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如何判定报价合理之欧阳治创编
如何判定价格的合理?
时间2021.03.10
创作:
欧阳治
钟亮
报价单是公司业务人员接触最多的商业文件,如何从一张报价单得到更多的信息?
如何判断供应商报价是否正确?
是否在合理范围内?
供应商经验是否充足,在这行业是否很专业?
同样地,面对客户,我们也是供应商,给客户的报价单信息是否全面,价格是否合理,在很大程度上会很大影响业务结果--获取客户订单,为公司获得利润。
看报价单所显示的内容是否全面,就看出供应商在业务上是否很专业。
但是如何分析判定供应商报价,从报价单谈起,下面介绍报价单的内容。
一价格的种类
首先,我们了解日常价格种类,分清楚那类报价只做参考,那类报价时真实有效,可以用来做报价分析,判断其合理性。
1.根据国际贸易术语(INCOTERMS)来分:
可分为出厂价(EXW)与到厂价(DTD)如果供应商是附近地区或本地生产交货,供应商一般都采用到厂价。
如果是海外供应,大多数供应商采用FOB价与CIF价。
2.根据报价方式划分:
口头报价与书面报价:
口头报价是采购人员通过电话或面对面询问供应商一些简单的产品,供应商口头报出的价钱,没有具体的条件和条款,对于松散关系的供应商,他的口头报价只能作参考。
书面报价是供应商以特定书面形式报价单或价格表,附有具体的商业条件(起订量MOQ,交货期L/T,达到公差等级,符合安规等)和条款(交货地点,方式,价格有效日期,付款方式等)。
3.根据报价内容确定性划分:
确定报价与不确定报价:
确定报价:
根据市场供应价格稳定性报价,如果市场供应价格相对稳定,供应商会在报价单条款说明这报价一周内有效,或在某某月内价格有效,超出某月,价格自动失效;
不确定报价:
主要是市场供应价格不稳定,特别是供应紧张的产品,通常供应商会在报价单条款说明根据当日市场行情报价;这类报价仅作参考。
4.根据报价包含成分划分:
净价与毛价:
净价指单价在双方交易过程中不包含费用,例如税费,佣金,折扣等;
毛价指单价在双方交易过程中包含税费,佣金,折扣等;特别注意:
本地供应商在国内交货通常要含税费的,不含税的价格比含税价格低6-17%。
二价格的构成与成本结构
税率
利润含税单价
行政,销售,配送费用售价
制造管理费总成本
直接原材料生产成本
直接劳动力最初成本
直接费用
图1:
供应商的生产总成本
直接原材料成本:
指生产加工成产品的电子元件,组合件,结构件的原材料例如钢材钢板,塑胶粒等,还有附件如螺丝,窝钉,铜柱等;通常也包括一些间接原材料如润滑油脂,天那水等化工用料;
劳动力成本:
包括工人工资,机械费用例如80吨注塑机一小时50元,80吨冲压机冲压一次0.2-0.25元.
直接费用:
指生产用的模具,加工用的夹具,检查器具等生产某件结构件用的工具费用。
这三项组成最初生产成本,加上制造管理费(6-10%)构成生产成本。
制造管理费:
指生产管理员与生产工程技术人员的工资。
因为生产工程技术人员的工资一般都很高,某件结构件如果需要工程技术人员长时间的加工,那件产品的价格就特别高。
生产成本加上行政,销售,配送费用(5-9%),构成总成本,总成本加上适当的利润和税率就是供应商给我们的报价了。
典型的成本模型,也有一些供应商喜欢用典型的成本模型,介绍如下:
典型成本的组成部分:
直接材料成本、直接人工成本、直接营销成本、间接制造成本、间接营销成本、管理费用、利润。
三影响价格的因素
产品成本与财务有密切联系,我们可以从财务管理的角度了解一些影响价格的成本知识。
1.固定成本与可变成本:
(1),固定成本:
不随产量的变化而变化的成本,如果产品数量非常少,供应商以固定成本计算价格,产品单价就非常高,看上去根本不合理。
(2),可变成本:
随着产量的变化而变化的成本,要求供应商用不同的产品数量报价时,得出不同的单价,数量大,单价就低一些,就是因为不同产品数量产生可变成本的差异。
2.直接成本与间接成本:
(1),直接成本:
是指与产品或服务直接发生联系的成本,例如原材料,劳动力,模具费,夹具费,加工费,包装运输费等,供应商会具体地计算入单价中。
(2),间接成本:
是指不能追溯到具体产品或服务的成本,制造管理费,行政销售费,厂房租金,水电,能源等费用,供应商不能具体地计算入单价中,只能适当分摊一点。
直接成本可以细分为原料、劳动力成本和费用,这三项构成最初生产成本。
四供应商定价方法与报价策略
供应商在报价前,根据市场竞争均势及竞争状况作分析,采取适合的报价策略和定价方法,希望赢得客户的订单。
1.供应商通常采用的定价方法,
(1),标高定价法:
总生产成本加一定的利润,这是最简单的计算价格的方法,对非常熟悉的产品,或低价值的产品,加工制造型供应商通常采用这方法。
(2),全成本定价法:
固定成本加可变成本加利润,这计价方法较复杂,产品数量极大时或要求价格要非常精确时采用这方法。
(3),差异定价法:
可变成本加利润,这单价比总成本都低,为了迅速抢占市场份额而采用的定价法。
固定成本已包括在其他订单中;供应商有能力为此订单制造或供货;订单能带来好的未来;订单对其他客户的影响有限。
新供应商为了迅速获得一个有价值有声望的客户,通常采用这方法。
2.供应商报价策略
(1),销售量:
供应商强调数量,期望尽可能出售最多的产品,故报价时制定最有竞争力(综合比较,价格最低)的价格给客户。
(2),收益率:
供应商强调投资回报ROI,故报价时制定利润率最高的价格给客户。
与其他报价方法相比,当然这种价格是最高的。
(3),竞争均势:
根据买卖双方在竞争中的优势确定价格。
卖方处于市场主导地位时,或供不应求时,卖方报价比较高。
五判定价格的合理性
我们花费大量地时间与精力获取报价,但是,这些价钱是否正确,是否合理,我们要检查,分析报价单,判断价钱合理性,这是采购人员的主要责任,也采购人员的基本技能。
1.商业因素
从商业的方面看,也就是我们常说的条款与条件(T&C)主要有报价产品的数量,交付条件,付款方式,最少订单数量(MOQ),包装方式,送货地点,方式,送货频率等。
(1).报价的产品数量:
要报价的产品数量通常用估计年用量(EAU),或LOTSIZE每批数量,供应商根据数量大小确定分摊的制造管理成本及行政,销售,配送费用,报价产品的数量越大,分摊的费用就越小,单价相对而言就低一些。
(2).交付条件:
指国际贸易术语解析通则(INCOTERMS)的EXW,FOB,CIF,DDU,DDP,DTD等,因为国内交易都选择本地的供应商,供应商为了增强自身优势,一般用门对门(DTD),很少采用出厂价(EXW)。
(3).付款方式:
指采购人员与供应商谈判协商确定付款条件与方式,常用的付款方式有:
预付款,预付全部或部分,货到付款,交货后30天或60天付款,每月结账付款。
每月结账方式再分月底结账付款,月结30天,60天。
供应商采用前两种方式的话,价钱会低一些。
(4).最少订单数量(MOQ),如果MOQ太小,供应商报价时把固定成本分摊到单价中,价格比MOQ大的同一产品的价钱高。
(5).包装送货要求:
产品包装要求高,送货地点较远,送货频率高,如采用JIT方式每天交货,供应商报价一定会比普通要求高。
2.工艺技术因素:
对于五金工具要求而言,工艺技术因素主要有:
制造工艺要求,工作部位尺寸,外形尺寸,原材料要求,表面处理要求,工具工作能力。
从产品表面看生产工艺,生产工艺好表面做的精致,例如MTC或马牌钳子,铸造后表面修整得很精致,价格当然高,而国内品牌产品就粗糙一些;后加工不足,价格要低一些。
看产品原材料,很多五金工具都用不锈钢体系中的铬钒钢,铬镍钢或铬钼钢来生产,同样用铬钒钢的产品,价格也差别很大,除了工艺因素,他们用的铬钒钢等级不一样,有国产的,有进口的,价格差别就在这里。
其他的,例如工具尺寸大小,工具工作能力大小,尺寸大的价格当然高。
动力工具,例如装配类工具例如电批,电动起子机(样子类似电钻),风批,要看是全自动或半自动,扭力范围大小,扭力控制精度,动力数字控制,采用的马达,安全认证,这些数据信息就决定价格高低。
切削打磨类工具例如电钻,电锯,打磨机等,看消耗功率大小,工作动力电压大小,马达转速大小,输出扭力大小,是否可以调速,调正反方向,切割机的切割范围,深度等数据和功能,便可以判定价格合理。
焊接类工具,先说烙铁,有低功率,高功率的,内热式与外热式,定温和温度可调的,长寿命和普通烙铁,烙铁发热芯质量好坏,都决定烙铁价格高低。
对于焊台,看是智能与否,防静电与否,温度控制范围大小,温度控制精度大小,功率大小等,决定烙铁价格高低。
看供应商报价是否合理,就要看这些。
六总结
做报价对比分析时,注意一定要在同等的商业条件下比较,在相同的品质,相同工艺技术条件下选取低价格者做提供商;同时要注意两家供应商的价值与价格相比较,虽然A家价格比另B家高一些,但是A家产品质量和产品可靠性远远比B家好,则选择A家做提供商。
注重价值与价格的取舍,不要片面地单纯地追求最低的价钱,要综合考虑,例如总拥有权成本(TCO),供应商先进的工艺设备,技术革新能力,供应商在行业中的领先地位,本企业新项目、产品开发时是否可以邀请早期参与(ESI).通过这样全盘考虑,虽然选择的价格高了一些,但是取得的价值比价格大得多。
成本价格在加工制造和市场营销中处于举足轻重的位置,是市场竞争最有力的工具,是开拓占领新市场,增加市场份额的利器,理解成本价格合理的重要意义,充分分析判断价格合理性,使采购的东西物有所值,物值一致,是采购人员协助市场业务员赢得每一单生意的关键所在。
时间2021.03.10
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欧阳治
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