天翼手机营销计划书.docx
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天翼手机营销计划书.docx
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天翼手机营销计划书
目录
一概述……………………………………………………………1
二产品简介……………………………………………………………1
三市场分析……………………………………………………………2
四竞争力分析…………………………………………………………5
五营销策略………………………………………………………6
一、概述
1.产品介绍
此次营销实战中推出的以“天翼”品牌为主打的电信手机校园促销活动是电信公司为了迎合广大消费群体综合信息服务需求,深化“综合信息服务提供商”的品牌定位。
主要有有“高端明星机”、“4吋大屏机”和“时尚潮流机”三种类型。
三种类型都属于目前手机上市场的主流手机------智能手机,技术水平领先。
据IHS预计,到2016年智能手机将占据全球2/3的市场份额。
人类,尤其是年轻一族已经阻止不了智能手机的“入侵”了。
2.市场概貌
我校电信“校园战”由中电信、中移动和中联通三大电信运营商构成。
相比其他两个营运商而言,中电信进入校园业务相对较晚,在我校市场占有率较低,但是由于中电信走的是以成本换未来的战略,其推出的校园天翼套餐具有资费低、网络稳定又快的的优势,所以其发展潜力巨大,近两年,深受广大师生的欢迎。
3.经营策略
在这次的营销计划中,我们将在对校园客户群体的深入分析,“天翼”品牌的深度剖析,市场竞争的优势利用的基础上,制定体现技术优势、建立客户信任、打响品牌形象的营销策略。
从而在此次营销实战中成功进驻师大高校市场。
4.我创业团队的特殊性和优势
4.1特殊性分析
①性格方面:
我团队人员性格趋同,沟通良好。
大家都有一个共同目标:
努力拼搏,勇于争先。
②专业结构:
我团队涵盖了法学、物理学和会计学专业。
团队结构合理,技能互补,各取所长。
除此之外,我团队的负责人在我校任职过学生会干部,组织管理能力较强,通过他的领导,可以让我们团队更有卓效的完成各项任务。
4.2优势分析
通过与其他团队的比较,我们发现:
我团队有两位成员在中国电信2012年秋季推出的“迎新活动”中有过兼职经历,因此对该公司的业务、活动等比较了解,并有过不错的销售业绩。
2、产品简介
天翼手机是天翼电信终端有限公司旗下子业务。
天翼终端公司是在香港和纽约上市的中国电信股份有限公司的全资子公司。
公司成立于2008年10月,在全国三十一个省、自治区和直辖市设有分公司。
公司主要经营手机、有线或无线通信终端、上网卡及其零配件的批发、零售及维修等。
概述“天翼”的释义“天翼”的中文名称和飞翔、翅膀、天空直观相关,体现了自由自在的移动体验和广阔的覆盖;“天翼”与“添翼”谐音,寓意用户使用中国电信的移动业务后如虎添翼,可以更畅快地体验移动信息服务,享受更高品质、更自由的信息新生活。
“天翼”为中国电信发展3G业务而诞生的一个品牌,最早由邓超代言,向广大手机使用者宣传其健康、高速、便捷、无线等为特点的3G网络,从而向客户介绍并选择CDMA2000为网络制式的3G网络。
品牌理念秉承中国电信“让客户尽情享受信息新生活”的企业使命,天翼终端公司致力于为客户开启通往信息新生活的窗口,致力于通过移动终端产品将中国电信丰富多彩的综合信息服务呈现给客户。
业务分类概述目前天翼手机主推4大类手机:
千元智能机、全球漫游手机、全球四通道手机、心系天下系列手机。
千元智能机千元智能机是天翼手机联合中兴、华为、酷派等国内手机厂商,整合通信产业链,推出的一类零售价在千元人民币的一系列智能机型。
千元大屏是这类手机的最大特点,搭载智能系统,3.2寸屏幕的天翼千元智能机已经成为市场的中坚力量。
2011年,天翼手机联合华为推出华为C8650,重新定义千元智能概念,4.0寸大屏成为千元大屏的标配。
明星产品华为C8650摩托罗拉XT301摩托罗拉XT301华为C8500S全球漫游手机随着中国经济的繁荣和国际化趋势的发展,越来越多的中国人跨出国门,越来越多的国外朋友来到中国,众多消费者希望拥有能够支持多种网络、方便全球漫游的手机产品。
全球漫游手机是天翼手机正是基于此需求面世的多款机型
天翼手机的主要特点有:
1、全面覆盖全球258个国家和地区,真正实现更广阔全球漫游。
2、三网自动切换CDMA/GSM/WCDMA,真正实现全球无缝漫游。
3、拨打国内电话无需加拨国际区号,更多定制服务使跨国旅行便捷无忧。
而作为中国电信运营商,其优势在于:
1、清晰通话。
2、保密性强。
3、防辐射。
3、市场分析
1.市场前景分析
2012年,智能手机、Android手机仍是市场主要推动力。
2011年全球范围内智能手机的旺盛市场需求将延续到2012年。
根据GfKDigitalWorld和美国消费电子协会(CEA)联合预测的最新数据表明,智能手机产品将占到全球技术类消费品零售额的22%,比去年增加4%。
天翼手机主要以安卓手机和智能机为主打产品,正好适应了现代市场发展的潮流。
2.市场容量分析
校园市场份额分布图:
学生用户增值业务消费比例图:
注:
以上调查来自第一调查网,环球调查网。
从以上两份图表可以看出,在现有的市场中,中国移动占据的市场份额最大,达到了84%之多,其次是中国联通,而中国电信只是占据了5%。
而在学生的增值业务中,手机上网高居不下,加入校园网的用户也逐渐成为了主流。
因此,中国电信的“天翼”产品符合了学生用户高速上网的需求的同时,以低价智能机的优势更加容易打入学生市场。
3.市场竞争分析
移动的优势是原有的客户群体和比较强的营销势力,相对比较,中国电信在网络覆盖上更胜一筹,中国联通在目前中国55个城市开通业务,资费上目前打对折,网速略快于竞争对手,所以三家可以说是各有优势。
中国电信——天翼
(1)绿色环保的通信产品
天翼被誉为绿色环保的通信产品现今,移动通信与人类健康之间的关系越来越受到关注。
不少研究机构纷纷对CDMA手机是不是真正意义上的环保手机进行测试。
新疆环保局出具的手机电磁辐射检查报告显示,CDMA手机电磁辐射仅为0.006微瓦/平方厘米,远远低于我国《电磁辐射防护规定》限定的标准。
(2)天翼网络具有保密安全的性能
如今,个人隐私日益受到关注,天翼可谓“生逢其时”。
CDMA技术最早是因军事需要而被研发出来,后来才被应用于民用通信。
实际上,从它诞生的那天起,就有一种独有的基因——码分多址,这是一种几乎不可能被破译的通信编码技术。
(3)天翼拥有得天独厚的数据业务优势
中国电信在继续发挥C网数据功能强、绿色环保、保密性高等优势的同时,将推出“互联网手机”,为用户打造高速率、全域覆盖、使用便捷的手机互联网使用体验,最大限度将互联网冲浪快乐体验在C网手机上重现,全方位满足用户互联网商务、娱乐、生活、信息咨询等需求。
中国移动——G3
(1)可视电话
可视电话是集图像、语音于一体的多媒体通信业务,您只需要用TD-SCDMA手机拨打视频呼叫,待电话接通后,在通话时就可以看到对方的影像。
(2)多媒体彩铃
多媒体彩铃业务是由被叫用户来进行定制,主叫用户在应答之前所能听到的个性化多媒体铃音,这种铃音包括图片、相片、Flash或视频剪辑等。
(3)手机电视
是手机也是电视机!
手机流媒体是利用TD网络数据服务,直接通过手机,观看直播电视节目或下载视频片段新型业务应用。
中国联通——沃
(1)WCDMA技术产业链成熟,网络建设与运营成本相对较低。
(2)WCDMA网络速度快,网络演进最平滑,国际漫游范围广,用户体验好。
(3)中国联通有覆盖较为完善的GSM网络,是WCDMA网络和业务的底层支撑网络,并为WCDMA无线网络提供了主要的站址资源,同时融合后的联通有较为丰富的传输资源,为WCDMA网络建设提供了丰富的基础资源。
(4)中国联通有G、C两网的运营经验,这种经验可以在2G与3G网络运营中借鉴。
(5)中国联通目前有固网和移动网两张网络,可充分利用两网的产品、用户和渠道资源,发挥融合业务优势,加快用户发展。
(6)在WCDMA营销上中国联通统一品牌、统一业务、统一包装、统一资费、统一终端政策和统一服务标准,能更好地整合全国力量做好3G运营。
3.目标市场分析
此次的“天翼”品牌产品以兰州高校学生为主(我团队主要面向师大学生)。
大学生群体是一个密度高、流动性强、传播率高的群体。
大学时期是一个情感波动比较强烈的时期,大学生的情感需求丰富,交友范围广泛,因此通话、短信的时间和数量能够维持在一定的水平上。
但是学生没有固定的收入来源,在追求时尚和潮流的同时,更加注重于实惠。
因此,“天翼”品牌的低价智能手机更加符合大学生的消费观,能够顺利打入学生市场。
四、竞争力分析
1.现有竞争者
如今手机行业发展迅速,中国移动、电信和联通作为国内的三大运营商,各家之间的市场竞争是愈演愈烈。
中国电信作为中国主体电信企业和最大的基础网络运营商,拥有世界第一大固定电话网络,覆盖全国城乡,通达世界各地,成员单位包括遍布全国的31个省级企业,在全国范围内经营电信业务。
2011年3月31日,中国电信天翼移动用户破亿成为全球最大CDMA网络运营商。
中国移动于2000年4月20日成立,资产规模超过万亿元人民币,拥有全球第一的网络和客户规模,成功服务2010年上海世博会和广州亚运会。
中国联通于2009年1月6日在原中国网通和原中国联通的基础上合并组建而成,是中国唯一一家在纽约、香港、上海三地同时上市的电信运营企业,连续多年入选“世界500强企业”。
2009年1月,中国联通获得了当今世界上技术最为成熟、应用最为广泛、产业链最为完善的WCDMA制式的3G牌照,在短短几个月的时间里便建成了全球规模最大的WCDMA网络。
2.潜在竞争者
现今中国主要由三大手机运营商负责,其他小型手机运营商暂时无法形成气候,对中国电信的业务量影响不大。
3.竞争优势
1.绿的环保的通信产品。
据权威部门出具的手机电磁辐射检查报告显示,“天翼”手机电磁辐射远低于一般家电遥控器。
2.高度保密的安全性能。
码分多址,这是一种几乎不可能被破译的通信编码技术。
3.无缝宽带,高速上网。
目前中国电信已经建成网带宽、覆盖范围广、性能稳定、功能架构先进,让您体验到无缝覆盖的上网感觉。
4.得天独厚的数据业务优势。
“天翼”的互联网手机能够全方位满足用户互联网商务、娱乐、生活、信息咨询等需求。
4.竞争劣势
1.产品进入市场不久,占有率低知名度小。
中国移动前期已经在校园内进行了大力度的宣传(周杰伦潘玮柏演唱会等),品牌知名度和市场占有率都非常高
2.专机专用。
用户选择电信校园业务的话,必须必须使用电信手机,而顾客大部分已有自己的手机,影响顾客的购买欲望。
5.战胜方案
相对于手机市场,更多的用户经过电信、移动、联通三大运营商这么久的竞争,都对自己所选择的手机产品有了一定的标准,即使销售手段不停地翻新,可促销的产品却无法更改,所以对消费者产生的影响也会降低。
如果我们可以增加手机的社会价值,变更销售产品的类型以适应国家宏观价值观的发展,那么我们是不是可以将价值投资型及宏观配置型用户拉入我们的客户阵营,即开发新的消费群体,那么我们的销量将会有很大的提高。
五、销售策略
1.产品策略
根据学生群体的特点,其消费类型大体可分为三类:
实用型。
只要满足在较为便宜的话费下能达到良好的通话和短信的互发即可,属适用性群体。
功能性。
要求手机具有以上的功能外还能支持一些常用软件和一些增值服务,如:
QQ、手机上网、手机邮箱、手机报等。
特殊型。
在第一类消费群体要求的基础上还要求支持其他的用途,如:
在手机充话费送宽带上网,可以省内外设置免费亲情号码等。
因此,在“天翼”品牌的定位阶段,我们将其定位为中、低价智能。
分为“高端明星机”、“4吋大屏机”和“时尚潮流机”三种类型。
2.价格策略
我们根据大学消费群体的特性,将资费策略和手机购买策略制定如下:
(1)资费策略
(2)
手机购买策略
3.宣传策略
(1)广告宣传。
在校园内粘贴大型海报、印发宣传单、利用理科楼LED显示屏进行宣传等。
让同学们在心中有电信“天翼”的概念,为以后的活动做好铺垫。
(2)互动宣传。
资助大学生社团活动、赞助迎新晚会等。
以提高“天翼”品牌的知名度和赞美度。
(3)行动计划
1.“表白我的他(她)”活动
凡购买天翼产品的学生客户,均有一次机会利用电信营业厅信息群发系统,向喜欢的女生(男生)示爱,告别单身。
2.“买手机抽奖”活动
凡购买天翼产品的学生客户,均可现场抽奖。
抽奖礼品见现场展板。
6、经费预算
单位:
/元
项目
金额
备注
海报、条幅宣传
150
宣传单、LED显示屏
200
小礼品品支出
120
浮动费用
赠话费活动
10
赞助活动
400
浮动费用
天翼189活动,公关
100
浮动费用
其他
50
浮动费用
总计
1030
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