销售下半年工作总结.docx
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销售下半年工作总结.docx
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销售下半年工作总结
销售下半年工作总结
篇一:
销售人员上半年工作总结
销售人员上半年工作总结
一、上半年个人成绩总结
在这半年多的时间里,我通过努力工作得到了一些收获。
今年,我一边学习产品知识,一边摸索市场,通过不断地收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对市场有了较深刻的认识和了解,能条理清晰、快速地应对和处理客户提出的各种问题,较准确地把握客户的需要,良好地与客户沟通,取得了多数客户的信任。
经过半年多的努力,获得了一些成功案例,一些优质潜在客户也逐渐积累到了一定程度。
在此过程中,我的业务能力比以前又有所提升,针对市场的一些变化和同行业之间的竞争,现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件,对于一项业务可以全程的操作下来。
今年上半年主要完成了以下业绩:
1、
2、
3、
4、
二、存在的缺点
1、在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反应。
自我感觉业务能力和应变能力尚且存在较大提升空间。
2、
3、
4、
三、下半年工作措施
1、对于老客户、重点客户和潜在客户,定期保持联系和沟通,稳定与客户关系,以取得更好的销售成绩。
2、在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户,使我们的产品销售得更为广泛。
3、加强多方面知识学习,开拓视野、增长见识,采取多种途径提高业务水平,把销售工作与交流技能结合。
4、
5、
四、下半年销售目标
下半年的销售目标最基本的是做到下达的任务量。
根据销售任务,把任务根据具体情况分解到每月、每周、每日。
将销售目标分解到各个潜在客户身上,完成各个时间段对自己下达的销售任务,并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
五、相关建议
1、
2、
以上是我对今年上半年销售工作的总结,以及对今后工作的一些不成熟的建议和看法,恳请领导斧正。
篇二:
关于销售方面的年半年分析和下半年工作总结
酒店市场营销部20XX年上半年工作总结及下半年工作计划20XX年转眼已过去一半,在这半年来,根据集团发展方向的指引,在酒店高层领导的经
营思路的指导下,基本完成了各项经营目标任务。
在此对20XX年上半年市场营销部的全年工
作作如下总结:
一、营销部销售目标任务完成情况20XX年上班年营销部在酒店领导的带领及指导下,完成客房营业收入万元;餐娱营业收
入为万元,占全年目标的%
二、营销策划及宣传推广活动的开展
1、主题和产品营销:
在20XX年上半年,为改善周末入住率较低的情况,特策划推出了
阳光商旅周日促销活动、“特别特”促销活动,作为酒店客房的长期宣传促销。
对于酒店产品,
在2月推出前厅的养身茶、客房部的环保消费,健康有礼;3月推出了餐饮部婚宴促销活动、
小商场三国纪念;5月推出中餐厅、棋牌、浴足夏季联动促销,6月推出餐饮部谢师宴、小商
场夏季新品促销,通过不同时期有针对性的对酒店个别产品的着重宣传,让客人了解了酒店
的产品,使各项新品顺利推广并销售。
另还还有每月的新菜宣传,根据不同季节客人需求,
制作不同的主题,对个别菜品做重点宣传,让客人在期待中去尝试,突出酒店餐饮创新的特
点。
2、节日营销:
通过对春节、情人节、妇女节、儿童节、父亲节、端午节等节日宣传,进
行适当的环境布置,营造节日氛围,推出促销或回馈活动,表达对客户的人文关怀,树立酒
店良好的社会形象,同时进行酒店经营项目的推广。
3、酒店环境营造:
通过对酒店1f、4f、5f春季、夏季背景墙的设计制作,营造酒店的
季节氛围和舒适宜人的消费氛围,旨在吸引客人,让客人感受到酒店文化,同时为
员工创造舒适的工作环境。
5、在宣传设计期间,尝试新的宣传方式,利用酒店现有的视频工具,制作出了视频动画,
大大改善了以往的图片滚动播放宣传单一的方式,使其宣传更为生动有趣。
三、市场开拓及开发
1、20XX年部门还积极做好市场开发工作,充分掌握本地市场发展动态,利用南充经济
开发的好好势头,持续跟踪涌入本地的大型投资企业以及南充周边地区的开发,为酒店新开
发29家协议单位,其中12家商务协议单位,17家签单协议单位;其中川东美的、佳信房
产、南充都京港务等消费均在2万以上。
2、坚持做好客户维护,积极开拓市场:
一直以来,营销部坚持做好情感营销,努力开发和培养忠诚客户。
经常与客户保持密切
联系与沟通,定期拜访,保持良好关系。
根据客户消费情况,在各种节、庆日实施不同的馈
赠方式和标准,适时对大客户进行宴请及互动、融洽客我关系,深得客人认可与好评,提高
了客户的忠诚度。
根据酒店的经营优势和市场定位,20XX年上边年,商务客源是酒店销售工作的重点,同
时,也加强对政务单位开发。
对会议及团队认真做好会前、会中、会后三个环节的服务工作,
安排人员全程跟踪会议,努力提高会议客人的满意度,促进会议团队的销售。
先后顺利承接
了人大、中石油、基督教等大型会议团队。
3、努力扩大网络订房和旅行社订房:
持续与国内各大网络订房公司加强联系合作,新增了与hrs、新华旅行网两家网络公
司的合作,20XX年上半年网络订房全年订房收入达到117.8万元,比11年同期增涨23.2
万元。
(20XX年上半年为94.6万元)
4、努力加强和开发酒店其它经营收入:
及时捕捉市场信息,将酒店部分闲置场所充分利用,吸引南充市五星广场商业投资管理
有限公司、建设局、龙仍公司进驻酒店设立办公地点,为酒店带来高额的场地租赁收益,
也为酒店开发了新的商务客源。
四、款项回收:
签单协议单位已是酒店较为稳定的客源之一,但因签单单位多,欠款金额大,每月欠款
总额超出120万元,对酒店资金周转带来了困难;为了降低酒店资金使用风险,而又不能拒
绝客户消费,12年上半年在协议单位回款工作上,部门根据各协议单位特点制定了相应的回
款办法,定时对签单协议单位进行清理;并对销售人员加强了回款考核与监督,通过客我的
相互沟通和理解。
顺利完成年度酒店资金考核目标任务。
五、部门间沟通协调:
为更好的为客人提供高效快捷的服务,提高客户对酒店的酒意度,营销部与各部门经理保
持良好的沟通与配合,不定期举行工作协调会,寻求解决问题的办法,不断改进操作流程,融
洽了部门间的关系;在大型接待或会议前,开展会前协调会议,对接待流程及操作细节与各
部门共同商议、讨论,保证了接待品质。
六、团队建设和培训:
12年上半年配合部门绩效考核办法,通过不定期的与各位部门员工的沟通交流,及时针
对工作中的失误与存在的问题,帮助寻找解决办法,使员工之间逐步形成了良好合作关系与团
队氛围。
营销部的培训工作主要有以下方面:
1、产品知识培训:
1)对部门同事进行各岗位流程培训,让销售员了解各岗位操作流程,更好的与各部门同
事配合,完成对客服务;
2)案例培训:
对酒店各类各部门的案例进行培训,让销售员了解相关处理方法。
3)对酒店推出的各类新品、促销活动、营销举措细则进行培训,让销售员对客进行积极
促销。
2、专业技能培训:
为提高销售员的专业知识和推销技巧,制定了部门营销专业知识培训计划,提高销售人
员的业务技能。
3、沟通技巧:
通过各种案例加强对员工协作能力、沟通语言、技巧的培训。
八、工作中需加强和改进方面:
1、销售人员自身个人及业务素质还有待提高,需加强培训;
2、对销售代表对客户维护范围较小,工作量不饱和,依仗市场效应等客上门、销售不积
极主动。
需对根据客源组成对销售代表职能进行重新界定和引进良性竞争考核机制;
3、对商务客户的重视和维护需加强,市场开拓范围还需进一步扩大;
4、在制作促销活动的时候,与各部门的沟通还不够细致明确,在执行促销活动过程中,
部分操作细节未具体落实,还应将强相互沟通。
5、加大销售渠道尤其是网络渠道的扩充和合作;
6、加强自身学习力度,以身作则带领团队共同进步。
20XX年下半年营销部工作计划
一、市场调查方面
1、坚持周期性的进行市场调查研究并分析,关注市场变化及宾客需求,与与时俱进地对
酒店产品进行调整,从而提高酒店利润率,使酒店产品利益最大化;
2、对竞争对手客源、会议单位、宴会等调查,收集信息,提供体验,争取客源;
3、建立商务及市场信息收集统计机制,定人、定期进行收集统计和学习。
根据客户需
求及行业发展趋势,开展客源开拓;
4、及时根据客人对酒店产品及服务的意见反馈,对酒店整体服务品质及经营提出提升
的创新建议。
二、客户维护方面
1、建立健全客户档案。
对宾客按签单重点客户,会议接待客户,有发展潜力的客户等
进行分类别适时联系跟进,详细记录客户所在单位,联系人姓名,地址,全年消费金额及给
该单位的折扣等,建立和保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,企业家等重
要客户的业务联系,
2、坚持大客户维护方案的实行,巩固老客户和发展新客户,除了日常定期和不定期对
客户进行销售访问外,在节假日及客户生日,通过各种形式进行拜访和慰问。
3、举办客户答谢会,以加强与客户感情交流,听取客户意见。
三、营销策划、宣传方面
1、建立周期性的节日营销活动策划,如建军节、七夕情人节、教师节、国庆节、中秋
节等;
2、对酒店新的营销举措及新品进行系统的推广宣传(如客房产品、新菜品等);
3、加强主题营销活动策划,体现企业文化,提升宾客对酒店的认知度及酒店品牌影响
力;
4、加强与各部门间的沟通,征求各部门意见,相互学习,集思广益,把策划做到有创
意有效益。
5、在做策划书时,把策划活动细节落实,在实施过程中及时把控,对活动效果及时统
计分析,适时
调整,活动结束后实行数据评估和成本核算,将实际活动效果与预期效果做对比,提高
活动策划水平。
6、加强学习,通过对竞争酒店的走访学习,开阔视野,加强活动创意和广告创意的学
习与运用。
7、增强对酒店营销理念和酒店市场的了解,制作出更为符合酒店产品和定位宣传制品。
8、拓展宣传渠道,结合营销活动,大力展开推广活动,充分利用路牌、公告栏、短信
平台、网站、《明
四、营销策略
1、市场
(1)20XX年酒店主要目标市场仍应确立为以商务市场为主导(包括商务散客、商务会
议、宴会)。
通过开发商务市场及成都、重庆、周边客源市场,维护回头客,保持顾客的忠诚
度及开发政务市场来逐渐增加其它客源
(2)着力拓展商务会议团队,增加团队在整个营业收入中所占的比例;
(3)加强与网络销售渠道的合作,并及时将酒店各类促销信息与订房网联系,并根据客
人需求
及房价对网络订房房型进行更新,网络订房和旅行社订房已成为酒店提高开房率的一个
重要辅助来源。
(4)其它客源补充:
酒店写字楼长租,参加商业、贸易会展的商务客人;机会客源:
节
假日、
重要企业庆功会和庆祝会,黄金节假日的旅游团队、高考团队等,均可成为有效的客源
补充。
2、策略
(1)扩大分销渠道:
加大周边五县一市及成渝等地酒店、旅行社的合作,实行阶梯式返
佣模式;
(2)根据东方花园酒店改造因素,发挥集团优势,尽快接收吸纳其客户群体;
(3)制定常客积分奖励方案:
大力发展大客户及长住客户,开展定期的,持续性的大客
户回馈
活动;
(4)增加协议及大客户指定消费,根据消费额度灵活处理折扣及其它事宜;
(5)根据市场发展,对价格适时的进行调整,并准备好相应的辅助措施,提升酒店赢利
能力。
3、产品
(1)根据市场及客户需求调整的酒店产品(客房、餐饮、棋牌等);
(2)对酒店现有产品进行更新,适应不断变化的市场形式(如会务产品进行改造更新:
话筒、
座椅、投影幕布、餐厅器皿、包房环境等);
(3)对大客户消费实行阶梯奖励制度;
五、预算管理
以酒店预算管理目标为导向,根据市场及酒店经营情况及时进行核查和针对性的调整。
(1)对销售目标和任务要及时进行评估,做到每周一小结,每月一总结,分析原因,总
结经验教训,
及时找出原因和研究好对
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