蓝宝石运营商业计划书.docx
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蓝宝石运营商业计划书
运
营
商
业
计
划
书
2019年5月
第一章中国蓝宝石市场分析
引言
目前,我国已经成为世界上少数几个宝石年消费额超过100亿美元的国家之一,我国在很多宝石品种的消费量都名列前茅。
我国是世界上最大的钻石消费国之一,年消费钻石首饰总额达250多亿元;业界普遍预测,未来10年内,中国珠宝首饰的整体需求将以15%~30%的速度增长。
从长期来看,我国宝石首饰产业的市场潜力比较大。
一、中国宝石市场现状
改革开放以后,我国的宝石市场一直以极高的速度发展。
经过二十多年的发展,目前在全国各大百货商场中,宝石类商品已成为仅次于女装类商品的第二大商品种类,占据着各大百货商场的黄金地段。
(一)市场格局
经过近20多年的发展,宝石零售市场已形成了品牌专营店、百货商场和专门宝石市场三分天下的格局。
这其中百货商场居于宝石零售市场的主导地位;其次为宝石品牌专营店;最后是专门宝石市场。
全国各大百货商场从20世纪90年代末期开始注重宝石类商品,之后迅速发展,逐渐取代在这之前极为兴盛的宝石专卖店,成为宝石零售市场的主流。
究其原因,主要有以下几个:
第一,百货商场大多具有很长的历史,积淀有良好的信誉,容易取得消费者的信任;其次,百货商场拥有多年培育起来忠实的消费群体;第三,强大的资金实力使其能够开展强大的广告宣传攻势,综合性的商品构成又使其能够开展极具吸引力的促销活动。
这些优势都是其它零售渠道所不具备的。
但应当注意的是,在经营珠宝方面,百货商场也具有一些劣势:
一是注重了广大消费者的共性,但无法关注和满足个别消费的个性化需求,这对于宝石首饰这类高值奢侈品而言,无疑是致命的缺陷;第二,大型商场内往往聚集着众多的珠宝品牌,恶性竞争、折扣欺诈已成各商场的通病,致使许多消费者在商场门前望而却步。
针对百货商场经营宝石出现的一些不能令人满意之处,全国又出现了一些宝石品牌专营店。
与最早的专卖店不同,这些新建的专卖店有如下特点:
第一,全部为品牌专卖店,关注品牌形象建设;第二,商品品种齐全,特色鲜明;第三,服务多样化,能够满足不同消费者的特殊需求;第四,购物环境舒适,富有专业气息。
自这些新型专卖店出现以来,其业务迅速发展。
(二)品牌结构
目前全国宝石品牌多达上百个,但在市场上真正有影响力的并不太多。
按经营品种来划分,可分为如下三个品牌集团:
1、以钻石首饰为主的品牌集团。
这一集团品牌数量众多,是珠宝市场的核心部分。
由于钻石首饰单件价值高,且销量大,因此这一集团的销售额占珠宝零售市场的绝大部分。
居于这一品牌集团前列的公司品牌知名度高,公司实力强,且除以钻石为主要经营品种外,还兼营其它品种如K金等。
2、以翡翠为主的品牌集团。
这一集团无论品牌数量还是销售额都较前者要少和小很多,且在品牌知名度、公司实力及市场影响力方面均逊于以钻石为主要产品的公司。
3、以K金为主的品牌集团。
由于K金首饰是近年来受西方国家影响才发展起来的一个较新的首饰品种,这一集团在品牌数量和销售额方面均处在三大集团的第三位。
(三)消费者的消费喜好
1、宝石种类上:
首先,钻石饰品畅销不衰。
钻石以其高贵、纯洁、典雅在人们的心目中具有很高的地位,备受人们的青睐,许多人把拥有和佩戴钻戒作为身份和地位的象征。
而由于人们对钻石知识的缺乏,一些净度高、颜色级别高的钻戒,因其价格上的原因,还不能普遍为大众所接受。
那些1ct以上的大钻首饰则给人一种曲高和寡的感觉。
其次,国人尤爱黄金饰品,不仅女士爱佩戴黄金饰品,就连一些男士也佩戴喜欢金项链、金戒指等黄金饰品。
再次,红蓝宝石戒、胸坠、耳钉和手链都普遍受到人们的喜爱;翡翠饰品以其吉祥、美好的寓意和其具有灵性,再加以其诱人的绿色使人们越来越认识到翡翠的可爱和价值;素洁、典雅的珍珠饰品近年来受到女性的独钟。
中低档宝石如石榴石、紫晶和橄榄石等宝石销售平淡。
2、首饰的款式和式样:
首饰选择上多以款式大方、简洁、线条明快、练达的饰品最受喜爱。
而那些繁杂的装饰并不被人们看好。
3、时间周期:
季节的明显更迭给珠宝市场带来了机遇和挑战,一般每年4月—8月,12月末—2月为两个销售高峰期。
4月—8月的春夏季节,气候温暖宜人,人们脱去了各种厚重的服装,换上了夏季艳丽的服饰,露出了压抑已久的娇美肌肤,再配上各种戒指、胸坠、耳饰等饰物给人以活力朝气和富足的感觉,这个季节又是青年男女喜成燕尔的佳季。
各种结婚首饰需求正旺,也促进了市场的繁荣和兴旺。
11月份之后,天气渐渐转冷,服饰也渐渐加厚,人们购买首饰的欲望便渐渐淡漠了,为的是等待下一个时机的到来。
12月末到春节之前,辛苦了一年的人们,拿出年终的红包和奖金以及一年的积蓄,为心爱的人买上一件珠宝饰品,做为新春礼物的心理便占了上峰,于是又迎来了珠宝饰品的第二个销售高峰,这时以戒指销售为主。
中小城市中,由于人们的认识程度和消费水平的原因,珠宝消费上与省会城市相比有一定的差距。
但是某些宣传力度好,广告宣传到位的珠宝店,其销售额则明显高于大城市同类规模的珠宝商行。
这种现象表明,中小城市的珠宝市场是具有很大潜力的,还有望珠宝企业的引导和宣传。
(四)投资者的偏好
股市、房地产投资市场低迷之时,又由于传统投资市场的不良表现,在低利率、股市低迷等因素,许多投资者将会明智地将投资的安全性放在效益的前面。
投资客的目光又盯上了黄金珠宝行业。
贵金属(黄铂金产品)及珠宝产品(钻石、翡翠、宝石等)投资风生水起,珠宝业已能成为一个投资高、收益大的朝阳行业,极有开发价值。
全球金融危机下,黄金珠宝的保值功能进一步突显,国际市场金价连创新高。
黄金实物投资主要是个人投资者以金条和金币的形式购买黄金的投资方式。
虽然这些黄金持有量只占首饰形式的黄金持有量的三分之一,但是私人投资的黄金保有量相当于累积官方黄金持有量的三分之二。
二、全国珠宝市场存在的问题
珠宝首饰市场形成不过20多年的时间,其欣欣向荣的发展景象是举世公认的。
然而,繁荣的背后却隐藏着严重的市场危机。
面对这个在市场经济环境中自发形成、缺乏国家指导和政策支持的年轻行业,需要解决的问题很多。
(一)商业信用和商业道德问题
第一,蓝宝石商品工艺质量参差不齐,有的做工精美,更多的是做工粗劣。
做工不好的饰品,既浪费了资源,也损害了蓝宝石产品的形象。
第二,假冒伪劣现象的存在。
如不少市场用低色级或者低净度的蓝宝石冒充高色级或者高净度的蓝宝石销售,严重地损害了蓝宝石消费者的权益,也损害了蓝宝石市场的形象。
第三,一些市场的蓝宝石商品价格混乱。
有的明码标价且价廉物美,但也存在严重的价格欺诈现象。
如有的蓝宝石商品标价数万元,懂行的、会讨价还价的买家可能花几百元就能买到,而不懂行、不会讨价还价的顾客购买时则要付出很大的代价。
(二)品牌形象问题
第一,中国珠宝业虽然有着悠久的历史,但是由于现代工艺起步晚,基础差,中国国内珠宝蓝宝石企业多数只具备中小规模,且设备陈旧,技术、工艺落后,生产效率不高,属于简单加工企业,绝大多数呈分散型经营,没有形成规模效应,在国际上缺乏竞争力;而珠宝合资企业则多数是引进港台投资的小型项目,缺少影响全局发展的大中型项目。
第二,产品设计方面还处于初级阶段,产品设计多以借鉴国外款式为主,没有形成自己的风格,严重影响了产品的国际竞争力。
第三,品牌价值的不准确定位,品牌核心价值不清晰、缺乏个性、品牌气质趋于雷同,品牌意识极为淡薄。
不注重自身科学规范管理,在发掘、发挥自身的个性与优势、坚持不懈地树立自身品牌形象等方面下工夫不够,造成国内市场蓝宝石商品能够有自己品牌的寥寥无几,包括消费者购买的是什么牌子蓝宝石首饰也不知道。
现在商家在经营中把注意力都放在了打折让利促销上面,一些有名气的商场在做珠宝首饰广告时,也不注重宣传品牌而是注重宣传商品,这是国内的蓝宝石业经营亟待改进的重要问题。
(三)营销策略问题
第一,在营销上,中国珠宝企业的营销管理理念普遍比较落后,相当一部分珠宝蓝宝石首饰生产、营销企业的内部管理模式、运行机制、思维方式都与真正意义上的市场经济、市场竞争很不适应,要与来自市场经济发达、成熟的国外企业竞争,其劣势不言而喻。
第二,营销环节又普遍比较薄弱,受资金实力、经营规模限制,经营战略不明确,国内企业对营销环节重视不够,在营销环节上加大投入,增强力度,形成网络的企业屈指可数。
而国外的珠宝商品,是以品牌打市场,首饰品牌普遍采取遍地开花的连锁经营,实行统一价格、统一品牌商标、统一服务,无论在哪家连锁店都可以买到该品牌、该款式的商品,中国企业对此便难望其项背。
第三,国内珠宝业行业从业人员普遍缺少必要的专业培训,不具备与国际珠宝首饰行业竞争的能力。
一般珠宝经营者对现代市场经济的认识还处在较低水平,往往急功近利而缺乏把握市场趋势和开拓、发展市场的战略眼光;信息意识和获取信息的手段还跟不上时代的发展和市场的变化。
三、珠宝市场的发展前景
(一)消费者购买力强劲
中国内地珠宝市场的快速发展,受益于中国经济的持续高速增长和居民物质文化生活水平的不断提高。
未来,中国经济发展前景依然向好,居民收入水平可望大幅提高,将为内地珠宝业的发展提供更加坚实的物质基础。
中国政府十二五规划中,就着重强调要保障和改善民生,要让居民收入增长和经济发展同步,要继续积极实施扩大内需政策。
这意味着我国居民的消费能力将会大大增强,对珠宝饰品的需求也将会大大增长。
中国珠宝玉石首饰行业协会预计到2020年,中国内地珠宝年销售额将达到5000亿元人民币,中国内地珠宝市场的发展空间非常广阔,蓝宝石市场也将迎来广阔的发展空间。
(二)活跃的蓝宝石消费向中小城市快速扩展
城市是蓝宝石消费最重要的市场。
婚庆消费在中国是一种强劲的刚性需求。
据统计,绝大多数年轻人都将珠宝饰品作为爱情的必备信物。
如果说之前,全国的蓝宝石消费,主要集中在经济发展水平较高的省会城市的话,那么现在,在省会仍然保持旺盛需求的同时,蓝宝石消费正在以全面开花的形式,向经济快速崛起的三、四线城市扩展,蓝宝石的魅力已经征服了中国内地几乎所有的都市女性。
在很多中小城市的大街小巷,随处可见装饰精美的珠宝店或珠宝专柜,里面陈列着闪闪发亮的各种钻饰,一对对年轻人正满脸幸福、认真地挑选着表达情感的信物。
这一趋势还在延续,而且正在向偏远的小县城扩展。
此外,中国广大农村地区市场还远没得到应有的开发,空间广阔。
(三)蓝宝石市场正向多元化需求过渡
现在,一些消费者已经不再满足于爱情信物这一经典的珠宝文化,他们希望蓝宝石能够表达更多更新的情感诉求。
蓝宝石可以表示友谊天长地久,可以表达对亲人婚姻美满的祝福,一些年轻人甚至仅仅用它来美化自己,展示时尚,彰显个性。
第二章发展战略制定与选择
一、战略目标
对于该项目的战略目标,我们主要分为长期目标和中短期目标两个方面,其中长期目标是指五年以上的目标,中短期目标是指5年以下的目标。
(一)长期目标
根据企业使命,我们在以下方面确定相应的长期经营目标。
同时,采用国际通行的度量指标将这些长期目标具体化。
1、盈利能力。
衡量盈利能力的指标有很多,如资产收益率、销售利润率等。
我们采用净资产收益率作为衡量盈利能力的主要指标,因为净资产收益率代表着利润与股东权益的比率。
同时,为了更全面的衡量盈利能力,将净利润总额和销售利润率作为辅助性指标。
2、市场与销售能力。
衡量市场能力的指标主要是市场占有率,包括绝对市场占有率和相对市场占有率。
3、客户满意度。
高度的客户满意是企业打造品牌的根本保证,我们不但要努力追求高度的客户满意,同时也要以积极的态度对待客户的不满意,将客户的抱怨和投诉视为改进服务质量和发现市场机遇的良机。
4、人力资源及其管理。
人力资源是我们经营制胜的最根本的保证,人力资源管理的好坏对企业的士气和竞争力影响很大。
我们从三个方面的指标来衡量人力资源及其管理的状况。
(1)员工结构。
主要从员工的职业资格、文化素质、年龄结构和管理人员比例等角度进行评价。
(2)员工满意度。
该指标综合反映包括员工对薪酬、个人发展机会、工作条件与环境等的满意程度。
还可以将这个指标细化到不同的加盟商和不同的管理层次上。
一般应着重关注新开拓的市场区域。
(3)员工队伍稳定性。
可以从员工流动率、平均为我们服务的年限等方面对员工队伍的稳定性进行度量。
员工队伍稳定性差意味着加高的管理成本和其他损失和风险,但同时,员工队伍过分稳定又不利于保持员工队伍的活力。
5、社会贡献。
我们的社会贡献将主要体现在创造就业机会、依法纳税、对环境保护和可持续发展等几个方面。
(二)中短期目标
与长期目标相比,短期目标是战术性目标,且短期目标为长期目标服务。
为了实现长期目标,我们在中短期内实现以下目标:
1.制度建设方面。
完善企业制度安排,建立规范、合理、高效的经营管理制度;在建立人力资源开发机制和规范管理上迈出实质性的步伐,确定合理的公司人才队伍建设规划,强化培训,优化人力资源配置,建立健全薪酬、考核、激励等制度,形成能者上、庸者下的人力资源流动制度;建立健全营销组织体系和营销管理制度;深化企业文化建设,使企业精神和我们的发展战略真正深入人心,成为员工努力工作的精神动力。
2.业务调整与发展方面。
完成企业的业务结构调整,有进有退,形成专柜突出、优势互补的业务结构,并制定各项业务的发展战略;开发新的市场作为未来的利润增长点。
3.能力培养方面。
强化营销能力的培养,建立同行业中实力最精干强大的销售队伍;按照人力资源规划要求,在管理和销售等方面引进或培养一批人才,同时通过培训和淘汰不合格人员,较大幅度的提高员工队伍素质,为公司长远发展和成功打下坚实的人才基础。
二、SWOT分析
通过对企业战略环境的审视和内部条件的分析,我们确认了我们相关业务的主要优势、劣势、机会、威胁,下面我们用SWOT矩阵分析。
(一)优势
1、人才优势。
任何一个企业的成功,离不开人力资源的成功。
要保证项目运营良好,首要因素就是有合适的人员一同发展。
目前,由于我们进入蓝宝石行业时间较早,见证了中国蓝宝石业从萌芽到高速发展的阶段,已经拥有了一支高效运转、彼此信赖、精诚团结的营销管理团队。
这个团队的主体架构已形成,成员无一不是进入行业时间较长、有丰富经验、专业知识强、与时俱进的年轻人,平均年龄40岁左右,有创业激情,正是事业冲刺、拼博向上的大好时机。
这支队伍的特性是乐于接受挑战,热爱行业。
这支队伍中的人才有精明强干的管理人才、有拓展公关能力超强的业务营销高手,有市场嗅觉敏锐的市场推广人员。
这些人构成了新事业的主体。
同时,由于在蓝宝石行业长时间的积累和沉淀,我们已经拥有一个相当庞大的业内人才招聘和储备体系,可根据需要,将人员有效分工,构建运营平台,并通过猎头公司、业内推荐和暗访等方式,招聘到最适合该岗位的人员,实现人力资源的优质配置,共同发展事业。
2、客源优势。
前期,对于现有的加盟店,已有稳定的优质客源,这是此项目成功的关键,已经掌握一批高品质的客源——这些优质的客源资金充足(80%是会员),社交圈庞大,属于社会的中上阶层。
这是项目成功的基础,也给我们项目的启动和运营以强大的信心。
只要我们做好后期的维护和客服,项目的稳定发展可以预见。
后期连锁经营的客流,可通过消费增值的会员实时调整营销策略,整合资源来实现。
3、货品销售渠道优势。
鉴于蓝宝石行业的特性,孙董事经过多年的积累,货源充足,生产设计加工属于行业前沿。
另一方面,部分购买我们产品的老顾客,有此需求希望拍卖产品时,也可以为其牵线搭桥,起到桥梁作用,进一步增进与顾客之间的紧密合作关系。
4、衍生业务优势。
高端蓝宝石将是未来投资收藏领域的主题,我们可以进行南红、古钱币的衍生业务,为加盟店带来可观的利润。
(二)劣势
蓝宝石首饰行业同质化现象严重,产品附加值不大,企业之间缺少差异性。
设计要不断追随时尚,要有源源不断的创意,很多时候我们销售的可能就是一种创意。
但是,一些小型企业,由于自身的设计能力有限,在设计方面抄袭行为比较突出。
我们每年都会推出一些精心设计的新款首饰,可能一旦新款式发布,很快就会有人抄袭设计,仿制出类似款式,但是价格低很多,严重影响我们产品的销售。
另外,市场竞争还处于低层次的价格竞争,制约了行业的整体发展。
乱打折、乱降价、个别以次充好、以假充真等现象时有发生,严重损害了珠宝首饰行业形象,行业自律任重而道远。
(三)机遇
婚庆市场发展潜力巨大。
大量上世纪90年代出生的人已步入婚育年龄,中国正进入新的婚育高峰。
如果把“90后”这个待婚嫁群体平均分配到10年当中陆续完婚,每年也有1200万对新人,因此婚庆市场被业内人士称为“甜蜜金矿”。
统计数据显示,全国每年约有近1000万对新人结婚,结婚人数的猛增,使得全国城镇居民因结婚产生的直接消费总额直线上升。
来自中国婚博会产业调查中心的普查报告称,88.4%的新人需要拍摄婚纱照;68.15%的新人计划请婚庆公司策划婚礼;78.7%的准备到酒楼举办婚宴;56.8%的要为新娘购买婚纱;67.7%将安排蜜月旅游。
全国每对新人的加权平均消费金额达到12.58万元。
在部分消费者潜意识中珠宝已成为爱情的象征,许多新婚夫妇都愿意购买钻石类产品作为婚庆纪念。
良好的政治经济环境为蓝宝石产业发展提供了有力支撑。
改革开放以来,我国政治稳定,GDP连续多年保持高速增长,为蓝宝石投资提供了良好的大环境。
近年来,中国珠宝产业销售总额以年增长率高于25%的速度发展,出口年增长率超过20%,据中国珠宝协会预测,到2020年我国将成为世界最大的珠宝消费市场和全球最具竞争力的珠宝首饰制造和贸易中心之一。
三、发展战略的制定与选择
通过对我们所面临的战略环境的审视和内部条件的分析,我们确认了目前业务主要的优势、劣势、机遇、综合我们所面临的内外部环境,总的来说,内部环境的优势大于劣势,外部环境的机会大于威胁。
因此,我们通过制定和实施合适的经营战略,发挥优势,是十分必要的,发展战略的选择如表3-1所示。
表3-1SWOT矩阵
优势(Strengths)
1、人才优势
2、客源优势
3、货品销售渠道优势
4、衍生业务优势
劣势(Weaknesses)
1、蓝宝石首饰行业同质化现象严重
2、高端专业人才缺乏
机遇(Opportunities)
1、婚庆市场发展潜力大
2、购买力强劲
S+O战略选择
如何利用优势把握它的机遇?
1、加强文化营销
2、重视人才激励
W+O战略选择
如何克服劣势以把握机遇?
1、加强品牌营销
2、加强情感营销
威胁(Threats)
1、低店\柜的威胁
2、网络销售方式的威胁
S+T战略选择
如何利用优势以应对其面临的威胁?
1、加强品牌营销
2、加强员工培训工作
W+T战略选择
如何避免其劣势以应对其面临的威胁?
1、加强员工培训工作
2、加强企业文化建设
第三章实施发展战略的具体措施
一、营销策略
要获得较大的市场份额,需要付出很大的努力。
如何做好蓝宝石的营销,是我们需要面临的重要课题。
我们拟采用以下营销策略:
(一)文化营销
我们可以在企业内部成立专门的教育中心,通过教育中心加强蓝宝石文化知识的宣传,普及蓝宝石文化知识。
可以采取一些营销方案,如:
设计浓烈珠宝文化浸染的高档卖场,装修风格奢华大气,使顾客在观赏蓝宝石高端货品的同时,品味源远流长的珠宝文化;制作系列宣传资料,统一放在专卖店/柜供顾客阅览,努力营造卖场的文化氛围,培养顾客兴趣,逐步引导消费;设计制作关于蓝宝石的形象广告,在专卖店广告片中播放等。
通过跨行业公关活动,举办“珍品鉴赏会”等活动,普及蓝宝石文化,培育蓝宝石爱好者;例如某银行VIP大客户(月存款不低于50W以上)的答谢酒会,我们与其联合做一些推广活动,如蓝宝石SHOW等;与高端房地产项目开盘会合作珍品展示等活动,推广品牌知名度,扩大潜在客户群。
在专卖店定期举办一年一度的某某主题庆祝活动,与当地媒体合作,通过合办栏目介绍蓝宝石的产出、加工、鉴定、评估等知识,宣传生动有趣的蓝宝石故事,让蓝宝石文化深入人心。
通过消费增值会员的加入迅速推动一对一的口碑宣传,这样的宣传能很快深入人心,忠诚度比较高。
通过自媒体(比如抖音)介绍蓝宝石的产出、加工、鉴定、评估等知识,通过视频微视展示锁定目标人群。
(二)品牌营销
当今世界,是品牌制胜的时代,蓝宝石饰品作为一种高档的奢侈品,顾客在购买时首先考虑的是品牌和信誉。
近几年来,在全国珠宝行业出现了很多知名品牌,有的已经成为中国驰名品牌。
他们以良好的信誉、规范的服务、优良的商品品质和持续不断的宣传获得了越来越多的顾客青睐,迅速获得越来越大的市场份额,提高了品牌知名度。
但是,与国外的珠宝品牌相比,国内的较多品牌依然需要不断努力提高品牌的知名度和美誉度,使品牌不断深入人心,获得更多消费者的认可。
国内珠宝品牌存在行业内知名,消费者陌生;区域内知名、全国性不够知名的问题,这充分说明品牌营销依然是珠宝行业面临的当务之急。
增强品牌意识,靠品牌来拓展市场,以市场来促进品牌建设,推动珠宝行业的发展是我们运营的初衷和原动力。
我们可以从以下几方面着手,努力打造消费者认可的知名品牌。
1、诚信经营。
蓝宝石作为一种奢侈品,一般的顾客对其缺乏了解,对其鉴定知识、评估准则多一无所知,他们对商品的信任完全是建立在对推荐人的信任,只有保证商品的品质,以德来经商,诚信经营才能提高品牌的信誉度。
2、明码实价。
蓝宝石行业目前最大的问题是高标价、低折扣,对顾客不够诚信,造成许多客人因对价格无法把握而放弃,也有很多顾客因一次上当受骗而放弃了再次购买。
相反一些企业却以明码实价嬴得了顾客的信任,获得了较好的经济效益和社会效益,为同行业做了一个典范。
他们成功的经验值得我们借鉴。
3、品牌的个性化。
目前蓝宝石品牌多缺乏特色,产品同质化现象普遍存在,需要根据不同的目标消费群来细分目标市场,专门购进不同主题的产品。
我们需要将蓝宝石人类情感、商品品质、产品特色、服务特色相融合,从中提炼出特色鲜明、魅力十足、可亲可敬的品牌形象。
4、品牌宣传。
国内珠宝品牌普遍存在知名度不够高的问题,原因有多方面,其中不重视宣传,不重视品牌推广是主要原因,只有不断加强品牌宣传,才能提品牌的知名度,获得更好的经济效益。
我们可以从每年利润收益中提取10-20%用于品牌宣传广告,可获得较好的效果。
5、渠道整合营销。
此销售方式的目的是宣传品牌,把品牌打进更多都市白领、社会名流的社交圈,比如EMBA财富俱乐部,都市精英俱乐部等,扩大品牌的影响力。
(三)情感营销
我们的品牌是一个优质的高端品牌,所有的客人非富即贵,因此我们需要建设一套优良的客户服务体系,与客人尽可能多地互动,真正做到情感营销,赋予品牌一种柔性的亲密感。
1、建立一支稳定的高素质的销售团队。
销售团队成员无论从外表上还是从专业知识水平上,都代表品牌的整体形象,因此需要格外精心地挑选和培训。
在此基础上,建立良好的终端服务体系,规范标准化服务条例,提高终端服务人员的服务水平,让真诚贴心的人性化服务感动消费者。
2、通过举办各类交流活动。
促进品牌服务人员与客户的互动,不间断地对销售人员进行培训,并根据客户的需求、嗜好、品位、个性、身份等量身定做服务内容。
建设一个客户会员俱乐部,来维系品牌的忠实客户群体,并不断扩大客户容量。
还提供形式多样的会员服务,让会员能尽情享受各种的会员活动和优惠政策。
3、连锁经营。
连锁经营方式是零售业的第三次变革,它具有降低商业投资风险、减少宣传费用、降低经营成本、保证充足货源、扩大销售、建立标准化服务、树立统一形象、加快零售商业科技进步、提高市场竞争力等优点,是目前最有效的经营方式之一。
选择三、四市逐步建立更多的特许加盟店或直营店,才能进一步推广规范化的服务,以优质天然、货真价实的蓝宝石饰品,先进的管理模式和良好的品牌信誉不断获得更多消费者的青睐。
4、货品增值计划。
如前所述,目前市场上资金充裕的投资者将目光投向了珠宝投资和收藏行业。
但因为市场上大
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