打电话询盘报盘对话Word文档格式.docx
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打电话询盘报盘对话Word文档格式.docx
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如何识别他们?
首先,查一下发件人的IP,方法:
右键单击收到的邮件,选择属性-详细信息,在里面你会看到几个IP地址,然后查询IP所属的区域,可以到这类的网站查,输入IP地址就可以知道来自哪个地区;
其次,如果你的网站有计数器,同时可以参考一下计数器里面的IP记录,看看是不是有这个IP浏览过你的网站;
一般来说用国外代理服务器上国内工厂的网站比较困难,所以一般国内的是用真实IP上你的网站,发送邮件的时候可能会用代理服务器。
用计数器还有一个好处,就是可以知道浏览你网页的是通过什么地方知道你的,是点击B2B网站上面的链接还是直接输入你的网站地址?
如果是直接输入地址,那就要想想他是怎么知道的。
字串8
第三,看看客户发来邮件的时间,根据时差判断客户发送邮件的时间,比如早上八九点从德国IP发送过来的邮件基本有问题。
第四,看看客户在邮件里面是否留了详细的联系资料,如果有网址,详细电话传真地址等,一般比较可信,对于资料不全的,可以问问他的联系资料,猜测有问题的,可以发送传真或者电话询问一下。
打电话给客户会让客户觉得你比较重视他,哪怕只是说明一下收到了他的讯盘,有利无害。
第五,分析客户讯盘的内容,如果有具体的规格,详细的要求,这类客户比较有价值,如果只是笼统的要样本价格单什么的,比较没什么意义,至少短期没什么价值。
对于使用YAHOO,HOTMAIL邮箱的讯盘,多留心。
如何撰写一封规范的邮件:
1.使用统一的信纸,最好有公司的商标,主要产品的图片类别等等,很方便就可以做一个,网络下载的信纸不太适合商务使用。
2.格式正确,统一,邮件主题合理,拼写无误。
所有发给客户的邮件应该采用统一的格式:
(1)邮件主题最好有公司名字等,比如公司名字是EXPORT,行业是PLASTIC,这封邮件的内容是给一款产品报价,那么主题可以写ExportPlastic/quotationofitemA.这样有一个好处,可以方便客户以及你自己以后查找给客户的信息,对于来往邮件很多的客户,开始的时候我往往要花很多时间去查找以前的报价以及其它资料,但是现在通过主题就很方便知道邮件大概内容是什么,节省很多时间。
字串2
(2)邮件正文两端对齐:
对于段落很多的邮件,正文两端对齐会显得很整洁。
(3)第一封邮件最好写上Mr.或者Ms.某某,职位写SALESMANAGER等,不管你是不是经理,写上没关系,你职位高客户会觉得把他当回事,有好处。
(4)落款有公司标识以及详细联系资料
3.版面整洁,在OE里面将撰写邮件的字体,字号(10-12号比较好)都设置好,不要一会大字一会小字;
也不要花花绿绿的,特别是不要全篇都是大写字母,会增加阅读的难度,让人反感。
除非是对一些需要特别提醒客户注意的地方,可以用大写,加粗,特殊颜色等突出显示。
做业务绝杀五个询盘
1、不分清红皂白没挑没选,直接问你某个产品大类的价格。
以我行业举例说明如:
你们的遥控飞机什么价格?
你们的公仔什么价格?
(遥控飞机有很多款式,公仔也有很多款式,提出这样的问题怎么报价,一个真正的有需求的求购商,不会问出这么低水平的询盘,所以,杀。
)
2、当你问他预订量的时候,不加思索的浮夸回给你个天文数字的。
我问:
“这样吧,这种高档产品根据订量价格差很大,你告诉我预订量,我报个好的价钱给你。
”他回:
“10万只以上,什么价钱?
”(这是高档产品,预订量有一二千只已经算是大客户了,一会儿功夫冒出这么个天文数字,显然是要来套价格的,或者是有一种零售商为了了解底价,可以和当地批发商讨价还价。
这种浮夸,却又没点深度的,绝杀。
3、一些连自己客人想要什么都不清楚的中间商。
他说:
“我有一外国客人想要一批玩具狗,你可以报价吗?
”我回:
“玩具狗有很多功能的,有高档的中档的低档的,你客人需要的是什么功能的,或者是什么价位的呢。
”他再说:
“随便什么功能,三个档次的你都发给我吧,我客人也没说明。
”(一个客户如果求购欲望强烈,不会发这么低级的询盘,一个中间商,遇到这么低级的询盘,就该先问问客户具体要什么,从实际出发再找供应。
隔了二三层膜,你还有必要去浪费大把时间为他做一大堆的报价?
4、格式化的询盘。
“发来传真函或者贸易通上留言或者收到邮件,格式如下:
你好,我司常年采购玩具,请把所有玩具产品的图片和报价发到我司邮件XXX@XXX.COM
(这种一看就不知道已经发给了多少同行,意在搜集产品信息,可能是刚成立的贸易公司,或者是私人准备进军此行业而做出的无聊行为,超绝杀。
5、小订单,发同行资料及报价给你,要你报价。
以我行业举例说明如:
他说:
“你好,XXX型号遥控飞机,我要三箱,在XX公司那边拿的是100块,你能给我低点吗?
”(1.这种这么没有职业道德的询价,报低2.3块钱也不一定能接单,他或许会在这边拿了这个价格,然后找回原来那家公司,说有另外一家公司可以给这个价,你能给吧。
这样一来,单子还是下在曾经和他合作过的公司,而你,只是他比价的一个工具。
2.就算报低2.3块钱你接了单,但是利润也太低了,这种这么没有职业道德的客户,也没有潜力,下次他会以同样的方式对付你。
与其和这种小而没职业道德的客户周旋,不如发多点时间发展好点的客户。
所以,我也杀。
应该还有不少我没遇到过的,希望有经验的朋友提出来,大家一起分享。
不要吝啬自己的经验喔。
外贸英语常用语全攻略之询盘Inquiry
(一)
Heavyenquirieswitnessthequalityofourproducts.
大量询盘证明我们产品质量过硬。
Assoonasthepricepicksup,enquirieswillrevive.
一旦价格回升,询盘将恢复活跃。
Enquiriesforcarpetsaregettingmorenumerous.
对地毯的询盘日益增加。
Enquiriesaresolargethatwecanonlythanallotyou200cases.
询盘如此之多,我们只能分给你们200箱货。
Enquiriesaredwindling.
询盘正在减少。
Enquiriesaredriedup.
询盘正在绝迹。
TheypromisedtotransfertheirfutureenquiriestoChineseCorporations.
他们答应将以后的询盘转给中国公司
Generallyspeaking,inquiriesaremadebythebuyers.
询盘一般由买方发出。
Mr.BakerissenttoBeijingtomakeaninquiryatChinaNationalTextilesCorporation.
贝克先生来北京向中国纺织公司进行询价。
Weregretthatthegoodsyouinquireaboutarenotavailable.
很遗憾,你们所询的货物现在无货。
Intheimportandexportbusiness,weoftenmakeinquiriesatforeignsuppliers.
在进出****易中,我们常向外商询价。
Tomakeaninquiryaboutouroranges,arepresentativeoftheJapanesecompanypaidusavisit.
为了对我们的橙子询价,那家日本公司的一名代表访问了我们。
Wecannottakecareofyourenquiryatpresent.
我们现在无力顾及你方的询盘。
Yourenquiryistoovaguetoenableustoreplyyou.
你们的询盘不明确,我们无法答复。
Nowthatwe'
vealreadymadeaninquiryaboutyourarticles,willyoupleasereplyassoonaspossible?
既然我们已经对你们产品询价,可否尽快给予答复?
ChinaNationalSilkCorporationreceivedtheinquirysheetsentbyaBritishcompany.
中国丝绸公司收到了英国一家公司的询价单。
Thankyouforyourinquiry.
谢谢你们的询价。
WordsandPhrases
inquire询盘;
询价;
询购
toinquireabout对...询价
tomakeaninquiry发出询盘;
向...询价
inquirer询价者
enquiry询盘
inquirysheet询价单
specificinquiry具体询盘
anoccasionalinquiry偶尔询盘
tokeepinquiryinmind记住询盘
(二)
MayIhaveanideaofyourprices?
可以了解一下你们的价格吗?
Canyougivemeanindicationofprice?
你能给我一个估价吗?
Pleaseletusknowyourlowestpossiblepricesfortherelevantgoods.
请告知你们有关商品的最低价。
Ifyourpricesarefavorable,Icanplacetheorderrightaway.
如果你们的价格优惠,我们可以马上订货。
WhencanIhaveyourfirmC.I.F.prices,Mr.Li?
李先生,什么时候能得到你们到岸价的实盘?
We'
dratherhaveyouquoteusF.O.B.prices.
我们希望你们报离岸价格。
WouldyoutellusyourbestpricesC.I.F.Hambergforthechairs.
请告诉你方椅子到汉堡到岸价的最低价格。
favorable优惠的
firmprice实价,实盘
Willyoupleasetellthequantityyourequiresoastoenableustosortouttheoffers?
为了便于我方报价,可以告诉我们你们所要的数量吗?
dliketoknowwhatyoucanofferaswellasyoursalesconditions.
我们想了解你们能供应什么,以及你们的销售条件。
Howlongdoesitusuallytakeyoutomakedelivery?
你们通常要多久才能交货?
Couldyoumakepromptdelivery?
可以即期交货吗?
Wouldyouacceptdeliveryspreadoveraperiodoftime?
不知你们能不能接受在一段时间里分批交货?
Couldyoutellmewhichkindofpaymenttermsyou'
llchoose?
能否告知你们将采用哪种付款方式?
Willyoupleasetellustheearliestpossibledateyoucanmakeshipment?
你能否告知我们最早船期吗?
Doyoutakespecialorders?
你们接受特殊订货吗?
Couldyoupleasesendusacatalogofyourrubberbootstogetherwithtermsofpayment?
你能给我们寄来一份胶靴的目录,连同告诉我们付款方式吗?
heinquiredaboutthevarieties,specificationsandprice,andsoonandsoforth.
他询问了品种、花色和价格等情况。
WehaveinquiredofManagerZhangaboutthevarieties,qualityandpriceoftea.
我们向张经理询问了茶叶的品种、质量、价格等问题。
salesconditions销售条件
tomakedelivery交货
tomakeprompt-delivery即期交货
paymentterms付款方式
specialorders特殊订货
询盘之后的客户跟踪
我们怎样才能抓住询盘的客户?
80%的销售来源于报价后第4至11次的跟踪
记得在欧洲工作的时候,我先前的美国老板对我说:
嗨,伙计,做销售,你得学会跟踪。
为进一步说明问题,老板举了一个生动的实例:
有个人看到我们的招聘广告,在应聘截止最后一天,他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。
一周后,他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。
这就是跟踪。
四天后,他来第二次电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们的回答当然是肯定的。
这是他第二次跟踪。
再两天后,他将新的推荐信传真至我的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。
这是第三次跟踪。
我们对他专业的跟踪工作印象极深。
他现在在我们美国公司工作。
从那时起,我体会到跟踪工作的重要性。
直到一星期前,我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后,我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。
请看生动的统计数据:
2%的销售是在第一次接洽后完成,
3%的销售是在第一次跟踪后完成,
5%的销售是在第二次跟踪后完成,
10%的销售是在第三次跟踪后完成,
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!
几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现,80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。
少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。
跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?
”
跟踪工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:
采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;
为每一次跟踪找到漂亮的借口;
注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;
每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。
调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?
工作进展如何?
请记住:
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!
在冷漠的网络世界,更是需要您一次次地跟踪
二、报盘
出口报价的5种技巧
怎样报价才有效呢?
报价太高,容易吓跑客户,还是报价太低,客户一看就知道你不是行家里手,不敢冒险与你做生意。
对老客户报价也不容易:
他会自恃其实力而将价压得厉害,以至在你接到他的询盘时,不知该如何报价:
报得太低,没有钱赚;
报得太高,又怕他把定单下给了别人。
有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备,在报价中选择适当的价格术语,利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价,也可以凭借自己的综合优势,在报价中掌握主动。
报价前充分准备
首先,认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,才能拟就出一份有的放矢的好报价单。
有些客户将价格低作为最重要的因素,一开始就报给他接近你的底线的价格,那么赢得定单的可能性就大。
广州市某进出口公司的曾先生说:
"
我们在客户询价后到正式报价前这段时间,会认真分析客户真正的购买意愿和意图,然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘),还是正式报价(实盘)。
其次,作好市场跟踪调研,清楚市场的最新动态。
由于市场信息透明度高,市场价格变化更加迅速,因此,出口商必须依据最新的行情报出价格--"
随行就市"
,买卖才有成交的可能。
现在一些正规的、较有实力的外商香港、中国大陆都有办事处,对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。
这就要求出口公司自己也要信息灵通。
所以业务人员要经常去工厂搜集货源,对当地的一些厂家的卖价要很清楚。
同时,作为长期经营专一品种的专业公司,由于长时间在业内经营拓展,不但了解这个行业的发展和价格变化历史,而且能对近期的走势做出合理分析和预测。
选择合适的价格术语
在一份报价中,价格术语是核心部分之一。
因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分,所以,出口商在拟就一份报价前,除要尽量满足客户的要求外,自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择,然后根据已选择的价格术语进行报价。
选择以FOB价成交,在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。
但也有许多被动的方面,比如:
由于进口商延迟派船,或因各种情况导致装船期延迟,船名变更,就会使出口商增加仓储等费用的支出,或因此而迟收货款造成利息损失。
出口商对出口货物的控制方面,在FOB价条件下,由于是进口商与承运人联系派船的,货物一旦装船,出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物,或采取其它补救措施,也会颇费一些周折。
在CIF价出口的条件下,船货衔接问题可以得到较好的解决,使得出口商有了更多的灵活性和机动性。
在一般情况下,只要出口商保证所交运的货物符合合同规定,只要所交的单据齐全、正确,进口商就必须付款。
货物过船舷后,即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失,进口商也不得因货损而拒付货款。
就是说,以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的"
单据买卖"
合同。
一个精明的出口商,不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量,而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。
对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权,这样贸易的盈利才有保障。
一些大的跨国公司,以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交,就是在保证自己的控制权。
再如,出口日本的货物大部分都是FOB价,即使出口商提供很优惠的条件,也很难将价格条件改过来。
所以到底是迎合买家的需要,还是坚持自己的原则,出口商在报价时多加斟酌十分必要。
在现在出口利润普遍不是很高的情况下,对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。
国内有些出口企业的外销利润不错,他们的做法是,对外报价时,先报FOB价,使客户对本企业的商品价格有个比较,再询CIF价,并坚持在国内市场安排运输和保险。
他们很坦城地说,这样做,不但可以给买家更多选择,而且有时在运保费上还可以赚一点差价。
利用合同其它要件
合同其它要件主要包括:
付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。
在影响成交的因素中,价格只是其中之一,如果能结合其它要件和客户商谈,价格的灵活性就要大一些。
例如,对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户,有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件,或许对他具有很大的吸引力。
同时,还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。
有的客户特别在意价格的高低,定单会下给报价最便宜的卖家,那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。
有的客户习惯于讨价还价,你所报出的价格,他如果没有砍一点下来就不太甘心,那么,第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。
而如果一种产品在一段时间里行情低迷,为了抢下定单,就不妨直接报出你的最低价。
对于服装等季节性很强的商品,在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。
根据销售淡、旺季之分,或者定单大小也可以调整自己的报价策略。
从事玻璃制品出口的陕西省某进出口公司孟女士介绍,他们出口的产品品种规格多,所以对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格,回复外商查询时比较好处理,但也根据不同的季节做一些调整。
面对比较分散的定单,他们的报价往往在保证公司盈利的基础上,再予以灵活掌握。
以综合实力取胜
对于自己的综合实力有信心,也就用不着一味地以低价来取悦客户了。
曾先生说:
报价要尽量专业一点,在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题,显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。
所以,报价前,一方面要考虑客户的信誉,另一方面对自己的产品和质量要有信心。
在与新客户打交道时,让客户了解清楚自己的情况很重要,比如请他们去看工厂,让他们了解自己的运作程序,这样客户下单时就必须容易下决心得多。
同时,从你的报价,非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到,你是否也是该
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- 打电话 报盘 对话