采购与供应谈判考前真题整理03611.docx
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采购与供应谈判考前真题整理03611
采购与供应谈判2007年11月
1
(1).列举并解释在谈判前,凯丽对康姆公司的供货风险进行分析时需要考虑的五个因素。
(10分)
问题目标:
检验谈判中使用风险评估的能力,以确保找出适当的风险要素,并进行适当的讲座和解释。
答案可能包含:
获取供应商组织的信息;对市场情况进行分析;对供应商优势与劣势分析;对于可能涉及的法律风险进行分析;对不同结果的预测分析,(以上5点列举1点给1分,解释再给1分,共计10分)
(2)基于以上五个因素并结合案例,列举并解释凯丽在谈判前可以使用的三种重要分析工具(适当举例
论证)(15分)问题目标:
检验学生对分析工具使用的了解,以及如何在谈判准备中运用它们,深入考查学生对谈判前分析的理解,答案需要涉及下列任何三点:
SWOT,PESTLE,供应市场分析,供应链分析,PPCA,谈判结果分析,法律上的意义(以上要点任意三点答对一个名称给1分,适应解释给2分,适当举例认证,或给出优点和缺点酌情给2分。
总分15分)
6、
(1)描述在谈判准备过程中买方可以使用的两种市场分析工具。
(8分)
●波特五力框架:
通过供应链(从供应商到客户)中的竞争、竞争性活动以及议价能力,对一个组织的竞争性环境进行分析。
五力包括供应商、替代者、买方、潜在进入者、和竞争对手。
●PESTLE框架:
用于对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑和评估。
包括了政治、经济因素、社会/文化问题、科技问题、法律/规章制度问题和环境/绿色问题等六大因素。
●SWOT模型:
用来分析可能对谈判造成影响的内部和外部因素,包括优势、劣势、机会、风险。
SWOT工具也能有效应用于分析对方(答出以上任意两点即可,每点4分,其中指出分析工具给1分,适当解释给1分,所包含因素给2分,最高8分)
6.指出谈判涉及的七个阶段以及评估谈判每个阶段的结果时可以使用哪些问题。
(25分)
考查目标:
检验考生有关评估谈判效果的知识。
答案可能包括:
准备阶段:
对市场环境的分析是否意味着已经识别了所有可能发生的变化?
财务评估准确吗?
为所有变化所确定的范围现实吗?
团队成员是否为准备工作作出了适当的贡献?
所选择的战略是否适合谈判的具体情况?
(以上任意3点即可。
每点1分,共3分)
关系建设阶段:
理解对方和自身之间的关系,在谈判开始前,我们是否对所参与的另一方有足够的了解?
在谈判中我们是否建立起友好和谐的气氛?
在我们开始谈判前,是否在个人和公司之间建立了相互信任和友好的关系?
(每点1分,共3分)
信息收集阶段:
学习自身所需了解的东西(谈判变量、对方的情况和目标),我们有没有问一系列的问题?
我们理解所给出的答案吗?
团队成员参与了吗?
我们是一个有效的团队吗?
(每点1分,共3分)
信息使用阶段:
:
为谈判建立案例,我们是否研究了所有的变化?
我们是否注意到了共同的利益?
我们是否有创造性地选择解决问题的方法?
(每点1分,共3分)
招标阶段:
从最初的提议到达成协议的谈判进程,我们做出的让步传达了什么信息―它们是否(明确地)按照预想的方式接受了?
我们的建议合理吗?
被对方采纳了吗?
我们采用的战术对对方有什么影响?
我们的说服技巧合适吗?
我们是否刚柔并济?
我们是否恰当地使用了自己的权力?
我们是否有效地处理了变化?
(以上任意4点即可。
每点1分,共4
交易结束阶段:
谈判各方建立承诺。
我们是否有效地进行了总结?
我们是否抓住了重点,便于更容易地起草后续协议?
图表是否能够推动结束阶段,例如,配套挂图?
(每点1分,
执行阶段:
谈判后阶段。
即便是在协议达成之后,仍然会有一些枝节的问题需要清,所以对原来的谈判要进行跟踪。
谈判目标在执行阶段是不是仍然现实?
还有没有影响执行的重要问题悬而未决?
他们怎样能够更好地解决?
市场变动对执行阶段有没有影响?
(每点1分,
(3)指出买方选择不与供应商进行谈判的五种情形。
(5分)
答案可能包括:
●买方可能会失去所拥有的一切时,即买方可能一败涂地。
●买方处在最大的生产能力时。
●供应商的要求缺乏职业道德。
●买方无利可图,对可能取得的成果没有兴趣。
●买方没有做好充分的谈判准备。
●买方没有足够的时间按自己所期望的方式进行谈判(或者是因为供应商不允许)。
●供应商在谈判中不值得信任,买方因此无法相信协议能够得以实施。
●买方等待将有助于改善自身整体态势。
●当对方无法满足买方最低需求的时候。
(答出以上任意五点即可,每点1分,最高5分,其他合理答
2.
(1)论述为什么合同的订购数量和期限对艾得(康姆公司)很重要。
(10分)
问题目标:
这个问题考查了在谈判准备中供应商认为重要的因素。
答案可能包括:
学生可强调下列:
1、订购数量大,利润通常更大。
2、供应商喜欢根据订购量协议来进行回扣,也就是说,因为订购数量多,供应商可以在收益上有更大的保障。
3、供应方喜欢与采购方签订长期合同,长期合同可以获得稳定的业务。
4、需要围绕堆积木(TbuildingBlock)技巧进行理论阐释。
折扣/折扣结构,赢/稳赢的心理(Thepsychologyofdiscounts/discountstructuresandwin/perceivedwin)。
5、订购数量多,折扣也多,吸引供货商。
其他合理答案。
(以上各点回答正确1项给2分,总分10分)
(2)指出凯丽(布洛克公司)能够使用的其他三种可能的谈判变量,并分析它们是如何起作用的。
(15分)
目标:
检验学生对谈判变量,以及对其他可选择方案(除了订购量和期限外)的知识的掌握情况。
学生的回答可能包括:
凯丽可使用的谈判变量列表:
品质、数量、合同期限、支付其他应用很关键。
完整的回答不仅需要提供答题点,还需要描述谈判变量是如何起作用的(以上变量任选三种。
列举正确1个给1分,解释给2分,结合案例进行讨论其作用给2分)
二、论述题(每题25分,共计50分)
3.
(1)根据下列数据,首先计算每个生产单元的可变成本,然后计算下列两种产量下的固定成本以及总的可变成本。
(10分)生产成本:
4000单元=20000英镑11000单元=30000英镑
问题目标:
检验学生财务分析的能力。
检验学生谈判中成本方面的理解。
答案可能包括:
每个单元的可变成本:
4000单元=20000英镑11000单元=30000英镑
可变成本=(30000-20000)/(11000-4000)=10000/7000=£1.428单元
单元固定成本:
固定成本=总成本-总可变成本:
4000单元,总成本是200004000单元,总可变成本是4000*1.428=£5712所以,固定成本=20000-5712=£14288
在产量为11000单元时,成本是:
可变成本(11000*1.4280)£15708加固定成本£14288总成本£29996由于取整会造成结果有微小差异。
(可变成本正确给3分,固定成本正确给3分,总可变成本正确给3分,适当描述给1分。
如结果错误,过程正确给2分。
)
(2)解释固定成本和可变成本的区别,并讨论这些成本的计算如何对谈判有帮助。
(15分)
问题目标:
检验学生对谈判中成本方面的理解。
答案可能包括:
关于固定成本和可变成本理论知识:
固定成本不随产量的变化而变化可变成本随产量的变化而变化,固定成本可以是租金费率或保证金,典型的成本是阶段性支付的(通常是由于通货膨胀造成的变化)。
从谈判角度,成本,既包括固定成本也包括可变成本。
了解这些成本有所帮助,如下:
1、固定成本和可变成本的计算可以帮助确定谈判达成协议的参照指标。
2、识别每单位的成本并以此为基础可以与其他供应商比较。
3、了解供应商的拒绝点,帮助采购方了解离席(walkawayposition)的策略。
4、帮助识别规模经济和最小定购单位。
5、帮助了解供应商的利润等级。
固定成本和可变成本概念正确每个给2分,对成本的理解正确并解释1点给3分,总分15分)
2008年11月采购与供应谈判
1、采用SWOT方法分析沙维公司,并解释这种分析如何能够帮助金经理的招标工作。
15分)
问题目标:
检验考生应用SWOT分析的能力,检验考生结合案例的应用能力,确保SWOT分析能够正确结合案例中的因素,支持后续谈判。
答案可能包含:
优势和劣势属于企业的外部因素,机会和威胁可以看作企业的内部因素。
沙维公司的优势包括专利权、专业制造技术以及代表欧洲的优势。
沙维公司的劣势包括产能利用不足,专利即将过期,内部的企业文化问题,例如等级制度、跨国际运作和过分依赖专业制造技术。
沙维公司的机会包括由于口味融合而产生的企业兼并和更大的市场的出现。
沙维公司的威胁包括由于引发巨浪公司的食物中毒事件,且拒绝出席金经理要求的会见导致的与巨浪公司沟通的中断,从而面临合同中断的可能。
(以上各点,每点3分,共15分。
只解释优势、劣势、机会、威胁而不联系案例情况的,每项最多给2分;其它情况酌情给分。
)
2、巨浪公司习惯采用“赢一输”谈判战略,解释这一战略,并阐述巨浪公司在将来的谈判中还能够采用的其他谈判战略。
(10分)
问题目标:
检验考生的谈判战略知识,以及这个知识在案例中的应用能力。
答案可能包含:
这个问题要根据前一问题答案的基础,要求学生回答“赢—输”谈判战略的替代战略。
首先要求解释“赢—输”谈判战略的概念,赢—输战略:
一方赢,有时指竞争性谈判或分配性谈判。
(4分)其它战略:
双赢战略:
双方都赢,有时指协作性谈判或整合性谈判。
(3分)
赢——感觉获胜战略:
一方赢,也使另一方感觉获胜。
基于竞争性谈判战略,有时被看作操纵性战略(超纲)。
(3分)(共10分)
2、论述金经理能够提高采购团队谈判能力的五种方法。
(25分)
问题目标:
检验考生对如何提高谈判能力的知识的掌握,以及结合案例的应用能力。
答案可能包含:
按下列方式回答其中任意4点,每点5分,共20分。
■在职培训■正规培训课程■同事或利益相关者的评估反馈■自我评价■目标与整体成就对比分析■岗位轮换■指导■其它恰当方法按教材内容“学习曲线”(教材第217页)回答的,每点5分,共20分。
■感知能力■思考能力■信息处理能力■个人动机
结合案例实际,视分析情况,给1~5分。
共25分)
二、论述题(每题25分,共计50分)
3、
(1)举例说明直接成本和间接成本的不同。
(10分)
●直接成本是指产品或服务直接发生联系的成本,包括原料、劳动力成本和费用。
例如,
发动机零件、配料、包装、参与生产员工的薪酬、生产中的特殊工具等。
●间接成本是指不能追溯到具体产品或服务的成本。
这些成本可以按比例分摊给产品或服
务以计算总成本。
例如,管理费用、IT支出、销售成本、财务和审计支出、营销促销等。
(以上两点,每点4分,其中每点解释给2分,举例说明给2分。
最高8分。
(2)描述用以支持谈判的三个财务工具。
(15分)
本题考核支持谈判的财务工具的相关知识,包括:
预算分析、盈亏平衡分析、边际分析、公开登记的成本分估计、采购价格成本分析(以上任意3种工具,指出一种给1分,正确解释的给2分,说明如何支持谈判的给2分,每项最高5分,满分15分)回答上述项目以外其他财务工具如比率分析的,按同样标准给分
4、描述采购谈判中确立议价地位的五种因素。
(25分)
问题目标:
检验考生对议价地位的理解,以及在谈判中应用议价地位信息的能力。
答案可能包含:
1、谈判条款的参数和供应商的状况2、参与谈判的人员、他们出席的原因及其拥有的权利级别3、立场和利益4、议价能力的权利基础5、采购方的优势,即采购方的实力或合同的大小6、组织的规模(需列出以上任意5点,列出并有适当解释的,每点2~4分;距离并说明如何帮助谈判的,每点再加1分。
其他情况酌情给分。
满分25分。
)
5、
(1)指出影响国际谈判的潜在障碍。
(10分)
问题目标:
检验考生对国际谈判以及国际谈判中存在的障碍的理解。
答案可能包含:
国际谈判中存在很多具体问题,答案应该主要包括以下几方面:
语言障碍、文化障碍、法律障碍、谈判会议中的食品/茶点时间/吸烟的规定、谈判开始时间、时差障碍、相互误解、管辖合同的法律、时区差别(例如电话会议的安排是采用格林威治时间还是欧洲时间(上述任意5点,指出一点给1分,简单解释或举例说明的再给1分
(2)解释如何克服国际谈判中的各种障碍。
(15分)
目标问题:
检验考生对国际谈判以及如何克服谈判障碍的理解。
答案可能包含:
要克服国际研判中的障碍,主要包括以下几方面:
1、选择一个双方同意的谈判地点(考虑双方旅行距离)2、公司的内容对理解不同文化的支持3、有关语言培训课程或国际商务礼节学习4、双方事先商定谈判将采用的语言
5、配备翻译人员6、根据时区安排适当的电话会议时间
(上述任意5点,每点3分;也可以根据上题答案分别展开。
共15分)
2009年11月采购与供应谈判(课程代码:
3611)
2.
(1)指出并说明两种谈判方法,描述每种方法中三种相关战术,分析史密斯用哪种方法来与包装供应商进行谈判更合适。
(15分)
考查目标:
●检验考生的谈判战略知识。
检验考生结合案例的应用能力。
答案可能包含:
l)谈判方法:
整合性与分配性
整合性:
可以产生共同效益的成果。
相关战术:
1、把馅饼做大:
当资源稀缺时,谈判各方面寻求增加可用的资源。
2、隐性补偿:
为了回报某种让步,一方从另一方得到其他方面的补偿。
3、滚木法:
当几个问题同时出现而有主次之分时,谈判一方在较次要的问题上作出让步,以便对方能够在较重要的问题上让步。
4、降低成本:
为了回报某种让步,削减成本或完全减除成本。
5、过渡法:
设计一个新方案,使双方都修正他们最初的要求。
分配性:
以牺牲对方的代价使己方获利。
相关战术:
1、好警察/坏警察:
谈判者让对方出丑,使对方不安而尽早达成协议。
2、虚报低价/虚报高价:
初始报价太低/太高,导致对方重新评估他们的地位。
3、怪牌:
如果找到一个对己方没有价值而对对方很重要的问题,那么可以在谈判中将这个问题当作交易使用。
4、下饵:
为了结束交易而增加一个小问题,很类似于在交易即将完成时增加某一条款。
5、懦夫:
一方威胁采取行动,而另一方也以牙还牙地应对。
6、胁迫:
利用怒气和愧疚施加压力。
7、进攻:
表现为无法撼动立场的顽固的交易人。
8、花言巧语地放烟雾弹:
给对方提供过量而对达成协议毫无价值的信息。
9、硬汉/软蛋。
10、施主和冤大头。
11、给我一个吻(并非总是符合道德的)
2)适合选取的方式及理由:
可采取整合性方法,原因包括公司的愿景,与目前供应商的关系,包装对公司的重要性等。
如果建议分配性方法,必须提供充足的理由。
(指出方法给1分,结合案例信息解释原因给4分,不结合案例解释的最多给1分。
最高5分)
(2)论述史密斯应如何分别确立霍菲公司与两家包装供应商的议价地位。
(10分)
考查目标:
关于议价地位以及影响因素的知识。
检验考生选取恰当信息以明确谈判优势的能力。
答案可能包含:
与两家供应商分别建立议价地位,需要结合案例信息进行分析。
建立议价地位时需要考虑的因素:
1、参与谈判双方的权力和权威2、买卖双方的组织规模对比3、买方对供应商的吸引力
4、与供应商目前合作的业务情况5、供应商的市场地位,领导者或竞争者6、个人关系和互惠性7、业务关系8、未来的目标,如整合和并购(与每个供应商建立议价地位5分,其中指出以上任意2个考虑因素给2分,结合案例进解释给3分。
最高10分)
二、论述题,挑选其中两道题作答。
请注意,第3、4、5题均包括两个小题。
2)描述采购者对价格波动不敏感的三种情形,并指出准备谈判时评价价格弹性的目的。
(15分
问题目标:
检验考生对供应市场理论的理解检验有关弹性的知识
答案可能包含:
采购者对价格波动不敏感的情况:
1、供应品在采购者成本中只占很小的比例。
2、供应失败可能会给购买者带来较高的成本3、供应贡献的有效性带来较多的成本节约。
4、采购者追求质量战略。
5、设计和差异性是采购决策的主要因素。
6、采购者的收益率高并且容易承担供应成本。
(以上任意3点,指出1点给1分,恰当描述每点给2分。
评价价格弹性的目的:
1、价格潜在方向的信息有助于评估如何刺激市场需求,从而提高收益率。
2、对供应商产品进行比较,确定市场力的情况。
3、对供应价格的比较有助于采购者选择合适的供应商。
(每点2分,共6分)
4.(l)描述谈判中考虑的五个资源因素。
(15分)
考查目标:
检验考生对谈判资源分配,管理谈判的理解。
答案可能包含:
1、谈判议程:
时间性,便于管理。
可以事先准备;但有时,尤其对于复杂的谈判来说,议程的内容也会成为谈判的一部分。
2、谈判地点:
距离远近,设施,休息室。
当谈判者在“家”中时,即他们所熟悉的环境,往往表现出很高的效率。
因此,出于公平性,谈判最好选择在“中立”的地点。
3、时间阶段:
用于讨论、突破、谈判、全体会议的时间。
要将长时间的谈判分隔开,谈判者需要基本的和舒适的休息,或许也要考虑一下暂停的作用,在这段时间里各方都有机会与他们的同事进行磋商。
4、谈判团队和顾问:
授权限制,决策者,如何管理终端客户。
谈判双方以外的参与者,是否有其他人参与谈判?
他们的作用是什么?
是否有人在外面扮演顾问的角色?
5、第三方(调解人或解决麻烦的人):
如何处理僵局。
面对失败的结果,要决定是否需要第三方介入,他介入的程度和中立的立场。
6、记录员:
为制定协议做记录,对于复杂的谈判,做谈判记录具有很重要的作用,因为记录也许会是构
成某些书面协议的基础。
(列出以上任意5点即可,指出1点给1分,适当解释每点给2分。
(2)指出批准谈判中正式批准与非正式批准的五个不同点。
(10分)
问题目标:
检验考生有关批准谈判的知识。
答案可能包含:
1、正式批准使用于协议达成后;而非正式批准使用于组织内部,确保授权给谈判者使谈判可以继续进行。
2、正式批准是假设授予谈判者更多的权力;非正式批准是授予谈判者较少的权力。
3、正式批准要求在有重要的信息,谈判者能巧妙地使用其在准备阶段收集的信息。
4、非正式批准是一个持续的过程。
5、非正式批准要求谈判者与组织内部普遍意见甚至是外部意见取得一致,从而推动组织内部领导层予以批准。
6、无论是正式批准还是非正式批准,与组织内部建立(良好)的关系至关重要,可以以最小的异议达成协议。
(指出以上任意5点,每点2分。
最高10分)
5.(l)列举三种非口头行为,并解释为什么它们在谈判中非常重要。
(9分)
考查目标:
检验有关肢体语言的知识。
答案可能包含:
眼神接触、身体姿势、给出鼓励信号、营造和谐气氛、行为技巧,如点头、眼神、姿势、示意动作、文化差异
(指出上述任意3点即可,指出1点给1分,详细解释并说明重要性的每点给2分。
最高9分)
2010年11月采购与供应谈判(课程代码:
03611)
一、案例题(每小题25分,共计50分)
表1:
种类成本:
新复印机30英镑/月(复印费用=0.05英镑,依使用数量平摊)更新电子装订机400英镑(装订机钉=20英镑/每箱)扩充和改进储存区域10英镑/平方米。
问题:
以下题目都与案例相关,请根据案例答题。
描述苏珊搜寻供应商的策略和方法中,可能影响与设施管理供应商未来谈判的五个风险。
(25分)●考查学生关于谈判分析技巧的知识引用能力,答案可能包括:
●苏珊向前同事施密特咨询,因此她的判断可能会受到他们之间关系的影响●施密特在供应商公司就职,因此其提供的信息可能会偏向于自己公司●苏珊不应当将一个供应商的服务说明作为参考标准,因为这将会无法引入来自其他供应商的竞争●苏珊不应当使用供应商提供的条款,因为这些条款着重于销售而非采购●苏珊向人力资源部门的玛丽咨询有关供应商搜索的建议,而玛丽并不一定具备相关的经验和技能,如案例提到的“每个供应商的服务价格都不昂贵,因此选择哪个都可以”●由于苏珊本身的职业特点和玛丽的建议,她可能会以成本为主要目标,而不是质量●苏珊是一个没有经验的临时会计,属于兼职采购,可能会影响其工作效果●施密特公司所面临的法律诉讼的风险(答出以上任意五点即可,每点5分,其中指出要点每点给2分,结合案例说明对谈判的影响每点给3分。
共25分。
)
3.(l)使用恰当的图表解释“固定成本”和“可变成本”,并各举一例。
(10分)
考查目标:
检验考生对固定成本和可变成本的理解。
答案可能包含:
本题考核学生对财务术语(固定成本和可变成本)的概念,并要求对这些术语进行一定的分析和解释,包括:
固定成本是指不随产量的变化而变化的成本。
可变成本是指随着产量的变化而变化的成本。
(每个定义2分,共4分)总成本等于总固定成本加总可变成本。
(2分)画图表:
下列图1和图2也可合为一张图表。
(图表要素全部正确,给2分)
给出每种成本的具体例子,如投资厂房、设备等是固定成本,而生产每件产品的原材料和人工费用是可变成本。
任何正确例子都可以接受。
(每种成本举一例,给1分。
共2分)
(2)指出本案例表1中的固定成本和可变成本。
(5分)
●考查谈判前财物分析工具的应用知识及应用能力:
答案可能包括:
●复印机费用:
固定成本●复印费:
可变成本●电子装订机更新费用:
固定成本
●装订机钉:
可变成本●扩充和改进存储区域费用:
固定和可变成本
二、论述题(每题25分,共计50分)请仔细阅读题目,并挑选其中两道题作答。
3.
(1)指出并描述冲突的本质及其四个层次。
(10分)
●冲突的本质:
冲突时双方就实质问题无法达成一致,例如:
目标不相容
●冲突的四个层次:
■个人内心之间——例如,与上级意见相左,能感觉到,但没有表达出来■人与人之间——例如,明确表达与另一个人不同意见■团队内部——同一团队内部意见不一■团队之间——采购团队与供应商团队之间意见不一致
(答出本质给2分。
说明层次名称并适当描述,每个2分,最高8分。
共10分。
)
(2)论述冲突管理的五种方法。
(15分)
●考查学生对冲突管理的理解答案可能包括:
●整合式(解决问题或通力合作):
双方的结果都很重要。
通常在处理复杂问题时使用;头脑风暴法会带来更好的解决方案;双方的承诺都很重要;任何一方都不能独立解决问题
●亲和式(帮助或让步):
谈判结果对对方至关重要而对己方却不甚重要。
特别是在以下情况下使用:
组织发生错误或出于劣势;未来的合作关系很重要;解决的问题结果对对方很重要●主导式(竞争或抗争):
双方追求各自利益,采取威胁和恐吓的方法。
特别是在以下情况下使用:
结果只对对方不重要,而对己方很重要;己方代价很高;有必要客服对方某种行为时;需要迅速做出决定时●回避式(无为):
用于问题微不足道的情况;也可以用于可能会出现负面效果的情况●妥协式:
对解决问题三心二意。
在以下情况使用:
目标相互排斥时;需要暂时的解决方案时;整合式和独裁式不成功时(以上五种方式,每种方式3分。
其中,指出方式名称每个给1分,对方式进行解释每个给2分。
最高15分。
)
5.
(1)解释妥协和议价的区别。
(5分)
问题目标:
考查有关说服技巧的知识,答案可能包括:
●妥协通常需要在一些价值的重要问题上让步;而议价知识在次要问题上让步●妥协会导致一方不满意,而议价有可能会让双方均满意●妥协被认为是最没有效力的一种方法,而议价被视为较有效力的方法
(2)论述除了妥协和议价,谈判中可能用到的另外三种说服技巧的优缺点。
(15分)
考查有关说服技巧的知识答案可能包括:
●威胁:
优点——强有力、有效,缺点——可能对关系产生负面影响
●情感:
优点——强有力、有效,缺点——较难应用,使用时必须找到适当的时间点
●逻辑:
优点——创建有逻辑的讨论,用事实证明,有效力,缺点——如果用逻辑来抵抗逻辑,将会造成僵局(以上三种技巧,每个5分。
其中,
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