项目销售执行报告文档格式.docx
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12、主动协调公司各部门之间的关系以及公司的对外关系。
13、推动公司文化的建设和实践,参与制订和实施公司的中长期发展计
划。
14、做好传媒控制,负责与各媒体负责人之间的工作衔接和情感维系。
15、完成总经理下达的其他各项工作指令。
1、配合营销总监及行政职能部门组织和实施所辖部门工作人员的招聘、
选择、培训、调配工作,并督促和审查所辖部门完善规章制度和提升工作绩
效。
2、配合营销总监订立所辖项目的经营工作目标、工作战略、工作计划及
工作总结,并审查、修订和考核各部门的执行及完成情况,保障体系的统一
协调性。
3、配合营销总监制定并监督执行所辖业务的工作流程,捍卫整个体系的
健康运转。
4、配合营销总监疏通并维护与按揭银行、分户权证办理机构和项目所在
区域的行政管理渠道间的关系,确保业务运行不受外围环境的干扰。
5、负责处理所辖部门的突发事件,及时协调所辖部门与公司各职能部门、
6、负责新项目的拓展和可行性甄别,并建立科学严谨的工作实施体系。
7、在授权范围内自主完成并提高所辖业务的盈利空间。
8、协助营销总监加强公司的经营管理工作,参与公司重要决策,参与制
9、参与考核、评价和总结各部门的工作绩效,捍卫公司的品牌建设历程。
10、主动协调公司各部门之间的关系以及公司的对外关系。
11、配合营销总监做好传媒控制,负责与各媒体负责人之间的工作衔接
和情感维系。
12、完成上级领导下达的其他各项工作指令。
1、在公司高层或决策层的直接授意或授权下,协助拟定公司的发展战略
计划。
2、负责CIS(识别系统)建设和品牌建设,完善和提升企业文化建设。
3、负责公司对外形象宣传和商品房促销宣传,以及与新闻媒体的沟通、
接洽工作。
4、关注本土及全国房地产相关业界的变化,收集、整理并分析相关信息,
定期组织营销体系员工共同完成市场信息采集,建立完整、准确、科学的房
地产供需市场信息库,并针对需要,出具可行性分析报告及营销建议。
定期
提供市场简报,指导营销职能部门工作和帮助公司决策。
5、整合一切可利用资源,为公司寻找土地储备信息。
6、对产品进行深入理解,对产品优势持续挖掘,参与项目产品定位及设
计.包括:
项目总体规划,建筑风格,户型及确立户型组合,交房标准制定,
园林配套,物业服务方案等。
7、立足于市场高度,指导、考核和协助销售部工作。
8、与销售部配合,根据项目营销需要,对项目元素进行梳理并提交产品
策划性意见和建议。
9、参与制定营销推广策略并准确把握,包括销售策略、广告策略、媒体
策略、活动策略,并及时监督执行情况。
10、负责建立及维护宣传媒体和广告设计、制作单位的友好合作关系。
11、负责审核广告以及其它宣传材料的稿样,监督广告的制作、安装和
日常维护工作;
参与标识系统及等其它专项标识的设计。
12、负责策划、组织项目公开发售、参展等与营销有关的各种活动。
13、按照时间结点对销售工地现场,示范区,样板间,售楼部,外卖场,
公司其他办公营业环境等进行全方位内部设计、制作、包装。
14、建设、测评、维护公司和项目的市场形象,并督促相关单位或部门
同步建设。
15、对物业管理的服务内容及服务形式提出策划性意见和建议,并将物
业服务形象展示作为促销和形象建设的重要手段之一。
16、承担对项目VIS系统、平面宣传品和销售道具及契约文件等营销应
用品的设计、制作、维护职责,同时对其正确应用起到有力的监控。
17、建设并维护公司网站,充分利用网络营销时尚且低成本的特性,提
升公司及项目形象并促进销售和回款进度。
18、满足销售需要,推动销售进度。
19、协助相关部门和协作单位满足营销推广需要。
20、协助其他职能部门的文化建设和工作需要。
21、对其他职能部门的工作提出合理化建议。
22、完成上级交办的其他事务。
1、维系与公司营销工作相关的内外部关系,负责发起并组织联谊活动和
实施节假日问候。
2、参与市调及项目甄别工作。
3、持续完善并提升部门内的架构、职能、业务等团队建设。
4、组建并管理派驻项目的客户服务中心团队。
5、组织对物业管理等协作单位的招标抉择工作,并代表公司协调与之关
系。
6、考评并督导前期物业管理达到巩固项目和公司形象的工作绩效。
7、根据管理需要和业务特性,主动调控相关契约条例。
8、与财务部共同完成在业务拓展中发生的财务监控职能。
9、负责对销售卖场的后勤工作的管理和监督、维护。
10、按照统一要求,规范填写商品房购销契约资料、统计报表、登记文
件等。
11、负责售房款的及时收取和结算并建账。
12、准备按揭资料,办理按揭手续。
13、填制商品房日销售统计图表,上报项目销售周报和月报表。
14、担纲商品房交付的计划、组织、协调工作。
15、办理各类商品房权证(包括分户产权证、他项权证、国土分户证等)。
16、代表公司负责回应客户的各类咨询服务工作和投诉接待工作。
17、负责收集和整理客户档案和客户信息,为后续项目的市场定位和决
策提供参考。
18、完成上级交办的其它工作。
1、参与项目可行性调研、分析和决策
2、参与项目体系的前期定位,工作内容包括但不限于项目物业形态、定
价标准、总平面和户型等
3、制定和调整销售计划、推广计划、回款计划4、组建、协调、控制销售体系
5、制定恰当的价格体系,实现销售进度的最快化6、拟定统一说词,建立服务流程,树立良好销售形象7、签订销售契约、催收房款
8、参与物业管理服务标准的制定,参与物业管理服务单位的选择9、与物业公司、客户服务中心和其他相关人员共同完成商品房的交付工
作
10、负责对销售卖场的管理和维护
11、部门内部本职工作规范性和科学性的持续建设,并保证持续提升工
作绩效
12、协助前期物业管理
13、协助客户服务部收银
14、协助其他职能部门及协作公司的工作15、协助策划部制定和实施项目营销推广计划16、协助工程部确定和完善工程方案及工程形象17、对其他职能部门的工作提出合理化建议18、完成上级交办的其它事务
1、区域市场调研,完成市场调研报告并制定渠道执行方案;
2、执行既定执行拓展方案,开展各类巡展及其他形式的活动,为销售
现场提供充足的人气及意向客户;
3、会同相关部门商定合作协议,制定团购政策,推进销售进度;
4、建立场外销售渠道并加以维护,及时收集相关客户资料并深度挖掘
区域市场客户资源;
5、场外客户的接待,为客户做项目情况的基础介绍,将意向客户及时
带回售楼部并协助成交。
1、确定项目的销售周期及总产值;
2、确定项目营销总负责人;
3、确定调研、策划、设计、宣传推广、销售执行等相关合作单位及人员
配置;
4、制定岗位职责及工作范围;
5、制定项目营销工作的管理制度;
6、制定项目营销工作的目标及责任;
1、保障项目的销售目标如期完成,确保开发商利润的获得。
2、力争缩短售周期,使资金快速回笼。
3、全面树立项目和开发商的品牌。
1、重新整合项目专案项目成员、调配专业的销售人才。
2、紧跟销售进度,进行每天小结,每周总结及每月评审,监控销售。
划分销售周期——确定每一周期的工作内容——协助开发商制订售楼道具及
资料——培训销售人员——举行各种促销活动——提供物管建议——协助开
发商交房——尾盘销售
一、营销费用预算
预计总销售额为6.5亿元,项目前期筹备及蓄势期6个月,项目强销期8个月,项目尾盘及后续权证手续办理完善期6个月(营销周期共计20个月),销售成本费用按总销售额的1%预算,推广费用按总销售额的2%预算(含售楼部的建设和装修),总计营销及推广告费为总销
售额的3%约2000万元。
以下资金计划按此总费用切分拟定。
×
总销售0.2%
项目代理费1300000全程公司收益
额
70220元/月1404400(20个月为周含社保,后附详人员工资38人
(均)期)表
0.5%×
总销售营人员提成19人3250000后附详表
额销
152每人春、夏装各部人员服装800元/人121600
套2套分
300元/人/交通费19人114000
月
200元/人/平均费用通讯费19人76000
误餐补贴200元/人/19人76000
月
20个
社交费4000元/月80000
其他杂费3000元/月60000
销售道具/办公用20个
2000元/月40000
品月
6522000
5000
楼书10元/本50000
本
20000
DM单2元/张40000
份
印
10000
刷户型图0.3元/张3000
张
类
项目袋2元/个40000
个
项目封0.5元/个2500
项目杯0.15元/个100001500
1000
认购书0.5元/张500
平面图150元/张25份3500
合同类8000
149000
600设置微电识别系
VIP卡10元/张6000
份统制
作5000
宣传CD2元/张10000
类张
16000
500
营销中心设计300元/平米150000
平米
售
800
营销中心建设5000元/平米4000000含绿化、样板房楼
部
建营销中心内装修1000元/平米500000
设
营销中心内软装500
100元/平米50000
饰平米
小计4700000
接待桌椅5000元/组6组30000
坐椅170元/个35个6000
空调5000元/台8台400002P5台、3P3台营
销电视10000元/台2台20000液晶中
心电脑4000元/台4台16000物
料电话150元/台10台1500
沙盘40000元/个2个80000大1;
小1
小模型2000元/个5个10000
烟缸、植物、装饰
其他物料--10000
小品等
小计213500
设计450元/平米2间100000
内装修2000元/平米2间4400001大户型130平米样
1小户型90平米板家具高级家俬2间300000
房
饰品100000
小计940000
看房班车18人大巴1辆150000兼工作人员交通车
现场导视系统1600元/个3个5000大理石现
项目周边形象围70×
4场
100元/平米28000加灯
墙米包
装10000
促销小礼物7元/个70000及个
推群楼喷绘5000元/面3面15000广15个
水电及其他杂费30000元/月450000售楼部呈现起计算
小计718000
广告公司设计费-包干600000营销顾问费-包干420000大型户外广告2000000租用发布车身广告-150000租用发布公交站台广告300000租用发布
100
道旗广告2000/根200000租用发布
根
4分
宣传样片制作350元/秒84000
钟
3D动画制作1000元/秒4分240000带效果图
成都商报16版-1600000发布
华西都市报4版-400000发布
成都晚报--发布媒
体居周刊--发布推
广电视--600000发布计
划网络--发布
杂志--发布
产品推荐会5星级会场1次100000含现场布置
开盘活动大型户外活动1次100000含现场布置推
广业主联谊会5星级会场1次100000含现场布置活
动房产交易会400000元/次2次800000按大城际标准
其他广告制作--50000
根据项目的产品形象特性来进行销售人员气质的挑选,既能代表项目形
象也能很好的对销售起到促进作用。
培训内容包括销售人员基本素质、房地产专业知识及基本术语、建筑、工
程知识、现场销售流程、公关礼仪及房地产政策等。
第一批销售人员培训课程安排见下表:
(注:
项目销讲及统一说辞跟随
项目进展,再做详细培训及演练)
15日下午市场调查报告填写要求16-17日全天南延线项目调研18日全天销售人员基本素质21日全天房地产基本知识及专业术语22日全天房地产基本知识及专用术语23日全天建筑、工程知识24日全天现场销售基本流程25日全天接听电话的技巧28日全天公关礼仪29日全天客户心理学、购买心理类型及应对30日全天价格谈判、处理客户异议的技巧31日上午2课时房地产相关政策及《物权法》
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1)凡销售人员在工作时间必须配戴工作牌;
2)着装必须整洁(男士:
衬衣、领带女士:
职业装);
3)专用销售电话铃响不得超过两声,所有电话接听必须使用普通话(如:
“谢谢”、“欢迎到售楼处来了解情况”等),接听电话要耐心、仔细、热情回
答完后一定要礼貌告别。
4)准确回答客户提出的每一个细节问题,作好客户记录并详细记录客户
的要求和问题;
做好一周工作总结。
5)应了解并记录客户的信息来源渠道(电视、报纸、户外或介绍等)。
6)有客户在时不要高声喧哗,不说与销售无关的各种话题,不在售楼处
看报纸、吃东西。
7)工作时间不能拨打私人电话,有急事的应在没有客户时拨打电话,通
话时应尽量长话短说。
8)以上条款若有违反者,从其当月的工资提成中扣出相应的罚款。
(接待客户时应注意不要争抢客户,客户较多时应注意新老客户兼顾解说)。
1)、客户如未带足签合同的现金,可先签预购书,预购金为总房款的5%
可根据实际情况,降低金额,但须请示上级领导。
2)、凡销控表上未开出的地方如需要预订须请示销售经理同意。
3)、有特殊情况一定要先请示上一级领导同意后再办理,不能先斩后奏,
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一般不得越级汇报。
4)、每天下班前,每个销售人员应将自己预订的楼层、编号查对无误后交
与销售主管,销售主管应在自己销控表上确认、核对无误后报销售经
理,销售经理应认真、细致复查。
1)、房号、层数必须大写;
2)、预订的房号依次书写,同时注明付款金额;
3)、客户落款的姓名、电话、预定时间必须填写清楚。
1)、所有购房合同均由销售部正式人员签定,非正式销售人员不得签订
合同及预订书;
2)、销售人员应认真、仔细、工整地填写合同内容(楼层、套型、房号、
时间、金额及客户情况等,不得随意涂改,凡有差错,所有责任及后果均由
签订人承担。
的确有修改的部分,应先用涂改液涂改后,加盖专用校正章);
3)、所有合同签订完成以后,必须由另一位销售人员复核。
4)、销售员将合同完成后,请客户签字,并审查客户应填内容是否填完
后,带客户到财务处交款。
交完款后,一份合同交客户,一份合同交销售主
管,其余合同交甲方销售管理中心处。
销售主管应仔细检查合同内容的填写
有无错误及遗漏,并及时纠正,下班后交销售经理检查。
5)、所有合同,员工均要妥善保管、自己的营销工具,不得遗失,否则
一切后果自负。
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6)、所有部门或员工在收(交)合同时均按签收程序办理并做登记签字
7)、所有合同的修改、调整、更换、退款及补充须经销售部经理签字同
意后方可办理。
1、分析、市场调查情况;
2、分析项目的基本特性;
1)项目工程进度的掌握;
2)项目的亮点、优势、劣势掌握;
1)市场定位是否符合项目的基本素质2)目标客户群确定是否正确
3)价格定位的合理程度
4)付款方式是否能满足客户的要求
(一)、证明件类:
员工工作卡、业主证、车辆出入证、会员卡、贵宾卡、名
片、临时工作卡、IC卡、胸微、临时出入证、业主保修卡
(二)、文具类:
标准信封、专用笔、标准信笺、笔记本、档案袋、专用桌椅、
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销售人员文件夹、意见本、资料袋等
(三)、财票类:
管理费等收据样式、付款通知单样式(四)、交通用具类:
清洁用车、工具车
(五)、招牌、标识类:
户外交通道路指示牌、户外广告牌(六)、宣传广告类:
广告宣传单、入伙通知书、门楣标牌、促销海报、住宅
说明书、售楼书、售楼合同样式、彩旗样式、售楼价目表、质量保证卡
注:
主要户外广告平面创意、报纸广告版面设计、电视广告设计、售楼
部装修及展示设计将另外单独设计,不在此列。
(七)、纪念物、礼品类:
贺卡、邀请函、手提袋、电话记录本、文化T恤衫、
太阳帽、纪念伞、纪念杯
(八)、服装类:
管理人员男女制服(夏季、冬季)、销售代表制服、清洁工
服、水电工服、男、女服务员服、保安服、领带(九)、日常用品类:
烟灰缸、茶杯(用餐类、一次性纸类)、报纸架、举报
箱、建议箱
在项目营销过程中,价格因素起着重要的作用,定价的高低关系项目利
润的多少以及销售成功与否,所谓一分质一分价,正确的项目营销策略就是
要如实地体现项目本身的价格规律,反映出项目的合理价值,做出精确定价,
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根据“项目”特性,结合周边楼盘的情况,我司建议作如下定价:
1、项目与附近楼盘综合素质评估
项目名称大城际远大都市风景水映城宏信南樾项目规模企业品牌项目品牌园林设计配套设施装修标准建安成本土地成本
容积率卖场规模、环境推广成功与否小区配置室内配置外部环境地理位置交通状况
综合
项目评估均价由以下方式得出:
项目评估得分
(1)比较系数=
比较项目评估得分
27
(2)可调均价=每个比较项目的比较系数×
比较项目的均价
每个比较项目的可调均价之和
(3)、项目评估均价=
比较项目个数
比较楼盘均价(元/?
)评估得分比较系数可调均价(元/评估均价
大城际?
)
远大都市
风景宏信南樾
本项目
距“本案”较近的楼盘有“大城际”、“远大都市风景”、“水映城”、“宏信南樾”等,
但唯有“远大都市风景”的素质与档次最接近本项目。
现将其作为最大假想竞争对手,以
楼盘的各项综合素质作比较,相应制定出本案的价格:
比较地理交通外部项目企业项目园林卖场规配套合计
内容位置状况环境规模品牌品牌设计模、环境比较
价差
楼栋号的编排原则:
按照立足天府大道路面向项目的角度,由内向外,
由左而右的,由上而下的序列编排楼栋号。
单元与单元之间间隔(包括但不
限于深降缝)小于一米的,合计为一栋;
单元号的编排原则:
公寓房按照面向单元入口的角度,由左而右的由下
而上的序列编排房号。
表述:
例1(栋号)—1(单元号)—1(楼层)—1(房号)
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根据四川地区的气候特征,结合本项目的具体情况以及消费者的购买心
理,按照日照朝向由次到好的顺序依次为:
西、北、西北、东、东北、西南、
东南、南,确定以中间朝向即东、东北方向为1,同时为保证项目总体均价与
市场价相符合,将朝向系数定为0.005,具体如下表所示:
西南、东
朝向西、北西北东北、东南
南
系数
整个小区内环境包含有景观、楼间距、视野、噪声等,将这四种影响环
境的因素分为三个等级,确定中间等级为1,各等级系数定为0.005,具体如下表所示:
环境景观楼间距视野噪声等级较差较好好较小标准较大较差一般开阔较大较小小系数
29
成
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