商务谈判第三版课后习题答案作者杨群祥习题答案出版社配套课件Word文件下载.docx
- 文档编号:21509439
- 上传时间:2023-01-30
- 格式:DOCX
- 页数:22
- 大小:53.63KB
商务谈判第三版课后习题答案作者杨群祥习题答案出版社配套课件Word文件下载.docx
《商务谈判第三版课后习题答案作者杨群祥习题答案出版社配套课件Word文件下载.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《商务谈判第三版课后习题答案作者杨群祥习题答案出版社配套课件Word文件下载.docx(22页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
不信任对方
信任与否与谈判无关
立场
轻易改变自己的立场
坚持自己的立场
着眼于利益而不是立场上
做法
提出建议
威胁对方
共同探究共同性利益
方案
找出对方能接受的方案
找出自己愿意接受的方案
达成对双方都有利的协议
表现
尽量避免意气用事
双方意志力的竞赛
根据客观标准达成协议
结果
屈服于对方压力之下
施加压力使对方屈服
屈服于原则,而不屈服于压力
说明:
让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的,各自在目标达成、谈判出发点、使用手段、态度、立场、做法、方案、表现、结果等方面都有不同,也各有利弊。
相对而言,原则型谈判更符合今天的谈判精神。
1.2综合操作训练
赔偿是一定要的,但将来还会有合作。
所以,不宜把这次谈判定位为单纯的单赢谈判而是“双赢”谈判。
站在合作者和朋友的立场而不是被害者的角度去思考问题;
测算赔偿的具体金额;
重合同、重证据、注意时效;
注意合作关系。
有礼有节、有根有据地提出赔偿要求,从而养成“双赢”的商务谈判意识。
■观念应用
□分析题
分析提示:
这则话,进一步说明商务谈判是一门科学,同时也是一门艺术。
商务谈判作为一门艺术,参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响,使谈判的结果表现出很大的不确定性。
所以,不同的人就有不同的谈判状态,也会有不同的结局。
□案例题
这是一起罕见的特大索赔案谈判。
其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则,在掌握充分的事实根据基础上,既平和又严正,既慷慨激昂,又涓涓细流;
时而穷追猛打不给对方以喘息的机会,时而后退一步重新调整局面,不失灵活。
高超的谈判策略与技巧赢得了巨额的赔偿。
从这则个案,我们还得到了另外的启发,索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判,但只要谈判双方能够既尊重事实,又相互体谅,就能达成一致的意见,并不影响彼此的贸易关系。
事实证明,这10多年中日贸易并没有因这起索赔案而受到影响。
第2章
2.1简答题
1)就微观来看,商务谈判调查的内容有哪些?
从微观来看,商务谈判调查的内容主要有谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身。
2)简述商务谈判调查的主要方法。
商务谈判调查的方法主要有文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法和专家顾问法。
3)商务谈判策划的基本步骤是什么?
商务谈判策划的基本步骤是:
(1)现象分解;
(2)寻找关键问题;
(3)确定目标;
(4)形成假设性解决方案;
(5)构思谈判方案;
(6)进行模拟谈判。
2.2填空题
1)谈判战略
2)准确可靠
3)调查报告
2.3单项选择
1)A2)A3)C
2.4多项选择
1)ACD2)ABCD3)AC4)BC
2.1单项操作训练
按照“知彼”原则,对于谈判对手了解得越具体越深入,估量越准确越充分,就越有利于掌握谈判上的主动权,调查内容与方式可以因时因地因事灵活安排。
列出本次谈判可能涉及的问题;
需要了解对手的内容依据重要程度进行排列;
根据调查所需确定调查渠道与方法。
了解谈判对手的常用调查方法主要有以下5种:
(1)文案调查法;
(2)实地调查法;
(3)网上调查法;
(4)购买法(5)专家顾问法等。
谈判对手分析其实力、资信、需求、诚意、期限和出席的谈判代表等。
2.2综合操作训练
构思商务谈判方案是一项创造性活动。
既然是创造性的,就没有一套万能的方案模式。
其关键是要遵循科学方法,按照商务谈判方案的构成要素和步骤要求进行。
(1)列出商务谈判方案的要点,内容包括:
谈判的目标和策略;
交易条件或合同条款;
价格谈判的幅度;
商务谈判的具体日程如时机、地点、方式、人员、进度等。
(2)进行市场调查与分析。
(3)设想多种方案谈判方案并论证。
(4)就相对较优方案进行模拟谈判。
(5)评估与完善方案。
为了构思一个详细而切实可行的商务谈判方案,我们必须坚持借助群体思维,集思广益,其方法有头脑风暴法、德尔菲法和电子会议等;
把“构思行为”与“判断行为”分开;
尽可能增加可选方案,而不要急于寻求最佳方案。
方案构思的基本步骤:
一是现象分解;
二是寻找关键问题;
三是确定目标;
四是形成假设性解决方法;
五是拟定谈判初步方案;
六是模拟谈判并修订完善方案。
以小组谈判为例,一套完整的商务谈判方案应包括包括:
谈判目标;
谈判时机及进度;
谈判地点选择;
谈判人员组成及其分工;
谈判要解决的主要问题及其关键点;
谈判的基本程序;
谈判所使用的策略及其技巧;
谈判所要使用的文献资料;
解决争议的方法和仲裁机构等。
在具体的商务谈判中,虽然最优期望目标实现的可能性很小,但作为谈判初始阶段的一种策略,能够在谈判桌上产生积极的作用。
因此,任何一项商务谈判都会确定一个最优期望目标。
市场调查大致可分为两大类,一类是文案调查法;
另一类是实地调查法。
前者是间接调查,后者是直接调查。
两种方式都可以获得相关的市场信息。
日方尽管无法进行实地调研,但他们透过公开媒体资料(现有资料),经过长时间的跟踪了解,基本掌握了我国大庆油田的生产情况,所以在向我国推销成套炼油设备的谈判中有备而来,有根有据,获得了谈判的主动权。
此案例再次证明文案调查法是一种投资少,见效快,简便易行的商务谈判调查的首选方法,特别是在信息封锁时是一种可行的办法。
第3章
3.1简答题
1)简述商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力。
敏锐的观察能力、决断能力、语言表达能力、应变能力
2)什么是商务谈判情绪?
是参与商务谈判各方人员的情绪表现。
3.2填空题
1)功利性、博弈性、虚实相间性、组织性
2)第一印象、晕轮知觉、刻板知觉
3)商务谈判心理
3.3单项选择
1)D2)C
3)ABD2)CD3)BD
3.1单项操作训练
模糊语言一般是在不想对问题做正面、确切回答的情况下运用,它可以使做答者既不泄露有关的隐秘,又能对问题做出回应,使言语行为保持一定的进退弹性,具有灵活性。
通常可运用似是而非、顾左右而言它、隐喻暗示、概括性、反问的语言,甚至是模棱两可地点头、摇头等无声语言来表达。
如在一次记者招待会上,一位西方记者问周恩来总理:
“中国人民银行有多少资金?
”很明显,这个问题涉及国家机密,周总理是这样回答的:
“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的10种主辅币人民币,合计为18元8角8分。
”总理的回答既没有泄露机密,又极风趣,当场赢得了观众的热烈掌声。
模糊性语言是一种谈判的技巧,主要是针对不想正面回答和确切回答的问题。
3.2综合操作训练
维持和谐的谈判氛围是我们要基本保有的态度,谈判中出现僵局,要采取积极的措施予以缓和。
出现因报价问题互不相让的僵局可以采用以下对策加以解决:
(1)提示共同利益,把对手的注意力引回到谈判的基点上来,促使其做出退让。
(2)提出多种报价,选择替代方案。
(3)尊重客观制约,我方先作出适当退让。
(4)回避分歧问题,转移议题。
(5)低调处置僵局,提出暂时休会。
在谈判中尽量避免出现僵局,一旦出现僵局,要有积极的心态、积极的措施妥善处理。
因为商务谈判毕竟是寻求“双赢”的活动。
异议
分析解读
太贵了
我动心了,我想买一个,但我不想花那么多的钱。
我不是买不起,只是价格超出了我的预算,我需要更多的信息,然后再买。
或我如何才能脱身?
我想刹车,我没想到会陷得这么深。
让我想一想
我喜欢它,我被它吸引了,但我拿不准,我有些担心。
我需要花点时间想一下不买的理由,我需要更多的说服工作,我需要更多的信息。
我想比较一下
好的,我动心了,我想要一个,但我需要确信我买的是最好的,我想知道别人的产品怎么样。
我需要更多的说服工作。
我需要更多的信息。
我想同我的同事商量一下
我有兴趣,我就要买了,但我不着急,我需要商量一下,我需要更多的说服工作。
我需要更多的信息
我买不起
我喜欢它,但我不想用我的钱买这种低价值的东西。
(如果他想买的话,他会找到买得起的理由。
)再拿几件让我挑挑——我需要更多的信息。
在这种情况下,对方说要问问她丈夫只是寻求讨价还价的借口。
求其成交只会给对方创造提出加价的机会,这时应寻找些理由如说:
“对,请借用一下你的电话,我也要跟我妻子商量一下到底是买古董餐桌好呢,还是买新款餐桌好。
”来掩饰自己急于成交的心理并迫使对方回心转意达成交易。
第4章
4.1简答题
1)面对面谈判方式有哪些主要优点?
面对面谈判方式的优点主要有:
(1)具有较大的灵活性;
(2)比较规范;
(3)比较深入细致;
(4)有利于建立长久的贸易伙伴关系。
2)商务谈判中,发实盘的基本条件是什么?
发实盘的基本条件是:
(1)各项交易条件详尽、清楚、明确;
(2)注明所发的盘是实盘;
(3)明确发盘的有效时限。
4.2填空题
1)还盘2)途径手段
4.3单项选择
1)A2)C3)D
4.4多项选择
1)AB2)CD3)ACD
4.1单项操作训练
虚盘是非承诺性表示,不具约束力。
对虚盘,发盘人可以随时撤回或修改、变更内容,受盘人即使对虚盘表示接受,也需要经过发盘人的最后确认,才能成为双方都具有约束力的合同。
虚盘一般有三个特点:
①发盘中有回旋余地;
②发盘的内容不明确,不作肯定的表示;
③缺少主要交易条件。
根据品名、等级、数量或时间要求撰写函电;
一般不提具体价格条款;
业务主管根据权限审定函电内容;
向相关供应商发出“虚盘”函电。
我司拟购3000吨一级优质白砂糖,9月1日前交货。
请贵公司报价,并以我方最后确认为准。
4.2综合操作训练
网上谈判作为一种以互联网技术为平台的、特殊的书面谈判方式,可以从其借助的媒介,以及特征和优缺点进行分析,说明发展前景。
参见教材中的“几种谈判方式的比较”。
网上谈判归属于书面谈判方式,与函电谈判一样,其谈判程序也包含着询盘、发盘、还盘、接受和签订合同等五个步骤。
这种借助于互联网的新的商务谈判方式,关键不在于更好地提供信息,而在于建立起与客户、合作伙伴之间的新的关系和沟通方式,也就是说通过无所不在的网上联接,使得相互间的联系、交往以及商务活动完全在可以网上进行,从而达到提高客户、合作伙伴的满意度,降低成本,提高灵活性,缩短谈判时间,提高工作效率等目的。
对方熟悉设备标准和交易条件,且有诚意、有决定权,在电话谈判中处于主动地位。
而你是被动的。
尽管从电话中对对方有所了解,但你是在无准备的情况与之谈判的。
所以,明智的做法,应该是坦诚通报该设备的现行报价是130万元,为下一步谈判留下一定的空间,同时表示希望与对方进一步商谈,变被动为主动。
1)甲公司的做法实际上是一种“声东击西”的做法。
把并不重要的议题提升为高规格,由总经理亲自出面谈判;
而真正要达成的谈判,却委托给技术科长去处理,造成丙公司深怕失去这笔生意,使丙公司作出更大的让步,主动降价。
当然,实施这种策略的前提是甲公司已掌握谈判的主动权,否则会适得其反。
2)丙公司在获知甲公司总经理亲自与乙公司谈判,把原报价18万美元降为10万美元,降幅达44.4%,这种做法是不可取的。
因为一次就作很大的让步,是商务谈判最忌讳的做法。
它既令人怀疑原报价的真诚性,又给乙方造成不必要的损失。
理智的做法应该是探明甲公司的真实意图,即使是让步也应该是巧妙的。
第5章
5.1简答题
1)如何看待商务谈判中的报价分歧?
商务谈判的报价分歧是难免的;
报价分歧包括想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧;
谈判中应在努力化解想象的分歧和人为的分歧的基础上,致力于解决真正的分歧。
2)简述让步的实施步骤。
确定让步的条件;
列出让步的清单;
制造出一种和谐的洽谈气氛;
制定新的磋商方案;
确定让步的方式;
选择合适的让步时机。
3)商务谈判中,如何坚持互利选择?
突破传统的利益分配模式,提出新的选择;
寻找共同利益,增强合作的可能性;
协调分歧利益,达成合作目标。
5.2填空题
1)我方意图、对方意图
2)想象的分歧、人为的分歧、真正的分歧
3)约首、主文、约尾
5.1单项选择
1)B2)D
5.2多项选择
1)A、B、C、D
2)B、C
5.1单项操作训练
谈判议程是商务谈判的行动指南。
因此,要本着双方有利的原则,努力做到友好协商、统筹兼顾、通盘考虑。
列出本次谈判可能涉及的问题,具体安排:
⑴商务谈判的时间。
包括总的期限,开始时间、各轮次时间、每次时间的长短以及休会时间等。
(2)商务谈判的场地。
包括具体的谈判场所,对场所的具体要求等。
(3)商务谈判的主题。
包括谈判的中心议题、解决中心议题的大原则,围绕中心议题的内容细节要求等。
(4)商务谈判的日程。
包括洽谈事项的先后顺序,系列谈判的各个轮次的划分,各方谈判人员在每一轮次中的大致分工等。
谈判议程应包括:
商务谈判的时间、谈判的场地、谈判的主题、谈判的日程和商务谈判的其他事项。
5.2综合操作训练
商务谈判协议的主要条款包括:
合同标的、数量、价款及提(交)货时间、质量标准、结算方式、履行的期限、地点和方式、违约责任等。
参见教材中的“合同(示范文本)”。
协议的条理必须清晰,协议必须围绕谈判各方的目的,有条有理地把各条款内容组织起来;
协议内容必须具体、明确,措词准确;
协议中权利义务条款应该全面、详细、对等。
西欧式报价表现为由高到低,报价有较大的回旋余地,可以争取折扣等优惠;
日本式报价表现为由低到高,吸引买主的兴趣,具有竞争力。
但为满足其苛刻的条件要求,往往会抬高价格。
奇瑞汽车公司与德国波尔公司的谈判一波三折,“待价而沽”导致两败俱伤,招标采购使波尔公司回到谈判桌上,并同意执行市场价,最后,双方同意坚持客观标准,以期货市场价作为参照物,成就了大生意,体现了“双赢”的要求。
第6章
6.1简答题
1)维持良好的谈判气氛有何要求?
以平等互利、真诚合作的方针指导谈判,求同存异;
行为端庄,谦逊,态度诚恳,以理服人;
善于灵活运用谈判策略和技巧。
2)均衡条件的谈判为什么会存在?
均衡条件的谈判源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益,表现在:
双方都要求格局稳定,保持均势;
双方都希望达成两方大体满意的谈判协议;
方都期望维持良好的合作状态;
双方都愿意维护良好的、长期的合作关系。
6.2填空题
1)观点立场建议
2)势均力敌经济实力相当
6.3单项选择
1)C2)B
6.4多项选择
1)ABCD2)ABC3)ABCD
6.1单项操作训练
开场陈述是指谈判双方就本次洽谈的内容,陈述各自的观点、立场及其建议。
它往往是商务谈判中表明本方意图的主要形式。
明确开场陈述的方法与倡议的要求。
开场陈述只阐述自己的立场;
只表现自己的利益,不要猜测对方利益;
只是原则性陈述;
简明扼要。
6.2综合操作训练
某企业建立办公自动化系统与中国电信某分公司谈判,企业处于明显的劣势,应在了解中国电信优势的基础上,寻找改变谈判劣势的办法。
了解办公自动化系统的内容和中国电信的优势,提出对策。
维护己方利益,提出最佳选择方案;
尽量利用自己的优势;
掌握更多的信息情报;
积极主动地调节对方的言行。
张力清醒地认识到所处的劣势,首先是以情感人,视对手为老师;
其次,抓住了供应商所关心的读者调查、POP广告、读者群等问题,承诺免费服务,博得了对手的好感。
(1)面对与美商的谈判,冶金公司处于劣势,但高级工程师俞安掌握了足够的市场信息,赢得了主动,为争取谈判的胜利奠定了基础。
(2)针对美方组合炉的报价,我方用国际市场价格标准击垮了对方,以80万美元成交。
(3)冶炼设备的谈判,我方将对方的虚报价由230万美元打压至100万美元,当美商以中止谈判相威胁时,我方因深谙国际市场价格而处乱不惊,逼得对方不得不重新回到谈判桌上,让步至101万美元达成交易。
第7章
7.1简答题
1)让步时应遵循哪些原则?
商务谈判中的让步应该是有计划的,可控的,其基本原则是:
(1)有效适度;
(2)谨慎有序;
(3)双方共同;
(4)期望控制。
2)处理僵局的基本谋略有哪些?
商务谈判过程中,处理僵局的基本谋略主要有:
(1)环境改变谋略;
(2)休会谋略;
(3)换将谋略;
(4)升格谋略;
(5)期限谋略;
(6)最后通牒谋略;
7)仲裁谋略。
7.2填空题
1)讨价还价技巧让步技巧制造与突破僵局技巧2)升格谋略,
7.3单项选择
1)B2)C
7.4多项选择
1)ABCD2)AD3)ABC
7.1单项操作训练
喜欢狮子开大口的人往往是凭籍自身的某种“优势”,比较傲气、期望值较高。
可以采用制造僵局的策略,让他心理受挫,降低他的心理期望值。
(1)采用制造僵局策略;
(2)根据情形宜采用增加议题的方法,即将相互间原来认同的与另外的一时无法取得共识的议题“挂钩”,并使之互为条件。
以此来增加协商的难度,并使自己在谈判中的地位和实力得到加强;
(3)进行讨价还价,达到目标。
先采用制造僵局策略,让他心理受挫,降低他的心理期望值。
然后,在相对平等的基础上讨价还价、达成共识。
7.2综合操作训练
对方开价与自己的目标定价相距500元,即高出50%的价,考虑市场行情及对方的性格与心理等因素,应采取多次讨价和低价还价,以及合理的让步方式。
(1)讨价2次以上;
(2)先出较低价格,如800元;
(3)根据“递减式让步方式”原理,分四步还价,即:
800-900-950-970-1000。
结合市场行情等因素,讨价还价技巧与合理让步技巧并举,注意把握让步的时机、幅度、速度和次数。
(1)最后一次到位的让步方式(0/0/0/100)
这种方式让买方一直认为不妥协的希望极小,只有坚强的买主才会坚持下去,买主要冒形成僵局的危险,才迫使卖主作最后的让步。
该让步策略的优点是:
在起初阶段寸利不让,坚持几次说“不”之后,一次让出己方的全部可让利益,对方会有险胜感。
故此会特别珍惜这种让步,不失时机地握手言和。
再次,会给对方既强硬又出手大方的强烈印象。
缺点是由于谈判让步的开始阶段一再坚持寸步不让的策略,则可能失去伙伴,具有较大的风险性。
同时,易给对方传递己方缺乏诚意的信息,进而影响谈判的和局。
这种让步策略适用于对谈判的投资少、依赖性差,因而在谈判中占优势的一方。
(2)均衡让步方式(25/25/25/25)
这种方式将会导致买主提出第五次让步的要求。
优点是:
首先由于这种让步平稳、持久,本着步步为营的原则,因此不会让买主轻易占了便宜。
其次,对于双方充分讨价还价比较有利,容易在利益同沾的情况下达成协议。
再次,遇到性情急躁或无时间长谈的买主时,往往会占上风。
削弱买方的议价能力,此种让步策略的缺点是:
首先每次让利的数量相等,速度平稳,给人的感觉平淡无奇,容易使人产生疲劳厌倦之感。
其次,该种让步效率极低,通常要浪费大量的精力和时间,因此谈判成本较高。
再次,买方每讨价还价一次,都有等额利润让出,这样会给对方传递这一种信息,即只要耐心地等待,总会有希望获得更大的利益。
(3)递增式让步方式(18/20/30/42)
这种方式会导致买主期望越来越大,不利于守住底线。
优点:
具有很大吸引力,给买方产生一种诱惑力,使对方沿着我方思路往前走。
缺点:
会导致对方的期望增大,这在心理上强托了对手的议价能力。
这种策略一般适用于商务谈判陷入僵局或危难性的谈判。
(4)递减式让步方式(40/31/23/6)
这种方式体现了卖方的诚意,同时也显示了卖主立场愈来逾坚定,有利于卖方守住底线。
给人顺其自然,无需格外劳神之感,同时也易为人们所接受。
其次,由于让利的过程中是采取先大后小的策略,这往往有利于促进和局。
再次,由于采取了一次比一次更为审慎的让步策略,一般不会产生让步上的失误,同时也可以防止对方猎取超限的利益。
第四,有利于谈判各方在等价交换、利益均沾的条件下达成协议。
此种让步策略的缺点是:
首先,这种让步由大到小,对于买主来讲,越争取利益越小。
因而往往会使买主感觉不十分良好,故终局情绪不会太高。
其次,这是谈判让步中的惯用方法,缺乏新鲜感,也比较乏味。
此种策略一般适用于商务谈判的提议方。
(5)有限式让步方式(40/30/20/10)
这种方式显示让步的幅度以等差速度递减,卖方在让步中暗示买方底线位置所在。
让步的起点比较恰当、适中,能够给对方传递可以合作,并有利可图的信息。
其次,让步的幅度越来越少,可以给对方造成一种接近尾声的感觉,容易促使对方尽快拍板,最终能够保护住己方的较大利益。
由于这种策略表现为由多到少,让买方容易失望。
此种策略一般适用于谈判高手来使用。
(6)快速式让步方式(98/0/0/2)
这种方式一开始就作出让步,接着是拒绝让步,让买方感觉到让步已经到位。
最后2元的让步是去掉零头的处理,给买者一种多得优惠的感觉。
首先,由于谈判的让步起点较高,富有较强的诱惑力,因此一般的买主都会较满意,因此谈判的成功率较高。
其次,由于经过大幅度的让步以后,到三期仅让微利,给对方传递了已基本无利
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 商务 谈判 第三 课后 习题 答案 作者 杨群祥 出版社 配套 课件