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现代房地产营销的核心
S.T.P战略—现代房地产营销的核心
一、房地产营销中的S、T、P战略
在当今市场经济中,一个决定在房地产市场上开展业务的企业应该意识到,由于房地产开发具有投资大、风险高、周期长、竞争激烈等特点,通常情况它不大可能为全体客户服务。
客户市场容量巨大,客户群体的组成结构十分复杂,他们的需求和品位又各不相同,为了能与对手展开竞争,开发商需要在营销过程中确定它能为之最有效服务的目标市场,根据选定的目标市场的需求开发和销售有针对性的产品。
早在20世纪50年代,美国市场学家温德尔·施密斯就提出了Segmentation(市场细分)概念,二十世纪90年代国际营销学大师、享有营销学之父美称的美国西北大学凯洛格管理研究生院著名营销学教授菲利浦·科特勒(PhilipKotler),在他畅销全球30多年的«营销管理»一书第九版中系统地提出了S、T、P战略,S——Segmentation(市场细分),T——Targeting(目标市场选择),P——Positioning(产品定位)。
该战略的提出是现代市场营销思想的一个重大突破,它已被世界500强企业广泛应用。
在中国,S、T、P战略已被较多地运用于日用品行业的营销竞争之中,但只有少数房地产开发企业在项目的营销工作中运用了该战略。
其实,S、T、P战略对于国内的房地产开发企业来说并不陌生。
市场细分,即房地产商把市场按照客户需求上的差异划分为具有类似性的若干不同购买群体的过程。
开发商进行需求市场细分时采用的细分变量包括地理因素、人文因素、心理因素和行为因素等。
目标市场选择,即房地产开发商选择一个或几个本企业准备进入的细分市场,房地产开发商的目标市场选择需要与宏观环境、微观环境、企业素质以及企业所拥有的资源相适应。
产品定位,即房地产开发商根据目标客户群体的需求特点,使产品在目标客户心目中建立特定位置、公认形象的活动过程。
二、目前存在的房地产营销近视症
当今中国的房地产开发商在房地产营销方面尤其是S、T、P方面做得很不到位,主要存在以下营销近视症:
1、重视后期销售,不重视前期的市场定位策略。
虽然不少房地产开发商深知营销在房地产开发中的重要性,但他们并不真正知道什么是营销,什么是营销组合战略,不知道造什么样的房子比如何卖房子更重要。
不少开发商把营销等同于广告促销或现场售楼,根本就不重视房地产营销的前期市场细分、目标市场选择、产品定位。
2、不去分析寻找客户的需求,而热衷于概念炒作。
中国的房地产界从二十世纪九十年代后期就开始流行“概念”炒作之风,有的所谓“策划大师”公然宣称:
“房地产就是推销概念”,通过“概念”来制造卖点,通过“概念”来引导需求并创造需求。
不少开发商缺乏诚信意识,在炒作“概念”时夸大其词,广告宣传不实事求是,这些不实广告和虚假广告不仅损害了消费者的利益,而且也影响了开发商的企业形象,“概念”炒作起到了适得其反的效果。
3、偏信“策划大师”的策划,不重视楼盘差异化营销。
房地产品的固定性、地区性、个别性、复杂性、稀缺性等特性造成房地产市场的需求具有明显的地区性特征,每个城市和每个城市的不同区域,因为政治、经济、文化、风俗、居民文化素质、收入水平方面的差异,造成老百姓的购房需求有很大的不同。
但一些开发商不重视楼盘前期的S、T、P分析,而一味地请“策划大师”来指点,这些“大师”水土不服的同质化策划使得滞销楼盘日益增多。
4、地产投资只凭经验,忽视科学决策。
房地产投资动辄大几千万甚至上亿,因此在房地产投资决策时要进行微观营销环境分析、宏观营销环境分析和SWOT(优势、劣势、机遇、挑战)分析,编制房地产开发项目可行性研究报告,通过科学决策,才能趋利避害,获得成功。
但是,目前国内一些开发商在投资决策时只知道拍脑袋,过分依赖个人经验和感觉进行投资决策。
三、S、T、P战略内容和应用
S、T、P战略是房地产营销的核心,它以购房客户的表象需求和潜在需求为导向,通过深入细致的市场调研分析,和对市场细分、目标市场选择和产品定位等策略的实施,为房地产营销组合4P's(Product—产品,Price—价格,Place—渠道,Promotion—促销)的顺利执行指明方向。
可以毫不夸张地说,一个项目S、T、P战略的成功意味着该房地产项目的营销已成功了一半。
(一)市场细分策略
1、市场细分变量
市场细分变量是房地产开发企业根据客户需求的差异性来区分不同客户群体的标准和依据,具体有以下四类:
(1)按地理因素划分
市场细分的地理性变量有:
国界(国内、国外);地区(东部、西部、南部、北部);行政区(省、市、地、县);城乡(城市、乡村、大城市、中等城市、小城镇);地形(平原、高原、山地、盆地、丘陵);气候(热带、温带、寒带、亚热带)。
深圳万科集团在1997年确定了房地产开发为其核心业务,通过认真分析研究,该集团将国内的房地产市场分为北部、东部、南部三大片区,并制定了通过深圳、北京、天津、上海这些核心城市的房地产开发,以带动周边大中型城市房地产业务的企业发展战略。
(2)按人口因素划分
市场细分的人口变量有:
年龄(婴儿、儿童、青少年、中年、老年);性别(男、女);收入(高、中、低);职业(工人、农民、教师、学生、企业职员、白领、政府官员、企业家、文艺界人士);文化程度(文盲、小学、中学、大学、硕士、博士);家庭人口(新婚、已婚无子女、子女已成年)。
香港钧濠集团以收入作为细分变量,将深圳的房地产市场细分为高收入、中等收入和低收入三个子市场,通过大量的市场调研、科学分析并结合企业所拥有的资源优势,该集团选择了面广量大的低收入群体作为自己的目标市场,并有针对性地开发了徳福花园项目。
(3)按客户心理划分
市场细分的客户心理变量有:
生活方式(时髦、朴素、随俗);个人性格(外向、内向、独立、依赖、乐观、悲观、激进、孤僻、开放、保守);价值观念(求实、求美、求新、求奇)。
如深圳的金雨豪园复式豪宅项目,开发商在对深圳市高收入群体的需求进行摸底时,发现部分高收群体有着群居的心理,他们对楼盘的位置、地段很讲究,他们希望自己的邻居是和自己处于同一层次、有共同品位、有共同语言的人。
为此开发商根据高收入群体的心理因素,将他们的需求市场划分为独立式别墅、联排式别墅、空中别墅和复式豪宅,并选择了其中的复式豪宅作为目标市场。
(4)按客户行为因素划分
市场细分的行为变量有:
时间习惯(时令性、季节性、节日、假日);地点习惯(随意决定购买、冲动决定购买);品牌忠诚度(高、中、低);追求利益(高、中、低)。
南京月牙湖花园是一举获得国家小康住宅评比全部六项金奖的示范小区,开发商—南京栖霞建设股份公司在项目初期,通过市场调研分析,在掌握了中高收入群体对品牌的忠诚度高并追求高利益的行为特征后,把南京中高收入群体的住房需求市场划分为别墅式小区、花园式公寓小区和高层精品小区,开发商在综合分析国家宏观环境、微观环境、企业的资源和地块的特点后,最终选择了花园式公寓小区并在产品定位时引入国家小康示范工程的概念和标准,开发商通过对住宅产品设计、配套、科技含量、设施等方面的不懈追求,最大限度地满足了目标客户的消费行为偏好。
2、市场细分程序
(1)市场调查阶段
房地产商在投资决策前可以派自己的调研人员或者外包独立的调查机构调查消费需求的满足状况和市场供给状况。
调查内容包括某一时期该城市现有家庭中有多少住房已解决,有多少无房户和住房困难户,未来几年的发展趋势;这些有需求的家庭需要什么结构和面积的房屋,他们的收入水平、文化程度以及实际购买力;该城市已建、在建和将要建设的住宅开发项目的区位、结构、面积、单价、总价、配套情况;该城市开发企业的数量、资质、市场份额、营销策略、销售情况等;该城市近几年及今后几年的土地供给情况、城市基础设施配套情况、金融服务情况等。
(2)分析阶段
房地产公司的专业分析人员借助定性和定量的分析手段,如经验曲线分析法、多元回归分析法、判别分析法、因子分析法等,剔除相关性很大的细分变量,然后用集群分析法划分出一些差异最大的细分市场。
(3)细分阶段
房地产商根据客户不同的态度、行为、人口变量、心理变量和一般需求习惯划分出每一个细分群体。
如通过单价这个细分变量可将某城市的房地产市场分为高端、中高端、中端和低端,通过面积和功能细分变量可将住宅分成经济型、小康型、富裕型、豪华享受型。
一般在针对房地产项目进行市场细分时采用方法有主导因素排列法、多因素排列法、多因素矩阵排列法、市场因素分析法等。
(二)目标市场选择策略
市场细分后,房地产开发商进入S、T、P战略的第二阶段,开发商要对选择进入哪些目标市场或为多少个目标市场服务做出决策。
可供房地产开发商选择的目标市场模式有5种。
(1)单一市场模式。
此模式指房地产开发企业选择一个目标市场集中营销。
深圳万科股份公司在1998年4月开发建设了万科俊园,该项目位于深圳市文锦路与爱国路交汇处的北侧,它占地5466平方米,总建筑面积78000平方米,建筑总层数45层,高161米,它是当时中国第一高住宅楼,在该项目的前期阶段,开发商通过市场细分后锁定了深圳市及周边地区拥有千万资产人士的目标市场,虽然这一目标市场十分狭窄,客户群体容量也十分有限,但由于这部分群体存在着有效需求,开发商把握了他们的需求信息,及时开发出他们所需求的物业产品——高层豪宅,结果市场反响热烈,至1999年11月,该项目的销售率已达到83%。
(2)有选择的专业化模式。
房地产开发企业选择若干个目标市场,其中每个目标市场在客观上有吸引力,而且符合开发商的目标和资源。
如北京红石实业公司,通过市场细分,选择了其中的两个目标市场,该公司集中有限的资源先后为北京的居家办公的目标市场开发了SOHO现代城,为金领人士组成的目标市场在海南开发了高档海景别墅。
(3)复合产品模式。
此模式是指房地产开发商集中开发一种类型的物业产品,并向多个目标市场的客户群体销售这种产品。
如北京市天创房地产开发公司精心打造天缘公寓(高层住宅项目),该项目位于北京市宣武区白纸坊和西二环交汇口,项目总建筑面积7万平方米,公寓的户型面积从75平方米到193平方米,涵盖了二室二厅、三室二厅、四室二厅等多种规格,开发商力图通过该物业的开发建设来满足不同目标市场(小康型住宅需求群体、富裕型住宅需求群体、豪华享受型住宅需求群体)的需求。
但是,将不同的目标客户群体安排在同一物业内显然无法满足这些目标群体的个性化需求,开发商在选用此模式时要慎重。
(4)复合市场模式。
即指房地产开发商专门为了满足某个目标客户群体的各种主要需求而开发物业。
如位于南京新街口中央商务区的标志性建筑天安国际大厦,它的目标客户群体定位在南京CBD办公的白领阶层,该项目的1—8层为大洋百货公司,9—13层为高档写字楼,14—42是公寓,开发商通过在一个楼盘中开发不同类型的物业,较好地满足了南京新街口CBD区域内的白领人士购物、餐饮娱乐、办公、居住等各种需求。
(5)完全市场覆盖模式。
这种模式是指房地产开发商通过投资开发各种类型的物业来满足各种目标市场的需求。
只有大型的房地产公司才能采用完全市场覆盖战略。
深圳万科股份公司、南京栖霞建设股份公司等大型房地产开发企业就是借助自身核心竞争能力开发各种物业来满足各种客户群体的需求。
(三)产品定位策略
S、T、P战略第三阶段产品定位是指开发商针对一个或几个目标市场的需求并结合企业所具有、正在追求的差异化优势,在目标客户群体的心目中占有特定位置的过程。
物业产品定位的内容包括市场、功能、规划设计和设施等方面,具体有以下5种物业产品定位方法。
(1)属性/利益定位法。
房地产开发商将产品定位在某一特定属性/利益方面的领先者。
如广州颐和山庄项目,将产品定位在“绿色、空气、空间”为主题的生态型住宅小区,该小区内的大型的山顶公园和位于白云山内的优越自然外环境,为目标市场的客户群体创造出其它项目无法比拟的生态和环境方面的利益,成为广州楼市生态住宅的标杆。
(2)价格/性能定位法。
房地产开发商把为目标市场提供性价比更高的物业作为自己楼盘的定位。
如南京秦淮城镇开发公司开发的住宅小区春天家园,该项目周边楼盘均价在3000元/平方米以上,但春天家园以高于周边楼盘的规划设计水准、工程质量和2800元/平方米的销售价格,为目标市场的客户群体提供了较高的让渡价值。
(3)目标客户需求定位法。
房地产开发商在物业产品定位时,根据所选定的目标市场的实际需求,开发建设出能满足他们个性化需求的产品。
上海鼎邦置业公司在分析上海市虹桥经济技术开发区范围内的外籍人士这一目标市场需求时,发现这些外籍人士十分渴望在上海近郊拥有自己的纯欧式生态住宅,虽然上海市虹桥经济技术开发区附近的别墅供应量较大,但真正能满足外籍人士需求的纯欧式生态住宅的供应量几乎为零。
为此该公司根据目标客户的实际需求,在上海虹桥地区购置了78亩土地,公司的总经理亲赴欧洲,经过多轮考察和三次诚挚的邀请,世界级生态建筑大师西班牙的MelvinVillarroel先生最终同意为该项目进行规划设计和景观设计,该项目取名鼎邦丽池,大师在5万平方米的土地上精心设计了76套生态住宅,该项目的销售单价更是创上海虹桥地区楼市新高,在周围其它项目的独立式别墅卖到15000元/平方米的情况下,鼎邦丽池的别墅式公寓售价却高达30000元/平方米,市场反映异常热烈,实际购买者100%为外籍人士。
(4)竞争者定位法。
房地产开发商直接面对竞争对手,将自己的物业产品定位成在某方面比竞争对手更好一些。
上海浦东黄浦江边先后出现了两个高档外销物业仁恒滨江园和世茂滨江花园,世茂滨江花园在开发过程中以仁恒滨江园为标杆,力图在项目定位、规划设计、工程建设、景观营造和营销推广方面高出仁恒滨江园一筹,以使同一目标市场的客户群体在购房时先想到世茂滨江花园。
(5)复合定位法。
房地产开发商在对项目进行定位时,巧妙地将房地产领域的各种技术手段和房地产以外的其它手段(如体育业、旅游渡假业等)相结合,通过复合地产开发唤醒并满足目标客户群的潜在需求。
1999年7月8日,广州奥林匹克花园正式推出首期,引起房地产业的轰动,有许多顾客提前三天排队购买,该项目一举成为广州乃至全国的明星楼盘。
广州奥林匹克花园在运用房地产领域内的各种手段进行营销定位的同时,吸收了体育业的最新理念和手段,两者相互嫁接、复合,突出了“运动就在家门口”的主题,体现了“运动、健康”的生活方式。
(四)产品差异化策略
房地产的地理位置唯一性和土地不可再生性使它成为一种特殊商品,可以说房地产业本身就具有相当的差异性,开发商要想取得竞争优势,光依靠产业本身的特殊性还不够,还必须在实施房地产营销S、T、P战略的同时有效地融入产品差异化策略,通过S、T、P和D(差异化)的有机组合,开发商可以建立并获得相对于竞争对手的优势。
房地产开发商在开展营销工作时,可在5个方面实行差异化:
物业产品(特色、性能质量、一致性质量、可靠性、风格、设计);服务(政策咨询、金融服务、物业管理、装修服务、配套服务);营销人员(营销管理人员能力、诚实可信、沟通的有效性);营销渠道(覆盖面、专业化、绩效);企业形象(CIS、品牌、公共关系)。
四、结论
随着国内房地产市场竞争的日益激烈,房地产商只有从企业发展的战略角度分析所面临的巨大市场,通过锁定所要进入的目标市场,真正做到有所为和有所不为。
开发商只有通过企业核心竞争力的培育,通过整合企业所拥有的有限资源,通过提高开发效率以赢得市场竞争。
根据当今最新的房地产开发企业组织架构模式,开发企业的核心业务是市场营销管理,即通过房地产信息系统获取土地开发资讯,借助企业所拥有的资源和有效的融资手段,通过招标或拍卖的方式获得开发用地,通过S、T、P战略和差异化策略的实施,确定开发项目的产品定位,通过全程监控所外包的规划设计、开发前期手续、工程监理、广告宣传、楼盘现场销售、物业管理等业务,整合全社会的优质资源,通过建立高效的营销网络,房地产商可始终牢牢地把握着开发的脉搏。
国内房地产开发的实战经验已经充分证明,在房地产开发商的市场营销管理工作中,S、T、P定位战略既是营销工作的重点更是核心和灵魂,只有充分进行S、T、P定位分析的房地产投资决策才能真正开发出适合市场需求的物业产品,开发商才能趋利避害获得预期回报,这样的房地产企业才能基业长青。
笔者积多年房地产营销工作经验和对现代营销理论的深入研究,认为随着国内房地产市场的日益规范以及开发企业自身素质的不断提高,房地产开发企业在今后项目的运作中全面实施S、T、P战略只是个时间问题。
第14章:
碧桂园解密
2002年5月1日,仅仅一天时间,凤凰城销售额就达到7.5亿。
这在竞争激烈的广州房地产市场绝无仅有,在全国的房产界也是头一次!
那广园东碧桂圆凤凰城的销售奇迹是如何创造的呢?
凤凰城神话
“五一”节,似乎是专门为凤凰城而设置的!
广园东碧桂园凤凰城,碧桂园集团的第九个也是面积(1.2万亩)最大的楼盘,离广州市中心30公里,坐车30分钟时间,在“五一”正式向外发售。
铺天盖地的广告,望不到尾的候车人群,广园东路的塞车长龙,像买白菜一样下单的购房者,用“轰动全城”来形容其火爆已嫌不够生猛,只能呼其为“神话”。
据碧桂园营销中心负责人说,仅“五一”一天,碧桂园凤凰城接待客户就达3·5万人之多。
碧桂园虽在天河宏城广场、中泰广场等全市10个点设免费看楼车,但前来看楼和买楼的人数量实在太多,远超出运载能力,每次各站点都有市民滞留。
笔者于“5.1”节后的第二个星期天(5月19日)在天河宏城广场碧桂园凤凰城乘车点,看到排队人数还在200人左右,最后我们等了一个小时(我们来了之后,发了5辆车)才坐上车。
下午3点我们返回时,在那里排队的人数依旧!
可以这样说,整个宏城广场去其他楼盘看楼的人不及去凤凰城多。
据了解,除了乘坐看楼车前来看楼的人外,“五一”这天,碧桂园凤凰城还来了5000多辆自驾车。
由于车辆太多,在5月1日上午11时,广园东路转入碧桂园凤凰城的入口处一段,车辆挤成一团,造成半小时左右的塞车现象。
最后的销售数字更是惊人,据碧桂园5月2日上午的统计,凤凰城首日售出独立别墅260套,联排别墅120套,洋房600套,销量金额达7.5亿。
同日,销售榜第二名、同处广园东的“中海康城”销售额没有超过2亿。
凤凰城的节日,对房地产的不少同行来讲是灰色的,而对诸多的专业人士和新闻记者来说是“大跌眼镜”。
在“五一”前,也有不少人看好凤凰城,但其火爆的程度还是让大家的心脏受不了,节后几乎所有的媒体都把目光聚焦凤凰城,真可谓“满城皆说凤凰城”。
神话前传
没有毫无来由的神话!
碧桂园是一个善于制造神话的企业!
从顺德碧桂园的“给你一个五星级的家”,创造房地产界最经典的广告语;到广州碧桂园的大年初一开盘,打破了春节不售楼的行规;到华南碧桂园的强力营销。
其中,碧桂园入广州的第一战——“广州碧桂园”的案例最为人津津乐道。
碧桂园在广州的洛溪桥头下,一下子圈地一千亩,先开发四百亩,一次投资十几个亿。
不做宣传,不做广告,首先是七十栋楼同时启建,几百台吊车同时操作,在整个广州和广东造成一种神秘之感。
在这样的背景下,很多广州人停止购买,等着看碧桂园有什么新花样。
同时碧桂园放出风来,以品牌夺市场,号称价格最低,质量最好,设计最到位。
广州碧桂园的入侵,顷刻打破了市场格局和开发推广节奏,改写了大盘常用的稳健长线“持久战”的销售策略,以小型楼盘常用的“闪电式”进攻型策略,在短期内引起市场高度关注,并在品牌形象、规模气势轰炸之下,公开发售10天就成交2000套,三个多月成交35万平方米。
一个企业如果可以不断的创造神话,那决不是偶然或运气,必定有更深层次的因素,通常偶然的背后是必然。
碧桂园的前期成功为“凤凰城神话”的诞生奠定了可能性,但凤凰城神话要从可能性转变为现实性,还需要更多的条件,因为每次不同楼盘面对的市场情况是不同的。
凤凰城开盘前到底处于何种位置、广州房地产市场竞争格局又是怎样的呢?
华南板块“牛气冲天”,“广园东”概念未成气候
按照广州城市建设总体战略概念,政府提出“南拓北优、东进西联”的战略构想,包括增城、黄埔、广州经济技术开发区等在内的东部地区,将以天河中央商务区为起点拉动城市重心向东扩展。
大城市的发展,往往会呈现出一种从“中心—边缘”的趋势。
广州随着城市人口的不断爆炸,中心地区的空间已有限,房地产的热点逐渐向外移动,我们把这种现象称之为“围城”。
广州的东南西北一直都有大盘虎视眈眈,围城之战早已吹响号角,特别是南部,尤其是华南板块。
2001年广州的房地产市场是华南板块的天下,“五一”星河湾的“惊艳”,再有7月南国奥林匹克花园的“旺销”,8月锦绣香江的“震撼”,直到10月华南新城的“倾城”,造成“广州楼事看华南”的状态,作为华南板块的鼓吹者和炒作者,著名策划人王志纲还据此写了《大盘时代》一书,其中对上述事件有详细记述。
2002年,华南依旧是热点中的热点,除了去年的几个大盘推出二期外,另一大鳄“雅居乐”蓄势待发,准备“五一”全面出击,再续华南辉煌。
广州的其它地区虽然也有楼盘偶露锋芒,但无奈势单力薄,无法与整个华南板块抗衡。
《南方都市报》的一篇楼事分析认为:
“原本,新兴的凤凰城与中海康城极有机会撑起广园东大旗,成为最有希望的板块劲敌,但二者毕竟囿于线状排列分散与时间上的不成熟,板块形象仍不足以撼倒华南;同样,东圃一带新旧楼盘一箩箩,市政与商业利好不断,在今年也会有所作为,可惜,区域整体素质上的落差又让其稍逊一筹;至于其他板块,想抗衡华南,实际上更加心有余而力不足。
”此描述基本上反应了凤凰城开盘前的市场竞争格局。
凤凰城面对的环境是复杂的,对手是强大的,如何在“众目睽睽”之下脱颖而出呢?
成功的关键在于准确的定位和强有力的传播,而准确定位的关键是思维方式的准确。
从消费者出发
思维方式可以分为两种:
从内而外的思维方式和从外而内的思维方式。
不同的思维方式体现不同的营销观念,从内而外的思维方式是产品或企业本位观念,而站在消费者位置看问题,从消费者需求出发才是真正的营销观念。
在传统的定位论,也就是A.里斯和J.屈特在80年代提出的定位,认为定位是从一个产品、一种服务、一个机构甚至是一个人开始,在消费者心目中获得一个真正有价值的位置。
正如我国著名营销学者卢泰宏教授指出:
“传统定位定义从消费者角度透析不够,多是站在传播者的自身立场。
”新定位要求我们从消费者出发研究定位,这正是凤凰城的做法。
凤凰城销售总监龙尔纲指出,在目标消费群的划分上凤凰城有重大转变,就是由阶层来划分目标消费群转变为以阶段为标准。
最先开发的顺德碧桂园,针对的是珠三角先富的阶层,而凤凰城的目标群,则是“大学毕业后五年、成长中、发展型”的人群,他们具有独特的特征,他们向往一种更优雅的生活环境,一种更好的生活方式,但同时对价格又具有很高的敏感性。
目标消费群的透彻分析,为凤凰城的产品的定位和宣传的主题确定了坚实的基础。
同时,定位不可以离开对竞争者的分析,这也是由外而内的思维方式的一部分。
凤凰城的营销者认识到,房地产的销售很大程度上是一种“人气”之战,目标消费群固然重要,其它的大众也不可忽视,一旦人气旺极,销售则是水到渠成的事。
人是具有“羊群效应”的,大家都买的东西肯定不会是差东西,华南板块的2001年传奇就是很好的说明,如何从竞争者手里争夺人群,让热点转移,并转移到凤凰城?
定位:
白领也可以住别墅
碧桂园凤凰城拥有碧桂园这个响亮的品牌,品牌可以带来一
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