关于一名大区品牌经理的年终总结.docx
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关于一名大区品牌经理的年终总结
关于一名大区品牌经理的年终总结
关于一名大区品牌经理的年终总结
“抓破脑壳也写不出来!
”“泡了茶,抽了烟,憋了一晚上还是没写出半个字。
”“叫我做销售还行,写总结不是存心为难我吗?
”时值年底,年终总结的写作成为很多大区经理的心病,公司催交年终总结,不少大区经理都急得团团转,完全失去了平时统领一方冲锋陷阵的豪情,慨叹“做市场易,写总结难”。
实际上,年终总结不仅仅是一项工作任务,更是你在公司领导面前表现自己和体现自己价值的有力武器,“做得好不如写得好”,不写出来,你做了什么领导可能永远都不会知道。
年终报告至少还有三个方面的功能:
1.及时总结功过得失,指导自己未来的工作方向。
“销售是一碗青春饭!
”营销人,你表现的时间并不长,进入业界,一不小心就到三十好几了,如果不善于及时总结,随时调整自己,很可能变成“老”业务员。
大区经理也一样,如果年年都是老三样,没有自我学习成长,“长江后浪推前浪”很快也会被推掉。
2.实现实践到理论的飞跃。
如果你是营销科班出身,把一年的实践与自己所学理论相对照,可以帮助你思考新的营销方法或总结新理论;如果你是半路出家,年终总结可以帮助你将工作实践上升到理论的高度,一是指导自己,二是可以教育自己所带的销售团队。
3.与公司管理层沟通的最好机会。
大区经理长期驻外,要获得公司的支持和管理层认可,与公司管理层的沟通至关重要。
这种沟通不是平时打几个电话能解决的,既要互动,更要自我表现和表达。
年终总结写好了,客观地汇报一年的成果,表述自己一年在外左冲右突的“艰辛”,获得管理层的认可,你才有可能被提升或获得来年更多的销售政策支持。
怎样写好年终总结报告呢?
年终总结的写作应分为两大部分,一是本年度工作总结,二是未来一年的工作计划。
本年度总结部分主要是回顾一年的销售情况;对直接影响当年工作结果的经营情况做重点分析,只谈重点,不记流水账;客观汇报市场存在的问题;陈述工作亮点(写工作亮点,不是单纯地表功,而是体现自己的工作能力和所带团队的销售业绩)。
在下一年工作计划部分,重点陈述销售目标和完成销售目标的依据是什么。
另外,把未来一年的主要工作计划写出来。
要定好自己的位置,不要写成省办经理总结,具体到分析某个渠道或网点的销售办法;也不要写成销售总经理总结,只谈大方向,谈展望和概念。
下面以A品牌华南大区经理的年终总结为范例,简述年终总结的结构和写作要点:
A品牌XX年华南大区工作总结
华南市场(广东、广西、福建)在公司的支持下,迅速扩展销售渠道,并于年中重新开发了被一度放弃的海南市场,完成了销售任务,回款同期增长26.68%。
现就一年来的工作总结如下:
一、本年度工作总结
销售回顾:
华南市场由于中小品牌众多,迪彩、蒂花之秀这类新品牌又切入终端卖场抢占份额,XX年和XX年我们都处于销售下滑态势。
今年能止跌并实现23.48%的增长,主要有两个方面的原因:
一方面,收回了沃尔玛的经营权,沃尔玛之前一直由经销商供货、结款,我们提供促销人员和促销活动支持,经销商享受利润。
去年年底我们开始与经销商协商,于今年年初成功收回沃尔玛的经营权。
沃尔玛转为公司直营后,没有再出现断货情况,加大了对店方的促销支持,沃尔玛全年直接增加销售额;另一方面,重新开发了海南市场,海南市场前年因为经销商原因被公司放弃,今年6月份寻找了新的经销商合作,重新启动运作,半年时间直接增加销售额。
(分析增长的主要原因,销量是有来源的,没有平白无故的增长或下滑。
你的区域增长了,公司管理层首先投来的不一定是肯定的目光,也许是质疑:
是不是窜货了?
是下面省办经理自己表现好吧?
大区经理对增长有没起到决定作用?
管理层所站的角度不一样,思考问题的方式也有差异,不能主观地认为管理层什么都知道,很多误会常常因为不沟通而发生。
增长了,是因为什么?
下滑了,是什么原因?
客观地写出来,既可以减少误会,更可以体现自己一直在市场一线,市场的发展是和自己的规划与运作分不开的,作为大区经理,自己并不是“甩手掌柜”。
当然,销量下滑,自己也首当其冲承担责任。
)全年销售数据见下表:
听闻这篇总结可能将是这学期的最后一个总结,这也意味着,这篇简单的文字也结束我的整个大学的教助工作,总结虽结束,但是工作还是得继续,因为我的工作不再是任务,或许更多的是怀着一颗感恩的心,感谢我的母校,感谢我的老师,感谢我的同学,感谢所有的机会和锻炼,使我得以成长!
A品牌XX年华南市场销售数据(1月~11月)(样表)单位:
万元
是一个策略型。
能根据企业策略,设计和建议经营、管理策略,并对集团经营主生直接影响;或能对本部门产生一定影响,同时又是经理决策的参谋与助手。
季度省办全年任务XX年1月~11月销售完成
1~34~56~910~11合计预计全年完成XX年完成同比增长
广东………
福建……
……………
合计…7187..06236.226.68%
(一定要用数据说话。
做经营,对数据一定要敏感。
公司可能已经有了销售报表,但管理层不会只盯着你的区域看,如果是增长,很多情况下管理层只知道是增了,但增长多少?
费用是否超标?
最好是你自己告诉管理层。
)
加强对实习护士的培训工作,加强实习生的管理,入科宣教时要着重强调组织纪律方面内容,带教老师对实习生要再次强化培训。
经营分析:
按年初预算,华南大区销售费用点数为27%,利润指标为10%。
由于银行业的特殊性和一定程度上的专业性,想成为银行业的优秀员工,必须经过系统的培训与丰富的实践。
我期望在***年能争取到的培训机会,使自身的综合素质得到全面的提高。
夯实自己的业务基础,朝着更高、更远的方向努力。
由于我们是以终端销售为主,需要配置大量的促销人员,销售代表和内勤人员也相对较多,所以人员工资一直居高不下,占了销售费用很大比重。
华南市场因为费用高居不下,已经连续两年没有完成利润指标。
为了降低销售费用,提高经营利润,华南主要做了两个方面的调整:
一方面,优化人员,一人身兼多职,人员总数减少了15名;另一方面,改变了卖场的投入方式。
之前由于多年终端销售习惯,只要是上了货月销售额也达到的卖场,都会配置1名促销人员,人均投入产出极不合理。
今年撤掉了月产出在以下的单店驻店促销人员。
同时加大家乐福、好又多、沃尔玛等重点零售卖场的投入,通过提高单产来降低销售费用。
通过这两项工作,人均单产从XX年的9.5万元/人提高至今年的12.4万元/人,直接降低了销售费用。
(在一年销售工作中,一些事件或决策直接影响到了经营结果。
分析经营状况,重点在于分析这些对经营结果产生重大影响的销售事件或决策。
一方面是展现自己的经营能力,体现整个销售团队的工作业绩;另一方面是为管理层提供一些新的工作方法和工作思路,有利于将优秀的工作方法在全国推广,以提升整个公司的销售业绩,而不是自己“偷着乐”。
)见下表:
A品牌XX年华南市场人均产出分析(1月~11月)(样表)单位:
万元
人员省办经理区域经理销售代表促销督导BA人员内勤人员合计年人均销量(万元/人)
广东…
…
海南
一个月的培训,课程多、时间紧,研讨和交流的机会很少,但是通过培训,拓宽了知识面,提高了认识。
认识的提高主要表现在两方面:
一方面是对自我的认识,认识到自身的不足,需要不断提高自己的专业知识、管理知识和职业素养;另一方面是对企业管理的认识,以前主要停留在本职工作和本部门管理的认识。
合计…12.4
计算方法人均销量=月均销量X12/人员数量
(表格式汇报,真实可信,用数据辅助说明,强
化所汇报的内容。
)
存在问题:
华南市场虽然销售增长,但仍存在较大问题,尤其表现为销售队伍不稳定和销售渠道不够下沉两个方面:
1.销售队伍不稳定。
由于广东市场大小日化品牌众多,整个华南市场对日化类销售人才需求过多。
一些中小品牌为了吸引有经验的销售人员和取得经销商资料,往往以高薪引诱,导致成熟品牌的销售人员流失。
今年年初从兄弟市场调到广东市场的8名资深区域经理,有4名跳槽至同类中小品牌,1名辞职,直接影响到了广东市场的工作。
2.销售渠道不够下沉。
目前重点投入大型卖场、保护经销商利润的销售模式,使得我们的产品停留在一二级市场销售,三四级县级市场和工业区外来工聚居地很难见到我们的产品,这主要由于我们的产品销售多年,价格已经透明,三四级县级市场分销商销售利润空间小,失去了销售我们产品的积极性。
很多中小品牌却趁着这个时机,在三四级县级市场和工业区外来工聚居地加速市场开发速度和加大销售投入,树立了稳固的销售地位。
(客观汇报市场上所存在的问题,不是叫苦,而是分析问题所在,以便自己找到解决问题的办法,把今年的问题变成明年市场工作的机会。
让公司管理层真实地了解这些问题,也为你下一步争取销售政策支持打下基础。
不要担心谈问题,销售的过程本来就是解决问题的过程,如果有完美的市场,就没有营销人存在的理由。
大部分公司管理层都明白这个道理。
)
经验总结:
今年最值得一提的销售成果,是准确地把握到了护发类产品销售的上升趋势,加大了护发类产品的推广力度,使得护发类产品销量直接增长120%,尤其是150ml护发素在沃尔玛等大卖场的销售排名,从5月到11月一直保持着护发类第一名。
对于护发产品的推广,主要是围绕销售终端做了如下几个方面的工作:
1.制作了大量的店内灯箱。
年初一开始,我们就要求营业面积在5000平方米以上的零售卖场必须制作一个不小于1.5平方米的店内广告灯箱。
2.大量店内试用装免费派发。
今年3月至5月,整个华南市场在零售卖场门前或店内免费派发护发素试用装共120万份。
后期,经常有终端促销员反映很多顾客是因为试用后感觉好来购买的。
3.重点促销。
每月,家乐福、好又多、沃尔玛等重点卖场都安排了至少一期DM促销或店内端架促销,直接提升了销售量。
他的手指在键盘上飘移,屏幕上光标闪烁。
他不断想着,忽然眼前灵光一现,每个人的缺点他看到了,每个人的优点,他也看到了啊。
比如,有的人总是很激情,有的人做事很稳重,有的人急躁却很讲效率,有的人得了表扬灵感就格外多……
4.培训。
对促销员分4期进行了护发知识和护发素销售知识培训,强化了促销员的专业能力,为向消费者推荐护发产品提供了理论基础。
(亮点,工作的亮点。
在读你的总结之前,公司高层可能已经读了其他大区经理的总结,或是读完你的还要读别人的,中间也许还有文员进来签字而打岔;如果是集体开会做汇报,走神的情况会更多。
如何让领导不仅记住你的销量增长了,还能记住你为了实现销量增长想了不少办法、做了大量工作?
工作亮点的汇报就显得尤其重要。
销售做到今天,奇招可能不会太多,但是通过大量的信息收集对市场做出准确的判断,改变陈旧的销售办法以实现销量的突破,这样的例子还是很多的,重点在于你是否做了,做了是否总结汇报了,或者是你管辖的某个区域做了,你是否及时地总结提升并在各个区域推广了。
工作亮点的汇报并不是单纯地表功,更是与公司管理层的互动沟通,让公司管理层看到你在用心工作,努力进取,而不是“坐吃山空”。
)
二、XX年销售工作计划
销售计划:
公司要求XX年华南市场比XX年销量增长15%,依据目前华南市场的销售队伍情况和市场现状,华南市场自行设定销量增长目标为25%,具体见下表:
A品牌XX年华南市场分品类销售计划(样表)单位:
万元
季度品类公司任务华南市场1月~12月销量分解
1~34~56~910~12合计销量费用占比XX年完成同比增长
洗发类……18%
护发类…24%
定型类…
副线产品………
合计…
(以表格的方式明确未来一年销售目标,重点阐述销量的组成,要实现多少销量?
实现这样的销量是由哪些产品组成的?
哪个产品是销量的主要来源?
费用重点要投在哪个产品上?
用表格的形式比较清晰快速地传达销售计划给管理层,明确地告诉管理层,对明年工作你已经了然于胸,既是自信的表现,更是工作能力的展示。
)
对上司:
*要认真的担负起自己的责任。
*尊重并执行上司的决定。
*欢迎上司的指导与培养。
*以自己的实际工作为上司排忧解难。
工作方向:
为了实现整体25%的增长,除了帮助各省办做
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