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当事人之间的利益关系
谈判方式
争议解决型
零和
对抗式
交易型
非零和
合作式
(三)律师在谈判中的位置和角色
1.律师在谈判中的位置
谈判的工作的内容:
①对谈判结果和对对方提出的条件代表本方最后表态;
②控制谈判的进程;
③指挥协调本方人员进行谈判工作;
④代表本方提出条件说服对方的谈判人员;
⑤为本方其他成员的谈判工作提供支持。
2.律师在谈判中的角色
(1)从工作内容上讲,律师在谈判过程中常常扮演四种角色:
①谈判者
②顾问
③评判者
④文件起草人
(2)从工作态度和给对方的感受上讲,律师常常会扮演两种角色:
①“红脸”
②“白脸”
二、谈判操作和技巧
谈判的操作的四个方面:
(1)准备;
(2)说服;
(3)交换;
(4)让步。
(一)准备和准备的技巧
1.信息的收集和管理
(1)信息的收集
收集信息的意义:
①可以更好地了解对方,促进双方达成共识;
②增进双方的相互信任;
③利于双方找出问题的关键和双方真正看重的东西,从而便于解决问题。
收集信息的途径:
①直接向当事人了解;
②查询该事项在相应机关的备案资料;
③向知情的第三方了解情况;
④了解媒体的相关报道和评论。
(2)信息的管理
信息分类:
①我们需要的信息;
②我们必须保护的信息;
③我们提供给别人的信息。
对于我们需要的信息,我们要设计好如何恰当利用这些信息的方案。
如果我们认为我们需要的信息信息量不足、内容不确定、不准确,则必须制定一个在谈判中继续收集这类信息的方案,确定如何从对方处得到相应的信息或印证已经得到的信息。
律师回避的具体方式有下述五种:
①反问法;
②部分或过渡地回答;
③回答别的问题;
④婉拒回答;
⑤顾左右而言他。
在谈判的准备阶段,我方应当提供的两种信息:
①为了使谈判顺利进行,应当给他人提供的信息。
比如我方的营业执照、我方谈判参加人的个人联系信息。
②为了取得谈判优势和好的谈判结果应给他人提供的信息。
2.利益分析和评估
利益是谈判内容的核心,往往也是谈判中各种冲突的焦点所在。
正确地分析和评估各方当事人的利益和他们相互之间的利益关系,是谈判准备工作的重中之重。
利益在谈判中往往表现为当事人的需求、要求或要价。
(1)交易型谈判中利益的分析与评估
步骤:
①制定各方利益和需要的详细目录。
②对各方的利益进行分类。
各方单独利益分类:
(a)核心利益;
(b)重要利益;
(c)一般利益。
③对比和研究各方的利益。
共同利益
独立利益
冲突利益
本方
对方
核心利益
重要利益
一般利益
(2)纠纷解决型谈判中利益的分析和评估
前期准备:
①本方的要价;
②本方的目标;
③本方的底线;
④本方的让步条件。
注意以下两点:
①在具体的谈判中,可能会有多个需要磋商的利益;
②一定要牢记,对抗式谈判的关键在于猜测对手的底线。
(3)利益分析和评估的结论
①当事人通过谈判真正想要得到的是什么?
②各方当事人都有哪些利益?
③哪些利益是必须坚持的?
④哪些利益是可以用来做交易的?
⑤哪些利益是可以放弃的?
⑥哪些是共同的利益?
哪些是独立的利益?
哪些是冲突的利益?
⑦初步明确本方的开价、底线、目标和让步条件是什么?
⑧预测对方的底线是什么?
3.障碍的分析和预测
影响和解决利益冲突的因素:
①经济因素;
②社会因素;
③心理因素;
④专业知识的因素。
在分析和评估利益冲突时,下表可以帮助律师理清思路:
利益
处理方式
考虑因素
评估结果
双方必须坚持的利益
双方妥协
经济因素
社会因素
心理因素
专业知识因素
出价、底线、让步条件和对方底线
本方必须坚持,
对方可以交换或可以放弃的
我方坚持、
对方妥协
对方让步的理由和条件
对方必须坚持,
本方可以交换或放弃的
对方坚持、
我方妥协
我方让步的理由和条件
4.确定谈判团队和团队成员之间的分工及位置和针对的对方谈判对象
三个标准:
①本方所有的当事人(即与谈判结果有直接利害关系的人)都应当参加或派代表参加;
②为了使谈判顺利进行和在谈判中取得优势地位,必须邀请相关专业人员参加谈判给予支持;
③为了谈判结果的顺利实施,还要邀请在谈判结果执行过程中能够给予支持的相关主体参加。
下表可以帮助律师准备谈判中的分工和确定谈判对象问题:
谈判内容
本方
对方
第一利益
最后表态人员
控制节奏人员
协调指挥人员
主要谈判人员
支持人员
谈判对象
具体谈判人员
5.确定谈判具体事务
(1)谈判时间的确定
确定谈判时间两个因素:
①谈判各方当事人是否方便;
②要考虑谈判时间对谈判过程和结果的影响。
技巧:
①施压;
②试探;
③措手不及。
(2)谈判地点的确定
应当注意的因素:
①成本;
②态度;
③方便;
④适宜。
(3)谈判内容顺序的确定:
①交易型谈判
②纠纷解决型谈判
6.制定谈判方案
(二)说服和说服技巧
1.说服的概述
2.说服的形式
(1)论证
五个要求:
①详实的论证
②多维的论证
③平衡的论证
④有重点的论证
⑤有感情的论证
(2)恳求
(3)威慑
(4)许诺
(三)交换和交换技巧
1.不肯让步的原因:
(1)该具体利益是双方的核心利益,即不能进行交换和放弃的利益。
(2)该具体利益虽然不是核心利益,但是没有交换的对价或放弃的理由。
2.交换的原则是形成当事人之间的一种平衡。
3.交换过程的基本模式是要约、反要约、承诺的过程。
4.要约的三个方面:
(1)陈述与保证;
(2)交换方案;
(3)救济。
5.提出要约前应满足的条件:
(1)明确表明本方就第一个冲突利益不让步的态度;
(2)提醒对方就第一个冲突利益不让步的后果;
(3)提醒对方存在第二个冲突利益,影响对方就两个冲突利益进行通盘考虑。
(四)让步和让步技巧
1.“谈判是让步的艺术”
2.让步的理由
3.以维护核心利益为前提达到谈判目标
4.让步的副作用
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