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钢铁企业的销售物流展
摘要
本课题针对我国的销售物流的模式、特点,进行分析并于国外做了对比,钢铁行业是国家的支柱产业,钢铁行业的发展对整个国民经济产生直接影响。
我国蝉联钢铁产量第一,却离钢铁强国还有一定距离。
近年来钢铁企业开始越来越重视对物流的研究,并引入供应链管理的思想方法,以此充分挖掘“第三利润源”。
本文将对钢铁企业的销售物流展开研究,通过分析钢铁企业目前的市场环境和将来的发展趋势。
对照国外先进水平和模式,找出目前我国钢铁企业销售物流存在的问题,通过研究分析,提出针对这些问题的管理策略和解决方案,并指出了进行钢铁销售物流研究的重要意义。
关键词:
钢铁;销售;物流;
Abstract
Thetopicforthesaleofthelogisticsofourmodel,features,analysisandabroadhavedoneacomparison,thesteelindustryisthecountry'spillarindustries,thedevelopmentofironandsteelindustryhaveadirectimpactontheentirenationaleconomy.Chinawonthefirstironandsteelproduction,butalsofromacertaindistancefromtheironandsteelpower.Ironandsteelenterprisesinrecentyearsanincreasingemphasisonthelogisticsofthestudyandtheintroductionofsupplychainmanagementthinkinginordertofullyexploitthe"thirdprofitsource."Inthispaper,ironandsteelenterpriseswillstudythelogisticsofthesale,throughtheanalysisofironandsteelenterprisescurrentmarketenvironmentandfuturetrends.AdvancedlevelofcontrolandmodelstofindoutthecurrentsalesofChina'sironandsteelenterpriseslogisticsproblems,throughresearchandanalysis,todealwiththeseproblems,managementstrategiesandsolutions,andpointedouttheironandsteelsalestotheimportanceoflogisticsresearch.
Keywords:
steel;sales;logistics;
前言
销售物流是企业物流系统的最后一个环节,是企业物流与社会物流整个衔接点。
它与企业销售系统相配合,共同完成产成品的销售任务。
销售活动的作用是企业通过一系列营销手段,出售产品,满足消费者的需求,实现产品的价值和使用价值。
我国钢铁产能的大幅提高,为钢铁物流提供了巨大的发展空间,但同时也对钢铁物流提出了更高的要求.如何采取相应的对策加快现代物流的进程,这是钢铁企业物流部门及钢材流通部门所要思索和研究的重大课题.而我国企业传统营销模式大部分采用的是厂家—总经销商—二级批发商一一二级批发商一一零售店—消费者的,但随着市场竞争的加剧,现在的厂家越来越倾向于减少中间环节,甚至于直接向零售店供货的现代营销形式,即销售渠道相对扁平化的销售模式。
在这种营销模式下,企业如何发展自己的销售物流体系,从而高效低成本的向客户配送产品越来越受到重视。
现代市场条件下,物流对企业销售工作的影响日益重要,销售物流成为企业销售竞争的有力武器。
销售物流的作用主要体现为:
有效的物流能为客户提供迅速有效的供货、配送及其他服务,从而扩大企业的销售;有效的物流能降低实体分配的成本,节省企业的销售费用,从而增加企业利润;有效的销售物流具有极强的服务性,直接影响企业的市场占有率和形象。
本课题旨在发现问题分析解决问题。
希望能给钢铁业的销售物流提出可行的方案。
一、我国钢铁销售物流现状
销售物流是企业物流系统的最后一个环节,是企业物流与社会物流整个衔接点。
它与企业销售系统相配合,共同完成产成品的销售任务。
销售活动的作用是企业通过一系列营销手段,出售产品,满足消费者的需求,实现产品的价值和使用价值。
1、销售物流的模式陈旧,销售物流的空间范围很大。
我国钢铁产能的大幅提高,为钢铁物流提供了巨大的发展空间,但同时也对钢铁物流提出了更高的要求.如何采取相应的对策加快现代物流的进程,这是钢铁企业物流部门及钢材流通部门所要思索和研究的重大课题.而我国企业传统营销模式大部分采用的是厂家—总经销商—二级批发商一一二级批发商一一零售店—消费者的,但随着市场竞争的加剧,现在的厂家越来越倾向于减少中间环节,甚至于直接向零售店供货的现代营销形式,即销售渠道相对扁平化的销售模式。
在这种营销模式下,企业如何发展自己的销售物流体系,从而高效低成本的向客户配送产品越来越受到重视。
现代市场条件下,物流对企业销售工作的影响日益重要,销售物流成为企业销售竞争的有力武器。
销售物流的作用主要体现为:
有效的物流能为客户提供迅速有效的供货、配送及其他服务,从而扩大企业的销售;有效的物流能降低实体分配的成本,节省企业的销售费用,从而增加企业利润;有效的销售物流具有极强的服务性,直接影响企业的市场占有率和形象。
在当今世界销售物流已引起了足够的重视,特别是在国外,这方面的研究早已着手,他们深知在现代社会中,市场环境是一个完全的买方市场,因此,销售物流活动便带有极强的服务性,以满足买方的要求,最终实现销售。
在这种市场前提下,销售往往以送达用户并经过售后服务才算终止,因此,销售物流的空间范围便很大,这便是销售物流的难度所在。
2、基础设施老化。
在这种前提下,企业销售物流的特点,便是通过包装、送货、配送等一系列物流实现销售,这就需要研究送货方式、包装水平、运输路线等并采取各种诸如少批量、多批次,定时、定量配送等特殊的物流方式达到目的。
国外基础的配套设施、销售模式以及信息技术的应用等,以至美国、澳大利亚、日本等这些发达国家的销售物流已成为其他国家企业纷纷效仿的楷模。
3、根据钢铁产品自身的属性及钢铁行业现有环境,钢铁企业的销售物流有以下突出特点:
(1)钢铁产地远离消费地,销售运距长。
一般而言,钢铁企业有着较大的销售半径,销售区域散状分布,但一旦形成消费市场,消费市场对其需求又相当大。
钢铁生产这种近原材料地,远销售地的特性,使得产品销售的运输距离远远大于原材料物资运输距离,钢铁销售物流更易受到诸多外界因素的制约,往往计划不及变化,不确定性强,难于组织。
(2)铁路运输是钢铁产品国内销售的主要运输方式。
如果单纯从运输方式的经济性而言,水运是钢铁产品最好的选择。
但我国钢铁企业的生产部门一般设在矿区,水路交通条件有限,很难实现大批量产品的水路运输。
相比较其他成本更高的运输方式,铁路成为大多钢铁企业销售物流的首要选择。
(3)成品往往需要进行不同程度的深加工。
钢铁企业的最终用户也为制造企业,其产品需求为连动需求。
钢铁企业的产品用户,除建筑等行业外,绝大多数还不能直接投入用户的生产使用,还需要通过深加工来满足用户的特殊需求。
钢铁产品的选择受下游产业链影响较大,产品深加工势在必行。
(4)销售渠道短,仓储数量大。
钢铁的销售物流渠道一般为直销或经过一级经销商(或钢铁贸易商)后,直接进入消费领域,中间环节少。
但由于一般单张订单需求量大,使得钢铁企业为满足销售需要,通常持有较高库存,资金占用大。
相比国外钢铁企业先进而成熟的物流系统,我国的钢铁物流还比较落后,销售物流常常不能满足销售需要,主要存在以下问题:
铁路运输灵活性差,制约性强,销售产品的输送有时不能按计划完成;成品库与在制品库区分不明,仓储作业混乱,此外为保有销售安全库存,仓储数量大,资金积压严重;管理人员尚未形成现代物流意识,缺乏专业物流人才,销售物流组织能力不强,资源利用率低,人工成本高。
一)我国物流业起步晚而钢铁业的物流又有其特殊性,
我国05年的调查结果显示:
2005年12月中旬,国家发展改革委、国家统计局、中国物流与采购联合会共同发布了第一次全国重点物流企业与企业物流统计调查结果。
根据该调查报告,2005年,在工业企业和批发贸易企业中,钢铁行业物流费用增长速度最快,同时,在所有企业中,企业运输费用占销售物流费用比例最低。
该项调查的对象主要集中在煤炭、水泥、钢铁等9大工业行业。
据调查,2004年钢铁行业物流费用增长了45.5%,与煤炭行业的物流费用(36%)均远远高于被调查的工业企业平均水平;而销售物流费用率(销售物流费用占产品销售收的比率)较低,与石油化工、有色金属等行业都低于被调查的工业行业的平均水平。
从2004年企业运输费用占销售物流费用比例来看,钢铁行业最低,为38.4%。
根据对584家工业企业、80家批发贸易企业和202家物流相关行业企业的调查,2004年销售物流费用支出为616.02亿元,比上年增长23.5%。
物流费用增长主要表现在运输费用的快速增长。
在被调查企业中,运输费用339.5亿元,比上年增长28.1%,占物流总支出的55.1%。
运输费用增长一方面是业务量的增长,另一方面是运价的上升,2004年调查企业平均运价为0.4元/吨公里,比2003年上涨15%。
可见我国钢铁物流业的严重浪费。
在这里,把钢铁企业的销售物流定义为成品钢(材)从钢铁生产企业到最终消费客户的实体流通过程,它包括产品时间及空间的转移,以及在此过程中的增值加工,涉及运输、仓储、加工、配送等物流作业环节。
二)09年形式依然严峻
经官方调查:
去年11月份国内钢铁市场出现了一波止跌反弹走势,业内人士普遍认为,国内钢价经过连续数个月大幅下跌,从疲弱的外部需求来看,钢铁行业走出低谷仍很困难。
11月钢价小幅反弹。
根据瑞银在1月2日发布的调查报告,11月下旬,基准热轧钢价回升至每吨3032元人民币(约合每吨446美元),由11月中旬的低点上涨3%。
同时印度进口铁矿石价格月率反弹14%,至每吨506元人民币。
对此,瑞银的观点是这最大可能行政府刺激经济措施、低库存和超卖价格在一个月内同时发生的技术性反弹。
4万亿投资拉动1.05亿吨
据中国钢铁工业协会有关人士介绍,目前已披露的4万亿元投资中,将有9000亿元用于保障性安居工程建设,这部分工程未来3年内可拉动钢铁需求大约0.6亿吨。
同时,根据铁道部最新公布的投建计划,我国在未来3年实施的铁路建设规模将超过3.5万亿元。
因此,4万亿元国家投资将拉动钢铁需求1.05亿吨。
但从另一方面来看,这种投资拉动的效果现在还很难评估。
例如保障性住房的建设每年仅能拉动钢铁需求0.2亿吨,与目前我国每年近5亿吨的钢铁产能比较,无异于杯水车薪。
此外,政府的财政刺激计划会让建筑钢材生产企业收益,而不是高端的板材生产企业。
那些生产低端产品的小型钢厂反而会比生产高端产品的大型钢铁集团更多收益于4亿万元的财政刺激计划,这一结果并不利于国内钢铁行业的长远发展。
目前,国内大型钢企经过几年的产业升级,板材产品已占钢铁行业总产量的60%,而5年前这一数字仅46%。
但在全球金融危机的冲击下,汽车、机械等行业的不景气造成这些产品的需求下降,大型钢铁企业的日子普遍不好过。
钢铁业今年仍将艰难过冬
一家券商研究人士认为,钢铁行业在上年四季度陷入全行业亏损已可以确定,今年全年能实现同比5%的增长已属不易。
因此中国钢铁行业明年仍将处于“冬天”,尤其是上半年。
河北钢铁集团一位内部人士说,目前市场上大跌的产品多数是“大路货”,一些“高、精、尖”产品仍然存在利润空间。
不久前,唐钢公司就对市场效益不好的三级螺纹钢等产品停止了生产,而把重点转向管线钢、汽车板和家电板等技术含量较高的产品,这种生产上的转型可以看作是国内钢铁业的危机中积极自救的一种手段。
二、存在的问题
1.钢铁业投资过热恶果显现
由于近几年来中国钢铁业的利润较高,全国各地掀起了投资钢铁生产的热潮。
据资料显示,2000年我国铁、钢、材产量分别为1.31亿吨、1.28亿吨和1.31亿吨,到2005年我国铁、钢、材产量分别达到了3.30亿吨、3.52亿吨和3.97亿吨;“十五”期间年均增长分别为22.36%、20.32%和24.73%,大大高于“九五”时期的6.25%、4.47%和7.92%的增长水平;2007年又分别达到4.69亿吨、4.89亿吨和5.65亿吨,比2000年增长3.58倍、3.81倍和4.29倍。
我国2007年的钢产量比世界排名第二的日本、第三的美国、第四的俄罗斯、第五的印度、第六的韩国、第七的德国、第八的乌克兰之和还多。
钢铁产能的激增使我国钢铁价格持续走低。
同时,出口和进口铁矿石的增加,不但为我国钢铁业引来了更多的国际贸易争端,而且也使我国的交通运输不堪重负。
2.物流管理无法满足降低成本的需求,销售环节上付出了太多的成本
中国钢铁业的上游矿石采购遍布世界各地,下游成品的出口也已走向世界,整条供应链有很大的降低物流成本的潜力。
但是,由于中国钢铁企业整体上没有很好的市场信息把握能力,对世界上主要的矿石供应商和钢材进口国缺乏足够的影响能力,在采购和销售环节上付出了太多的成本。
另一方面,由于近年来中国钢铁的出口额不断增加,欧美已经对我国钢铁的出口挥起“反倾销”的大棒。
3.结构性矛盾突出,支撑条件已全面紧张
虽然我国钢铁行业的发展已经取得了长足的进步,但是结构性矛盾至今依然突出,这主要表现在产品结构、技术结构、企业的组织结构等方面,尤其是我国高技术含量、高附加值的钢铁产品还不能满足国内市场需求,我国在大量出口钢材的同时每年还需要大量进口这些钢材。
另一方面,由于我国实行的是投资与出口并重的经济发展战略,各行各业都在争夺有限的基础资源,作为支持钢铁业发展的水、电、煤、交通运输、港口码头等资源已经全面紧张。
可以讲,中国钢铁企业要想继续大规模的扩张,今后走的更多的将是资本市场。
这些都是制约消售物流发展的瓶颈。
三、针对以上存在的问题而分析的相应内容。
08年的金融危机席卷全球。
对我国的钢铁业的销售物流影响也是较为严重的,所以我们就采取了一下的分析方法:
一】以钢铁企业的现在的销售物流模式、特点、销售物流服务要素进行分析。
我国钢铁行业当前存在的竞争格局和竞争策略,认识决定钢材需求的宏观环境、存在的五种基本竞争力量及未来钢铁同行的竞争态势.通过市场细分与定位,提出市场营销战略思想和目标,即在关系营销及4R营销等新营销理论指导下,随客观环境的变化、企业的发展阶段和目标的不同而加以调整和优化,探索出符合本企业的营销战略.分析现代物流和网上钢材电子交易两种新型营销模式。
二】销售物流的发展需要多方面的努力,企业、社会、国家等各自的努力整合,前提是各方应认识到销售物流的重要性,它关系到整个物流产业的运作。
我们需要做到以下的工作:
一明确销售物流服务的要素
销售物流服务有四个要素,即时间、可靠性、通讯和方便性。
这些要素无论对卖方成本还是对买方成本都有影响。
(一)时间
时间要素通常是指订货周期时间。
订货周期(ordercycle)是指从客户确定对某种产品有需求到需求被满足之间的时间间隔,也称为提前期(leadtime)。
时间要素主要受以下几个变量的影响:
即订单传送、订单处理、订单准备及订货装运。
企业只有有效地管理与控制这些活动,才能保证订货周期的合理性和可靠性的一致,才能提高企业的客户服务水平。
(二)可靠性
1、订单传送时间
订单传送时间可以从电话的几分钟到邮寄的数天。
随着卖方订单传送速度的提高,但订单传送的成本提高了。
客户可以通过供应商的销售代表、直接邮寄、打电话或通过电子设备,如计算机到计算机(一般指的是数据交换EDI)向供货方订货。
向供货方的销售人员订货和直接邮寄订货,速度较慢且可靠性较差;电话订货速度较快,但可靠性较差,其错误往往造成一系列错误;许多企业利用传真进行订货,这种方式速度较快且可靠性较高。
计算机与通讯技术的迅速发展使得订单传送方式发生了变革,供求双方的联系非常紧密,买方可以直接登录到卖方计算机、根据卖方提供的产品及其他诸如装运日期等信息有针对性的订货,或者通过互联网络直接订货,这种方式大大提高了订货频率,逐渐被更多的企业采纳。
2、订单处理时间
订单处理时间是指处理客户订单并准备装运的时间,这一功能涉及客户资信调查、销售记录的处理、订单移交到仓库以及装运文件的准备。
订单处理可以通过有效地利用电子数据处理设备来同时进行其中的各项工作。
一般来说,运行成本的节约总量要超过利用现代技术设备的资本投资。
3、订货准备时间
订货准备时间涉及挑选订货并包装以备装运。
从简单的人工系统到高度自动化系统,不同的物料搬运系统对于订货的准备有不同的影响,准备时间会有很大变化,企业的物流管理这需要考虑各项成本与效益。
挑选与包装是坚守下列因素影响:
(1)系统的自动化程度
(2)客户订货的复杂性(3)分拣设备的大小及复杂性(4)是否托盘化或者托盘尺寸是否匹配
4、订货装运时间
订货装运时间是指从将订货装上运输工具到卖方在目的地收到订货的时间间隔。
与运输时间的长短有关的因素有:
(1)装运规模
(2)运输方式(3)运输距离。
货物的全部运输时间对距离的依赖性要比对运输的依赖性小。
由于以上四个方面的每一项改进都要付出很高的代价,因此管理者先改进一个领域而其他领域以现有水平运行。
客户订货周期的缩短标志着企业销售物流管理水平的提高,但是,如果没有销售物流的可靠性作保证则是毫无意义的
(二)可靠性
可靠性是指根据客户订单的要求,按照预定的提前期,安全地将订货送大客户指定地方。
对客户来说,在许多情况下可靠性比提前期更重要。
如果提前期是固定的,客户可将其库存调整到最低水平,不需要保险存货来避免由于波动的提前期造成的缺货。
1、提前期的可靠性
提前期的可靠性对于客户的库存水平和缺货损失有直接影响,可靠的提前期可以减少客户面临的供应的不确定性。
如果生产企业能想客户保证预定的提前期,加上少许偏差,那么该企业就是他的产品与竞争者的产品区别开来,企业提供可靠的提前期能使客户的库存、缺货、订单处理和生产计划的总成本最小化。
2、安全交货的可靠性
安全交货是销售物流系统的最终目的,如果货物破损或丢失,客户不仅不能如期使用这些产品,还会增加库存、生产和销售成本。
收到破损货物意味着不能将破损的货物用于生产和销售,这就增加了缺货损失。
为了避免这种情况,客户就必须提高库存水平。
这样,不安全交货使得买方提高了库存成本,这种情况对于采用及时生产方法的企业来说是绝对不允许的。
另外,不安全交货还会使客户承担向承运人提出索赔或向买方退回破损商品的费用。
3、正确供货的可靠性
最后,可靠性还包括正确供货。
当客户收到订货与所定货物不符时,将给客户造成失销或停工待料的损失。
销售物流领域中订货信息的传送和订货挑选会影响企业的正确供货。
在订货信息传递阶段,使用EDI可以大大降低出错率,产品标识及条形码的标准化可以减少订货挑选过程中的差错。
另外,EDI与条形码结合起来还能够提高存货周转率,降低成本,提高销售物流的服务水平
管理者必须连续监控以上三个方面的可靠性,这包括认真做好信息反馈工作,了解客户的反应及要求,提高客户服务系统的可靠性。
(三)通讯。
与客户通讯是监控客户服务可靠性的关键手段。
设计客户服务水平必须包括客户通讯。
通讯渠道应对所由客户开放并准入,因为这是销售物流外部约束的信息来源。
没有与客户的联系,管理者就不能提供有效及经济的服务。
然而,通讯必须是双向的。
卖方必须能把关键的服务信息传递给客户。
例如:
供应方应该把降低服务水平的信息及时通知客户,使买方能够做必要的调整。
另外许多客户需要了解装运状态的信息,询问有关装运时间、运输路线等情况,因为这些信息对客户的运行计划是非常必要的。
(四)方便性
市场学的一个研究领域是市场细分(也叫市场细分化),就是根据消费者之间的需求的差异性,把一个整体市场划分为两个或更多的消费者群体,从而确定企业目标市场的活动过程。
由于消费者的需求千差万别,一个企业无论规模多么巨大,都不能满足全部消费者的所有需求的变化,而只能满足市场上一部分消费者的需求,企业可以有针对性地提供不同的产品。
细分的标准包括地理环境、客户状况、需求特点、购买行为等因素。
进行企业销售物流管理也需要将客户细分。
方便性就是指服务水平必须灵活。
从销售物流服务的观点来看,所有客户对系统有相同要求,由一个或几个标准的服务水平适用于所有客户是最理想的。
但却是不现实的。
例如,某个客户要求所有货物用托盘装运并由铁路运输,另一个客户可能要求汽车运输,不便用托盘,或者个别客户要求特定的交货时间。
因此,客户在包装、运输方式及承运人、运输路线及交货时间等方面的需求都不尽相同。
为了更好地满足需求,就必须确认客户的不同要求,根据客户规模、市场领域、购买的产品及其他因素将客户需求细分,为不同客户提供适宜的服务水平,这样可以使管理者针对不同客户以最经济方式满足其需求。
管理者必须将方便性因素摆在适当的位置,销售物流功能会由于过多的服务水平决策而不能实现最优化。
服务水平决策需要具有灵活性,但是必须限制在容易识别客户的范围内,在每一个特定的情况下,都必须要考虑服务与成本之间的关系。
四、钢铁企业销售物流改进策略
破解钢铁销售物流存在的问题保证产业健康发展很重要。
近年来,我国钢铁企业为改善自身物流状况,发展现代物流做出了许多努力,在销售物流上也取得了很大的成效:
中国钢铁交易网等平台的出现使得我国钢铁企业在物流信息化上迈出了很大一步;各大钢铁企业先后建立剪裁配送中心,以产品差异化占领市场,赢得竞争;与下游产业客户企业的构建战略联盟,建立长期稳定的供应链;寻求灵活多样的物流方式,降低物流成本。
针对钢铁产业中的各种矛盾,我们需要及时破解,方能确保我国钢铁产业的健康持续发展。
针对存在的问题及分析的情况采取以下的策略:
1.科学地进行销售物流决策与计划,提高自有物流资源利用率。
钢铁企业一般拥有自己的运输及仓储资源及网络,目前我国大型钢铁企业的自有物流资源利用率都有待提高,可采用分销需求计划(DRP、DRPⅡ)来对自己的物流资源进行有效管理。
但应选择柔性的决策,以适应多变的市场和各种不确定因素,使企业在销售物流战略计划下合理安排作业物流,并加强对计划执行的跟踪和控制,根据反馈对作业计划进行调整和改进。
2.通过网上订单提高销售物流效率和市场响应能力
钢铁企业应当改变传统的销售作业习惯,努力实现订单驱动生产。
订单的处理关系到库存及运输计划的编排,为了使后续的销售物流作业能够顺畅有序得完成,对订单的处理,跟踪都应联系物流资源进行分析判断。
采用网上订单能够第一时间将订单数据输入分销系统,便于数据的分析及计划的生成。
3.合理安排销售库存,在保证销售上尽量减少库存量,降低成本。
无论国内还是国外的钢铁企业,都必须保持一定量的安全库存,但较高的库存量也会带来较高的资金占用。
目前钢铁企业持有较高安全库存的原因,一方面是对销售市场变化缺乏应急措施,另一方面是物流外部环境变化无法准确把握。
钢铁企业的销售库存应在充分利用自有仓库的基础上,
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