社区推广的九项修炼.ppt
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社区推广的九项修炼.ppt
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社区家具营销的九项修炼,理念篇,社区推广是一种户外拓展,你只有打开自己全身心的状态,才能打开市场要感动顾客先感动自己社区推广没有失败,只有放弃出门前一定要照镜子,看自己是否会购买自己,吃尽千辛万苦,说尽千言万语,访遍千家万户,想尽千方百计把太阳当月亮,把淋雨当冲凉,把拒绝当成长,把社区当赛场拒绝是成交的一部分,每被拒绝一次就向成交更迈进了一步顾客会被感动,因为我们热情,我们自信,我们专业,因为我们再三坚持,一、什么是社区营销?
拒绝只是热身运动,成交才是正式比赛要爱公司,爱产品,爱顾客,因为这最终都是在爱我们自己,社区营销就是售前服务就是拥抱目标顾客,看紧目标顾客,用一个系统来回应目标顾客,让竞争对手无机可乘,1,挑战;,品牌主张趋同化广告促销同质化销售渠道同质化产品同质化市场细分化产品生命周期短时化需求多样化价格最低化服务高端化,2、机会,房地产经济高速增长,今明两年市场需求爆长。
社会稳定,顾客对耐用品消费信心空前增强经济繁荣,顾客消费能力大大增强。
城市规划越来越成熟,目标顾客越来越集中,有利于营销运作。
我们品牌目标顾客70%来自小区。
社区营销的优势,成本较低,1/52,真正与顾客零距离,操作模式大多为娱乐化,互动式。
顾客容易接受。
很多都是以垄断资源的方式来操作,竞争对手不容易模仿。
挑战是绝对的,机会是相对的,顾客消费重心已从价格型向品质型甚至奢侈型转移,与此相对应,社区推广就是将销售终端向市场终端下沉,工具篇,第一式结盟,联合家电,门业,卫浴,木业,灯具,床品,橱柜,窗帘,家装,太阳能,婚纱,珠宝,酒店,旅行社,等家居核心及相关行业,结成家居喜庆营销联盟.,麦肯锡咨询公司把21世纪战略关系定为竞争合作联盟取胜,联盟目的,节约营销成本增加营销势能能够资源互补能够互相学习,以顾客价值链与消费链为准绳进行联盟是对”以顾客为中心”的新演绎消费链-价值链-信任链,海豚的故事,1、给联盟起个好名字。
如冠军,美好时光。
第一主义品牌第一规模第一观念第一口碑第一2,2、仪式要隆重,要做成公关事件。
3、制定联盟章程及统一客户服务制度,公选盟主,并交纳会费。
4、制定家居知识手册,并每季一次联合各职能部门推出质量检查表。
5、资源共享,互相推介。
6、联合每年四次举行大型社区现场活动。
7、制定统一识别,印制统一客户服务袋。
8、每月一次联合学习交流9、制作统一礼品.10如有条件,可在年底举行大型顾客答谢晚会。
联盟有助建立行业标准与公信力,第二式开盘,1、在楼书前页做广告,在内容各页做公益广告。
2、开盘时,在售楼处设置帐篷、太阳伞、空飘、彩虹门、横幅、展板、投影、路标指示牌、喷绘地铺、各种资料等。
3、第一时间与顾客交换名片,或获取号码及相关信息。
4、与售楼小姐交友,在后继时间不断获取顾客信息,并让之全力推荐。
5、在现场举行团购特惠活动。
6、重大节日短信、外墙喷绘、脚手架喷绘。
7、开盘现场由专业人员,礼仪小姐等人盛装接待。
8、给活动起个好名字。
第三式交付,在现场设置帐篷、太阳伞、空飘、彩虹门、大型喷绘、地铺、路标、展板、播放设备,在附近设置游行表演队伍及流动广告车,大规模散发宣传彩页。
在房屋资料袋中装名片,资料,宣传彩页等。
给活动起个好名字。
赠送大礼包。
联合物业进行现场团购会,赠送物业费。
获取全部资料,并制成手册,让所有人员熟记。
在楼盘醒目处悬挂长期喷绘。
发放特惠金卡,满多少再优惠。
在绿化带设置长期公益广告。
现场电脑制作效果图。
在门岗设置长期标志雨蓬。
在门口超市设置长期广告,赠送标志方便袋给超市及生活设施摊点。
与净水供应商联系,在水票及水桶上印制广告。
为目标顾客每月提供一张水票。
制作响铃玩具,铃声设置为-在小区垃圾站设置公益广告。
在单元门禁系统上制作广告。
在单元楼层设置公益广告。
在小区物业公告栏设置广告。
重大节日短信或电话问候。
制作门口商户雨蓬及太阳伞。
第一表格顾客意愿表日期、姓名、年龄、职业、电话、户型、楼层、面积、工期、家装公司、品牌印象、购买意向、再访意愿、接待人员、再访人员、负责人员,第四式访问,目的了解市场状况了解竞争对手市场占有率,品牌认知度及小区操作状况,对已订顾客进行施工支持及漏订品种的跟进对已购顾客进行回访,请求转介绍。
制造影响力中心,形成线,面与网络。
对目标顾客进行深度沟通,全方位帮助,直至结果。
电话预约或现场电话以送效果图或同意再访为名带足工具、尺、笔、公司标牌、刀片、毛巾、名片、纸张、画册、照相机、小礼品、宣传资料。
已订顾客资料,其他小区已订顾客手册,其他小区购买顾客手册。
请意向顾客写下电话号码。
自己记下其他资讯。
大店可使用总经理亲笔函。
请求合影,以作为下次访问的理由与向其他顾客介绍的资料。
也是在制定心锚。
制作小区目标模型图,目标视觉化,一式三份,大幅彩页悬挂。
带准顾客看样板房,以解决难题为名。
把拒绝当常态,把自己调整到最佳销售状态。
勤做工作日记,第二表格工期推进表电工、进驻日期、预计工期、电话、瓦工、进驻日期、预计工期、电话、木工、进驻日期、预计工期、电话、油漆工、进驻日期、预计工期、电话。
其他未结盟单位已订状况,第三表格目标顾客跟进表日期、姓名、电话、职业、年龄、户型、面积、楼层、家装颜色、工期、已购或已订其他物料品牌、已看次数、品牌印像、购买意愿、竞争对手印象、难易程度、电话访问次数、访问摘要及心得、负责人员。
三大纪律,要与管理人员保持热烈的友谊,严禁乱贴乱画或制造对立。
要与装潢工人保持热烈的联系,严禁消极评判和回扣吃请。
要对顾客进行真诚帮一助,以增关系为导向,严禁兼职和回扣。
八项注意,注意善待小区的一草一木及动物。
注意时段,严禁闲逛。
注意积极或消极的影响力中心请求转介绍。
注意所有信息的收集,整编,改进。
注意对小区所有宣传工具的维护整理。
注意不要喝顾客一杯水,抽顾客一支烟,注意保持与品牌相匹配的个人形象。
注意记住顾客的姓名,千万顾客上门时或在其他地方遇到时认不出来或叫不出名字。
注意不要批评竞争对手。
第五式推广,起个好名字。
选择好日期和好天气。
设置舞台,帐篷,彩虹门,横幅,音响,展板,喷绘,地铺,礼品,画册,单页。
标记彩旗。
现场进行演出,抽奖,互动。
请已订购顾客上台讲感言,对第100名顾客奖励。
现场特惠活动。
晚上放电影,定名现场录像与合影。
第六式学习,举行家装知识普及会及好邻居见面活动。
起个好名字。
发请贴,发礼品,以自助酒会形式。
现场布置热烈气氛。
所有小区全部参加。
会尾1对1沟通,特惠签单。
会尾问答,进行互动。
邻居喝酒合影。
第七式团购,前期造势,宣传单,车。
起个好名字。
请贴方式,来就赠礼品,以酒会形式,提前规划好流程。
如是品牌独立店,可用集中团购法。
限时三小时,提前在门口拦住,无贴不准进,不到时间不准进,XLX制造强烈气氛。
门口举行大型活动。
进行特大利益促销。
由经理上台报告成交数字,目前市场占有率。
进行品牌形象监督大使活动,颁发证书。
现场合影,录像。
发放金卡,累计分值,赠送礼品。
请顾客转介绍,不管他买不买,转介绍的成功率是陌生拜访的12倍。
第八式运动,所有小区顾客集中。
举行家庭三人跑,拔河,踩气球,跳高等比赛,设置奖项。
举行我爱我家家具、小区卫生大型清洁活动,邀请十岁以下儿童参加,以物换物。
设置各种宣传。
举行灯迷比赛,社区居民才艺表演。
请书法家现场绘画,写字,赠送顾客。
现场顾客感言,合影。
第九式售后,起个好名字。
在小区设置现场,布置气氛。
悬赏质量问题,推行“全友家私服务月”活动。
大字公布市场占有率及维修率。
请有关部门在现场。
进行大型市场书面调查。
顾客订购后马上在其窗户玻璃上贴字。
安装时请准顾客参观,安装完工后请顾客与产品合影,,顾客搬家或婚礼要及时由店长带队送上表达心意的礼品。
如鲜花,挂画,长毛绒玩具,地垫等制作销售回执单,请顾客填写并写下购买感言。
如送货时有偏差或问题,请由有关人员带上总经理致歉信。
有条件用厢式货车,两边贴广告。
由经理带队上门回访。
售后一星期,一月,一季,一年主动回访。
以区域为单位举行全友按装工大比武。
把上述过程包装成故事,讲到位,进行反复宣传。
第三部分,促销秘诀,成功促销的关键在于创新与执行促销最重要的就是前期造势造势就是要激发市场兴奋度,
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