江津米花糖电子商务销售现状及对策研究以荷花牌为例Word下载.docx
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重庆也在大力发展电子商务,各种政策的出台,都是在鼓励各个行业进军电子商务,为重庆的特产开辟一条新的、良好的销售道路。
一提到重庆,那可是火到不行,在新媒体抖音的帮助下,通过一段洪崖洞夜景的小视频,近一段时间一跃成为了魔幻城市,来重庆旅游的人陡然增加,也带动了重庆的消费。
说到重庆的美食,那么第一时间就会想到重庆火锅,重庆标志性的美食,吸引着大批的旅游者来品尝。
为了让重庆火锅走出去,所以重庆火锅底料也进军电商,而且在网上的销量也不少,就天猫一个平台来看,重庆火锅底料的月销量达到8.5万件,累计评价16万条。
然而同为重庆传统特产的江津米花糖在网上的销售量却少得可怜。
在天猫官方旗舰店上,月销量能达到1000—1200件左右,累计销售3万件,累计评价也只有8052条左右。
这样一对比,江津米花糖在网上的销量还没有重庆火锅底料的零头多。
同为重庆的传统美食,在网上的销售情况竟会相差如此之大。
历经100年历史、家喻户晓的传统美食,竟会在线上销售渠道,道路坎坷。
为了让传统特产不仅仅是人们记忆里、口头上说道的美食,而是人们手中所拿、餐桌上所摆放的。
所以江津米花糖在电子商务中还有一大截的路要走,并且需要朝这个目标,不断改进创新,在电商之中占领一席之地。
二、江津米花糖线上销售现状分析
电子商务在国内发展迅猛,带动了许多产业的发展,传统特产行业的电子商务发展也跟着逐年上升。
随着传统特产电子商务品牌产品的不断发展,传统特产的市场规模也在不断的扩大。
有许许多多的传统特产在电商的发展中脱颖而出,就例如重庆的特色——火锅底料。
但是江津米花糖作为重庆的老牌传统特产之一,在电子商务的发展中,却并不突出,甚至默默无闻。
如今特产类电商占据电商行业几乎60%的占比,可以说是有良好的发展前景,但是生存环境一般,竞争过于激烈,一不小心就会被替代掉,每个商家的压力都很大。
江津米花糖在各大电商平台都有售卖,但是只在天猫上有自己的官方旗舰店,京东和淘宝上只有代理商在售卖。
在官方旗舰店上,月销量能达到1000—1200件左右,累计销售3万件,累计评价也只有8052条左右。
但是代理商的月销量参差不齐,多的可达418件,少的只有1件的销量,京东上的也是如此。
但是,也有做得很好的企业,例如当你在天猫上搜索江津米花糖的时候,第一个往往不是江津米花糖,而是黄老五米花酥。
月销量7000—8000左右,累计销售48万件,累计评价9万左右。
月销量是江津米花糖的5倍之多,累计销量是江津米花糖的16倍。
由此可见,传统特产江津米花糖网上的销量不是很理想,并没有同类产品做得那么好。
三、江津米花糖电商的SWOT分析
(一)优势
1.自带的流量
江津米花糖作为传承了一百年的传统美食,家喻户晓,想必没有人不会不知道它的名字。
在电子商务的发展中,江津米花糖并不需要刻意的去宣传,买家就会自己通过搜索,来进行选购。
并不像一些新出的产品,在刚开始的时候,还需要宣传,做活动,来引流,来让消费者知道并购买,这是每个新开的网店的一个漫长的、必经的过程。
但是江津米花糖就不会在这方面有太大的影响,那些因离原产地遥远,且又留恋江津米花糖的味道人们,就会自己主动找上门来购买。
2.目标客户群明确
江津米花糖经过了100年的交易活动,对于目标客户是在清楚不过了。
在线上销售的时候,就不需要去调研应该向那些客户推广我们的产品,哪些客户会成为我们的潜在客户。
江津米花糖就省掉了许多中间环节,就可以投入更多精力、更精准的找到客户进行营销。
3.部分成本节约
在每个网店的发展初期,都会有许许多多的费用支出,例如引流的费用,平台的各种工具的费用,营销的费用等,这都是网上销售不可或缺的。
但是江津米花糖在一些费用上是可以节省一大笔的费用的,例如在目标客户的定位上,品牌的定位上等,江津米花糖在这些准备工作上都不用花太大的精力和费用去调整,江津米花糖经过100年的发展,已经对这些研究透了。
所以江津米花糖在网上销售就可以节省部分成本,去用于需要突破的地方。
(二)劣势
1.线上广告少
江津米花糖作为我国知名的传统特产,却很少看见江津米花糖有在广告上的投入。
在这个信息化的时代,人们都是在网络上获取信息,从网上购买物品。
由于当代的社会现状,人们在线下获取信息和购买物品的机会太少了,每天并没有多余的时间去逛街,只能在短暂的休息内,在网上获取信息、购买自己想要的东西。
例如三只松鼠作为一个新起的品牌,从无人问津到家喻户晓,只用了短短几年时间,因为三只松鼠赞助电视剧、综艺等,从而让人们更快的记住这个品牌,从而购买其商品。
由此可见,广告给现代社会的人们传递的信息是多么重要,然而江津米花糖却在这方面做得不好,导致线上销量不理想。
2.线上销售量低
江津米花糖作为江津的特色食品,线下销量很高,销往过北京、广州、深圳、上海、昆明、新疆等234个城市,还远销美国、新西兰等国家和地区,深受各地消费者的喜爱。
但是线上销量却寥寥无几,就拿天猫平台为例,江津米花糖在天猫平台上有自己的旗舰店,但是销量一直不好,月销量在1100件左右。
然而对比其他同类的食品,就以黄老五米花酥为例,月销量在7000件以上。
差距之大,这并不像一个知名传统特产的应有销量。
3.线上营销少
在物质丰富的今天,商品的交易活动不再是客户找上门了,同类商品也多不胜数,价格也参差不齐,这就给消费者更多的选择的机会。
那么商家就需要利用一切可利用的资源营销,而不是等着客户上门。
江津米花糖线上营销活动很少,就只是平台上每个店铺都能用到的满减、优惠券、公益宝贝和下单有礼等活动,营销力度也不大,每单消费者需达到一定的消费金额,才能得到1元至3元的优惠。
如今新媒体营销很火,但是江津米花糖在微博、微信、贴吧和抖音等新媒体传播工具上的营销活动一个都没有。
4.线上销售渠道窄
江津米花糖在天猫、淘宝和京东等平台上有销售的情况,但是电商的销售平台并不是只有这几个,还有微店、微信和拼多多等。
这些平台都可以去作为我们的销售渠道,不要就想着那几个被人们人们熟知的平台。
(三)机会
1.电子商务扩大了销售市场
电子商务打破了地域的束缚,在电子商务没出现的时候,人们就只能购买到周边的商品,要想吃到更远地方的美食那是很困难的。
但是电子商务的出现解决了这一问题,使全国各地的东西放到网络上,让更多的人足不出户就购买到自己想要的东西。
从此商品不只局限于周边,扩大了商品的销售市场。
2.电子商务的发展提供了新渠道
自从电子商务的出现,人们的消费习惯逐渐从线下向线上转移。
企业也了解到电子商务有利可图,纷纷进军电子商务。
从此,消费不仅仅局限于线下,线上消售也同样火爆。
所以,就出现了线上线下的销售渠道。
3.政府的大力支持
为加快推动我市电子商务产业发展, 积极建设内陆电子商务结算中心, 促进信息化和工业化融合,转变经济发展方式,提高地区经济运行质量和效率,出台了《重庆市加快电子商务产业发展有关优惠政策》。
(四)威胁
1.线上同类商品过多
在电子商务平台上,有来自全国各地的、各式各样的商品,同类的商品更是数不胜数,一个不小心就会被超越,被替代,被人们所遗忘。
江津米花糖在电商平台上也存在着许多同类的商品,例如米花酥、麦通和米花棒等都是和江津米花糖有着类似的商品,但是这些商品的月销量都比江津米花糖要多得多,最多的是江津米花糖的4倍之多。
2.新产品的冲击
在这个飞速发展的时代,产品更新换代的速度很快,为了适应消费者的需求,生产商都会想尽一切办法创新出满足消费者需求的东西。
线上平台一旦有新产品的出现,必然会大肆宣传,尽可能的做活动,让消费者知道这一产品,从而瓜分市场份额,对于线上销量本来就不是很好的江津米花糖来说,这无疑又是一大威胁。
3.线上推广费用越来越高
一家好的网店不仅仅营销要做的好,还要做好推广,将自己的产品推出去。
要想客户在搜索商品的时候,会排在前面,就需要在销量、权重、信誉、上下架、评价、收藏、评分等方面下功夫。
通过大量的精准词、长尾词布局在每个商品的标题上,也能让意向客户搜到,平台上也提供推广的工具,直通车、每日推广等都是一大笔费用。
在线上销售并不是只上架宝贝,而不花钱推广就能赚到钱的,推广也是不可或缺的一环。
但是推广费用增加,商家的利润就会缩减,使得商家越来越难做。
通过上诉的SWOT分析,江津米花糖在电子商务上的优势不是很明显,劣势和威胁十分明显,但是机会也是有的。
通过4种组合战略的分析对比,江津米花糖在电子商务上的发展,前期应该用ST战略,利用优势开展业务的同时,减轻外部对产品的冲击和威胁。
四、江津米花糖电商问题分析
(一)线上销售平台单一
江津米花糖的官方旗舰店只有在天猫平台上有,然而在其他线上销售平台上,都是些零零散散的代理商,而且销量都不好,几乎能用惨淡来形容。
江津米花糖在天猫平台上旗舰店只有一家,杂货店有13家左右;
在淘宝平台上只有杂货店30家左右;
在京东平台上有35家左右的专营店。
俗话说“鸡蛋不能放在同一个篮子里”,在做网上销售的时候,也不能局限于天猫这一个平台,虽说天猫在网上算是一个大平台了,但是大平台有利也有弊,大平台的商品真假的有着一定的把控程度,人们对于大平台的商品都会有一定的信任度,但是在大平台上竞争也十分激烈,同类商品多不胜数,很容易被别的商品比下去,从而慢慢遭到淘汰。
从电商发展到现在,如今的电商渠道、电商形态已经发生了翻天覆地的变化,已经不局限于淘宝、天猫,微博、微信、贴吧等都成为了电商销售的渠道,新媒体营销也在逐渐发展。
所以,在电商的发展渠道有很多条,不要局限于一个平台,要跟上社会发展的脚步,跟上时代潮流,多尝试新兴事物,这样才能在电商这条道路上稳健的发展,才能不被时代所淘汰。
(二)线上销售数据低
江津米花糖在官方旗舰店上,月销量能达到1000—1200件左右,在淘宝、天猫和京东平台上的专营店和杂货店的销量都不尽人意,最多的月销量能达到200多件,最低的月销量只有可怜的1件,要想提升江津米花糖的销量就需要增加店铺的流量,让更多的人点击进来,更多的转换为潜在客户。
江津米花糖在网上的流量主要来自于自然流量,就是客户真的需要,且主动搜索的流量,这一点流量对于江津米花糖来说是微不足道的。
在电商中,流量对于一个商家是必不可少的,流量多的店铺比流量少的店铺,销售量一定是流量多的店铺销售得更多。
所以说流量跟销量是成正比的。
由此可见,江津米花糖在电商中销量不好的原因,主要是流量方面的问题。
有了充足的流量,才能让更多人知道这家店铺和商品。
有了流量就能吸引来更多的客户,就如同在线下实体店,如果发现有一家店铺,人满为患,人来人往,就会不由自主的想上前去看、去了解。
每个人都有这种想法,那么将会有源源不断的流量,在线上销售也是如此。
因为人们都会选择流量大、销量多的店铺,这些数据会给人们一种安全感。
因此江津米花糖还需在流量上下功夫,这才是江津米花糖发展的重要一步。
(三)客单价低
客单价=销售总额/顾客总数,由此可见,客单价是销售额的一个重要的因素。
江津米花糖在一个月的销售额是23326元,顾客总数为670人,因此,江津米花糖的客单价为23326/670=34.8元。
但是,在对比江津米花糖的竞争对手黄老五米花酥,在各个方面都要比江津米花糖要好。
黄老五米花酥在一个月的销售额是105078元,顾客数量为2112人,那么客单价为105078/2112=49.8元。
由上述的对比可以看出,江津米花糖平均每一单的销售额都要比黄老五米花酥的销售额低10元左右。
这就导致利润减少了,而且销量等各方面都比不上,那么在竞争中就处于了劣势。
客单价低就导致物流费用就会增加。
像这种小件快递,各大快递公司都在5元一单左右。
卖出一件的快递价格是5元,卖出3件的价格也是5元,这就很明显的可以看出物流费用明显增加了,利润明显降低了。
(四)线上营销策划缺少
江津米花糖线上营销少。
江津米花糖作为重庆市非物质文化遗产,100年的时间让江津米花糖的名声传遍了全国各地。
一提到江津特产就会不由自主的想到米花糖。
虽然,江津米花糖的名声十分响亮,但是线上的销量却没有与名声相配。
在天猫上,销量最多的是江津米花糖的旗舰店,但是月销量仅仅只有1100左右。
是什么原因造成了这种现象,这要从整个社会现状来看。
当今社会是一个信息化的时代,网上就能解决人们日常的生活所需,所以人们都变懒惰了,再加上现在的人们工作繁忙,所以电子商务成为了人们生活的必需品。
在这个信息化的时代,任何信息都能快速的传遍全国各地,现在的人们大多都是在网上接收信息,所以线上营销是十分必要的。
“营”是坐那儿不动客户来找你;
“销”是得走出去,所以在当今社会,营销不能等着客户找上门,而是应当主动出击向全世界推销自己的产品。
然而,江津米花糖在这方面却没有多大的重视,线上营销少之又少,就拿天猫旗舰店来说,店铺活动就那么两三个,还是最常见的满减活动和第二件减价的活动。
撇开“双十一”、“双十二”等大型的活动日不算,江津米花糖在线上的营销活动一年下来就那么几个,没有一点创新。
由于新媒体的出现,可以营销的渠道越来越多,微博、微信、贴吧和抖音等,这些都是可以营销的工具,但是江津米花糖在这些营销渠道中,却没有任何活动。
在这个信息化的时代,不好好利用这些免费的资源,那简直就是浪费,如果这些渠道能好好利用,是完全不愁人气、流量和销量的。
江津米花糖在营销方面还需要更加努力,加强营销。
不能仪仗着有100年的历史和名声,就可以不注重线上营销,要想在线上销售取得更大多成果,那么每一个可以增加销售的机会都不能放过。
五、江津米花糖电商对策分析
(一)线上多渠道多方面销售
如今电商渠道、电商形态也不是只是局限于淘宝了,许多的卖家都开了微店,做了微信推广、朋友圈推广、微博推广等做的有声有色。
比方你开微店,你的客户流量从哪里来呢,许多人都很对这个问题十分头疼,许多淘宝卖家转向微信,第一步都是把自己店的老客户拉到了微信上,变成咱们的第一批客户,也有的是经过和别的公司、别的店进行资源的交换,拉到了第一批客户,然后由这第一批客户经过转发共享来完结二次三次的衍生,还有的就是进入各种群内,潜伏、观察和聊天,寻找自己的潜在客户,所以,仍是那句话,只要你的商品够好,客户本来是不缺的,但反过来讲,假如你的商品很烂,就算你把客户经过推广的手法骗过来了,早晚仍是会走的。
所以,这个年代变了,这个网络年代变了,变的愈加实在了,变得愈加理性了,而不再像以前那样很虚无缥缈,所以,要想在电商上得到实质性的进步就需要跟上网络时代的变化,通过各种网上资源来增加自己的销售量,才能在电商上得到更好的发展。
(二)运用合理方法增加流量
要想增加店铺的流量,可以借鉴本店铺同质产品销量最好的,市场容量最大的,开始进行基础优化,包括优化产品的标题、主图和描述,上下架时间以及关联产品推荐,同时去淘宝的论坛,包括微信、微博、今日头条、抖音、自媒体平台等集中做站外的推广活动,还可以多多研究淘宝的免费资源,报名一些活动,再借助直通车和淘宝客,了解店铺的各类指标,同步进行优化。
做好主推产品宣传计划表,提升在自然搜索的排名,如果能做到前三更好,根据自身情况进行直通车和淘宝客推广。
先从小分类抢占流量优势位置开始,如果占不到类目搜索首页,那就占关键词搜索首页,热词占不到,先从长尾词开始,再到热搜词,慢慢的优化和抢占。
配合各种店内促销活动以及小型的淘宝平台活动,以及第三方活动进行,按照制定的宣传计划,有节奏的一步一步打造爆款。
在做好这些之后,我们不仅仅是要引流,还需要把这些流量尽可能的转化为销量。
那我们就需要通过一些数据来分析,什么原因导致流量没有转化为销量。
那我们就需要通过生e经、生意参谋等工具来分析其原因,分析转化率、入口数、跳失率、停留时间、收藏等,那些数据减少了,就发现其问题。
比如停留时间是150s,但是最近数据变成了40s,这就说明了店铺的主图、文案和详情页不能够吸引、刺激客户了……
(三)增加关联营销
首先,我们必须明确要拿什么样的产品来做关联营销。
卖家可以通过自己要实现的目标来选择关联营销产品。
第一、助推爆款,目前爆款正在成长期,最近可能需要报平台活动,关联起来让它得到更多曝光机会;
第二、新品测试,一些主打的新品,作为新的爆款去关联,给予最多的曝光去测试;
第三、关联互补产品,关联与产品相关的产品,例如江津米花糖可以关联芝麻杆,怪味胡豆,关联互补产品可以提高客单价;
第四、关联替代产品,买家不喜欢芝麻杆,如果你推荐了江津米花糖可能会引起买家的兴趣,这样可以提高店铺的转化率。
通过产品定位来选择。
第一、引流款,性价比高,销量高,库存充足;
第二、利润款,这是店铺的中坚力量,也是店铺持续发展的基石;
第三,形象款,这在天猫上很常见,主要目的不是为了出单而是为了提升店铺形象,这适合比较成熟的店铺。
其次,关联营销怎么布局最合适。
第一、详情页上方,这里是曝光最多的入口,这适合爆款、引流款、新品测试、不能做的太多,建议最多不能超过8个;
第二、详情页的中部,适合利润款,互补产品,通过不同的产品款式去搭配营销,例如服装搭配,饰品搭配;
第三、详情页下方,适合替代产品。
再次,关联营销的注意事项。
关联产品的价格最好不要与被关联产品的的产品价格相差太多,否则会适得其反。
另外就是店铺关联一定要讲究美观,排版合理,重点突出。
江津米花糖应作为店铺的爆款打造,首先优化标题,添加关键词、长尾词和热搜词等,增加被搜索的次数,从而增加流量。
其次优化主图和详情页,使其更加吸引顾客,使客户在店铺的停留时间增长。
最后,制定合理的上下架时间,在高峰期上下架,可以将自己的产品排在前几位,让更多的客户点击进来,达到增大流量的效果。
将江津米花糖打造为爆款后,可以将店铺里的其他商品关联起来,起到一个带动的作用。
例如,将江津米花糖和怪味胡豆关联起来,不仅增加了怪味胡豆的销量,还提高了客单价,节省了物流成本。
关联营销可以提高访问深度,提高转化率,提高客单价,这也是影响店铺的权重、排名和流量的三个因素。
所以每个卖家都应该给予关联营销足够重视。
所以,江津米花糖需要作出创新,实行关联营销,为产品提高销量,增加客单价,也提高了店铺的流量、权重和排名,为销量的提高增加了机会。
因此,江津米花糖在电子商务上的发展会更加的顺利,也能为传统特产在线上销售做出贡献。
(四)加强线上营销策划
线上活动是近年才流行起来的一种活动展开方式,相比线下活动而言,它具备着低成本、高转化、复购率高、传播速度快、价值延伸度高的特征,是互联网迅速发展面对目前的市场活动所诞生的必产物。
线上活动开展的过程主要包含三个方面,具体如下:
活动开始前:
用户分析、活动的展开方式
活动进行中:
关注活动的数据随时进行优化
活动结束后:
分析数据、面向用户进行总结
线上活动的营销活动渠道有很多,贴吧、微博、微信和抖音都是有效的营销工具,这些都是免费能为店铺带来流量和销量。
就如微博为例:
在策划活动活动之前应当做好客户分析,因为江津米花糖的客户定位是老少皆宜,但是微博上年轻人居多。
所以我们将目标客户定为80、90后的人群。
临近5.20,这是一个让人们表达的爱的日子,那么我们就将活动标题取为“爱要大声说出来,给她一份酥脆甜蜜的爱”,活动内容是转发并附上和他/她爱的图片,从点赞转发综合看,选出前20的幸运儿,送出江津米花糖一份。
没有获奖的人,将获得随机金额的优惠券,用于在旗舰店中购买。
活动结束后,还要借助工具统计数据,并分析。
分析参与的人数,转发数量,优惠券使用率,从而分析这次活动的转化率,进而分析客户,哪些是可开发的客户,哪些是忠实客户,进而进行针对性的营销。
江津米花糖要想加强线上营销就必须要严格执行上面的三个步骤,在开展活动之前就必须要认清开展活动的人群,从而分析目标人群,进而制定合理的活动计划。
在活动过程中,要实时监控数据,并做好随时更改的准备。
在活动结束之后要进行分析总结,找到潜在客户,进而对其实行特定的营销。
有了客户就有了销量,客户才是企业最大的资源。
六、结语
随着时间的推移,人们对传统特产的关注度会越来越低,电商的发展打破了地域的限制,给许多企业带来了希望。
本文以江津米花糖为例,传统特产在电商中的发展并不是很好,还存在着一定的问题。
本文在研究过程中,通过对江津米花糖电子商务的研究,发现其销售低下的原因,通过SWOT分析和借鉴其他优秀的电商企业的经验,积极制定合理的对策,使江津米花糖在电子商务中能更好的发展。
参考文献
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4455-4458.
[2]薄利娜.我国休闲食品
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