酒店餐饮营销策略Word格式.docx
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社会餐馆置身于大酒店规范化、制度化、科学化、个性化等优质服务的大环境中,强化了自身的软件建设,同时,学习大酒店因对彖、场合和时间等而异的恰到好处的标准化服务,将力变动力,将原先社会餐馆服务转向“规范+情感“的酒店式服务。
社会餐馆仅事一业,但有特色。
临常州中路的“九洲日本料理店”,开出口味清淡、纯正日本料理,并且注重环境氛围的布置,特别受到在常日本客商的青睐,连住在大酒店的日本客商也慕名前往。
社会餐馆最终以价格和质量取胜,"
的成功就在于此,它在提供优质服务、菜肴优质的前提下,经营相当灵活,而且成本控制的相当低,毛利润仅为35%左右,服务人员均配有微型话筒,上菜速度快,服务小姐的微笑犹如春风,令客人感到温暖和回味。
”长兴楼”24小时的餐饮服务人满为患,如不提前两天预定竟然订不到座位。
(二)XX酒店的餐饮现状
高星酒店曾经凭借“天时、地利、品牌“而独霸一方,但随着时间的推移,这段历史正逐步淡化.
1.高星酒店的餐饮优势;
(1)设备设施良好:
高星酒店均具备成套的厨房设施和设备;
(2)卫生环境好:
高星酒店的卫生工作有专人检查、督促,员工长期养成了良好的习惯,卫生情况让人放心,餐厅的氛围也给人以高档、雅致的享受;
(3)服务质量高:
高星酒店的服务人员训练有素,热情好客,这是一般社会餐馆无法比拟的;
(4)厨师力量强:
高星酒店的厨师队伍等级高、素质硬、肯干、好学,肯钻研,善创造。
(5)有“拳头,,产品:
就常州大酒店而言,在省、市乃至全国获奖的名菜众多,南乳绘虾、粉蒸鳗鱼、灌汤鱼丸等等不一而足。
2•高星酒店餐饮弱势:
高星酒店的资产存量大,劳动力密集,资产折旧及人员成本太大,导致菜肴价格偏高。
当社会餐馆的毛利仅为35%左右徘徊,但最终利润却低于社会餐馆,因而产生“两高一底”现象,但消费者却只凭直观,认为高星酒店”宰客“严重,因此,“打开市民通道“尚仅流于口号。
二、调整理念天地宽,满足客源多层次
随着酒店消费群体的变化,怎样适应市场变化的需要,迎合大众消费的心理,自然成为高星酒店经营者考虑的头等大事。
在当前的市场定位前提下,我们应把,,价值营销“列为首位。
价值营销观点认为,顾客的消费特征是:
量入而出,物有所值。
因此,我们不能继续一味坚持“高档菜“的观念,而应坚持:
酒店应该围者市场转,市场围者宾客转:
宾客的需要就是我们营销的方向,宾客的消费水平就是我们制定执行销售价格的准则,面向大众,面向家庭,以规模效益来求得发展。
我们常州大酒店,在经过困惑后,进行了一系列有益的尝试。
(-)打开市民通道,让利工薪阶层酒店专门成立了采购部,将餐饮原料分成几大类由采购部主持公开招标采购,根据市物价局发布的《每周农副产品零售价及批发价》每周报一次价,价格先由三家以上供应商申报,采购部分别派人监督,填开验收单,既看秤又监督质量,不合格的坚决拒收,把好餐饮成本的第一道关。
酒店的各餐厅富含文化品位,在保证高星质量、优质服务的同时,实行”分而治之“原则,各创特色,个创品牌,各招客源,并且各餐厅均遵守”高、中、低“价菜各占三分之一的定律,放下架子,面向大众,在重视菜肴质量的同时,避价格昂贵之短,做到你无我有,你有我好,你好我优。
酒店通过一系列的举措,真正将豪华大门向市民敞开。
1.天香楼:
天香楼是以市民客为主的风味餐厅,人均消费25元左右,服务人员热情好客,富有亲和力,酒店将之定位为“心系宾客、缩小酒店与市场、与宾客之间的纽带”。
2.藤花厅:
藤花厅是以淮扬菜为主,浙江、上海菜为辅的中档餐厅,人均消费60元左右,酒店将之定位为“与长兴楼匹敌的市民通道”,可承接婚宴和会议。
3.延陵宫:
延陵宫是以淮扬菜铺底、穿插全国名菜、氛围豪华、独特的高档宴会厅,人均消费120元左右,将走集药膳、药酒为一体的特色餐饮之路。
4.万寿厅:
万寿厅的主题是潮州菜和粤菜,有鲍鱼、鱼翅、烤乳猪等当家菜,为满足多层次客源,菜价从8元数百元一道的都有,任君选购,在宾客中树立”吃粤菜、潮州菜到万寿厅“的观念。
5.抱月厅:
位于26楼抱月厅的西厅以日本料理为主,兼营咖啡、饮料和茶,有高雅和隐逸的氛围,咖啡等饮料价位适中;
东厅以西餐为主,价格呈多层次化,10元/菜点、30元/菜点、60元/菜点各占三分之一。
(二)招彳来团队、会议客,探索崭新境界团队、会议客原则以60-100X;
/天,用餐实行包桌与自助餐结合。
自助餐以粗、疏为主;
包桌菜量不要多、有几道主菜即可;
若团队、会议客举办大型宴会,餐饮部应为举办者着想,并为其设计,控制好菜量,宴会的白酒实行零售价。
(三)拓展婚宴市场,展放特色奇葩隆重的婚宴能给新人的一生留下美好的回忆。
高星酒店的硬件和环境是吸引客人的外部条件,隆重的婚宴仪式和优质服务更是吸引客人的内在因素。
常州大酒店针对客人的心理,采取了一系列的促销方法,例:
免费为新娘、新郎化装;
赠送蜜月房一间(一天);
免费提供口才、气质均佳的司仪,负责婚宴现场的仪式安排,协助主人渲染婚庆气氛;
并为婚礼专门策划了一整套新婚庆典仪程:
伴随着激荡抒情的婚礼进行曲,在司仪感人肺腑的祝福声中,两位新人手挽着手幸福地款款步入新婚的礼堂……,这种中西合璧的婚礼仪式大受客人的欢迎。
另外,婚宴的饮料享受八折优惠,酒店还推出婚宴专用菜单,精致并富收藏价值,婚宴菜肴更是精耕细作。
在常州大酒店承办婚宴,令人放心。
(四)推行”零缺陷“服务,实行全员促销
”零缺陷“观念认为:
在工作中树立人可以不犯错的观念,有助于将工作做得尽善尽美。
它所提倡的无缺陷,并不是狭义上的绝对的零,而是以零为目标,来制订目前的目标,以便努力去实现,并在实现过程中对目标作出不断的调整。
众所周知,酒店是利用一定的设施设备向宾客提供服务的场所。
作为服务性行业的代表,其显著的特点就是酒店产品的生产过程是与消费过程同步进行的。
因此,酒店产品的优劣主要依赖于服务人员的表现,要求必须一次做好,不容许出差错。
而餐饮促销就是要以”零缺陷“服务为基础。
餐饮促销的主要任务,就是通过各种不同的促销手段,传递产品的种类、特点等信息,使消费者认识到产品所能带他们的享受和利益,从而达到诱发消费者采取购买行为的目的。
1.实行全员营销、现场促销:
把最新推出的时令菜、特色菜、以及厨师长推荐菜的菜名制作成小立牌,摆放在餐桌上向客人进行宣传,并对服务员进行专门的业务培训后,由服务员向客人主动介绍每一道菜的特色、制作方法,由服务员在现场直接向客人进行推销。
同时制定一套促销奖励制度,即;
推销高档菜给予一定的奖励金。
2.定期制作宣传册,内附奖券和优惠条件说明,直接邮寄或分发给老客户、大企业、公司、使这些人感受到VIP的地位并将宴请活动安排在此。
3.每逢节假日,举办各种活动,并将广告登在有影响的报刊上,设计方面给人以豪华、高档、气派的感觉,条件罗列详细。
三•路遥知马力,日久见品牌
在市场经济中,价格竞争是不可避免的,但若无与众不同的特色产品为后盾,那就会陷入不复之劫。
从整体水准看,高星酒店餐饮的基本功已练就,基本套路已掌握,现在是到了修内功、练专门拳路和兵器的时刻。
有了“看者攻心“的过硬本领,不愁没有市场。
但是,要真正赢得人心,并不是一件轻而易举的事情。
它要求餐厅经营者在每一个环节上都要为消费者着想:
在经营上做到价廉物美;
在产品的开发与改进上,尽量地贴近消费者,最大可能地满足消费者的需求,让消费者买得起,在服务上讲优质讲高效,只有环环服务到家,才会赢得人心,赢得市场。
餐饮市场的行情告诉我们:
只要突出品牌,面向大众,高星酒店的餐饮才有广阔的天地。
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