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实战销售.docx
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实战销售
中国式销售沟通:
潜台词的含义:
言外之意。
一个中心;两个基本点;三项竞争力;十一个操作系统。
中国式销售是整个打造企业销售竞争力过程当中的一个课程,那么这个课程当中的来源是什么。
中国式销售沟通,更多的是指个人赢销力,从大处着眼小处着手。
企业的发展过程,就是不断解决问题的过程,那么,对于企业当中解决问题我们一直说,营销竞争力、销售竞争力是企业的安身立命之本。
换句话说,离开了销售竞争力的基础,在企业当中要想立即打造销售竞争力是没有办法真正实现的,要想真正实现销售竞争力。
企业销售竞争力当中的组成:
总裁赢销力
团队赢销力个人赢销力
☞总裁赢销力:
是企业的头。
☞团队赢销力:
是企业的腰。
☞个人赢销力:
是企业的脚。
☞总裁赢销力:
是探讨的,是道、根、局、果。
☞道是3个模式:
第一个叫商业模式;
第二个叫管理模式;
第三个叫投融资模式。
☞根:
是产品的结构。
☞局:
是重点。
是外部的五局:
第一局叫拟局;
第二局叫起局;
第三局叫承局;
第四局叫转局;
第五局叫合局。
☞果:
是客户的终身价值。
☞团队赢销力:
是指四个系统。
团队建设的四个系统。
第一个建设系统:
建设是选对人,比做对事还重要;
第二个经营系统:
经营重点是经营好文化;
第三个管理系统:
管理出效率和效益;
第四个训练系统:
训练是润滑。
☞个人赢销力:
分两分法、四分法、八分法。
☞两分法对于一个个体销售人员而言,面对的终端客户:
第一叫面谈;第二叫电话;有的人电话能力强有的人面谈能力强。
☞四分法:
第一叫状态:
状态叫疯狂沟通。
第二叫方法:
方法叫幽默沟通。
第三叫专业:
专业叫专家沟通。
第四叫气度:
气度叫老板沟通。
☞八分法:
是把销售行为分成八个环节。
第一叫破冰;
第二叫探索需求;
第三叫产品陈述;
第四叫建设与客户之间的价值等式;
第五叫锁定成交;
第六叫异议处理;
第七叫破解残局;
第八叫服务问题处理。
☞格言:
利润不是销量来的,是谈判谈出来的。
♣地方性经营→全球性竞争转变
第一地方性经营向全球性竞争;
第二机会型增长向能力型增长;
渠道创新能力
终端沟通技术
第三企业家素质向企业素质转变;
第四企业竞争向价值链竞争;
♣单兵作战结束向军团作战来临
♣全球战役结束→系统战役来临
♣暴利时代结束→微利时代来临
四个时代
1、消费者主权时代;
2、知识经济时代;
3、微利时代;
4、信息化时代。
♣资本时代结束→智本(智力)时代来临
☞什么叫销售:
销自己、售观念、卖感觉。
☞销售理念或者叫沟通理念:
♣销售终端沟通的过程就是说服客户同意自己想法的过程。
►销售方法:
在销售沟通初期要想办法把自己的销售目的模糊化,把客户的想法清晰化。
☞营销的不同说法:
►营销:
►盈销:
赚钱,效益结构。
君子爱财,取之有道。
►赢销:
赢的结果。
而这个赢不仅仅是双赢。
赢代表企业的五项管理。
赢字的分解:
亡、口、月、贝、凡。
亡→叫危机管理;
口→叫营销管理;
月→叫时间管理;
贝→叫财务管理;
凡→叫心态管理。
☞格言:
营销只能讲功劳不能讲苦劳。
☞营销前置、终端拦截
♣一人一世界
大体意思:
不要总想着去改变世界,更应该想的是改变谁?
改变自己,你把自己调理清了,世界就改变了,你变了世界就变了。
►人都是逼出来的;
►你简单世界就简单;
►怀才跟怀孕是一样的,时间长了总是能看出来的,我是一切的根源。
天下没有最好的制定。
企业也没有绝对公平的游戏规则(制度),游戏规则并没有对错之分。
♣做事情有三种境界
►一个叫用力做事。
用力做事的老板最多不会超过一千万。
►一个叫用脑做事。
用脑做事的老板最多不会超过亿。
►一个叫用心做事。
要想过亿必须用心做事。
☞营销与产品
♣营销与产品什么关系:
企业以靠质量求生存,靠质量求发展,靠质量赢得竞争优势。
♣营销不是想办法比别人做的好,而是要努力做到与别人不一样。
♣营销八字箴言:
与众不同,无中生有。
►与众不同:
首先得是众,然后才是不同。
应该先有共性文化,才有个性文化。
没有营销文化的团队不叫团队,叫团伙。
►营销文化最基本的文化是:
资源共享。
如果一个营销团队做不到资源共享,就没有营销文化。
而最难得资源共享是什么共享?
就是技能和能力的资源共享。
►无中生有:
就是把不可能的变成可能。
营销世界里,没有真相,只要客户认知,不是你认为的产品好客户就认为好,而是客户怎么认为好他就是好。
消费者认知:
一、只要你的双脚涉足到销售这个领域,像家人一样对待朋友,像朋也一样对待客户,像客户一样思考利益。
二、只要你的双脚涉足到销售这个领域,千万要明白消费者犯得最大错误是,该动感情的时候动了脑筋,而该脑筋的的时候却动了感情。
三、营销与服务
因为我们自己的业绩体系叫一个中心;两个基本点;三项竞争力;十四个操作系统,确保业绩实现。
以业绩为中心;
以营销和服务为两个基本点;
三项竞争力:
第一叫共识力;第二叫成果力;第三叫利润力。
营销是98%经营人性,只有2%是商品。
特别是在当今竞争的白热化程度下,经营客户的内心就会显得异常重要,而且现在好多产品供严重大于求。
☞营销与广告
世界越来越少,营销越来越难,同样的信息,你知道的客户也知道,最关键的是他知道的比你好多。
♣营销与渠道
天网:
品牌营销。
广告。
地网:
渠道营销。
人网:
团队营销。
♣营销与品牌
名牌只是这个产品本身有名。
品牌最重要的是跟客户之间有情感诉求的价值链接。
营销叫吸引(需求)
品牌叫勾引(欲望)
☞认识销售
♣全社会对销售岗位持有漠视态度。
销售这项技能并不是干销售的人应该学习的,其实全员都应该懂得如何跟别人沟通,如何说话说到别人心坎里。
打造全员营销能力是企业的必经之路。
销售精神是企业第一精神;销售素养是企业第一素养;销售文化是企业第一文化;销售人才是企业第一人才;销售竞争力是企业第一竞争力;销售竞争力是企业的安身立命之本。
企业最重要建设的文化就是如何认识市场;如何认识客户;内外要做到统一;客户是第一位的;市场是第一位的。
☞销售语言沟通
♣中国式语言沟通特色
♣销售语言有多种表达方式
☞销售的四项本能
♣销售人员要快速把客户的拒绝点转化成卖点;
♣无声销售语言比有声销售语言更重要;
♣销售语言沟通能力拼到最后拼的是逻辑能力;
♣没有问题的产品是不存在的,关键是你有能力让客户记住什么。
☞客户的四大特点
♣希望拥有消费的主动权;
♣专家心态浓厚不愿被改变;
♣期盼销售人员为其创造超越产品的额外价值;(小恩小惠、条件换条件)
♣客户被服务的欲望是无止境的。
销售人员永远是一招半式打天下,所有的销售沟通技术在真诚二字面前都会黯然失色(真诚是一种能力)。
素质高的人不代表能力大;能力大的人不代表价值大;关键是他是不是用心做事。
宁可用一个70分的人,120分的努力,也不用一个120分的人,只有70分的努力。
第一心态好,能力也好,这叫优等品;
第二心态好,能力不好,这叫半成品;
第三心态不好,能力很好,这叫毒品;
第四心态不好,能力不好,这叫废品。
企业最可怕的是毒品。
在企业经营销售的过程中有一个最大的特点:
往往业绩好的人,往往是不太好管理,毛病也比较多。
☞销售人才的素质结构
♣销售内驱力:
就是要永远知道,永远都是不满足的;它的天敌是比上不足比下有余。
♣人脉经营敏感度:
人脉等于钱脉;钱脉等于命脉。
♣销售逆商指数:
IQ是智商;EQ是情商;FQ是财商;LQ是领导商数;AQ是逆商;BQ是钝商。
☞销售人才的能力结构
♣销售心理能量度→疯狂沟通;
♣销售沟通技术度→幽默沟通;
♣销售顾问专业度→专家沟通;
♣销售定位气量度→老板沟通。
销售人具备的三种人:
♣要把自己变成见过大钱的人;
♣要把自己定位成见过大人物的人;
♣要把自己定位成经历大场面的人。
☞销售人员能力本能意识
♣学习意识(任何人都值得学习);
作为一个销售员学习是他的本能‘
♣竞争意识(良性竞争胜于管理);
一个公司能够把竞争氛围、竞争文化、竞争环境塑造好的。
♣求证意识(任何事情都有解决办法);
♣快乐意识(先处理心情再处理事情);
♣合作意识(孤独英雄就是短命英雄)。
销售人员的沟通能力阶梯
♣赢销沟通心理能力;
♣赢销沟通思维能力;
♣赢销沟通专业能力;
♣赢销沟通气度能力;
♣赢销沟通成交能力;
♣赢销沟通幽默能力;
♣赢销沟通江湖能力;
♣赢销沟通本能能力;
♣赢销沟通全脑能力;
产生成交的关键
♣客户今天很高兴;
♣客户今天被你感动;
♣没有不敢;没有害怕;
♣始终相信自己的想法和信念;
♣自己身上时刻体现出别恩不具备的优点;
♣这个世界上,坚信自己永远是最优秀的;
♣心里没有困难;
♣高效学习、快速成长;
♣笑傲一切对手;
☞销售心灵法规
第一法规:
疯狂心态(等待)
♣销售有四条死路
►叫等死(坐吃老本、不思进取);
►叫淹死(不学习、自我感觉不错、不能做到与时俱进);
►叫找死(不该承诺的事情乱承诺、不该签字的他签了、不该他说的话他说了、不该办的事他给办了而且是不合规矩)
►叫战死(冲锋战场)
第二法规:
不正常的心态(麻木)
第三法规:
想与一定心态(满足)
第四法规:
三岁心态(红尘)
第五法规:
单纯心态(复杂)
第六法规:
有拒绝说明还有机会
第七法规:
有异议说明有需求
第八法规:
不感兴趣说明不曾拥有过
☞销售理念二:
♣销售终端沟通的过程就是不断教育客户的过程。
►销售方法:
客户问销售人员任何问题都不能轻易给出答案(打死也不说)。
销售人员说话的多少和成交成反比,销售人员讲的越多往往离成交可能越远,客户说的话越多往往离成交才能越来越近。
终端沟通过程当中,只要是销售人员一定要明白一个最基础的理念,你的买点永远是点,卖一个产品的点的。
☞销售理念三:
♣销售沟通的过程就是信息传递的过程。
客户其实传递给销售人员的信息,其实都是销售人员先传递给客户之后反馈回来的结果。
♣客户对什么样的信息最感兴趣:
►负面信息:
有什么信息可以抓住客户的注意力,可以引起客户的兴趣。
那就是负面信息和数字信息。
►数字信息:
只有经过设计的信息传递才是有力量的,换句话说,跟客户之间的信息传递不是什么都能说,也不是什么都可以说的。
♣销售沟通可控性:
不能轻易的亮底牌,不会说废话的销售人员当不了高手。
☞销售理念四:
♣销售终端沟通的过程就是跟客户之间的感情升华的过程。
►人和人之间交往时间的长短,跟感情的厚薄,其实并没有直接的关系。
并不是说你认识一个人交往时间很长很长了,就代表着感情一定深厚。
实际上感情深与不深,是对方最内心深处的那片领地是不是向你敞开。
►你内心的深处的那片领地是不是向对方敞开,走进内心深处的深入程度,直接代表着感情深厚。
♣如何才能够经营好跟客户之间的感情呢?
►要想感动别人,首先的感动自己。
要想能够取得比人的信任,首先的自己先信任比人。
自己如果放不开的话,客户也是放不开的,你要把自己敞开,客户才能向你敞开。
♣经营人的过程当中,要了解人的两大本性:
►每一个人都有他内心当中最脆弱的一面。
方法:
你要能够了解他脆弱,就等于你跟他的感情就更什么(近了一步)。
►每一个人都有他内心当中最关心的人和事。
方法:
他最关心什么,你就跟他沟通什么,他最关心什么人、什么事,你就向那个方向与他沟通,这样才能够产生共鸣,达成共识,你们之间的感情才能够慢慢的得以升华。
结论:
真真正正想要做到跟客户之间友情范围内、真真正正的升华,是因为你做了一件事情超越了他的意料之外,是属于他意料之外的事情。
这样的事情最能够增进彼此之间的什么?
(感情)。
☞幽默赢销训练要领
♣所有的幽默都是建立在两个非语言的基础上。
态度和印象,幽默是智慧的表现。
♣给人的感觉半认真半开玩笑。
玩笑是随意的,认真是自然的。
►表情要丰富,语言要真诚,越严肃的拒绝越不能什么?
(严肃对待)。
结论:
目的是要进入一个沟通频道。
如果跟客户之间进入不了一个沟通频道,那沟通起来就更加麻烦,沟通根客户之间,最难的、最可怕的一件事情叫:
说者有心而听者无意。
做销售的人员,只要什么时候你自己重视自己了,客户才能重视你,你自己都不拿自己当回事甚至在各种社交场合一递名片,说你是干什么的,跑业务的,一听就不是一个高身份和地位的角色。
♣幽默但不失稳重,玩笑但不能粗俗。
►再粗俗的人,他粗俗的行为是份对象的,做销售最重要的四个字:
雅俗共享。
女性做销售的八字箴言:
落落大方、不卑不亢。
♣关键的话幽默着说,越严肃的事情就越幽默着说,幽默的最高境界是冷幽默。
♣话术的最高层次是:
幽默着把客户的想法说出来。
►话术:
即是技术又是艺术。
●把客户的想法说出来;
●见人说人话,见鬼说鬼话;
●见到神仙不说话。
总结:
就是不同的人用不同的方式沟通;
什么事神仙:
神仙有两种
►第一种标志:
你懂的根本就没他的多;他的口才比你好;受教育程度比你高,成就比你大,甚至他总有种傲为人师。
对策:
一旦遇上这种的客户就是碰上神仙,不说话,向他频频点头,最重要的是要对他的话作出什么?
评价(有道理、真对等等)。
►第二种标志:
满腹都是牢骚,滔滔不绝在您面前发这个那个牢骚。
对策:
怎么办,保持职业风范,真诚的眼神看着他,向他频频点头,甚至时不时的还竖竖大拇指,今天真没白认识你,他就越发挥越来劲。
销售沟通听是第一门学问,讲是第二门学问,往往语言表达能力超越好的人不适合做销售。
♣笑容一定要亲和,不能让客户难堪;
♣最重要的是能放下自我,敢于表现;
♣进入幽默的角色要快。
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