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湖南鑫和市场现状分析
湖南鑫和周密机械股分(以下均简称鑫和公司)要紧经营口罩机、
眼贴膜机等无纺布制品制造机械及口罩等相关制品。
其中口罩机是其主打产
品。
通过前期调研,咱们发觉口罩机等自动制造机械市场呈现如下几个特点:
一、市场竞争猛烈,产品同质化严峻
由于非典、甲流肆虐和人们的保健防护意识提高等缘故致使最近几年来口罩
的需求激增,由此口罩机的市场需求也相应的增加很多,与眼贴膜机等其他自
动制造机械市场相较,口罩机市场是目前最具有市场机遇的。
可是口罩机市场
进入门坎低,对资金和技术的要求不高,因此致使口罩机市场竞争猛烈,产品
同质化严峻。
二、产销地集中
通过调研咱们了解到口罩机的生产和销售地要紧集中在四个地域,广东东
莞、湖北仙桃、江苏常州、河南新乡。
这四个地域口罩机的生产又各具特点。
(1)广东东莞,该地域的机械是依据台湾技术演变而来的口罩机,分为两
套超声波系统和一套超声波系统的口罩机,这两种机械,两套超声波系统的比较
方便进行调整。
机械的优势是能够比较稳固地生产,而且生产出来的口罩尺寸较
标准,也十分美观,适合于做欧美出口生意的工厂和做外商投资的工厂利用。
缺
点是机械的产量不高,而且价钱不低。
(2)江苏常州,该地域的机械是从东莞的一套超声波系统机械演变而来的,
优势是具有价钱优势,价钱相对来讲比较低,而且产量要比东莞地域的标配本体
机高40%左右。
缺点是该地域的机械状态不太稳固,做出来的产品尺寸差比较大,
而且产品做出来不是很平整,不美观。
(3)湖北仙桃,该地域的机械也是从东莞的一套超声波系统机械演变而来。
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在本地被称为土机械,优势是,价钱低廉,,可是产量超级高,比东莞地域标配
本体机的产量要高100%~120%。
缺点是生产状态不平稳,废品较多,生产出来
的产品质量差!
仙桃地域口罩生产的小作坊很多,09年仙桃市政府专门对口罩
生产小作坊进行过整顿,关闭了很多生产条件不符合国家标准,产品质量只是关
的小作坊。
(4)河南新乡,该地域的机械与江苏常州差不多,也是从东莞的一套超声
波系统机械演变而来的,优势是具有价钱优势,价钱相对来讲比较低,而且产量
要比东莞地域的标配本体机高40%左右。
缺点是该地域的机械状态不太稳固,做
出来的产品尺寸差比较大,而且产品做出来不是很平整,不美观。
湖南鑫和网络营销现状
湖南鑫和周密机械股分的网络营销方面,仅做了一个公司网站,
并刚开通了阿里巴巴的诚信通。
其采纳的网络营销手腕超级单一,大体都是:
建网站——搜索引擎竞价排名推行——阿里巴巴等B2B平台发布信息推行如此
的网络营销套路。
而博客营销、SEO、论坛营销、病毒式营销、网络广告、软
文营销等网络营销手腕几乎没有采纳。
具体表现为:
一、网站建设方面
(1)目的不明确
不同的企业,特色不同,产品特点不同,市场面向客户群体不同,因此应
该选择不同的企业网站建设方案。
湖南鑫和公司的网站建设其实并无从企业
实际情形动身进行网站建设方案制定,而是盲目跟风。
通过与竞争对手企业网
站的对照调查,咱们以为鑫和公司目前的网站在网页布局或是网站的色彩等
视觉成效上都中规中矩,不是最好但也不差。
网站导航、栏目设置、与客户的
交流沟通工具都一应俱全。
(2)网站需要改良
认真看鑫和公司的产品展现栏,图片比较模糊、文字简单、文字字体小且
排列不整齐,网站更新不及时(公司新闻最新的一条仍是2020年5月发布的),
这些都会使客户以为鑫和公司不是一家有实力的公司。
因此作为树立企业形象
和展现公司产品的窗口,鑫和公司的网站尽管不需大幅度改版可是需要优化。
(3)企业网站建设有排名,但却无流量。
在搜索关键词“口罩机”时,排名靠前,可是在进行企业网站建设的进程中要清楚的熟悉到一点:
咱们要的是流量,是转化率,是定单,不单单是排名。
尽管湖南鑫和公司的排名靠前,可是流量却不多,大多数的流量都来自于竞争
对手的阅读,而不是目标客户的阅读。
二、搜索引擎推行方面
湖南鑫和公司的网站并非是靠自然搜索取得的流量,其流量大体都是靠的
购买XX排名。
搜索引擎营销是目前鑫和这种公司网络营销的最经常使用的方式之
一,而搜索引擎营销中竞价排名和SEO是最有效的两种方式。
咱们对口罩机制
造企业的搜索引擎营销进行了对照分析,从客户搜索的角度选取了口罩机相关
客户会经常使用的关键词别离在XX、GOOLE、搜狗这三大目前国内经常使用的搜索引
擎上进行了搜索,得出了如下情形:
综上分析咱们能够明白鑫和公司比较注重在XX的搜索排名,忽略了谷
歌、搜狗的搜索排名,竞争对手中在搜索引擎营销领域投入比较大的企业有湖
北省仙桃市三槐机械厂、东莞快易达,而河南省邦恩机械制造、张家
港南丰荣祥机械厂两家企业的网站优化做得比较到位因此即便没有购买竞价排
名可是企业网站仍然在首页可见。
3、B2B平台建设及推行方面
通过搜索引擎的搜索可知,在众多的B2B平台中,慧聪网、中国制造网、
网络114、阿里巴巴都是十分重要的平台,而依据咱们的调查鑫和公司在这些
B2B平台中仅在阿里巴巴平台、阿里巴巴国际站和慧聪平台上均注册了商
家,发布了商品信息和公司信息,但未做任何推行。
目前尽管有询单,但大多
数均为皮包公司或竞争对手,真正的客户超级少。
鑫和公司在阿里巴巴的推行也不完善,仅是在阿里巴巴购买了诚信通,无
论是店铺的装修仍是店铺推行都不尽如人意,咱们通过口罩机、口罩耳带机这
些关键词在阿里巴巴搜索时,首页没有鑫和公司。
依照价钱从高到低排名、价
格从低到高排名、指数排名首页也没有鑫和公司。
4、公司网络营销治理方面
(1)公司对网络营销的治理不严谨,B2B平台上竟有两家湖南鑫和公司,
据调查,另一家是公司的一名区域领导为了在网上取得客户而在阿里巴巴网站
上注册的。
该区域领导在阿里巴巴网站上注册的湖南鑫和公司,其界面简陋,
还有错误存在,极大的阻碍了公司的形象。
(2)网络营销分工不明确,公司的阿里巴巴国内站和阿里巴巴国际站别离
是由两位网络营销人员负责的。
而这两位网络营销人员负责其站点的商品信息
上传、客户治理、客户保护等工作。
据调查发觉,阿里巴巴国内站和国际站上
传到网上的相同的商品竟然是不同的照片,而且国际站的商品图片明显劣质很
多。
该公司没有专门的人负责处置商品图片,员工之间缺乏沟通与交流,致使
这一现象的产生。
湖南鑫和网络营销内外环境与SWOT分析
湖南鑫和网络营销内外部环境分析
1.内部环境分析
(1)战略环境
企业初步确立了公司整体战略目标,但尚未形成战略目标体系;
各项子战略
目标尚在慢慢形成,市场战略将对原有经营模式有重大冲击;
中高层干部对战略
目标熟悉不统一;
未深刻关注目标客户,缺乏细分市场调研;
要紧关注本部门、
短时间目标,关于公司整体目标关心度不够,目标执行不够严肃。
战略思想尚停留
在决策层面,尚未取得治理人员的共识;
需要有专门组织对战略目标体系进行研
究,论证,慢慢丰硕。
在市场分析,计划投入严峻不足,未能实现市场导向。
目
标制定程序简单,上下未达到一致认同。
客观形势转变后,未及时对目标作出调
整。
(2)人材环境
现有高级工程师8人,副教授12人,工程师6人,关于产品的研发方面具
有必然的优势。
另一方面,企业的销售人员,员工的素养培育尚未系列化,高素
质的市场营销人材严峻不足,新员工的离职率太高。
企业应重视员工的实际工作
能力,加大培训力度,完善员工知识技术结构,与公司同步成长,全面分析新员22
工的离职缘故,分析解决问题,增强员工忠诚度的培育,形成统一价值观。
另一
方面,公司的网络营销人材明显匮乏。
(3)企业能力
公司是无纺布深加工设备的专业生产厂家,其生产
的自动口罩机、手套机、手术衣机、鞋套机等设备处于国内先进水平,产品覆盖
国内二十余个省市。
公司技术力量雄厚,具有较强的研发与制造能力,现有研发
团队使公司在无纺布深加工设备制造领域始终与世界先进水平维持同步。
公司的
产品,从零件、刀片到整机,几乎都是公司自主研发生产的,这些是公司技术方
面的核心竞争力。
(4)公司制度治理
湖南鑫和公司是归并岳阳全和机械成立起来的新企业,企业还处于在起步阶
段。
另外该企业51%由职业学院控股,大体上,公司的治理和决策权在学院手中,
而公司的制度治理还停留在原岳阳全和机械的基础上,企业组织结构混乱,部份
划分和职责分工不明。
公司需要进一步的改革和创新打造企业文化、制定企业合
理有效的治理制度,包括企业的组织结构、工作流程、职位工作说明、专业治理
制度等等方面。
2.外部环境分析
(1)政治环境
2007年12月17日,国家商务信息化的主管部门商务部发布了《商务部关
于增进电子商务标准进展的意见》。
其目的是希望能够增进电子商务标准进展,
引导交易参与方标准各类市场行为,防范市场风险、化解交易矛盾、增进电子商
务健康进展。
2020年11月,商务部发布了《关于加速流通领域电子商务进展的意见》,
这项意见明确了政府部门对电子商务的引导和扶持政策。
提出了要扶持传统流通
企业应用电子商务开拓网上市场,培育一批治理运营标准、市场前景广漠的专业
网络购物企业,扶持一批阻碍力和凝聚力较强的网上批发交易企业。
2020年6月1日,国家工商总局出台了《网络商品交易及有关效劳行为管
理暂行方法》,其中明确规定,通过网络从事商品交易及有关效劳行为的自然人,应提交其姓名和地址等真实身份信息。
该《方法》的出台将增进网络商品交易及
有关效劳行为的进展,增进网络商品交易及有关效劳行为的健康进展,自2020
年7月1日起实施。
(2)经济环境
宏观经济政策对企业所在行业是有利的,我国将继续实施踊跃的财政政策和适度
宽松的货币政策,维持宏观经济政策的持续性和稳固性,同时依照新形势新情形,
着力提高政策的针对性和灵活性。
加速设立国家中小企业进展基金;
继续落实出
口退税、出口信贷等政策,尽力扩大国际市场份额等。
这些政策方法的落实和实
施,为机械工业平稳较快进展提供了政策保证。
社会需求的多样化致使产品生命
周期缩短。
产品需求的个性化与多样化使产品生命周期愈来愈短,企业的研发
费用迅速爬升,本钱加大。
因此,企业除调整产品结构外,还能够通过网络
营销开拓海外市场,使企业维持创新产品的合理生产规模,延长产品的生命周期,
使企业的研究和开发投入取得良好回报。
(3)竞争对手
目前口罩机的生产和销售地要紧集中在四个地域,广东东莞、湖北仙桃、江
苏常州、河南新乡。
其中广东东莞地域的机械产量不高,再确实是价钱偏高点。
江
苏常州地域和河南新乡地域的机械的价钱低,机械不稳固,产品的尺寸差比较大,
另外产品质量一样。
湖北仙桃地域的机械是土机械,价钱超级低廉,产品质量
也只是关。
2020年仙桃市政府还专门针对这种型的口罩生产小作坊进行了整顿,
把很多不符合国家生产标准,质量只是关的小作坊强制关闭。
而湖南鑫和公司所
产的机械是优质高效的,可是相对来讲价钱要偏高。
(4)网络市场
2020年全世界经济慢慢苏醒,内贸和外贸市场都慢慢开始活跃,为中国B2B
电子商务带来了等多的市场。
2020年中国中小企业B2B电子商务交易规模达
万亿元,具有电子商务应用能力的中小企业数量超过4500万家。
2020年,国内
经济依旧维持平稳快速增加,金融危机对全世界的阻碍慢慢减弱,在扩内需政策成
效显现和外需市场慢慢回暖的一起作用下,中国电子商务行业凭借其本钱优势和
市场优势继续进展。
关于中小企业来讲,相较较传统的营销方式,电子商务平台
为广大中小企业降低了营销本钱;
另外,电子商务平台的市场也拓宽了中小企业
的销售渠道,随着中小企业的电子商务利用意识的慢慢提高,愈来愈多的中小企
业开始利用电子商务效劳。
湖南鑫和网络营销SWOT分析
一、湖南鑫和公司网络营销的优势(S)
(1)效劳优势
湖南鑫和公司的效劳在同类型的公司里面是属于超级优秀的,具有壮大的
效劳优势。
其具有完善的售后效劳体系,在1000千米之内12小时售后人员到
位,1000千米-2000千米是24小时售后人员到位,最大限度知足了客户售后的
要求。
(2)产品优势
湖南鑫和公司引进的是台湾的技术,可是在引进后公司又进行了改型,有
很多技术上的创新。
公司有三种在国内处于领先的最新型的产品,T型鸭嘴口
罩机、蝶形口罩机、?
折叠平面口罩本体制造机,其中T型鸭嘴口罩机和蝶型
口罩机在国内是并世无双的。
所有产品满是铝合金结构,防腐防锈。
公司有专
业的研发团队,能够依据客户的样品设计机械。
从机械用料的角度,咱们公司
一直选用最好的用料,PLC采纳的是日本三菱公司的,电机和电器操纵元器件
都是德国西门子的。
气缸是日本原装气缸。
咱们对外购件要求很严,通过货比
三家进行挑选,所有的外购件都通过了我公司的强度实验。
从加工设备的角
度,我公司加工设备的先进程度国内领先,拥有数控加工中心、数控铣床、车
床、三坐标测量仪等先进设备十多台套,从硬件上保证了我公司生产产品的加
工精度。
从质量操纵上,我公司通过了国际质量认证,具有完善的质量操纵系
统,保证了零件的加工质量、产品的装配质量、调试质量。
二、湖南鑫和公司网络营销的劣势(W)
(1)价钱劣势
拥有高质量的产品,价钱自然要比家庭式手工作坊出来的机械价钱要高一
些,这致使了公司在网络营销上的一个极大的劣势,确实是价钱劣势。
公司的机
器要比同类型的产品高快要一半的价钱。
(2)宣传劣势
公司尽管建设了网站,安排了网络营销人员进行操作,可是网站的宣传作
用毕竟是有限的,相关于其他的同类型的公司来讲,咱们的宣传手腕相对单
一,宣传力度也比较弱。
3、湖南鑫和公司网络营销机缘(O)
(1)政府的扶持
目前,我国的网络市场与发达国家相较尚不成熟。
为了增进个人和企业开
展网络营销效劳,各级政府出台了一系列的扶持性的方法。
(2)网络的无国界
由于湖南鑫和公司的产品质量是过关的,因此,通过网络宣传,不单单是
停留在国内,国外的客户也能看到公司网络上的宣传,这能够吸引一些国外的
客户来选购咱们的产品。
4、湖南鑫和公司网络营销的挑战(T)
(1)面对价钱低廉的家庭式作坊,湖南鑫和如何找到自己的定位,若是一
味跟家庭式作坊拼价钱,那么无疑最终受伤的会是自己。
(2)面对高要求的国外客户,湖南鑫和如何进一步完善自己的产品质量,
让自己的产品与国际接轨,面向世界销售。
依照以上的SWOT分析,咱们能够看得出,湖南鑫和公司在网络营销当中,
既具有优势也存在劣势,既有机缘也有挑战。
怎么抓住政府的扶持和网络的无国
界那个机遇,完善的高效率的效劳和创新的高品质的产品在网络营销的竞争中
获取成功地位,怎么通过产品来弥补价钱劣势以,幸免与价钱低廉的家庭作坊进
行价钱战,增强产品的研发和创新迎接高要求的国外客户,把挑战变成机缘是湖
南鑫和公司目前需要做的情形。
第4章湖南鑫和网络营销策略
网络营销策略是一种新型市场营销方式,它是以互联网为基础,利用网络媒
体的交互性和数字化的信息来辅助实现营销目标。
简而言之,网络营销确实是为
达到必然营销目的而以互联网为要紧手腕进行的营销活动。
湖南鑫和网络营销目标
1.树立一个品牌
依照咱们的分析,口罩机市场竞争猛烈,产品同质化严峻,在如此的市场
环境下价钱战不可幸免。
咱们以为鑫和公司要在猛烈的市场竞争中生存下来,
树品牌赢口碑才是长久之道。
因此咱们为鑫和公司制定的网络营销策略中,把
树立品牌作为首要的策略。
咱们希望通过各类网络营销手腕低本钱高效率的针
对目标客户有效传播鑫和公司的品牌形象。
2.深化两项工作
依据对鑫和公司与竞争对手在网络营销工作的对照分析,咱们以为鑫和公
司目前急需改良两项工作:
一是搜索引擎推行工作,二是B2B平台推行工作。
(1)搜索引擎推行
通过SEO技术改善目前鑫和公司在XX、GOOLE、搜狗等搜索引擎的排名
情形。
SEO是一种通过网站优化提高企业网站在搜索引擎排名的技术,采纳
SEO技术企业不需再向XX、GOOLE、搜狗等搜索引擎付费来提高排名。
(2)B2B平台推行
通过完善鑫和公司在阿里巴巴的店铺,采纳合理的推行方式使鑫和公司在
阿里巴巴的排名进入首页。
在完善阿里巴巴推行工作以后,鑫和公司还需增强在慧聪网、网络114等
其他B2B的建设与推行。
3.创新三种手腕
为配合搜索引擎推行和B2B平台推行,达到树立品牌的目的,鑫和公司还
需要有选择的利用博客营销、软文营销、病毒营销三种网络营销手腕。
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湖南鑫和网络营销目标市场
网络营销目标市场是指企业为了实现预期的战略目标以达到获利目的而选
定的营销对象。
其是企业进行网络营销的一个相当重要的决策,主若是企业在网
络市场上向哪些人提供产品或效劳,知足哪些人的消费需求。
企业在选定网络营
销目标市场的时候也需要考虑一些因素,如:
该市场是不是有进展潜力,存在尚未
知足的需求;
是不是具有购买力;
企业是不是能知足该市场的需求;
企业是不是在该市
场具有竞争力。
而本文所谈到的企业,他的消费对象是企业,其模式也确实是电子
商务中常谈到的B2B模式。
与最终消费者的销售不同,企业一样很少向组织采
购者销售标准化的产品。
湖南鑫和周密机械股分要紧经营口罩机、眼贴膜机等无纺布制品制
造机械及口罩等相关制品。
面对如此的企业,其目标市场需要从两方面来看,一
个是机械产品,主若是无纺布口罩机。
另一方面是无纺布制品,如:
无纺布口罩、
鞋套、头套、无纺布环保袋等。
一、机械产品目标市场
(1)已经有厂有机械,可是由于机械设备老化、机械设备性能过差、设备
生产的口罩质量只是关达不到国家标准想改换新的设备的口罩厂。
(2)想办厂创业的人。
二、无纺布制品目标市场
无纺布制品有很多,如:
无纺布口罩、手术衣、无纺布环保袋、鞋套、头套、
眼贴膜等。
湖南鑫和所定位的目标市场不是单个的消费者,而是医院、超市等采
购单位。
湖南鑫和网络营销策略选择
产品策略
公司研发的机械所生产的产品要紧用于民用和医疗卫生行业无纺布用品的
生产,如手提袋、医生帽、头套、口罩、手术衣、鞋套等等。
咱们公司引进的是
台湾的技术,可是在引进后咱们又进行了改型,有很多技术上的创新。
咱们有三
种在国内处于领先的最新型的产品,T型鸭嘴口罩机、蝶形口罩机、?
折叠平面
口罩本体制造机,其中T型鸭嘴口罩机和蝶型口罩机在国内是并世无双的。
(1)增强公司核心产品的研究与改良28
公司的核心产品是T型鸭嘴口罩机和蝶形口罩机,这两款机械目前在国内
是并世无双的,该机械为全自动化生产鸭嘴型口罩本体片的机械,从原材料入料
到成品完成均为一条线自动化作业,最高产量能够达到80片?
每分钟。
可简便更
换刀轮及熔接轮以生产不同尺寸及型号的立体口罩。
所生产的口罩本体片,鼻梁
线自动包在口罩夹层,口罩的边缘包边,佩带舒适。
所生产的口罩耳带为弹性不
织布,使配戴者耳部舒适,无压力,口罩滤布层过滤成效好,可适用于高污染工
业。
目前市场上有仿造机械,只是这种机械只能先生产口罩本体,然后人工将口
罩的耳带和鼻梁线点焊上去,因此此类机械的产量不高。
另外这种机械生产的产
品质量一样,鼻梁线的位置佩带不舒适。
公司的核心产品是其竞争力的表现,在互联发达、网络营销盛行的今天,把
生意做到国外去已经不是梦。
公司必需在现有的基础上增强核心产品的保护与改
良,其一,能够幸免其他公司仿造我公司的产品,降低公司竞争力的现象。
另外,
公司还能够与国际接轨,把产品销到国外去。
(2)加速新产品的研究
公司在互联网上进行网络营销后,目的在于宣传公司的形象,取得更多的客
户。
若是公司要做大做强,那么就不能仅仅单一地停留在一种或几种产品上,
必需要研发新的产品,丰硕产品线。
(3)减少产品的本钱
公司的销售人员常常会面临一个问题确实是客户在对机械中意的情形下,拿其
他公司的产品对我公司的产品进行压价。
公司减少产品本钱能在不降低公司利润
的情形下来降低价钱,以取得客户的中意度,提升公司竞争力。
价钱策略
从经济学的角度来看,由供需关系的双向中使劲达到均衡时形成产品的价
格。
但实际情形是,企业主们老是希望通过价钱策略来开拓市场,冲击对手,并
且尽可能的是企业的利润达到最大化。
在实际的定价进程中,企业应考虑这些因
素:
竞争者价钱、产品价钱、消费者感受到的产品价值和竞争者的价钱。
湖南鑫和公司作为归并岳阳全和机械公司而成立的新公司,产品的销售在面
对新的客户时表示有些困难。
缘故在于,湖南鑫和公司新研发的产品所采纳的技
术和原材料比其他公司要好,可是公司的机械产品在价钱不具有优势,如图
4-1所示,仙桃犇牛公司是因为其产品属于作坊式产品,因此价钱超级低廉,而且其机械生产出来的产品也达不到国家标
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