不可不知的谈判学问谈判的策略Word下载.docx
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但是,如果没有任何人先报价,那也就无从进行商业谈判。
实际上,率先报价并不一定是坏事,关键在于你是否会报价。
在一次商业谈判中,如果遇到两个非常有经验的谈判对手,他们都会试图示范一个有效的谈判,那就要进行现实性的报价。
即:
报价既不能太高,以致于它绝对不会被对方拒绝;
同时报价又不能太低,以致于让步太多。
而且在报价中,谈判者都会为每一种价格设计一系列的主张和理由。
同时,探寻对方获利的真实想法,以求揭示自己以前不知道或低估的方面,洞察对方真正的需要、利益和目标。
在商业谈判中,由于买卖双方所处的地位不同,双方的立场和要求不同。
对于买方,若迫切需要获得对方所售商品,大多会同意报高价;
对于卖方,若迫切需要出售商品,大多会降低价格;
当觉得自己商品紧俏时,大多会抬高价格。
如果卖方提供的产品或服务弹性较大,报价讨论的余地就会因此而扩大;
如果产品或服务的品质或规格都有严格的参照标准,或者买方过去曾经买过好几次此种或相似的产品及服务,那么报价讨论的余地可能会因此而缩小。
买卖双方在报价过程中,会涉及估价问题。
在估价方式上可以大做文章。
如果作为买方,首先应该要求卖方作成本分析。
对于特定部分的成本,你可以提出各种询问,迫使对方向你作出尽量详细的说明。
卖方在估价时,往往会主动将各项成本列表,与价目表一并呈现在你面前,并会说出价格的合理性。
当然,作为买方,也会设置各种“陷阱”,引诱卖方上钩。
例如,卖方先提出某一特定部分的价格,买方会询问其底价,然后又突然要求卖方删除这一部分,并降低总的售价。
就拿甲乙之间买车的实例来说:
买方甲突然问卖方乙:
“你所提出的价格,有没有包括车库内使用的工具?
”乙回答:
“嗯,包括在内。
”甲又问:
“那么这套工具需要多少钱?
”乙告之:
“2千元左右吧。
”甲抓住了这个机会,及时表态:
“好,这部分我不需要,因为我已经有了。
如果你能减去两干元,我就买了。
”从这个情形看,如果卖方拿不出最好的应付办法,这个谈判就处于尴尬境地。
卖方乙把车卖了吧,又觉的没有实现自己的目标,如果不卖吧,又找不到合适理由。
因此,在这种情况下,卖方最好的应付办法是不让买方了解价格的细目,为在后面的讨价还价中留有更大的余地。
在价格谈判中,报价是一项十分艰苦的工作,也是商业谈判的起点,它将直接影响整个谈判的进程和命运。
因此,我们在实际工作中是否可以考虑以下几个建议:
(1)假出价策略
诚然,假出价是一种不道德的商业行为,但在市场上经常遇到。
有的买主利用出高价的手段消除其他买主的竞争,先取得到购买的权利,然后进行讨价还价。
尤其是目前的房地产市场中假出价的情况很普遍。
这种策略对于卖方简直是一种灾难。
一个狡猾的买主,如果想欺骗卖主,可以使卖主陷入法律诉讼,也无法将房产再卖给他人,最后买主仍然会迫使卖主低价出售。
再举例来说明。
有个人想以3千美元的价格卖掉一艘船,于是他在报纸上登了分类广告。
广告刊登后,很快就有几家买主前来看货。
其中一位愿意出2850美元购买,并且先付定金25美元。
卖主接受了,也就没再考虑其他买主,只等买主开出保付支票。
可是连等数日,仍不见买主,又过几日,买方突然来电话,表示遗憾地说明,由于合伙人不同意这一价格,同时又提出已调查并比较过一般的船价,声言这只船实际价格只有2500元。
卖主的确很生气,可他又拒绝了其他买主,真是欲罢不能,结果以少于2850美元的价钱卖给那位买主。
面对这种假出价的诡计,卖方应该有效地阻止,首先揭露假出价的阴谋,然后利用各种手段或方法避免假出价带来的损失:
要求对方预付大笔定金,致使对方不易反悔;
签订合同,明确价格、成交条件、交易的期限;
买主的姓名、单位或地址等;
调查买主过去的商业档案;
切记警惕买主优厚条件的诱惑等。
(2)察情报价策略
物以稀为贵,这是人们生活中常见的规律。
在商品市场上,成本低的商品往往能以高价出售;
而成本高的商品却可能卖价很低。
根据市场经济的价值规律看,这是很正常的现象,因为商品的价格直接受市场供求关系的影响。
供大于求,价格下降;
供不应求,价格上涨。
从总体上看,商品的价格始终围绕价值上下波动。
那么,如果我们掌握了价值规律,我们在报价时就能根据市场情况进行报价。
具体地讲:
【1】市场供求变化。
当某种商品供不应求时,你可以报价高一些;
如果商品供过于求时,在你获取一定利润的前提下,尽量把价格报得低些。
【2】商品自本属性。
当商品的使用价值大,商品质量优良,性能良好,功能齐全,你可根据“优质优价”的经济原则,把价格报得高些;
若你的商品质量较差,性能和功能都一般,或者其使用价值有限,那么你最好报价略低一些。
【3】消费者的购买能力。
当你发现消费者的购买能力很强时,你可适当提高价格;
当你发现消费者购买能力较弱时,可以适当地降低价格。
【4]消费者的购买动机。
当买方出高价购买你的商品转手,并获取利润,那么你就要考虑到如何提高价格。
如果消费者购买是为自己消费,那么你在价格上可以放低一些。
【5】自然条件,即季节销售。
如果是销售旺季,你可以出高价;
如果是淡季滞销,你最好以低价出售,以防商品积压,影响全部经济效益。
(3)报价要狠策略
在商业谈判中有这样一种情况,买主都想出最低价,卖方都想报最高价。
这种现象完全可以理解,买卖双方都想获取最大利益。
首先,从买主来看,买主在出价时,尽量压低价格,这就需要你充分了解卖方的最低价,根据卖方心目中的最低价,你争取报一个临界价格。
最终你会用最理想的低价买到这种商品。
然后,从卖方来考虑,报价尽量出人意料的高,买主往往会水涨船高改变原来拟定的价格。
比如:
当一个买主到市场买一件皮夹克。
在买之前,他准备花400元钱买一件。
可是到皮货商场一看皮夹克的价格最低都在两千以上,这时他也许从心里认定自己太愚蠢了,为什么把价格定得那么低。
于是他会调整自己的价格,将出价1000元或1200元来买皮夹克,再和卖方进行讨价还价。
虽然说这种策略常被谈判者采用,但是请不要忘记,报价不能漫无边际或无理取闹,以致达不到自己的目的,使谈判破裂。
议价策略
商业谈判进入议价阶段,关键就看双方的策略水平高低了。
议价是商业谈判的中间环节。
在议价阶段的谈判工作是十分艰巨的。
因为议价的成功与否决定着是否成交以及报价的成功与否。
议价是一系列的提议与反提议。
为了避免出现谈判失去控制或只是数字的往来,双方各自陈述议价的理由显得十分重要。
在议价中必然要清楚让步的价值,也就是要确立议价的底线。
议价时,双方尽量交流各自的观点,劝说对方同意或接受自己的价格。
很明显,价格谈判的目的就在于找出使对方满意、自己也获利的交易复合体。
根据价格谈判的实践,可以总结出如下价格策略的思维逻辑:
第一,如果对方坚持价格,你要说明品质;
第二,如果对方坚持品质,你要说明服务项目;
第三,如果对方坚持服务项目,你要提出附带条件;
第四,如果对方提出附带条件,可以索取合理的价格;
第五,在议价时,不要表现出过分的强硬态度,以免产生沉闷的气氛,更不要攻击对方。
议价在价格谈判中是一个复杂的曲折过程,因此议价的策略也是不拘一格。
下面我们仅介绍一些谈判者常用的策略:
(1)平分秋色
这是议价策略中最快速的办法。
举个简单的例子。
有一位买主,在谈判刚一开始时,先提出很低的价格,稍后又把价格稍微提高,然后又说:
“好吧!
让我们彼此各让一步,这种价格上的差异让我们平分秋色吧!
”买主很聪明,他知道这时卖主对于这个要求是很难拒绝的。
而这个卖主事后常常会发现:
自己让步太大了。
因此,假如再有人向你提出“平分秋色”时,你最好婉转的说“不”,这样,也许你会惊奇地发现,你的秋色更“迷人”。
(2)抬价策略
抬价策略是否符合商业道德,该另当别论。
在商业谈判中,运用这种策略,几乎处处得逞。
关键是我们如何运用了。
我们还是先举个反面的谈判例子。
不道德的抬价策略表现为:
当买主和卖主事先报好价格了,第二天卖主却又把它提高了,买主虽然很生气,也只好和卖主重新讨价还价,最后仍然以较高价格成交了。
抬价策略可以帮助卖主证明他的喊价是合理的。
例如:
有家A公司准备购买一套机器设备。
A公司的供销部经理吴君在采买过程中,结识B机械制造厂李某,李某向吴君提供机器设备的报价70万元。
A公司的吴君和财务人员对这套设备分析,深信62万元即可买下来。
20天之后,吴君和李某开始谈判。
此时,李某就用了厉害的一计,谈判一开始他就说明报价70万是错误的,他现在要求90万元的价格。
这使吴君不禁对自己原先的付价起了怀疑,最后经过紧张的谈判以70万元成交。
我想,直到现在,吴君也许不完全清楚李某90万的报价是真是假。
当然,在现代文明社会里,采用合乎道德的抬价策略也是到处可见,这种抬价策略主要是阻止对方得寸进尺的手段。
举个美国例子。
加州史密斯准备购买一栋别墅,房主和他商谈几天后,同意付出100美元作为房子的清洁费用。
其实这不算让步,因为美国加州法律规定,卖主必须自动地把房子打扫干净。
在签约那天,买卖双方约好早九点会面。
这时史密斯心里盘算如何同卖主谈论壁炉和电冰箱。
因为壁炉和冰箱都是旧的,卖主要搬到田纳西去,他估计不会把它们带去。
史密斯希望把这两样东西列入双方交易中,留下来给他使用。
但在还没开口前,房主就转移了他的注意力。
卖主推翻了报价和前议,表示不愿出那】00美元的清洁费用。
这使得史密斯来不及考虑壁炉和冰箱的问题,又集中精力与卖主争论。
当他终于说服卖主维持原议时,心里很高兴。
最后他虽然也得到了壁炉和冰箱,但并未如他所愿,还是加价购买的。
从这个例子我们可以推断,假如史密斯能坚持到底,就可以不花任何代价取得壁炉和冰箱。
可是房主却利用不再付100美元清洁费用的策略暗示他,封住了他进一步的要求,他也不知不觉降低了自己的愿望。
抬价策略往往会给人意想不到的收获,而且往往给人出其不意,没有任何心理准备。
为了防御抬价策略的实施,特为你提供几项破解抬价策略的参考意见:
【1】看穿对方的诡计,直接指出来;
【2]预订一个不能超越的价格底价,然后去努力争取;
【3】尽量使对方在合同上签署的人越多越好;
【4]反抬价,反弹回去:
即推翻你和对方达成的协议;
【5】谈判充分准备和精心设计预防措施;
【6】在签合同前,主动要求对方做出书面保证;
【7】万般无奈情况,也可以考虑退出商谈。
必须指出,在施用抬价策略时,应尽量遵守商业道德,本着互利互惠之原则。
(3)吹毛求疵
这是商业谈判中买方运用的策略之一。
买方在向卖方讨价还价时,买方先进行再三挑剔,接着提出一系列问题和要求。
这些问题既可以是真实的,也可以是夸张的。
目的是想达到:
①使卖主把价格降低;
②买方讨价还价的余地大;
③让卖方知道,买方不会轻意上当受骗;
④让卖方以最低价卖出时仍有向老板或上司交待的借口。
大量的谈判实践证明,双方在商贸活动中,倘若买方要求得愈高,则谈判的结果愈好。
因此有许许多多的买方都采用这种策略。
反过来,作为卖方,如遇到吹毛求疵的买方如何防范
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