业务员工作手册最新版.docx

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业务员工作手册最新版

业务员工作规程

业务员工作流程

每月末向上级汇报工作

接受下月目标

根据目标值，制定工作计划

每天按计划工作

按期填制相关表格

每月末进行情况汇总

业务员工作流程说明

有组织的营销决定了每一个业务员的工作必须围绕组织的目标进行。

每个人所处的职位决定了他在组织目标实现中必须承担的责任，因而《目标责任书》是目标管理的第一步；

业务员根据自己在组织目标中承担的责任，把任务分解到各销售终端，再根据各终端责任的轻重和终端态势的缓急分配自己的时间和精力，制定《业务员月寻访（控制）计划表》，并依据此计划巡访客户。

《关键人物与对策表》是一个帮助业务员有效把握人际沟通分寸的工具。

每天的巡访工作完成以后，填写《业务员工作记录表》，以检验计划的完成情况并为工作效率的提高提供机会点。

业务员在巡访中，要了解销售，投入，竞品等信息，以判断销售态势，决定促销行为，核算经济效益及提高效率。

相应地要填写《终端销售状况统计表》，《终端竞品情况表》和《促销投入记录表》

如果出现非常事件的话，要填写《非常事件处理记录表》；业务员定期填写《经销商库存表》，指导经销商及时补充合适数量的产品。

每月末，对于每个终端填写《终端综合评估表》，以决定其（客户）分级及信用度；汇总各个终端的销售实绩，填写《客户实绩分析表》，可找出自己的主要终端客户并核算投入产出，以期提高工作效率；汇总经销商的销量明细，作出《地区经销商月（累计）销售额、统计数据表》，以决定我们的产品策略，并找出销售的规律性，指导下一步的工作；同时，分析自身不足；并制定客户开拓计划，制定经销商下一月度的要货计划。

编制《市场运作费用表》

目标/任务责任书

被考者

姓名

面谈日年月日

填表日年月日

执考者

姓名

部门

部门

职务

职务

等级

等级

1、下月的主要目标任务

2、工作计划进度

3、下月需要提高的方面

4、下月需要改进的方面

上司评价

（执考签名）

下属表现记录

执考者：

（签名）

业务员月巡访计划（控制）表

月日

序号

客户名称

访问日期

工作内容

结果状况

1

2

3

4

5

6

任务完成情况

客户变化情况

终端变化情况

需要的支持和帮助

备注

主管领导的意见和批示

填表：

主管签名：

业务员工作记录表

姓名_____________月日（星期）天气

时间

公司外业务

公司内业务

午

餐

·

休

息

访问对象

访问目的

计划

实际

签

约

商谈

商品说明

情报收集

接

洽

指导

结款对帐

回

访

索赔处理

路程

招待·等

白跑一趟

其

他

各种准备

接待·电话

开

会

其

他

8:

00

9:

00

10:

00

11:

00

12:

00

13:

00

14:

00

15:

00

16:

00

17:

00

18:

00

19:

00

20:

00

21:

00

合计

当天计划访

问数家

当天实际访

问数家

家

家

家

家

家

家

家

家

家

家

家

家

Q

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Q

填表人：

（签名）联系电话：

__________

填表方法：

（1）业务工作内容依据主要目的进行区分，然后填写。

（2）业务工作所花的时间←→表示，计划用黑色，实绩用红色。

（3）访问对象填写经销商、商店等单位名称。

（4）Q=15分钟，当天制度工作时间为32Q。

_

业务员工作记录表（示例）

姓名_____________月日（星期）天气

时间

公司外业务

公司内业务

午

餐

·

休

息

访问对象

访问目的

计划

实绩

签

约

商谈

商品说明

情报收集

接

洽

指导

结款对帐

回

访

索赔处理

路程

招待·等

白跑一趟

其

他

各种准备

接待·电话

开

会

其

他

8:

00

9:

00

10:

00

11:

00

12:

00

13:

00

14:

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00

17:

00

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00

19:

00

20:

00

21:

00

良怡

良怡

○

○

○

○

古华

古华

○

○

越华

古华

○

合计

当天计划访

问数家

当天实际访

问数家

家

家

家

家

家

家

家

家

家

家

家

家

Q

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Q

Q

Q

Q

Q

Q

Q

Q

Q

Q

Q

Q

填表人：

（签名）联系电话：

__________

填表方法：

（1）业务工作内容依据主要目的进行区分，然后填写。

（2）业务工作所花的时间←→表示，计划用黑色，实绩用红色。

（3）访问对象填写经销商、商店等单位名称。

（4）Q=15分钟，当天制度工作时间为32Q。

_

关键人物与对策

人物

特征

注意点

对策

创

业

老

板

·精神领袖

·有强烈的好奇心

·好恶分明

·性情中人

·注重勤俭

·乐观人生

·不要抵毁他企业

·不要显得浅薄

·不要强词夺理

·不要无拘无束

·不操之过急

·强调合作利益

·坚守信誉

·显示认真与勤奋

·注重礼节

·显示广泛的兴趣

·注重原则

职

业

经

理

人

·理性主义者

·强调功效

·追求先进

·注重格调与档次

·注重现代气息

·不强调感情投入

·不要凭感觉说话

·避免幼稚的话题

·避免低级庸俗的话题

·强调数量与证据

·提供新情报

·讲究理论与逻辑

·利用权威观念

老

板

娘

·喜行于色

·有强烈的支配欲

·有持高贵

·附庸高雅

·不谈理论

·不要忽视其地位

·注意礼貌用语

·不要小家子气

·多予以赞扬

·持重

·开朗以对

·注重礼节（礼物）

·积极主动予以

方便与帮助

助

理

·依领导人脸色行事

·不拥有实权

·保守

·不要说领导人坏话

·不要知无不言,言无不尽

·不要轻视其地位

·多讲事实

·多引领导人讲话

主

管

·负责日常管理事务

·具有实际上的控制力

·倾向稳重与消极

·不要过份赞扬主要领导人

·不要急功近利，急于求成

·多加倾听

·不时赞美与肯定

·予以理解

·多接触，慢工细活

财

务

人

员

·精打细算

·注重数字

·倾向保守

·知识丰富

·头脑冷静

·不要空口说大话

·不要卖弄知识

·不要节外生枝

·强调成本费用

·多加称赞

·注重预算

·注重方案制订

经销商库存表

区域：

业务员：

（单位：

）

时间

品种一

品种二

品种三

合计

备注

定货单

经销商：

付款方式：

业务员：

时间：

品名

单位

单价

数量

金额

备注

合计

经销商供货计划表

经销商：

业务员：

时间：

（单位：

）

预计进货时间

品种一

品种二

品种三

合计

备注

地区经销商月销售额、累计销售额统计数据表

单位：

万元

月份

品种1

品种2

合计

当月

销量（数）

累计

销量（数）

当月销售收入

累计销售收入

当月

销量（数）

累计

销量（数）

当月销售收入

累计销售收入

当月销量

累计

销量

当月收入合计

累计销售收入

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

填表时间：

年月日填表者（签名）负责人（签名）

客户月销售实绩分析表

填表：

月日

序号

客户名称

目标

任务

销

售

额

毛

利

润

毛

利

率

月均

回款

月均访问次数

返利额

拆让额

直接销售费用

1

计划

实际

2

计划

实际

3

计划

实际

4

计划

实际

5

计划

实际

6

计划

实际

7

计划

实际

8

计划

实际

9

计划

实际

10

计划

11

计划

实际

12

计划

实际

13

计划

14

计划

实际

市场预算

200年月

本月销售量：

品种1：

、品种2：

、

品种3：

销售折扣

管理费用

工资

房租

交通费

水电费

通讯费

办公费

其他

小计

销售费用

固定费用

长期广告费摊销

进店费及季节性促销费用摊销

促销工资

小计

变动费用

促销品

配送费

其他杂费

小计

合计

填表时间：

年月日填表者（签名）

寻找自身弱点

顺序

问题点

项目/具体内容

强化/改善要点

实施者

实施日期

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

填表时间：

年月日填表者（签名）

开拓新客户计划

客户名称

责任者

合作团队

四次访问原则（日/月）

结果

（冲击、继续、中止）

1

2

3

4

填表时间：

年月日填表者（签名）