营销培训快译通diy实操版.docx

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营销培训快译通diy实操版

北大青鸟培训内容

销售步骤：

1事先准备，2接近客户，3需求分析4证明价值5促成成交

知识：

1公司背景2竞争对手优缺点，3行业背景4岗位事件5产品知识

了解客户信息：

1基本信息2媒体来源3学习经历4兴趣爱好5工作经历

接近客户的方法：

1嘘寒问暖2寻求对方感兴趣的话题3走近生活

营造气氛：

1放松对方，2压迫对方

正确地挖掘需求--------证明产品的价值-----没有100%的好产品，但是有适合你的产品

销售秘籍：

1让缺点成为优点2圆通而不加油3量身定做4从众心态

营销培训快译通diy实操版

第一部分产品策划与推广

第一讲产品的层次

1消费品a便利品：

牙刷，，应增加出售的地方b选购品，家具，服饰，二手车应摆设不同的货物，迎合顾客，且要求服务人员训练有素c特殊吕：

有品牌知名度，应让顾客知道其所在地d冷门品：

人寿保单和百科全书等，注意广告，人员销售和销售方法，任何一个产品都有其引进，成长，成熟和衰退期，作为决策者来说，应确定其机会和问题，从而决定投入多少营销力量

2确定产品目标，a确定应追求的目标b目标进行量化

3产品差异化途径：

a产品成本差异化b产品或品牌属性差异化：

特征，，工作性能，产品的质量，耐用性，可靠性，易修理性，式样c服务的差异化d形象的差异化

4产品的定位：

产品的战略类别：

a提高市场份额：

市场开发和市场渗透b提高香洲战略，降低成本和提价

第二讲

1新产品的意义：

a比现有产品新b从时间区分c从消费者谁知程度

2新产品开发的三种方式：

a连贯性创新：

比如多色冰淇淋b动态性创新：

比如傻瓜相机，c非连贯性创新，比如汽车等电视等

3新产品的策划：

A利用日前销售渠道B扩充旧产品销售渠道C同类产品便宜，有特

色，D持续性稳定，E产品寿命F国内外市场G提高产品质量H季节影响I专利保障J目前设备K知识加技术----产品商品化？

L原材料供应会不会垄断？

M估计新产品销售力N销售体制是否完善O顾客对新产品的评价P广告宣传Q潜在市场范围R顾客阶层加购买动机S购买方法T市场调查U顾客感兴趣的产品特征V竞争者W运输费加存储费用

4新产品定位与广告定位

5产品市场开拓计划书内容A产品目标B市场定位C广告宣传D营销操作造成不要写成促销文章操作规程简洁

6创意的产生A市场调研B社会福利的变化和社会约束的放松C智囊团D活动分析E监视竞争者产品和服务变化

7市场测试A模拟测试B控制测试一部分商店C抽样市场测试代表性市场

8产品上市计划

架构

负责执行部门

完成时间

产品用途利益

研发部编写

订价

策划制订，经理审批

销售渠道

市场部

业务员教育训练

研发部加市场部

促销计划

市场部

展示计划

销售部

潜在客户追踪

销售部

进度部

市场部

9分销合同A有效日期B分销商责任C供货条件D销售计划E产品陈列F促销安排G销售管理资源

第三讲品牌策略策化

一个品牌首先给人带来联想的属性，是一种价值，是一种文化，一种个性

1品牌归属于决策

2品牌营销策略广告，A广告意识B广告媒介创新C广告媒介策略创新

3品牌延伸将品牌转移到计划推出的新产品上步骤A识别品牌联系B选择代表产品

4品牌误区A寄希望于广告，速打牌子B盲目追逐市场热点陷入过度竞争中C视名牌为终身制

5品牌形象与企业形象要一致

6品牌认知的成功条件A产品符合市场需求B品牌化产品个性，必须增加顾客的无形价值C品牌提供产品整体个性或风格D品牌化的价值必须符合消费者需求E产品差异性是构成品牌的重要因素

第四讲产品价格定制方法

1追求最大利益A以高价求得最大利益B以低价求得最大利益C短期求得最大利益

2提高企业产品形象

3定价时注意的问题：

A价格协定不可与竞争者协商价格B维持销售价格比如质量差别C最低价格D提高价格E欺骗性价格

4创新产品定价法A市场定价法，先高价再低价B市场渗透定价法--市场对价格敏感，低价可以刺激市场--累积经验技术可以降低成本--低价可以打击现有竞争者

5产品组合定价A替代产品组合定价策略B主辅产品定价策略C配套产品D构成关系的产品，比如半成品

第五讲市场推广技巧

1市场推广主要工具

人员推广

销售介绍，电话，奖励节日推销员榜样，交易会，公司承诺

广告

报刊，电视，包装，直接邮寄，产品目录，册子，海报，说明书，视听材料

销售促进

销售竞赛，资金和礼品，样品试用，商品特价陈列，特价优惠，回扣，延期付款，以旧换新，附赠品，票

直复营销

商品目录，邮寄，电话，电子购物，电视购物，网络营销

公共关系

记者招待会，演讲，研讨会，年度报告，礼品，慈善捐赠，新闻，公司知名度，推广活动

2促销策划准备，市场调查，企业内部信息反馈

3促销方案的研定，A促销工具的选择，，优惠促销，赠品促销，样品，竞赛促销，其他，服务，付款方式B促销技巧，产品生命周期促销技巧，导入期，成长期，成熟期，衰退期，，，，对内促销和对外促销对内促销分为对企业的促销和对员工的促销对外促销分为对经销商和消费者的促销

C促销时间安排，促销时机，时间活动持续时间D促销预算策划

4不能寄希望于促销来解决长期销售问题

5促销效果评估办法A前后比较法B市场调查法C观察法成功案例：

麦肯希尔，雅芳的访问推销

6广告角色定位方式A强势定位，以领导者身份出现B跟进定位，使自己与优势产品贴进，C避让定位，自己处于弱势，来用迂回方案D逆向定位，以守为攻E进攻性定位

7广告信息策略A标准化，用和优势企业一样的宣传B差异化，据不同市场特性，有不同主题

8广告的表现形式A广告也是一种艺术形式，B注意心新奇取胜，特色取胜

营销模式

第一讲关系营销

1营销关系网包括，企业内部关系，与竞争者关系，与供应商关系，与消费者关系，与影响者关系五个方面

2关系营销的本质牲A以双向为原则的信息沟通交流B以协同为基础的战略合作过程C心互惠互利为目标的双赢活动D以反馈为职能的管理控制系统建立专门部门，追踪消费者，经销商以及国际营销体系中的其他参与者的态度，，，，，，，，，---便于公司收集信息，挖掘新的市场机遇

3消费者满意度分析A产品或服务在满足消费墂中的作用B消费者满意新模型

4与消费者关系的维系

5谈判，，实质是解决双方的分歧，关键在于协调不同的利益

6关系营销策略中的双赢思维

7双赢营销的意义，A减少市场风险B减少企业成本

8企业与消费者沟通方式A利用客户档案B利用公共视听媒体C利用信件D广告和公告E利用购销双方的特殊活动

9赢得分销商策略A领先分销商建立营销渠道B赢得分销商协作的方法，自己的形象，沟通感情，公共关系活动

10与竞争者关系营销原则A公平竞争B相互学习C彼此交流D共同发展

11竞争者关系营销策略A博弈策略，不公考虑自己的变化，而且将对方反应及引起的变化，考虑进去，选择最优方案B战略联盟

12与社区关系营销的原则A树立良好社区形象，以变通公民身体立足，整体化社区意识，关心社区的事，为社区经济建设，公共等做贡献B社区公众优先，优先录用社区的人为员工，服务优先供给社区C了解社区经济文化发展背景

13与政府的关系，A了解政府决定动态及法律法规B与政府主动沟通C协助政府解决问题

第二讲数据为营销技巧

1数据库可以分为层次数据库。

简单，变化少，和关系数据为，复杂，变化大

2数据库营销技巧A回归分析

B聚类分析，对一群人进行分析，这样做可以对人进行分群，而且还可以对其他事分类

3消费者名录，A消费者名录，已经有一次或多次消费经验的消费者B准消费者名录，即将成为消费者的人

4消费者名录来源，A光临公司的消费者B展览会，竞赛活动C优先券，优惠券D了解消费者更详细资料F商品上附上回凼名片

5消费者的报怨是数据库的重要部分

6处理抱怨的程序A做好组织工作要使处理抱怨有组织，有计划的进行B消费者投诉号码簿的设定C熟悉抱怨处理手册的规定，企业应编制手册D由专人处理客户投诉，训练专人，设立规范信息收集系统

7处理抱怨方式，信件，电话，面谈处理

第三讲，文化营销

1行为文化营销文化营销是有意识地通过发现，培养或创造核心价值观，来表达企业价值观A价值观是行为文化营销的基础B他为三个层次：

产品文化营销，品牌文化营销，企业文化营销

2个性化对企业的作用

3新产品文化包装，A运输包装B销售包装

4新产品营销策略，A原有产品强化策略B原有产品文化的演进策略C全新产品文化策略

5品牌文化内层结构A个性形象B利益谁知C情感属性D文化传播

6品牌形象定位策略A领导型，高质量，鲜明的个性，创新形象B挑战型，创新和强烈进取形象C追随型，低价和优质服务D补缺型，鲜明个性和专业化形象

7品牌文化定位实施策略A分析市场需求B细分市场C选择目标市场D确定定位策略E定位策划

8企业文化的功能，，A凝聚功能B自控功能C协调功能D激励功能E营销功能

9企业文化与企业文化营销的关系，A前者是后者的基础，B前者通过后者融入社会文化C前者的谁知在后者的作用下表现为企业形象定位

10企业文化营销分层策略A外显文化营销，企业视觉文化，具体化的可传达的部分，基础要素的设计，企业名称，标志，商标，等应用要素设计。

产品，广告，包装等

B行为文化营销，经营，指经营活动中表现出来的价值观念，如产品销售，新产品开发中表现出来的价值关系，分为，，企业内部文化营销，旨在使员工有共同的价值观，增强公司凝聚力，企业外部文化营销，整体向外有计划地实施营销活动，企业的举动老师在对外营销C制度文化营销，公司的规章制度表现出来的企业文化D精神文化营销，目标在于突出企业经营理念和价值观，分为抽象目标型，团结创新型，产品质量，技术开发，市场经营型，和顾客服务型

第四讲绿色文化营销综述，注重企业发展时，注重生态平衡，减少污染

1绿色消费需求要求原则A三E原则，追求经济实惠，讲究生态平衡，符合平等人性化原则，B三R原则减少非必要消费，循环利用，提倡使用再利用

2绿色营销策略的制定A开发绿色产品绿色设计，以环保为核心清洁生产，开发易回收产品B制定绿色价格C建立绿色营销渠道，指从生产商到经销商到消费者为一系列的绿色观念D绿色营销，人员推广，广告E采用绿色包装

第五讲整合营销技巧定义，通过各种手段，4C原理，，对顾客的成本，顾客的要求与欲望，便利，沟通

1接触管理，弄清目标消费群的所有接触通道，列出消费者购买的通道

2整合营销的企划起点是数据库

3产品整合，A确立核心能力与差别优势，资源共享，企业核心能力的不同，表现在产品开发方面，储备，组织能力不同，B企业应确立其优势领域C产品开发中如人才，技术，和信息的共享---形成产品循环开发，---保持产品开发弹性----采用机动，综合的捆绑方式-

4整合营销的模式及特色，整合营销的模式的特色，A以消费者价值为导向，比如在日本，每开发新产品，都会请家庭主妇，听取产品意见，讨论品质，功能，外形等方面的东西B风格持续而统一，让顾客每一次与消费者的接触都是一次宣传C循环沟通，激发消费者反应------建立资料库整理出消费者行为模式D信息沟通途径整体化，整合企业一切营销和传播活动，商品力，市场力，传播策略。

执行力

第六讲，网络营销技巧

1网络营销的内涵，A网上市场调查，可以通过网上问卷，搜集有效信息B网上消费者行为分析，了解其群体牲和消费行为习惯C网络营销策略的制定D网上产品和服务策略E网上价格营销策略，F网上渠道选择与直销比如DELL公司G网上促销与网络广告，H网络营销管理与控制

2制订网络市场计划，识别公司站点的访问者–通过公司电子邮件或来客登记簿询问来访者---询问邮编确定地区平均收入---给予访问者奖品或免费商品---要求访问者注册从而进入访问者个人主页---向访问者承诺物质奖励-----问卷调查中了解访问者相应信息

3公司站点上进行市场调研---监控在线服务---测试产品不同价格，名称和广告封顶---请求反馈信息----发送适当信息给目标----发电子调查表给对象----使用电子邮件发给对象-----报纸上发问卷，设电子邮箱

4网络营销的步骤A选择搜索引擎，，，具市场调研对象和内容而定B确定调研，包括公司消费者和竞争者C查询相关调研对象D分析人口统计信息，人员分布与消费者出现地点F确定适用信息服务，不同地区和行业的的综合信息网站G分析市场变化

5网络广告沟通模式，A即时互动，B空间信息大，廉价

6促成消费者采取行动的机制A基于信息的理性诉求，尽可能为消费者提供详尽服务B信息结构详细化

7网络营销定价策略A降低采购成本费用，B降低库存，先预计出需要的产品数量，再做C生产成本的控制

8网络订发货管理，A应注意问题---产品页面上附有订单---告诉顾客什么时候收到货物

--如果能让顾客自主选择运货方式，那就更好了B定货信息的管理---重视顾客订单信息，这些信息可以用于市场分析，促销，关系维护，库存控制等-----要求客户有选择提议些附加信息---有关客户机密安全问题

9网上库存，运货，定单追踪A库存追踪，通过记录及时更新库存B定单追踪，创建订单信息数据库

10网上付款方式，A脱机付款，电话传真，邮件B网上支付，信用卡，支票，数字现金

C第三方交易，中间财务公司

营销员培训手册

第一讲，业务员职业素质与技能培训

1业务员必备知识A市场营销知识，理论知识，实践知识，探索和把握市场营销上发展的优势B心理学知识C产品知识顾客在买之前要了解产品，以降低风险D企业管理知识，一方面层压不，另一方面为了更好地体现企业方针政策，包括企业历史，规章，生产能力，行业中的地位，销售策略销售方式等F市场知识，G人际交往知识

2业务员一定要不浮躁，要忠实

3业务员如何进行信息识别A相同的信息，立即认可并使用B不同的信息，选择有权威的意见C有争议的意见多查证D注意虚假信息向行家请教E有价值的进行可行性研究，F系统收集同行业信息

4获得客户信息方法，自我体验法，把自己置客户角度，经验分析法，民意测量法，实地观察法，跟踪研究法

5观察力培训，细致，全面，观察与思考相结合

6营销时间原则，A不花长时间去等客人B不花时间在没有时间观念的人身上，C不把时间放在没有决定权的人的身上，D不说太多脱离营销的事E不要在路上耽误太多的时间F不要错估其购买能力G不要把时间花在闲聊H休息时间不能过长I知道没有成交希望，不要继续浪费时间

7观察力的培养A利用生活素材B利用报纸素材

8如何给客户介绍产品或服务：

A须准备的客户资料B从客户角度考虑

9与客户建立良好关系的方法A使客户对你产生好感，其中包括良好的个人素质，职责之外的服务B找出值得建立关系的主要客户C对客户拒绝持正确态度D尽力获得重新销售机会E适时向客户请教

10客户投诉和抱怨的原因A产品本身问题B业务人员对产品不了解，以及态度问题C公司制度不健全，如货期迟了，运输损坏

11处理客户投诉和抱怨的方法A补救性服务，尽力满足客户需求，向客户表示歉意，对那些觉得吃了亏的，物质上补充，对脾气大的，先让他们发泄一下，认真接待每一位投诉的客户B学会感情处理C努力了解客户所想

12提高收款效率A明确告之付款条件B养成定期收款习惯C摆出高姿态D收款时少说话，运用压力式面谈E收款时表情严肃F定期和客户沟通感情G提前兑现客户条件H妥善处理客户抱怨I增加拜访客户次数J可在有人或无人状态下催付K连续拜访客户，，比如连续几个晚上L指导客户

13控制回收货款主要策略A建立客户信用档案B定期向欠款客户发应付幛C定期催债和讨帐，D对应债权设定担保E仲裁和申诉

14合同正文的基本内容A标题，合同双方权利和义务共指的对象B数量和质量C价款和酬金D履行期限E违约责任

15商务信写作培训要求目的明确有自己的文风，具有针对性

写商务信的技巧看信如见人，开头技巧结尾书写字体信函礼貌，信封书写

16开发客户1A利用人马平乐在当前客户B财务部门找出以前交待的客户C公司广告，，电话询问或者预购者D广告展销会E电话和邮寄导购2个人资源，A游说兜售，B利用关系网C身边的人和事3外部资源A其它公司业务员B各种名单通讯录C社团和组织D报纸和杂志

17客户档案分为A以购买概率分和B以购买数量分

18接近客户的准备工作A调查接近对象客户组织调查，组织负责人调查，调查途径询问与客户有往来的其他公司B撰写造访计划C业务员资料与周全的准备名片，有关资料和用具指导业务员用的资料

19接近客户的方法A介绍接近法B产品接近法C接近圈接近法D馈赠接近法E搭讪接近法F求救拼接法G调查拼接法H利益接近法

20促成交易要点A忌好高骛远B不要强迫推销C忌急功近利D掌握时机E不轻易让客户解约

第二讲推销员基本技本素质与技能培训

1推销员流程中基本技巧A客户搜寻与鉴别技巧B销售陈述准备技巧C初次接触客户技巧D销售陈述技巧E说服销售技巧F有效演示技巧G处理客户异议技巧H终结成交技巧I收取应付款技巧J直接邮件广告销售技巧K电话销售L数据库销售技巧

2推销员应具备的七种能力组织能力交际能力创新能力表达能力应变能力策划能力自控能力

3客户心理的掌握方法A求廉B求实实际效果C安全D方便E求新F求美G自尊和表现自我H追求名牌和模仿I猎奇J获取占有欲，把东西称为自己的K交际欲比如说异性

4激发客户购买欲，A建立与检验客户对推销员的信任B强化情感，有时候，对产品发生兴趣也没买，就需要同化情感C多方面，诱导客户欲望，，站在客户角度上想，多方面举例产品优点D充分说理，比如公司资质，权威论证，鉴定文件

5如何利用心理制定促销战术1利用客户虚荣心和求异心理A利用客户的虚荣心B迎合客户的求异心理C馈赠销售，比如乔吉拉德在客户生日时送他礼物2利用客户猎奇心理，把黑香蕉说成阿根廷香蕉弄虚作假3创造促销的心理氛围

6产品示范，A坚持实物展示B演示产品应完美无缺C强调产品的特色D展示由浅入深

7与客户沟通，1有效倾听，A倾听原则集中注意力，不能分神，不可分心B适时发问，帮助说话者理情头绪C从谈话中了解客户意见与需求D保持微笑2信守承诺，勇于承认3牢记人名A用心听客户介绍B利用笔记帮助记忆C反复使用，协助记忆，，D有趣的联想

8抱怨处理的方法A有效的倾听，B表示道歉C提出解决方案

营销通路管理技巧

第一讲分销通路划分

1市场营销四个基本策略（组成部分）：

产品价格促销和地点

2分销通路就是产品从制造商手中传到消费者手中所经过的各个中间商联起来的通道

3分销通路的活动主要包括，实物转移，所有权，接活，配合，谈判，资金，，风险承担，订货和付款等

4分销通路的功能：

整理，分销，，联系顾客，信用和市场调查

5网络销售通路的功能，订货，，结算系统，配送系统

6分销通路长度结构是指每一级通路上的中间商数量，宽度是通路的每一层中使用同种类型的中间商数量

7通路战略的决定因素，顾客，竞争者，产品，中间商，环境，企业

8如何选择不同的分销的战略A单一分销通路，促使完全服务型中间商向其顾客提供高水准的服务，而不用担心那些提供有限斩竞争者们的价格竞争B多重分销通路通过两个或者两个以上的通路将相同的产品分送到不同或相同的市场1互补式通路不同通路拥有非竞争产品的细分市场2竞争性通路同一产品通过两个不同且相互竞争的通路销售3拓宽通路成员网络4提供优质服务5降低通路成本自动化，低租金设备，将提供给顾客最少6采用垂直营销系统制造商，批发商和零售商流为一体，实现规模经济，避免各自为政，重复服务

9设置一名专业通路经理职位

10设置多名人员承担各项职责

第二讲分销商选择

1经济人和代理商与批发商不同的是，前者对产品无所有权

2销售分店和办事处，有自己的存货，同批发商类似，大多经营木材和自动设备零件等

3零售商类型，专用品店，百货商店，超级市场，便利店，折价商店

4与国际贸易有关的中间商A国际贸易公司，，往往经营批发和零售两种业务既从事国际贸易，又从事国内贸易，还有一定的街道性业务B出口代理公司专门为生产企业进行出口贸易的公司，欧美最为常见的中间商类型，他拥有的外贸人才，熟悉出口业务出口程序，了解国际市场行情，并拥有一定的资金优势，向生产企业收取佣金

C采购中心D国外经销商，与企业主要为代理关系E出口代理商F进口中间商

5选择分销商应考虑的因素A分销商的市场范围B分销商的地域优势C分销商的产品策略D产品销售经验E促销方式F合作关系

6选择分销商的原则A把分销通路延伸至目标市场B品牌形象选择那些愿意高价出售的经销商，品牌好，技术有优势的产品有强的分销能力，中低档产品在便利店，小百货有很大的销量C共荣共存

7选择经销商方法，，A销量分析法B强制评分法C销售费用分析法，总费，单位费用，费用效率

第三讲代理商管理

代理商作用，A市场开拓B降低成本C规避风险D服务有保障

1代理商类型A独家代理B总代理C佣金代理D买断代理，掏钱向厂家进货再销售佣金代理一般都是资金力量不够强，而且代理合同同对代理商要求严格，进化价格成本都受到严格控制

2买卖代理合同

3代理合同基本条款，A当事人名称或者住所B质量条款C标的D数量条款E价格