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7)评估的内容包含:
·
对方的经营才能;
对方的治理才能;
对方的扩大才能;
对方的信用状况;
对方的物流配送才能;
预估合作成本;
预估合作效益;
预估合作潜力;
预估合风格险;
8)评估等级为:
优
次优
差
二、洽商与合同签订
1、洽商工作
1)初步洽商
发卖营业员在评估工作停止之后,急速着手与对方取得接洽,提出合作意向;
与对方商品部负责人商定洽商时刻;
洽商前应带齐本公司各类产品材料、公司简介、报价单、产品目次等;
营业员的着装应正派、洁净、整洁,并应守时;
应用专业营业说话,少粗语、多礼貌;
初步洽商仅交换彼此合作意向和部分合作筹划,滞留时刻操纵在30分钟以内;
洽商完毕,返回时应带回对方有关合作方面的材料,如部分合同条目、价格偏向、出场费用等;
回来后,应及时向分公司经理和总公司发卖部报告请示,并将材料信息反馈给以上两部分;
整顿材料,并预备下一轮洽商工作;
2)第二轮洽商
由发卖营业员与对方商品部负责人预约洽商时刻,并同时告诉对方:
我方分公司经理将与对方会面;
洽商地点选择,一样在对方(超市、卖场)会客室或办公室;
分公司经理和营业员准时赴约;
带齐本轮洽商所需的材料;
将第一次洽商的内容进行回想;
倾听对方的合作要求、合作方法,不雅察对方的合作立场;
倾听对方的价格回馈;
倾听对方的出场费用及发卖返佣筹划;
倾听对方的商品构造调剂方法和商品配备筹划;
由分公司经理对部分内容进行作答;
由发卖营业员对部分内容进行作答;
由分公司经理对全程洽商内容进行综合作答;
倾听对方对我方作答的反馈;
倾听对方对两边合作之储存看法;
洽商时刻应操纵在一小时以内;
洽商停止时应取回对方的全部合同条目(原件),勤奋致辞,并储存真诚合作意愿;
返回公司后,分公司经理应及时将本次洽商内容进行整顿,以文件方法向总公司发卖部报告请示,并将全部合同条目至总公司;
总公司发卖部将灵敏对合同条目和好谈情形进行分析,并对部分合同条目进行修改、调剂,并提出合作看法和筹划;
发卖部将合作看法、筹划、分公司经理看法以及原合同上报总经理,由总经理出具审批看法;
发卖部灵敏将总经理批示下传给分公司经理和营业员,并通知作好第三轮洽商预备;
由营业员将我方对合作合同条目的修改案反馈给对方,并向对方预约第三轮洽商时刻;
3)出场费用(略)
或可参考本人拙作:
《包费制--进军超市营销新策略》一文所述。
4)第三轮洽商
洽商之前,应由营业员向对方明白得其对我方修改案的储存看法,确信本次洽商筹划,并告诉对方:
我方总公司发卖部将派员参加;
选择洽商地点;
我方洽商代表为:
总公司发卖部经理(或K/A经理)、分公司经理和专职超市营业员;
洽商时,先倾听对方对前次洽商内容的复述;
倾听对方对修改案的反馈;
倾听对方对合同重点部分如:
出场费用、店庆费用、促销费用、发卖返利、供货价格的回馈看法;
由总公司发卖部经理申明我方的合作立场、立场和费用遭受底线;
由分公司经理和营业员分别就原合同条目及修改案提出具体解决看法;
两边协商具体合作条目;
协商供货价格;
协商供货方法;
协商结算方法;
协商付款前提;
协商完毕;
洽商时刻应操纵在两小时以内;
2、合同签订
洽商完毕后,将原合同条目按两边协商成果进行修订,修订后的合同由发卖部经理带回总公司交总经理进行审核;
总经理盖印签字;
供给合同附件(包含已议定的物流筹划、供货价格-报价单);
发卖部将已签字盖印的合同以快递方法邮寄给分公司,并由营业员将其交与对方商品部,在对方签字盖印后,将合同取回交总公司发卖部和财务室立案;
超市卖场营业的公共关系
三、客情爱护与公关技能
1、拜望轨制
1)设计拜望筹划
初步划分区域:
分公司经理和发卖主管依照各个都市的分布、范畴、发卖员的人数、拜望频率等身分把都市划分成块,每一个区块代表一位发卖员不合的工作范畴。
设定目标超市:
主假如指发卖员治理片区内的已合作的超市或卖场。
片区细分:
分公司经理和发卖主管设计每一片区的治理筹划书。
每一片区由专职的超市营业员负责。
月覆盖筹划:
月覆盖筹划是在一个月的拜望周期里,超市营业员对片区内所有超市卖场分店进行周全、严密、有效的情势拜望及办事筹划。
如许做的好处是:
周全筹划节俭时刻;
增长营业员的信念;
博得客户的信念;
确保目标达到;
2)设计拜望频度
拜望频率:
对不合级别(重点零售客户)的超市、卖场采取不合的拜望频率。
大年夜卖场/特大年夜型超市为每周二次;
中型卖场/超市为每周一次;
通俗卖场/小型超市/连锁店为每三周二次;
拜望层次:
分公司经理重要拜望K/A场经理;
营业主管重要拜望K/A门店部分经理;
营业员重要拜望门店营业员、柜组长、库管、管帐、采购主管;
行程安排技能:
经由过程地图,完全明白得本片区的地舆情形。
包含:
地舆范畴、街道界线、交通路线及举措措施等。
经由过程市场查询拜望和客户档案,完全明白得本片区的客户情形。
客户数量、客户类型、客户级别等。
经由过程上述方法,精确设计行程。
3)发卖人员每日工作流程治理
上午9:
00分进入公司;
9:
00-9:
30分为晨会时刻,内容有:
回想前日工作,问题评论辩论;
当日工作安排,问题解决;
依照拜望筹划选择客户卡;
客户拜望内容设计;
依照估量发卖、开创新网点筹划;
携带发卖包,发卖包应携带物品预备;
30-12:
00分,拜望客户。
按日筹划拜望客户。
12:
00-13:
00分,午餐。
13:
00-17:
按日筹划进行客户拜望。
17:
30分,停止。
整顿拜望卡,填写每日申报。
附注:
发卖包应携带物品的清单:
客户拜望卡;
产品材料;
报价表;
订单;
地图;
咭片;
运算器;
笔;
对象刀;
双面胶;
POP海报;
2、关系建立与客情爱护
分公司经理应经常按期与对方商品部经理进行沟通;
营业主管应经常按期与对方商品采购主管、主管助理进行沟通;
营业员应经常按期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通;
沟通方法如下:
按期德律风拜望;
按期实地拜望;
按期发卖回想;
不按期小范畴聚会;
客情爱护技能
营业员的客情爱护(男性以喷鼻烟或小礼品为主,女性以小礼品为主;
)
商品采购主管、主管助理、收货主管的客情爱护(男性以喷鼻烟、小礼品或其他信用额;
女性以小礼品或其他信用额或不按期小范畴酒会;
商品部经理的客情爱护(男女性均以礼品或其他信用额为主或不按期小范畴小范畴内的酒会;
注:
客情爱护应依照超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定,切忌盲目花费,导致成本上升;
各分公司经理和主管应严格把关。
3、客情回想
营业员应按期对客情爱护成果进行汇总,并出具客情爱护申报;
各分公司经理和主管应按期对客情爱护成果进行汇总,并出具客情爱护申报;
以上两份申报每季度向总公司发卖部报告请示一次;
总公司发卖部将依照客情申报、发卖状况等材料信息反馈对合尴尬刁难象展开绩效评估;
发卖部依照评估成果调剂对超市卖场的发卖政策;
四、订单治理
1、订单促进
依照健康的客情爱护和优胜的合作关系的建立,应积极策应老产品的发卖量晋升和新产品的开创上市过程;
订单不克不及靠“等”而得,应积极向对方提出商品发卖建议,促使对方下订单的频度进步;
出具合时的促销筹划,促使对方下订单,(比如供给年度促销筹划、季度促销筹划、月度促销筹划及每周特价等);
2、订单爱护
对方总部或各分店下订单至总公司发卖部;
发卖部在收到订单后,急速将订单立案,并下发到相对应的各分公司;
分公司在收到订单后,急速由营业员将订单复印立案;
同一超市其部属各分店的订单应零丁建立文件夹存档;
不合超市、卖场的订单应差别开来,分别建立文件夹存档;
所有的订单应按年代日的次序进行存档;
所有订单应按期进行整顿;
订单不得随便损掉和漏掉;
3、订单治理
按期对各超市、分店的订单数进行汇总统计;
按期对各超市、分店的订单数和订货金额进行排行;
经由过程统计和排行找出问题进行分析并解决之;
经由过程统计和排行找出优势及优良者,将体会汇总建立榜样、并嘉奖之;
4、其他
地区型、中小型超市卖场的订单由对方总部直截了当向所属区域的分公司下订单;
各分公司在收到订单后,应将订单向总公司发卖部立案;
其他流程和操作治理方法不变;
大年夜型或超大年夜型的超市、卖场(即重点客户)的订单由对方总部直截了当向总公司下订单;
作为发卖数据和汗青档案,所有订单均不得随便烧毁和弃档;
如需烧毁或弃档,须经由总公司发卖部的赞成;
超市卖场营业的商品治理
五、商品治理
1、商品包装
惯例包装(彩盒或纸箱);
透亮包装(PVC材料);
超市专用装;
促销装;
促销绑缚式包装;
吊挂式包装;
2、履行标准和条形码
国度履行标准;
国际履行标准;
行业履行标准;
企业履行标准;
国际条形码;
大年夜包装货号(同一);
中包装货号(同一);
小包装货号(同一);
大年夜包装条形码;
中包装条形码;
小包装条形码;
合格证(合格标识、符号等);
品牌(中英文)标识;
3、理货员轨制
1)理货目标
促进销量;
强化治理;
扩大年夜排面;
爱护产品形象;
监察竞品动态;
2)理货原则
滞销破旧原则;
爽朗化原则;
纷乱原则;
有序原则;
构造掉衡原则;
3)理货技能
移花接木。
(说明:
理货员将同一货架上的其他竞品纷乱摆设于货架一侧,而将本公司产品同一摆设于“黄金摆设位”,将价格牌掏出按产品规格单品分类从新摆放。
摆设成果显示本公司产品整洁整洁,所占货架排面宽敞能干。
偷梁换柱。
理货员将本公司产品按同一摆设次序摆放于货架之“黄金摆设位”,无须将竞品之价格牌掏出,而致人误购。
另将其他竞品全部纷乱摆设于货架一侧。
爽朗化摆设原则
排面设计要最大年夜
品项种类要齐备
集中展现在一处
摆设排面要饱满
主流产品要凸起
摆设色彩要美不雅
产品洁净更整洁
价格(特价)要能干
4)理货法度榜样
进入超市时应主动与在岗营业员打好呼吁;
询问当日或比来发卖状况;
询问比来竞品公司营业动态;
询问竞品发卖情形;
不雅察商品摆设情形;
不雅察本品排面上架情形;
检查价格牌和产品标识;
检查产品包装整洁度和破旧情形;
检查产品破旧、生锈情形;
统计不良产品成因和产品数;
快速有序摆设产品;
将本公司产品摆设于同一货架层面;
洁净产品别处的尘土和污
吊装产品应整洁挂装于吊式货架;
理货完毕,应从新检查一次理货后果;
记录理货情形;
再次与营业员打呼吁,友爱、礼貌离去;
六、仓库治理
1、订单处理
营业员接到订单并按治理流程立案之后,应急速将订单送达仓库;
仓库治理员接办订单;
仓库治理员亦依照订单治理流程将订单立案;
仓库治理员抽调订单产品库存情形;
营业员明白得库存情形;
确认安稳库存;
出具订单产品库存清单;
2、订单确认
营业员将库存产品清单立案;
检查库存产品德量;
检查库存产品包装;
确认订单;
营业员将订单产品库存状况及库存清单上报总公司发卖部立案;
3、库存治理
安稳库存原则;
合理库存原则;
畅销库存原则;
滞销库存原则;
4、包装
大年夜包装原则
中包装原则
小包装原则
专门包装原则
5、出库
订单检查
产品数配备检查
包装检查
履行标准与合格证检查
货号与条形码检查
调拨单
出库清单
销货清单
搬运人员安排
出库
装车
七、物流配送营业治理
1、物流治理
1)指定物流
在与超市签订合同时于合同附件内由超市指定的第三方物流公司;
在与超市签订合同时于合同附件内由公司指定的第三方物流公司;
在与超市签订合同时于合同附件内由两边合营指定的第三方物流公司;
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