商务谈判计划书以钟楼啤酒为例文档格式.docx
- 文档编号:17890202
- 上传时间:2022-12-11
- 格式:DOCX
- 页数:8
- 大小:20.52KB
商务谈判计划书以钟楼啤酒为例文档格式.docx
《商务谈判计划书以钟楼啤酒为例文档格式.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《商务谈判计划书以钟楼啤酒为例文档格式.docx(8页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
对方情况
对方优势
对方劣势
对谈判对手的分析
对对手目标的分析
对手可能采取的策略()
谈判目标()
价格和数量()
服务及培训方面()
支付方式方面()
运输和保险方面()
仲裁索赔方面()
总目标
谈判的战略与策略
我方战略抉择
我方策略选择
谈判议程安排
人员组成及分工
目标说明
通过此次谈判,希望我方能够达成与长春酒店的合作,进而能成为代理商,并且与其发展长期的合作伙伴关系,达到双赢。
谈判的主要内容如下:
()、核实价格和数量、交货日期、地点
、品质及售后服务方面的商议
、支付方式方面的确定
、运输和保险方面的商榷
()、仲裁索赔方面的商定
()、其它需要谈判的问题
背景与动机
必要性
长春市地处中国东北松辽平原腹地,位居东北三省的中心,市内人口万人。
长春位于东北经济带中部,受经济发展水平、消费习惯等因素影响,长期以来酒类消费居全国省会城市前列,去年啤酒销量达万吨,一直是各啤酒厂商必争之地。
吉林省内去年啤酒总产量在万吨以上的企业有家,其中金士百和吉林华润原华丹总产量均超过万吨,银瀑啤酒产量近万吨。
这些企业位于长春市区内的仅有银瀑啤酒一家,其余均地处长春以外地区。
可行性
口味和价格仍是消费者最看重的两个方面,但品牌对消费者的影响越来越深。
改革开放以来,随着吉林省内啤酒企业的快速发展和外埠、外国啤酒的不断涌入,市场竞争激烈,需求相对饱和,市民消费也由原来的封闭型、偏执型,变为现在的开放型、理智型。
在长春市,啤酒的消费不仅受到购买力限制,而且还受销售网络不健全等一系列问题的影响。
青啤、哈啤尽管在国内是强势品牌,但在长春市场的销量一般,消费者第一提及率不高。
啤酒生产具有地域优势,受运输、保鲜、保质期等特殊因素的影响,啤酒的销量基本在产地周边较为狭窄的地区,市场辐射相对较小,因此钟楼啤酒具有一定的品牌优势,地域优势,离长春比较近,且价位合理。
本地一些啤酒消费者,他们对外埠品牌评价不高,认为口味和价格不及本地啤酒。
看来,要长期占领某市场,口味与价格的最终还要起决定作用,因为消费者的品鉴习惯不可小视。
从总体上来说,钟楼啤酒进入长春市场还是有很大的机会和优势的。
品牌宣传方案
从长春市场的啤酒品牌表现来看,消费者的地方意识比较强烈,更多的消费者只认识家门口的产品。
许多厂家尤其是外埠厂家广告投入很高,电视荧屏的几秒钟,一闪而过,钱没少花,却很难给人留下深刻的印象,如果缺少与消费者的直接交流,促销活动搞得少,不能拉近与消费者的感情,消费者又没有得到真正的实惠,他们是不会轻易改变消费习惯,而去尝试新品牌产品。
所以我们一定要深入长春市,进行大规模的宣传。
树立钟楼啤酒在长春市纯粹的酒,厚厚的爱的品牌形象,同时为进军东北三省做好充分准备。
在对酒吧等娱乐场所进行市场调查时,我们发现洋啤在这里存在较大的生存空间。
洋啤酒的高价格,使经营者可以获取高额利润,所以此类场所一般不经营国产啤酒。
其中经营者反映百威、科罗纳销量较好。
百威在中国有生产基地,销售的啤酒基本上全部来自国内生产厂,外国厂商采取设备输出、技术输出、品牌输出、当地生产的经营方式。
作为当年中外啤酒大战的发起者,百威在高消费市场的实力不容忽视。
另外,根据国家海关总署公布的数据,以科罗纳为代表的纯进口啤酒增幅颇大,一部分消费者在消费心理上更倾向于接受纯正的进口啤酒,科罗纳在长春也拥有一批忠实消费者,虽然数量不多,但我国加入后,对啤酒的关税的大幅下调,随之而来的是洋啤价格下调,同时,随着消费者收入水平的上升,在啤酒上的花费上也存在上升的趋势,因此我们也要做好长春市场高端市场,树立品牌形象,斯库娜子品牌,是钟楼啤酒的一个子品牌,需要在高档的酒店进行宣传,以树立绿色、健康、尊贵、高档的生活品质。
形势分析
我方情况
我方优势
、六十多年的老品牌,有深厚的品牌积淀;
、品牌实力,钟楼啤酒以华北啤酒第一大罐的品牌实力让外界不敢小看;
、技术实力,公司设备精良,容积为立方米的糖化和立方米的露天发酵大罐是国内最先进的设备,整个工艺程序均采用微机自控。
过滤机、高浓稀释机以及灌装生产线大部分从美国、英国、德国进口。
我方劣势
()、品牌内涵缺失、品牌形象老化、低廉;
()、本土品牌的威胁;
()、处于啤酒第一梯队青岛和燕京的威胁;
()、东北哈尔滨啤酒让我方啤酒在东北的推广会受到阻力
对方情况
对方优势
()、本土的酒店,知名度高,有固定的顾客;
()、熟悉本地的啤酒和顾客的消费习惯;
()、辐射范围广,影响力大。
对方劣势
、没有固定的酒类合作伙伴;
、其旗下的部分酒店没有抓好中端的市场;
、只注重白酒,没有主打的啤酒品牌。
对谈判对手的分析
对对手目标的分析
、尽可能降低成交的价格;
、对于产品质量,运输服务及技术支持上的高要求;
、在合同上获取对本方最有利的运输方式、支付方式,交货方式等条款;
、减少索赔的条款
、减少因啤酒的宣传对自己正常业务的影响。
对手可能采取的策略
()、掌握谈判主动权,以我方对此钟楼啤酒品牌宣传的需求而鼓励合同成立;
()、以本地的相关数据参数,迷惑我方的谈判视线;
()、以己方在本地的名气,促使我方在价格及运输等服务上做出妥协;
()、以我们会影响对方的正常营业为由,要求提供更多的产品维护服务。
谈判目标
价格和数量:
根据与其前期沟通达成的一致协议,我们设定了如下目标:
产品类别价格数量
高档酒元万瓶(约吨)
中档酒元万瓶(吨)
服务及运输方面
以下方案二选一
()、我方负责损坏货物的调换(包括运输途中的损坏)但对方负责的运费;
()、我方负责全部的运费,但运输过程中的损耗全部由对方负责。
底线:
我方负责运费,运输损耗我方对的产品负责。
支付方式方面
根据前期谈判达成的协议,双方一致同意以信用证方式支付。
最佳支付方式:
远期信用证(不可撤消的承兑信用证),由于双方关系不错,我公司信誉较好,采取此方式可以减少我方费用支出,有利于资金的融通。
中间方案:
不可撤销的不保兑信用证(开证银行信用比较好)。
可接受方案:
即期信用证
支付货币:
人民币
运输和保险方面
我方可按对方要求代买方办理保险,如买方无具体要求,我方将代投货运一切险,但保险费由买方负责。
仲裁索赔方面
最佳仲裁地点:
张家口(利用本地优势,对我方有利)
期待仲裁地点:
第三地(例如北京)(公正,双方均合理)
可接受仲裁地点:
长春(处于客场,比较被动。
基于尊重的角度考虑)
卖方有责任完成其所承担的合同中规定的义务。
我方将在合同执行的过程中对对方任何违约行为视情节进行索赔。
分析:
积极努力,扬长避短,尽力为公司谋取较为合理的利益。
总目标
()、建立合作伙伴关系。
()、提高我公司产品市场占有率,拓展业务,扩大公司规模。
()、实现良好长期合作:
可以节约公关成本。
谈判的战略与策略
我方战略抉择
我方从市场的实际情况出发,急于开拓潜力巨大的东北市场,大力提高我方在东北市场的份额。
通过与对方富有成效的合作,可以积累与东北企业合作方面的经验,为长远的业务往来铺平道路。
基于以上因素,根据商务谈判学中的结果关系矩阵,当我方对关系和结果的重视程度高时(同时,可以预见对方亦会重视与我方的合作),应选择合作战略,着眼于长远,用真诚务实的态度来实现双方利益的最大化。
我方策略选择
()、开局阶段策略
)开局阶段设计
方案一:
先声夺人。
表明我方在啤酒界的地位和实力,或是从侧面支出对方参加此活动的重要性,或是不参加此活动的弊端。
方案二:
情感交流式开局策略。
通过谈判双方发展现状及前景形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
)对方一开始就拒绝我公司合作的策略:
说明自己的优厚条件。
表明自己在未来的大好发展前景和给对方带来的利益。
()、中期阶段
)投石问路。
因为本次是双方的第一次合作,对双方合作的条件不能作深入了解,所以就先提出一组交易假设条件,向对方进行询问,最后在讨价还价中确定。
本策略需得注意虚实结合,让对方难以琢磨你的意图。
)突出优势。
通过己方掌握的有利资料,突出己方的优势所在,强调我方能为对方所带来的最大的利益体。
暗示对方若与我方打不成协议将会对其带来巨大损失。
)把握让步原则。
明确我方的核心利益所在,实行以退为进的策略,进行迂回战术。
)打破僵局。
合理利用暂停,分析僵局形成原因,最后可以通过聊对方产品及市场的方式来打破僵局缓和气氛。
()、休局阶段,可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。
()、最后谈判阶段。
)把握底线,适时运用折中调和策略,把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终要价,使用最后通牒策略。
)买下契机。
在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
)达成协议。
明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本请对方确认并确定正式签订合同时间
谈判议程安排
()、双方首席代表各自介绍代表团成员
()、我方首席代表介绍我方基本立场
()、我方销售代表结合演示文稿对标的物进行说明,应对方要求回答相关问题
()、双方就合同条款进行磋商
()、若谈判成功,双方首席代表签约
人员组成及分工
首席代表:
张大爱钟楼啤酒总经理全面负责本次谈判
代表:
张大喝总经理高级助理协助总经理打理谈判事宜
张大钟产品部经历负责产品成交价格谈判等售后事宜
张大楼市场部负责人长春市场的综合分析
张大啤法律顾问相关法律事宜
张大酒记录负责记录谈判全程
注:
我方在谈判中会参照上述表格中所指示的交易组合,以维护公司利益。
谈判的要点是双赢。
市场营销()班张楠楠
学号;
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 商务 谈判 计划书 钟楼 啤酒