分销考核办法实施细则doc.docx
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分销考核办法实施细则doc
浙江移动通信有限责任公司杭州分公司
分销考核办法实施细则
前言
分销考核办法实施细则是以分销管理办法和分销考核办法为基准,集中针对分销业务中的酬金和奖金核算、奖励与处罚制订具体细则。
分销考核办法及其实施细则的核心宗旨是通过有效的考核,在分销合作体系中营造优胜劣汰的竞争机制,充分发挥分销商的竞争意识和管理能力,引导分销商进行规范经营,维持良好的市场秩序,并且通过分销体系使得浙江移动通信有限责任公司的企业文化能够得以延伸,提高客户满意度,增强公司企业核心的竞争力。
分销体系的考核制度的原则以公开、公平、公正为基础,以发展客户质量为中心,通过分销商在营销过程的一系列具体业务以及发展客户质和量并重结合作为考核的基本指标,由分销管理工作组根据分销考核制度具体要求,完成对分销商各项考核指标的考核工作,并将考核结果上报审定后作为分销商经营业绩所获酬金分配的依据。
分销商如对考核成绩提出异议,可根据分销体系管理制度中的分销商复议流程通过书面的形式提出,由分销管理工作组受理并按照有关流程逐级复议。
第一条
分销商酬金和管理费构成
分销商酬金和奖金包括三部份:
销售酬金、考核酬金、分销管理费。
1、销售酬金:
是指移动公司根据分销商及其所属分销网点实际销售移动通信产品数量所支付的酬金;
2、考核酬金:
是指移动公司根据相关的制度和规范要求,对分销商及其所属网点销售移动产品的质量进行考核以后支付的酬金;
3、分销管理费:
是指移动公司根据分销商实际发展分销网点的数量和质量,以及对分销网点进行规范管理所做贡献,进行综合考评后支付的费用。
第二条销售酬金计算办法
分销业务中的基本销售酬金如下(浙江移动杭州分公司有权按照国家或上级主管单位的有关业务要求或根据本公司业务经营的发展需求进行调整、增减,并及时通知分销商):
1、基本销售酬金标准
全球通签约用户入网:
基本销售酬金=60元/户
金卡神州行用户入网:
基本销售酬金=25元/户
2、销售酬金发放:
移动公司依据分销商及其分销网点当月所发展的实际用户数(除当月帐务停机、退网用户)外,按照基本销售酬金标准发放。
3、销售酬金核算方法:
销售酬金=当月实际放号数X基本销售酬金
第三条考核酬金计算办法
分销业务中的基本考核酬金如下(浙江移动杭州分公司有权按照国家或上级主管单位的有关业务要求或根据本公司业务经营的发展需求进行调整、增减,并及时通知分销商):
1、基本考核酬金标准
全球通签约用户入网:
基本考核酬金=40元/户
金卡神州行用户入网:
基本考核酬金=15元/户
2、考核酬金发放:
移动公司根据分销商及其分销网点在考核期内的用户业务收入、欠费率、欠费额、离网率等指标,以公司业务处理中心每月的核算数据为依据考核后发放。
3、考核酬金考评原则:
1)考核范围为杭州市区的分销商及其分销网点发展用户,考核期为此前6个月。
2)全球通、金卡神州行的考核酬金依据本考核办法按月发放。
3)采取评分制的考评办法,100分为满分,内容分用户业务收入(30分)、用户欠费情况(30分)和在网用户情况(40分),并设置特殊加分项。
考核项目
内容
考核要素
考核分值
用户质量
业务收入
户均业务收入
30
欠费
情况
欠费率
当月话费欠费率≤4%
20
欠费额
当月话费户均欠费额≤100元
10
在网用户情况
在网用户数
当月实际在网用户数
10
离网率
退网、帐务停机、低质量用户
30
合计
100
特殊加扣除分
营销实施
阶段任务绩效
详见考评细则
重要信息、合理化建议
采纳实施
现场管理
暗访、抽查结果
4、考评依据
1)考核期内的业务收入、离网率等指标,以移动公司业务处理中心每月的核算数据为依据。
2)渠道室日常分销业务管理检查结果。
5、考评细则
1)户均业务收入
∙考核分销商及其分销网点所发展用户的业务使用情况。
取累计用户发展总数在本月的户均业务收入值进行考核。
总分值为30分。
∙取分销商及其分销网点所发展用户的户均业务收入平均值考核,高于平均值者均得满分;低于平均值者,户均业务收入较平均值每低1元扣除1分。
2)考核期内用户的话费欠费率
∙考核分销商及其分销网点所发展用户的话费收缴情况。
以分销商当月话费欠费率,取累计发展用户总数在本月的话费欠费情况进行考核。
总分值20分。
∙根据分销商及其分销网点所发展用户的当月话费欠费率,小于等于4%者得满分。
高于4%者每增加1%,扣除5分(不足1%的不扣除分,以此类推)。
高于8%者该项不得分。
3)欠费用户平均欠费额
∙考核分销商及其分销网点所发展用户中欠费用户的户均欠费额,总分值10分。
∙取分销商及其分销网点所发展用户中欠费用户的户均欠费额,低于100元得满分,每增加10元扣除1分(不足10元的不扣除分,以此类推)。
高于200元该项不得分。
4)在网用户数
∙考核分销商及其分销网点所发展用户在当月实际在网中用户总数,总分值10分。
∙考核采用分销商排名计分法,前两名得满分,以后名次每降两名扣除1分
5)离网率
∙考核分销商及其分销网点所发展用户的离网情况。
以累计新增用户总数中离网用户(帐务停机用户、营业停机全球通用户、月均话费小于5元的低质量金卡用户)所占的百分比进行考评。
总分值30分。
∙取分销商及其分销网点所发展用户的当月离网率考核,低于20%者得满分;高于20%者,每增加1%扣除2分(不足1%的不扣除分,以此类推)。
高于35%的该项不得分。
6、特殊加扣除分(当月一次性加扣除)
1)在实施移动公司统一组织的营销活动中,管理有效,成绩突出,每次加1-5分。
2)提供重要市场信息或对分销管理提出合理化建议,并采纳执行的,每项加3-5分。
3)在移动公司、上级部门定期或不定期的现场经营管理暗访、抽查中不合格,每次扣除5-10分。
7、奖励办法
1)公司每月根据统计结果得出每个分销商及其分销网点销售的考核奖励比例:
考核奖励比例(%)=(用户质量考核总分+特殊加扣除分)/加权考核分
加权考核分=分销商销量系数X分销商考核分
2)确定各分销商当月考核酬金
考核酬金=(当月放号数X每号基本考核酬金)X考核奖励比例
第四条分销商对分销网点的酬金发放
1、分销商根据所属分销网点实际经销状况,以移动公司制定的规范为参照,确定向分销网点所发放的销售酬金及考核酬金。
2、对分销网点的酬金发放确定最高上限标准:
全球通签约用户入网:
销售酬金上限60元/户
考核酬金上限40元/户
金卡神州行用户入网:
销售酬金上限20元/户
考核酬金上限15元/户
3、分销商根据各分销网点的销售实绩确定相应的考核与发放办法,但不得突破最高上限标准。
4、分销商每月必须将所属网点实际发放销售酬金与考核酬金的情况,报备移动公司。
第五条分销管理费计算办法
分销管理费计算方法如下(浙江移动杭州分公司有权按照国家或上级主管单位的有关业务要求或根据本公司业务经营的发展需求进行调整、增减,并及时通知分销商):
1、基本分销管理费标准
以分销商及其所属分销网点当月销售和考核酬金总额的20~50%为基数,基准比例由移动公司根据实际酬金发放情况确定,对各分销商统一执行。
根据分销网点发展目标(包括分销网点数目、中国移动门头零售店数目、分销网点移动产品首推率)完成情况考评实际发放比例。
移动公司根据分销商共同发展和规范管理分销网点的合作情况,按照分销管理规范确定奖金和罚金。
2、分销管理费实际发放比例核算方法:
移动公司按季度与分销商协商签订分销网点发展目标协议书,在此期间根据分销商完成发展目标的情况确定实际分销管理费比例:
1)考核范围为分销商在授权分区中发展的分销网点,考核期为一季度。
2)分销管理费依据本考核办法按季发放。
3)采取分项目标考评计分法,根据分销商在各分区的网点发展情况考评,以100分为满分,内容分为分销网点数目(40分)、中国移动门头零售店数目(30分)和分销网点移动产品首推率(30分)。
考核项目
考核依据
考核分值
分销网点数目
签订三方协议的分销网点
40
中国移动门头零售店数目
规范使用中国移动门头的零售店
30
分销网点移动产品首推率
移动公司渠道首推调查结果
30
总分
100
4、考评细则
1)分销网点数目,以移动公司根据三方协商协议实际在代销系统中登录的分销网点数考核目标完成情况。
达到目标者得40分满分,未达到目标者按完成比例对40分进行相应折算。
2)中国移动门头零售店数目,以符合中国移动标识使用规范的中国移动门头零售店数统计考核目标完成情况。
达到目标者得30分满分,未达到目标者按完成比例对30分进行相应折算。
3)分销网点中国移动产品首推率,以移动公司对分销网点实际渠道首推专项调查结果考核目标完成情况,其中一家中国移动产品专营店按5家首推店计算首推率。
达到目标者得30分满分,未达到目标者按完成比例对30分进行相应折算。
4)各项指标超额完成任务的可以按比例相应折算为附加分,可以用作冲抵其它指标的扣除部分。
5、支付办法
公司每季根据统计结果得出每个分销商的分销网点发展考核比例:
管理费考核比例(%)=∑分销网点发展考核分/100
3)确定各分销商管理费:
管理费=基本管理费X管理费考核比例+专项奖金–管理罚金
第六条分销网点管理规范的奖励与处罚原则
1、管理规范制订原则
1)为规范分销经营活动,倡导有序竞争,激励分销商提高经营管理水平,强化分销商的服务意识,改进服务品质,并结合分销商在当月的用户发展、用户服务、经营活动等实际执行情况,对分销商进行综合评定,特制定本办法。
2)本考评办法遵循有利于客户、有利于提高服务品质、有利于服务人员工作的原则。
2、考核依据
1)移动公司聘请的社会监督员每月对分销商进行经营、服务规范等方面的检查结果;
2)1860及客户投诉处理中心受理、查实的关于分销商的投诉;
3)分销网点、用户直接、间接反映的,已经查实的关于分销商的投诉;
4)移动公司各级管理人员对分销商不定期进行现场检查的结果;
3、考核内容和标准
考核内容分为经营管理、服务规范、投诉与媒体监督三个部分。
第七条经营管理规范奖励与处罚
本指标主要考评分销商经营管理工作的规范性,分为严重管理责任、一般管理责任和日常管理差错。
1、严重管理责任(发生下列情况之一,属于严重管理责任范围,每项扣除酬金总额的10%,另按照双方协议追究责任直至解除合同)
1)违反国家法律、法令、法规、有非法经营行为,并受到有关部门查处,情节严重的;
2)因自身管理不善或其它原因受到新闻媒介曝光,情节严重的;分销商私自泄露公司经营数据、客户资料,产生严重后果的;
3)分销商及其分销网点,利用浙江移动杭州分公司与其他网络运营商之间的竞争关系,扰乱市场,损害运营商及用户利益,或形成与其他分销商不平等关系的;
4)分销商及其自有销售渠道,经营与浙江移动杭州分公司有竞争关系的业务、利用分销网络资源搭载与浙江移动杭州分公司有竞争关系产品的;
5)分销商及其分销网点严重阻挠移动公司及其管理人员规范分销网点发展和管理工作的;
6)虚报、瞒报销售经营数据,误导、欺骗分销主管收集渠道和竞争信息,严重影响分销主管参与渠道规范管理、完成移动公司正常报告工作。
7)分销商所属分销网点及其自有网点营业人员对外批卡放号扰乱分销体系的,浙江移动杭州分公司将给予其严重警告处罚,第一次同时处以1000元罚款,第二次同时处于2000元罚款并限期整改,第三次同时处以3000元罚款并暂停分销网点经销资格一周,三次警告以后再出现违规行为的将终止该分销网点的经销资格。
8)对于举报违规行为的经销商和业务员表现突出的,浙江移动杭州分公司将给予500-1000元的奖励。
2、一般管理责任(以下行为属于一般管理责任范围,具体考评标准为)
1)分销商及其业务人员不服从本公司相关部门、人员的管理,不遵照相关部门下发的工作通知行事的,每次扣除分销商分销管理费总额的5%。
2)分销网点及其营业人员不服从本公司相关部门、人员的管理,不遵照相关部门下发的工作通知行事的,每次扣除分销网点销售和考核酬金总额的5%。
3)没有妥善保管和使用由本公司提供的各类发票收据,如遗失发票(收据)、发票存根、或开给入网用户的发票出现任何形式的变动,经发现,除了要承担财务及业务上的一切责任外,并依照《发票管理办法》第三十六条的规定进行罚款。
以500元为处罚基数,每份加收罚款50元,但累计最高金额不超过10000元。
4)分销商没有依照分销权的时效和分销区域规范经营,没有执行移动公司资费管理措施,以恶性价格竞争手段限制和打击其他经销渠道的正常经营活动的,每次扣除分销管理费总额10%。
5)分销商在促销活动中挪用、扣除押有价赠品,恶意囤积相关产品,违反相关资费政策的,对违反相关规范的每次扣除分销管理费总额的10%。
分销网点在促销活动中挪用、扣除押有价赠品,恶意囤积相关产品,违反相关资费政策,对违反相关规范的每次扣除分销网点销售和考核酬金总额的10%。
6)分销商向未经本公司审批的分销网点提供营销资源、票据进行经营活动的经营的每次扣除分销管理费总额的5%。
3、日常管理差错
1)分销商更换销售代表必须书面告知移动公司相关管理部门,得到认可后方可施行。
如果违反此规定,一人扣除200元。
2)分销商必须准时上报各类营业报表、结帐收据、发票等。
未按时上报的一次扣除500元。
3)移动公司每月组织不定期的帐务检查,根据检查的问题,每次扣除300元。
4)各种营业物料,包括申请表、报表、协议等,只能用于正常的营业活动,分销商如果将营业物料挪做他用的,发现一次500元。
5)分销商及其分销网点必须严格按照移动公司的业务流程办理业务。
对借故不执行业务规定的,发现一次扣除1000元。
6)分销商必须按时参加移动公司组织的各种会议及培训,借故不参加的每次扣除300元。
7)用户登记卡片审核不严,相关资料填写错误,或字迹不清,造成原始资料缺项或不规范。
每次200元。
8)未按规定开具发票,涂改、发票错开等,每次扣除200元。
9)分销商及其分销网点确保做好100%的一级回访,移动公司做二级回访时,发现未回访或资料有误每次扣除300元。
10)接受无效身份证受理各项业务,每次扣除100元。
第八条服务规范奖励与处罚
1、通过分销主管每月现场检查和社会监督员不定期抽查的方式进行考核。
具体要求为:
1)分销商及其分销网点在经营活动中应热情、礼貌、周到地服务客户,并致力于服务品质的提高。
2)分销商所属分销网点在发展新用户过程中,应向他们推荐、介绍、提供相关服务的移动营业厅。
3)分销商所属分销网点各类移动业务宣传资料齐备且摆放整齐。
4)在明显位置公布公司的业务种类、收费项目、资费标准、服务公约等。
5)分销商所属分销网点对客户提出的问题要有问必答,耐心解释,对客户不懂的地方不得使用教训或责问的口吻。
6)分销商所属分销网点在服务过程中有工作查错应向客户致歉,并立即纠正差错,诚恳接受客户的批评。
2、不符合以上要求每次每项扣除当月酬金200元。
第九条投诉与媒体监督规范奖励与处罚
本指标考核是否有客户对分销商及其下属分销网点的服务满意(经查并非事实或非合作方责任引起的情况除外)。
考评依据分为:
1)1860热线受理的关于分销商及其下属网点的有理由投诉,每宗扣除200元。
2)客户接待室受理的关于分销商及其下属网点的有理由投诉,每宗300元。
3)移动公司任何管理部门或管理人员受理的关于分销商及其下属网点的来访或来信的有理由投诉,每宗扣除500元,并对投诉情况限期做出整改。
4)经媒体(报纸、电台、电视等)曝光的有关分销商及其下属网点的投诉,情节一般的,每宗2000元以上。
第一十条专项奖励与处罚
1、移动公司根据分销商及其销售人员的工作表现、分销网点的销售和服务表现,定期和不定期地组织评选专项奖励
2、专项奖励:
优秀分销商奖励:
分销管理特别奖、扩大分销分区、新增业务分销权;
优秀分销网点奖励:
销售贡献特别奖、渠道建设专项津贴、扩大业务经营范围
优秀销售经理奖:
五千元/人、三千元/人;
优秀销售代表奖:
三千元/人、一千元/人;
优秀营业员奖:
三千元/人、一千元/人。
3、移动公司对分销管理中的违规行为和违规人员可进行处罚;移动公司与分销商通过分销管理协商委员会亦可共同对违规行为和违规人员处罚进行协商。
4、专项处罚:
不合格分销商处罚:
减少分销分区、取消分销商资格;
不合格分销网点处罚:
暂停、终止移动公司产品经销资格;
不合格销售经理处罚:
五千元/人、三千元/人、分销管理禁入;
不合格销售代表处罚:
三千元/人、一千元/人、分销管理禁入。
对于受到取消经销资格处罚的分销网点和受到分销管理禁入处罚的违规人员,分销商应该共同采取措施严格执行。
第一十一条考评流程
1、移动公司市场部渠道室、分销主管、1860热线中心、客户接待室及其他相关中心和聘请的社会监督员应于每月31日按规定要求对分销商及起下属网点进行相关项目的考评,渠道室指定专人负责汇总整理。
因考评发生的分销商管理酬金扣除额从当月各项酬金中冲减。
2、渠道室根据各分销商及其下属网点的考核汇总,报市场部经理批准后,制作酬金支付表,经相关领导签字确认后交付财务部。
美文欣赏
1、走过春的田野,趟过夏的激流,来到秋天就是安静祥和的世界。
秋天,虽没有玫瑰的芳香,却有秋菊的淡雅,没有繁花似锦,却有硕果累累。
秋天,没有夏日的激情,却有浪漫的温情,没有春的奔放,却有收获的喜悦。
清风落叶舞秋韵,枝头硕果醉秋容。
秋天是甘美的酒,秋天是壮丽的诗,秋天是动人的歌。
2、人的一生就是一个储蓄的过程,在奋斗的时候储存了希望;在耕耘的时候储存了一粒种子;在旅行的时候储存了风景;在微笑的时候储存了快乐。
聪明的人善于储蓄,在漫长而短暂的人生旅途中,学会储蓄每一个闪光的瞬间,然后用它们酿成一杯美好的回忆,在四季的变幻与交替之间,散发浓香,珍藏一生!
3、春天来了,我要把心灵放回萦绕柔肠的远方。
让心灵长出北归大雁的翅膀,乘着吹动彩云的熏风,捧着湿润江南的霡霂,唱着荡漾晨舟的渔歌,沾着充盈夜窗的芬芳,回到久别的家乡。
我翻开解冻的泥土,挖出埋藏在这里的梦,让她沐浴灿烂的阳光,期待她慢慢长出枝蔓,结下向往已久的真爱的果实。
4、好好享受生活吧,每个人都是幸福的。
人生山一程,水一程,轻握一份懂得,将牵挂折叠,将幸福尽收,带着明媚,温暖前行,只要心是温润的,再遥远的路也会走的安然,回眸处,愿阳光时时明媚,愿生活处处晴好。
5、漂然月色,时光随风远逝,悄然又到雨季,花,依旧美;心,依旧静。
月的柔情,夜懂;心的清澈,雨懂;你的深情,我懂。
人生没有绝美,曾经习惯漂浮的你我,曾几何时,向往一种平实的安定,风雨共度,淡然在心,凡尘远路,彼此守护着心的旅程。
沧桑不是自然,而是经历;幸福不是状态,而是感受。
6、疏疏篱落,酒意消,惆怅多。
阑珊灯火,映照旧阁。
红粉朱唇,腔板欲与谁歌?
画脸粉色,凝眸着世间因果;未央歌舞,轮回着缘起缘落。
舞袖舒广青衣薄,何似院落寂寞。
风起,谁人轻叩我柴扉小门,执我之手,听我戏说?
7、经年,未染流殇漠漠清殇。
流年为祭。
琴瑟曲中倦红妆,霓裳舞中残娇靥。
冗长红尘中,一曲浅吟轻诵描绘半世薄凉寂寞,清殇如水。
寂寞琉璃,荒城繁心。
流逝的痕迹深深印骨。
如烟流年中,一抹曼妙娇羞舞尽半世清冷傲然,花祭唯美。
邂逅的情劫,淡淡刻心。
那些碎时光,用来祭奠流年,可好?
8、缘分不是擦肩而过,而是彼此拥抱。
你踮起脚尖,彼此的心就会贴得更近。
生活总不完美,总有辛酸的泪,总有失足的悔,总有幽深的怨,总有抱憾的恨。
生活亦很完美,总让我们泪中带笑,悔中顿悟,怨中藏喜,恨中生爱。
9、海浪在沙滩上一层一层地漫涌上来,又一层一层地徐徐退去。
我与你一起在海水中尽情的戏嬉,海浪翻滚,碧海蓝天,一同感受海的胸怀,一同去领略海的温情。
这无边的海,就如同我们俩无尽的爱,重重的将我们包裹。
10、寂寞的严冬里,到处是单调的枯黄色。
四处一片萧瑟,连往日明净的小河也失去了光彩,黯然无神地躲在冰面下恹恹欲睡。
有母女俩,在散发着丝丝暖意的阳光下,母亲在为女儿梳头。
她温和的把头发理顺。
又轻柔的一缕缕编织着麻花辫。
她脸上写满笑意,似乎满心的慈爱永远装不下,溢到嘴边。
流到眼角,纺织进长长的。
麻花辫。
阳光亲吻着长发,像散上了金粉,闪着飘忽的光辉。
女儿乖巧地依偎在母亲怀里,不停地说着什么,不时把母亲逗出会心的微笑,甜美的亲情融化了冬的寒冷,使萧索的冬景旋转出春天的美丽。
11、太阳终于伸出纤纤玉指,将青山的柔纱轻轻褪去。
青山那坚实的肌胸,挺拔的脊梁坦露在人们的面前,沉静而坚毅。
不时有云雾从它的怀中涌起,散开,成为最美丽的语言。
那阳光下显得凝重的松柏,那苍茫中显现出的点点殷红,那散落在群山峰顶神秘的吻痕,却又增添了青山另外的神秘。
12、原野里那郁郁葱葱的植物,叫我们丝毫感受不到秋天的萧索,勃勃生机与活力仍在田间高山涌动。
谷子的叶是墨绿的,长而大的谷穗沉甸甸地压弯了昨日挺拔的脊梁;高粱仍旧那么苗条,满头漂亮的红缨挥洒出秋的风韵;那纵横原野的林带,编织着深绿浅黄的锦绣,抒写出比之春夏更加丰富的生命色彩。
13、终于,心痛,心碎,心成灰。
终于选择,在月光下,被遗忘。
百转千回,早已物是人非;欲说还休,终于咫尺天涯;此去经年,你我终成陌路。
爱你,终是一朵花开至荼糜的悲伤,一只娥飞奔扑火的悲哀。
14、世界这么大,能遇见,不容易。
心若向阳,何惧忧伤。
人只要生活在这个世界上,就有很多烦恼,痛苦或是快乐,取决于你的内心。
人不是战胜痛苦的强者,便是屈服于痛苦的弱者。
再重的担子,笑着也是挑,哭着也是挑。
再不顺的生活,微笑着撑过去了,就是胜利。
15、孤独与喧嚣无关,摩肩接踵的人群,演绎着身外的花开花谢,没谁陪你挥别走远的流年。
孤独与忙碌迥异,滚滚红尘湮没了心境,可少了终点的奔波,人生终究一样的苍白。
当一个人成长以后,在他已经了解了世界不是由鲜花和掌声构成之后,还能坚持自己的梦想,多么可贵。
16、生活除却一份过往和爱情外,还是需要几多的遐思。
人生并不是单单的由过往和爱情符号所组成的,过往是人生对所有走过岁月的见证;因为简单,才深悟生命之轻,轻若飞花,轻似落霞,轻如雨丝;因为简单,才洞悉心灵之静,静若夜空,静似幽谷,静如小溪。
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