网站业务教案.docx
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网站业务教案.docx
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网站业务教案
第一篇:
一网打尽(接洽务实)
第一招:
找出四类人,一网打尽
四种人:
使用者(点)、教练(线)、技术把关者(面)、决策者(体)。
我们在跟单的过程中,经常会遇到这样的问题:
1、跟下面的人一直联系,跟的热火朝天,以为没有任何问题,突然对方说,我们老板已经定其它家了。
(死于决策者)
2、跟领导见面了,感觉谈得不错,以为没有任何问题,结果领导出差了,下面的人突然毫无征兆的告诉你,现在由她负责,她已经跟另外一家签了。
(死于没教练)(整容医院)(宝轩鱼府,没发展教练,没跟进,纯属自杀)
3、和甲方联系人关系一直不错,领导也比较看好我们的稿子,但最终因为甲方技术不认可,最后单子落到竞争对手手里。
(死于技术把关者)(TCL奥博)
4、稿子出了,对方也比较满意,最后因为价格问题没有成交。
(死于技术把关者)
把销售做到决策层,但又不能忽略小人物。
(按照孟昭春的理论,我已经做了6年的业余选手了。
)
使用者(点)
教练(线)
技术把关者(面)
决策者(体)
作用
判断产品对其工作表现的影响
指导销售
判断方案中技术、财务层面的问题
最后批准购买
他们是谁
使用或负责监管你的产品/服务的一些人,他们个人的成功和你的产品有着直接的关系
存在于甲、乙、或丙方之中,能为你提供各种信息。
衡量你的方案并向决策人提出建议,没有最后决定权,但有否决权。
经常是一些人
拥有经费控制权,购买决定权,一般是一个人,也可能是一些人。
职务关注
圆满完成工作(方便、质量、服务)
认可销售员,出于公心,也出于私心。
产品稳定,性能指标好;能帮公司省钱。
对公司的影响,能否解决问题、提高效率、降低成本
个人关注
好学、好用
让人感觉他很重要,看起来像领导
领导的肯定,职务的升迁
方案帮他建立更高威信、巩固领导地位
常见问题
你的产品对我有什么帮助?
它将如何为我工作?
我们怎么能赢?
符合技术指标吗?
符合财务规定吗?
从这次投资中,我们能得到什么?
如何进入大客户销售的迷宫?
(客户切入策略)
答:
新买家可能存在的三个接触点:
接纳者:
买方中最乐于接待、聆听并提供信息的人或部门
不满者:
买方中最可能对现有供应商不满的使用者或部门
权利者:
买方中最有决策权、但不易接近的人或部门
什么样的客户才是准客户?
答:
第一、要有购买能力。
第二、要有决策能力。
第三、必须能被我们接触到(利用麦凯66,一般都能接触到)。
如何才能结交到高层人物?
答:
1、高层在工作之外时常聚集的地方
2、让你已经正面接触到的高管帮你推荐
3、通过产品、服务征服低层经理,让他引荐高层。
4、首次打交道时就直接联系CEO办公室,对方会让你找某某经理去谈,这时你可以说“董事长让我来找您的”
5、让己方高层约见对方高层(级别对等,对方高层更愿意应约)。
注:
高层管理者希望来的业务员对他们公司有详细的了解(战略愿景、行业、竞争对手、行业术语等),如果你没做足这些功课,你也没有底气去见高层,敢去见也只能叫莽撞。
不一致的意见就是门上的一把锁,如何才能找到开这把锁的钥匙?
答:
充分利用教练的作用,让教练帮你找到卖点和买点,然后你再将卖点和买点提供给决策者。
第二招:
摸清底牌,教练帮助成交
置身于陌生环境,唯一的行动就是寻找指路人。
教练是我们的眼睛和耳朵,让教练替我们做举手之劳的事。
教练赢的标准:
业务员的成功就是自己的成功,企业获得产品就是自己的成功。
使用者赢的标准:
产品能够直接解决他们工作中的问题。
技术把关者赢的标准:
少花钱多办事儿;成为权威、高手。
决策者赢的标准:
采购的产品能使公司获益,能使业绩提升。
发展教练的原则,什么样的人适合做教练?
答:
挑选企业中最渴望成功的人,让他感觉到把你的产品引进去,同时也是他的成功。
大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者;
把自己赢的标准转变成教练赢的标准(沟通时一定把买点、卖点充分给到,他会觉得你完全值得帮);
案例:
老总认可了,但还想让副总也同意,不想太专权,所以指点业务员去做副总的工作。
第三招:
防范雷区,谨慎成交
争取关键人物的支持,即使不能也要做成中立;
销售是一个不断排雷,直至签单的过程;
研究大客户销售两个必备要素:
一是客户组织结构图;二是四维成交卡(五组自问自答)。
避免10个销售中常犯的错误:
1、不自信,或对自己估计过高;
2、不够耐心和细致;
3、不做计划和总结;
4、低头干活,没抬头看路,没拿出足够时间来研究业务;
5、缺乏搜索客户详细资料的能力;
6、过于倚仗价格因素;
7、没有搞清楚客户的采购过程(决策流程);
8、过早地把自己的产品进行推介;(不要过早成为同行的靶子,应适当的时候把自己的特点拿出来给对手致命一击)
9、讲得太多,听得太少;
10、不做售后随访(培养新客户的成本是老客户的5倍)
销售中可能有哪些埋藏着的地雷?
1、四种买者中,有一个或一个以上的买者身份不明晰,缺乏准确信息;
2、整个销售过程中,始终没有主动寻找或没有找到合适的教练;
3、一个以上核心买者没有主动拜访过;
4、核心买者身份发生了变化,却没及时发现和跟进;(甲方突然换负责人了)
5、核心购买圈中出现了新的面孔,没能及时反应过来;
6、缺乏警惕心理,没留意是否存在竞争对手;
7、缺乏判断能力,没注意产业政策、行业政策、地方政策的变化。
销售人员三种不成熟的态度:
蛮干型:
不了解对方需求情况下,就用尽一切办法见买者;
规避型:
既然对方联络不上,主观上认为太难,就不再联系,给自己找借口、找台阶;
侥幸型:
不会每个雷都会炸吧?
明显的雷排除了,老天保佑我没见过的人不要反对我的方案。
一网打尽卡
1、回想自己感觉最失败的销售经历,分析是否踩到了地雷:
a.你是否刻意去发现、培养教练?
数量够多吗?
质量够好吗?
b.在当前的销售中,谁有可能成为教练?
准备从他那儿获得何种信息?
你打算怎样和他相处?
2、分析正在进行的销售活动:
a.客户购买力最近是否有变化?
b.四类购买者身份都清晰了吗?
客户人际关系图画出来了吗?
c.还没有和那位买者面谈?
3、雷区中最危险的就是关键人变了。
所以问一下自己:
a.有无新面孔出现?
如果有,他对销售有何影响?
b.能否肯定最终的决策权掌握在哪几个人手里?
4、你准备好与客户沟通的《一剑封喉卡》了吗?
问了吗?
充分倾听了吗?
了解客户真正需求了吗?
需求是什么?
5、你用书面的沟通方法了吗?
第四招:
人情练达,关系决定成交
一个人的需求就像冰山,共有三层:
1、显性利益(产品、价格、质量);2、隐藏利益(关系、维护、交往);3、深藏利益(情感、感受、信任)。
人情练达是销售的真正绝招:
(业务员给甲方企划经理儿子买书的案例)
达到销售最高境界的三步阶梯:
第一种境界:
围人(将客户围住,然后死缠烂打式的推销);
第二种境界:
维人(维系、建立长期稳定的朋友、伙伴、寄生关系,大客户销售必须是维人高手);
第三种境界:
为人(把自己销售出去,为人一定要实在,有原则、有道德底线,坚持正确的价值观)。
在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系:
(多次拜访一家客户却收效甚微时,问问自己是否找对人了)
与一般人员“握手”;与关键、核心人物紧紧“拥抱”,建立起亲密关系。
卖点打动不了客户,就从买点入手:
面对有敌意、天生犯冲的客户,如何打动他,开启客户的心门?
答:
关心对方,找到对方最感兴趣和利益所在的话题,打动人心,攻破其心理防线。
案例:
煤炭销售请教连锁商经理关于辩论题(连锁超市的出现时利大于弊)的正方论据,经理对于拿他们公司作为典型案例、以及为自己提供了一个表现的机会开心不已。
最后通过“无心插柳”,把犯冲的甲方经理变成了朋友。
如何建立一个有效的社交网络?
答:
要对自己的现有网络做个诊断,尽量避免因为“类我原则、临近原则”结交圈子所带来的缺乏多样性的弊端;
必须寻找能把不同集群联系起来的信息中间人,尤其那些活动能量大、愿意分享交友圈的超级联系者;
方式:
参加同学会、老乡会、商会、培训班、球会、家长会、公益慈善活动等;
第二篇:
一剑封喉(谈判务实)
一剑封喉:
将句号变成问号,问对四类问题,打断对方神经链,使其注意力跟着自己的方向走,
使对方水温由10℃-->40℃-->80℃-->100℃
在销售中,唯一愚蠢的问题,就是你不问问题。
大客户销售过程中有四个标志性特征:
1、对方接受了原本不接受的理念和条件;
2、对方同意进入下一个流程;
3、对方同意引荐更高一级的领导人;
4、对方同意召开一个技术交流会,使更多人的意见趋向一致。
第五招:
切忌自言自语,对话才能成交
当客户面对推销时,他的心理过程是这样的:
当你说句号时,客户的心门将关闭;当你说问号时,客户的心门将打开。
经验证明95%以上的人是有问必答。
还没问清楚客户真正需求之前,就向客户“放机关枪”,是销售的大忌。
销售不是比口才,它是一个“了解需求、分析需求、解决需求”的过程,了解客户需求唯一的办法就是提问。
注意力=事实,想要结果必须从发问开始
(问题-->思考-->行为-->结果)问题有好坏之分,结果也有好坏的差别。
创造良性互动,一退一进,把客户真实想法带出来(陈明利对孟的话表示理解,从不反对)
如何把句号变成问号?
先求小“Yes”,再求大“Yes”
一剑封喉卡(问话提纲)
1、背景问题:
①以前做没做过网站?
效果怎么样?
做网站的目的是什么?
②以前的网站是找那个网络公司做的?
感觉他们的服务如何?
③这次选网络公司的流程?
④大概预算是多少?
有没有具体的想法(例如栏目、功能规划)?
可以根据您的预算更好的为您规划栏目及功能
我可以初步根据您的企业特征为您做一个策划方案
⑤请问您希望我重点介绍哪些方面的情况?
2、难点问题:
①目前从网络带来的客户大概占到百分比是多少?
②老网站哪些地方不满意?
③您的同行里,您觉得那几个网站最好?
最值得我们研究?
④您主要的竞争对手是那几个?
(距离比较近,业务模式相同,经常撞单的)
⑤您觉得在网络方面,和同行相比有哪些差距?
3、暗示问题:
①您的潜在客户在网络上搜索时,只能搜到您的竞争对手却搜不到您,对您有何损失?
②潜在客户同时搜到了您和多家同行,但却只咨询他们,却不给您打咨询电话,对您又有何损失?
③投入太少,导致网站没有效果,来年再从新改版,您认为您是省钱了还是浪费钱了?
错过一年的商机是不是比浪费钱更可怕?
④如果为了给公司省钱,却把网站做砸了,领导会对您有什么评价?
⑤我们会全力以赴帮您把这个项目漂漂亮亮的完成,觉对不会让您在领导面前难堪,您看咱们接下来怎么把这件事儿往前推进?
4、成交问题
①您看这个项目还要走什么流程?
还需要与谁进一步沟通?
②为了尽快完成您的工作,如果方便的话,我们可不可当面给领导讲一下我们的方案?
③说实话,您是这个领域的技术专家,您看这个方案还有那些需要修改的地方?
④您认为我们应该怎样做来配合您,才能尽快定下来?
我们先进行一个技术交流会,您看怎么样?
⑤您希望得到什么样的售后服务?
第六招:
锁定拒绝原因,反问引导成交
当客户拒绝时,真正发挥威力的是问号,不是句号。
销售不怕拒绝,最怕不懂拒绝的原因
1、所有拒绝都有原因,当遇到拒绝时问问自己
a.他是真正下决定的人吗?
他付得起款吗?
他的需求与兴趣有多浓?
b.你有没有建立信赖感?
有没有找准他的买点和卖点?
c.你的方案说明力度足不足?
有没有事先考虑到反对的因素?
2、倾听是克服拒绝的良方(想要克服拒绝,首先就是注意倾听反对理由;然后以“理解加反问”的方式来处理拒绝)
3、面对拒绝,你要调整心态
a.对拒绝不要信以为真(哦,真是这样吗?
看来您是行家,不知道有没有机会向您学习呢?
)
b.将每一次拒绝看成是还“债”的机会
c.现在拒绝你,不代表永远拒绝你
d.体会拒绝背后的心情故事(他心情不好)
e.正向能量的调整(停下来,做腹式呼吸调节疲惫状态,和周围人开个玩笑,然后调整一下话术和思路。
调整成积极心态)
f.概率决定论。
4、以诚恳的态度补救自己的错误
一定要以“理解加反问”的方式来处理拒绝,这样才能一剑封喉
1、客户拒绝时,先表示理解(这样会将谈话气氛调整过来,避免谈话就此终止)案例:
辩士说服魏国太子推迟出殡。
2、用问号把话题拉回来(让客户跟着你的思路走)
3、反问才能一剑封喉
(销售就是一场技巧性很强的特殊的问答,相互设计,相互交锋,最后一锤定音。
因此,谈判大师都是“语言杀手”。
)
4、客户是以自己的决定来购买的,因为经过思考才决定,反问会让客户思考。
销售要随身携带两张卡:
1、问话提纲(一剑封喉卡),用于与客户沟通;
2、五组自问自答(一网打尽卡),用于与自己沟通。
SPIN销售模式(简单的说就是:
在与潜在客户交流时按下面顺序展开:
先让客户自己发现问题,由此导致的严重后果,产生强烈的解决问题的欲望,让客户自己认识到应该通过你来解决问题)
SPIN销售四类问题:
背景问题、难点问题、暗示问题、成交问题
第七招:
打开沟通之窗,谈判控制成交
约哈里窗口:
秘密区域、公开区域、盲目区域、未知区域。
1、沟通需要“自我透露”和“寻求反馈”(适当自我透露自己的秘密,袒露自己的胸怀,通过寻求反馈,了解对方的观点和需求,打开自己的盲区从而达到谈判成功)
2、通过沟通才能实现双方利益最大化
好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,二是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得双方最大的利益。
(两个小孩分橙子案例)
3、如何在沟通中占得先机
a.对比法(必须非常清楚自己、竞争对手的优势和劣势)
b.举例法(举例时一定要列举真实的、可对比性的)
c.避实就虚(挑客户感兴趣的说)
d.围魏救赵(从客户身边的人营造关系,间接影响客户本身。
如果有机会,可以把客户家人作为首选。
)
与客户沟通要点:
一,先要从自己做起,遵循:
"做事必先做人"的主原则。
二,遵循"小成靠智,大成靠德"的原则。
三,方式上具有灵活多样性。
四,要切记"三分说法,七分执行"的道理。
五,方式与技巧应具有综合性。
与客户沟通技巧:
1、永远微笑对客户,哪怕对方提出无理要求。
微笑能化解大多数不满、敌意与仇恨。
真诚的微笑还能让客户自动放弃不合理的要求。
2、经常保持与客户联系沟通、了解客户的处境与需求,通过满足客户需求来引导客户行为,必要时还要影响公司改变政策。
不要随便说"公司的规定是这样的我也没有办法",这样会引起客户的反感。
3、永远不与客户争吵,哪怕到了无法合作的时候。
争吵会输掉生意和朋友关系,很多时候客户只是想找一个人发泄一下不满而已,并不一定要放弃与你合作。
4、真诚的关心和帮助客户。
人人都想得到关心和帮助,客户也是人。
5、不失时机的赞美客户、鼓励客户,哪怕他有一点点微足道的成绩与进步。
6、不要过分夸大你推销产品的优点,这样会给客户增强对产品过高的期望值,以后你的产品达不到你所说的优点,客户就会觉得你是在吹牛,对你的产品、对你的人品都会打折扣。
7、千万不要把客户当下属,沟通时应该以多商量、多建议、少指责、少指挥的口气说话。
8、要把客户当成自己的亲人去关心对待,但在关心客户的同时也要学会拒绝,不要什么事都依着客户,这样会把客户给宠坏,使客失去对问题的解决能力。
9、在市场上打拼的优秀营销人才,都要学会脚踩两只船,平衡客户与企业间的关系,维护好双方的利益,否则就会落水。
10、最后是来自人体的启示,上帝给了我们两只眼睛、两个耳朵、两只手和两条腿,却只给了我们一张嘴,就是要求我们在与客户交往中多听、多看、多干、多走,细心观察、查找问题,适当地说一些有益于发展的建议.
谈判中的四条基本技巧:
1、把谈判对方称为“对手”,而不是“敌手”(成功的谈判每一方都是胜者)
案例:
当已降了3美元,而美方商家又要求降价时,玩具生产商通过调查美国行情,采用“反悔策略”,最后只给降了2美元。
2、创造合适的谈判气氛,确保交易顺利进行
开谈前,理清自己的思路,写出谈话要点;收集整理相关文件、资料、信息。
谈判初期,先聊一些轻松、非业务性的话题,使双方找到共同语言,扫除心理屏障。
3、知彼知己,方能赢定对手(了解对手,然后站在对方立场上,帮他分析利弊得失,让对方感到和你交易是很难得的机会)
4、不要靠低价换取订单
a.预留出降价空间
b.第一次慎重降价,不要太轻松降价
c.第二次降价,除非交换绝不让步
d.逐渐缩小让步幅度,暗示对方你已经竭尽全力
e.虚设上级领导,留出回旋余地(你的领导应该是个模糊的实体,而不是一个具体的人,避免买家跳过你)
f.声东击西(谈判前先给对方列出要求:
准时提供资料、准时付款、首付不得低于50%、结尾款才能上线)
g.反悔策略(反悔是一种赌博,只有当买主对你软磨硬泡时才能用)
h.幽默拒绝(如果您再砍价也行,合同执行期间您负责给我们订盒饭吧,否则兄弟们真的没饭吃了。
我们最大的成本就是人工)
i.移花接木(这么低价格我们这么接呢?
要不我从学校找几个学生给您做,学生人工成本低,可是学生保证不了质量呀?
)
j.肯定形式,否定实质(我们价格的确比天津好多同行都高,不止您一家这么反映,但为了保证作品质量,我们人工成本、投入精力更高,这也是很多同行不敢定位高端的原因,因为做低端项目赚钱更快)
k.迂回补偿(例如:
赠送电子邮件信纸、首页一个月的banner广告)
“销售谈判”从第一次接触客户就已经开始:
(建立关系阶段、探究利益阶段、准备完善方案阶段、达成并签署协议阶段)
1、建立关系阶段:
(先暖场,再专心体现专业化)
2、探究利益阶段:
(销售人员要做到坦诚相见,并利用开放式问题等手段打破潜在客户的自我防卫;进一步探究客户深层需求)
3、准备完善方案阶段:
4、达成并签署协议阶段:
(1、合理委婉拒绝;2、提供理由给对方台阶下;3、体面让步,虽然痛苦但为了合作共赢只能放弃些利益)
谈判高手不仅善于倾听,还善于在不经意间,启发对方多说、详细的说。
这样才能找出对方“软肋”
学会“举重若轻”或“举轻若重”
第三篇:
无敌工具(销售策划务实)
第八招:
锻造杀手锏,工具辅助成交
客户的组织架构图(筛选有用的几个节点)
一网打尽卡:
五组自问自大
一剑封喉卡:
问客户使用
把销售人员武装到牙齿:
网站、短信、邮件、光盘、电脑、投影仪、相机、宣传册、客户名录、资质证书
未来的营销,一定是相互配合做出来的。
如果营销仅靠自己的小聪明,靠自己开拓的那点客户,还远远不够。
你要想做好营销,就必须和公司里的其他部门很好地配合。
营销人员不能够在公司内部做到人情练达,人缘丰厚,就很难得到很好的支持。
所以你千万不要一点成绩就沾沾自喜,在单位不可一世。
第九招:
教育驱动营销,培训服务成交
把培训办到客户的企业里,这样你就赢定了。
(在讲台上,你的魅力更加有说服力)
一对多的培训,是最好的一网打尽的机会。
教育培训的过程中,应注意一下几点:
1、不要刻意进行推介活动,除非有些新鲜事要说。
2、尽量谈一些听众有兴趣并需要了解的事情。
3、开始时,可以讲一个能引起大家注意事实,好让大家紧绷神经听你讲,但起调不要太高,避免以后没有发挥的余地。
4、任何时候都要和听众保持目光接触。
5、将重要的内容塑造成高潮,最好能引起听众的讨论。
6、以教育培训带动销售,演说一定要带有热情,否则极有可能失败。
你的每句话都代表对客户的承诺:
1、练口才,从品德培养开始,诚信就是重要内容之一
2、逆向思维。
案例:
1%返利的两种说法,效果截然不同。
3、形体语言。
4、知识广博。
(要想给比人一杯水,自己需要准备一桶水)
第十招:
永久记忆行销,文字说服成交
一、永久与瞬间的销售策略,打造不同的成败得失
1.瞬间记忆的销售和永久记忆的销售销售
2.企业里最值钱的东西,就是这些文字性的东西
3.永久记忆的销售可以深入人心
二、一封不同凡响的书信,胜过口头的千言万语
1.书信比面谈的效果更明显
2.使用书信把原本不容易表达的理念表达清楚
3.规避信息的误解和变形,表达自己的意图
4.措辞准确,语言清晰,赢得客户的好感
销售信函的七个销售技巧:
a.写信时想象自己就是公司产品的消费者
b.组织信件的内容
c.不要写生硬的文字,要便于客户阅读
d.抓住阅读者的注意力
e.对标题作出简短解释
f.让你的客户感兴趣
g.让读者采取行动
问题思考:
问:
为什么企业中最值钱的是文字性的内容?
答:
永久记忆的销售,为的是不走形、体现用心,所以有利于合作。
很多企业,要想把一件事情办好,都是要写信的,或者是要写文件的。
企业里边最值钱的东西,就是留存下来的文字资料,这些甚至比固定资产还值钱。
问:
书信比面谈更有效,回想你自己有过这样的经历吗?
问:
在书信中,销售人员应该如何将自己的理念表达清楚?
答:
第十一招:
瞬间完成说明,快字影响成交
罗里啰嗦,又说不到点子上,是销售中的大忌,也是困扰很多人的一个障碍。
我们要避免过多使用夸张性的词语和形容词。
3分钟能说完的话,不要用15分钟来说,不要做一个让人厌烦的人。
我们要洞察到客户的反应,在客户最想购买的时候索要订单。
一旦错过了这一时机,客户的热情就会下降,成交就变得困难多了。
一、把握市场规律,以动制静,以快制慢
1.把握"快"字,抓住商机
2.让客户在尽量短的时间内下单
3.多说一些产品能为客户做什么
4.把复杂难懂的信息形象化和简单化
二、在潜在客户发出购买信号时,停止介绍,迅速下单
1.在销售气氛冷却之前获得购买信号
2.客户要购买的产品是他最喜欢、最需要、最感兴趣的
3.当客户发出成交信号时,请立即停止对产品的介绍,索要订单
4.成交试探,发现购买信号并促成成交
那么,怎么知道是该成交的时候了呢?
掌握两招就够了,一是破译购买信号,二是使用试探性成交手法。
(1)破译购买信号。
客户的购买信号很多,但是很少有直接地表述,这需要销售人员观察、把握这些暗示的语言动作,以有利成交的快速进行。
下面列举的就是一些成交的信号:
①客户大肆地评论你的产品(不管是正面的还是反面的)或者目光一直追随着你的产品。
②向周围的人问:
"你们看如何?
""怎么样?
还可以吧?
"这是在寻找认同,很明显,他的心中已经认同了。
③突然开始杀价或对商品提毛病,这种看似反对论其实是想最后一搏,即使你不给他降价,不对商品的所谓毛病作更多的解释,他也会答应你的。
④褒奖其他公司的商品,甚至列举商品的名称,这犹如此地无银三百两,既然别家商品如此好,他又为何与你费尽这些周折呢?
⑤对方问及市场反应如何、品质保证期、售后服务等等,很简单的道理,如果他根本不想达成这项协议,又何必枉费如此多的口舌问这些问题呢?
购买的信号虽然名堂很多,但只要把握住普遍规律,便可以充分抓住时机,促成成交。
⑤对方问及市场反应如何、品质保证期、售后服务等,很简单的道理,如果他们根本不想打成这项协议,又何必枉费如此多的口舌问这些问题呢?
(2
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