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异议处理(解决客户的疑难问题)促成交易(“临门一脚”的技巧),培训内容,第一步:
异议处理(解决客户的疑难问题)促成交易(“临门一脚”的技巧),第四步:
异议处理(解决客户的疑难问题),异议的分类和应对技巧,异议可分为“实际的”和“心理”的实际异议:
一般指客户所表述的问题是具体真实的。
1、月供高的处理2、面积大的处理心理异议:
一般指客户心理上的一种障碍,而不是很具体的条件上的因素。
1、客户觉得风水不好的处理2、客户觉得室内有棱角,心理不舒服。
对待心理性的疑惑,销售代表一定要表现出自信,并能引导客户从正面进行联想。
记住:
我们是积极联想的倡导者。
几种异议的处理技巧,1、回避,2、转移,3、第三方,4、补偿,5、预测,异议处理,6、敷衍,7、自问自答,8、提问,9、直接否定,10、间接否定,六种不同异议与处理技巧,隐晦式异议敷衍式异议无需要异议价格异议产品异议货源异议,六种不同异议与处理技巧,隐晦式异议:
暗藏在客户心中不愿谈论的拒绝购买的理由。
回访多次仍不做购买决定敷衍式异议:
客户利用的一种推托之词。
谢谢你的介绍,不过有些问题我必须和家人商量商量。
无需要异议:
客户现阶段不准备购房。
明确自己不需要购房,你该如何与客户进行交流。
随便看看的客户,该如何交流。
价格异议:
因楼盘的价格高而提出的异议。
你的价格太高了,能不能再优惠一些产品异议:
客户对销售员提供的产品提出异议。
我觉得*楼盘更好货源异议:
觉得没有自己所需要的面积。
对不起,我不想买你们小区的房子了,讨论,第五步:
促成交易(临门一脚的技巧),购买信号的分类,口头信号表情信号姿态信号,口头信号,客户将问题转向有关楼房的细节,如费用、价格、付款方式等;
客户开始详细了解售后服务情况;
客户对推销员的介绍表示积极的肯定和赞扬;
客户开始询问优惠程度;
客户对目前居住状况表示不满;
客户向售后代表询问教坊时间及可否提前。
客户对售后代表的介绍提出反问。
客户对房子突出某种异议,如批评房屋品质、环境、交通、空气;
客户索要赠品;
客户与同伴低于商量;
客户对某套房表示出浓厚的兴趣;
客户表示已充分了解了相关资料,并无任何疑义;
客户认为价格合理。
客户最重要的问题被解决时。
表情信号,客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切;
客户眼睛的转动由慢变快,眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松。
客户嘴唇开始民进,似乎在思考、权衡什么。
姿态信号,客户的姿态由前倾转向后仰,身体和语言都显得比较轻松;
客户出现放松姿态,如身体后仰,擦脸拢发,或者作其他放松舒展性动作;
拿起定都属之类的文本仔细查看;
客户开始仔细观察房子;
客户转身靠近售楼代表,掏出香烟让对方抽,表示友好,进行闲聊。
客户突然用手轻声敲坐姿或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺。
客户申请专注,认真倾听,频繁弹头,身体前倾,长时间出动样品。
感言,随身携带本楼盘的广告。
反复观看比较各种户型。
对结构及装化设计的建议非常关注。
对付款方式及折扣进行反复探讨。
提出的问题相当广泛琐碎,但没有提出明显的“专业性问题”。
对楼盘和耨套房子的耨中特别指出能不断重复。
特别问及邻居所从事的行业。
对售楼代表的接待非常满意。
不断提到朋友的房子。
爽快地填写客户登记本,主动索要卡片,并告知方便接听电话的时间。
准客户行为习惯,促成交易技巧,小狗交易法二者择一法推定承诺法反问成交法优惠协定法本利比较法利弊比较法独一无二法心理暗示法递进发问法,心得体会,现在是分享时间让我们一起分享吧!
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