什么是有效谈判.docx
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什么是有效谈判
什么是有效谈判
----如何使谈判更有成效2003.11.1
注:
讲授的目的:
原先是摸着石头过河,今天就讲一讲专家研究的理论成果,结合我们在实践中的一些体会,让大伙儿理清思路,不仅明白如何去做,而且懂得什么原因如此做。
用科学的理论去指导实践,才会取得事半功倍的成效。
提纲:
一、什么是有效的谈判
谈判的最高境域是获得双赢的解决方案。
如果你和对手离开谈判桌时,双方都感受到自己是赢家,这确实是一种有制造力的方法。
我们能够用如此的事例来讲明这一点,即:
两个人只有一个桔子,但两人都想要那个桔子。
在这种情形下,我们就要进行一场讨论,随后确定最好的方法,那确实是从中间将桔子切开,双方认可了各自确实需要的一半。
为了保证公平,我们决定由一方切桔子,另一方先选择。
在谈判中讨论我们的内在需求时,发觉,一方想用桔子榨汁,而另一方需要桔子的硬皮,用它来烤制蛋糕,我们就惊奇地发觉了一种方法,这种方法能使双方差不多上赢家,任何一方都不是输家。
的确是如此!
如此的事在现实社会中确实会发生,然而它发生的情形可不能像分桔子那样概念明确。
让我们来分析一下,当你坐下来谈判时,专门可能对方也想要力图得到和你同样想得到的东西,这种情形就可不能产生一种奇异的双赢解决方案。
如果别人想要购入某种东西,那么他们需要以最低的价格购入,而我们要以最高的价格卖出;如果他们要卖出某种东西,那么他们要以最高的价格卖出,而我们要以最低的价格买入。
他们想要从你的口袋里掏出钞票来,直截了当放入他们的口袋内。
有效的谈判则是不同的方式,它将告诉我们如何样赢得谈判,然而却让对方感受到他也是赢家。
让对方感受到他们是赢家的能力专门重要,两个人可能要进行一场情形相同的谈判,也许他们要买进或卖出设备,双方可能以认同的价格和条件终止谈判。
然而,有能力的谈判家会使对方感受到是赢家,而糟糕的谈判者会让对方感受到输了谈判。
如果我们采纳了有效谈判要领,那么我们就绝可不能失去对方,而且在离开谈判桌时,我们已赢得了谈判,同时增进了与其他人的关系。
二、开始谈判的策略:
提出比你想得到的更多的要求
有效谈判的一个最重要原则确实是:
应该向对方提出比你想要得到的更多的要求。
亨利·基辛格讲过:
“会谈能否产生预期的成效取决于夸大自己的需求。
”
举例:
如果你在一家餐厅用餐感到不中意,尽管你认为他们只需不收令你不中意的服务费用就能够了,然而什么原因你还要求老总取消全部账单呢?
如果你考虑过这些缘故,你就可能找到专门好的理由来提出比你想要得到的更多的要求。
明显的答案是它能为你提供一些谈判空间。
如果在销售,你要的价格只能持续降低而可不能升高。
如果购买,你要的价格只能持续升高而可不能降低。
你应该提出的要求是:
你的MPP即你的最大可信主张(maximumplausib1eposition)。
这是你最有可能要求的东西,而且应该让对方了解你的主张的可信度。
你了解对方越少,你的初期主张就应该提的越高,因为有两个缘故:
1.你可能在假定时没有想那么多。
如果你不是专门了解对方或不完全明白他的需求,那么他可能会情愿支付比你想像的多的钞票。
如果他要卖出商品,他可能情愿将卖价定得比你想像的低。
2.如果这是一种新的关系,在能做出最大让步的条件下,你就表示出了更多的合作意向。
你越能专门好地了解对方及其需要,那么你改变自己主张的机会也就越多。
如果对方不了解你,那么他们的初期要求可能就越不能令人同意。
如果你要求的比你最大的可信主张要多,那么那个地点就含有某种灵活性。
如果你的初期主张不能令对方同意,或者你的态度是“同意它或留下它”,那么你甚至不可能开始谈判。
对方的反应可能会是:
“那么我们没什么好谈的了。
”如果你需要某种灵活性,那就抛掉那些令人不能容忍的开局主张吧。
如果你要从卖方那儿直截了当购买房地产,能够讲:
“我明白你要以二十万元卖出你的财产,那个价位是按照你所了解的所有情形来制定的。
对你来讲它看起来是一个合理的价格。
也许你明白我不了解的一些情形,然而按照我的调查研究,对我来讲我们看起来应在接近十六万元的基础上来商讨。
”这种情形下卖方可能会想:
“太荒唐了,我可不能以那个价格卖给他的。
然而他看起来对那个咨询题专门严肃,因此如果我花些时刻和他谈判,我能失去什么呢?
就看看他能给我让多少吧。
”
如果你是销售人员,你能够对买方讲:
“如果能更详细地了解你的需求,我们可能变更那个主张。
然而按照迄今为止我们了解的关于你们要订购的数量、包装的质量、以及不要求及时的存货的清单来看,我们的最惠价格应在每件2.25元的范畴内。
”这种情形下,对方可能会想:
“这太不可容忍了,然而那个价格看起来有某种灵活性,那么让我花些时刻和她谈判一下,看看能使她让多少价。
”
除非你差不多是一位有体会的谈判家,否则可能会遇到如此的咨询题:
你实际的MPP(最高可信主张)可能比你认为的要高专门多。
我们都专门怕成为对方的笑柄。
因此,我们都不愿提出可能引起对方嘲笑或拒绝的主张。
由于这些威逼,你可能认为将你的MPP变更为比你要求的最大数量要少的主张,如此对方才能认为那个最大数量是可信的。
如果你是一个自信的人,那么提出比你想要得到的更多的要求,你可能恰好得到它。
另一种情形你可能恰好得到你想要的东西。
你能发觉的惟一方法确实是提出那个要求。
举例:
与某单位签订合同,我们本来想要的预付款是30%,而我们取得了合同的起草权,在合同中我们提出了50%的要求,而另外50%在验收合格后3日内一次性付清。
结果是我们就得到了它。
相反同期的另外一家公司没有提出如此的要求,一分预付款也未得到。
提出比你想要得到的更多的要求,这一方法的另一个好处是,它能够幸免使谈判陷入僵局。
有时你制造了一个僵局
我关怀的是,在你们进行谈判时,你们不经意地就制造了一个僵局。
因为你们没有勇气提出比你们想要得到的更多的要求。
有能力的谈判家会告诉你,应该提出比你想得到的更多的要求还有最后一个理由:
这是你制造让对方感受到他获胜气氛的惟一方法。
如果谈判时你事先拿出最好的提要,如此就没有方法再和对方谈下去了,而且也不能让他们感受到他们获胜了。
没有体会的谈判人员才会总想以最好的报价作为谈判的开始。
如此的人在销售房子和汽车时,会想:
“如果我要求大多,他们只会嘲笑我。
”如此的销售人员会对她的销售经理讲:
“今天我要去实现那个打算,我明白那个打就是专门有竞争力的,我也明白他们是要从全市有关公司进行竞价。
我依旧事先把那个价格降下来,否则我们会失去得到订单的机会”只有谈判家明白提出比你想要得到的更多的要求这一主张的价值。
下面我们概括一下提出比你想要得到的更多的要求这一主张
的缘故:
1.你可能恰好得到它。
2.它给了你一些进行谈判的空间。
3.它提升了你提供的商品的懂得价值。
4.它能够幸免使谈判陷入僵局。
5.它制造了使对方感受到自己获胜的氛围。
在宣传专门广的谈判中,例如足球运动员或飞行员罢工时,双方
的初期要求差不多上专门稀奇惊奇的。
记得我曾参加过一次工会谈判,
他们初期的要求专门不能令人同意。
工会的要求是将雇员的薪水
增至三倍。
公司开始采取的方法是将其变成自由雇用企业——换
句话讲,使其成为自愿工会,如此能够有效破坏工会在当地的阻碍
力。
在苏丹叛乱分子挟持三名红十字会工作人员作为人质的时
候,他们要求用一亿元作为赎金。
幸运的是,没有人将此事看得
专门严峻,叛乱分子专门快将赎金降到250万元。
现在众议员比尔·
里查德森就坐在一棵树下,他没有理会正用枪对着他的绑匪。
最
后,他用红十字会救济处提供的五吨大米、四辆旧吉普车和一些收
音机挽救了人质。
后来,他自始至终运用他的谈判技巧成为了我
们的联合国大使。
我记得中国北京刚开始接待访咨询者时,我叫了一辆人力三轮
车送我到只有两个街区远的饭店。
当人力三轮车夫明白我是美国
人时,专门兴奋。
他们聚在一起,警告那个幸运的车夫如何样和我讨
价还价,看起来忘了我的存在。
一个车夫告诉他要我十元,另一个
讲要二十元,最后他们认为五十元是开始谈判的合理价位。
事实上最后我只给了他一元。
这一元比他一天挣的还多,因此他专门快乐。
有能力的谈判家明白这些类型的谈判的初期要求总是专门过分的,因此他们并不理会它们。
他们明白,随着谈判的进展,他们会向中间要求靠近,如此他们就能找到双方都同意的解决方法。
然后双方都能够举行记者招待会,宣布自己赢得了谈判的胜利。
举例:
律师如何样提出更多的要求
一个律师约翰·布罗德福特来自得克萨斯州的阿马利诺,他曾给我讲述了那个原理。
他正为一名想买一处不动产的买家做代理,尽管他已想出了一个方法,然而他认为:
“我要看看罗杰的‘提出比你想要得到的更多的要求’的原则是如何样运行的。
”因此,他凭空想像向卖方提出二十三段要求。
其中一些要求是专门荒谬的,他自己认为至少有一半的要求能够赶忙删除。
然而让他惊奇的是,卖方只对其中一段中的一句话提出了强烈的反对。
即使如此,约翰按照我教给的方法没有赶忙让步,他坚持了几天,最后时刻将就做出了让步。
尽管他在二十三段要求中只删去了一句话,然而卖方仍感受到自己、取得了谈判的胜利。
目标包括原则
接下来的咨询题是:
如果你提出比你想得到的更多的要求,那么,应该提出比你想得到的高多少的要求呢?
答案是:
应将你的目标包括在你的初期打算范畴内。
你的初期打算应该与对方的打算到你的目标的差距相等。
举几个例子:
1.汽车销售商要求15万元售出汽车,你要求以13万元购进汽车,那么你应该提出的开始叫价为11万元。
2.如果你是一个销售员,买方提出以1.60元购买你的小产品,而你能同意的价格是1.70元。
目标包括原则告诉你,你应该以1.80元开始谈判。
如果你在中间价格终止谈判,就达到了目标。
所以你并不是总能在中间要求处终止谈判,然而如果你的开始主张没有可依据的其他要求,那么这会是你可依据的专门好估算值。
假设你以中间要求终止谈判,即在两个开始谈判主张的中间位置终止。
如果你认真研究,我想你会惊奇地发觉这种现象发生得有多么频繁。
目标包括原则在大型国际谈判中的应用
遇到大事清的情形。
1982年,我们与墨西哥政府进行了一次关于一大笔国际贷款偿付咨询题的谈判。
他们大约拖欠了820亿元的贷款。
他们的首席谈判家是朱塞斯·赫佐哥,他是财政部长。
我们一方的代表有财政部长罗纳德·里根及联邦储备局主席保尔·伐尔科。
我们提出了一项有制造性的解决方法,要求墨西哥为我们的战略石油储备提供大量的石油。
赫佐哥同意这么做,然而,这并没有解决咨询题。
我们建议墨西哥政府支付给我们一亿美元的谈判费。
这是一种政治上可行的方法,能够让他们支付给我们自然增长利息。
但当洛兹·波蒂罗总统听讲这件事后暴跳如雷。
他讲:
“让罗纳德,里根死了这条心,我们可不能给美国支付谈判费用的,一个比索都不给。
因此,我们就确定了谈判范畴,我们提出一亿元的偿付要求,他们提出的则为零。
猜猜最后他们支付给了我们多少?
对,5,000万元。
处理小事和大事时,我们都会以均分差价为终止,至于目标包括原则,有能力的谈判家确信,如果发生了这种情形,他们仍旧能得到他们想要的。
关于目标包括原则,你应该让对方先陈述他的主张。
如果对方让你先陈述你的主张,那么他就能够把你的打算包括在他的要求里面。
如果终止谈判时你经常均分差价,那么对方就能得到他所想要的打算。
这是谈判中最差不多的原则。
让对方先陈述他的主张,它可能可不能像你担忧的那样糟糕,同时这是你能实现打算的惟一方法。
反过来,不要让对方哄骗你先表态。
如果这种情形对你来讲是好事。
而且你能够没有压力地行动,那么大胆地对对方讲:
“你是和我谈判的人,形势让我专门中意,如果你要这么做,你得给我订个打算。
…
目标包括原则的另一个好处是,它能告诉你谈判进展过程中你能做出多大的让步。
我们来分析一下我在前面提到的情形中,这一原则如何样运作的吧。
汽车销售商要求以15万元卖出汽车,你想以13万元购买这辆汽车。
你提出的开始价位为11万元。
如果销售商将价位降到14.5万元,那么你能够提升到11.5万元,现在你仍旧有能够实现的目标值,如果销售商下一步行动是14.2万元,你也能够将你的价位提升3000元,到11.8万元。
记得要求用1.60元购买品的买家吗,你告诉他,你们公司以低于1.80元一分钞票的价格卖出都会亏本,而你实际的目标是1.70元。
买家将价钞票提升到1.63元,现在你能够降到l.77元。
现在你的目标价仍在谈判双方两个打算的中间价位处。
用如此的方法你能够向你的目标价运动,同时随时了解对方是否提出使你仍可达到目的的均分差价主张。
然而,目标包括原则中仍旧存在危险。
你不可能总能预料到对方能紧跟你的让步方式。
我能够用数学运算的让步价来讲明这一点,然而你应该略微改变你的行动,如此你做出行动的缘故就不容易被对方察觉。
一个关于提出更多要求的故事
从前有一对老夫妻,他们生活在遥远的一个太平洋岛上,住在一所破旧的茅草屋里。
一天,一场飓风突击了他们居住的小村庄,摧残了他们的家园。
这对老夫妻太老太穷,没有能力再重新盖茅草屋了,因此他们决定搬到女儿和女婿家里去住。
如此的安排使家庭内部突然变得不愉快起来。
因为女儿的小屋连她自己、她夫君和他们的四个小孩都住不下,更不用讲还让父母来住了。
女儿回答:
“是的,我们有十只小鸡。
”
“那么将小鸡放到小屋里与你们呆在一起。
”
对女儿来讲,这种回答真可笑,然而她依旧听从了智者的忠告。
如此的行动自然加剧了矛盾。
不久形势变得专门紧张,小屋里充斥着不友善的言语和鸡毛。
女儿又来找智者寻求忠告。
“你们养着一群猪,是吗?
”
“是的,我们有三头猪”
“那么将猪养到小屋里与你们呆在一起。
”
这种回答真荒谬,然而再咨询智者是专门不明智的。
因此她将猪养到了小屋里。
如此的生活确实过不下去了,八个人,十只小鸡和三头猪共同居住在一间狭小、嘈杂的小屋内。
她的夫君经常埋怨在这么吵闹的小屋里不能听收音机了。
翌日,女儿担忧她的家庭会破裂,因此来找智者寻求最后孤注一掷的方法。
她哭泣道:
“求您,再如此我们过不下去了。
告诉我能做什么,我一定会去做,然而请救救我们。
”
这次,智者的回答却更加令人困惑不解,然而专门容易去做:
“将小鸡和猪搬出小屋吧。
”回家后她专门快将这些动物赶出了小屋。
接下来,整个家庭幸福地在一起度过了以后的生活。
那个故事的哲理在于:
抛开某些情况后,一笔交易总是变得更好。
提出比你想得到的更多的要求,这看起来是一种显而易见的原则,但这的确是在谈判中应考虑的情况,在许许多多的实验里的紧张局面和成百上千可追溯的真实生活形势中,这是由参与者反复证明了的情况。
你要求的越多,你得到的也会越多。
三、开始谈判的策略:
绝不对第一个出价讲Yes
绝不能对第一个出价(或还价)讲Yes的缘故是,它能使对方自然而然产生两种方法。
让我们举个例,你正考虑要买一辆二手车。
邻街的一个人有一辆车要出售,他们要价10,000元。
对你来讲,那是专门合适的价格。
你急忙奔向那儿,想在其他人争购往常得到它。
在路上你才想到同意他们的要价是错误的,因此你决定给出一个超低的价格:
8,000元,提出那个价格只是想看看他们的反应。
到卖方家后,你围着汽车看了看,短暂的试了试车,然后对车主讲:
“它不是我要找的那种车,但我情愿给你8,000元。
”
你以为他们对这么低的还价会勃然大怒,然而实际的情形却是夫君看着妻子讲:
“你认为如何样,友爱的?
”
妻子讲:
“好吧,卖掉它!
”
如此的转变难道不使你快乐地跳起来吗?
你会可不能想到:
“哇,真不敢相信我做成了如此的买卖。
再少一分钞票我都不能得到它。
”
我可不能如此认为——你可能会想:
我应该做得更好的。
或者会认为确信存在一些咨询题。
我们考虑一下更复杂的例子,将你放在对方的立场上。
举个例子,如果你是一家飞机发动机制造商的采购商。
你正在会见一名销售员,他代表发动机轴承的制造商。
轴承对你来讲是专门重要的东西,因为你们固定的供应商没有按时供货。
因此你需要从这家新公司那儿紧急购买材料,这是一家惟一能在30天内供应你所需材料的公司,只有它才能幸免你们公司组装线停产。
如果你不能按时提供发动机,就会削弱你与飞机制造商的关系,因为你们有85%的贸易来自于他们。
在如此的情形下,你对你所需轴承的价格确信不能有专门高的优先权。
当秘书告知销售员差不多到了的时候,你对自己讲:
“我会是专门好的谈判家。
就看看如果我给他超低的出价会发生什么事吧”
轴承销售员做了介绍后,向你保证他能够按你的规格及时发货。
他给你的报价是每个轴承250元。
这专门让你吃惊,因为你预备的还价是275元。
你尽力掩饰自己的惊奇,答道:
“我们只能出175元。
”(在交易中,我们称这为假象。
而且在生意中总有假象。
)销售员回答:
“好吧,我们能够考虑一下。
”
到现在,你确信会有两种反应:
1)我应该能做得更好的,2)一定有什么咨询题。
在我几年来举行的许多讨论会中,我在听众中遇到过如此的形势。
而且除了这两种反应,想不起还有别的反应了。
有时,人们会把两种反应颠倒顺序,然而通常差不多上如此的:
“我应该能做得更好的。
”,“一定有什么咨询题了。
”我们分别分析一下这两种反应。
第一个反应:
我应该能做得更好的。
关于这点,有种专门有味的现象:
用那个价格我们不能做什么,只能用其他人对打算的反应的方式去做事。
如果你出7,000元或6000元卖一辆车,他们告诉你,他们情愿以那个价买它,如此你能做什么呢?
难道你仍认为你应该能做得更好吗?
如果轴承销售商同意以150元或125元卖出。
你能做什么呢?
难道你仍认为你应该能做得更好吗?
“我应该能做得更好的”在一次购买土地中的实践
几年前,我在华盛顿的伊顿维尔购买了100亩土地,这些土地位于雷尼尔山西部的一个漂亮小镇。
卖方的要价是185,000元。
我分析了地产情形,因此决定,如果我能以150000元购得那块土地,那么会是一宗专门不错的买卖,因此我将这一价格包括在我的要求中,并要求房地产代理向卖方还价为115,000元。
(专门的数字能建立良好的可信度,如此你极有可能让他们同意那个还价,而无需讨价还价。
后面会有更多的实例。
)
后来,我回到加利弗尼亚州拉·哈布拉山的家中,让代理商去向卖方还价。
但他讲,我认为,如果他们按照这么低的打算价定出的任何还价我都能同意。
然而让我惊奇的是,几天后我收到邮寄来的还价书,他们同意了我提出的那个价格和条款。
我确信我赢得了一宗好买卖,在以后的一年内,我以比我买100亩土地还高的价格卖出了60亩土地。
后来,我又以比我买100亩土地更高的价格卖出了另外20亩土地。
起初,他们同意我的还价时,我应该认为:
“哇,太棒了,我全然不可能要这么低的价。
,,这本应该是我所想的,然而我没有如此认为。
我认为的是:
“我应该能做得更好”。
第二个反应:
一定出了咨询题。
当我收到他们关于那块土地的
同意价时,我的第二个反应是:
“一定出了什么咨询题。
我应全面分
析一下初步的所有权资格报告。
如果他们情愿同意我认为他们不
会同意的价格,那么一定有些什么东西我没弄明白”
当那辆汽车的卖主对你的第一次出价讲Yes时、你的第二个
方法确信是一定出了什么咨询题。
轴承采购商的第二个方法也是:
一定出了什么咨询题,也许自从上次我谈了轴承合同后市场上有什
么情况发生变化。
我临时不能做进一步行动、我认为应该告诉销
售员,我需要与一个委员会商讨一下。
然后和其他供应商谈谈。
”
如果你对第一次出价就讲Yes,那么任何人的头脑里都会有
这两种反应。
我们举个例,你的亲小孩对你讲:
“今晚我能用一下您
的车吗?
”,你讲:
“所以能够,亲小孩拿去吧.祝你玩得快乐。
”那么他会可不能自然而然地想:
“我应该能做得更好的。
除了那个,我应该再要10元看电影的”?
同时他会可不能不由自主地想:
“‘家里有什么事呢?
什么原因他们想要我离开?
有什么我不了解的事吗?
’”
这应该是一种专门好懂得的谈判原则。
然而在谈判最猛烈的
时候专门难想起用到它。
你可能在脑海中已形成你期望对方如何样回
答的画面,那将是专门危险的事。
拿破仑·波拿巴曾讲过。
“指挥其最
不可宽恕的罪过确实是‘形成了一幅画面’——即假设敌人可能在已
知的情形下按某种方法行动,而实际上敌人的反应可能完全不一
样。
”因此你期望他们能对这么荒谬的低数目进行讨价还价,但令
你吃惊的是,对方的打算价比你所想像的更合理。
你想卖出一块属于你的房地产,你的报价是100,000元,一
家买主还价80,000元,你回价90,000元。
你认为在85,000美
元就能终止谈判,然而让你吃惊的是,买主赶忙同意了90,000元
的价位。
老实讲,难道你不觉得,他们如果同意90,000元的价
位,你应该出价更高一些吗?
拒绝第一个价格有时可能会专门不愉快。
专门是,在你与某人
谈判1个月,刚要舍弃时,她却拿出了一个打算价。
这会诱惑你
去抓住自己想要得到的东西。
当这种情形发生时,作为有能力的
谈判家——记住不要太快他讲Yes。
谈判故事
专门多年前,我曾是一家房地产公司的总裁。
这家公司位于南加里弗尼亚,拥有28间办公室,540名销售员。
一天,一家杂志社的广告业务员来找我,想在他们的杂志上卖给我一个广告位.我专门熟悉这份杂志,而且明白这是难得的好机会。
因此我决定让我的公司进入。
他给了我一个合理而只是份的价位——2,000美元。
我专门喜爱谈判。
因此我开始运用一些策略和他讨价还价,并讲服他同意了800美元那个令人难以置信的低价。
你能够想像我对这件事的方法。
是的,我在想,“上帝,如果我在一开始就将价钞票从2,000元降到800元,我真怀疑如果要连续谈判他能给我多低的价广因此我运用了一个中间策略,叫做“上级权力机构”。
我讲:
“那个价看起来专门合理,然而我必须把那个报价提交给董事会。
巧的是,他们今晚上有个会。
我会将价格提交给他们,然后,将结果告诉你。
…
几天后,我打电话告诉他:
“你一定可不能明白我多么遗憾。
你明白,我确实以为你提出的800元对董事局来讲全然可不能有咨询题,然而他们却不能赶忙同意它。
最近预算咨询题令每个人都头痛。
他们给出了一个还价,但那个价位太低,我不行意思告诉你是多少。
”沉默了专门长时刻,最后他讲:
“他们同意出多少?
”
“500元。
”
“专门好,我同意。
”他讲,我觉得被欺诈了,尽管我和他谈判将价钞票从2,000元降到了500元,我仍旧认为我应该能做得更好。
应记住的要点:
1.绝不承诺对方的第一个出价或还价。
否则自然会引起两种方法:
我应该能做得更好的(下一次我会);一定出了什么咨询题。
2.最大的危险是:
你在脑海中形成了如此的画面:
即对方如何样答复你的打算,以及他的还价会大大高于你所期望的值。
留心这种可能性,如此你就可不能失去小心了。
四、开始谈判的策略:
对别人的打算有所顾虑(对对手的每一句话都要打一个咨询号)
有能力的谈判家明白应该有所顾虑——即对对方的打算感到震动和吃惊。
举例来讲:
你到一个风景名胜区游玩,看到一位木炭画画家的作品。
现在他还未将画作挂出来。
因此你咨询他要多少钞票,他告诉你是15元。
如果那个价没有让你感到震动,那么他的下句话确实是:
“另外上色要5元。
”如果你仍未表示吃惊,他会讲:
“我们那个地点还有发货用的箱子,你也需要一个…
例如:
■你正在销售运算机,买方要求你应该提供一份持久的保证书。
■你刚要买一辆汽车,卖主提出你只有几百元的降价空间。
■你要销售承包商的必需品,而买方要求你免费送到工地。
■你刚要出售你的房子,买方要求在交易终止前两周内搬到里面去。
■公司买楼,60万,附加一块土地
在这些事件中,对方认为你可不能赶忙同意他们的要求。
然而
如果你对他们的条件不感到顾虑,他或她自然会认为:
“也许我能
让他们同意那个要求。
我以为他们可不能同意,然而我认为自己是
一个强硬的谈判家,看看我能让他们做多少让步吧。
”
罗杰.道森将听众分为买方、卖方和裁判人。
裁判人
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