大型商业物业招商策略分析.docx
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大型商业物业招商策略分析.docx
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大型商业物业招商策略分析
大型商业物业招商策略
第一部:
招商原则和准备过程
招商目标的选择
企业招商的目的是为了吸引知名商家,出租经营场所的使用权,更好地提高项目整体市场吸引力。
因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定,具体说应考虑以下因素:
(一)项目自身的市场定位;
(二)项目所在地的消费状况;
(三)投资商和发展商的自身资金情况;
(四)拟引进商家的市场定位、发展战略;
招商谈判原则的确定
招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。
要达到这一目的,招商谈判必须针对谈判的特点,确定一些基本原则。
(一)招商谈判的特点
1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性
商场的交易活动不受时空限制,而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。
这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营围,广泛收集信息,了解市场行情,并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。
2.谈判条件的原则性与灵活性
企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。
这些条件具有一定的伸缩余地,但其弹性往往不能超越最低界限,这一界限是谈判人员必须坚持的原则。
这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发,既要不失原则,又要随机应变具有一定的灵活性,以保证实现招商谈判的基本目标。
3.谈判口径的一致性
在招商谈判中,双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的,谈判过程往往需要反复接触。
这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧,注意语言表达和文字表达的一致性。
因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力,也要有较强的公关能力。
(二)招商谈判的原则
根据招商谈判的特点,谈判双方要取得共识,促使谈判成功应遵循以下原则:
1.坚持平等互利的原则
平等互利原则,要求谈判双方在适应对方需要的情况下,公平交易,互惠互利,这是保证谈判成功的重要前提。
2.坚持信用原则
信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。
重信誉、守信用是商家基本的职业道德。
在谈判过程中;应注意不轻易许诺,但一旦承诺,就应履行,保证言行一致,取信于对方,以体现真诚合作的精神。
3.坚持相容原则
相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达,将原则性和灵活性有机结合起来,以更好地达到谈判的目的。
招商谈判的准备
所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作,主要包括:
(一)招商宣传是招商成功的先导,招商手册是宣传的重要环节,是企业招商的基本宣传资料,关系到企业的形象,该手册突出如下关键点:
1.通过钻石地段选择项目选址的正确性,树立基本点核心地段的商业物业。
2.通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉,突出其在项目所在地的地位。
招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败,在招商过程中,有必要对每个承租户进行分级评价,预测他们的经营前景,作为店面出租的指导。
第一承租户的选择确保租金的来源。
第二需要保证购物中心的商品种类的完整性。
第三需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。
(二)准备谈判的依据
1.明确谈判目标,包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等;
2.规定谈判策略,包括了解谈判对象的状况,谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策;
3.选定谈判方式;
4.确定谈判期限。
(三)组成谈判小组
1.挑选谈判小组的成员;
2.制定谈判计划;
3.确定谈判小组的领导人员。
第二部:
确定招商方式与渠道
商业物业项目招商的方式主要有两种,
即:
1)、委托专业招商咨询机构进行项目招商;
2)、自己搭建招商团队进行招商工作。
对于商业房地产项目来讲,将国际知名零售商请进来有利于整个项目的招商,通常国际招商咨询机构更了解国际知名零售商的需求,所以委托国际专业咨询机构进行商业房地产项目的前期招商更能有效促进项目的进展
招商渠道主要分为境和境外两种形式,尤以境外招商最为复杂,境外招商不同于在境举办的各种招商活动,它是一种跨国界、跨经济形态、跨文化的传播和沟通,涉及政治、经济、文化领域,前往国家和地区的对外投资法律、语言环境、风俗习惯乃至信仰都将对举办招商活动产生直接的影响。
招商企业要根据项目拟引进的商家情况,选择恰当的招商渠道。
1、项目洽谈会。
项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。
它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目,有针对性地与商家洽谈。
其特点是针对性强,易于吸引有兴趣的客商。
影响大,实效性好,主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。
2、项目发布会
项目发布会是招商经常采用的方式。
它是由主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目,阐述招商项目的特点和技术、资金要求,以期吸引客商。
3、经济技术合作交流会
经济技术合作交流会是一种层次较高、围较大的招商引资方式。
其特点是层次较高,围较大。
可以是多种行业的招商。
4、投资研讨会
投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。
它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。
其特点是灵活,即是务虚,又重务实,主办单位可以公布一些项目进行招商,可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策,达到宣传的效果。
5、登门拜访
登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。
招商单位专门派出招商小分队或在国外举办集会式招商活动之余,拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构,宣传投资环境,具体介绍投资项目,探讨佳作事宜。
其特点是机动灵活,针对性强,气氛融洽,容易引起被访者的兴趣。
第三部:
制订谈判策略
明确谈判目的
 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标,或招商洽谈的主题。
在整个招商洽谈活动中,招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。
 在招商洽谈的目的确定以后,就需要确定招商洽谈的各个具体目标;在达到各个具体目标后,招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。
 招商洽谈的目标可以分为三个等级,
 第一级的目标是最高等级的目标,如能达到这一级的目标,整个招商洽谈可谓是获得圆满成功;
 第二级的目标是基本达到接受的目标,如能达到这一级目标,整个招商洽谈可谓是获得了基本成功;
 第三级的目标是最低接受目标,如能达到这一级的目标,整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。
 因此,招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。
 此外,在确定了招商洽谈目标的同时,还要确定招商洽谈的地点。
招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响,因此,在确定招商洽谈地点时要慎重,应考虑以下几方面的问题:
谈判中各方力量的对比,可选择地点的多少和特色,各方的关系及可能发生的费用,等等。
 制定谈判策略
 制定招商洽谈的策略,其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。
招商洽谈策略的制定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。
 招商洽谈的策略主要分以下三方面:
(1)调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么?
对方的组织结构是什么的?
对方的项目的合作程序?
对方谈判人员的基本情况,在组织中的位置?
为实现其目标对方最有利的条件是什么?
要实现其目标对方最不利的因素是什么?
如果我方能够正确地了解掌握这些信息,那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权,就能有针对性地确定出我方的各级招商洽谈的目标,就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限,让对方作出更大的让步,就可以扬我方之长,避我方之短,从而达到招商洽谈的最高利益目标。
(2)在以上工作的基础上,制定相应的对策,也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条件。
如不接受如何摆脱对方在这方面的纠缠;如接受,是全部接受还是部分接受;如是部分接受,又如何满足对方的条件。
(3)对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备,这样就可以避免仓促应战局面的出现。
 明确谈判程序
 谈判程序也称谈判议程,通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。
谈判程序确定得好,招商洽谈的效率就高;谈判程序确定得不够科学,就会影响招商洽谈的效率。
 招商洽谈需要一个过程,其基本程序是:
开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。
 开局,即确立开局的谈判目标,创造一种适宜的谈判气氛。
 摸底,即谈判双方逐渐熟悉,分别讲述自己及对方的观点和立场,相互了解各自的期望。
 报价,即双方提出具体的报价和交易条件。
 磋商,即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商,双方各自做些让步,并获得一些利益。
 成交,即双方就谈判的实质问题达成协议,业务成交。
 签约,即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书,谈判双方必须依照协议容履行协议,合同一经签订就具有了法律效力。
 以上所述,是商业类项目招商的一般基本程序和方法。
希望能对从事此项工作的有所帮助。
如何选择到位的招商策略
企业招商,选择正确的招商策略非常重要。
然,选择什么样的策略往往受到来自企业各方面资源的制约,所以,根据自身的实力,制定适合招商策略显然是成功招商的关键。
时下,很多企业在选择招商策略和模式时盲目照搬和照抄别人所谓的成功经验,一些职业操盘手也固守过去成功经验,经常出现招商策略水土不服的现象,导致招商成功率非常低。
2003年,笔者全程操作了一个项目的全国招商,企业提供的资源相当有限,但我们超额完成了1000万的预期目标,创造了近2000万的业绩。
之后有个国企业拿着同类产品来到公司找到我,要我用同样的方式为他们如法炮制,也招回2000万,开的条件相当优厚。
笔者还是回绝了老板的盛情邀约,我们认为招商无定法,没有固定的模式,同样一种模式,一套操作模式,仅仅会因为老板个性的不同,而产生完全不同的结果,只有适合的才是最好的。
企业招商之前,盘点企业资源十分重要,所谓知己知彼,才能百战不殆。
只有对自身实力作出客观的判断,才能审时度势,选择合适的招商策略。
依据企业拥有的资源,笔者将招商策略的选择归为6大类,供企业招商参考。
第一类是依托强势背景型。
产品或企业拥有强大的背景支撑,如当年宝洁公司的CCM钙在全国开始招商时,宝洁公司振臂一呼,应者云集。
借助宝洁日化产品在中国建立的强势品牌形象,经销商对宝洁CCM钙输出的“洗牌”、“颠覆”等广告说辞深信不疑。
这类企业或产品一般采用的策略都是属于豪华型——大概念,大手笔,招商广告常常是整版甚至跨版,招商大会冠以“论坛”等字眼。
常用的策略有:
1、竞标策略:
生产厂家通过竞标方式,将其产品区域经销权让渡给某一经销商,经销商为取得该产品的区域独家经销权,要向厂家交纳一定数额的买权费。
有的产品,同样是采用竞标,但其竞拍标的不是经销权,而是区域销售指标或者首批进货额。
比如曲美,作为中国第一个减肥药品,它采用的就是以保证金和销售回款额为标的的拍卖。
曲美竞标标底从50万元起,到200万元封顶。
经过三天的拍卖,太极集团在全国划定的39个区域拍卖权全部拍出。
39个标的中,竞出现了10个标的由抽签决定胜负的情况。
曲美独家经销权花落各家后,中标经销商共交付保证金3800多万元,保证总销售额超过2亿元,使得曲美还未上市就赚到了钱。
2、顺势策略:
依靠原有品牌在市场的造成的强大势能,轻松赢得经销商的信赖。
这种顺着企业品牌势能做招商主要分为两大类:
第一类是跨行业的顺势,如宝洁的CCM钙轻松获得3000万的招商业绩靠的就是这种策略,宝洁的势能来自日化产品,同样还有今年海尔药业招商案例,海尔药业顺的是海尔电器在中国市场沉淀下丰厚的品牌资产,在招商中的号召力当然胜人一筹;第二类行业相近或相同,如海王推出了银杏叶和银得菲之后,推出海王金樽,招商获得了很大的成功。
因为这类企业实力强劲,所以在选择招商策略上显得游刃有余,它还可以采用大规模的广告轰炸策略,采用高规格的公关策略,甚至采用全国性的促销运动策略,在短时间让经销商趋之若骛。
第二种是产品导向型。
这种企业一般在资金、渠道和背景上没有优势,但手里拥有一个出彩的产品或概念;或者产品上也没有特殊的地方,但只有产品有文章可做。
在招商策划中一般采取以下策略:
1、差异化策略
区别与竞争对手,提出更尖锐的产品核心卖点。
婷美衣就是一个典,当大部分衣还在说如何保暖的时候,婷美衣却诉求“美体修形,一穿就变”,开创了保暖衣新的市场空间,独树一帜;大多数保暖衣深陷入各种各样“卡”的概念竞争的泥潭里,保暖衣行业又有新的突破,“顶刮刮”推出了彩棉衣,强调不染色,更安全,让人耳目一新。
用差异化策略创造出独特新颖的产品核心卖点,无疑能吸引更多经销商的眼球,是撬起招商大盘的有力支点。
2、机理创新策略
这种产品一般是同类产品多,市场上竞争较激烈,卖点提炼已经很难找到新的方向。
必须从产品的机理方面加以突破,一般在医药保健品和化妆品行业比较常用。
例如康沛蕾迪(happylady)主要成分是普通的芦荟,这种产品在概念提炼上可提升的空间几乎为零,在策划中从美容养颜的机理里寻找突破——依据获得诺贝尔奖的医学理论,提炼出“离子通道”理论,结果产品风靡整个市场。
笔者在为一个“三七胶囊”做产品规划时,跳出将人们习惯将三七定位在止血这一卖点的旧框框,将“三七胶囊”卖点锁定在刚刚兴起的脑病市场,提出脑部疾病治疗之道在于“三分治七分养”的核心机理,利用数字上的吻合,巧妙将“三七胶囊”埋伏在机理背后,创造了三七的新卖点,同时全面提升了三七的价值感。
3、效果体验策略
这种企业拥有的产品效果很好,而且在短时间可以感知,往往可以采用效果体验策略。
产品好不好,厂家说了不算,“是骡子是马牵出来溜溜”,经销商可以到招商会现场感受产品效果,或者厂家邮寄样品给经销商试用,让经销商充满信心做自己的产品。
这种策略一般在医疗器械、化妆品或者显效特快的医药保健品(如补肾壮阳、润肠通便、提神醒脑类产品)。
第三种是市场队伍导向型。
这种企业本身拥有丰富的市场操作经验,对产品和市场操作具备十足的信心,这种企业招商一会选择样板市场策略。
耳听为虚,眼见为实,看过太多美丽谎言的经销变得非常实际,不见兔子不撒鹰。
因此,具备市场操作实力的企业往往会扎扎实实做几个样板市场,通过榜样的力量来征服经销商。
榜样的力量是无穷的,它给我们经销商朋友以最坚定的信心。
这里面一个很重要的原因就是,通过样板市场不仅仅让人看到成绩,我的东西能卖,而且卖得非常好。
样板市场的经验是可以复制的,这一套方法总结出来经过检验以后,放到其它市场一样可以成功,解决了经销商的后顾之忧。
经销商有样板做支撑之后,才可以放心跟你打款签合同。
第四种是利润导向型企业
在招商中,我们发现不少企业一味追求企业招商回款的规模,往往是回款很大,但除去房租、人员工资、生产成本等之后,发现赚的很少,甚至亏本。
所以,很多精明的中小型企业在招商中不盲目追求回款的规模,看中每一笔招商回款的利润。
这种产品在招商中往往采取撇脂定价策略,即采用高价策略。
如“绿金子胶囊”就采取了这样的策略,因为产品具备“辅助抑制肿瘤”的功效,在招商策划中将产品的细分市场锁定在肿瘤市场,采用撇脂定价的招商策略,严格控制招商成本,结果招商规模虽然不大,但利润却十分可观,每100万的回款利润相当于一般产品300万的回款利润。
第五种是公关能力导向型
这种企业的老总或高层管理人员善于公关,或者拥有强大的社会关系资源,企业领导层长袖善舞,常常能化腐朽为神奇,能为企业招商搭建一个良好的平台,在招商中往往采用公关造势策略。
很多企业老总都是资源整合的高手,有的利用海外关系,将公司包装成进驻中国的外资企业;有的走上层路线,公关权威机构,为产品招商谋求更多的社会资源;有的整合媒体资源,在权威媒体上发表引导市场和树立企业形象的软性文章,为招商开展做好铺垫;有的是策划某一事件或抓住某一热点话题,制造新闻,获得社会广泛的关注。
宝洁CCM钙登陆中国招商时,日化巨擘杀入医药保健品市场本身就是热点话题,财经媒介关注宝洁的中国投资战略,专业媒介关注市场格局的变化;CCM钙并未满足于此,2002年还向希望工程捐赠产品,并在全国政协礼堂举行捐赠仪式,团中央书记处书记勇、中国青少年发展基金会负责人和美国宝洁公司相关部门负责人及其在中国的生产和营运商出席了捐赠仪式。
相比而言,处于弱势的企业需要更出彩的公关策划,爱多借向阿富汗捐赠巴米扬大佛事件重出江湖,当年默默无闻的今日借马家军的“生命核能”事件闻名天下,都是中小企业学习的典。
第六种是低扣率导向型
这种企业一般拥有多个产品,企业没有任何优势,唯一吸引经销商的是超低的代理扣率,往往是一个零售价100元的产品,经销商只需花10元甚至更低的价格就能拿到代理权。
这样的企业在招商行业里占据很大的比例,他们往往采取两种典型的招商策略
1、长期的小广告策略:
这种产品长期在专业的招商媒介上露脸,长期维持着小版面的招商广告,且招商广告朴实无华。
2、频繁的参加展会策略;
由于参加展会成本相对低廉,这些产品热衷于这种招商模式,在医药保健品领域尤其盛行,在蒙药交会上遇到很多这种超低扣率的产品。
总之,企业选择什么样的招商策略还得具体情况具体分析,没有固定的模式,如大实力强大的企业也可以采用选择参加展会的招商策略,小企业也可以借鉴大企业的招商方法,在操作中要融会贯通,灵活掌握。
缪耘,美派营销机构首席顾问。
中国品牌战略的实践者和思想者。
数年实战历练,历任新闻记者、销售员、品牌经理、市场总监、项目运营总监,始终在不同的位置推动着中国品牌破浪前行。
曾服务伊莱克斯、阿里斯顿、奥普浴霸、绿谷集团、美国汇圣集团、维格尔股份、美国UL等多个品牌。
在新品上市、项目招商运作、品牌规划管理等方面拥有丰富的实战经验,联系:
5、,电子:
mktpowermktpower.
成功招商广告的六大特征
王理东
"招商"作为一种最具中国特色的营销手段,已悄悄改变了无数中国企业的命运。
老树发新芽,迎来第二春。
新苗结盛果,辟开新天地。
老产品脱胎换骨傍上新“郎官”,新项目遇上知音,攀上好"婆家"。
因为能快速回笼资金、组建渠道及借用关系,招商已经成为众多企业尤其是中小企业青睐的香饽饽,早年轰动一时的马家军生命核能,近年的太极曲美,招商为企业创造了销售奇迹,立下了汗马功劳。
但是,今天,即便是长期从事招商的企业和职业老手,也开始感到招商遭遇到了前所未有的挑战。
越来越多的经销商品尝到了被厂家宠幸的欢欣和愉悦,继而像受人追棒的妙龄少女变得矜持、骄傲、挑剔。
而越来越多的厂家也感觉到经销商成熟了,找产品、选市场更加理性,更加实际。
今天的招商开始变得充满争议,甚至出现了"招商=招伤"、"招商=欺骗"的论调。
企业如何突出新环境下招商面临的"十面埋伏",作为决胜招商大战的"强弓利箭",招商广告直接决定着企业生死存亡。
那么如何作好招商广告,产生一箭穿心的效果呢?
笔者经历过数十个产品的招商实战,成功的招商广告主要有如下六个方面的特征:
首先,挖掘核心卖点-----放大亮点,吸引眼球;
然后,明确诉求对象-----瞄准目标,箭无虚发;
其次,突出广告主题-----准确定位,集中打击;
再次,履行诚信原则-----真诚表白,一诺万金;
接着,描述诱人前景-----创意独特,理性说服;
最后,整合传播资源-----有效投放,扩大战果。
首先,挖掘核心卖点----放大亮点,吸引眼球
在产品日趋同质化的今天,概念被模仿,理论被抄袭,我们经常听到经销商抱怨说好产品、好项目越来越难找了。
创意一个好产品、提炼一个好概念在招商工作中的作用是举足轻重的。
如果能提炼一个让经销商眼睛为之一亮的独特卖点,招商就成功了一大半。
尤其对那些没有企业背景和区位优势的招商企业来说,出挑的产品卖点成为它们成功的最重砝码。
1、产品的核心卖点是什么?
产品核心卖点就是产品的独特销售主(USP),它由20世纪50年代著名的广告人R?
雷斯提出,是一种具有广泛影响力的广告创意策略,其基本要点为每一则广告必须向消费者"说一个主",必须让消费者明白购买广告中的产品可以获得什么具体利益,而这种利益是竞争产品所不具备的,所强调的主必须强有力,必须聚集到一个点上,集中打动、感动和吸引消费者来购买相应的产品。
经过半个世纪的实践和完善,USP理论已经远远地超出了原来产品的畴,如今已经从产品层面延伸至品牌层面以及观念层面。
从某种意义上说,USP已经从一种广告策略畴上升到一种方法论和思维模式的高度,成为企业屡试不爽的利器。
2、核心卖点提炼新攻略
(一)、新攻略之一:
围绕产品层面提炼核心卖点
从产品的核心概念出发,说产品本身或由产品延伸开来的优势或差异,这可以说是产品USP提炼的"旧炻器时代",根据不同的思路,可分为两种方向:
1、从产品本身的优势出发
这种策略主要是建立在产品的与众不同上,强调实效的承诺,如饮料行业里的"农夫山泉有点甜"。
在所有洗发水都在诉求"去屑"时,飘影提出了"去屑不伤发"的卖点,独树一帜;在所有六味地黄丸诉求"补肾"时,九芝堂提出了"治肾亏,不含糖"的卖点,目标更明确;当所有保暖衣都在说如何保暖时,婷美提出了"美体修形"的核心卖点,令人耳目一新。
2、从产品机理角度提炼USP
这种USP主要围绕产品的作用机理,提出区分于竞争对手的销售主,在化妆品和医药保健品行业里最常见。
我们在为一个"三七胶囊"做产品规划时,跳出将人们习惯将三七定位在止血这一卖点的旧框框,将"三七胶囊"卖点锁定在刚刚兴起的脑病市场,提出脑部疾病治疗之道在于"三分治七分养"的核心机理,利用数字上的吻合,巧妙将"三七胶囊"埋伏在机理背后,创造了三七的新卖点,同时全面提升了三七的价值感。
在另一个番茄红素项目中,我们将获得2002年诺贝尔程序性细胞死亡理论与产品嫁接,完成了产品从灰姑娘到白雪公主的蜕变,在招商环境恶劣,世道艰辛的今天,招商业绩突破了1000万的大限。
3、围绕产品的USP:
说产品以前未受注意或未曾说过的特性
这种USP可以是别人没有注意到的特性,也可以是大家共有但都没有说过的产品特性。
如乐百氏纯净水的"27层净化",再如PPA事件发生以后,"999感冒灵"率先提出不含PPA的USP,这是感冒药产品原来不具备的销售主,这一主曾经几乎成为所有感冒药的卖点。
(二)、新攻略之二:
从品牌层面提炼核心卖点
品牌USP攻略思考的基点不是针对产品的事实,而是上升到品牌的高度,揭示一个品牌的精髓和核心价值,并通过强有力的、有说服力的手段来证明它的独特性。
从品牌出发,为品牌服务的USP攻略可以采取多种表现手段和表现元素,如情感、意象、情绪、感受等。
细心的人一定发现,在今年的保暖衣招商广告中,除了商家一贯炒作的"暖卡"、"莱卡"等概念外,保暖衣卖点正在由产品提层面的"保暖功能"转向品牌层面的"时尚"、"性感"、"舒适"等个性化领域,如猫人的"随身随性",帕兰朵请关芝林和齐代言刮起的时尚风。
2003年农夫果园"喝前摇一摇"的定位就突破了功能饮料"营养、美白"等传统诉求,将卖点定位在喝前摇一摇上,一方面暗示了"有多种水果在里面"的产品特点,更将
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