存品种数目少但资金占用大,其占用资金金额占库存占用资金总额的(C)
(A)80%~90%(B)20%左右
(C)60%~70%(D)15%以下
44.C类库存品种数目大但资金占用小,其占用资金金额占库存占用资金总额的(D)
(A)80%~90%(B)20%左右
(C)60%~70%(D)15%以下
45.B类库存介于两者之间,其占用资金金额大约占库存占用资金总额的(B)
(A)80%~90%(B)20%左右
(C)60%~70%(D)15%以下
46.对于某些商品如茶、酒、调味剂、香皂、化妆品等,(A)则是评定它们质量的主要方法。
(A)感官检验法(B)理化检验法
(C)现代仪器检测法(D)实际试用观察法
47.(B)是利用各种一般的仪器、器具和试剂以物理、化学或生物学的方法检测商品质量特性的方法。
(A)感官检验法(B)理化检验法
(C)现代仪器检测法(D)实际试用观察法
48.利用折学计测定植物油脂的折学指数,这是(D)的实例。
(A)度量衡检验法(B)光学检验法
(C)热学检验法(D)机械性能检验法
49.棉纤维长度是决定棉花纺织价值的重要因素,棉花纤维越长纺出纱的支数越高,纱的强韧力也越好,这是(A)的实例。
(A)度量衡检验法(B)光学检验法
(C)热学检验法(D)机械性能检验法
50.(C)是通过对商品体加热或降温,看商品体是否发生破损、性能变化的情况,以及物态发生变化时的温度,来检验商品的品质是否纯正的方法。
(A)度量衡检验法(B)光学检验法
(C)热学检验法(D)机械性能检验法
51.测定商品的熔点、凝固点、沸点、耐热性和耐冷性等,这是(C)的实例。
(A)度量衡检验法(B)光学检验法
(C)热学检验法(D)机械性能检验法
52.(D)是利用机械仪器测定商品体机械性能的检测法。
(A)度量衡检验法(B)光学检验法
(C)热学检验法(D)机械性能检验法
53.利用抗张试验机或拉力试验机测定纺织纤维、纱线等的抗拉强度来检验它们的机械品质,这是(D)的实例。
(A)度量衡检验法(B)光学检验法
(C)热学检验法(D)机械性能检验法
54.(B)是使用化学仪器、化学试剂,采用定性分析、定量分析或者合同或标准中规定的方法,分析商品所含化学万分的种类、数量和性质,以确定商品品质的方法。
(A)物理检验法(B)化学检验法
(C)视觉检验法(D)生物学检验法
55.(A)是对商品及其包装容器中有害微生物是否存在、存在的种类和数量进行检验的方法。
(A)物理检验法(B)化学检验法
(C)视觉检验法(D)生物学检验法
56.(D)用于测定食品的可消化率、发热量及维生素和矿物质的含量,以确定仪器营养价值。
122.(A)物理检验法(B)化学检验法
(C)视觉检验法(D)生物学检验法
57.(A)是销售活动过程中为达成最终销售而与顾客直接进行接触与交流的环节。
(A)访问顾客(B)商务洽谈
(C)试行订约(D)货品管理
58.与人交往时喜欢表现自己,突出自己,不喜欢听别人劝说,任性且嫉妒心较重,这类顾客属于(A)。
(A)虚荣型(B)好斗型
(C)顽固型(D)怀疑型
59.好胜、顽固,同时对事物的判断比较专横,又喜欢将自己的想法强加于别人,征服欲强,这类顾客属于(B)。
(A)虚荣型(B)好斗型
(C)顽固型(D)怀疑型
60.非常重视与顾客之间良好的人际关系,对顾客能以诚相待,极易成为顾客的参谋甚至朋友,这种销售员属于(B)。
(A)无所谓型(B)迁就顾客型
(C)强硬销售型(D)解决问题型
61.怀一种折中的心态,它既关心销售,又不非常重视销售;既关心与顾客之间的沟通,又不全心全意为顾客服务,这种销售员属于(C)
(A)无所谓型(B)迁就顾客型
(C)销售技巧型(D)解决问题型
62.(A)顾客注重销售和商品的完美结合
(A)寻求答案型(B)软心肠型
(C)防卫型(D)干练型
二、多项选择题(每小题1分。
每题有多个正确答案。
错选、少选、多选,均不得分)
1.商务谈判中,一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是(ABCD)
(A)比较容易打动对方采取回报行为
(B)给对方以合作感、信任感
(C)有利于获得长远利益
(D)有益于速战速决,马到成功,降低洽谈成本
2.商务谈判中,一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是(ABC)
(A)让步操之过急
(B)一次性的大步让利,可能失掉本来能够力争到的利益
(C)遇到强硬而又贪婪的买主,会导致其追求更大的利益
(D)让对方无动于衷
3.商务谈判中,等额地让出可让利益的让步策略的特点是(ABD)
(A)态度谨慎(B)步子稳健
(C)依赖性强(D)极富有商人的气息
4.商务谈判中,等额地让出可让利益的让步策略的优点是(ABD)
(A)不易让买主轻易占了便宜
(B)遇到性情急躁买主时,削弱买方的议价能力
(C)容易占买主的便宜
(D)容易在利益均沾的情况下达成协议
5.商务谈判中,等额地让出可让利益的让步策略的缺点是(ABC)
(A)容易使人产生疲劳厌倦之感
(B)洽谈成本较高
(C)必须要耐心等待才能获得更多利益
(D)容易使自己处于劣势地位
6.商务谈判中,先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是(BCD)
(A)让步操之过急(B)富有变化
(C)灵活(D)比较机智
7.商务谈判中,先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是(BCD)
(A)让步操之过急(C)给对方的感觉是我们不够诚实
(C)不稳定(D)影响了初期留下的美好印象
8.商务谈判中,先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是(ACD)
(A)让步的起点比较恰当、适中(B)不易让买主轻易占了便宜
(C)洽谈中富有活力(D)能够保住己方的较大利益
9.商务谈判中,从高到低的、然后又微高的让步策略的特点是(ABCD)
(A)合作为首(B)竞争为辅
(C)诚中见虚(D)柔中带刚
10.商务谈判中,从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是(ABD)
(A)让步起点较高,富有较强的诱惑
(B)比较容易使对方产生优胜感而达成协议
(C)洽谈中富有活力
(D)最后稍大一点的利润,往往会使对方很满意而达成协议
11.商务谈判中,从高到低的、然后又微高的让步策略的缺点是(ABC)
(A)容易加强对手的进攻性
(B)容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象
(C)给对方造成我方的诚心可能不足的印象
(D)不稳定
12.商务谈判中,由大到小、渐次下降的让步策略的特点是(ABD)
(A)比较自然
(B)符合商务洽谈中讨价还价的一般规律
(C)比较机智
(D)坦率
13.商务谈判中,由大到小、渐次下降的让步策略的优点是(ABCD)
(A)审慎的让步策略,一般不会产生让步上的失误
(B)给人以顺乎自然、无需格外劳神之感
(C)有利于洽谈各方在等价交换、利益均沾的条件下达成协议
(D)让利的过程中是采取先大后小的策略
14.商务谈判中,由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是(BD)
(A)容易加强对手的进攻性
(B)往往使买主感觉不十分良好,故结局情绪不会太高
(C)不稳定
(D)缺乏新鲜感,也比较乏味
15.商务谈判中,开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略的缺点是(BD)
(A)让对方无动于衷
(B)开始时表现软弱,对手得寸进尺
(C)不稳定
(D)可能由于三期让步遭受拒绝后导致僵局和败局
16.
商务谈判中,起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略的特点是(AD)
(A)风格果断诡诈(B)比较自然
(C)比较机智(D)具有冒险性
17.商务谈判中,不同的让步策略给对方传递不同的信息,选择、采取哪种让步策略,取决的因素有(ABD)
(A)洽谈对手的洽谈经验(B)准备采取什么样的洽谈方针和策略
(C)对手的谈判人数(D)期望让步后对方给予我们何种反映
18.商务谈判中,常用的限制性因素主要有(BC)
(A)经济限制(B)权利限制
(C)资料限制(D)时间限制
19.商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于(BCD)
(A)竞争对手(B)上司的授权
(C)国家的法律和公司的政策(D)一些贸易惯例
20.下列选项中属于谈判中的非人员风险的是(ACD)
(A)区域战争(B)货物质量不及格
(C)贸易摩擦(D)不可抗力
21.下列选项属于市场性风险的是(ABD)
(A)汇率风险(B)利率风险
(C)贸易摩擦(D)价格风险
22.影响工程设备远期价格的因素主要有(ABCD)
(A)原材料价格(B)汇率和利率风险
(C)工资(D)国内外其它政治经济情况的变动
23.人员风险主要有(AC)
(A)技术性风险(B)利率风险
(C)素质性风险(D)价格风险
24.人员素质性风险主要表现为(ACD)
(A)缺乏必需的知识(B)利率风险
(C)刚愎自用,自我表现欲望过强(D)不敢负担责任
25.下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是(ABCD)
(A)技术项目本身的风险(B)强迫性要求造成的风险
(C)技术上过分奢求引起的风险(D)由于合作伙伴选择不当引起的风险
26.降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括(AB)
(A)预先控制(B)事后补救
(C)不作任何动作(D)事后掩盖
27.商务风险从微观上具体分为(AC)
(A)投机风险(B)利率风险
(C)纯风险(D)价格风险
28.对商务风险的评价主要集中在(BC)
(A)对事件性质进行判断(B)对损失程度的估计
(C)对事件发生几率大小的估计(D)对实际损失的计算
29.要想有效地回避商务活动中可能出现的风险,通常可采取的措施有(ABCD)
(A)完全回避风险(B)转移风险
(C)风险损失的控制(D)风险自留
30.
转移风险有(AB)的方式
(A)保险(B)非保险
(C)控制(D)非控制
31.风险自留可以是(ABCD)
(A)被动的(B)主动的
(C)无意识的(D)有意识的
32.双方紧张下的续场、缓和气氛这一话题,大致有(AD)的方式
(A)设问式(B)反问式
(C)陈述式(D)列帐单式
33.作为主谈,要想成功地展开洽谈工作,需要掌握的策略与技巧包括(ABCD)
(A)明确达到目标需要解决多少问题
(B)抓住分歧的实质是关键
(C)不断小结谈判成果,并能够提出任务
(D)掌握谈判的节奏
34.成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有(ABCD)
(A)善于及时清理已有的各种观点
(B)对分歧点实质性进行分析
(C)对于有关问题,要善于指出各种观点的分歧点
(D)提出应该讨论的新问题
35.谈判的节奏主要反映在(BC)等方面
(A)需要解决问题的多少(B)时间的长短
(C)问题安排的松紧程度(D)地点的选择
36.每场谈判的结束方式可据(ABD)来确定
(A)时间(B)气氛
(C)地点(D)内容
37.我国产生经济合同纠纷的原因主要有(ABCD)
(A)企业转产、停产,以至撤消、合并或分立
(B)缺乏调查了解,盲目签定
(C)当事人法制观念淡薄,随意变更、撕毁合同
(D)因标的数量短缺,质量、包装不合格而发生经济纠纷
38.我国产生经济合同纠纷的原因主要有(ABCD)
(A)企业转产、停产,以至撤消、合并或分立
(B)拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等
(C)当事人法制观念淡薄,随意变更、撕毁合同
(D)因标的数量短缺,质量、包装不合格而发生经济纠纷
39.我国产生经济合同纠纷的原因主要有(ABCD)
(A)企业转产、停产,以至撤消、合并或分立
(B)拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等
(C)企业下属职能部门负责人或专职业务人员,带着企业的空白合同签订而无法履行
(D)因标的数量短缺,质量、包装不合格而发生经济纠纷
40.我国产生经济合同纠纷的原因主要有(ABCD)
(A)企业转产、停产,以至撤消、合并或分立
(B)拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等
(C)企业下属职能部门负责人或专职业务人员,带着企业的空白合同签订而无法履行
(D)企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同
40.我国产生经济合同纠纷的原因主要有(ABCD)
(A)企业转产、停产,以至撤消、合并或分立
(B)拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等
(C)用上压下、大欺小的手段强迫对方签订“霸王合同”、“老子合同”
(D)企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同
41.我国产生经济合同纠纷的原因主要有(ABCD)
(A)当事人法制观念淡薄,随意变更、撕毁合同
(B)拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等
(C)用上压下、大欺小的手段强迫对方签订“霸王合同”、“老子合同”
(D)企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同
42.对经济合同纠纷的处理,可以采取(ABCD)的方式
(A)协商(B)仲裁
(C)审理(D)调解
43.双方当事人在协调解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(ABCD)
(A)双方的态度要端正、诚恳
(B)通过协商达成的协议,一定要符合国家的法律、
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