招商会流程.docx
- 文档编号:10249089
- 上传时间:2023-02-09
- 格式:DOCX
- 页数:14
- 大小:22.64KB
招商会流程.docx
《招商会流程.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《招商会流程.docx(14页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
招商会流程
招商会流程
招商,是企业开展初期运作渠道最为关键环节。
处在初期阶段企业,各方面资源都比拟有限,必须利用经销商资源才能把渠道经营起来。
首先,招商会容易展示企业实力,表达企业操作执行能力。
第二,招商会产品展示,策略讲解,政策说明最为集中,能一下集中公司最好资源最好讲解人,把各项关键点一次性打通,防止信息截流。
第三,招商会现场气氛热烈,容易促成经销商签约。
第四,招商会容易使销售人员与经销商谈判时占据主动。
第五,招商会容易制造新闻效应,引起关注,为市场推广推波助澜。
一般招商会会为以下几个方面所吸引:
1产品,包括产品本身卖点,市场前景,目标人群,自己是否熟悉该产品所处行业,自己是否有经营该产品优势资源,产品在自己产品组合中将处在什么位置,?
对自己公司会不会带来品牌效应?
产品包装能否吸引消费者眼球?
终端物料设计是否具有足够吸引力?
2利润空间 利润空间计算是与预期销量联系在一起。
3风险性 产品生命周期,长线还是短线?
市场投入情况,厂家费用核销状况,产品保质期,运输风险,厂家退换货情况。
4投入情况,自己会投入多少资金运营,资金周转情况会怎么样?
盈亏平衡点是多少,需要增加多少人去做?
5企业推广力度〔广告支持很重要〕,企业给予多少费用支持,人员支持,专业培训等。
6企业是否有实力,信誉,承诺能否兑现(包括支持,协销承诺及经销商风险控制承诺等)
七个关键环节
前期造势
造势手段包括:
大面积电视招商广告,行业杂志悬念广告,区域市场人员前期与经销商沟通,邀请函,招商咨询,这对于吸引经销商,尤其是高质量经销商参加非常重要,良好前期造势可以使我们在签约,经销商选择,地域选择,经销条件谈判中占据有利位置。
主题确立
尤其对于新品来说 ,一个带有煽动性主题非常重要,对于现场布置起到点睛作用,这个主题是贯穿于招商会前期造势,招商材料招商会现场。
经销政策制定
是产品推广思路一种表达,最能够显示企业专业程度。
签约沟通 签约是招商会 核心环节,客户人员应该提前与客户沟通,了解实际情况,明白客户所需,所有客户沟通人员必须在会议提前承受培训,培训中心是提高招商会谈判技巧。
人员分工及执行
制定招商会人员组织架构,招商会人员制度,会务须知,确保分工明确,责任到人,并且每一个环节都能找到第二负责人,事事有人做,人人有事做,同时,对于客户提出要求,被询问人为第一责任人
会场布置,产品展示及气氛
会场布置要强调气氛塑造,而产品展示是终端陈列夸大性艺术效果,这一点对于到达震撼性要求至关重要,主要表达:
会场布置视觉效果,讲课人煽动性,主持人调节气氛与掌握节奏能力,领导〔明星〕出场,产品秀等,一方面表达企业实力与操作能力,另一方面通过这些手段把经销商热情调动起来,从而大大促进签约可能。
流程控制
沟通人员应限制客户活动范围在可控 制内,登记人员要时刻了解重要客户及嘉宾行踪,对于有单独行动客户信息要重点掌控,外联人员协调好合作单位工作上及时到位,会议现场专门设定会场组,对于现场前期工作进展检查,现场纪律维护,突发事件及时处理,观察经销商与会反映〔为沟通人员提供信息〕支持人也在流程控制上起到重要作用。
招商会流程图:
序号
地点
活动内容
大约时间
人数
1
车站
酒店签到处
来宾报道〔佩戴相关会议牌,便于寻找客户〕
安排食宿〔落实实到人数与联系方式〕
1天
2-3人
2
会
议
中
来宾入场、 签到、 发企业资料
期间会场播放企业宣传片广告等视频
20分钟
2人
3
主持人致欢送词及介绍与会重要人员
15分钟
会场效劳人员5人
4
企业负责人介绍企业
15分钟
5
特约嘉宾代表致辞
10分钟
6
专业产品介绍
30分钟
7
现场有奖互动〔让客户更加深入了解企业与产品知识〔问答〕
15分钟
2人
8
市场部介绍新产品推广策略
30分钟
9
筹划部讲解宣传片
30分钟
10
经销商代表发言〔提前沟通〕
15分钟
11
现场签约活动介绍
20分钟
12
商务洽谈疑难沟通促成签约〔产品展示〕
根据具体时间协定
5人
第一天:
时间
流程
负责部门/员工
备注
全天接待、领取资料、介绍活动,安排入住
1、安排入住前要求收取客户500元押金,通常由企业方收取,在退房时间统一返还。
提出要求时注意礼貌,正式。
2、统一制作参会须知,并在适宜时候发放或公布。
参观时间〔分批次,选择适宜地点〕
1、我方必须提前熟悉路线与地点,了解参观过程中可能产生亮点或质疑点。
2、 适当安排工作人员或托儿穿插之间,防止客户之间过于亲密交谈,遇到不利于整个气氛话题要巧妙叉开。
3、安排专业人员全程摄影,照相,此环节可以从接待时便开场,注意对角度与场景选取,可以对客户进展特写,确保摄影人员专业水平。
晚宴
1、午餐时间视情况合理安排,通常采用工作餐,直接送到客户房间;
2、 晚宴要特别注意座次安排,意向强客户可以安排在领导旁边以表重视。
同时也要注意与工作人员穿插,方法同参观。
晚宴可以安排少量酒水,但切忌放量使用。
要催促客户用餐后回到房间,严禁三三两两出去夜宵或参加其他娱乐活动;
客户会前拜访
1、更好了解客户动态,也让客户有一种被重视感觉;
2、拜访过程中防止一拥而上,不要在楼道弄出太大声响。
不宜谈过深过透,在关键环节要懂得收住;
3、拜访完毕统一进展总结,通常由工程负责人安排;
会场巡视及局部
环节演练
1、对会场各类设置进展巡视与检查;
2、如有演讲环节还生疏,有必要进展演练,做到心中有数;
第二天:
时间
流程
负责部门/员工
配合音乐
备注
叫醒效劳及早餐安排
所有配合音乐要根据该场招商会进展合理配置,除公司建议常规曲库以外,可以多关注当下热点曲目或与工程关系密切能产生互动曲目。
1、 假设酒店无早餐,要订好群众化口味早餐送至客户房间;
2、 要提前与酒店沟通,确定MORNING-CALL时间;
1. 客户签到 2.播放欢送音乐及视频
1、 迎宾人员注意形象,微笑,站姿等细节;
2、 初步判断客户组合并引座,要让客户按照提前安排次序就坐;
主持人宣布会场纪律
主持人
1、 要求与会者手机调成震动或静音,不能在会场随意走动等;
2、 其他应该注意细节;
破冰游戏
主持人
根据现场情况安排简单小游戏,时间不要拖沓,操作要简单,以集中注意力,提升兴奋度为主;
介绍公司领导、专家等并引导入场
主持人 礼仪
1、 气氛要调节好,突出正式与有一定派头;
2、 根据会场环境安排主席台或前排就坐;
集团董事长〔总经理〕致辞
董事长〔总经理〕
1、 简短,有力,以亮相为主;
2、 大公司讲实力,历史,小公司讲创业故事,情感;
公司工程或产品展示
根据情况安排,企业方人员优先
1、有震撼力宣传片或精巧PPT;2、有必要情况下可以进展现场秀,如产品陈列,模特走秀等方式;
3、也可安排一个演讲环节
公司运营方案及合作政策
运营总监,可以由我公司人员扮演
1、 主要讲解工程可操作性与公司相关支持,营销方案,此处要注意与前面企业方演讲资料配合与互补,防止过多重复,但可以适当强调; 2、 营销方案不可不提,但也不宜讲过深,可以制造点悬念,挑选一到两个容易打动人案例即可; 3、 合作政策要多讲亮点,强调现场签约优惠,制造紧迫感
老经销商分享
老经销商
安排已经合作客户献身说法,可以是真,也可以是假,但内容都是表现自己从合作到开展过程,语气不要过于做作,平实,自然,如果是前两场招商会此环节也可以免去
签约环节
工程组配合
1、 合理划分签约区,贵宾区,咨询区等; 2、 工程组各成员按照提前分配好工作制造井然有序开展工作; 3、 主持人要观察整个形式与控场,及时唱票营造气氛。
当看到意向客户准备签约第一时间即向场内宣布,鼓掌。
4、 签约完毕可以安排抽奖,合影留念等环节
下午
跟进环节
客户离开
工程组配合
1、 午餐安排可以进一步跟进意向较强但尚未签约交款客户,可以针对性安排座位; 2、 安排客户离开,要及时发短信或关心到家情况;
流程大致如下:
一、建立经销商(代理商)数据库;
1、寻找经销商;
从网络、报纸、朋友介绍等多种渠道寻找经销商,与之沟通、建立感情,以便为公司招商打下良好根底。
2、建立经销商数据库;
公司要全面了解经销商以便于公司能掌握最重要经销商,比方:
经销商姓名、联系、地址、实力、业务内容(代理产品)及信誉问题等相关内容。
3、确定招商会人数;
开招商会之前要通知公司所掌握所有经销商,让经销商有时间准备,公司也能了解会有多少经销商参加会议,以便于公司做好后勤工作。
举个例子:
公司今年3月份开招商大会,小组人员就通知经销商:
我公司今年3月份中旬左右开招商大会,您有时间参加吗以便确定参加人数。
二、确定时间地点;
1、根据以上人数统计确定用多大宾馆(酒店)及具体时间。
比方:
时间:
3月×日--×日地点:
×××宾馆主题:
2、再次通知经销商
(我公司已经确定了时间、地点)。
三、组织招商小组;
1、招商小组人员要求及人数
2、公司招商人员统一形象
3、招商小组培训(重点)
招商人员须了解公司开展史及未来战略,企业理念及文化、产品功能及价格等相关知识、沟通及谈判技巧、招商说明、协议及合同解读、考前须知等等。
有利于招商小组能在谈判中不出现任何过失。
四、设计招商手册(重点)
招商手册目就是吸引经销商,让经销商看过之后能自愿地参加购物广场。
这是招商重点之重。
主要有以下内容:
企业及工程介绍、市场商机(重点)、招商要求、政策支持等内容。
五、选择媒体发布(重点)
选择有针对性媒体做广告。
比方:
报纸、电视、播送等与之相关媒体上传播。
主要是针对经销商而言,目就是吸引经销商来参加,让经销商知道我公司实力。
注意:
具体时间、内容、次数等。
六、会议邀请
在开招商会前一天再一次通知经销商具体开会时间、地点等内容,也要重新确认一下有多少经销商参加及经销商几时到达,以便于招商人员准备好迎接与充足公司资料、安排会议室、餐饮、住宿等相关内容。
资料包括:
招商手册、会议流程表每人一份、急用30份合同书每人两份、急用60份假设要吃饭还要准备餐券,自助餐餐券印上公司章或公司负责人签字,以防混乱。
七、召开招商会议
1、布置会场:
背板、主席台台卡、POP、媒体报道新闻、茶水等。
2、接待经销商:
把公司负责人名片递给经销商并留下经销商名片,佩戴胸卡等。
3、发放资料:
把招商手册、会议流程表等相关资料递给经销商。
4、安排会议:
招商组谈判人员要与经销商坐在一起,以便于沟通、加强感情。
根本上一个招商人员负责8--10个经销商。
5、会议主持:
介绍嘉宾、对经销商到来表示感谢,会议背景、意图。
6、会议主要发言:
公司负责人、嘉宾等人。
重点在于公司老总,董事长介绍一下公司背景与开展战略及产品;总经理介绍公司产品情况、招商政策等内容。
7、经销商提问:
互相交流、加强感情。
8、公司工作人员要准备好摄影机等。
9、共进晚餐(可以请歌手、艺术团表演一些节目,最好把节目与公司工程结合在一起,增加气氛)。
八、谈判
1、见面礼节商务谈判人员初见面,介绍、握手与交换名片是必不可少礼节。
(1)介绍商务谈判中,介绍是相互了解根本方式。
通过介绍,可以缩短彼此之间距离,以便更好交谈、沟通与深入了解。
通过介绍目,主要是建立某种贸易往来关系,在介绍中,通常以职务相称。
(2)握手在谈判中,通过谈判双方相互介绍之后,彼此握手以示友好与交往意愿,以便更好地交谈与更深入地了解。
握手根本规那么是:
主人与佳客(经销商)相互握手,主人应先伸出手来,宾客(经销商)待主人伸出手后,方可伸手握之。
握手时间大约以三五秒、五六秒为宜。
握手时,身体不宜靠得太近,但也不宜靠得太远。
握得有力,表示握手者充满热情、诚意、信任或感谢之情。
握手也不要用力过大、过猛。
(3)名片名片分为普通社交名片与业务、职业性名片。
要双手递交、迎接名片,不能单手(不礼貌),接到名片要看一下并记住对方名称、职务,然后放进名片夹,不能乱扔。
2、交谈礼仪交谈是谈判活动中心活动。
而在圆满交谈活动中,遵守交谈礼仪占十分重要作用。
(1)尊重对方,谅解对方在交谈活动中,只有尊重对方,理解对方,才能赢得对方感情上接近,从而获得对方尊重与信任。
因此,谈判人员在交谈之前,应当调查研究对方心理状态,考虑与选择令对方容易承受方法与态度;了解对方讲话习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成种种影响,做到多手准备,有放矢。
交谈时应当意识到,说与听是相互、平等,双方发言时都要掌握各自所占有时间,不能出现一方独霸局面。
(2)及时肯定对方在谈判过程中,当双方观点出现类似或根本一致情况时,谈判者应当迅速抓住时机,用溢美言词,中肯肯定这些共同点。
当交谈一方适时中肯地确认另一方观点之后,会使整个交谈气氛变得活泼、与谐起来,陌生双方从众多差异中开场产生了一致感,进而十分微妙地将心理距离接近。
当对方赞同或肯定我方意见与观点时,我方应以动作、语言进展反应交流。
这种有来有往双向交流,易于双方谈判人员感情融洽,从而为达成一致协议奠定良好根底。
(3)态度与气,语言得体交谈时要自然,要充满自信。
态度要与气,语言表达要得体。
手势不要过多,谈话距离要适当,内容一般不要涉及不愉快事情。
(4)注意语速、语调与音量交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。
在特定场合下,可以通过改变语速来引起对方注意,加强表达效果。
一般问题阐述应使用正常语调,保持能让对方清晰听见而不引起反感上下适中音量。
3、签协议(重点)
协议两份,甲乙双方各持一份,甲方--经销商(尊重对方),乙方--。
招商小组人员钢笔字必须要写工整(钢笔或黑色圆珠笔),当经销商有疑问时,招商人员须彬彬有礼答复,答复不出也不要直接说“不知道〞或“不清楚〞。
九、售后效劳(重点)
1、同等待遇无论经销商是否签下协议书,都要同等待遇,也许没签协议经销商过几天后会愿意合作,也有可能签了协议经销商应公司效劳不好而终止协议,同等待遇、广交朋友、共同发财。
住在宾馆经销商,公司招商小组要逐步拜访。
2、次日沟通第二天,经销商返回时,招商人员都要与经销商交流一下,说一些感谢话。
3、经常沟通签了协议经销商要加强沟通次数,以促进公司工程开展;没签协议经销商也要加强联系,节假日等送上祝福话,以加强彼此间感情,为以后销售渠道奠基根底。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 招商 流程