商务谈判的开场陈述Word下载.docx
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算提醒一下贵方,这套设备由于是世界先进水平,所以技术含量很高,安装调试也比较麻烦,不过,我们可以派技术骨干做培训,并上门安装调试。
我们关心的是合理的价格水平,因为还有很多其他国家的客户也想订购这种产品,这是我们目前所面临的情况,贵方还有什么不明白的吗,”(卖家)
(商品贸易类谈判)
“各位好,下面请允许我首先来介绍我司的经营范围,我司主要经营女式各类鞋,主要包括高跟鞋,凉鞋,短靴,马丁鞋,流苏鞋等等。
”(卖家)
“我司也阅览过贵司的产品,其产品的确有较大的吸引力,其中一部分也正是我司所需。
我司这次与贵司进行洽谈,也是希望能够与贵方展开良好的合作,并购进一批新品,但目前我司希望在11月份能够将新品投入市场进行销售,因此贵司的交货时间非常重要,同时希望我们能够尽快地地达成协议。
这是我方的观点,贵方听明白了吧,”(买家)“很感谢贵方所做的阐述,我方能够理解贵方的情况,也希望我们的合作能够尽快的圆满达成,但是我司更关心的是价格,由于我司的产品深受大众和客户的喜爱,无论是设计、质量还是其它方面都很好,所以希望贵司能够明白。
这是我方的观点,贵方还有什么不明白的吗,”(卖家)
篇二:
模拟商务谈判报告
皖西学院经济与管理学院
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《商务谈判》实训报告
实训专业:
市场营销
实训班级:
实训课程:
模拟商务谈判
实训学生:
郝荣莹
指导老师:
余茂辉教授
实训时间:
1302曹舰刘璐璐2014年4月16日陈春峰张浠廖纯洁
一、商务谈判模拟实践教学目的
1、帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧
2、让学生进一步了解商务谈判及商务礼仪的主要内容
3、培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神
二、商务谈判模拟实践教学要求
1、每小组应充分发挥每个成员的积极性,分别扮演不同的角色(组长、主谈、
辅谈、一般)、注意分工、协作与配合,互相学习,培养团队意识。
2、建议各小组在每一实训环节开始前重温教材相关章节及收集相关的信息3、建立经验交流制度:
每两组完成模拟谈判后,其他同学及小组间可进行经
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验交流,教师可针对共性问题在课堂上组织讨论和专门的讲解
4、实训完成后提交实训报告
三、商务谈判模拟实践教学计划
1、谈判的资料准备
2、谈判小组成员的选择
3、模拟谈判
四、商务谈判模拟实践考核标准
1、实训态度,着装和行为的规范性
2、小组成员之间的协调配合
3、实训报告格式的规范性,内容的完整性,问题分析的透彻性,原因解释的合理性,实训总结的中肯性
这学期我们开了一门课为《商务谈判技巧》,我们不仅学习这门课的书本知识还在老师的带领下进行了商务谈判的模拟训练,在理论与实践的学习中,我们全方位的了解到了商务谈判的内涵。
在理论上:
商务谈判是指经济领域中,两个或两个以上从事商务活动的组织和个人,为了满足各自的经济利益,进行意见的交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的行为过程。
在实践上:
我们切身感受体验到商务谈判的整个过程,实践中应注意的商务礼仪、商务着装以及商务用语等等。
我们的实训过程是这样的:
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一、实训目的
商务交流与谈判水平的高低则是衡量营销人员素质的一个重要标准。
此次小组模拟商务谈判的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况,从理论上和方法上使商务人员有所依据,有所提高。
然后在此基础之上再根据营销人员各自的特点和具体情况,有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动,达到培养收集、处理信息的能力以及正确、合理的运用谈判战术的能力。
二、单位介绍及实训要求
(1)谈判双方介绍
西安市亚寒带水果商贸公司位于西安市,主要从事亚寒带水果的批发经销商贸,经营范围遍及长江以北数省,与数十家大型商贸超市建立了水果供应贸易,具有良好的经营网络,在消费者口中享有良好的口碑产品的知名度高,随着公司业务水平的不断扩大,所经营的水果种类越来越多,有意进军热带水果的销售市场,但苦于缺少货源。
越南热带水果种植公司位于胡志明市,依托当地优越的气候条件,大力发展火龙果、椰子、菠萝蜜等热带水果的种植加工贸易,该公司所产的产品品质优越、口感独特、深受广大消费者的喜爱,但未经入中国北方市场,且近期出现产品滞销问题,继续拓展中国北方市场。
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此次商务谈判实训为:
越南热带水果种植公司(乙方)向西安市亚寒带水果商贸公司(甲方)销售一批热带水果,谈判主场在西安市亚寒带水果商贸公司(甲方)。
甲方谈判
代表由总经理郝荣莹、市场总监曹舰、市场部经理刘璐璐、采购部经理张春峰、财务总监张浠、助理廖纯洁组成,乙方谈判代表由总经理陈广川、市场总监王群、技术顾问杜文超、市场部部经理费美芹、财务总监张婉露、助理凌慧组成。
(2)实训要求
1、注意理论与实际相结合,能正确面对实际工作环境所面临的困难。
2、以实训内容和要求为核心开展实训,养成做营销工作日志的习惯。
3、注意培养商务交流与谈判的能力。
三、实训计划
为了达到预期谈判目的,我们小组12人经过两轮的开会商讨仔细的研究谈判材料和实训目的及要求,并根据指导老师的谈判目标,拟定出整个谈判所要涉及的方方面面的流程,我们首先进行分组、选出组长,分配好每人的角色和任务;
然后小组双方进行收集资料,市场调查,进而提交任务完成进度,提出工作中遇到的困难,协商处理;
接下来进行实操任务展示,就是双方相关人员之间的对话以及整个对话的衔接,最后我们进行排练,模拟谈判的整个过程(过程中应
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注意的礼仪、服装、用语等各方面细节的优化)
(1)谈判主题:
西安市水果商贸公司希望以一个合理的价格向越南热带水果种植公司购置一批品质优良的热带水果并就各方面的国际性谈判问题展开洽谈
(2)人员安排:
甲方(买方):
总经理郝荣莹
市场总监曹舰
市场部经理刘璐璐
采购部经理张春峰
财务总监张浠
助理廖纯洁
乙方(卖方):
总经理陈广川
市场总监王群
技术顾问杜文超
市场部部经理费美芹
财务总监张婉露
助理凌慧
(3)谈判的流程:
1.买方在谈判主场门口正式的欢迎越南谈判代表的到来
2.买方助理带领卖方人员先安排入座
3.卖方作为客方第一次来中国先介绍谈判各代表、买方再介绍
4.开局双方总经理先寒暄
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5.开始实质性谈判
6.达成共识、签订协议、合同
7.结束谈判
(4)谈判的准备:
小组讨论、收集资料、制定计划、模拟训练
(5)实训时间:
2014年4月16日
(6)实训地点:
教学做合一3楼
四:
实训内容
(1)前期准备阶段:
我们小组根据我们的谈判主题(西安市亚寒带水果商贸公司向越南热带水果种植公司采购一批热带水果)、目标、要求,拟采购椰子50吨,菠萝蜜20吨,火龙果10吨,从产品质量、价格、运输方式、付款方式、索赔方式等方面进行洽谈,其中产品价格为重点谈判目标。
然后我们确定好谈判人员担任的角色,选定主谈人、副谈人等。
针对不同的职位每个人熟悉自己角色该做的与该说的,双方同职位人员一起讨论,然后进行全程的模拟谈判。
(2)开局阶段:
由于甲方(西安北方亚寒带水果商贸公司)和乙方(越南热带水果种植公司)都是初次见面,那么乙方不远千里来谈判,甲方总经理必会和员工热情迎接和真诚的关心旅途的劳顿。
作为客方的乙方自然也会对贵方的热情招待和真诚的关心表示感谢。
这一块主要是商场礼仪的锻炼与培养,礼仪在商务谈判中的作用不言而喻,值得好好学
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习和重视。
在经过迎接与规范的入座之后,我们进入谈判的开局阶段,由乙方助理和甲方助理分别介绍公司背景及这次谈判代表团成员,以便对方更加全面的了解对方的情况;
然后由甲方助理分发这次谈判的议程安排,在征求对方无异议的情况下开始进入下一个环节。
这一块,创造高调的谈判气氛、热烈的谈判情势尤显重要,谈判双方情绪积极、态度主动,愉
篇三:
商务谈判之开局谈判
队名:
狩猎者
成员:
毛晓芳蒋园黄燕马慧黄昊赵玉钻顾文祥
谈判A方:
意大利SDF公司(卖方)
谈判B方:
中国SQ公司(买方)
开场陈述:
很高兴能和你们长期的合作。
我公司的情况你们也有所了解,我们的产品不管从价格还是质量上都是很有保证的,这一次交货延迟我方是有责任,我公司正好不幸卷入了全国性的劳资纠纷中,各重工企业在工会领导下纷纷罢工,对此我们也实属无奈,但我公司已尽力弥补。
可我方还是需要重新组合资源的时间,预计至少延期2个月,我们也知道这将对你们公司的整体生产计划产生重大影响,我方也很抱歉。
这次会面我公司绝对也是带着12万分的诚意来的,但对于你们提出的高额赔偿金实在是无法接受,我方认为由不可抗力产生的延迟交货不适用于处罚条款,对于这个问题
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希望与你们好好协商,制定出一个双方都满意的方案,维护我们长期以来的合作关系。
一谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系
二、谈判团队人员组成
主谈:
毛晓芳,蒋园,公司谈判全权代表;
决策人:
黄昊,赵玉钻,负责重大问题的决策;
技术顾问:
黄燕,顾文祥,负责技术问题;
法律顾问:
马慧,负责法律问题;
三、双方利益及优劣势分析
我方利益:
解决赔偿问题,维持双方长期合作关系
对方核心利益:
1、要求我方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求我方赔偿,弥补对方损失
我方优势:
1、法律优势:
有关罢工属于不可抗力的规定
2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例
对方优势:
1、公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成
巨大损失
对方劣势:
1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对我方极为有利,我方将据
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此拒绝赔偿
2、我方延迟交货对对方公司已带来的利润、名誉上的损失
3、毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与我方合作,否则将可能造成更大损失我方劣势:
属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境
四、谈判目标
战略目标:
体面、务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系原因分析:
让我方尽快交货远比要求我方赔款重要,迫切要求维护与我方的长期合作关系
五、程序及具体策略
1、开局:
提交洽谈方案的方式(提出书面条件并作出口头补充:
在会谈前将交易条件以书面形式提交给对方在会谈过程中再进行适当的口头补充。
优点:
交易条件内容完整,能把复杂的内容用详细的文字表达出来,可一读再读,全面理解。
)
方案一:
保留式开局策略(指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键词问题不做彻底的、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判类似欲擒故纵,先放着对方不管,让对方着急从而认为非你不可的时候,就达到应有的效果了,那是
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