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7商务英语市场营销策划书模板
市场营销策划书
一、策划目的为了加快公司的发展,提升公司品牌的知名度,加快公司在LED照明灯方面的技术
革新,不断的提高产品的附加值,在激烈的市场竞争的环境中,不断的扩大产品的市场
份额,在竞争中占据有利的市场位置,增加公司的收益,公司特推出了此次家装灯饰的
市场营销方案,以下是策划的主要目的:
1、为了最大限度的实现企业的社会价值和公司产品的市场价值。
2、加强推广力度,扩大市场分量,突破市场,找到正确的销售渠道与方式
3、加强管理,提升质量与服务,形成竞争优势
4、加强渠道建设,设立零售样板卖场,进行加盟连锁经营,建立一家以网站+社区连锁
店综合运营的有特色的销售平台。
5、加强品牌建设,以品牌建设为核心积累资源,扩大规模与市场占有率
6、利用品牌优势融取资金,扩大规模,开展综合运营
7、做成一家以严格管理、高品质服务、具备相当品牌知名度的公司,长续经营。
二、产品特性分析
(一)产品概述
1.中国是LED照明灯具的全世界生产基地,也是全世界LED照明灯具的技术开发中心,
更是LED照明灯具的最大市场、最多消费国.但是在近二三年内,由于LED照明灯具的
价格、成本对中国国民而言“居高不下”,加上中国国民的平均收入和生活指数还远低
于欧美日等发达国家,因此中国国内市场对LED灯具需求还不会快速增长,LED照明灯
具的主要市场还是欧洲、北美洲和日本.可能还要三五年的时间,LED照明灯具的价格逐
渐下降至中国百姓能接受的时候将会呈现线性增长.目前LED照明灯具的主要成本--
LED光源灯珠的价格正以每年25-35%的速度下降,预计LED照明灯具走进千家百户的百
姓家庭时间要不了三五年.试想十年前,荧光节能灯的零售价是每个RMB100多元,当时
它是新一代照明灯具,能有多少百姓能买得起?
而今荧光节能的价格已降至每个RMB3-
5元,几乎家家户户都在享受荧光节能灯的省电和明亮.然后,今年发达国家对LED照明
灯具的需求继续线性增长,因此,中国LED照明灯具企业要把欧美日市场作为销售的主
力方向,以满足他们的需求为已任.对于所有消费电子产品而言:
成本为王、市场为大,
低成本而性能优秀的产品才具最佳性价比,才能被广大消费市场所接受,才会被数以千
万计的百姓买得起,才能形成颇具规模的连续大批量生产.
(二)发展环境
(1)灯饰和其它的家居装饰,已经成为家装和企业装饰中不可或缺的部分,这是一个
依然在细分和上升的市场。
(2)节能减排大势所趋,照明产品迎来大发展。
世界各国把“节能减排”作为基本国策,大力提倡“节能环保,绿色照明”,为
灯饰灯具照明行业带来一次绝佳的掘金机遇。
(3)房地产市场飞速发展,灯饰消费空前繁荣。
房市经过一短时间的调控,刚需会进一突显,所以给家装和灯饰都会带来较好的
商机。
其中全国商品房销售屡创新高,据统计,每一个家庭目前装修家居灯饰消费金额
比例明显增加,按此计算,灯饰消费量和金额将进一步增加。
(4)城市化发展全面提速,灯具销售点多面广国内二、三线城市房地产市场发展突飞猛进,其家居照明市场前景广阔,灯饰灯
具产品需求迅猛。
(5)居室发展的个性化,促使家居灯饰越来越追求艺术效果。
从而使得简约,时尚、
个性、健康、节能、环保的绿色照明产品成为一种新时尚。
个性化及对品质生活的追求,正把家居产品的需求一步步的推向更宽广的范围
(6)消费结构升级换代,绿色照明成为新时尚。
(三)产品特性
LED的出现打破了传统光源的设计方法与思路,目前公司有两种最新的设计理念:
1、情景照明:
是以环境的需求来设计灯具。
情景照明以场所为出发点,旨在营造一种
漂亮、绚丽的光照环境,去烘托场景效果,使人感觉到有场景氛围。
2、情调照明:
是以人的需求来设计灯具。
情调照明是以人情感为出发点,从人的角度
去创造一种意境般的光照环境。
情调照明与情景照明有所不同,情调照明是动态的,可
以满足人的精神需求的照明方式,使人感到有情调;而情景照明是静态的,它只能强调
场景光照的需求,而不能表达人的情绪,从某种意义上说,情调照明涵盖情景照明。
3.本公司的灯具设计不光注重以上几点,更具备以下几点:
一是环保节能,二是健康,三是智能化,四是人性化,这是公司灯具设计的亮点,也是
本次营销策划的重点。
(四)产品功能
1.样式新颖的家装灯饰,给顾客以家的温馨感。
2.环保功能贯穿在灯具的总体设计中,绿色,环保,节能更是灯具本身的特点。
三、市场分析
(一)公司市场诊断1.产品定位:
根据目前国内市场情况,我们将产品定位于中高端市场。
高端产品一方面受大厂家广泛自建渠道影响过大,并且考虑到投入过多,初期对
于我们来说具有一定的市场壁垒。
中端产品的受众我们分析为:
公司室内装潢、亮化工程、个人家庭装饰等团体公司
及个人,我们认为这些群体具备一定的消费能力,具备一定的倡导节能环保的需要,是
一个巨大的市场。
这个市场消费人数广,虽然竞争激烈,但只要方法得当,在取得小小
的市场份额的情况,对于一家公司来说也是一个巨大的收获。
低端产品的受众主要为农村市场、城市的边缘市场、乡镇市场,这部份群体的总体
特征为要求质优价廉,追求一般化的功能,这对于我们在无技术优势的条件下推广产品
是很适合的一块市场。
推广这一市场主要靠控制成本、提高质量取胜。
2.价格策略:
控制成本、提高质量,以物美价廉取胜。
零售、批发是我们的两大销售模式。
我们的主要目标客户群也就也为两类:
一类是
终端消费客户;一类是临近终端的零售商。
大型批发商不是我们主要目标客户群,但在条件允许的情况下,也是我们的一大目
标客户群。
因为在渠道变革深入之前,大型批发商拥有现成的渠道,销售量也非常的大,
有利于初期的推广,但肯定开发这类客户我们同工厂相比存在一定劣势,开发难度较大。
而零售价格将根据不同的零售点中的主体消费客户的生活水平而制定。
至于大型的
批发我们将以减少中介环节,最大的降低成本,提供一个物美价廉的条件,给我们的大
型客户。
(二)SWOT分析
优势
1、一榄子解决家居灯饰问题的总体构想并切合市场走向及需求;
2、商品齐全,服务贴心
3、将愿意合作的家装公司纳入伙伴,作为顾客可以更多选择设计师及家装公司满足个
性化需求的卖点
劣势
1、便利性不如商业中心附近,
2、信息收集时间,人脉建立不如其灵活
3、缺乏人脉积累,不如恒佩等有一定的积累
机会
1、顾客个性化需求旺盛,
2、产品线(含家装公司的选择)丰富,带给客人更多的个性化需求。
3、调控已进行了相当时间,房地产市场中前期观望的刚需客户群会慢慢实现购买,整
体的市场规模将有一定的提升
威胁
1、主业务板块不够清晰,导致宣传口径及主题词不明确,也就缺乏有针对性的宣传,
导致宣传效果欠佳
2、业务拓展缓慢,时间和时间带来的财力精力消耗巨大
3、折扣式销售会造成顾客对产品定价水份的质疑并整体拉低利润,并缩小整个渠道利
润空间,从而伤害整个渠道,不应是常态的销售模式,只适宜于库存处理。
而吸引目标
顾客眼球和促成顾客直接购买的更直接更有针对性的营销活动才正真可以促成顾客尽
早下手,永续经营。
四、市场目标
1、销售业绩:
提高公司家装灯具的市场份额,不断扩大高端消费市场的客户,维持住
中低端消费客户群体。
销售额照去年翻一倍。
2、销售网络:
网络推广是现在流行的推广方式,有推广费用少,推广范围广的特点。
缺点是很难在这里发现重点的目标客户群,并与之建立起牢固的关系。
网络推广可以采用这些手段:
①国内的C2C网站C2C网站上的非产地店主可以作为我们的客户目标
②国内的B2C网站非产地的B2C网站可以作为我们的客户目标
③国内的B2B网站网站上的商到目标可以为我们所用,需要信息也可以利用
④知名搜索网站关键字排名搜索可以作为一个辅助的推广手段利用
⑤相关特点的门户网站的链接广告门户网站有很高的点击率,在一些相关的栏目里可
以做一定的广告
⑥中小型网站的集体推广现在的网站众多,有一些类似于“站长之家”的网站联盟可
以利用一下进行推广,具有费用少,推广面广的特点。
五、市场营销策划实施战略
(一)营销策略
1、返利政策
为加强公司的下级销售商之间的合作关系,公司制定相应的返利政策,即对一段时
期内(一般按年计)销售量的大小对销售商做奖励。
奖励政策可以在下一步工作中制定。
奖励内容不局限于货币,还包括如组织团体活动,赠送一些有价证券、礼品等方式。
2、付款政策
上门取货的,量大的为先订金再现款现货;量小的为现款现货。
非上门取货的,第一次合作可以通过支付宝、货运公司代收款的方式收款。
后面合作的,
尽量用先款后货的方式收款。
3、产品供应政策
确定几项畅销产品作为公司的主打产品(主要做中性产品,尽量避免知识产权纠
纷),后期量加大的情况下可以考虑做代理销售和贴牌生产销售(固定渠道有利于培养
产品的品牌知名度,品牌知名度反过来可以促进渠道的稳定性),并做一定的库存保证
供给。
(二)目标与问题
作为顾客购买最终成交的关键单位和关键人,广大的装修单位和设计师是我们灯
具饰品精品等的销售必须借助的力量,在没有把握完全处理好与行业单位的关系是,不
宜将两者同时宣传
1,走以装修直接带动灯饰等的销售路线,建立强势的业务部门,投入更多的广告费用
和营销费用,直接将装修做成区域强势品牌,带动商场的整体销售,因为投入的人
力物力过于巨大,且人力资源专业度要求高,这条路目前显然不适合我们去走。
2,以灯饰饰品为主要突破口,借力行业单位,一举将此做强做大,同时将装修单列出
来,以另外的途径和宣传口号来推动此业务的发展,
3,目前可能的办法是将此分成两条线,将各家装定位为家居的合作伙伴,同时在宣传
中以家居为主,隐藏家装,仅在业务对有家装需求的顾客时展开面对面宣传
4,适当的时候互相支撑,以取得利益的最大化
5,网络销售因为对商家和顾客都很好的解决了购买时的便利行,所以在宣传中应同时
注重对网店的宣传,将实体店和网店更好的结合
八、效果预测我们自己定的目标是在世博会这个活动期间要达到80万营业额。
黑龙江省是东北
北的灯饰咽喉,是东北地区最重要的灯饰集散地。
哈尔滨是中国东北的门户,是连接中
国东、中部地区交通枢纽。
在这四通八达的地理位置,世博会人流量会大大的增加,也
为我们灯饰行业的销售带来了更多的机会。
大家都知道哈尔滨的灯具市场多,很多外地
朋友都会趁着世博会一起到这里来把需要的灯饰买齐。
相信我们自己,在一起的努力下,我们一定会成功。
策划人:
赵秀丽
2014年3月21日
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