银行存款营销团队方案Word下载.docx
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对纯农区的农户继续实行“五户联保”的形式,金额单户___万元,并在合适的村促成农民专业合作社、和农民信用共同体等农村经济组织的产生,改变农村金融体系缺乏独立承当民事责任且有一定组织性的贷款主体的现象。
2、城中村村民
对城中村村民贷款继续实行“五户联保”的形式,金额单户___万元,大力推广,资料中有村委的介绍信,并要求在我部办理贷款的客户数达到五户的,城中村委会在我部开立结算账户。
且由五户以上的客户组成信用共同体,统一评级定信用等级,信用共同体全体客户同意可以推荐其他村民加入享受统一的优惠利率,贷款金额,若信用共同体中村民有一户出现逾期、欠息等违约行为,则统一下调信用共同体中所有成员的信用级次。
不仅可以加深信用社和所扶持村民所在村委的天然联系,而且还可以实现营销链的外延,并且对贷款资产的质量起到积极有效的防范作用。
具体参照商户通贷款操作。
3、社区居民
由于社区居民零散,且不具有很强的组织性,因此对社区居民贷款一律采取抵押的方式进行,金额以评估价值并参照市场价确定合理的抵押率来定。
4、个体工商户
对于在同一市场里的个体工商户,采取两户商户保证担保加市场担保的方式进行,最高不得突破___万元。
对不在同一市场或市场难以提供担保的且由五户以上的个体工商户组成信用共同体,统一评级定信用等级,由信用共同体所有成员向商户提供无限连带责任的保证担保,授信金额核定为___万元,全体成员同意可以推荐其他商户加入享受统一的优惠利率,授信额度,若信用共同体中有一户商户出现逾期、欠息等违约行为,则统一下调信用共同体中所有成员的信用级次,并由所有成员来偿还贷款本息。
从而实现营销链的外延,节约人力成本,并对贷款资产的质量起到积极有效的防范作用。
5、城市白领(含信用社职工)
参照《白领通》执行
6、微小企业老板
把控风险口外延,加强和以在省联社备案的担保公司的合作,采取担保公司总授信,老板贷款,担保公司担保的方式开展业务。
二、企业客户
1、存量贷款
客户经理必须维护好存量客户,作为基本工资的发放考核指标,在存量贷款未发生重大变化时,予以积极办理、并尽快熟悉客户上下游客户及社会关系,实现全方位合作。
2、品牌(自然增长)营销贷款
肯定客户,按照社企双赢的意愿来,以业务知识和政策服务企业。
按照联社贷款流程、履行自己职责
3、营销贷款(主要是指由明确的单位职工作为营销人的贷款)
(1)全员营销,具体分营销人、客户经理(主调查人为客户经理和协助调查人为其他客户经理),注:
营销人不参与调查。
(2)核定营销金额:
信用社负责人总额度___万元,单户不超过___万元;
信用社主任助理___万元、单户不超过___万元;
各科室科长___万元、单户不超过___万元,副科长___万元,单户不超过___万元;
信用社客户经理___万元、单户不超过___万元;
信用社其他员工和机关员工___万元,单户不超过___万元。
(3)操作流程
按照利息收入的___%给营销人提取奖励费用,奖励费用进入专户管理,并登记台账,在贷款本息全部收回时兑现。
若贷款进入收回再贷程序,则奖励费用兑现___%,余额和收回再贷的奖励费用一并入专户管理,在贷款彻底收回时全部给予兑现。
若贷款出现风险,则奖励费用全部用来弥补损失,调查人、审查人、贷审会成员、分管主任、主任尽职免责,由营销人负责偿还和并承担贷款营销责任。
参考其他银行利率定价及费用奖励模式:
___%的年利率中,包含了资金筹资成本、管理、营销及人工费用大约为___%;
考虑到商业风险,必须要有___%左右的风险加价;
此外还有___%的一般准备计提。
同时加上合理利润___%,并考虑当地银行市场竞争状况,按照___%的比例计提奖励费用即利息收入的___%。
(4)贷款期限、利率及还款方式
贷款期限以短期贷款(___年以内)为主,贷款利率执行联社贷款的现行利率,还款采取按月结息到期还本的方式。
4、票据业务
主任助理主抓,利用掌握的客户资源,安排专人办理,重新完善贴现手续,合规操作,日均余额___个亿,循环操作,保证合法有效、到期兑付。
三、人员安排及流程时限
1、信用社全部信贷人员均为客户经理
2、流程时限
依据市办对信用社贷款职责的确定,客户经理负责贷款流程中受理和调查两个环节,初步确定接收资料到正式受理,所有贷款期限均为为___天,完成初审,达到准入条件、并满足客户需求后方可正式受理。
调查时限要求:
根据贷款金额来确定,具体为:
___万以下贷款均在___个工作日办完,___万-___万贷款在___个工作日办完,___万-___万贷款均在___个工作日办完、___万元以上贷款在___个工作日内完成。
调查质量要求:
调查方案必须详实,做到心中有数。
第二部分存款营销
“存款是立社之本”,是资金运营、创造效益的基本保障。
主动营销存款成为了“立社”的关键之举。
1、存款营销流程和重点的确定
本方案所指存款营销包括存款客户账户和客户日均存款余额及客户业务发生额的营销。
随着银监局对金融企业存贷比的监管要求的变化,存贷比中存款量以日均余额来监管,所以我部存款客户的营销理念必须迅速转变,并结合我部实际,存款营销以吸引存款大户在我部开户为重点,营销流程为:
开户(账户营销)----日常结算(结算便利)----月底余额。
2.全员营销任务的确定:
为培养具有强烈生存意识的现代商业银行员工的氛围,凡是在我部员工都要有吸储任务,员工(大堂经理、信贷外勤人员、岗位负责人、主任除外)最低基数为每季存款净增___万元。
3、存款营销专业团队任务的确定:
存款的组织是一个系统工程,根据每位员工的自身实际(形象、口才、人脉、能力、耐力等)和岗位特点,信用社实行全员参与但各有侧重的存款营销办法,由信贷外勤人员和岗位负责人组成信用社存款营销团队,并结合信贷收益(发放贷款的收益水平>
增量存款上存的收益水平),运用资金上应优先考虑信贷投放,主要侧重于零(低)风险贷款商品和个体、私营企业临时性贷款,从而实现存贷齐头并进,达到利益最大化。
存款营销团队员工营销存款每季新增保证___万元,负责人每季新增___万元,主任助理每季新增___万元。
4、存量存款任务:
商业银行经营是以效益为中心,存量一块毕竟同样产生效益。
忽视存量存款,会严重挫伤员工的工作积极性。
加强对原有存款业务的发生和巩固工作,对存款营销团队中从事专门存量存款客户维护工作的员工任务为每季新增存款___万元。
5、新业务:
发展某种新业务,一般短期内不会产生多少可观的存款额,或许从长远看有利于存款的稳步增长。
考虑“考核报酬的即期性与部分新业务带来存款的远期性”的关系时,避免失去存款新的增长点。
目前对专门从事系统性的代收代付业务的员工存款每季新增___万元。
5、存款业务分析例会的确定
为避免出现“鞭打快牛”和“懒牛卧车槽”及“挖空心思凑数据”的情况,每月召开一次存款营销分析会,根据任务的完成情况,每位员工社会关系、个人精力、个人素质、甚至个人形象等情况,具体分析制定下个季度的任务目标。
6.考核办法:
凡是吸收的存款,一律存在联社信用社,月末由信用社安排专人建帐。
在年终对超过基数的存款,按照账户的每日存款余额的千分之一进行统一考核奖励。
利用唯物辩证法的观点和思路开展工作,诠释好“熙熙攘攘皆为利来、家有梧桐树引得凤凰来、酒香也怕巷子深”这三句话,经营风险、融通资金、提升服务、加快营销、实现双赢。
银行存款营销团队方案范文
(二)
201x年一季度全市主要银行金融机构存款基本都是增加的,同期我行存款是下降的,面对越来越激烈的存款竞争,制定一个完善而有效的存款营销策略成为当前最为迫切的前提!
一个好的营销方案将会成为扩充市场、延伸品牌度的有效手段。
一、指导思想
坚持以加快存款发展作为主题。
抓住机遇,适应市场的需求,加大存款营销力度,壮大我行的存款市场份额。
二、组织领导
成立___支行“百日存款竟赛”工作领导小组,由行长王___任组长,副行长___任副组长,副行长___及办公室___、营销部___为成员。
领导小组下设办公室在办公室,具体负责“百日存款竟赛”的营销体系建设工作的组织、联络、协调、督查、调度和考评。
三、目前存款现状
本行存款的结构特点(应包括但不限于:
存款的基础结构,如公存、储蓄及定活期比例;
高端客户情况;
主要贷款户派生存款情况等)。
四、存款下降主要存在的问题
从___支行存款的整个结构看,活期类存款的大幅波动,是___存款不能持续稳定增长的关键点之一,储蓄存款源的溃乏,对单个帐户的过于依赖,是影响___支行存款的持续稳定增长的主要原因之一。
(一)稳定性因素:
(1)由于受社会经济运行规律的影响,每年初都会有大量的易变性存款和准易性存款在短期内急聚沉淀到各金融机构。
但该类存款流动性大、平均占用天数低,稳定性较差。
在没有新的、相当量的新存款源补充的前提下,弥补该部分存款流出后留下巨大资金空缺,需要投入更大的精力和经历更长的修复过程。
这是引起___支行存款下滑的主要原因之一。
(2)个别客户的存款波动较大地影响到___支行存款资金的稳定性,短期内还难以补足。
(3)居民消费需求不断增长,储蓄心理不断减弱。
新客户群体的增长和老客户群体的维护工作需要不断改进服务,提供合适的金融产品才能跟上,加之各金融机构竞争激烈,也致使___支行一季度存款工作开展较为困难。
(4)新开立的存款帐户的数量大而质量欠缺,一些帐户开立后长期使用效率低,由于新增帐户存款余额的增长乏力,起不到推动作用,无疑浪费了前期投入的人力和物力成本。
也是造成___支行存款不能自然修复和回升的原因之一。
(二)金融政策及居民心理因素:
商行属地方性银行,与国有商业银行相比,无论从营业环境、硬件设备、产品的科技含量、网络覆盖面,以及服务手段、服务内容,都不在同一个起跑线上。
相对于国有商业银行强大的技术手段、雄厚的资金实力、坚实的国有体制后盾、以及几十年来在社会公众心目中树立积累起来的卓著信用。
是商行在短期内无法达到的目标。
加之国家政策宣传多年来一直偏重于对国有大中型金融机构的宣传报道。
这些客观因素,无形中对商行存款组织工作产生了一定影响。
导致部分企业和居民在对金融机构的选择和认知上,更倾向于国有商业银行。
因此,这对吸收社会公众存款的能力和范围有较大的限制和制约。
五、营销策略
(一)优化存款结构:
一方面努力提高存款的稳定性,增加定期储蓄存款部分,寻找和吸收新的存款客户,在确保存款总量即定的前提下,加强存款自我更新,自我补充的能力。
第二、优化存款质量,建立信用客户群体,资金运用将偏重于有较好优势发展的企业,为其提供配套服务,使这一部分客户的所有业务不流失。
(具体量化指标、)
(二)改进服务内容、优化服务手段:
一方面,注重优质客户的
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