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7)促销品申领流程
8)销售退货管理流程
9)销售换货管理流程
10)部门日常管理措施
2.1部门预算制定流程
2.1.1制定目的:
便于以部门年度预算为依据,开展部门业务,并考核部门收益情况。
2.1.2制定周期:
每年12月15日以前制定完毕下一年度的部门预算。
2.1.3制定流程:
此流程所涉及表格:
1.部门预算表
2.2销售政策制定流程
2.2.1制定目的:
销售政策分为外部代理政策和内部员工奖惩。
外部代理政策在配合逐年的企业营销战略之基础上,以鼓励、发展及管理代理商等外部销售合作伙伴为主要目的。
内部员工奖惩政策主要目的是在KPI考核基础上,以适当的奖惩措施,激励员工个人及销售团队,提高业务能力和业绩。
2.2.2适用范围:
外部代理政策——所有纳入政策规定体系的外部销售合作伙伴。
内部员工奖惩——版权营销部图书音像组所有员工,公司其他部门员工对该业务有贡献并获得公司领导及部长书面认可的。
2.2.3制定周期:
每年12月15日前制定完毕下一年度销售政策。
2.2.4制定流程:
2.3图书音像定价流程
2.3.1定价目的:
努力确保公司在图书音像的省级、地市级、零售终端、电商平台、特殊渠道客户等众多外部销售合作伙伴之中,维护稳定且合理的价格体系。
打造洛宝贝品牌图书音像产品长期良好的销售模式。
同时在不影响市场运作的前提下,满足内部各部门对产品的需求以及员工个人购买需求,亦有相关定价。
2.3.2前期准备:
部长带领部门员工对接市场部调研组进行同类产品、销量及价格区间等调研;
需要部长与财务部长核对产品各项成本,并计算出盈亏平衡点,以及针对该产品初步选定定价方法。
2.3.3定价流程:
2.4销售合同管理流程
2.4.1合同管理目的:
加强销售业务管理,规范销售过程中的销售行为,促进内部业务流程合理运行。
2.4.2合同适用范围:
适用于签订区域代理商及普通代理商与我公司的年度框架协议,可约定代理商的授权销售范围、销售任务、优惠条件等。
2.4.3合同管理流程:
此流程涉及表单
——图书代理合同
杭州漫奇妙动漫制作有限公司图书代理合同模板.docx
2.5订单管理流程
2.5.1管理目的:
明确流程中所涉及的各部门职责,规范销售行为,提高工作效率,满足客户需求。
2.5.2订单适用范围:
由发行人员报送图书订货单,与合同同等具有法律效力。
我司可以此为结算核对凭据之一,亦以此核对是否符合年度框架协议之约定。
双方确认的发货单作为另一结算核对凭据。
2.5.3相关部门职责描述:
(1)发行人员根据客户需求制作销售订单,中心助理审核订单和该客户的授信额度和回款状况,中心助理制发货单,由中心负责人、综合业务部、财务核准,方可传给库房配货发货。
(2)财务部每周审核订单符合年度合同约定,并根据账期时间、授信额度及确认到款或销帐情况,通知综合业务部、大众传播中心负责人、图书发行人员。
2.5.4订单管理流程:
2.5.4发货流程说明:
(1)账期客户:
发行员收到客户订货需求后,根据客户授信额度确定是否下单发货,符合要求报给发行助理,发行助理制单、交予发行审核签字后传给库房发货。
(2)现款客户:
发行员收到客户订单后,将应到款金额告知财务,财务及时确认款项到账情况,如已到账须在订单上盖已到款章,并通知发行助理出单并交由发行签字确认,确认无误后传给库房发货。
如有缺货情况,发行助理应及时反馈给发行员,让发行员与客户及时协商改单。
(3)货物发出后,发行员及时跟踪到货情况,发行助理每周向财务递交发货明细及库存统计。
(4)库房每月将发货回单送交财务部,财务部与发货清单一一核对,存档备份。
作为日后结算物流费用的依据。
此流程涉及表单:
漫奇妙图书订货单.xls
2.6销售对账管理流程
2.6.1对账目的:
明确对账管理流程中各口职责,提高工作效率。
定期对账,对外塑造公司现代化管理的良好形象,了解合作伙伴资信,为未来授信审批及执行做准备。
2.6.2各口职责:
发行部——每月20日,发行员与账期客户进行账目核对,如有异议及时查找原因,确保账目准确无误。
客户回款截止日期为每月30日。
发行助理每月30日前将发货单统计汇总按月提报财务部备份。
财务部——根据发行员给出的汇总单,确认账目并反馈给财务部和管理层。
2.6.3销售对账管理流程图
2.6.4流程说明:
发行人员均应随时关注,了解自己分管业务的往来账目的情况,并须始终保持往来清楚,数额相符。
每月30日前,发行助理将当月发行单据统计汇总成月报,上报至财务部审核确认。
财务部收到发行部提供的销售月对账统计表后,应及时进行核对,核对后应在次月6日前将有财务部确认签字的对账统计表反馈给发行部。
并将财务部确认签字的对账统计表上报相关管理层。
各分管发行员须将把经财务和部长确认的对账单发给客户,客户应在每月25日之前确认并回传。
回款截止日为每月30日。
2.7销售样品申领流程
2.7.1流程目的:
明确流程中所涉及的各部门职责,方便销售部管理,提高工作效率,满足客户试销需求。
2.7.2适用范围:
适用于销售人员对外业务洽谈,申领大货样品(预算内可不归还)。
以及公司其他部门申领样书(必须归还)
2.7.3样书申领流程图
2.7.4流程说明:
库房在新书入库后,应及时提供图书入库明细表给发行助理,发行助理根据实际到货数量将库存数录入系统。
发行人员根据分管客户情况将样书申领需求提报至发行经理审核。
(样书申请需求需注明类型:
借用/给予),发行助理收取发行经理签字的样书申领单,按要求从公司样书中配货,并要求发行员在领用登记表上签字。
发行助理视业务情况每月最后一天对公司周转库进行盘库,形成进销存报表给发行经理,并根据发行经理指示,向仓储库管提出批量补货申请。
2.8销售退货管理流程
2.8.1流程目的:
规范外部销售合作伙伴的退货行为,加强销售人员成本意识,最大程度地保障货品二次销售的可能性,以及追诉相关各方(如厂家、承运方)责任。
2.8.2适用范围:
我公司图书经销代理商。
2.8.3销售退货管理流程图
2.8.4销售退货流程说明:
经销商和发行员沟通,填写退货申请表,将其传真给发行员,发行员需沟通清楚退货原因和退货金额,按公司销售政策中有关办理退货的规定考量是否同意其退货,如不同意可驳回或与经销商商议修改。
如同意将确认好的申请单提报至中心助理、中心助理接负责对接财务、中心负责人(副总)、综合业务部,然后进行授信额度冲减,并将退货申请单交给仓储部门。
所退图书不能影响二次发货。
2.9销售换货管理流程
2.9.1流程目的:
规范外部销售合作伙伴的退货行为,加强销售人员成本意识,最大程度地保障图书二次销售的可能性。
2.9.2适用范围:
我公司图书经销代理商。
2.9.3销售换货管理流程图
2.9.4销售换货流程说明:
经销商和发行员沟通,填写换货申请表,将其传真给发行员,发行员重点审核换货原因以及换货抵扣金额。
根据年度销售政策中换货办理规定,考量是否予以换货,如不符合规定可驳回或与经销商协商修改申请。
如同意为其换货,需将确认好的换货申请单提报至中心助理,中心助理负责对接财务、中心负责人(副总)、库房。
经财务部、中心负责人(副总)确认换货所涉及的账款问题后,回复给中心助理,中心助理通知发行员退货金额,发行员依据退货金额,将换货品种生成订单,按发货流程安排发货。
2.10部门日常管理措施
2.10.1周报周会
每周五发行部所有员工将本周工作及周业绩更新情况和下周工作计划撰写成销售周报,于17:
00前发送至发行助理汇总。
每周五下班前发行助理将汇总好的周报发给发行经理,发行经理撰写部门周报。
并与下周一9:
00前发送消费者中心负责人(副总)或总经理助理。
每周一11:
00开部门周会,解决上周业务中碰到的问题,交流分享成功案例。
安排本周工作,传达公司政策和领导指示,通报其他部门重大业务进展。
销售周报周会是销售部门管理的重要手段之一,周报记录在案的客户进程都将作为未来客户划分的重要依据。
2.10.2客户资料库
为详实记录所有发行人员业务开拓情况,客户资料分类存档,确保人员流动资料稳定。
部门设立《客户联络名单》作为客户资料库的重要文档之一。
每月25日通知所有发行人员更新客户联系名单,当月更新的客户需按要求红字标注,于每月月末最后一天分别发给中心助理,中心助理汇总整理好发给大众传播中心负责人(副总)、综合业务部、总经理存档。
客户资料库还包括所有合同、订单、资信情况、客户及其公司简介(纸质宣传资料或电子文档)。
便于随时查阅客户情况,且为今后CRM及ERP系统做详尽的基础资料准备工作。
2.10.3发行月报
每月1日前所有发行人员将所分管的客户上月的签单额、回款额、应收账款等汇总给中心助理,每月3日前中心助理据此作出发行月报,报至财务部审核。
每月6日财务核对完毕,中心助理将发行月报提交给中心负责人(副总)、综合业务部、总经理。
2.10.4人员编制提报及团队优化
部长按部门预算、业务需求和公司年度营销目标,于每年12月15日前制定出来年的部门人员编制,以公文呈阅形式向中心负责人(副总)、人事部长、财务部长、总经理、报批。
获得书面批复后,按计划实施。
在来年的6月30日前总结上半年团队优化情况,如因业务发展需要,可视情况届时申报调整。
报批流程同上。
部长随时配合人事部做员工的转正、考核、辞退等工作。
配合人事部提交《岗位需求计划》如有适当人选亦可推荐。
2.10.6配合产品推广
部长在市场部制定年度预算之前,配合收集外部销售合作伙伴和内部销售人员的需求和市场反馈。
将年度参展需求、线下推广、大致所需的渠道支持项目梳理成文,与市场部、大众传播中心负责人、总经理讨论。
初步确认立项后,配合市场部以公文呈阅形式提报。
获得书面批准后,配合市场部实施计划。
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