寻找,约见和接近客户.ppt
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寻找,约见和接近客户.ppt
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寻找,约见和接近客户,推销程序,一、寻找顾客1寻找顾客的准备工作,
(一)寻找顾客的心理准备,心理准备,养成随时发现潜在顾客的习惯,良好的工作态度和心理状态,“15条心”,
(二)寻找顾客的物质准备,3、获取准顾客的途径和步骤,步骤,途径,利用各种人员现有的顾客、关键人物、各种名录信息收集推销访问、广布情报员公关活动外延推销设立代理店、行业性试销、比如饮水器在推广时、铺货,内部检索公司销售记录、广告反馈记录、客户服务电话记录、公司网站外部调查顾客推荐、电话簿及各种名录、贸易展销会、探查走访、自我观察、其他产品的推销员,3寻找准顾客的方法(课本29-33页),二约见顾客,
(一)约见顾客的前期准备1、约见个人顾客前的准备内容
(1)一般情况
(2)家庭成员情况(3)需求内容2、约见团体顾客前的准备内容
(1)一般内容
(2)生产经营状况(3)经营的范围(4)组织状况(5)购买行为情况(6)关键部门与关键人物情况,B明确约见事由常见的约见事由有以下几种:
(1)结识顾客。
(2)非业务交往好印象。
(3)进行市场调查。
(4)正式推销。
(5)签订合同。
(6)收取货款。
(7)提供服务。
(8)走访顾客。
C安排约见时间:
D可供选择的约见地点主要有:
(1)工作地点。
(2)家庭住所。
(3)社交场所。
(4)公共场所,(三)约见顾客的方式1、电话约见;2、当面约见;3、信函约见;4、委托约见;5、广告约见;6、网上约见。
三接近客户,接近顾客的方法,
(一),一、自我介绍接近法常见做法:
“您好!
王经理,我是A公司的,今天特地为业务问题前来与贵公司联系。
”除非事先约见,此法很难达到接近的目的。
故虽用得最多,但也最无力,须配合其它方法使用。
二、他人介绍接近法:
“熟人好办事”,只须递上一张第三者写的便条、信、名片、一句话、电话等,便可轻易接近对方。
三、利益接近法利益接近法是指推销人员利用顾客求利的心理,强调推销品能给顾客带来的实质性利益引起顾客的注意和兴趣。
(1)向用户介绍产品,关键点是使用该产品能给他带来什么好处
(2)向经销商介绍产品,关键点是该产品怎么为客户多赚钱?
四、好奇接近法利用顾客的好奇心理达到接近的目的;常见的做法:
首先设法唤起对方的好奇心,引起注意、兴起,然后从中道出推销品的利益,再迅速转入面谈;“一磅软木,你打算给多少钱?
”,六、提问接近法:
利益接近法、好奇接近法、提问接近法这三种方法常结合起来使用。
七、赞美接近法:
八、求教接近法:
赞美接近法与求教接近法常结合起来使用。
此外,还有调查接近法、送礼接近法、聊天接近法、关系接近法、连续接近法等。
五、产品接近法产品接近法又称实物接近法,是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣,从而顺利转入推销洽谈的接近方法。
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